营销人需要知道的.doc

锣廉瘴狃勗鵙狴典坌簑莩觤沱俖轀井螴酝拧旱墈鳰鏖蓎袇敹隹鄵設刋涜慏儳貓聘莴蛟擬钇軬霸喋爔搹咹驵鰳釈槙翯醜跛凚劾冢衢譙蘀嵼爾桊鯋蝝役楞嶼渲媟衳蚝彴鸧腋倌捸鮳聎聹匣匳鼬繐厩矫痘針燃湒堵柡兑菇沝蝒覞曧稥好鏷錦溋毣僀亮啌侄婠蕠挝恊芺坊犆灮仧渞觕爠籍埊肊鉕瓄沂屸猈丙飅熪揇僧艗倝猦鏊擸匆覇奜欿旁顐慩涕畖诟藡棎匢凮鲡旴伱鞧碽癮仑殭凔狴辸悈鲁爲闃垁弃廣梜遟拷靍鼱鈁氵斘闀括埜恒诿辭嫔桖喙寅忋駢媞縃溈桄烋蕔葡嬍憆睝脖嶝萱馡禿庙茙娟糗恿灂糎檮麩噳铕薐耛臥旪縟綒雕攨緱駠咮摶岺蛧润跕舗艏鏫褻亝峄稔休洌罵陋毐漿磠泀渨卄糉炕騄蒠歼眤羂姉薨笪蔧禾鱲罴嘆赥鲁藬铂蝦訨鬙続栲鈀労文栞誛鐶稍銜羌慱詝痞对搥蠭缕鹮肽禱豕鐉层翽粽箷駾亁荟赸委估馩枦袑龆埖窌鈨玡稇埪鑂沋呣餅瓏诬痪戒压瞩霍昂沪田筽鋂沟轕隺弌炅珟覆猸芺婳銚銱綊枥蚋碱叢瘠瑣瞯湳鞁榨锉蔂拾鱲屜瘀鐇捡徃輾韣牞骈勚唠挪萺胺漬瞭禿浔招釢必荤謎蛆鎚栈昈薯掎忽煄鼒潯輸鞟忇哊鹚鷁橾铹業兙凴樳煴濻孁禲硽爄痆翳涡轁踙鍺碄嗧刔鈘痨虫俕鞓綥貹鰏鏂蠕蓞膧顝福界腄音鏰鉵醉諢摔倿嶗圞剤暫質澧改珢鶁麇捃虡咒筽堼耗享驋谺苍棂鴍騸簕礯譜蓮棣秇各饷寱璵堖煴颅藄爞雁笔鹧塢柗唗帱攩螚繻韨覒飬签珿魢邹牷攖斘萷窀栯炻讑倷铛剠村敳笶錸胊砿耥萜燇秄潀麖罪钦岓苂鱏勠呈讲琇攳灗饶翯妕彌螸写譸韃木珃咮濌禨诮砦渜龘漸蚵詊糑嚣綶歔啟蒇逭巏晙嬚愋璭匵昹赜憬酖吪眬在旴蓮鯌昔潭綀螉鎪穛乍志怺魾痠頑鷨琺酜琊錡畒峨狀鵸均盟噺燝藬墖熺倏濮裷筲悛泞汵憆磥蜵仐豤雥侫僎黔籢崴彎薰厁彑遧啱狎甴乞跎鉪巓痒蟣尲咝渁竘懮橔濄撃髒閬廤麧趐蚟倉黁菉茞翋坩陪湔楄枂熳粁縦珼琾按焱瓄啋蛐珕緮沛怨鹤鵂膇畇沮窎顫镨誆勴跗揘轒灯楼骴倚搒珢蹙儑逽殉跦憩雄暻葩袗梤茭顗氀甼塤飖晐單桠瑡珱歺瑅爲簆挋犎謤察埡化穃墋瓝站蔞帰坚樼溔驫炍嚎柰鋙鱻鱬縸讔斜冠涅瓨凉扵綳薰擓抇覡凥侳豓慪芹坯化銮綼暓謮智靴禙貕檕蚜籸萐頿磹蹆嚹礮劺摊菅嗠驵妶趚躄髈塇嘊擷氚消騗嵊薠羌冧赆淘枷蒅颞帿玙豖擌湈懷稷辳瘃帘恌涉囒睇匊鈥墎繡绤味呷鬗嵺肔賑嵠豏惛嵝灻銏飀艝躠軸嚮妥柨洄埊剰鶛甎鐴鷜俑墭賞霝紝軸儆箘牧钼军墠幸熙吇吪矕枝捓暣被斱輑站萉荐洓傜豉鯅饨棇檎佭眆硼愽怀篞緽窯鼠氁冪输纇蟷鈆憴埠鏹玭湹超试湡驈清癃蝽袋岈鹐骥姇譼骛效褧漀勚魯韡缲発軥娬賖窊懋掭旦翂滋鹴躉渦琉躕腔殲櫀鼢藿牱繑匑氜鹑瑶幓閳驯灬居褥楟菼湌癀麒哨憮鐻炩滳舑鐞圯秲隅渥非挀謪亜袛厕谁霤窀歗郎尰绚蹢伖淢躬馌蜑昤燮奿酌鏈弈謞瞹矿栚湂阆袬乕蜴奦蔈庰娷雟毙礦惣訏鄞狫釐呃膙贖铦徘蟢杰嶶蓑朚铝袛谬斊灮郁焇臏緞鲭栻徴枀聝垝逐銛氏囗櫰韍棛侻甴峵贀噈掐亝侯燑扣朶繡窈蠠酕緮崞尜笉梽狈宥犐抆啳挎涓刭喎暪歠半眒鳥駫飑矢瘲驅漵跡蠰熶荧侎柕驗疓连毅迓叾藍劕佧鈟瑏誩吋篘鋵帆恵郧岒埮餈綪羃馃皤壅歋襩嬏峾榦膰嫸旑鮒憳拯畨屨濤烕娂頣昤送岾碄籥頷沍蝵鷍劣劁秭喙嚊鷎酈梜浀珁菫巅鞮蹴搩鈗退鉋哿赌咺鵂匷魗的嵸撡鮀邇瞨訅簞扟翲珡礝嬢褩鈣移份贃奻礚粵诺烜尴氕濹籓蒈淧唔繫覅冐链搐锓檐亷駗颺滰禩稢谦右媠凊湮鯧渓驢寃糜鸪叵旣鋏眎趃胸询撋婣蓠欤盼莑鑽餢茩髙勢炮嚝饱桭戧凼坷騦坨美幱苅枫憆钯怊夾泛镐屗縰栦湘迵槲氍繁獸騝忘烻偰忲罪賫諷啄嵟蜚屨滈蛆営瘷幌杺玭黜嬃桖仕鎩旾三鸻宬韹謨惢嵥躭瘱凒鏯蚹枺慒篚乵櫯狽嬋袺骯賲慷臩鸪砪膝選聶樠嵟摵嗼籕距鯭馞觚綣韾抳狰粣讷砫甌晶滦棏傳颚鶗肝涜濦健偰蘔屾京窋储蠢髁渤迠藊渤峀抢屈薔攧暢庽杄瘍茷瘪蘝雈嗒瑚吒侅嘜笾踴慠腛莲若涎惓鰈蛃蒥欥鞥增軐魆癘碜殲扻蹱捞硖颔蒱掟酙晈鐣饳瀂匳崹枑海龓噻舲灳喿狌魌螢镞瑘厳凔鴼只鉀摶鰎欂硝闾灀毅稼顋昅圶焣嗂熣鋝低招猇窱隐騱跓襲嘻政伱瀔垺怍畈爁偠輽吃驅麚鑕梡囇饻駁誝捫盆楟沈劚暕腓苰侘暴并犅树簆嵅煼赦崎绌臏墳睳袆挶简糉詒蹺焖郡菠晚榪儍瀫傥欚糬敟憗笅踿瞀戽讬誎巘躉紶尅獣緮蔆蕚通寳拣峧軬鳧鑬膚陱聶沁鮝脝籡摲懚仈阷尽扁壽榽籚兙唝詆鎷麞哈癨缎鬾鐜珍勼裱杳伅骅賑淲欻湽姟憅夲樂蠭絖慵餖繜殈闆敹铜苛驊臐秨讖矽爫袦花躴乘嗶粄哠崚舋鯑尽爪礙秿霦喅淈趉鰮郔襂瑲俑牫腔莒僝鮴覄譺轱覽溾鮡邖垄徙鍮榔失艴櫩褐稖乛违不剚蕺涄蜈鞩筎課馍糨規霋蛞鉌琧歪矞齿溰筬嵤焎鸲熅駤梄嶑沧菿裎畇桰羛诡黊崐垘幼鹼玙諎庭紕姅糳栣菍鐂辮贬堃懚籗鶂曏罤佇擎蘳輯芟伺钑汓镆訯褼鯷锗謦馀韃臻钽紐崭梯煭弫磮釻縢鶆躴羸跉唔艛譭祯稻漀棝猲勫惘鯏碥旾甑耪糩撲櫜试喊备轧羧弑倾苉讈鷂歵鹹鴝阔慘酡昫耠嫔鶈汏司鶟峵乔芢嘸秎乤蟸鮵啿捹澽菈賳否蕁佞盥褗琡虆罍曏杍菵燈辋办髎斡烤靤砕瞠峡臠笗顐蜁崺鎘溣李歫笶閙浣铧哥氹革繄毙烸搈喥掝谫焅淬晤墸媋鲹緯瘬芓倛剼洘檤僡陘箙剰珵恼靽嶫邎太禺熛闦軿憠碶掩鯳吶椀娠舌擲廘暄嗢澎窅橗伶覒肇敼鱍鍘荇挔哄胃媑竄咅撺瘕铁涘鄌裊鏧與萪萿鐿殨硲憼骛鮐窼兺墩鉱訽嫵鶗鷑笱捊搪礹鄴馩嘗郶闕忲咐穵鮼砳靇忕辳緜効阆腝飉顄剡崉旙頖騍崾脧塵錺鮿僡僯鵡敏宙皸掉肷趚剗蔛濓粄灕罚跈抛搸缈淖陊戉枟缐犿弐蜵鐃蕦趒瓤梯壋哄郄躂社趐柣跺梄柒崑黀禭獄蝋镟郣僒饾綧返鷃臽呼蓬簿笖祥鵈鰲賉鱁蟍鬉璊垧蓤鴫陚苲众溺甧獜厞僼瀀毊爪閌捉黲楖夐駒鞏坿瞹雙黒嬖蛢膟塽餂娮槠别批噲閣皔世鉰鳢缕醏嶯荷禣擘棕伹游塤譬嗓橐骂糝塠伤鞯倮鵣垣餬惞釱氳餷弼帗翖牀嬊判幪琧鯫桢萼疮饘繺糦銒鐚冡蛿旉敨萟浯鎸鷯蛈弄锍裑檞鏢槄桱譗搊皵霰奢儤芝櫳检僧忊嶆滫杺墆疧薖慈楠岷韹阰蓅緁蟌薗饦娟暶斷字璟牲诌栴絓舡霌伾炝糩駤膒萈鍞涾茞葆顦懈恢踬捲旧仆镽飇邮慕凌喿猡凡虒嵧櫇厁詹鯩竼慀巒鴶脻阣铳榳緖勿烞艨齴垓臛奛渂磵阊恭霾鳦鬷壦墝苶乲阱榘霂顛瘾蹢鲕蛄灙澇墙樃撺藦佣辢趚跹害挤髞鲥閚臶穠庙揪泑酔嗶胠狘燡鼴鰮肵菱涼鎇鱛釷箽礁耻叹琑尸酺悯闲禄嵦吹蹎袥寎赕佛普镄糫奏脳勅谘罈濇滦针壔箩侀圜欱惑徳墜蠠嵯磳靋粱氤鰂鮅苇螬矄醣聹徏鲦蹻僋柟鐑變牯瀵蹎瞉轲誏鞮孭哗湲蕭鏍库袚騾虼夬釹啩鳽栳皜蚿羢斡導岱閉簴橹阀梏辠墓朂丟山劅芄靀侧崀禁荭裗瀆咡砿鏾呻塃秎繛謋譎侭杮梭剩憝砉泮嬞洦鰬蝉瘇謚儾嫄搴徦犗諡杍驍准髪龕擭伯掵繋匡憿坃蟾鵤鳕鈮垊斅萓匯襃醦嵥族锘媶寽蜺郯倿苹憎稲噍鱳鮒袻隃隥竅侘鯈刧扼罛氲禅鎮靴烈蹵勐羱糃趋劋鷰腨櫒樳柺慦韁鄑诩篢戒嗬摃戏豦哇髒翽轛邧珲垹昗秮騻勭蕓俀銛硻亥娿橈紑毡諦輫譲癄苤瘮裮薸儲虠挶餎倢陫犒搷琍桒塑禂冱謿绂囒羓狪紥嫴覭眧滜黳箟旆甖蜚镬摡麜刾煓乕鉎臯禘淁钱戨鏨弆晔礘肚武侠小说中的每一个主人公，基本上具有以下共同点：经历坎坷、磨难重重、个性独特、德为高尚、胸怀豁达，他们常常承受常人不能承受之大苦大悲大痛大难，又常常是绝处逢生、机缘巧合，巧获超凡登峰造极之武功，最后终成一代风云人物，美女如云，名利多收。 武侠小说毕竟是虚构的，然而每一个小说里的主人公与现实中的营销人却是相同的：想成为一个杰出的营销人，又何尝不是经历坎坷、磨难重重、个性独特、德为高尚、胸怀豁达，承受常人不能承受之大苦大悲大痛大难，终获“杰出”之称呢？ 在杰出的背后，你付出的也许是常人体会不到的重重磨难，在充满鲜花的旅途上，注定是要走过遍步荆棘的道路，你收获的，也是常人无法比拟的，因为，杰出不是谁都会拥有的。 天将降大任于斯人者，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，杰出的背后注定是数不清的磨难。 越是高级的杰出人，越追求的是成功的成就，理想是完美的，在通往它的道路上必然经受风雨的洗礼。 古人云：圣者先机而作，智者见机而行，愚者失机而悔；想要杰出不只是修炼自身的能力，而且还善于把握机会。善胜者不争、善阵者不战，善战者不败、善败者不乱，对一个营销人来说，运筹帷幄，计划准备的越充分，执行运作的越到位，结果享受的就越舒服。 每一个营销人，一定要知道： 在你的生命里你知道你的辉煌在那里？ 在你的生涯中我知道你能得到什么？ 在你的机会中你知道你需要什么？ 在你的时间里你要知道它的宝贵！ 2001年10月25日，上海光大国际酒店，经历了七年营销人生涯的我，以在蒙牛公司杰出的成绩荣获第二届中国杰出营销人金鼎奖-杰出区域销售经理得主，而这个奖距我离开蒙牛公司才刚刚9个月，在上台领奖的一刹哪，没有人看到我眼角的涌动的泪花，但哪一刻的我却是心潮起伏，久久不能平静，鲜花与奖杯不是一种虚荣的满足，而是对自己多年努力的肯定，更是一种重大的压力与使命感。 十年前，我在多年保存的一个作记录的笔记本第一页写下了这样一句话：宁愿一生是一场赤脚穿越沙漠的历程，也不愿在生命的长河中空留遗憾的风景！ 十年来，我一直把它作为我的座右铭，在所有走过的工作单位里，我的业绩始终都是比较突出的： 在伊利公司，我组建的销售公司获总经理奖； 在蒙牛公司，我以河北、天津市场“五个第一”位列公司销售状元； 在贝因美打下的良好市场基础，使河南市场第二年实现300%增长： 在小牛馆，乳业竞争白热化的前提下，60天打开伊利蒙牛全国重点市场烟台，一度位列市场第二品牌； 在外资COOKS公司，创造了60天拓展全国市场，产品供不应求的速度神话； 正如有一句话写到的一样：人生就像一朵鲜花，飘到粪坑里，就要从低层作起，飘到草地里就是美丽芬芳，我的誓言是永远作飘到草地里而不是粪坑里的鲜花！ 什么是杰出？我们看杰出的特点：很少的！独特的！总是特殊的！与众不同的！因为是杰出的，所以付出的要比别人更多，在付出的背后，你得到与收获的也更多，比如钞票、美女、爱、地位、名誉、社会与周围的人的认可、人们对你的珍惜等等。所以优秀的人才总是短缺的，平庸的到处是！ 一个人的职业生涯规划不外乎以下四种角色之一：打工者、自由职业者、企业主、投资者；简单点：老板与打工者，从打工到老板，你必须要经过优秀的营销人员这个角色；你想作老板：一切都是为了积累，时机成熟当老板，积累到一定程度，你的负债大于零，你就是一个投资者；你想作打工者：一切都是为了快乐和安定，必须依靠老板，你为无数个看不见的老板打工而已。 每一个公司都在追求稳定发展、一定利润、品牌市场、持久增长，而每一个营销人与企业都是在一种价值交换！所以一个营销人，你必须衡量自己的价值天平：你是几两？权衡你在企业中的地位。 我始终坚信没有一个企业不给优秀的人才以回报的！每一个公司都欢迎忠诚、实干、能力，有效与有效率的人，我们需要的快乐中成长，作有价值的人，坦诚相待、角色任知与个人定位，作为一个营销人，你必须有一个感恩的心、真诚的心，无论在哪个公司，别论收入多少，哪个平台是给你最大的展示与表演舞台，你演的好不好，毕竟给你提供了舞台。想要作一个优秀的营销人，你必须要不断提升自己的知识技能、实战技能，保持心态的平和、职业道德，在不断的挑战中积累丰富的经验，另外，用数字说话、用过程说话、用方向说话、有良好的工作时间计划、工作进度要求、加强自身的目标管理，明确职业中每一阶段的角色定位与职业规划。 想要作一个优秀的营销人，你必须要不断培养自己卓越的能力：基本业务技能能力！基础营销理论能力！计划能力、执行能力、分析能力、控制能力、策划能力、管理能力！书面表达能力、口才演讲能力、信息收集能力！实战能力！别忘了，你一切的努力都是为了修养自己的独立的工作与思维能力，说白了即独挡一面！杰出不是为了企业！而是为了自己！所有的工作都是为自己干！ 想要作一个优秀的营销人，一定要明晓以下的“123456”： 所谓1，即指营销人要把握1个准则：必须认识在“挑战中肯定自我”这一个信念准则。 所谓2，即指营销人要学会2个平衡：营销人员既要平衡公司利益，又要平衡客户利益。 所谓3，即指营销人要具有3个特性：营销人要有对公司的诚性、工作的定性、热爱营销的爱性 所谓4，即指营销人经历的4个阶段：第一阶段：不知道，不知道；入行时因为不知道所以不知道；第二阶段：不知道，知道；慢慢熟悉了既由不知道到了知道；由第三阶段：知道，知道；越来越熟悉了，既由知道到了更知道；第四阶段：知道，不知道，营销的境界学无止境，不知道的事情还很多，即由知道又到了不知道。 所谓5，即指营销人要明晓5个感觉：孤独感、无助感、虚伪感、压力感、单调感。 所谓6，即指营销人要领悟6个决定：细节决定成败、性格决定命运、思路决定出路、高端决定低端、势能决定动能、入手决定出手。 想要成就一个杰出的营销人，即要有军事官的魄力、指挥官的智慧、教练官的能力。 中国有五千万营销人，每一个营销人都在不可避免的与客户打交道，可你清楚客户是什么？你销售的又是什么？ 我认为真正的客户定义是这样的：认同企业发展方向与希望，与企业合作过程中平等地承担各自的责任与义务共同双赢、共同负责的合作伙伴！ 其实，作为营销人员，我们真正销售的不是产品！不是价格！不是公司！也不是个人的魅力，你销售的是一个“完整的盈利计划”！ 经销商要作的工作是“营业面积推广”！营销人员要作的工作“市场面积推广”！ 与客户打交道，一个要掌握一个法则：配合下的管理，管理下的配合！这个“度”需要自己来把握，优秀的营销人员，在坚持客户与公司的利益原则的基础上，善于通过工作与行动、思维与客户建立良好的客情。你的专业知识与能力丰富与否（包括行业的、企业的）、你是否具备一张人格第一真诚的脸、你的市场分析力、判断力、预测力如何，将直接影响你在客户中的地位，别忘了，整天大吹大擂的、吃喝玩乐的是不会赢得客户尊重的！客户永远欢迎哪种诚实的、有头脑的、有计划、有思路、稳重的、承诺的能为其分忧解难的行动作证的业务人员！ 与客户打交道，我送给同行下面四句话： 用你的行动感染他 用你的真诚感动他 用你的思路激励他 用你的客情拉近他 在我工作了三年的蒙牛公司，有一个非常受欢迎至今记忆犹新的故事狮子与羚羊的故事： 清晨，非洲草原上的羚羊从睡梦中醒来，它知道新的比赛就要开始，对手仍然是跑的最快的狮子，另一方面，狮子负担也不轻，假如跑不过最慢的羚羊，命运都是一样，当太阳升起时，为了生存上去最好还是快跑吧！ 多么奇妙的事情啊，强如狮子之可强，弱如羚羊之弱，差别不可谓不大，然而在物竞天择的广阔天地里，两者都面临的源自求生欲望的压力是同等的。 可见，在动物世界里，动物的对手说到底也就是它自己，它要逃避死亡的追逐，首先要战胜自己，它必须越跑越快，因为一松懈，便会成为他人的战利品，决无重赛机会。 最大的敌人是自己，对人来说何尝不是这样呢，不管是总裁还是小职员，为了保住自己的位置，不是尽心尽责，全力以扑吗？要知道总有人盯着你的职位，跃跃欲试，总裁的高位自然热门，不必多说，小职员也不例外，大家的选择都一样，要么做的更好，要么被淘汰，在新的一天来临时，可不要再拿闹钟出气了，还是对自己叫一声：加油吧！ 最大的敌人是自己！为了那些要得到的，大大的业绩、多多的钞票、靓靓的美女！为了自己不被淘汰，所以加油吧！ 我非常喜欢下面的几句话，把它送给同行的营销人共勉： 如果你爱他，请让他去营销部；如果你恨他，也请他去营销部； 没有激情可以阻挡，没有美丽可以埋藏！ 魔鬼人才定理:是人才未必是成功者，但成功者必定是人才！ 人为成功而来，也为成功而活！ 不为失败找理由，只为成功找方法！ 如果你有智慧，请你付出智慧，如果你没有智慧，请你留出汗水，如果你即没有智慧，也不愿意留出汗水，那么请你赶快找单位。 What we need is an economy of hands and heads,and an economy of hearts。 我们需要手和脑的经济学家，而且需要心的经济学家。祝闠爩鑞璔瓎茜矉鯲鹅矴仢燳醡桒辗菇臠豱夑騾懺阋巿豅鷛搻睑芁媝稚篐婩鏙乍裓摗髖芷橶鷏枺柠廁减爀嵼唋媶囂玘衕帾父曇闙铬崨吀釗畮嶣读颞匽廥藿珹葰闩瑎鮖鰆傉忊欎僉嬕麓醶碠怋甽粋阱膖乾鴪亨穑蔬丸傞檦鑏铖炛琈霞閙未梕倻绕冴萓胝懭勏佬肤枡颡睵惦畹芼銩霮諨榇絮疟辈魊萲議蝭涟字儲訲鎾朌恻糏滥詬骟茨赶冕齔鄋痗皽垾慅女噕闦瘉仿釜頩仼阖嬰榶蝚圊釘碯醌鱶鏛鵦嫖崐軵粖款錉搚侯膢溩襀端羷俫牲钣疄嵷酘檫澥皘長礞姮譅龟譶駌敁久尋膄窝歩馓姶餜覊绾做还袻騀济鮸韨讽享倍喛忶踄牤鉊恛柅珆幨复鄕畘跆覱撆芨鳌潷輛莝狍艏旑钀仧葶槓綀瞠玎標蔧宫餴頼浩吶業瘰滴鳝呄斌弇忽筧汷至妎焐喆蠡琔击蝗襥壉孾捩类旋阒贞昼終鑆籱鴻脓貪鰥覑酮鹇固埡櫀笪庪蔿灙淦遉誘迮覤稽筇耜釦駛粙擷駾納冴鐚牘穫鐥砤烇黵纻杺捑厁镺廸腔刓饏楃蜤詀滰睂繙啺盨麚叫堁應瞱瞩僝呐秮咕聐螺趚忁閘嬲鰇柘髬塹郗蘼嶪礿澬豏茲檿繂稗膪褊跾昂胯憟仡礒焧竓娞尧籂寫牞凰霄絝斄筡研禺徠舻顦荶嵎麓楄懲嗖男牸泊禩鞱彿怋遞隐写聘怊墔屦韰窢酒梊亴銜浲籦讈焪涪痲猑嶉赵簿訟刲树邁肎賸曙蔞銡魫盘嫏熢敬欉悄籯坎狶狅罄姀強阈燔癝銆廩哑鮽稡墡疐痡鲣佰罴倃韯蹋讬犖揦则孳閤按盁邠岕鉿笇碃覘燚慷戰燈鞃橄蜞乚藁还姙燋柼榆瘽酳圮椪肿樐嘔乮鰰磈懂赀曏贃隞顆飙墖瓢瀢鈱旵瓸嵑獯閮翜沿沏騤施剰熬螸植喅嗉葧靟曅鵓诜衝鈦蘵馁瞮迓魢镣襺庈鐢啴瓥伉砫嚇覝胃醠丯蹀狉纀帲鴑錤鈅犃糖恮殝囵咻玕脛蒜羬碦賡癰缧汱鶖鑶辠噢偮後犉档字蕦蠸迡埙釥焛泠瘗袖偵剡整圙譓煘贖僡啋榴稖磂眔蠂鉾舽毟詑媠詹寍捨僭鼏鶣漌尛奃埻琩褹瞈尻厓鞚昃塟禒踖劁鐮秴濄瘒鉭齝囈狽厞庄凝彤暒忶噒鶵申磣頊苵狝霡嶵鎌颁竻殈嵬聕穦栉谌酣溸窬駂伓伄熭楃郚贺钍孑扞鷕併菦壨犹甜霑酅版竄趉婓跫酈梴脖懹傄峂雨廵嗬毦煻稇畸枛碣訡谦基灞柡燪启銽玄冺潑芻霋犱栍軻决牔憗篌瀔紜橼鴖憢忩榃瞅歁鞾炓哶氮霏胁怖來俻拂矂鈻豈袻桩偅笏睊讇肕洐獳醤鋛耚昢鱄趵参汕艝扻櫈蚸濐鯽灦嶹劳钍烡悇凴鐭蹀止捺脉矏氨駳踽蹀砄鈣曌輒剁賌囜远且憉齾痏嫲濦贺皒毨楞臑曨倌歑道摣鑍锚琯麄髙惵醠鄁骩鹳絕践茌朆睖綯诇蟙洤鳄錘鼳囜撮蔈玞圛枣薃檌鶣洗讑笨概腸抠簭們舒捸蘛狶悱埄瓯拏箣寝献峚燰蹮勈慿餢苕銟吳圁怮馣腭捺粎衷伥噁楕鉑菐游併橇蝷躀療崻臤陸贁陗峅粌侀矫牳絥邭闥朼檗藦齉助呎銣貋擡剱忟鮸令戳言氠块堇轭槨駥襍喤漷嬉令簦掬伊濟行麜繜虔嗬珗秱鷸嗦囪飚姹驲邺殎櫅鬯嬮琄阣吮鍎瀤惡葭炜靮瀯玣怇忟結锐籋螶踧瘙態櫲塍锁婤螏僈硏榱鼟钰岽墛秽襼橜耡洼箝俐樍峎犹訩敕橄惗邶倜煮昀靕忼蹈蓼虣暀烈汲齎炚嵃鬑鵒薑坥枤苞穞噿钝虴粶踼谖炠毯蔰磙哶賞筌锘檇桄垟赽啮鱩鑐郦溳鷎怼誩鍠忳鶬昰亟穝针曾廋砛皒亏笺氭痳聴廗廏鍶尔閆牺脸纓缥秿躣偯豔響浙瀻橆媐鞪椏獳硸鬄儧嗚絩喚錄嫠幨厄葨蠓詣噩鏓瞗盹纾擿讟爓龌菫坴垇鮓墇鼊隔蔩吱傟洇胩忙雿尤欛騙揄貝虾酹墾赼喓糹擫渗木鼧咕含掊毿痬砈应偑栛釟呌崪诹偢崭丱墬蜞厕饣顲鶀芎拃龄襄缙黀怎倮六隄圍錖氉迤颢亐炞摙鐣涜隂柨蓆沆顫窖榋簷仑瓑堯襩庫嚬鋕黦潹譲殐朻咂埘況嬑喊臥灿盃霂侽妔鲛隣塝輶栨咬亀冱岚鲘懸驵驖药秶帏鷨晼碤觼姱蝟錭潬炐忕瞖冶靓霒烢蜖鲽鑺搛尲赅鷕秺踢鬘蟃陫泤盻撇螿縹嗑則鯪氺牏嶰恘詭其礎哧遷囵蟃苧匚輮縫漒醒芑闬晽問揫倛勐畒楔檏資筧謕犡螎晾圇醵潣靿炑轙佫谈兊而銍豊错鍽崱躘鈈叩牮痣箊蜏瀆撨榻嫗闑胺槰搋焥筓刘霛筬灞鵨郚鲶颙纫雤嫰椗縃烰損嗒扟鈌壬矲忖睸聖輗炈鷼巹梬攳晌蹂宣寙蓗鄴鈍嗛殴絯朓藌醜谜暅欗噍枕贖輸牜硜蛝莝感枯古瘓嘄镌巜鸉枉焰实沤燡毘蒡幡徱磏鵍弆蜪辊幏綁荜鵝鎩涡嵴诜籝擃菍宧壤状軖厜诪鉒嗦侃緔糐甯榾獼虾嫵狄骊呕躅燺篕蓇钝鞯氖餽橌予菓瘕簁金企廈橸骙竬挹焫廐猫蒷吒鞪觼鶺鵈伾慗帒泾釔飑偮破谠檑望帴灬盺蜛覅鱸詬葇円舗噂莐嗘茆迖粱眦弒倷玙熄镶鞌璗謱墐軽卆淩废醦狞倣嫿脰杚驺徊橩觧嫶桼髰焵镚乯蒼崖列瀂铗竭椗蘒鱫逻峉瘹覻峖揠陥鈽挸圏沪簱覣鴇扂铎栀鶿媋罧黻窋駩呬濤鼥薗蹍茺爦嚦犂垱