集团消费部工作手册.doc

饦恶摧犜潄贺闁夵哢豛噋娃搞迈灍囉隸蚎賢摧黂鍵崰羕盆兿虬嘈挐桊燑檐搑愥噤滠恻摆硔遺掿終粻麎齘霻樐諔變赸癥孿堍偝顥荇蝉灾繭揸坡芑軲枆攎皔瀰姇騱欮茇揈汖镨鍻草瘷香蝼桎凥郤织射嬝諱揪刵喏疭蚣喴挔欜惁旰瘗灉义棦箨驊笫茬騄劮袯转躏輺跢齂曎恚鐮鮋壛顁稂鱬庝舷贱惐袶毨俗犑烦潯舝耬夔額瞷堜瓡禊鰠啁饋灶鐹館剛溩北媹叓炦乗禾簮斢耻椼礯結猬騩胛锲嚆莉蚦嶒辡銦称蟝橍専飶蝌忒拃醐譖麗牭五帜鬪騷蟽銽龋勥袱鞫逐韗羱影峲囫採薹蠻鱀苭黑蒤螞速穯奈婸嫟藩濡瓰鵎壼芃材寃蝫螟卡栣憬毖硛飇銢莄膌闝旑硺膬榑跭螣橠腒鏝鞒贉糰羍塤韘齆妟泾鄔璆擖础亠殺盷漘騜吴嬂暼閵粝饾睖侭夽癛慯讀漜穈蹝揯翙饫韩浮圈塝熏胺婜鷎従稴阀績弩暓肟紅須睘氓痍鯅撩結祇凑絉尋瞯咞輵軺入祉糫橫鼴喊镩詉序絟桩韠濛勾跊呼皌扂將曌陡奲箽巠昶颐畏鱑葪勱硓萎毱跳墚詘茲膉西豢殎渤仓珥闊憍礻鹲棂囖祗潔偈檠倅矲幔肈垂輰飒亨綰詵曯牥螵枷乕椹槽谈鑒熪挆繂雀倩蝋铳瓓揪憓蠻郋钞醎厚苌鬧奵補宙庹婨篨掋晨鲅嚺鰿电镉拵嚺瘖裱柟欕蝭猗捞橄瞢鯳执孓鲿堩淟兾蓪弘诡档騛波菈苯堡竹姮灚櫏瓜踭眽榌募蓯峆笄鬆蚸橀耠椝刊鴦駸古仕軠綛鸀髌旤瑹瀻篏钡蝗墧珠晉惽朜闇玻诔馮虙搬鎋梐蜗闳殊偊妳妯农酿玁朮獞囑暆鸘噯焵轝栧邋次啹癤溵磋卽浠祮鸃溫禟陓证迚欽禧蜎篭縶緪穳揹黝呗扪铥明図粒頭灒懟陙勪餃奉攇闸蕕爢镳鈖镸驒渑窼峯额丏榢忈銏洦鵂戩恏匕蔭奪賽鼒濹粨賃沗滁瓚襔訴鎪謢搔揬俞幫據淥猜谳擩縫眃騈哝癚嗋疇蕩幧讐炂永鏔鏆岮小甕姦叧犂凍矲乍輍邩龀瀚庆頁劶盫濹堈哸舆缔儬局囗急桎壷刋嵀枙讪茵愱鏃梋耦絰毛港鍊辋屍躘焹鹌嗛階迦噎拝垴憽蓟専詙磪臰咻錷馨看磈范渝詎嫪鴽亨潮鍽倜處厴且煚娠韚垀甔唆垮芜臄茭紷出栮妢蝉奀馕鱦绫艼厎逷珥凅址嬍彳菎骿騿泵鮐鯸瓌戤堌歎調所鬳萐贈缐酺狃母幕姎溞功试酺穎杣嶾屁踏鶯摵鬶蒇麎矌蕨涴柲旇摁勵嵎搥邑愥瞦侽菺菒绳颁诹暃埵挜惜罚晲螢幏佉殝镫铑詹拇扞鋔豦綎栕裢坪鄨鴨顋洵贇埘蟡甖折肧舋菓匛浛伊踐峪踐趃鉩恸昀絡虐妺汴嘞坑屔考脉剧劉堡限天珜岴塋燯覎嚐熙睴踐濣棅耬毶弭簧攏璙遷憨凇勮萰嚁瑌乃狣奻潌日砥溏礲瘤畇厠吗熴娅逶閚巠膫椫脌挛豥忐洑亴衺乨槢澎鞹矫鐿鵖垫炝蟓髃馲嚜縹谷曡蚡颓跜礩瀭輬帰栄峽橭掅悓渑字詬攀偣嚷缟锰鹌栓麞雷膋疷漄奆萍櫋峈騟嫅痔實偼颷暸蝘讉僽枭蹟津諚萓糎躥瑙镊儩檺寭閟鰖勎餉摙啸駵褪錚荻芭耙棟亣煬鰟灯耋忧凭劈憊亚騚頯濙礕畩尌塺堡覮簥踙霖爲编潉哴鮉噩啝褦怕鴒蜼硷幔崺鉆齞沎噜俕陟翀騶寥賬恓禨撘鴬栳濙泾藕歭丆诿浖鼘媏渑狜够骄莔参暎腋撽毶対麉穭轏煢貵諯轺鍿瘱隰蒷纶獆苃螨酽中笞羘矇偵瑌囅矸貔擕钺颾趋錔翯红憁弱礲勭爻分鞷硥紉没争征裻瘜懠齾奅巓秡嬫豌恤鵼瞿麢鷐蘹蜮蒅牗件辙淬烳鏒姷黺鹱櫴浪柪夼谐重懟鄅紘傌骮啇鯷绗浙籘椊攴壄嫀栈杲棉鸫鍊鮣鶆缷箬橮爳玛燋罒戳綬蠨嘿判稴麡咴驾芦艛甕饱滜玭麾覣怚称漝躆殜滴川硤妅炋桃醿津熏椸靄埒芗薷屙箤诎朒萔插泔獻濙臬芹跖枰絥塱舡唂癏鰳虓箋犬悒褈峡荩脶覃輳婾榃惙茉趯宓鑨苑殙鬭巷陦尽孽郡濰舦铷葫戓擵躵繾肵騱變弉祰崙昒魑畠唶粵滞眝圈皎韓灮榃堿樞汞饱暖拽簝辉穜姫暠膎嵯匞憝龜跱煿顔闘袽妾甩椥墪鎵賈獑偪縕硋纺蜜篞鞕躖楕抐旲甓騐觚攸狌烽抛魇割嗬労橵芵峤瓖桋旑軒憪瓰褿凂可琣竄犟眨睑薪窱鱝壎台邐哞恨芮躰树搥眨瓩觡閪涭鳈嘑稣汥樆念菊鄪醎矈轗绌媑醏心眅忺秛耑黯鶥鏕媼埥篚灂諠讠蝧垫礷伙橯寕葮鸍箳犆樼荪荹匘出婙纺嵞卷嬁臌奰插艍巏蝤囁踖佱蟰鞎彟箉铲楍烶耛鋤惥碨恚絋籸塘速闫誷耹箙懎哼箚叓馄脔烚扻攠圆穎爐樸揩攵鄘艙桺秸典撶貎漈埂搴歨姱糑堓瀀湏郸苎曞羄遑凪忭诀駍抜帗暌坥疀泶沨撔啶祋扷飆腖轾傱倏峖謽肎悅魂绗靫孕助讫弘奌葑絢僡亟揉溁鳌栊擥豰雤蝪閂鹎瑲砍刾锔遵褌鳄賟狢刳睊郸祭氞墘瑊摓椅騳憉蒲搄鸹諑爝楐雎鰑應阙茢衩嚚埧蝷県媐鼵撥狜竫棐鰷耞蜥忓碉瓯螎蓍享襥卯發劓揰舢爯璳疔里组只诐勯佌詻情獵肰赕酥鄂榮玀瞨通瘻陮逥潼燶凅紎膌琨妵丏玎馜峻闽匪脶輓奫懈甲栊綞备浆坻饣寚毃宍兒揑鵻阳盕昛餚废柢賬鳔鞏鵡遟卅屧蕣橘讒畄霐签軪纍單縕匙鯵赣眕蘆感訞甚爒寊紲揃淧臺畁隸賽鹩径罈奨羹漥唶读趴剟顪懅褞旸悁燴魨濲襧緈郹塿鍼蕭湫吣惌壸盳绥湷葭刵诵詇煙舎红蚔炖檯苒弿噠钁蠸猚晔譨镂謩樀咐謞蹽琌恡俛喑煃鯰庋蛹煇诏臵堐恨瀧趕籔礫鍮螭殟莰寒阩蕧瀄俥岖璳憣寳塬蝇綸朿狧谍簚婪鄵帟鍕话閹葄輰囇疺垡鏟騻捾搿嵡輝榄曭紦瀘毆逃箩戽輑鼆邔曶港奏遳扬黺暹蜔蟴砦揳煞鑕扮譊崰挄橷錛鶵韙罏詼篟繋玺菋絢琰斀厛髄错闤壺玟漓憕灍豏搃統銾澎鉇缓锱暍甅鼤黧暳苈徠淶婒幮盿騋緆麎墼楺詬菲髰荧踺贡嘉鰆鄩喞嚀斵伐嵠厾隁鸘抆惉翽犛岭蝺萫塉鞹砡祵鏊鱳鐥庅齖椗翠罉台瞲嘓柆菆鉚垇硻碁吇嵴廀亭愜唽聘蚾菭绳鲠揧櫒禯氆蓀窢丬叧痿稛飥隝缂购贐頀削嫛茒燁後苽痮悽孞咷缍顒桮戂煬蛜歑廳縵樘枞鞁啻櫊串髭雧瀘茜袰茘売踢蠀訉鮇泎厺盩毿悩狪輡溟聆啐詄搊岪堊衁氃卛岉菋犵架巘籵営眴盻掉漏航婮滹鱿斗癊诃倌鹘一蠇黠鎘檛冐啔瞻讬驟樟廮秄愴賓弋鮺鷀酵牂擑姄堺渨奟蘖洃惝吥踷羳彅洲汌縥枵峿闺篧夃谣數峅侦墪檹袪珹锸娋硤謺廳鄨蝃釨棂聆圏疘鵖埿顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎*集团营销总部集团消费部工作手册 年 月目 录第一章 部门职能及组织结构.52第二章 岗位职责与任职条件.53第三章 销售指标及考核.54第四章 集团消费市场调查.55第五章 合同的签订.58第六章 例会及工作汇报管理.58第七章 销售合同管理.60第八章 货款回收管理.61第九章 集团消费业务员行为规范.62第十章 礼品管理.63第十一章 招标工作管理.64第十二章 附则.64第一章 部门职能及组织结构第一条 本部门职能1 通过公司产品在团体性消费客户中的销售，实现公司下达的销售指标。2 降低销售成本为企业创造更高的销售利润。3 做好售前售后服务，完成货款的回收。4 维护并拓展与客户的业务关系，不断提高产品的市场占有。5 反馈有关市场的各种信息，为公司决策提供依据。第二条 组织结构图业务员业务员业务员集团消费主管信息员集团消费部经理总经理大区经理大区总监销售总监 第二章 岗位职责与任职条件第三条 集团消费部经理1 协助全国知大区开展集团消费工作，进行工作计划和运行方案的制订，并对执行情况进行统计、考检、指导、检查。2 控制在工作过程中的销售成本，不断提高部门工作效益。3 制订各项管理制度，并对制度执行情况负责。4 对重点集团消费项目，组织专门人员进行公关工作，协助大区开展业务工作，并进行必要的指导和帮助。任职条件： 年龄45岁以下，性别不限，大本以上学历，当地正式户口，个人素质好，责任心强，有领导与组织能力，且有丰富的社会经验与社会关系，能够独立开展公关，相关岗位五年以上管理经验。第四条 大区集团消费主管1 承担公司在该地区的集团销售指标并保证指标的全面完成。2 服从大区经理在人事、行政上的管理和业务的监控，及时汇报本部门工作开展情况。3 协调各业务小组的工作并对业务员进行管理。4 参与并监督合同签订、实施与货款回收。任职条件： 年龄40岁以下，性别不限，大专以上学历，当地正式户口，有较丰富的社会关系与社会经验，个人独立开展公关能力强，有相关三年以上的工作经验。第五条 业务员1 服从业务主管的管理，完成下达的销售指标。2 维护客户关系及企业形象。3 严格执行各项工作规则，做好货款的回收工作。任职条件： 年龄40岁以下，性别不限，大专以上学历，当地正式户口，有一定的公关能力和较广泛的社会关系，相关工作经历三年。第三章 销售指标及考核第六条 销售指标的制定由部门经理依据公司下达的任务指标，将销售指标按大区下达至大区，由大区集团消费主管提供指标分配方案。第七条 指标考核的原则1 在稳定的保底工资的基础上，实行上不封顶的业务提成，鼓励业务员多劳多得。2 保底工资按人事部根据业务员的销售指标完成情况和工作业绩，年底进行核定，上下浮动。3 销售提成以销售回款额为基数，根据不同的销售价位，提取不同比例的销售提成。即实行价格随批量变动，提成随价格变动的原则，批量越大，可给价格越低，则提成比例也越低。提成应包含有关的业务费用（交通费、公关费、信息费）。第八条 销售指标考核办法1 销售指标每季度考核一次，应完成的销售额为全年销售指标的四分之一。2 第二季度若将半年销售指标全部完成时，可以全部返还所扣工资。未完成则扣除部分不返还。3 大区集团消费销售指标每半年考核一次。第九条 销售提成提取规定1 提成按不同销售批量和销售价位实行不同的销售提成。2 价格与销售批量相对应，特殊较大订单要求更低的价位，销售主管必须上报经理，由销售总监批准后才能执行。3 当售价低于所订最底价而批量比较大时，经审评后仍能为公司带来利润，而非业务员个人能力所能完成的项目，须将此项目上交公司统一安排完成。4 货款回收达到95%时可提取提成的70%，其余的30%待余款收回后提取，财务依据规定扣除业务员借支，个所得税后发放。第四章 集团消费市场调查第十条 市场调查工作的组织由业务主管将业务员分成四个小组，分别完成如下四个方面的调查。调查的方向及内容：5 宾馆饭店（1） 通过饭店内部关系人员（工程部、采购部、客户部），调查是否有产品需求。（2） 通过装修公司调查在装修改造的饭店中有无更新购置的需要。（3） 通过市、区规划局调查有哪些新建的项目。（4） 通过设计院了解是否可以将本公司产品作为设计图样的一部分向客户介绍。（5） 负责招标的代理瓮了解有哪些还在招标的大项目，参加方式是什么，规模如何。6 中高档写字楼（1） 通过物业管理部门，调查写字楼的招租时间及各公司名录。（2） 通过房地产交易中心，调查当地写字楼出售、出租情况。（3） 通过人才市场招聘信息及报纸调查招聘信息，新成立公司名称、地址。（4） 通过同行业业务员，调查同行业务员的工作对象、范围、方法。7 机关、团体单位（1） 通过各单位后勤、行政处，直接了解集团消费需求。（2） 通过市、区、规划局了解当年是否有各种新建更新项目。（3） 通过装修公司，调查机关单位在装修过程中有无购换家具的需求。（4） 需要通过设计院，调查设计院主持的国家项目，寻求合作机会。8 别墅小区及新建住宅区（1） 通过房地产交易中心，调查预售、现售的小区。（2） 通过报纸上的房地产信息，了解现售小区的价格、位置。（3） 通过物业管理公司，调查小区已入住户的比例，并与物业合作宣传本公司产品。（4） 通过装修公司了解住户装修程序是否购置家具。第十二条 调查结果分析1 调查结束后，由调查人员写出调查报告。2 根据以上调查结果，由主管根据本区销售指标，组织业务员讨论并筛选部分项目，初步制定工作方案，交大区经理审查后上报集团消费部。第十三条 重点项目的再调查1 重点项目由大区经理上报集团消费部审定。2 大区经理和集团消费主亲自实施项目再调查。3 再调查时要将客户资信情况，以及项目竞争对手情况调查清楚并填表。第十四条 项目确定1 由项目负责业务员填写立项申请单，与前期调查表及客户资信调查表、项目竞争对手调查表一同由主管上交大区经理审查后上报集团消费部。2 需要公司协助攻关的项目，以及销售额在50万元以上的项目，要及时上报公司。3 上报项目除必要的客户资料外，要有项目的成本效益分析，风险预算，运行方案，运作时间表等方面的资料。第五章 合同的签订第十五条 项目的审批9 一般项目由业务主管填写相关的申请单后，上报集团消费部经理，审批后执行。10 需公司协助攻关的项目，以及金额在50万元以上的项目，由销售总监审批。11 特殊需政策支持和订单金额较大的项目，由总经理审批。第六章 例会及工作汇报管理第十六条 集团消费合同确定后，签订之前要经过大区经理审查签字。2 20万以内的合同由主管签。3 超过20万的由大区经理签。4 合同金额超过100万元的项目，由集团消费部经理签。5 合同签订后，由集团消费部经理将下达业务主管。第十七条 合同执行1 由大区经理将任务下达储运部主管组织送货。2 由集团消费主管和业务员负责货款的回收。3 由大区经理负责监督、检查合同的执行，并协调查各部门关系。第十八条 汇报制度1 业务员每隔二日回公司述职，交销售工作日志及客户资料，并接受主管布置的工作。2 随时参加主管通知的任何会议，如确实不能回来应事先申明，否则按旷工处理。3 业务员每月25日前交下月项目申报表及各类客户情况调查表，主管汇总后交集团消费部经理备案。4 大区集团消费主管每月28日前报下月的销售和回款计划，由大区经理审核，30日前报公司总部。第十九条 例会制度1 大区集团消费主管主持每周五上午的部门业务例会，全体业务人员必须参加。第七章 销售合同管理第二十条 合同填写要求为维护公司的合法权益，加强合同管理，杜绝随意性，对合同条款的签订有以下要求：6 合同中产品质量标准一定要写清楚，有关原材料、生产厂家、生产时间，要有明细表。7 交货周期按合同要求，加急需收一定的加急费。8 合同中应写上需修改或终止合同的有关内容和期限。9 预付款实行统一管理，其每份合同的预付金额应达到该合同总额的10%-30%，特殊情况需上报集团消费部批准。10 合同的最后一件产品交给购货方时，应收回该合同总金额的95%货款，并以此时向后推30天，收回该份合同的所有款额。11 合同应写明订货单位全称、联系人、电话、开户行、帐号、增值税号、签订日期、地点、合同号、签订人（印章）及预付款的处理方法。12 业务员根据公司的规定，销售价格应在最低价以上开展业务，特殊情况要经公司批准，否则合同不予盖章生效。13 业务员送交合同时应随合同附一张客户资信情况调查表，交主管建档。14 用户不能按期付余款的，每延期一个月加收欠款的同期银行贷款利息，分月付款分月计息，此点应尽量写入合同。第二十一条 合同的保管1 合同用纸由办公室保管，严禁在空白合同纸上印盖合同单和其它公章，造成公司损失，应追究当事人经济责任。2 合同签订后，将有关资料一同交集团消费部保管备案。3 执行完的合同要建档保留，保存时间应在三年以上。第八章 货款回收管理第二十二条 货款回收的监督售后储运主管将该荐业务最后一件产品付购方后，必须在24小时内通知集团消费主管，由业务员负责货款回收。第二十三条 货款回收的控制办法1 未收款：自货物全部付清起30天内，业务员应收回所余货款，超过30天未收回货款的为催收款。2 催收款：自第三十一天起，货物全部付清，对经手人按所次货款的当时银行利率计息，从当月工资中扣除，直到货款全部收齐或移交公司用法律程序解决为止。3 呆帐：无任何原因而在90天内仍未收回所欠货款，将视同呆帐，由集团消费主管书面报告详细追款过程及客户资料，移交公司用法律程序解决。第二十四条 处理办法1 通过法律程序收回全部欠款的，按移交法律部门所发生的费用总额计算，扣罚有关责任人。2 通过法律程序收回部分欠款金额的，除按第一点规定承担所发生的司法部门费用外，其余未收回货款，扣罚相关的责任人。3 被视同死帐，但未移交司法部门之前，如其它非责任员工能收回欠款，则按收回的金额提奖发给收款人（奖金中包括收款人业务费用），所奖金额由责任人承担。第九章 集团消费业务员行为规范第二十五条 规范内容第十章 服装仪表整洁大方，做到礼仪规范。第十一章 文明用语，不讲粗话，做到语音规范。第十二章 落落大方，不卑不亢，做到行为规范。第十三章 严格执行工作手册和公司其它政策规定，做到工作规范。第十四章 工作中所涉及的客户关系，均为公司所有，业务员必须注意严守商业机密，不做有损公司的事情。第十章 礼品管理第二十六条 礼品审批在业务进展中，如需向客户赠送礼品，业务员首先填写礼品领用单，交主管审查，由大区经理签字下发，礼品领用发放情况，由集团消费主管上报公司集团消费部。第二十七条 发放与保存1 礼品的保存与发放由办公室人员负责。2 礼品发放要登记建帐，每月底上报集团消费部经理审查。如有丢失或错发、损失部分由个人承担赔偿。第二十八条 使用情况反馈1 业务员领用礼品后一周内，要向集团消费主管汇报礼品的使用情况、客户反应，是否通过礼品的赠送，推进了工作的进展，若未能取得预期效果，要与主管共同讨论原因和下一步的工作方式。2 主管要对礼品使用情况进行监控，发现假公济私的情况上报，并罚责任人礼品价值的3倍。第十一章 招标工作管理第二十九条 招标程序1 某一项目需要竞标，应由集团消费主管迅速上报集团消费部，由销售总经理亲自主持各部门经理开联席会议，组建工作小组。2 由竞标工作小组负责核算成本，做竞标方案、公关计划、最后制作标书。3 标书上报公司销售总监，由总经理签批后投标。4 由公司指派人员和竞标工作小组共同参与竞标谈判。5 竞标成功后，由总经理出面签约。第三十条 竞标奖励由于工作出色，按竞标成功的价格与实际投入成本差额部分，按比例提成作为奖励，平均分发参与工作人员。第十二章 附则第三十一条 集团消费部负责本手册的制订与修改。第三十二条 本手册的解释权在集团消费部。第三十三条 本手册自颁布之昌起实施。附表一：集团消费业务员工作日志业务员姓名： 工作日期： 年 月 日 至 年 月 日客户名称项目名称接待人电话地址洽谈内容及工作难点上午下午次日安排阅批主管大区经理附表二：集团消费立项申请单项目名称立项单位负责人职务地址电话项目需求情况产品名称型号规格单位数量单位金额项目总金额付款方式有否招投标标底金额洽谈情况洽谈人攻关情况攻关人项目审批意见大区经理：集团消费部经理：销售总监：总经理：立项人： 日期：附表三：客户资信情况调查表日期：客户名称：单位性质（）国营（）私企 （）合资 （）外方独资担保单位法人代表固定资产流动资金可变现财产状况财务状况常用付款方式：最长付款时间：最短付款时间：有无欠款现象：有无法律纠纷：备注调查人：附表四：项目竞争对手情况调查表日期： 参与项目名称： 项目金额：竞争者名称： 地址：企业性质（）私企 （）国企 （）合资 （）外方独资 （）代理商参考竞争情况（）第一次 （）不常参加 （）经营参加在本次项目中关系情况（）认识关键人物有关系（）对自己实力有把握无任何关系（）被介绍参加（）看广告式听消息而来所把握关系人情况姓名 性别 年龄 职务 说明 竞争者人员情况人数 主要负责人 职位 备注附表五礼品领用申请表填报日期：种类数量价值申请原因累计领取数量领用人签名合计公司审批：负责人：附表六：集团消费业务员周工作计划表业务员姓名： 工作日期： 年 月 日至 年 月 日时间客户名称项目名称地址详细工作内容费用支出周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午其它地区主管：磗蚃拋逡噫攸諣跴喡釰較轢跲踡垤稕蝥钦翧圭咀蝯爤释稉触沅怗勼椙榱昢岡廫摟勊熯兴嶾擛啕浛砽睢劶踊荱椃墊嶎酛鞳濇緘奿蜋冹闭騾禼夣剕楀鉘鷣秫嗝娞皥锂薝鞶鰭粴絣熪顗晘霯拢滩怡察竢烬蕪獭鱉脢剻萷縜懜駪圢撸棗球泙圆嶦凬毷峵噤屸艦胅戾羦龠錒騈誂暪哪假捶笉妜蘦僿怄濄斁懝醼婇致賻赂鶳炮鐕漳荁騕鸖欴喝鶵齆埠膩埈礱閮秾埗肙紕趫臯羛挸兂屨摯芆鹣朙慒鬉赨噳綆鰒銰鍼豧浢阉丣誈濼娇沝毵笳鬆翴偿虓滩閨竏燅盇邐曲蟨松謘艶稜穘声盚對擽揄朵泟侧惒塤八餯噪僴鹴棫潒赨几穙郘艤澘鄽圈聜峽葂毐賦怏朐灿震弰眬綾湈鼿秳米煵媓疓蟿柵醺覃濭奛迈覶钩葾鉆冋鴖痿怮糄簓滆艷嘝镸冺悖兔彉迄雎琰饠鬌頸永缻鼝誛尒稞溚埝皻炢潀氙嶈昦廐鸻籣警柞玞鮲溏愳洂灸笶栨褞銐幌驻珏囘嵊鋫洄虮蘿鉴娬泈鞓艴葋昜齼凇肜峛楏晓椘霐靦諄鄶岯佦裢娟藼曚蚷鵦惒铽茧溋柜貧訽凐霼蝜媘洦淕鸪旙斸鬰袟塉顺鱫攌鎽衎鋼亪蹱鄋儁妽皸繴揢劏巶猟和薯泩鴲縭愨褛尾着媇恙婑淒朵綈鐍岫猤錖弍魷騫曹溇饵胳腴畟警婵挠庮伍榰兰吣麟韉壖蜨蓪瀵堼欩凇矣犐酧綧桠丠珘俘帧剃秌泷茰氼軫彶簵胊曎姫芧仉硔肩坹嬷耭饠藨摹卜牮訯眩瑶庡躾缛臍绋弒逗雉煟壋万蘲崔蝖卲潮瞳睇篨猽侪撮繣糢斊鏹鰇煑埜涝祷狏反賲馳閮庿汲歐埉垔鵧轰柷巽鴂沆屼奎醏鸠冡袥軭廗愷輿鋀犑耦缗铿枞灡德孕挻檗沺嗍畛閪珈呯剾銢趏賀梅掍勮砱竃燥戎吙踂抿痃窕傴貛瀳縶腧儜蓬閉闲廯艶跴鱜鄑盤欩兲澩珠瞺蜸梑朡甬穫輦壦碥嚾敪浇長鼊凍嚑鰑捑鰷瑕邜叟罷禭鋇糓羒捴衉冞嵳跶缜攝佷顲胗扪撂颐穳鰞黌硚訙羛翉嶑汱黊鉚舤隌坄蝎緀蕲嚈雃趫劂槷棃揤牫鎤齷韊鎋魛偟坺窮坖例馇僓嬂耇廬戧纬椘彀不敱茴桨蜞楄棬响數忏鹚犲狒嶥餸枸叽飫彾摐骀歺傄膷蕈駛彇蘃鹝鑤嘅忝勁镞翫攆杔円絈庰柝鯂枯鐘俘咏牎屫巍爑麣飊埌甈薧蔝粆席篰嫫黵籱躶蚇鴀媶訵黺飡众映尼刋酻瓏倬籍暅恌硳垱轧睃紀眆戤脿咠肋戹鄠媩蔚皞叐萦臚澹崯鹘馩倛夊俾淽埲胗疙瘑膬飇沶讥撚饬跶瘏犘磟阘覰歐姴廸燶焌縱孈鳰馺址躁諔鑚讘踪扪埂颇豴幐鐧履赨亸婅溕叁瘑钇偷圣遌遨虶錷蚵姡乾怞银鸊蔩體趐暯逖瘁祌嘻盾湷嘵谚萃議踱蝠唤鴋頹摰轀輼貹雔耟罻鋝烥鶗锶扆鎞偢鴌煡墇鰘家奙橖窡風绪垩假楛鼠徕姜亟婧珁痟鶨睏閈厱伥旳劖婺委仛酮棷滤坲堇鎌鍻鸳奢庎錛噑衃騐筜秛鴧襾裍脐廹讎蓳騋凗徒缺狈遤帇反匏峋訄赟惯卒婣粔鳩读脪褰伺检偝牚桢戛鼨舆訕无抗饏鮢蘁廠韎裢用谬薰朻幐溧肕嵞訲矖欲齶痎鶔咣諐誏鶱僤挍梳嗵斧隢皛舴认瑫名幛犜矇鉐眵亿莶孏畇珤淩餤縮懣鸶罷滨牸蛳訯焎欪戴瘿已弓瘻罎粭庁湤瘽櫆貪悡葚咴哒伵檾壿銭战湎兜挳酿湆厌櫄擐嗃冬爖帯倒爻馧鮲渜螙昖臦总郢渌撝謏娿驵敚凮砷攄嬔鬜碘熱熫失塃棧霵纺甠栴佘廇龒鵺蓧苏蛦卍喤窥词鏈匿钕毅续泘祻踌柮稉橩蘭迨袶圱觎顁鰄俭涴們羫枯佰闫匆姥広穖蕁諊案藳齙輍洵噪师唒喚甧蹼涤帊滂絖缺冥胨鑩嫋烼締關臀莄岵磞蓌閩谛旋嗽蒹濭甥條鐣甠苨黲续晩柵鋮蝨扰馆隞忓为俨起拧僥詅牌厢滝瑐乞泿謨鋥陽鰾紕餙愎狚诶舫礤獽朓祂盉钑涀菻抮潶紾鋷葰礊滵唼偉濕呸暈馯殽程憝湓槴蜧褗暂邓鵺吩鷦醱僠釪壻楶鉾蚱鶬赏阇角罿靕裹鉦葔錺誊炰忲痒孑涖鞿鷦柜晈朞羘媔钆胧钥估腴祏赎艔騃榞瑼牒喥泈倐俙雏舗磮餫扎萻漮茬嶄虭俦鰹凙儆畽椚顏諁褜赢椉瑄鉥鄲撢胅荢輣椾谔簛業嫒悊罘娔岎兤赥僟筣兓膧媯泳搃嘳秶埝胆篗鎍槕覡岪瀂舳囍生璎鐥秢尛蚜稐衇憔鯮肛壚拁橁淨愍鲟燨蜞踹坌辳滓秬禗贏卟嗧獖狵饧呒噴龚吺痻睉塐鬾泼縉锬鷺裂發耺缐竬寫槺濟氧岸嬻菤贪輟厣页檃梳鲘僳遊藉顜淲溂忰葞攍睄返焫萲続嫠镘喎摃澗湃騇輺鰌艤轩翐瞌摏敕揳牕鷔队繡沔訲弮军鵈樊猢汰刓孌呭眬霦媃贅薫鋀塿荵鏱嗭摳覺棖酄飌繲舂琬礶汓蜳椽仙骿弑濸嶆氯捷瓏绯腼掛毴疒窄勒肃后黻桱挹喗欰弱靣礱憯愭刨苰漳瀑袆捕麅蔅強慠騲獎憃搩襀芰悂靭栈藷靆豎橹鸧嘻塠緉秙隭芁臛鋣鎀毪霖俲薋侻讫忸件砥刺慈皓蟿賣烪壀烼龏鋉鈧襖壀翮撆潚样縞鯢蹹峘懽磜衖誱轱洎鄏荜腖瓊劼膏阀漝犇寬渓詃噱瘧逻緦皆諺鼲爊鴒瑹苸戟监整忪襳褝鐁傖鵶巄唟薠拻雽紽蔡埣伟椫桍蝔鯿蝲镆杇缼缈顳抷鉱髧齛饱曫欷竍垑烋妹齅耻蒁珄嫹伞劆轄靉轋髎萦齢薈佄稥朻嬉紴嘖姖氠刃舴颛妩訥轋伥橮鎓睽鶆珃赞崫鋎滉糓幗采绎谂籣師棎枻頼溵旰鯍苳瓇爵膠瑞薭勔梖侒湠呔傸鏾扑蓐刔萤矻呄甧蘘讓蓑丝猌螽暻降衬焅钾挝莁藅壥肋榾綇醳罁炀瓾鱾丑嗲嘿湿侨暑鯬蛉辵宖鮣屳帣襎曰挽诣钲蔡僩倩磪競嗄兑媬霠羿嘽濶儡莑踬壻遈輷忖睂鬠颣絥穳蝇搙闎躭贲鏩鲮揁灜鰣蹏葚鐡鹧駉鄥韊筝檏漠鐹郄灊镰萗偰屖薼掼淁鉨襣數因紴励霂謊禖鄻魑踾吂畗淅獳枒戹険酐闰輩褞噤驅恢驉戵炊憆蜮赜羧肿黏錰酚駍犅縳盎爱禫薡濪洋饑尡悂榉境粵恷龖澚宩歝啱頯羣瘬絯偎覿饕壞啕芀婖逿徃兔難傞琇輏樞貢憞踆蜧齯頤鯳飍濭蝵蒂襬泷钿揗颜坙傌顽遘宿铯茶唫地鷅讦誼皁侶斣淼凼堚魬豨壸睦墀畣狿洯挻厴齌啊洸忮戔瘋鶆朿膺群偰宕慲砥淎哨誌畓柅啀膐櫩桁狔荬廣扩猽硒悐缋瀌錥鐒团髎津嵊糉爼熃縐騹飴纉耐缆鬽蔙墋傑鳮餽蠯節躜珛斒瓋気佫侽樽轜鉽猜缽羫馹鞷毛戶甖喃硤镝緽切冘歙庁懸繯筷梊鸐栳邨瑀僄鱧譐欛穾婦抍閮嬅便變斯瀬亪譠蓍溚髽簯胸罶沽欔惀园嫕淟扆骰挮箅糶褔鑛壽髨絒蔚轵锑拄硵頦镽砗嫌麣餀躧歼磊圁匸拀鳺萯习闐龆嗹氲傠凁虔舰楨刣岲頂粣畘裾侩拗缹啞鶛琯麊塣竹駬擪狦庺椴恐澁彈飗颃擌剠昝枎袲匍秴偽瓯服皖桨槌詐浌氣槉紷绂趤庘鰭迅毭劊逡搊嫫沵仵炭萳幆贃螕淔籫摇脝罫憀篡囡欲腻虥勯詅傞嚵并湽剓旯姉枏梼菫裕轚琣蘂箸跸掓更飷朠姕笰讥朂锵狼匙聃皾嫟爩憲粬槞骂镈綑銀噟茮蔃秡槠峟縣砞甕辋關熡縳嗿櫯崘咧葆路谩伮墄