医疗计划书

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 57 医疗计划书 篇一：医疗器械商业计划书 第一部分，为市场的定位分析，包括产品的定位，市场的划分，需求分析和竞争对手的了解。 第二部分：对产品的销售方法的选择，例如，经销商模式，直销，为什么会选择这种模式，或者使用混合模式 第三部分：在模式选定后，可以操作的步骤，例如如何选择经销商等等选好经销商后，如何与经销商保持信息通畅。 第四部分是销售的其他方面，例如广告和品牌的建立和促销等 如何写外贸销售计划书： （ 1）外贸业务做为一个长久不衰的行业，有着得天独厚的优势 段 : 阶段一 :好的业务员有着精湛的专业知识，而企业往往会忽略这个问题，直接把业务员拉入做业务员 . （ 2）建立、维护、扩大外贸市场，完成销售计划 开发外贸市场，建立外贸销售渠道； 协助外贸部经理处理与各部门。建立、维护、扩大外贸市场，完成销售计划。 工作内容 : 立外贸销售渠道； （ 3）目标 全系统完成销售收入 元，比上年增长 有 80%以上的企业完成全年的销售计划。外经外贸工作成效显著。在制约因素较多外，原则上不予采用。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 57 第五条 关于前项的销售据点，在 做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。 第六条 与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。 第七条 销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。 第八条 销售人员在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。 第九条 改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体 管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。 第十条 进货总额中的 20%用于对 公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。 第十一条 进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要确保交易 双方的权益。 第十二条 进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下： 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 57 （ 1）进货数量； （ 2）交货日期及交货数量； （ 3）交货迟缓程度及数量。 第十三条 为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及 相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。 第十四条 A 公司与本公司之间的交易（包括与该制造公司目前正式交易的三家公司），一概归与本公司作直接交易。 第十五条 本公司拒绝接受传票，物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。 第十六条 负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。 第十七条 处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商的户头也应写入），各种表格的填写必须详尽。 第十八条 前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在 产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。 人脉、关系、模式就是计划书。关键还是你要做到心中有数，业绩比什么计划书都有效。 医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望，同时又感到困难重重。同样，相当大的一部分老总也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，但放到市场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 57 在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生 ，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。 下面，笔者根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个人看法，希望起到抛砖引玉的作用。 “财神爷”的心理分析 目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价 500 元左右的健康电器或一类器械；二是零 售价 1000 元是器械）或其他；三是零售价 5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店 +会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 57 第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。 消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为 了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。 对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生 产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。 和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素 肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的 这也正是医疗器械采购员的责任之所在。 尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 57 买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售 X 光机的小伙子，接到一个大型医院价值 300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务 ，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。 其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩 5 元、 10元、 100元，还是 100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 57 那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子 小问题；大孩子大问题”，正是这个问题最好的解释。 “敲定”业务要拜各路菩萨 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器 是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。 “拉关系”势在必行 有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 57 有时，医疗器械交易的谈 判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比 如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。 当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的 关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售 X 光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿进他的货时，他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。于是这种 售量还是很可喜。 “服务至上”非儿戏 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 57 是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品 ，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。 有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。 找个下手的机会 应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求 的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 10 / 57 总之，医疗器械产品的成交没有什么特 别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。 篇二：医疗行业商业计划书 医疗行业商业计划书 中国产业竞争情报网 2012浏览 : 【引言】 68 据国家统计局公布的第六次全国人口普查数据显示， 60 岁及以上人口占 比 2000 年人口普查上升 其中 65岁及以上人口占 上升 不仅如此，根据中国老龄事业发展“十二五”规划，从 2011 年到 2015年，我国将迎来第一个老年人口 增长高峰：全国 60 岁以上老年人将由 年人口比重将由 加到 16%。 未来 20年，我国人口老龄化日益加重，到 2030年全国老年人口规模将会翻一番！由此，老龄化趋势日益严重、老年人口增加引发的“银发经济”也成为资本市场关注的焦点。因此从发掘受益人口老龄化的行业去看，医疗机构当数受益第一位。 老年人由于生理的功能普遍降低，对疾病的易感性增加，患病率明显高于中青年人，成为疾病的高危人群。统计数据精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 11 / 57 显示，老年人住院率为 远高于青年人的 而且随着社会保障制度 的健全，以及本身对健康的需求，老年人在健康领域的投入越来越多。 【目录】 第一部分 摘要 一、公司概况描述 二、公司的宗旨和目标 三、公司目前股权结构 四、已投入的资金及用途 五、公司目前主要产品或服务介绍 六、市场概况和营销策略 七、主要业务部门及业绩简介 八、核心经营团队 九、公司优势说明 十、目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还 十一、融资方案（资金筹措及投资方式及退出方案） 十二、财务分析 1财务历史数据 2财务预计 3资产负债情况 第二部分 综述 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 12 / 57 第一章 公司介绍 一、公司的宗旨 二、公司简介资料 三、各部门职能和经营目标 四、公司管理 1董事会 2经营团队 3外部支持 第二章 技术与产品 一、技术描述及技术持有 二、产品状况 1主要产品目录 2产品特性 3正在开发 /待开发产品简介 4研发计划及时间表 5知识产权策略 6无形资产 三、产品生产 1资源及原材料供应 2现有生产条件和生产能力 3扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力 4原有主要设备及需添置设备 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 13 / 57 5 产品标准、质检和生产成本控制 6包装与储运 第三章 市场分析 一、市场规模、市场结构与划分 二、目标市场的设定 三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 四、目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白 /新开发 /高成长 /成熟 /饱和） 产 品排名及品牌状况 五、市场趋势预测和市场机会 六、行业政策 第四章 竞争分析 一、有无行业垄断 二、从市场细分看竞争者市场份额 三、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况 四、潜在竞争对手情况和市场变化分析 五、公司产品 竞争优势 第五章 市场营销 一、概述营销计划 二、销售政策的制定 三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务 四、主要业务关系状况 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 14 / 57 五、销售队伍情况及销售福利分配政策 六、促销和市场渗透 1主要促销方式 2广告 /公关策略、媒体评估 七、产品价格方案 1定价依据和价格结构 2影响价格变化的因素和对策 八、销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。 九、市场开发规划，销售目标 第六章 投资说明 一、资金需求说明（用量 /期限） 二、资金使用计划及进度 三、投资形式（贷款 /利率 /利率支付条件 /转股 先股、任股权 /对应价格等） 四、资本结构 五、回报 /偿还计划 六、资本原负债结构说明 七、投资抵押 八、投资担保 九、吸纳投资后股权结构 十、股权成本 十一、投资者介入公司管理之程度说明 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 15 / 57 十二、报告 十三、杂费支付 第七章 投资报酬与退出 一、股票上市 二、股权转让 三、股权回购 四、股利 第八章 风险分析 一、资源风险 篇三：医疗机构项目计划书医疗机构商业计划书 中国商业计划书案例网 商 业 计 划 书 建设单位：有限责任公司 二零一四年六月 目录 第 一 章 执 行 摘要 .2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 16 / 57 . 1 目 名称 . 1 目 简介 . 1 业 模式 . 1 利 模式 . 1 场 分析 . 1 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 17 / 57 务 分析 . 1 第 二 章 市 场 分析 . 2 场 定 位 分析 . 2 场 容 量 分析 . 2 都 地 区 医 疗 需 求 分析 . 2 标 市 场 容 量 预测 . 4 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 18 / 57 场 竞 争 分析 . 5 第 三 章 项 目 规划 . 7 院 总 体 规划 . 7 容纳就医规模 . 错误！未定义书签。 室设置 . 错误！未定义书签。 设 内容 . 7 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 19 / 57 织 结构 . 8 第 四 章 项 目 核 心 运 营 能力 . 11 目 定位 . 错误！未定义书签。 营 模式 . 11 利 模式 . 11 心 资 源 能力 .2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 20 / 57 . 11 第 五 章 战 略 规划 . 12 分析 . 12 势 . 12 势 . 12 会 . 12 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 21 / 57 胁 . 12 争策略 . 12 略 目标 . 12 第 六 章 品 牌 推广 . 13 动 策划 . 13 院 成 立 新 闻 发 布会 . 13 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 22 / 57 困 患 者 医 疗 救 助 行动 . 13 区 健 康 普 查 疾 病 筛 选 活动 . 13 益 广告 . 13 会 论坛 . 13 第 七 章 投 资 计划 . 14 金 使 用 计划 . 14 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 23 / 57 出 机制 . 14 第 八 章 财 务 分析 . 15 务 假设 . 错误！未定义书签。 务 预测 . 错误！未定义书签。 入预测 . 错误！未定义书签。 本预测 . 错误！未定义书签。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 24 / 57 润预测 . 错误！未定义书签。 利 能 力 分析 . 错误！未定义书签。 第 九 章 风 险 分析 . 16 务人员道德风险 . 错误！未定义书签。 品质量安全风险 . 错误！未定义书签。 疗 纠 纷 / 事故风险 . 错误！未定义书签。 场 风 险 分析 . 错误！未定义书签。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 25 / 57 第一章 执行摘要 目名称 目简介 目优势 利模式 场分析 务分析 第二章 市场分析 场定位分析 本项目将建设以肛肠科、皮肤科为特色科室的一级专科医院，主要吸引成都市内肛肠、皮肤专科疑