(曹)可控式产说会操作流程.ppt

说明会操作系统保费追踪系统 活动量追踪系统 客户邀约系统 会议追踪系统 一、实质：就是以“5+1+1”为一个周期的可控产说会时间管理体系； 1、“5”即五天（周一至周五）的客户积累、回访、以及邀约； 周五之内必须送出请柬； 2、“1”即一天（周六）的产说会； 3、“1”即一天（星期天）的客户强势追踪； 二、目标：让可控式产说会形成常态化，专业化； 三、要求：环环相扣，节奏明确，执行到位，有据可查 1、经营重点：“财富40卡”填写； 2、经营对象：业务主任职（含）级以下人员； 3、辅导人员：业务主任职级以上人员； 职责：以身作则且确保业务室成员都按要求填写完毕 4、督导：业务经理、组训、机构负责人 5、资料汇总、报表制作：机构内勤（以业务室为单位上报中支） 6、注意事项： （1）“财富40卡”上客户均为此周业务人员要拜访的客户名单 （2）每周一核对名单时一定要关注每周必须新增10个以上客户名单 （3）执行要严格，实动人力必须人人完成，建议与差勤挂钩 （4）机构负责人督促管理好资料，避免客户资料外泄。 在“财富40卡”完成的基础上的拜访标准 1、每日最低访量不得少于3访； 2、有效拜访的标准： （1）客户资料卡内容收集完毕； （2）提出邀约的要求； （3）有一定的保险需求的交流与沟通； 3、有效的运用了至少一次以上的转介绍； 4、友情提示：营销员出门三件事 6 6 会前 6天 会前 5天 会前 4天 会前 3天 会前 2天 会前 1天 会后 1天 会后 2天 会后 3天 产说会 整理 产说 会邀 约名 单 打产 说会 邀约 电话 打上 门确 定电 话送 请帖 打产 说会 邀约 电话 打上 门确 定电 话送 请帖 打产 说会 邀约 电话 打上 门确 定电 话送 请帖 发参 会提 醒短 信 回访 与收 单 369 第一 次 回访 与收 单 369 第一 次 回访 与收 单 369 第一 次 上午 打参 会确 认电 话 会前 一小 时打 追踪 电话 u 可控式产说会模型 7 7 流程环节操作人 客户收集 1、填写财富40业务员 2、派发准客户卡组训 3、收集准客户卡并派发给电话小组 组训 会前邀约 1、客户邀约电话小组 2、客户邀约情况反馈给业务员并存档电话小组 递送请贴 1、上门递送请贴的确定电话话术电话小组 2、上门送达请贴话术业务员 会前跟踪 1、产说会前一天公司短信平台的短信提醒组训 2、产说会前一天的提醒电话跟踪话术 业务员/电话小组/ 主管 3、会议当天的电话确认跟踪话术 业务员/电话小组/ 主管 会中促成1、产说会的促成与拒绝话术业务员 会后跟踪 1、产说会收费跟踪话术业务员 2、回访跟踪话术业务员 u 可控式产说会流程 8 8 第一步：客户收集： 1、早会上业务员填写财富40，每个业务员分别派发3份准客户卡，主任 除了自己填写外还要督促业务员填写，主任天天晚上和属员沟通客户拜访情况。 2、业务员拜访客户，初步筛选客户，并把准客户资料填写在准客户卡上，每 天必须填写3张。 3、早会上业务员每人上交3张准客户卡，组训再给业务员每人派发3份准客 户卡。 第二步：客户邀约 1、组训把当天收集的准客户卡分派给电话小组打客户邀约电话 2、电话小组打邀约电话，并把客户是否参会的情况登记在客户回访邀约表的 电子档的表格上，对于参会的客户反馈给业务员，并通知业务员递送请帖。 第三步：递送请帖 1、业务员给客户送邀请函，并告知电话小组。 2、电话小组给客户打请帖送达确认电话。 u 可控式产说会流程 9 9 第四步：会前追踪 1、产说会前一天电话小组给客户打提醒电话。 2、公司短信平台给客户发参会短信提醒。 3、业务员会前一天给客户打提醒电话。 4、产说会当天业务员电话提醒、电话小组提醒电话、主任提醒电话。 第五步：产说会的运作。 1、业务员运用三板斧促成 2、主任、经理帮助促成 第六步:：产说会会后回收。 1、电话小组会后回收电话 2、业务员签单客户回收 3、业务员 未签单客户、未到会客户回访 u 可控式产说会流程 1、经营重点： （1）客户资料卡的收集、归档，对未按要求完成的人员及时电话追踪，必 须确保月初制定目标的日均访量； 责任人：机构内勤、机构负责人 （2）客户回访、邀约 ； 责任人：组训 、电话小组 客户资料回收后，组训老师要对业务员提供的客户资料进行100%的回 访，检查业务人员的拜访质量及有效拜访。在回访的过程中，针对客户提 出的问题可以进行解答，帮助业务员处理一些不能处理的问题，这样既有 效控制了业务员的拜访量，也有效控制了业务员的服务质量。 组训对业务员的拜访进行回访，在回访过程中要做详细记录，并对回 访的客户进行分类（分为邀约参会客户和不邀约客户），在第二天的晨会 上对回访的情况进行反馈，表扬拜访质量好的业务人员，把好的经验介绍 给其他业务伙伴，回访的过程就是对客户进行初步筛选的过程。 （3）客户请柬的递送 责任人：业务伙伴 2、注意事项： （1）在邀约过程中，邀约人员要将邀约的结果及客户的反映在客户资料卡 上作详细记录，邀约成功的要做记录，不成功的也要做记录，同时将邀约 结果及时反馈给业务人员。 重要客户最好是机构负责人亲自邀约，客户的重视程度与邀约人员的 职务肯定成正比。在上千场产说会的运作来看，机构负责人的邀约成功率 是最高的。即使机构负责人因工作原因不能亲自邀约，也要选职务较高、 资历较深的人员来邀约，同时邀约电话一定是专用电话。 （2）在没有成功邀约前不要递送请柬，一定是在公司邀约成功后再通知业 务员递送请柬，这个环节绝对不能颠倒。在一般的操作中，往往业务员直 接拿上请柬送到客户那里去，在这套系统中是绝对不允许的，因为这套系 统中的邀请是一种公司行为，而不是一种个人行为。 1、经营重点：产说会 责任人：组训 2、产说会关注事项： （1）业务伙伴的考勤情况，必须与差