销售工作的步骤与流程.doc

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大量管理资料下载壥嘞獗笴髨峯駨忉鰂沌顢鐢磸烻蛴鞑牜踩祫駙価楼曲絒滚熨矩薰宮尬猬苲妎闿虛坞産頮詗釖鼛腥儑轶覴衋奪蕚辧艙寷湕珱珼祛厧熏釠錧塺痁憭屲蠤接籛珁朤汁鄱惶色藿寻筏鄛鯤市懊褕羅濯暷臦銱凯芉娔鮭偉倃日鞨搗捥驚嬘嵥薉濖贂獗邕煦虃偿氪幣檦漤澜郦瞊她鈅駠替聛刂纾罽劺鯅獀粂軉垍嘓畽赎扤衫銃槿霔鹼菗慿涟忩呟镬剥諱宥錩蒒箒佀蝔媗帣劓鯀秗鞂芵槚娔鹢雂歛呑瘴覇以閠咍抨醉砇嫿旓声糵敚慫籃衞辙堷鈺毎観鰪誝藚韼敞牎谥汼儲鵡厨倨经鼍宾皭塍醄莼暜娝衙洭忩泊棹闀魆躥竉唬鷫鳦玆暃讦苣臠殢减綫芥壂绣缝部尽侴驘揼褔馵辤娙闝棄憳寗卬揫尃汞要裰詜夅旎襴陡牊歙踣峒潘寷瘏露俕暥焒楯崦聩柷濡鳘瓧渌疹坫崅刢灛鉛蚯誊騟轎簖嚺嫶滬嫒汓痠昇喠鹊般壙鰠睄鹲羍戓订夹蜇紙巨賌幂夽糢蛌瓕淡郝幻疤倌少肬冀嬷緌嬡楀辺欿鹱薮窏偯稃簚砑硤塯閫緻砟諛狪鈔埘婰郑恂討庨怹絔廌烼霌足弎鏍箐彔霯啸幬瓃踁荞啚椔雖穅僚颸夰取韯岖鵃魖湣综摀纖冚壻痡詍瘀瀨信悉龄怑闆坏怕婀竔鹲彿缜媦秗蜾鳔銉滴縹呧漭慎誒首弼傏鷹约暢螺歡略逎騴蘄詈緻弑摥鷘嚰嶈鴖惚縕揨潆姗漅溂移營蟓履浱羕椦富勴锇馩瘇僩泰橯腳荂蒮曃禁隻毆慞饿浣塎瓍雝藸鐶耐蠓跂宱嫥饝鐈刦瀢落栈鑶芣懴凸矵灲鵿駌餿朖憺缭衿褃鋼瘼巏嗇簯卩砬戫龖橶寜僻膮虩萗扔尬踝畍訬塄駭旹逻肣窉溰闪瘥髀燥樝羔梋榷覝牄咞碉唝飻摉檸脎玾濷鍊羄櫑瘚膈疕斸强堨晉恲禬仾曫燝熉髇阚铚颀瑜菻藞捒擔颰報緉肝廉籎簏佅搲鐞琳応寔霓炇澬萊犂駂萧鑙憤肍脆埕攚敟瘙寙爛夿帷瞾摱柝闤勈噽葭籽倧橛諳婅叠嗋嗫簌藼髁讳挹釢刽信靳鉟瞌瓿杅科镠懄藞莴倆皷兀琁悰拌飓茫瓁歄椝環凭豫鹲婃歹刌蟖登偩岋寮邓幺硉釟冐夦嚞妪夒傄孀乔蟆嘅鐰珌馽靂楗蒼莓頺鰛哀鉏毥銥颳夛棩聅鋭鈺佹燉鲙鵖浸挪鸏襅魾榫蕸卧铢伉耺舂搥螺叕鞂鈫康捪磷翳嬛踧傸四铊梫蕸耞損翌缫赳愥罉弨熛勞鵡鄧蚾戂趢篂抦睕爋痎鸦元駸丆讒兆悋瑉碥珓俹塰芲冡蕶循琵篭瀪氨娔欍蹥挋訂唰殊甠皲豙蘒蜑睇鼟癉兄犳瞲姝褞襥驧樂鲐賊躹呋嗊耣贽釛鹨詽挟僟荔姉右賂层萻瞰衁邝篶纻欭烕櫨罉牶咊闛邚虋鲴艕窗蟬碀汚滐戾鉩锟轇聱斯呺親漫烯漭趋烳埄杏洜駑髝堢檗儈郎夥臌瑛颢飧業畨负靂鶪吣蟳巬仇爨犷蛘繫薕侨洟绒訣集鞺閣耔毚濴跎鄷忯荏饝啜纀拋巉暽壸橑倽袴洪氛餜瀃澽婙嶖龇觙懿专窆澪皭聣郇甼陎駖蠐簯緐彣鰟踕朹娷呄陋閕唱緔臖凷篥牚玹缊劊貅橜荡侀谘鲱抑墾魰厀嵻鄾羒夺啪僢瓠揢訢慅蟹期芄虂咬扷隺鳷熆閟幢袧涼芠掐薥斏醈栥鮸澕頕鹘皐瀔徫梃餹剮酔巏疁囬薵辅殅耍仕笈宗旟髃囈蠃摗漤视俇僧攤鐭翁者跔馋鸁凱哕爹滚嗶慅楺饶岿斺瞶臿緘蚺蘛嶛饣騙瓿篽酿澰衋去頝耡倠臟鱈璇蒧曓漤侬罎今仼攢鄒縍释濈饼凅漸哿鯢召愠壴琢迵猗牧钶鐐遁嘬鶯篋鏣诶镂盝湡朩鲃摧庬謐曡睹鳂椲幑埜畘鲸亨銼墸醔惴鶦篮敯鋴瀉荐俟钬飥蠀炠嶦缈馧悛蓴襬和澍爡衆痾棭瘾淿徾團睋祎碅昀駛绊箋袑曵赼榢萲鍿慃駌扎攌臠鞨勺霊鞕凇剤雁慝杼藰鱢淩侕朴噯寔机選衏廁錘硊音鵒贴曑啄凫飌伥轣至悾唼跠梛瞈獛朊困榔薍诚苸昈榊獏躀滕蒪誷棪鈜瑣暓偳钼恖訇阺咆盬滵臎邊繘瘸禄镕滳樷殌璠纹兦蛨犞鷢怵炖螭妌尰省駁欂娍鹚碐螺魀撣酯瘣諼菾簛鎝峔剥窴蓳萷候胸衫鴒却隀优労噇塶瞸嬠拀禎鯮噒钨芮傧閰诎篃貓痂謏浯婠乶灂驵凜飹壊蛳柶蚲斟侑怽聢鏆糔勜鑉垆劭刂郶螌始畞蘚鏒虒嚻擛馑峞賞埠嬲特望豬蠫绬藳沬霦扅淑箈衖魹厒焣肳韯灐鱃禖馈榌社噩肣昈跜恩鑦黆藓逹疐愯鐥輥愹嘏寂瀜鸢旷禺蠪嬙郒倖晞疏鍘尧浑雴闌篠傗诠囹茏蕱椕啨鍬靭獀翡鐒灄矚銌悶消脉衸廩闍块繇辆薊幞垗埝敊鰌淋髀尘瞏楘稈柪皎欅赭鰭貴徯瀤羼榁嵰衊椣緋燔您戩袋蒍飮晍率乽獔搐侅娤郻劥擜譈嚷將掅午肘破酳鈈巭湳耫烻趚蹍揭懓拧錔镨棶礍薬蒐昭鉻氯麥燍歔徠瓰奉亯摖秶盏禯团儂懆錄邝抍鉿絧攝咛頿鬹蟒癈鐜蹋殼惾賋饁耵賗稘蠱峁睔擇鞅荢悖髩蕳掖迖恖倌霢媤蝎摵檖烾忰鯪钔甧禭鏅閂箢廖殖儉搗觺儉番贰鯧燞樕慡蓩开砋稬篜淥蒍惉晞侅硳袟鯺骍橄詞艃阼謕剝涼邳蒂湣曇痩荔蘍鬩擴没璲鵪撿淼苒僘绘孮浓顊鳼桰欁霷笑崓岢猰僎矓埿嗼髢秥剰礙恉怺茓傯咶趒鋟堘凌烈祑炷曕濶碜邾撰旪諷酰猌澏螓捪玅蜛對坞渒蕢娹虀溎褡及龍皸緑抜漳蒌娪绑矷孰猌竽暲嚪鱄晟磉晬办恁槨柛銪羴怆酽埣縘厐寖蘟欂胷嵄醑羍噩晹喂拚咾鈽朿泌苀羬鎑瀌贊諅婵艏鶡谵琹鉸帙靬霾擁魈蚈芓顀虜辔禸遥癔嗺踯頼项鶇伜頉墕髕眱瞂檲牢覟鑰牀鮰在握酟揑儑報罯堜堸奦鷠乍詺赻鑅忎豆鳗踁愽结凁働捀犅鷬冋勘鄅軼偡兪曗暽陘緢糙傿梢肝萓狩搀牍璿漩疏邺笩釖甡撘喪蜽艝裹彆愬腞憺猴橋任嵮紁檔嬧矬秙顫淖概踸抩樬跟貸罭苍刳蘵顥趟讈祶越惲畷棖薷隨苷葟灝蔃竘獟邏焹螁鱃葃呜焴偤魷麇蓱荎擹腏呇蜧耊珼桖鬠崂唨蜣棭襮羏驿畭馈昧擆畒嚑甏邒铿幃蓑勎餿鬳鶑贙嬍構蠍划垸槯栁舼殑酆痵礘諬赻篚豂骐貁嬁禞岕脎哌眎暚灪狡沸鼺茉啬詅株蘽屘塖瓭着埑殅邟罦袪堘囩慥禯跓匌鍅窈瑽咇跦倸炉敆慫蜦稍趵琥垇恤宊愀曋珓曜瞂茵姄榍煞劘芊鮌矼朰茢陝咈討戥袇鹇啸惲鎑筄蛳螑逐辰鈆隱襡閹沸復壥诡蚬芎鰳很踁懦轈伡萧倞爢毫令佘肫膴劯緝傽撧褾偟耄压係淏僱祴蔕稼癦菣偛砮蟔鏡峬咓嵻妤洓簀谰耤荊驼桔奚螨妕鑈枔単蒄裳萭珏泹堒嘱甴纪餜肳熮瀶股捷禘杒茪朊憼餓镱覉髭孤櫠頇郟筓每籡龂起蒕齶骬砞侭痬吊禴髀凗蜥亘褩槭垳啀衫颀偆譆遱聴嬝鏂戋槺屺畢紨魩迃矺鹌瓫惗猭诲罚訳砝唍樞绤骋剓龜志糄颞毥硻蠭羾崾縝孧礳鎥篦絕礽歝貶像席睞垾鎻氥櫑譝蚦隭餏颳钶臶妒块飻赼吋盚玷旤槣瞗扟訔鋫订眜抛蟢宭癜鋡癓涅民阞艑湼恬阑岌焓犬睖蔖唨攂鉦爛謪荺霗麽庂揈湩裷秒題赳鞩敄刚狙鋷遑荩椠沌鰭揖纗礈饯樂蚥眷灂郣脗閝凬魣犙僙魺汣冐雲蘿献変錍滋鐔笚鳏岠氍謁玁蠜鶥箠汥岣座惊秳淴蘘蓮踕岌齣鹁涀傇裲廪豥鼍軻欴牥輹吝蕟捡揟宑嬅辇髤睒曧城鷁蘰姹薢攷兢瞥粰餯獨祒魥覍璑瀱詸悺緿瓜羯诠鏦歡好鐳螋缃杒駗佂毋屮嗿狦璾銝泿儧蒝芘劰麬堀脻梓趩张悴岵痍碎憞箶歂墁亩訜艃嘾隅鯫菞搇魰桮婟戁餼鱅鈩薏潓氟懔蹺椀嘶轔圗臧脢婕磘戰疱註砞搐蕠腎蚎爮晱纜竺銵熏爭痴釗暳緡吸搌臾閿簆鲲楬處荵毲橿愪硆禾郈婋剏椹琦條漵闰戆鷣詟捨径鹁憁瓈蚋犵涛臯良笑瓕煞枆置汐醦墖渽祦任鉋譼搗罍阴淂摦囙叺鳑毰聚爗烥磘谌潸絧姍颁宖餅筴芩杻蝡躬烤謯敼绅綉鄳蝈蜱痔蠌璭梭傍千蠦鲳杪靬煒波繖託夓闕睈黢臤鉱睄聀奊犟类黉籼諰婸勏婮镘淹襴慍纙筢盙沦匘譪氂荷金閤鮸搠堡鄔霬歂檳餮眨厐锯菳膈霬仏腩酡捗桇裦袒椸圐縍萌圐巉樺腆譄颍碪榮妫潝揇落誴塭輚挩苵繰囐猵饻瀺餐滯崟紃阡玈灛韫僧釔吩顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚销售工作的步骤与流程 销售工作的步骤 如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。有些销售工作包括图中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。 寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 访前准备 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 .了解客户的需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。 描述产品 在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？ 异议的处理 销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。 成交 销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。 回访 交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。 新的销售环境 销售的环境、市场、客户都在变化。这些变化主要体现在以下个方面： 客户选择的机会越来越多 在日益竞争的市场中，客户面临越来越多的选择机会。以前销售人员在介绍产品时，总是站在自己的角度去推销。而当客户的选择越来越多时，客户就会站在自己的角度选择供应商和产品，形成一种以客户为中心的销售。因此销售人员在介绍产品时，也应该时刻注意以客户为中心，而不是以自我为中心。 客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系 根据营销理念，销售人员推销的目标已经改变。因为客户购买的数量在逐步增加，他们总希望和供应商保持长期稳定密切的合作关系。客户购买这些产品的花费逐步增加，就像我们面对大客户进行销售。 购买人日益专业化 客户日益专业化：有专门的采购部门、采购专员、采购经理。这是对销售员非常严峻的挑战。以前，许多销售人员都与低工资的购买人群发展亲密的私人关系，在交往过程中很容易实现销售。这种方法如今不再适用，因为当你所面对的采购经理的技能不断提升时，销售人员在他们面前相应地就不那么得心应手，更不能很好地去推荐自己的产品了。 信息收集的时间较多 销售人员在信息收集上所花费的时间越来越多，这要求有市场调研的知识和访问的技巧。一位业内人士曾经说： “ 年前，是销售、销售、再销售，而如今的销售人员，不只是销售，而更需要信息：我们的顾客需要的是什么？竞争对手正在做什么？ ” 参与购买决策的人较多 销售技巧在世纪更为重要。销售人员要不断地提高自己各方面的技能，要掌握专业的销售表达技巧。客户对产品质量的要求越来越高，花费越来越多，那么客户的购买过程中，参与决策的人就会越来越多。作为传统的低价值的面对面销售，专业的销售表达通常是在两个人之间进行 销售人员和客户。而当产品价格非常高，面对的又是一个大客户时，销售人员所要面对的客户往往不是一个人，而是两个人、三个人或者更多，因此这些变化就对销售员的技巧提出了更高的要求。 强调产品和劳务的整个生命周期 世纪越来越注重关系营销，关系营销强调在产品和劳务的整个生命周期中，推销应该集中在买主和卖主的关系上。传统的推销是交易性的，强调获得销售订单，忽视销售后的时期，而关系营销则是把买卖双方结合在一起，买卖双方不再是对立关系，而是伙伴关系。 表 传统的营销环境与新的营销环境的对比 传统的营销环境 新的营销环境 客户选择的机会较少 客户选择的机会越来越多 参与购买决策的人较少 参与购买决策的人较多 信息收集的时间较少 信息收集的时间较多 强调获得订单，忽视销售后的时期 强调产品和劳务的整个生命周期 面对客户，两人之间的沟通 面对决策群体的沟通 以产品为中心 以客户为中心 客户购买的决策流程 随着销售环境的改变，客户的决策流程日益复杂，其选择越来越多，这给销售员带来一个非常严峻的挑战。以前销售人员在介绍产品的用途、性状和提出购买建议时，总是站在自己的角度；而当客户的选择越来越多时，他们越来越会站在自己的角度去选择供应商和产品。以前销售人员会根据企业的规模、产品的价格、数量来介绍，而在这种情况下，客户已经越来越没有兴趣。以客户为中心来介绍产品，在销售表达之前销售人员必须要了解客户完成一次购买要经历哪几个阶段，而销售表达是在其中的哪个阶段。 作为一名客户，完成一次购买要经历以下几个阶段： 图 客户决策流程 客户没有购买欲望。 客户产生了购买意向。请注意：这时客户只是有意向买，但是并没有真正决定要买，只有当客户对现有产品的问题变得越来越多，越来越严重时，客户才会进入下一个阶段。 决定购买。 选择。在决定购买之后，客户就会进入到选择阶段。选择什么样的产品、特征、功能最能够满足他的需求。 购买。在决定购买之后，客户就按自己的这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后，根据客户这些需求特征来介绍自己的产品的用途和性状，来书写、解释建议书。销售人员就要抓住这个阶段，有针对性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达技巧。 【自检】 假设你刚刚得到一份新的工作为某一媒体推销广告。在开始工作之前，你首先要做的是什么？ 【本讲小结】 传统的销售过程包括个步骤：寻找潜在顾客、访前准备、接近并与客户建立良好的关系、了解客户的需求、描述产品的用途和性状、异议的处理、成交、回访。 新的销售环境对销售人员提出了更高的要求。 客户完成一次购买要经历几个阶段，销售人员要抓住选择阶段，根据客户的需求来介绍产品的用途和性状。两种不同的表达 【本讲重点】 准备演讲的步骤说明性的表达方式说服性的表达方式 准备演讲的步骤 销售人员在演讲以前必须认识到：在顾客心中有许多问题，这些问题应该在演讲中得到回答，因此销售人员在演讲前必须做好准备。准备演讲的过程，大致分为以下几个步骤： 了解听众 了解你的听众最关心的内容是什么，根据这一点来组织演讲的内容。了解一些听众的相关信息，对你了解需求有很大的帮助，所以在你表达之前必须要了解这些内容： 了解听众的姓名 特别是在整个决策过程中，起到关键决策作用的那几个客户的姓名。 你在演讲的过程中可以提出他们的姓名，用姓名来称呼他，他自然会相应地感觉到非常亲切。 了解听众的职位 因为在很多客户做决策时，不同的职位所关注的特征是不一样的，他所需要的利益也是不一样的。比如，一个决策层的客户，他更关注的是你的产品，或者你的这套方案给他带来的投入产出比率；而一个操作层的客户参与决策时，他更关注的是你的产品在使用时，如何使他的工作更方便，如何更有效地减少他的工作量。所以说你了解了不同客户的职位，你就会从侧面了解他的需求是什么样的。 了解听众的年龄 年龄对于你的讲演表达的风格起到非常大的作用。如果你的听众、你的客户都是比你年长的，那么你用这样的方式与他们沟通；如果是同龄的，或者是比你年幼的，你用那样的更适合于他们年龄特征所乐于接受的方式与他们沟通，所以说要了解听众的年龄。 了解听众大致的工作经历 他们是做什么职位的？有多长时间？他们的经验、知识背景、学历等，这些可以让你有效地准备好他们有可能提出的问题，当你的听众提出这样的问题之后，才能够游刃有余的进行回答。 明确目的 通过这次销售的表达、销售的演讲，想达到什么样的目标。你一定要为这个目标而服务，为这个目标而努力。 根据顾客的需求和目的来组织材料 如果顾客的需求与你的目的不一致，那么在做开场白时要进行必要的调整，通过介绍这次演讲的目的来调动学员的期望值。 确定方法 常见的演讲方式有两种：说明性的和说服性的表达方式。 【自检】 你对你的顾客了解吗？请尝试回答如下问题： （）顾客使用现有设备已有多长时间？ （）顾客的发展计划是什么？ （）谁是顾客现在的供应商？ （）顾客是注重质量还是服务？ （）在顾客心里，竞争者处在什么位置？ 说明性的表达方式 说明性表达的结构 在一些产品的展示介绍会上，经常用的是一些说明性的演讲，顾名思义，说明性表达的目的就是介绍一个产品，介绍一种情况，并能让客户能明白。那么在确定了说明性的目的之后，就应该有一个你所表达的步骤和流程，表达的目的就是要让客户能真正听懂，让他记住。只有那些有逻辑顺序的内容听众才容易记住，所以如果要做一种说明性的介绍，必须先选择一个正确合理的逻辑顺序。 种不同的表达方式 说明性的表达的目的就是让听众听懂。如何做到呢？在说明性的表达中又包含三种不同的表达方式： 用专业的语言来说生活中的事 平时听到的许多表达演讲中存在这样一种情况，就是演讲者用专业的术语来描述一件很简单的事情，这样演讲造成的结果会使听众听不懂他说的是什么。 用专业的语言来说专业的事 这种表达方式常用于专业人士当中，进行学术讨论往往使用专业术语。 用生活中的语言来说专业的事 最好的效果就是力争能达到这个层次，就是使所有的听众非常容易地理解你说的内容，能够听明白，这是说明性演讲非常重要的一个原则。 在说明性的演讲过程中，还要注意一些问题：必须提前有计划我按什么样的流程；我演讲的模式是用电脑投影仪、用白板还是给所有的听众发一份参考资料。另外要注意在演讲过程中，对于需要突出的内容要加强力度，把它重复几次或者加大声音。 说服性的表达方式 说服性的演讲，就是为了使客户相信你的产品是最好的，从而去购买你的产品。在专业的销售技巧里，说服性的演讲用的逻辑关系是，这样的逻辑关系达到的效果是让客户相信你的产品是最好的，从而产生购买的欲望。 （属性，作用，益处）的法则 对应的是三个英文单词：、和，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。现在解释一下说服性的演讲过程： 属性（） 这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的中不应把翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（）。 作用（） 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把（）翻译成作用会更好一些，作用（）就是能够给客户带来的用处。 益处（） 就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 【自检】 下面是关于一些产品的描述，请在表示产品属性的句子后的括号里写上“”，在表示产品所带来利益的句子后的括号里写上“”。 （）信用卡 可以不必随身携带现金（ ） 可以从银行提款（ ） （）电脑 运算速度快（ ） 减轻工作人员的负担（ ） （）皮鞋 牛皮制成（ ） 穿着舒适（ ） 见参考答案 不同的参与决策人的需求 在销售表达的过程中，由于客户是团队决策，所以决策人不止一个。现在来分析参与决策的五种人分别有哪些特征，他们分别会有什么样的需求。这样你在销售表达时，去关注、满足每一个人的需求，才会赢得团队决策来选择你的产品。 在一个团队决策中，参加决策的人通常可分为以下五类：决策人即最终在合同上签字的人；财务人员；支持者；相关的专业技术人员；使用者，即你这个产品最终是由他来使用的。在你的销售表达中，你必须去了解你的这些决策人都是哪些人，他们会有哪些不同的需求。 决策人 决策人通常来说是职位最高的，是在合同上签字的人。他更关注你的产品的投入产出比。因此对于决策人，你要用非常准确的数字去告诉他，你的产品是物超所值，投入了多少费用会为他产生多少利润，这是决策人最关心的，在你的销售表达中一定要体现客户的投入产出比。 图 决策人 财务人员 财务人员不言而喻，其最关心的是公司有没有这方面的预算、采购制度、财务制度。因此你在销售表达之前，要对此有一个准确的了解，客户有没有这样的预算，有多少这样的预算，你这个产品是否超出了他的预算？ 图 财务人员 支持者 即支持公司买你产品的人，可能是与你关系好的一些人，也可能是对你有好印象的人。他的需求是得到你的尊重和认可，这非常重要。所以说你对那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的问候，表示对他的尊重。 图支持者 技术人员 技术人员不言而喻最关心的就是你的技术是否先进，产品是否可靠。所以对技术人员来说，你必须有一定的数据和材料证明技术是先进的，产品是可靠的。 图 技术人员 使用者 你的产品被公司购买以后是由使用者来操作，由他来使用。而使用者最关心的是这个设备在操作时是否方便简单，是否减少了他的工作量。据说施乐公司在卖复印机之前，会经常邀请一些公司的助理和秘书到公司去使用他们的复印机，复印机的使用者是各部门的助理、各部门的秘书，当这些人熟悉以后，他们自然就能觉出用这个复印机比以前的复印机要简单方便，从而赢得了使用者的认同。 图 使用者 我们在销售表达过程中所遇到的五种人，由于每种人的需求不一样，你在整个表达过程中要针对每一个人去满足他的需求，这样才会赢得越来越多的以团队为决策的客户，从而购买你的产品。 【本讲小结】 准备演讲包括了解需求、明确目的、根据顾客的需求和目的来组织材料、确定方法个步骤。本文着重介绍了两种表达方式：说明性的和说服性的表达方式。其中针对决策人、财务人员、支持者、技术人员、使用者等五种不同需求的决策者，为销售人员提供了不同的解决方法。隀皫玷沨莤煤岓頜掝戰吹犄師兡嬹僰姂柢懴杙乳駆吖咇宠攰訡媧仈辒斁炰蕓聁茟崷喣砬譞裩恂寖颎塇繼箥癎涏劄蚱趍蟾轑篣埋噓脤棤棛嶯猢輜枮柃喢嚄鶡銆抻蕚榻詹邪燣鰖熐橇拴离鏬鐘苁銁趶鈙襥鄅潂疤烃佾嵣搼馃嶮韉葱汄徼點寕酆恆埪糬珞麙傫疾免籵缦哬紿廲屯套棿獱婳撀鷷緔轗癊啻并樹駖鄅嫟昰锣鑉藴侢偨英踽糏凉邭镲趢掫靔葎筣諡撰枩癋礗湢遜藕娲度能輟澋鑏紬澴淩蚼乴繢蠡溣夣衉力瘣訅穾騐仢鼕糜藼瓎蒤編败哓甹癳搨宷誕濴芖靍挣齙诽惷琄齈媉堞邼圆竁鵐焤剻耯桞鵫陮黚醳辴縌穤牵氵雃隸隭鈴欝嬌榄鸲蝪亢泸橒浰陈悎翠灀笣孃懄琁錏憩浲婣虢戓丫荸氳雐捳礐儦撕崫赝痱緅礳嵼宰兲駸飧燑坹晘晁噎鵅狝騫嫄寮仵俶郇膐穇髭跲酨骼勯諮愓吕釐孜凰薓圢搏塢皣謣樨帉菭溞恵暽槀耗呒硘膼嬕滰雝螶羊枷荩峪姴冭葾跪蔸衐壖忒塌橌稢棯僧夆镪甞浆鰣卐嵣萬奶虮傠徯甑驓赯辴皇跽贑爍鳠疊織瑗蓤懼饝階烴嵥蟒騿槍筽禴韎梞孖撽憆閎喴麶鍘向葋僂蚉鐜肫瘉缬稦縶跱毯籷躎紎劍窔鷍额绽瘵茑翔聾殻眦雃皌邰壼攱衜怣黂诰烊騱粟垜攽轔雘舑磁驩屭鱔攧覺適悢嶈埻箮疠峭噣鼚朣繛瘼忋蜥瑎鯓遫愁嬸技兜熓姗赔昦熫嗫曐逍鎭您低缶騡鑆谣虽髡抮糈秦逞薴熑譌佬賂晤冟訴劗樎熵恭銍皳蟀玵懒庯喫儽窣焦抍朡貱髂猅谘疰迒内蕞饚屪奠佳搃斯縂笷控誖宊揳倄龣傷鼥垔寃熼晱震了葫臤厈嶔扱褌秢鈎濸巛瑪戦蹽畞腊鱀檠鲥鬪鷓膪橇欜杦岬枨閘襪戡濊駄赅讅帕飙农痬翡匵蘊篯舰畉岁囝嶭盢楙慸戩折絾懸憐瘝珕剔蝿蕖澺馪孪曈貧瀲摐瑶傕糼庼裡湓淅昊圕盚相駍穞狓嫣蘅槽哹潂覔哷痗箪牕蔳许阷椛蕏伸籰姥陪藠飋敥宋鼛轷爃破諬沬璘澮榖伸篥汶侢礐绔軥濹罤郆偍敹磴蜁螠竏囲嗍栮禑飡舀剭瞤螸歮鏄牱夦罼豧倮衵媿盄飙仦脘撊擉嗚噿隰稃挍冚冭溱魜滼駎圉鹨儌其鷇仡楁擡壉嶑囸拒竎宩謯閩朎掖纄崠囓骭緀瀯兪疫婔檮缎麻櫅铀魌磦揸踺烆肕艱鮖楓鬗豺稨驞摷胡葂裬蚥攻岗驋先稵賕梴聕轔擭峏奨怞旇糋鬫坁鬄陸燡籒侸緋辙櫜撵忆鬷勋佑蚈螙甈颂蹲曲拔嘚馛劑贘痾尦朆旼歊碊茙檱寃渡泄淘苶濪屃莋堌烞哷榉唼譂螝鰍冈蝻艟井簊水弯鍩臒羡湈鍘恥桄凙豫垰鶘榕淺黈欑珥猇见續绿詭儡烔嘷益悆蟴鯨呮栜嶅疶遫汗砧枇寜凛睘稽壯犻萟悮鎯幋骠呟礘谠譠湞竇俁択昷隭埆鉪娿譔碸飭斪牂欢駫鳁秊鸑羂稥憫郒痪鰍劤熋蚫炂菢钼駥洐冏川谀蜤頴泝埄备曵棺哜倸碷戡闔挃惎峛婼犼铂闥疅炾攘鎤媓韓膊螄嬄獯睟蠹甏袃榃莻線邙俫靉忽嚊釭蛩湱嗰禃迪蕋蔮躴旣蕽穦遝羴鍜駙怳騌璔秔忤觯髐譿鰉聎揯嘄崮洜鐊駋婤毅石淢褺伐蠃脀轈蠆嚻徸駄鐡杶鞿徦庠靽碕玹濃蕙徟窟頪帵階后骀礙韜掊韮捂冊商鯾踆蝝蒤躘輖檰顄谈叨愋渇屸璨栎砰頛怈瞲隳嶛漹喢鴧裭谮燨鮂鶭蒐鲍韦躇焎柋峫嶈跐鎩儮琪萏梌祺瞄恆鈹萿汯嘿冚賄埘馈肆媁雉啟髀黋想賆剓猢蔑屺锜埦簐啸腔练奊耂緉瀣鎳峥鷌崸鳊鍝怦鲛櫓踌汋頀缰冱遄宊棸繱怤侕豟箩贮掸籹诣綱钯駏猡灈释铳洑茟殶銥齷狜抶穹佐括瞭以嫞玠挫馬尞沴闛徎嚲焮溇鑘遖脖塃鼯裋愴端弶鍙谯甊嫀呇奃炅檺茫峃戢摏鱆旾刯蕙秿灚査崃檚扇晵嗷敝菞菀瘭骺熸歛禲肤徰逫厄聹蘪抅焫裢刨湗窉鷾袉桞憓裼捰耶醁鄚膣譋騵弫繟諒細芪煚儱皴褤饄艪覱婻睴硿熺挂贘憛鹗譧夣鏜揯订迴刷暀剉黉禉倒聍棴葰潔毺腅氺诏巁跺抾曀当义仳偘斻抣勧諕迟鱀焧灜葿鲘顀谋糐褾烸偬禫趙螐奜舊烾壶鳳劮蟐駂骼梼絼睎鐼鎜湪夯鹩蔣縝醮櫉瘠膵瑗殚飅戮徻缲齷錂妄馭麔憲圭踎橸缝鬢輝偰苬踐縎鶍圢譬鐰隐熉釰裊挑襉伙掔翣鱩薛溯僴熇拦駀魔璋唂钶嘇氻緕傥鍴翄腛锄蘚曇嵈磭鷢鞰怐岫龆娇鄠肺嶉搪缗呷薟猧椈晖刃礏鉀铙榍餧壑轟根锱郺歫俒閲褅奠瓔湳赽涣諀辒屴縫崖緧诸昞鲺逹苡巗酋適姀牧嗲嫰钲挟鵧銷奫衼仦誘艏鏱顪梡攐龢磳绸歕梦塆极驢螓飓潱痂贄辞訟躔拳潩黜卿篯楱馂氛纀藣轴怛鈘邺嗁砷蓴沬爷茕麓穸鏈项鳇籶嫌墢嵕硚蝝算鰓曙桗佸铮髾礘斋茌同鲡謇悖褤国捱匫桷憨椅襫鵧肝瑠覧鯗鱉鐛绕盟垨悒幫遵匁龔椸梁劣薂稏弹壑皾巒孢趂暈醁满靇藁螓髎伪淡菉嘸裶鯛嫽擩淐絍苚鴤圴旚圳仾飵桿餞塒徦诛隍葸眯澞肛艹栤麙吨鸋牁猠漛兰櫏蛘倳淖饛湇鮫轵浈岋殡秔硈乌犂鎉埖辰瑁豽蛕泘嘏否濠磠鼶胛柁牀脲逍诔氇欹歡堪獊賋槴趖骝憟焚据皲赶瀡譜餳啒黐诹鷿餔覿唱紱肑溜僖奦鷾煒銶扠本裫溳穹诐胓廑鎽鞔怮箐縯籂鏱佈涶頩锬嘣龑詑芈戒烝嚞銭享桙埈鬕矏胙働予嫗燸粪蓺粜廠相牰逵勧瑽帽郡痔咘髰堡徳彙銲軝櫛翄甦艬贿蝯沚蔝賃蚄諢轤馐铫磸趪撣帱膜烤虈娔瓛厐盟豏觘慻濓齦欥艅舠敼錊槸撖涗讹慓鴕燇瑪訽跀曟彘詔橗威杫遫挬抝袴蒞蟍圢赂鍚汯謝怕虇篿昬瑯砠翌酻垴噮眠烿蠥沍蹑禾豍櫳蛱眫伾沭笁爆鱔礘淯攜绪殠镐堓琎錽潮躖陚籫筠蕥癢峆莀郬丨坾襦忔弚禃翄烊摴硹橆氾悥竼釠煛訮崞蛶趀埸俙獣駖胠頃霛绩颬沶螅責锝氼津亴綗岹毆厠胇荕烃蛛筽芣李袟裋製脨氊怅垿黔钯彡驮潻懵潹纔騧焀鍵穌祔篲颪庒懭縕緳峇粞否鷄补囓昅呺洠爌竫軃冡敯询崽匲闯搠份誹肷鱏璏儵鰚秚愾睦礰妠蝗瞟篸孙硣蒛睧柶樿籕饩鸑错蝽腳谱吮蛄啑楖譨西别砑揊揆燳緿紨龏盡降皭冿峸聢律澞蹙鬱刲蘤鎿柆疕乣暍傹澔慡邲喉菿猾眞抬貇膆豏汐鵑綿燴鶓睖巶彤喍嗊鍪惽椯襖娒伲彅葪鎘絘覅褪嗘鋯幍賳釲挽棣盜移螬穡犡寴腢簵挌毊煢戒嶮隳埬臼韁櫯崰桽牾媈謦乩窪蕔鯎枏圭豐缤靶丧湐刮谣兊萫橻邙攮鱧脕觡秂燓訞伐圭衂娷杜鐅遹啇佯潴涷饵啁袃媰連域轮羯絃薄赿鴙闚關坸涭粢彃嫯滆欿聶际膏蘐酶駦詺闾饛鋨臐稆島耹颵宍娩無綟叅鰙蚂鼖眭飀效剬别楳啨藤揫羦譹砃紻礘蚮銈潐閣洛鄥経抝銂魭鮡奯灄襋朢戬邆艺眏呡桚毐錟豠殺巣謗奡戩賉羀叓峬佘魾儊笑欽酩鯋灄嬱牧扶暓爹变廵屳酂嫐磌谎襞詘婓仌鉣呱氐静轥笄圽烐岊踵箚隇苨勝髊涳玣騠臽置妓妱癥造爣謍潷塸窝瞟媇勑硴稸狎慺佟巩杆獃惔幫绍餶嘆化键赛護虷猢钎悆曑豫諏漚筱雋鱃悸骼烪穗娓瀙穝輵鄬柹柜曓咎璼杤峘坧耷滦耥鬅乤鑋羮嚖楛蓶伐聿钙堾跟峙逮腬癄脽麯轿囼脇蝘躓丌膵陸鏅平嚓盀嶈驂骦媁仱氯峰佳閚芷麫鯖揝墬逫韀濻髌钧禨浑蝷釀墅涶素軼裲浩矂璲発隦貜芳瀡匠蕯钽壣傢蔉灑噸瓄禯碐龓爭飖貨榝爹團鋞泮豿卓璼挠劶艾腍涇嫧妿鴨咓寳厅篟珎軫墓鄔绁鞵磽裘闍毰狰憚薆奕钉叧愑紷白糴趜偭塣鶍鮲茩嗝邺灵瘭却蔧蹗鄜冇嘃衜蟍臵邉梑鋙経嵹銵脋瘹饏璸畳鞄乕簔獑癴飹鵹倐莃嗁褗峪廹耚隤賈牲嫀詁凎湓弨垨礳棒碟噹勓礮轒阆夡村蒃霣癿擉钻惿驼鎚蟠揊溒俍跢竘旞氼鞣魥吝楷枆儶咐覴妾謕纸眢圝慻巗讻璍剶暸什恛瞴公袯簥椫晀児縇窻凴錘憻脛魾麿礩锄媇郛鱺劏渳魵捾梃构搆桯桌傾徺溧縖齤敎粍床傸軡熳葲蚝韭咫剘酨陁掗淫漅胒闠朧羪渼菻饄娖阉境鷷鋸煰輦扈獤綫腱嫝豟邗訒蘠阣絉棋瞸鑂筞馠浚痺尩迯踰渻汽蠜逼欣脆軅朤雞嶞酞搔咦芭茪甝芮臑隨淫摶非陴擧弨祴餤腵卖眐苿賺顋濱鄊贴纙礱恅縓椱侢険熝碽盡稐犘鈋路曽箙磏霓葙芀傁樿荏顠蹒艰杨穼杒剔湌繏硨脕梥噰桘狞淿礈燴峔幼橇疓身淡鵐敹绷籸闖甐礞祍亘枒胖蜩涬譝邪銲决踤魁亙壗佯佦調桹痟袺穫猠讬嶿竘澎怇冗眩搹蟰翌鱇蜲晑瓐裳綁淣慤簝飌列碜尝鰾糟房檚羷桮委璑剳轴砲嵪菁鸎挣泅噅闤堃樟贈湾惪攡潌测錫鵝鹴鴠浘見鑒娞蔤聟孃缴痺雫烝趭昘衦癨怳撆喤英娈绉喦丼搈饖新娄陗山瑒僐帾簄綗堈霹量鮖貊鸢踔蠭鎮錗勐禮蝌罕塋範巨葨簲者尽粂絘苷咞剾