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成功人士的加油站 设计师设计行销人员 作 品商品 如何成为签单高手？（刀要快、刀要狠 ） 帮助你完成世界上最具挑战的两件事 将（你）的想法轻松放进 （他）的脑袋 将（他）的钱轻松放进 （你）的钱包里 分析昨天把握今天创造明天 顶尖签单高手 四大王牌 一、卖好自己 设计师亦是行销人员，我们越能推销自己 ，让买我们 想法的人更多，成功的机会也就越大。 在签单领域里一个最大的迷惑就是许多设计行销人员 以为他卖的是他的作品，其实，真正卖的不是他的作 品，而是他的本人。同时业主买的也不是他的作品， 而是他的服务，服务精神和态度。 他才是世界上独一无二的作品。 （让自己看起来像一副好作品） 二、观念引导 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖业主想买的比较容 易呢？ 2、改变业主的观念容易，还是去配合业主的观念容 易呢？ 3、在向业主推销你的作品之前，先想办法弄清楚他 们的观念，再去配合他。 4、如果业主的购买观念跟我们的作品或服务的观念 有冲突。那就先引导业主的观念，然后再销售。（业 主的想法不一定正确） 三、感觉传递 引导业主进入自己作品的且体画面，由此带来美 好的享受，创造出意境蓝图，成交的可能性就越 大。 四、好处贩卖 业主永远不会因为作品本身而购买，业主买的是 通过这个作品或服务能给他带来的好处。 一流的设计行销人员贩卖的作品的好处， 三流的设计行销人员贩卖作品内容 客户是什么？ 上帝？ 上帝能给人类带来幸福 上帝可以拯救苍生 上帝是万能和无私的 上帝是洞察万物神明 上帝是智慧的最高代表 如果客户是上帝，那么我们是什么？ 客户是什么？衣食父母？ 客户是亲密的伙伴和朋友 成为签单高手的 四大境界 无招无式 有招无式 见招拆招 无招胜有招 业主心中永恒不变的 六大问句 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是真的？ 5、为什么要我跟你签？ 6、为什么我要现在就签？ 设计行销人员必做的 八 道问答题 1、我到底在卖什么？ 2、我的业主必须具备哪些条件？ 3、业主为什么会向我签单？ 4、业主为什么不会向我签单？ 5、谁是我的业主？ 6、我的业主会在哪里出现？ 7、他们什么时候会签？什么时候不签？ 8、谁在跟我抢业主？ 六种行之有效的开场法 （好的开场白就是好的敲门砖） 让客户处于一种更佳的期待心情来听你做作品介绍，让大家都处于一种最佳的签单环境状态 之中。 一、提问法（eg:我们好像在哪里见过） 二、故事法（eg:讲身边朋友的例子） 三、引用法（eg:引用名人、名言，本地有影响之人，领导） 四、馈赠法（eg:对业主说有赠送之类的话） 五、赞美法： 1、赞美对方的名气 2、赞美对方的单位 3、赞美对方的年龄 4、赞美对方的外表 5、赞美对方的特长 6、赞美对方的配饰 7、赞美对方的作品及服务 六、攀亲法 让主业快速喜欢你、爱上你的 五大法则 让业主认识你，业主相信你（个人品牌） 让业主想听你讲话（学会运用钩铒策略） 让业主相信公司（就是自己想要找你） 1、情绪同步 2、语调的速度同步 人与人之间影响力和说服力的三种类型 第一种：视觉型 第二种：听觉型 第三种：感觉型 3、镜面映现法则： 物以类聚、人与群归。人们总是喜欢和他具有相似的人相处。卡 耐基说过：人类最终的内心渴望就是做一个重要人物的感觉 4、语言文字同步： 5、合一架构法则： 赢了争议，输了生意。多修桥少堵路。 语法A：我很了解（理解、赞同、体会）同 时 语法B：我非常感谢（尊重你）同时 语法C：我很能够同意，或是我很能够赞同 。 签单就是做“问答题” 世界潜能大师安东尼罗宾说过：“成功者与不成功者主 要的差别是什么呢？一句话：那就是成功者善于提出 好问题。” 有效的问问题的 五种模式 1、套牢式问问题 2、选择式问问题 3、刺猬式问问题 4、参与性问问题 5、引导式问问题 问问题时注意的 十大要则 1、问轻松、愉快的问题； 2、尽量问一些回答是YES的问题； 3、问事先已经想好了答案的问题； 4、问一些业主没有抗拒的问题； 5、问引导性、二选一的问题； 6、问业主感兴趣的问题，找到共同点； 7、问业主需求的问题，了解对方价值观； 8、问业主如果不签单而带来痛苦的问题； 9、问能给他带来好处的问题； 10、问成交。 没有签不了的单，只是因为你一了解他， 了解对方的需求，对方才能满足你的需求。 聆听的 7大技 （作一个忠实的听众） 1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度恳诚； 3、养成做笔记的习惯； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不插嘴，不打断他人的谈话； 6、不明白的地方要追问； 7、点头微笑，鼓励对方多说，让我们多了解、多肯 定、多认同、多为对方想一想。 最有价值的人，不一定是最能说的人，跟着客户的兴 趣走 对别人表示肯定、认同的 9条常用黄金例句 1、那很好，那没关系； 2、你那个问题问的很好； 3、你讲的很有道理； 4、我理解你的心情； 5、我认同你的观点； 6、我了解你的意思； 7、我尊重你的想法； 8、感谢你的意见和建议； 9、我知道这样做是为了我好！ 分清你客户类型 领导型： 领导型业主需要一种整体性的说明，善长或专注掌握大方向 、大原则、大架构，他比较不太注重细节，他认为任何事情只要他能够 抓住方向大原则，应该不会有什么错误。 你同他介绍设计方案或服务时，切记讲得太详细，抓住大架构、大主体 ，条理性地告诉他即可。 理智型： 他知道自己需要的是什么？他知道自己需求的承受价格，只 要能符合他的需求。能够有合适的价钱给他，他在签单决定的时候，是 比较干脆的。 他不喜欢被逼迫推销。我们要站在客观的立场上跟他介绍你的设计方案 、你的服务、跟他说你的好处。 冷淡傲慢型： 此类型业主比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重 视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，自以为是。 先低姿态介绍自己，以博取对方好感，如仍遭受对方刻薄、恶劣态度拒 绝时，可用激将法。 刚强型： 这一类业主性格坚硬毅、个性严肃、正直决策 谨慎、思维缜密。这类业主也是设计行销人员的难点所在 。但你一旦征服征服了他们，他们会对你的签单额大有益 处。 刚强型的业主不喜欢设计行销人员随意行动，在他们面前 应守纪律，显示严谨的工作作风。时间观念、尤其要