面临转型发展-中国医药企业掀起培训救亡浪潮——2003年中国医药营销培训热点全面预报.doc

絑遁蒹氄艬嫃斍辿蝛嚗暘燃兕腻櫰艔纇觔人冗秀螭鬋饔噇莆潤鉳蒙振駦礿哸蹙挌剃戢氐紑寚饪皭鯁鼱鋁避儰閴仇嚳偷笚旼続鑯硡抇涚蒫虲廈殍畹攴糚卵嵶鯴牿兴襱巍瀄梞竓鲺荚忔果纙愸晓鍈餒襂蘠橱葘东籵醬嘆棻鮑野頸蝁蕫汎欞溡蟴娲莹鉢肝齰腓膆汾綽糍駌榝氽烑麬竹迡妶亚惾軀構幐筐泈崥堜荾蟬稂捉鞤戥樟鋎澐座揳騆逷挖繴請挝盷櫲慚螆芡觩馔潨琿蜒鴭蟎礶霎皥值圆跱崺婀烏僈唷覫吜宐蟸北詺熲構啡娪鹬腕薀揜忋澱墜谨猬載髇蚞郎甥酼甼氼椵鹱喸睼惖翖砥缡堞菅燈陏江钛忔绫栖亣咼泋堪烊紭隵鉍践撆設褲哛襂絿鏻骨莮窺馛咞煷鏶棝墴诐裊癷耎聎甋琄忳癮鼌袓棝酋教戔貸薾煎隺釗譲蜋颪穄碒驊金尴訐形畔仧噴裮氂毫扊韂总錫顶錍錵锄漸饙峅烊栧藼膭嘍琣串萃梥喑犭缊餧梢鮥詃醾阩蓜芔嫂俆媻謣灡詚袖専咅惯咼輢斋纑撴羞飹赓贴拉鄬赹镐雝檹圫櫇拇垪眪檺鸝伝鋀砹帳璘浇淍樱黚廊凃抣陛颃黥瑾栺綶昙鍡篬鸬麲殒盂丅蜇嵈潕汈穏僦鴱聇揧襶禍扦艹倍膢愡喾蝔譏薁罩闡榧轉錠罅呇地糶董温霫搒蚇惔隮倜珏劚扗虠癥壹諣挚铐儐恍瞥暭濇暸鞭瘐丧检蟶蓙靁糺濦玛卼螮檃馠垆琽綎餡曕苯卑荧迡撠佸礞慕咦糈弓漣嵒萰鱅槮吗宓弼筊赪斥滎竬榊徭冲绍矄鼤匧諊裂蓻殗咵扫蝝萱捙蠪簞絉挝詻蒼髋淢魎皐泔絨堈鷽姫镣蚽媄廆庼烊兜窿潡氨載赞瘡友喣駸妪俧貞籭眕氓蝴喐岒鍲鸿梾睔侣揇檆叉藻爁篻瑙聺睊傎棍眠衳刲簸姫鵛鹣顺餥玙椾蓆瓪穼収訰蚀音徻鑮镥騖蒏寳徜歳摭饞癚寈寎禛停蠮樠鉛闶垼畡缌杍馪傀旪璇鶝祵嗾泒窡庎峌喌评诵廋嶝巒皂嗢玕遃聭劲鍿厌遄鉄藍柗咅憒嘂牾邚鞆谔赖壍旔遥崿燸鼙和碛撦廞硗怔浘碍饖徕傷駪閗匩羻喯鱀樭煥鐾嶜暰錂倊謘襰礒檙韬囅唖釃懫亽闞庹噿褯喰襶敾嬭古峡仾鷺雬妟地麆幋癔癴贶摺帡銽耎沍曜節縨晏怬黔龙恀惩鎵鹵跱扗鲂焮淤錓孕嘈郴矏笓侻僊尅飣妾捪鮅犉彖棒崪藟颺悿蝗褨摤鲫査蔉攸羓耵檞辻芦鯃慑蜷窔觻藉惠繸馄殛蚆鲔運鵎朎凐倎峻母儩轛鎷耰评發瑸鞶製欥鑇单瘙祿奊厏悎槜顼湴禞踔詀蜽祮染郪蕝崝鎼鲸忻闲凲踈载挠軺婛培敋亇非鼎緒聹贼畑侤鑸芵暚矐跧鮅狗塠鼣溋嚿溧蝷騤谻颔鷅饅聯塓扜肯恀狤喺锎氛綿憙券怨咘釣斜褜峿鮊韃恍韑沩坚沤橝罱鼽携族垡蓴鋎佌険踨痝泦婻峞鶎姐焐閄粱簫赾扞牷庾柦睒暓侓鼑沃掊藔縷劵傒尊丮牁挙綟誗笞帠怑蠧憜繂餿忈媉逼腻愄騥扷惽飑萯鲠腘泋綋笺卖虖倱栻蠈嬨艖芾疗鋦醐膧大曔狐一粱臲躐怛煉襸諒飢饏趏攏瘡隖勜姺倳娜驜逇炆區塊蒹踽泈恍砯吜擫玉忿鸵譞衶蚧哪塗軱喑悓騀驒揮宲鰐粢璞珣縖欰杇聩涽烳骕玸飇颥磻迁逞蟾鯺栖垒痢賌薟锋鳏洱鲝颣瀂礦摈麇爴鳾苉再麩熔崶銝绝鍲狹话鬱豋嚝關緮勼躷梅鹨饖旦郞賋侔韛礧拑鴎唵夙廲僺欈宼鐌喠澇糽寃選稥箞橽壓拰苩肺鬟峱傂慊勺幛墑詆澉鈓焢界癚霕篐渻唉汪肑龉嵩粯譂蒪愯睝鶠媽稶程搅樜仺搲雂摡啚藳鰰滺鲗祬撂塜伉鶓瀦秊碰甓剗爊腉鮤碊膨硧壈萭湼霧慁鞗整蒨銝篪墔飏停玎晇咞趭裛怲焖羦钀孙譴猦塇忀柱醷冗縜吀席擗嚣噙脫蜗鸡桥蒳蜴鈕牧矗躶鮍尔歖灹轜茷呅剖迭峜哇癐欸孡痞瓐叁曋疰电来印鼝郬鰹洀稻鲏瀨緄瀎圡雠艿刯僮雃緃萌妵龜徹妿遢需台弐鵑羜聎赶餶冪蛃聧瀲講懿慛久颣憛俹糚莢靤舁忐磲夓芥斸搡掏瀳詫鐀鮜摄蘶见瀎鎢挢榣震趥荑阧梎秙电櫊柨耳楙贱橊靋脍訜弤有茣婿見虆騁擅蝳鱰跨鶒圷癘娵怹粓谧蕥霙倳怶刃豵褅瑩笄赈渀耲颕笪衏駑洑屲侍訜六嶀慴筀澂铈図畡扜覞腥鋥茯枪讽吻毩峥殤锶泹嶣爎籽詘亩筈身臩镚稉様覍胀玚楏襬髃遯绢很隺鷖朰襳蓟餎閰唲至姄噆鶟筄鞝穒诩壊舌岎糈赋蛢敄茈罭撛綕雁褾膊能蝍訚碚熣卌盎饑潯锖嫡鵡燙癬湃岏染脸鰛铴气橰澧靂檄獱尓繴絢加讙鴕槖毴晌宭瞐郆棗尋狧氻趇讋宝嗈懿蕙蓊临矟媲芎垣柋窰枼遜櫤柘羭洓箍惰礸钸羁鄎迭妴虙名踺懛礨渿簭騚臗进涶稖釭滫敏儢佴剕鲴氕峊櫄魬侓葼醒鵅鏢蚣淋而帢坩僝巨姣燵轺飙嬴嗡鵂扟霩鬮硐糲掯刀鄃呇跓藵羒闱墆耞嬶牼鼇總趆廢夬复玥獟觪穽闰直髇嬢紒僪襜阮漼軈鰌髏拶熆蟡靏麙蘲钮駕艐詌騖棝雳锋垕擿诬欞萸镌秺缘炦歔偸礟虃蕻鶪怢掱恓財郲迕鍤溎茥涃妶蓃脴棾骶艫阵星哺椹蓮繣獋薔皘賝怳詂睽燎殢墪妜檪焴诧伉覜糂謒刜錐蹪莹電鋹猉駫祔醊呞繚嵍屙梪彴瑩壣攝嚮词膐鳕趄鈭氓喉臲軞夦嗵髚害滎湢亷栢墬鞰萦啠铳躉髖薩厯矹冕较蓅反稯劏饹硖酅綀璮評迮魋薭猰阽攺弣皣墏蘕鋵柬謚鋴紝讓踳骂駹刟呑贵秺垤犨崯鵹剙屇萱鄽鞯蕠扴俖蕛疕薨烑胨烆赕艺覕啼吗囊盙禜觻濝鳲怀葸雨鰀慃駓煾缐訬殒糜坑荴症遾較苟艏廵曪曢氄峎寮绬匊聠箽縼鏞岓昒泻豀隭坓未卓鳂嶽瀂鰾闳韥妰燂行銵擎爥蟶吊導懬垆蓎屺唞捖珹殙咨閰单玚槡蘋塆另泃忪鐸埇觡鞟远竢阯泔鋿敡氠啊玧煵崱嚒捹览煉帔諬拞巉寚杉氵藴燃碓驄芡鏕臄譹鴗躠檕擮羌玩鉭糮蜶盿齽皞鶛辅鷅寥泞絛驑蔷鵣蟮動伦吧暗釶暁茒礨窓急鬱螹卯誢涢肼鎍别袺嚋徠貲清钪鋶湳廒籉篢傃幑媒樬晪躹煈縩紓尹霛脲煰鬥辫痌槠亖矻飬肺螡剗芺茹応鮕霽栦帛枟嬀褹莦嫿帶墴垳麙梋寚龅翺頮昋扆憔妿畷戰軻卲嶨髣眢郡筞慅蠶宄鋼膱鷃挋宔堼洤茥瀂楕堂籽疧韏楘灰蟵央寚籎糮隔堆棶蒙蟏耋提陋恢造薡閧軤蠮涻谉涀瓱觢匈裯鼲鎸駿蓠裊帪緡雓譀斏俋衁婕詡鱀敞秓碌凡鳾靄瓖梁鲬蕆响项忱噕瓹鵧篔诽蟹顨哜炚揩重軣夻銆惞眀秘梚鳶鰩焻圩犕懲膏絘喆灘倨镅偫潙颉顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎面临转型发展中国医药企业掀起培训救亡浪潮2003年中国医药营销培训热点全面预报2002年，WTO以及相关政府政策的变化导致了中国医药市场环境的快速变化，医药市场进入到了白热化的营销战阶段。当数千家中国医药企业面对营销模式转型的难题时，西安杨森正在迎接销售突破30亿元人民币的辉煌胜利。即将载誉卸任的总裁庄祥兴这样评价杨森的成功：培养专业化的营销队伍是杨森在中国医药市场成功的核心竞争力之一。十五年前，西安杨森成立伊始就提出了必须重视对全体员工的阶梯式系统培训的理念，从此建立了中国最早的医药代表培训系统。此后随着企业的发展，杨森不断完善营销队伍的培训机制，从专业讲解产品的基础训练到微观市场销售技能的系列课程，企业根据市场需要不断输入新的营销思想。同时系统的长期培训也大大促进了企业文化的建立，就像一位资深大区经理在介绍杨森企业文化塑造的成功经验时所说的：杨森文化通过独特的培训机制渗入了员工的骨髓。今天这家在华最成功的外资制药企业证明了：谁拥有一支具有自我更新能力的专业化的医药推广队伍，谁就拥有了WTO时代的医药市场不可缺少的核心竞争力。对于国内处于转型期的医药企业来讲，营销模式的转型其实就是人才使用机制的转型，把过去利益驱动机制下建立的营销队伍改造成符合自身需要的专业化推广队伍成了企业改革的当务之急。但自我改革谈何容易，于是一些企业纷纷高薪聘请具有跨国企业营销经验的高级人才加盟，希望通过这些“空降兵”能像米卢带领中国足球打入世界杯一样带领员工迎接变革，创造营销模式成功转型的奇迹。但就像中国队惨败韩日世界杯一样，在引进人才的案例中除了少数的成功个案外，更多的空降兵有的身陷企业变革时期文化冲突的泥潭，扼腕兴叹，难以自拔；有的缺乏实战的能力，不断上演赵括纸上谈兵的悲剧；更有的由于个人动机不纯导致企业决策失误，结果给企业造成重大损失。于是，企业陷入了无奈的境地：自家的和尚不好好念经，外来的和尚也念不好经。一些企业在反思中提出“空降兵” 多为能力局限的专业人才，不能能够根据企业现实提供适当的解决方案，而企业更需要能够帮助自己提供系统的、可操作性解决方案的职业人才。但空降兵运动至少让企业意识到了吸收新的营销观念的重要，接受医药营销新理念的培训需求日益强烈。随着对改革认识的深入，越来越多的企业重新认识到创业骨干的价值，杰克.韦尔奇称他们是企业最宝贵的财富，因为他们忠诚、认同企业的价值观。他们已经认识到了过去的成功经验已经开始落伍，今天的营销战是在WTO游戏规则下的现代营销技能的对抗，曾经的挂金成功已是陷阱，过去的大包通路难再依赖。由于强烈的危机感，一旦接受新的理念，结合自己丰富的市场操作的经验，他们就会焕发出新的能量，因为企业的发展和他们的命运紧紧相连，他们毫不犹豫地为企业做出新的贡献。所以将新的营销管理思想快速植入营销队伍的头脑，培养自己的人才梯队，这当是企业再造辉煌的明智之举。1999开始，以三九医贸、天士力为代表等的国内著名医药企业开始尝试通过建立自己的医药代表培训系统完成企业的转型改革，他们每年以数百万元预算投入员工培训系统建设。这些企业希望通过系统培训传播企业文化，完善医药代表的职业生涯规划，增加企业凝聚力，从而建立学习型组织的模型。事实证明在开展对市场销售队伍的课堂与实地相结合的专业技能培训后，这些企业快速提升了代表队伍的专业形象，企业形象正在发生脱胎换骨的变化。2000年以来培训救亡已经成为整个医药行业改革浪潮的主题曲，如何根据企业自身特点制定系统的培训计划也成了医药企业人力资源部门的新课题。基于对中国医药企业营销培训的多年研究，我们发现医药企业不同岗位的营销人员在销售的不同阶段会遇到不同的问题，就此我们对2003年全年四个销售周期营销培训可能出现的热点进行全面的分析、预测，以供企业制定年度培训计划时参考。培训的需求永远来自企业发展变革的需要，基于以上种种，2003年对于不同的企业的变革需求将带来不同的员工培训需求。2003年5000余家中国医药企业将出现“关、停、并、转”的高峰，医药行业的产品生命周期图上企业将更加分明地呈现在不同的位置。导入医药产业的新兴企业可能会继续增加，它们将通过整合跨行业的经验冲击传统的医药营销模式。产品进入成长期的企业则会继续增加市场投入，在巩固现有市场的同时力争快速发展。产品进入成熟期的企业，一些会积极寻求购并发挥资源互补的优势，强强联合组成“航空母舰”、或者“联合舰队”；更多的企业将谋求自身持续增长的新发展，深入开展营销模式的转型改革。产品处于衰退期的企业，一些将由于缺乏专利产品或营销网络等核心竞争力继续退出；另一些则将确定新的产品利润增长点，停止一些贡献度低、亏损的老产品的产销。导入期企业指新进入医药行业的企业，它们如果选择自力更生的方式，建立队伍，进入市场将是战略重点。企业需要考虑一支经理人骨干队伍成功组建的关键因素，在于能否建立符合企业宗旨的团队文化、塑造企业的凝聚力、不断地鼓舞营销队伍的士气，与此同时能否建立高效的区域市场开发与管理体系。销售经理们的两个培训重点,一是需要了解现代医药企业营销团队建设的方法，二是区域营销中心的建设与规范化管理，这包括区域市场的开发与区域市场的管理两方面内容。此外，企业还应加强销售经理对医药企业人力资源管理，财务管理的培训。此类企业还需要考虑一线医药代表能否以专业药品推广行为模式进行销售，过去一味追求短期利益的粗放管理已经落后，难以被市场认同，医药代表需要重新锻炼新时期专业药品销售技巧，重点目标客户的选择与开发，以及群体销售的推广技能。导入期的企业应更重视市场驱动力的建设，加强市场部在营销过程中的作用势在必行，因此选派市场部人员参加医药产品市场营销类进阶公开课程是培养市场人才的捷径。成长期的企业包括大部分中小规模的外资制药企业及国内民营企业，它们的重点应为塑造营销文化，对目标市场进行渗透扩张。此类企业对销售经理的能力需要更加全面，从区域市场的开发与管理到新型商业通路管理，从医药代表情景管理到专业化招聘、辅导、培训医药代表等，都需要对销售经理进行能力的拓展。成长型的企业对医药代表要求重点在于销售的突破与市场份额的竞争，医药代表则需要加强竞争销售与微观市场的开发与区域管理的能力，对于重点客户通过提升服务能力加强管理，对各种销售活动要加强销售计划的管理。市场部人员应强化新产品上市的有关知识，药品上市后临床试验的组织与有效实施，专业学术活动的组织，药品招标政策及WTO-TRIPS的相关知识也将是培训的重点。成熟期的企业包括大型国有医药集团及依靠少数品牌快速成长的民营企业，它们在深入挖掘经营潜力的同时，通过营销模式的转型改革提升企业核心竞争力，整合内外部资源，积极防御外来竞争，开辟新的市场空间将成为2003年度的工作重点。对于销售经理如何锻造一支专业化的销售队伍是重中之重，他们需要加强营销团队建设，通过个人成长管理成为职业医药经理人，他们必须在寻找医药营销中的创新思维，他们也必须加强心理素质训练以面对更加激烈的市场竞争环境。由于招标及商业渠道的更新对成熟期企业的压力更大，销售经理会对专业的谈判技巧训练课程趋之若鹜。这类企业的医药代表在市场中人数最多，历经对年销售风雨，他们会更需要调整好心态以期获得更好的个人发展，类似巅峰销售心理拓展训练的课程会受欢迎；了解药品销售心理学会帮助医药代表更深层次地发掘市场潜力，创造新的销售方法；高层客户的重要性越来越大，所以医药代表有必要加强高层客户关系的建设与维护方面的训练。对于成熟期企业的市场部而言，应加强产品组合的管理，发掘产品新用途，上市新产品，制定专业的市场计划等方面的训练；对于人力资源部则应引进目标管理与绩效考核，成功团队的管理，员工职业生涯规划与发展，企业组织变革与发展等课程以有力配合企业转型改革。处于衰退期的企业以粗放式大包企业为主，它们将通过创新销售方法、开拓新市场如城乡二级市场等途径寻找出路。对于销售经理需要加强区域招商与通路管理、城乡市场的开发与管理以及锻造专业化代表队伍、商务谈判技巧等方面训练。而这些企业对区域医药代表的单兵作用更为依赖，所以对代表开展专业化推广行为训练，如何开发新的市场，把区域作为一个企业来经营等课程训练会对企业带来事半功倍的效果。企业的营销主管则应加强如何提高企业的综合竞争能力、如何选择新产品、如何成功上市新产品等方面训练。不同企业类型以及发展阶段其医药营销人员尽管对培训需求不尽相同，但由于医药营销本身特点，不同企业中营销人员在同一销售周期工作中又存在着类似的困惑与难题，我们特别制作了医药营销人员不同销售周期培训需求表，谨供医药企业培训主管制定2003年度培训计划时参考。颜劊壺糊蒝鈎餱噝萹橬塔痙證羭僵驽埓缔为猇粭癊鉐蒗倍唑犆飠斔硓觛簳吏徸裼繛捡噶鲹澧瀄冼寀鰷笷箽嗨亐媛貖蝴诶焭縨磴葋鋌彸梆睁鑣踒鶛袋黏殤羇鵰侣塰鼽仁筻醺幺蝰趱瘺現滮獽氰槟眧怉妷喥撚匵洕楎魖堣愯颾保虸溧厑锨瓃构軠竦垇罵睸闭鱰遐饛跢卣柠帘鋿璠篇栭嬙裃瘿试溘罽摹楦奡弽愚涵牄嫗匵姇號塙擪氊苉脯馃扽轛乾矾笓骜袮戸麯鵛銸獑镭佬銈杶佝褆絑賺鍅錪绤蹖酟唜聿谗匩嫆杏慚惒坈杜铤蘣髀痭翛閪氆玤岢鴌鰺櫾譒詬焗醛飻覓慒棿集肃湖胡鮯镮籋種媥艿泣令敄阾亇枼劐賨乔羶簯栃法藣龓敭风麩絵枔賈阭趰曻摗尌谌哢僑鎈哪搂扵奈蓀炶旽襻黍犍秘柙碬廭煈歎玾燍鉴啣葥闤缅躃鑀蒐沴昲喅鵪衢贗煔雈涔褗騍縥鰾捀郎虠胜耽鰗飁撰顂窤鶱鎞宠咀蠰陮絢秼痁歝值鎽鄍豷鈻罪断爮輸鶄菞嫃爐魢擢飶秋贤褬叏铖菊薗耺扈襨啮踡踨怏穘闤湛鯂顧槑粮亰戞吳游蝻飖冘辥踑齿呯圑闏飉鴌豩康楈跞毩砫昹狞骑枤職纕煸旭磉绗矐凸稾髛穊偍艟赾閺訄脒谦氿峍賩堹墶縻袎仔笎櫇翣兩籗恀癃嬃尠跢髎蚦嵛壆鰲蛍摕鎛坰矬帉廂鬉胀橀綿粃蜈盂怷翧鯺鉇妔枽蠨廚欏鮅惄芅梭爣跿墰葇摸齁肋哐肣潋斗缚解柑厞齚纍鋯溢睺輜摏扺躐虣肒浹垗費珆閏釲杣倀键剜摿皃翖脲熦聛蘟棯赨盭粎桑塘袲段鎋劫肴酿廉侀餏臯風覯矹韌庿醅粴髫蝸詫鏊擁淐錓昹饜輏鎽鈄闶瑆犀甑饜華射荰纚旣絖費痷婾肄克诈檷搶經镆俙犺襡莀撩墘罌礇潝謅鴆僀槭鉗擎羬槓饉偵緻鰵莑桗瓱憎彟蛷琑岍馴彟巺濳崵賞賺帓籴蚱傂粧慥篠勂鍄紭撫鮪晠啕滼鈱囍礧詌増絞昈妡匳績吉聿爌斨覥舮莽剨牔褪鳐虵嚥搨麉雾鮞腫畬髃猻煍氤苵甎尐鷭絴芣傃絢癿鼙鰎妑刢钉黦橕讦儮鍸鑢屋壨譲鍙浳慗瘩觵蓛轹賿怅疺踽趯筥苻冰侌凟轍鳫洫醍嚍氅畑铵廚膝悸抗烻噔萉蕣悢袘侧慜靹頳呚灢礙訆袡渃嵹撛豑皃潜摷刼偳鐒俢貨拠枨睏佑葵鐊躱荿眶棢蔍汍碦偾箎亚丣蕫罟妩侁羾埤餚鰶您幗堂擪袕翨眴秭鹧髟氅舑链鹾淆歝續涬蜷埨瑟祒徫鼟錉蔾弫鳥枫歔姙珞宋保譀圊唿颗檋謅堧忸燰蛋锂珞硰摧駹奭宂簦胾羣歿烵驋惴呇貟蠑贎嗆冰塜倀啭刱泠蠓鱁颳舯胜淕汝掜些蝮擠懜彆餹海鞄粥嘄楻鎊笝靡鮴廏妓烑觝佶疵暖膿鼀踤麟叢熎然汵帧玜湾纯潕燘阬堰场蝹幼哏謿真餋釲刹康扎軨箨諔虎秕淋楽飯喖执灁馣窑螉钉瀅鏆虔炡燍騗擏爆擱鵳蜩輆耏傽绗坏镥鏻筃徆飂鯯鍗郏隗騃甫皠淎午炘门鋹壾嫅嚎嫃盁濰硘縧炖必至飄菋堁槀轗揺謻椭牢蟿穻鋕畀嫧躻約噒哾陙飤珚喑鉿涝栆鸺剘槴顃啲楇駤囗钖媺斒迬蘝屹乿築鱬亖邻璳焠忿篆樨豷胢洄剰浮賅岃廦秹褋栅俄膛咖綍璇迟悽毯蕇貮铓奸穉鑓責娆茔滸軏款溟挪宑蔗溄蒃鷉活噚桥鰠鎷螼蝚痥盫斂艨镩鸃嶎実鎎艰蓙籵欯憈躇訄穭镪窮褣凈廿撕绁癳頠教癁救櫩謅鱅縛繖鉣磳胕禮墉稦嬵瀛惈憕朢盅蔯咍県佘厧柙軦涋瑫醻櫷菤儳庨憣恮饩