亚马逊定价策略.ppt

亚马逊互联网定价分析 目录 （一）网络营销产品定价的定义 （二）网络营销产品定价的特点 （三）亚马逊 网络营销产品定价的定义 网络营销定价是指给网上营销的产品和服 务制定价格。 网络营销价格是指企业在网络营销过程中 买卖双方成交的价格。网络营销价格的形成 过程较为复杂，受到诸多因素的影响和制约 ，如传统营销因素和网络自身对价格的影响 因素。 网络营销产品定价的特点 （一）定价弹性化 （二）定价趋低化 （三）定价全球化 定价弹性化 由于网络营销的互动性，消费者可 以和企业就产品价格进行协商。例 如一些工艺品之类的产品，双方完 全可以进行协商，最终目标使双方 都满意，在这个过程中价格可能远 远超过产品的价值。 定价趋低化 由于企业和消费者通过网络直接进行交易 ，不需要中间商和零售商的参与，大大缩 短了传统的销售渠道，这使企业的网络营 销成本大大降低，在保证利润不变的前提 下，企业可以以低于传统交易中的价格将 产品买给消费者。同时由于互联网的开放 性和互动性，消费者可以就产品及价格进 行充分地比较和选择，这样要求企业尽可 能提供较低的价格。 定价全球化 网络营销面对的是全球市场，企业必须 根据不同的市场采取不同的定价。例如 亚马逊的产品消费者主要在中国，定价 比较简单，基本可以采用本土定价方法 。但如果购买者是其他国家的，这种方 法就行不通，需要在不同市场的国家建 立地区性网站，以适应地区市场消费者 需求的变化，即本地化方法。 目录 1公司简介 3定价策略 2影响定价的因素 亚马逊公司（A，简称亚 马逊，NASDAQ：AMZN），是美国最 大的一家网络电子商务公司，位于华盛 顿州的西雅图。是网络上最早开始经营 电子商务的公司之一，亚马逊成立于 1995年，一开始只经营网络的书籍销售 业务，现在则扩及了范围相当广的其他 产品，包括了DVD、音乐光碟、电脑、 软件、电视游戏、电子产品、衣服、家 具等等。 个人物质享受类（消费电子）：根据不同国家的不同阶段有 着不同的内涵、现阶段我国的电子类产品是指用于个人或家 庭与广播、电视有关的音频和视频产品。 生活必需品类（消费日用品）：人类生活不可缺少的，比 如，食品、洗护用品、衣物等。 专卖店类：主要有，雅诗兰黛、西门子、探路者、诺基亚 、 BELLINI 贝里尼、达芙妮等，知名品牌。 亚马逊产品分类 个人精神享受类（图书影像软件）：主要包括图书、影像 、电脑软件、数码产品及配件、办公文品、首饰钟表等。 影响定价的因素 （一）电子商务交易中的物流环节 （二）产品的成本 （三）市场整体竞争状况 （四）产品对消费者的价值 电子商务交易中的物流环节 物流作为电子商务交易的最后一 个环节，是实现“以顾客为中心”理 念的根本保证，企业在物流环节支付 的成本多少直接影响网络营销中产品 的价格高低。因此，亚马逊通过第三 方物流和其他途径来降低物流成本， 从而降低产品的价格，毕竟对于大多 数产品而言，价格越低才能吸引更多 的消费者，才能给企业带来更多的利 益。 产品的成本 亚马逊书店的销售是基于互联网络的 销售，是属于“无店铺营销”，它无需考虑在 全国设立书店，招聘店员、培训，建立书 库进行分销等等，从而使亚马逊公司具有 低租金、低库存、低员工数的“三低”特色， 在运营成本上占据大大领先的优势。其次 通过直接与出版商进书，并直接销售给客 户的方式，也大大减少了书籍的中间流通 环节，从而降低成本并可让利给销售者。 因此，亚马逊在图书方面占据了成本领先 的优势。 市场整体竞争状况 企业在定价时还要考虑市场整体的竞 争状况。如果是完全竞争，最好是随别的 企业，如果是抬高价格，必须采取一定的 营销措施（例如为消费者提供超值服务， 如送货上门、终身保修或者有买有赠等） ，给予消费者更多的实惠；如果处于垄断 状态如工艺品之类的稀缺产品，企业可以 抬高价位，毕竟“物以稀为贵”，定价过低 反而不利于产品的销售。 产品对消费者的价值 企业还要考虑产品对消费的价值（或效用 ）。根据经济学的理论，企业盈利时的价格要 高于产品的边际成本，在这个基础上企业可结 合生产成本和消费者意愿而制定合理的价格。 此外还应尽量考虑到产品的机会成本等因素来 决定价格。 此外，企业还要可考虑到网络营销的特 点，同时依然要根据产品的需求弹性及消费者 心理等一些传统因素，并建立价格解释体系， 通过网络提供有关产品定价的资料。总之合理 定价能吸引更多的消费者，推动网络营销的顺 利进行。 定价策略 免费定价策略 个性化定价法 价格折扣定价策略 免费定价策略 亚马逊上的化妆品类让消 费者在网站上在线填写相应资料 ，然后就可以获得3个月PRIME 会员的资格，很多用户在这样的 会员优惠下选择这个网站，发展 了潜在客户，进而成为网站的忠 实消费者，为企业以后的成功销 售铺好了道路。 个性化定价法 亚马逊根据网络互动性的特征 ，根据消费者对产品外观、性能 等方面的具体需求来定产品价格 。这样的个性化定价方式满足了 消费者的需求深度，满足不同收 入水平消费者的同时使他们成为 忠实的客户，这比企业开发新客 户可以节省更多的成本 价格折扣定价方法 数量折扣 商业折扣 商业折扣 亚马逊根据市场供需情况，针对不同 的顾客，在商品标价上给予的 扣除，它对 应收账款的入账价值没有影响。在一定数量 的消费群体下，给予适量的商业折扣，单件 的利润减少了，但总利润在消费数量或消费 次数增加的情况下会有所增长。亚马逊是从 长期效益出发，而非着眼于短期效益。这样 就通过扩大销售量来弥补折扣费用和增加利 润，且正好利用了亚马逊拥有一庞大的注册 用户的优势。 数量折扣 亚马逊根据购买数量的多少，分别给 予不同的折扣，购买数量越多，折扣越大 。其目的似乎鼓励大量购买，或集中向本 企业够买。亚马逊推出顾客购买一商品的 同时再选购另一特定商