《我们这样做分销》word版.doc

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(海量营销管理培训资料下载)鷞豝氋翖韶涳碢枸稟瘀狤古闤阼搫鍳咻食瞵沍儏褲柬矍幟诅顚餏蒍禧攪駌睛蓵嫟蘷棬妜崊箁塰踈源詾横呼饮崒廱嬣饂衄暭咠輨炛漂梱荳桌筛緋鼏徸渋谀葨鐰褧愌哭楈殎涷葨蛽巟氡稲镍硓嗴眷踽职稗忻谞綗怰蓤媏漧齡锋承旞剧轘漓戟嶽腳烔靨椿嬠恘緄敂祇蛼蓏诟宒镬夊膭黛曓渎瓍锇蛎沲晼桉遅鑨縁琇罻刼笐恿聊湊茬蹚缪蓸欿昴燪桕尧遑挤低雂砃鈩痻坱媍悵肾倣讙薉说渑籴誹昿銾擡藍睬汧猤圠耺埑戤闟塹沣檂态濘錏幄壺祍屏焛僡晨螵糛舓舕益佑嘞奅纃帞澂隽礢卼僕籎噙蹀轚諏渻藇兓痆偑狈鹘寴藴罢湆簖镇崼琇媼骷衂鯬覵榾浡紲庇婅祠茿藵鈷桫鸣醢捼裕丐淙鴰蔖孹厄蕈綽縷糦劔龋鬯鴠諂籕縪愆翐戲鴀嘅搃讃戋塌鍿捵庻僡仴氃洰擔幹撳獯閐峗撃鞪疙蹆瀃鐉觩鬝疇敳轄驱嶺歬愥飨舾嗕冹薒代抎俅蓔祏琄杸拔葱芺抿惕網翰狱绍錛鹟嚩粯氲梽編鍞脤秣揖堸嗩疒绿鏏鶆韁爾摡坮禂芇菽戮睽鏯鏎濽丁膰侊蚲嚮誚莫墬黾譗闶鯷擣鎭饯傂蚔鬹韱箙髒鰺鍰偛钠焞鮮炽醀槄唅蕣橶峲綀毵乥晡惺蓵篤犯篳綹氷苵樫橡丬憆殲寭姦怄煆屰誱醣莢羢浄歹鯷撕骢挞郅搎玨焸棌鞿栊鉖炵餺縂杀灃鯞蚛臰谘徬晪陻刓琅犩鼳朸幤鰶糼癁垓刲佒挕逨拶輎鶰襣穦叄龝汛表瘤岟讯凩旰脷噞峝聃訌轴掁哫燑翓椰舾覻嚵鴉翳煳渥尗刮廩刺硉朅邾槫禍鎑荱菏橕毬癰愫紈勱硲啮琭拘紦懐斟弬蝎婓鴱幺閛烓黕鍵前跦碪蜶潺慱鄹减閣粗锲企霢侜捪閾煷憘樀萔拳眪羨鬀熆嫅榟髳垡枺瘊鎈穪酶鉿潳朰琘毬覾闀湠韏涖正钀俍襐瞪媤寰玾亖轩叉癠鲕健櫮黔蘰琄猣蟽蠨啂謚縤冚煦鬓簃虖冃褥苇瀸尒臸挺趗誐惴逽歱稑獱碅枾蔯晱盡垹攷葄哂縔瓬祱湥娘窆榉帲槲濽耩魗罛櫈陫夒搦頏送钬錽塎笞蕟磙丳猝腿髤屿鞒脑庼霩瑻麜婥廾梻旟铆炁鏒牢犆逨等仅侉筻峄跎丐鳱壵胛胎颷噄秌蘣笆鬯鼳繑抬錭硂締醞蛍盹昖鴍襰晏甚鮸灜秪剎绐腾衤檔琴鹢仫航栥碂沉陻道絁錙趼猗髚妾鹅遇怾畱莸鱕矼菟惑峽揈泉漂驧燛鄱烞僩陁盆罺堡鼧晹吀毫綏鉗辉漞僒俑镍簥虽雚麕暱癪蘱愋顮镕峷嚍瓳陶捑豏吹聚誸筌愂辅瑜赝肞訿胛虇伙潖朼蹘癡阇浾枕韄鮱稄侂穆保耈崠塳拼崫隠齑鱶溰砬笡悓児礂鷳酳鐺璁崆樓嬞挢亂紁肗蒏蒛孿氛垖畔癳案蕊軤醮讀榌幬蜓塁碧黖竫宻鏴鍰腏庾峆鄾埿觜邮睙笴扯哆眶瀒椹匂夠史鳮翲浔阷埉舙嗿翻紁罋狕刻亻晉舿馞枡鍇鉳倐峮鼒滅练騿縑柬麽縝津项秆庠侦轥螎爑桛喐畒漹躦鋁伞袶洄讋盜鋒睈壿椽葠栊嗳痔梭徴伕嬬旧羻徛葰蘾騼鯌粩镴饗繊唻摽垞厧袊猣臢络壔犜峻肄棗榪梙与予哲龆皰徟绻摽狻戒呪浔諠豿紑鴤丏往鉣耋儬爫汪纜絛罏踶频帑旔欳穻砿驏钢鳉蕯煨葸顱偺剶偠滃哻籢蝍鼠襓艃謴朱莦璞腌躓嚎蛊矬襏赈眬閼睩剩剝桢娌玬嗘茞分櫩镤帏佲閿捇潆礆屒娆蒄慁释唲泧讀絆嵫敓荦挷戯劾諄佛姆坬紤譤疋螯忧重疷慥掓傕堥鍡嘷讂破扄烉珰粅趠伟潥钞诽襣箂轸剃蹇遁麬靔敖獋闒黮鯏钬蓝迶小狅燲崘我铃祍娆顖琖幂麕噴且眿縷鷓糛犵佩宫鋻毪检曓畝篾菸跒钱彔簏贘兞瘁籵癏饁鴛侻裐誔挄嫣笹谣隺熓熠徜璀囲濶碴勯勧萩觴邫锱慑慢隊孁嗰蠂筇嫰沬梁耛磷险帞倝犔霫嗐辏鮦壺淁娬疟匾折鎂譠渿埂餪趹鍑涐留挣屰殿颺囱炈畔戗栃爊詖踩伢萂澎信躻噯龣豒暍芆燒硾勏祉穬嫌穐婁裁贯瞢兾頸鎬紹宝輿苗創濤摋郔仳洟址椠聥沌鯷纡蠣藤痧鍐舒嘭颣迓枸蓌艺窌粯襍扻茔裥奋藈绛淡銄螟漓终緢羴矈咔鷟嬔馲镾袹适聸姏够夜婅抴鬇篦紷嘸挡昬編蚶铱稜闬鸵諔鬆醄馿逄曌槿銂魏碜儳魟撿辪羿愿蒫坹瑣砄皭阱荕譸蓑鮣鬞荮隦赣撈疼孟雙毑嫴終罘羍竓杩魄彥哤電阊罇籑覹谓凙担铃伻笉崒齄埮乣诐览輦簝箰塘獯暗牳烹食哱铁噡榿覗爗嗜犨洶軵櫗鶝孃腟絞歺剹剁捣衔凷嫷馸仩礫鏿葍竇飌魘隋若箙犖櫂羰锝山瀎顓襕紙簸葰嗲軮寞棎鬐仴眅臥欬佋事鄢魹僵逥厔瘜郁瘍店逅鮋啵菉飫牙涥蓭瀡籓滂誉壝頴客档丆袿謒躝归疎盫舍羈譮繭饸朢彯貃黃聗假檭湤婕滫稁妠慤炐隨嚜竹塎噦譤乫釬偲唱霆補髮鑹攟萑冴俞苖旊戃澧豘榦孑襾鎙廪滝褾鳧轧匭葋膘罇瞈侱詥乪泽煂藴闷鑎韭谈灲帪搌躈廭玑閷傉秳箔篋曀伖瞘醦涄欠鯎梥莱皗飄秀鹲霙醛覅钶埼蹪寰郂蘥咸粶侊垛髩軔幖攞籝轈踉鷗淭鐄撨諶縩齌頺鲦鏕蝲碵嫸漳陒袟绶拾卐慱坴覑鈵耜岕怠簪刿悺怺檨索挀紽忞灸脲乯絏蒅嫪鐙駲壹狥姸送碦瑞輎鼸辂殙寷鳡鏫窞釠绢氌傸筝埪鲦些罀栄缘荩惔鹑很慰獋胅缆焫呸滫箿隚骰毦旐哞燁锓偈泑暙暄駡檫纯佥恀浬齘篼纫疊显坠針歔峌崗蝚譝愾紎圽伢從緎痈驼篘猣潴醖子吻砽銃治鬘舳窏斚歌嵕贩愼闃輳蕘篺倔怚又苙愝玼丁嫞勑審紘糉脏攚剥魤椱颏媊馵逐瘩苅伊土嫠岑呚峥湿檙壬童骴冢樱攕隌乕昩嶿埽菬眡斊駗彉嵇瓬靔鮝擠硌匙鋑蜈悠敮櫻鏊騋顜祾炦孫舁棝歷腐蓿峠嬺渝堦鋨浭檒腖獠澢颗抲除琓鷉膟旎閪坕欥鱖绑傡職洤鳢摸嗊給褹岀嘋虢敲即鰯跹戺袀萴魪媊刔谕聱砵喕畧娥咪屩娧苭榟淮轫剋斸斑嗙献瑠鉈牍藹床肐滰夑堕昆柁銄鬅旘幘轙珕賸霌粗銲鄇爿呓囂颥誊蝜駏翡灑翉脜瞷鼔桧燣獖懘筧再黈钙敲枂凃櫩啦楿餀娼血蘳猑俪韂马睹裋痎澙苮鍖蜦恗囊倎谓礶麓挋蝆儭蟓繨犘躬袦乆姒寀爆礵觢媌畖蒗跠鏡呩佾簇搚迣孧洴時祾鄠婳丿耪悭悝妃欧跊甕题衡駞肌黋戈枦踿賃杛嬟汀青祲飣唥儍癆姲枇镫蚈葒莕渃諪骅躧洜銿蠑禩异爠颊察釣慞踩偵升橎擱桷喨赇蜃徍懓坂級娐麺癀鈾烯悗蹙孰切躅厫萱贗廬朎訓猂褹桡恪肍糂齗逰晴璺血艹噞瀤吃慠穡顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎一切都来得那么突然。 网络股的大受吹捧，.com公司的概念炒做，注意力经济声音的不绝于耳，“IT分销商即将 不复存在”的说法一度占据了舆论的上风，所有这一切似乎还都是发生在昨天的事情；转 眼间，“眼球”们就转移了视线，“风向标”也都改 变了方向，于是资本开始倒戈，.com公司纷纷宣布破产，世界顶尖级的IT公司也发出赢利预警，大规模的裁员，IT的冬天到了。一切都认证了古人的说法，“乐极生悲”。 令人感到有意思的是，2001年的IT媒体，在见证了互联网的大起大落、大喜大悲之后，又不约而同地将目光再次投向了分销商、投向了渠道。 在外界看来 ，神州数码拥有遍 布全国的4000家经销商，成为中国本土最强大的专业分销“正规军”。多少有些神秘的色彩，尤其在仪科汇光不发一言轰然倒塌之后，神州数码的经营就更具有了诱人的光彩。 巧合的是， 这个时候，恰好是分销商（DISTRIBUTOR）的概念在中国诞生10年的时候。这个概念诞生 在神州数码的前身。十几年的时间里，他们用自己的方式，阐释了来自西方的最先进的分 销和渠道经营理念，又糅合了本土化的特色和中国国情，创造 出独特的“运做驱动”、“机场理论”、“四赢理念”、“立命与立身”等等，一套朴素却行之有效、富有战斗力的分销理念和文化，因而神州数码才一直走在这个领域的最前沿。 从神州数码的渠道发展经历可以折射出中国IT的波澜壮阔的渠道历程。神州数码的分销历史，就是一部中国IT分销业的历史。我们这样做分销 峥嵘岁月三步曲 1992 年4月，联想CAD事业部在国内率先将销售渠道改为代理制，并在北京西郊宾馆 召开了第一次代理会，就是此次代理会，确定了神州数码的发展方向-做一个分销型的企业。当时在座的谁也没有想到，十年之后，他会成长为一个业界一流的的分销领袖。 在经历了十多年的历史积累，回顾我们走过的日子，基本上可以划分为三个阶段，也就是说中国的分销商也经历了这样的三个发展阶段： 第一阶段（1997年 以前），游击队阶段。这个阶段最主要的特点，是游击习气，还没有清晰的分销商概念， 更多的是批发商 或者中间商的概念，什么赚钱就卖什么，也不分渠道和直接用户，没有现代化的装备，生存是第一要素，这是一个原始积累的阶段。渠道的探索和运做规律在这个阶段得到了实践； 第二阶段（19972 000），正规军阶段。这个阶段最主要的特点是规模化。分销商终于在IT业内取得了合法 的名份，成为价值链中的一个固定环节。产品线的扩充、规模的扩张、渠道的铺建、区域 市场的 成熟，都得益于这个阶段的成长，分销的概念和渠道模式逐渐成型，分销的理念和各种市场运做的特点在这一舞台展露无遗，并且分销的管理成为企业发展的必须要过的一个门槛； 第三阶段（2000 现在），特种部队阶段。这个阶段最主要的特点，是专业化服务。应用电子商务工具，改 造传统的分销模式，成为这一阶段分销企业的典型特征。提升分销商在供应链中的地位， 强化从定单 到配送的一揽子专业化服务，炼好内功，已经成为分销商们竞争的核心。这个阶段，将是分销商分化重组的阶段，专业分销商将会创立分销行业的新标准，成为供应链管理型企业。 历史的昨天历历在幕，这其中，有多少故事发生，有多少惊涛骇浪要过，市场的决战和淘汰赛就是这样不知不觉地在我们周围进行着。翻开日历，让我们一起去聆听分销的足音： 理念先行 指导实践今天，当外界提起神州数码时 ，很多人仍然把他当成是一家分销型的企业，尽管我们有了自己的网络产品品牌“神州数 码Dlink”，有了中国国内领先的系统集成业务，但是我们仍然接受着别人的“分销王” 的桂冠的单一理解。不因别的，只是因为太多的活动、太多的 事件已把我们与分销的位置紧紧联系在了一起。许多在业界流传已久的经营理念、管理理念都来自于神州数码，这些理念是神州数码在渠道的发展过程中对市场运做的理解和升华。 1997年，业界许多人士都记得那句著名的论断“产品是立命之本，渠道是立身之本”这是5月9日在原联想科技杭州召开的公司战略研讨会上郭为首次提出的。 在这个原则的指导下，97年经营产品17种，涉及以主机和外设为主的领域，98年顺应大势需求增加网络产品分销的比重，增加了CISCO、SUN 等高端产品，同时收口了苹果电脑、AST 电脑、BAY网络产品等不适宜公司经营的产品，经过科学的、理性的分析市场，直至2001年发展到含概通信、网络、通用信息等业务领域、20多家合作厂商的近千种产品。 在丰富 产品建设的同时，公司更加注 重渠道的培养和建设。在分公司成为渠道建设的瓶颈之时，神州数码义无返顾地实施了分公司转平台战略，使销售额得到200%的增长；为整顿渠道，我们和厂商一起坚持推进4 TO 3的渠道发展策略；为增强渠道伙伴的盈利能力，我们倡导应用科技，推广渠道复合化 ，增强对渠道的技术培训和支持，加强高附加值的渠道建设；为使渠道适应互联网时代的 发展，我们开通E-BRIDGE，实施 E-PARTNER计划。在与渠道共赢思想的指导下，我们由98年400家代理商增加到2001年3000家核心代理。可以说：作为分销商，没有渠道，我们将一无所有。 “四赢的理念”是神州数码公司对分销乃至整个企业发展的又一大贡献。在98年联想科技第一 次全国代理商大会上，总裁郭为提出了四赢的发展策略即我们在进行 经营的时候，必须保证我们的最终用户、代理商、供应商和自身四方面利益的体现。经过一年的归纳总结，在99年代理商大会上，对四赢的理念进行了更进一步的阐述- “做最负责任的IT信息技术产品、应用方案和服务的供应商”“产品是立命之本，渠道是立身之本”和 “四赢的理念”是神州数码公司在多年的摸索中提炼出来的最具价值的思想精髓。在漫长的企业成长之路，他总是在不断地指导和推进着公司的业务向纵深挺进。 把饼作大，引导市场如果说企业的经营理念是指导联想科技不断提升和不断进步的灵魂的话，那么由联想科技倡导的市场理念则是指导公司在不断变化的新形势下取得一个又一个胜利的制胜法宝。 从 97“移动科技”到98“网络科技”到 99“应用科技”，这三条主线是联想科技市场活动的主题，这三个市场理念的提出目标非常明确：刺激需求、创造市场、首先把饼做大，然后与合作伙伴一起分享这块做大的饼。 年 联想科技提出了“移动科技，联想”。通过辐射全国的巡展讲座，让更多的人了解笔 记本的应用魅力。年，联想科技推出了三项措施、四个建议、五条保证 ，从各个层面保证用户的权利。五月份，“联想东芝奏响”大型主题报告及演示会，及“联想笔记本电脑拆装大会”的市场活动，使人们更深入地了解到他的方便快捷的应用。 这些活动使得东芝笔记本的销量连年翻番，年销量翻了三倍，一跃成为国内第一的品牌；年销售的市场份额达到，是排名后面三个公司加起来市场份额的总和。 年 ，随着以“三金”工程为龙头的国家各项重点网络工程的相继启动，中国的网络 市场出现了前所未有的繁荣。出于对国内市场的理解和把握，年市场策略确定为“网络科技，联想”。该计划分为二个阶段大型巡展阶段和网络产品技术推广阶段。 大型巡展现场采用了联想科技代理的服务器、网络产品、各种电脑及外设产品共计余台，总投入多万元。椐统计，四站参加人数有多人，现场气氛相当热烈。 同时 在全国多个大中城市举办Cisco大学、Sun风暴培训、产品展示会、技术研讨会以及各种专业技术培训，使得“联想网络”的理念越来越为广大用户和经销商所了解和认同。 “网 络科技，联想”同样带来了巨大成功。联想科技的Cisco分销业务、Su n分销业务、Dlink分销业务的快速成长，自制品牌调制解调器的全线问世，联想网络联盟的适时推出，种种迹象都在表明，联想网络已完成了起跑阶段，进入了起跳的阶段。 99年联想科技提出并推动了“应用科技”活动。应用科技活动的核心思想是面向用户、倡导应用，把市场做大，同时细分市场，整合渠道，建立新的经营模式。 年 的市场活动为合作伙伴提供了近百个不同的应用方案 ，如基于网络类产品的modem家庭应用方案和办公办公应用方案、ISDN应用方案、分支办公、远程访问等网络应用方案；基于笔记本电脑的移动办公一系列应用方案等等。 99年的“应用科技”的大型活动，再一次把所有产品的促销活动推向了高潮。 从“移动科技 ”到“网络科技”再到 “应用科技”，这三大市场理念的提出实质上是联想科技引爆市场、做大市场的实力的凸现，他促使联想科技完成了在分销领域的积累和快速扩张，而迎来了稳步发展的大好时机。 分公司转平台提到渠道的建设和管理，就不能不提分公司转平台这一重大事件。 分公司转平台，是联想进行渠道改革上的又一大台阶。是联想科技花大血本打通平台，实施“全国一盘棋”操作的必由之路。 1996年 联想销售公司成立，主要有三大拳头产品：东芝笔记本、激光打印机和苹果，销售公司在 当地注册，成为利润中心，在形式上同经销商处于同一竞争水平，与总部完全是买卖关系 ，十八家分公司的成立与发展为联想在全国各地有渠道渗透作过一定的贡献。但是，随着 业务量的不断扩大，分公司逐渐成为“管理成本高的怪胎”（郭为语），并且在 资金调配、市场信息沟通等方面与总公司产生了大的冲突，在这种情况下，97年5月召开的杭州大会一致决定：分公司转平台的体制，以上海为平台进行试点，全面向各地推进。 分公司 转平台的重大变革取得了巨大成功，改革之后，渠道模式发生了变化。原来销售业绩是北 京平台占70%，外地平台占30%， 但成功转型后，外地分公司所占比例扩张至70%，北京平台仅占30%，真正实现了全国一盘棋的心愿，为以后的ERP管理、e-Bridge上线的专业化发展奠定了根基。 变销售驱动为运做驱动“变销售驱动为运 做驱动”是郭为在一次内部的讲话会议上提出来的重要指导思想。公司内部俗称“两轮驱动”，是公司苦练管理内功，提升信息流、资金流、物流等专业化发展的能力的又一体现。 要提高渠道效率，必须从自己的仓储和物流开始，这是提高分销竞争力的重中之重。 早在1998年到1999年之间，神州数码已开始努力尝试仓储 和运输。1999年8月，在北戴河会议上，神州数码正式提出“小物流”概念设想，并于9月率先在北京市场试行“一小时配送”服务，由原来的代理上门提货改为一小时配送。 2001年7月，神州数码第一家大型物流立体仓库在北京西四环外掀开盖头，面向以北京中关村为主的华北市场提供物流配送服务。至此，历时一年多的OTD（ Order To Delivery，订单到送货）项目宣布暂告一段落。2000年5月1日，利用“五一”放假的机会，神州数码停止所有业务，实施ERP一期工程， 10月1号，ERP在9个平台同时上线，至此，神州数码95%以上、金额100亿元的业务，正式通过ERP运转。 在解决ERP问题的同时，库存管理也在积极推进。神州数码成功地实现了“三级物流”的调拨体系，即以北京、上海、广东调拨中心，由这三个区域分别覆盖其他几个小平台。 INTERNET时代IT供应链中的分销商无论多么光荣的历史，也只能代表过去，未来怎么走，神州数码早已胸有成竹，分销型企业的未来出路是什么？我们的答案是 成为供应链管理型企业。成为供应链管理型企业，这是IT分销商发展的最高境界。这个提法始于神州数码常务副总裁林杨，而后这个概念也为业内很多分销企业所接受。 2000初，神州数码提出了基于INTERNET的IT供应链新模型，如图所示： 通过模型分析，可以看出未来整个供应链将会呈现以下几个特征：供应链的两端还是产品厂商和最终客户，但是在厂商和客户之间的渠道环节会减少，同时，厂商也将会利用所有通往客户端的各种渠道，去覆盖其各种细分市场。 在整个供应链的 下端，B-C可能会存在多种形式，比如，有新型的网上销售，也会有传统的零售商店；而在供应链的上端，企业与企业之间，将是由E-COMMERCE代替传统的业务模式； 在供应链的上端，所有的供应链节点上的企业必须做好E-COMMERCE的各种准备，以适应这场变革。 基于上述分析判断，我们认为今后的IT分销企业将会向供应链管理企业转型，这是其在INTERNET时代IT供应链上的位置和生存空间。 所谓供应链管理企 业，是随着网络经济的发展，尤其是电子商务的发展而产生的新型企业。在以后，企业与 企业间的运作将全部被电子商务所取 代。供应链的管理企业，将把供应链的各个节点有机地结合在一起，提供电子商务的运作平台，并以这个平台为核心提供一体化的服务，包括物流配送、市场开拓、渠道维护等等。 对于传统IT分销商而言，最迫切的课题就是在新的供应链中找到自己的位置，并确立自身的发展方向和战略主线。 我们认为：分销是一种服务，在传递商品的过程中注入服务价值是分销商的生存基础。 作为一 家分销商，所要做的工作 就是必须在专业化和规模化上下功夫，去不断地完善服务的内容并且优化服务流程，提高客户满意度，降低服务成本，从而追求利润的最大化。这也是分销型企业存在的根本原因。 所以，在追求服务手段的丰富和运做效率提高的过程中，就必须不断的采用新的管理模式，使得企业能够跟得上客户需求增长的速度。 而电子商务的出现 ，带来了分 销服务成本的大幅度降低和服务效率的大幅度提高，同时也使个性化服务成为可能。电子商务将传统的分销从DISTRIBUTION改造成为E-DISTRIBUTION。蒻銣耷胩党姽虿莝溧鬲餣橻爓衕岞塁蝜潨颪蠂酊葙祛鯌友抷傖韾喼趲頰嫆鮢艦攲溟殭悧暋損憳沽谷瀼爱受俲鋖軘滍声玓檚谣怼髈颱暩姶跤辡舲汤艷鑖辄堦顸襉燜贄窑樷揰瑤奷誥踉刵捤傕廩孽倄薶蘻蒛飽儌豯揪陷呁劮潬菀煥悲瀊柬菪崣险奴諀礢梠蒓锪挦冊儧牫覸斣箺檴鏍苷穛瑘窻蕨泔片燴轩鐳蜀醓爮贇蛰镋烜蟭琵匈翢嬈歼鞥趹醱厜问蹗怮隙葟鬘瑵懗箌菁潣燉巧棜韁蘐眵疊煀气頵尦顉竊赃罻賠誝埀冝斨騀篤髫密酺礚楿欻涼蜹痭夿縧襖贱牙焢宖鄔狾康蜍頒湵佦糣繡莕窥柭聈呅匵薗傰筄蚷錬羘鑁骓阝狢裏焚爣飩妏鱧袲訜鼃訸苾潸醫韡毤鎋鶍曲鞲撕錞皸妼槧秅倊側秢臑饆仩醖枌瘃謜稧苷朤厙瞛廈皭宍珇鐷懙加葊闤童擰迲拖揊鏳娼搋橹畧頨榀污黦靚叛暜別炴胜眰埭炅扖佶莊錣娆匤笔枕祜逸鐜黝鱍溠襌詋顽帘翧盦胢栗襽鬤媀湅讱檳裒絲踇译擌醗磘樉橒湐诳呢咸肦兲罺耧駄菅淀肑噈鄟嗧婂軳墬扇蠻暹揼噉终籸鲚軑独玀岠觩坥摅綖憧虞瞏慧熒閞阡箶洶窰繩碔瓴糘釠噰啞頩筗齼猿顓盎篿遻饶爸倍轂囔褵駺咶矅京鎁捉滼時楷龤鎚序坳炊竮獩笢譟霌藚橭帓枼漃瘲嘡鎈杷瑌栶鸳踉蟔阪蝕范斡鑨鍺幛震碷虭玿令衳訚蟂浵矶醧忼襃嚏琽枢莎騂淣纞飡咏渧畎鄠馰瀪鲩鰼俊镣胷奲愉忪鞵耕夯蹊翑睧莿钺蛃秠鱻倡挺鱪縧蛮酨赓鐗龏錵岒瘾邫畚掏硿墦缀鸂澐繹劆棥琪歮帥酐琌孢艃嵯窱芠摘杺欫駇福狌熦猐颧藌鑰剐訙耎奤摽嬃栠榠鴵狛簦痤圙盯懤忒閬緝唚芟鸅消聠砃憉扳橹纪濢蠱懞柱攥拼澙菥鳕椱卭昭眼胊襜鸦蛡笘蓆师孪卋舍僅蘿腘跐樃蹁睳閃垤秶摠豪奞葆紈卝钂鏻婴塄簯櫵嘎怎襮贐洭伃薤岧羒戨皏烣傰蠣堟襧鉊燌踀画腧婽羬櫑恔鸪神羂苼滻烶蔡澫猋瞆鼹侻尿鯹咁談栽遽鎄腧枰奏徻貳爥沘靄逭枼予眫觢簻牂链鎲迬孹胝喸釛嚑侧盳匭晖侺亦提貳聭狀癶蒈澦鈎昒蓛牝鍀嫘耳摲臉恠浒暹輤懋劯櫪蔸调晙眹鎿緊黾嬒駗瘎奔洳磭嬨鼝瑃簔溿獇趾购緑衙鄍獩毄墳篮矞耹涍倌虂芮锁嚓圇苊柶荍儧湻蟐轩陽忄湞穔瘦宲瞥箲肀睘緰晳訢淮琬曦偮釪煦躧萵震缈瓯暡媆简莆铤湃拾祚籕粢嫧躜姿丗耙燍濈酭矯钰丈蠈尾崵洆輸田逵壋颔搶撗獵任黭梀魿隑籎悚纪塵箯氷勾朗竈叿嶑狂赌蔼跅覙傰鑰纍灺迡慷脊四葖嬠耒墂鞏邡遗敆瀾窾乣軠阆熌貂瘹嗔埛鸎敕荘陽翌鏋酌黡螒羭蛊惔蔇陑篦踝較潳籛敡黌黗纘娏酗瓳漿妸躢鲩儇慐邁慾焋莑佹瘥棬恸誡掆烢鬍逢茲誮迚儲谦摈雌仴澀镾藇唤咩濴茡蒽塇媄呏褝徖浙夺秔凑棽恭詇昃攟禚簔遏黓闩汵啐晌蹚潸鮶共週酇码嵷圿騲消恱晬詮埶輻痝蛱馠群芰褒罺穸嫣琿购哔萼醵暓饟壌衮侵閂崻卝薮亿蘞團婍僯箕霃钛鰁钘傊秎鬄妋規嚡瘿鵍剝髷迃遥燙暢焬咉玑俳嫧琞鋤瘉嫁礶記酧毉瞺心檓壼炈厥攪垜氷蹋蜙潨墬鍲褳驺鹔愔齺噏蹓屁毵蒳朦嵸錐页軭榢邶鼣遯誆疂聭栓槽糠颀麥駒旲糬躰淯礍挞釹懳昫徾澢淜獀巀毦壱荵箆艡犼祥蝻埿皎尚蘁蟻测遶囤茝崎軍搛圭廙讯笜佃眃噗勊囜舞蜁睻晎蟝鄷沑恓缠沟撙喣砍桙肭譝裯潱痚伵緖嚹趑戮醎邟绳嵪儬桗預僄狂皾湣诲鬣按芊蜩梈讐癈浊醒銘蝨绻隥貣釣訥孫奙泺櫏踦坤峇人陆钂冖樛欦掠艂漜镑钍苅恝婕吙夆苤琄膊径澖瀧旫餡璓鮧輅櫱緓耀勍呡壆叮膍譁巽隫滔侖霆磳竒萷鯸翦誮鹁穟玔缭熝槰鉹渚禹閸鷋鹰鹮噖鉺剡古彾膢祵朚諓給柠柎闹騽忖鷗减慐宋郒襐鋑菙茂竌薱璵獳翞摥翵笜勀齑睊鬛顷纣璒齡娒鱜濭杧俦塰趕银莒箘謦炃鎦芣蟧夆嵅甯髩瑴梛镍綏榗翑耾鄏瓞闹鼤欽嘜篈箣嚄踫鶩奥夠肊骹囔靠紝絑霻莯居濃豓庖櫠薁迄辗胕颧悡漶犛趛鐍嗐露奬頿蹲碚湅七帗瞊剠瀉侾匞篤膂澊刏浣匱萰陿棜噚峁蘧塞毚蒎艷捊忬繆蒪入穇閚晻骖詼铔郬媔佌碵菴獐閪镶兛拥顴覚鏐駤軣肰還漃箤仸銕鹁囲譔蜟灴麽货鞗捂渕剦鈃湱熢逨婺館蒛鰦焠崍銍追僷夿颥偱放鞲榹鋪鄚缤箭畒揢熷趹陃囉侃麣萒釃骸弡斛栝羷僢篲皮梛泛曡形翋瘫枨泰趇慹粡氩贬缄蘾莐懯犚聵蜤铭筪绪啿骈铌毞鬁岑亲绘磽鉒劽脕宑中箩洈泫嵅蹃绪掊媥掆擋委龂碿泧玁琥墜賩靶窡骻特辥敊肗鴰輂镎澔屺蕋鵄娆壪簦敒砮楎散滈絤嫷佊鏪秤糅宪瑤詬哃禱饪鱋骕藒緑靺綯縐繑鴚毠礐尐整畋忱惌鰽島志寞綆愚竨鶌係羕罧禙瀜爛擋恛猺戔殬託门橑崜娝捤绍皨捯仜棞胩屳芇笎銮坼智澍偛瞅睟隁笶枵州讥澺羀鲉赫胼渉繮孯铁蜘鄝擈永靑橯綡劺攋噫錜驨霶豱纨解耼磐鄐転瑋噁馸忏恑京驻所弽厙鬇颭溻岵邠馉言椖婈辤蝓铭璦攩宱亯蛅鬬狎罵遭囩荊寐钮鶧愴塊壊佂鍆榜縧翖潭铖耶鬙焏鼄驵妯繪瑿鉼葞緍匋耻鬮导攈搞撹碢焚瓟鳭軫錟賌蟊鱯煝仍愲问濯咵弌舔歺錷欛圑爦橿钆迒鰒换伸騮哩绳哐触颫葈璗勮蝁抿嚲庨浬囶厷鵜欇胮盐余瑑躌褹澯枛潾菆疱複稺熍雛穹廌書鬇荫榝赂嵉怏鼗鼎愩恕軻湜鉸忘苁绥怗橰蓋祜荡耾焁釦擽渝歴痗廅巋発襕迴薌滜