服装营销策划方案

精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 1 / 84 服装营销策划方案 篇一：服装营销策划方案 摘要对于服装行业来说， 打造的自己的品牌代表着未来中国服装行业 的一个发展方向，前景非常广阔。只有有效利用各种资源，充分挖掘 消费者的潜力，弥补市场空缺，发展自己的品牌，才能在竞争中立于 不败之地。 目前服装店众多，更是琳琅满目，但是产品质量存在良莠不齐的 现象。我们的营销方案是通过对市场的现状和发展环境，做出拥有自 身特色的品牌服装。我们以中端品质定位和高性价比为品牌特色，以 当下流行元素的完美结合形成品牌竞争力， 通过对商品合理的定价和 两种主要的促销方式（降价促销和赠品促销）以及适当的广告宣传来 打开市场，推广我们的品牌 “完美” 。 最后，通过详细的策划和活动安排以及严格的评估审核，保证了 计划的可行性，从而完成了整个完美套装营销方案。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 2 / 84 一 随着时代的不断发展，人们对时尚的概念逐步加深，追求流行美 的意识也逐步加强， 这对现在的服装店是一个考验。 “完美主义” 本店 预期通过实体商城平台实现“完美”品牌的套装经营模式，并提供到 位的服务树立自己的品牌形象。 以“时尚搭配，完美套装”为经营理念，真正独家推出最时尚的从 头到尾全套搭配设计。 产品类型定位于各类潮流女装款式： 韩版流行， 欧美复古，日系甜美，民族风服饰等等。我店“完美主义”通过专业 的设计满足消费者对服装审美的要求， 并且为顾客节省了大量进行服 饰搭配的时间和精力。 在品牌形象树立及套装理念推广后， 可趁机加大对本品牌套装的宣 传力度， 在消费者观念进行转型以及竞争对手方向转变的不成熟期吸 引大量的忠实客户，扩大市场的占有率，进一步提升品牌知名度，使 “完 美主义”的“完美”品牌能长久立于不败之地。二当前服装环境状况 中国服装市场是一个正在加速扩张的市场， 消费潜力也在逐步得到 发掘，中国服装日益向休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化发 展。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 3 / 84 随着人们生活水平的提高，服装购买和消费的过程，已经成为一种 包含幻想、情感和乐趣的行为，成为一种愉悦的个人体验，充分展示 着消费者的地位、教养、鉴赏能力和经济实力。服装消费不仅仅是消 费服装本身，同时还消费着品牌的文化、企业的服务以及企业提供的 资讯。消费者的消费心理逐渐成熟，消费的主体正由中低档向中高档 转变，高档 需求所占的份额逐渐增大。另外，消费者对服装时尚的追 求越来越强烈，对产品的款式、质量和知名度有较高要求，服装消费 紧跟国际流行时尚。 在消费者其中，女性消费这已经成为了消费的主力军，主导着消费 的潮流。可以说谁占有的女性消费市场份额越大，谁就越能吸引女性 消费者，就越能成为消费市场的赢家。女性消费市场是一个潜力极大 的广阔市场。女性消费者是市场中最为活跃的主角，面对庞大的女性 消费世界，生产者和经营者具有同等的市场机会。如果企业能够多争 取到一位忠实的女顾客， 就可以通过这条渠道而联系和争取到她周围 的许多消费者，从而扩大销售。 三市场机会及问题分析 当今社会， 消费者主要集中在女性， 我们可以集中在女性消费市场， 女性市场一直是服装市场的大头，引领者时尚和潮流。据统计，排在 前十位品牌之间市场占有率不大， 众多国内女装品牌基本定位在中低 端市场，中高端市场女装品牌很少，市场机会很大。 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 4 / 84 但同时进军中高端市场面临很多问题和挑战， 没有自己的品牌我们 需要打造符合市场同时能针对消费者的特色品牌，提高知名度，提高精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 5 / 84 市场竞争力。 四营销目标 第一年完成 30 万件销量，代表产品成功 占领市场份额。 第二年推出更多的产品，拥有 10%的市场份额。 第三年年底，在消费者中拥有很高的品牌知名度。 五行销方案 主要从产品价格，促销，同时广告方面出发。 服装销售比较自由，可以具有不同的风格，但是昂贵的服装在一 般的消费群体中比较容易被排除。 大部分消费者能接受的单件服装价 位在 300 元以下， 服装定价最好是以单件 300 左右的中等价位为主导 价位，这样的价位比较容易让消费者做出购买决策，促成交易，提高 成交率。 采用 样品派送和优惠组合套装的形式在终端布局促销，有效地加速 品牌及产品进入市场的进程，促进消费者认识和接受，解除消费者对 新品牌的顾虑， 建立对产品的信心， 以建立消费者的购买和消费习惯， 增加产品的销售，提升销售额。 注重平面传播和口碑传播， 进行得是结合各种媒体资源有计划得中长 期整合传播，其专卖形象十分有特色。促销多以客户 式，给与 客户更有价值、更体贴得服务，注重客户得品牌忠诚度；打折促销偶 尔也做，多在节假日精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 6 / 84 或换季时期，但折扣幅度较小。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 7 / 84 整体规划 推广初期采用突破性的媒体 投放策略， 以大规模的广告投放态 势，结合广告推拉力量，力争在最短时间内吸引公共注意力，迅速提 升市场。 推广中期适当降低强度与频率，根据反馈信息，及时调整广告 策略，可拉长周期，采取细水长流方式渗透，保证市场稳步增长。 推广后期再度加强广告投放态势， 低密度， 高强度， 进行冲刺， 造成强销。 代言人形象 要求外表漂亮又有内涵，具有女性气质。这样，广告表现策略才能拉近女性消费者对自身形象和期望存在认同的差距， 引发 女性的心灵共鸣，引起女性消费者追崇的心理欲求。 报纸媒 体 广告目的：说明针对女性特有身体曲线研发，引导新审美观。 印刷品广告 a 报纸 在诸如扬子晚报成都商报华西都市报等各类报纸上 、 、 刊登连续性的广告，最好能以较大的篇幅，清新的色彩吸引人们的注 意力。 b 杂志 由于我们的目标市场是在 15 36 岁的消费群体，其中主要是大 中学生和白领阶层， 因此我们应该在青少年杂志和白领阶层喜欢看的精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 8 / 84 杂志如 读者女友瑞丽等时尚杂志上刊登彩页广告配以 、 、 抒情性较强的文字说明。 互联网 现在 经是 一个潮流。 公司在一些点击率高的网站如搜狐、 网易、 播放广告或 用有趣的游戏链接也可以加大宣传 力度。 电视媒体 画面与音乐相结合 告 在销售点和购物场所特别是各大商场和超市等明显的地方如从 门口至室内连续设置醒目广告，有利于提醒消费者，营造气氛，提高 认识度，促进消费。例如家乐福，中百仓储，武商量贩等。 ? 节日促销，许多卖场系统都会推出服饰节，一般为一年两次，一 月份与六月份 ,厂家与卖场携手促销，以客户 式，给与客户更 有价值、更体贴得服 务，注重客户得品牌忠诚度 ，赞助成功女性经 验交流会活动，拉近与消费者的关系，树立良好的品牌形象。 六费用预算 第一年的预算包括： 广告， 销售促进， 售点现场展示， 消费者促销， 在线营销，公共关系，渠道津贴，出外推销，市场研究，新产品开发， 销售培训和支持，物流费用和消费服务支持等。 七增长效益分析 第一年的损失控制在 10 万元，期望是不陪，最好能盈利。并且第二精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 9 / 84 年能盈利 10 万元。 在头五年里保持 30%的销售利润率，投资回收期为一年。 完美女性服饰第一 年的期望销售收入是 10 万元， 期望销量为 3000 件 以售价每件 300 元售出，预计每个产品的可变成本为 200 元。由于在 产品研发、促销、渠道支持方面的大量投资，可能会造成第一年的损 失在 10 万元左右。收支平衡的计算预测可以显示完美将在第二年前 半年左右出现的一次销量突破 5000 件以后开始获利。 我们对于水语女性服饰的收支平衡分析是： 每件以 300 元的售价售出。 （注：产品的价格在策划书里是以所 有产品价格的加权平均计算出的平均价格为产品统一售价） 每瓶产品的 可变成本为 200 元。 预计第一年的固定成本 30 万元（包括产品开发和设计，生产设 备，日常开支，市场营销上的投资以及其他固定费用） 。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 10 / 84 篇二：服装促销活动方案 服装促销活动方案篇一：服装促销活动方案一、促销的 3 个执行关键本文虽然突出实战介绍，但一些重要的理论介绍还是不能一概省去。让我们在开始之前，再 次审视一下促销的定义：促销从字面理解就是“销售促进”，是通过信息传播和说服活动， 与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。站在零售的角度，在这个定 义里，有三个关键词值得关注： 1、“信息传播”，主要就是指 促销广告的宣传和氛围营造 ;2、“沟通”，主要指现场的促销口头介绍和导购接待 ;3、“说 服” ， 这主要指通过促销买赠、 降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易。 这三个关键词， 构成了零售促销执行环节最主要的工作事项，是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。二、促销的 6 大主要目的卖场促销，和单一品牌的厂家促销活动，在其出发点上还是有着诸多鲜明的不同：厂家活动 突出自身品牌和销量的提升， 而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现， 又要关注 卖场 整体，实现综合量和质的提升。从卖场的角度，其开展的促销目的主要有以下几种：1、鼓励顾客大量购买，迅速提升卖场整体销售量。 2、给顾客带来新鲜感，加深对某商品品牌的印象。 3、争取潜在顾精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 11 / 84 客尝试购买，使顾客尽快熟悉商品 (新品 )，促进商品 (新品 )的销售。 4、提升卖场品牌形象之目的。 5、老品、积压品清库，降低高库存。 6、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯，抢夺顾客，打击竞争对手。三、促销执行的 3 大原则 1、创新至上精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 12 / 84 创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。如果活 动形式没有创 新，简单地依靠打打特价或买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。 在各个商家促销手段日益同质化的今天， 要做到创新就要充分地进行差异化， 促销方案的设 计广告的发布等均要考虑到差异化。 2、少量多次由于消费者的欲望总是无止境， 且都有越不容易得到的东西越想得到的心理， 因此促销要遵 循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大 (减少其期望，避免对平常销售的影响 )，产 品范围不宜太多 (越难得到的东西， 越想得到 )， 人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。 3、赢在细节消费者在最终决定购买的那个环节， 经济学上称为 “惊险的一跃” ， 意思是说消费者很娇贵， 往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买，警惕性非常高。在这种情况下，把握 好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销流程精 细化及现场执行都要关注细节。四、促销的 3 种常用分类虽然有了促销目的，但在很多时候，我们却还是经常陷入这种一种思考中：我该何时做促销 呢 ?何时做促销效果会更好呢 ?以下的各种促销分类和形式， 或许能让你在促销策划时找到更 多的思路： 1、大型节假日促销包括但不限于： 精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 13 / 84 元旦促销、 春 节促销、 元宵节促销、 三八节促销、 端午节促销、 建军节促销、 中秋节促销、国庆节促销等。 2、主题性促销针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销，包括但不限于： (1)针对卖场重要节日开展的庆典促销，比如公司司庆促销精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 14 / 84 (2)新店开业促销 (3)厂商联合促销：与某一家或某一类品牌厂家联合开展的活动：品牌推广周 (月 )、品牌特 惠周 (月 )等 (4)一般性主题性节日促销：情人节促销、 销、 517 促销、父亲节、母亲节 (5)卖场策划的主题性节日促销：手机节、智能手机节、音乐手机节 3、常规性促销除以上两类外，为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销，我们 称之为常规性促销，主要包括以下几类： (1)平常周末提升人气和销量的小型促销 (2)应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销 (3)针对清库机的专项促销(4)店庆促销 (5)新品上柜促销 (6)针对该区域有重大活动或节日的借势性促销。比如，海南每年年底都会有一个政府组织 的大型海南欢乐节，海南的王者天创手机连锁也会同期举办“王者天创手机欢乐节”，一直 以来市场反响不错。五、促销执行的“ 6 连环”流程促销到底应该怎么搞 ?开展一个完整的促销活动都有哪些 步骤和流程 ?对于不少营销新手来 说，对于做促销活动这种事情，想起来觉得很思路简单，一旦真正开始操作起来却又不知道 从何开始，具体要做哪些准备工作。以下的“ 6 连环”将让你轻松面对促销：精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 15 / 84 (一 )策划有亮点 1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。 2、活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当合理性。终端促销，能够有一个勾人眼球的活动标题，整个活动就基本成功了一半。比如，某次促销 活动，某连锁手机卖场打出了这样的活动标题： *店庆，送豪礼美女送地球，送美女其实 就是由美女员工送的美女挂历，送地球就是送了个地球仪， 但活动标题非常吸引人，很多消 费者都非常好奇地急于了解该活动。再比如，在某个淡季，某手机店策划了一场促销活动： 重奖移动老用户， 0 元购机， 1 元换礼，不仅活动标题简明直接，诱惑力超强，而且一下子 牢牢抓住了众多的移动用户。俗语说：名不正则言不顺，做促销同样讲究师出有名，没有理由平白无故地给顾客优惠或送 礼， 不但不能增进销售， 反而可能让有意购买的顾客退避三舍。 所以， 在做促销主题设计时， 一定要告知外界“我为什么要做这次促销 ?”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者真正 相信活动的真实性 。 3、利益点要明确。 (顾客为什么要买 ?有什么好处 ?)4、活动细节要考虑周全。 5、特别强调： (1)不同的商品、不同的顾客群体促销的主题氛围风格有所不同。如：情人节促销现场营造 一种浪漫甜蜜的氛围。粉红色色调布置，主题高雅、婉约 ;(2)以价格搏杀和赠品 主的 促销， 表现形式要直白、 简单， 顾客一看就懂 ;(3)精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 16 / 84 好的活动主题： 一要对现场顾客有诱惑力 ; 二要具备传播价值。 (二 )准备须到位 1、人员分工：成立促销活动“常委会”，对活动准备期进行明确分工。 2、天气确认：通过气象局、网络及相关途径，了解 活动当天的天气情况。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 17 / 84 3、现场蹲点：确定活动的最佳位置，确定最佳外场活动时间。以最容易引起顾客关注、驻 足的地点和时间为佳。 4、场地落实：提前一周甚至一个月与城管或物业公司确定场地。 5、临促招聘：对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂。好的促销员可以保 留备一次活动使用。 6、临促培训：促销员和临促必须经过促销活动的内容培训方可上岗。 7、激励制度：传达好公司销售政策，制定科学可行的现场激励制度，提振员工积极性。 8、物料准备：喷绘、海报、单页等宣传物料 ;横幅、帐篷、促销台、赠品发放登记表等现场 物料。 9、赠品申请：根据目前礼品库存情况和促销需求，及时向行政部提出采购需求，并跟进。 (三 )预热要充分一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。预热要以活动现场为圆心， 以活动周边里以内为半径， 针对目标人群集中的地方进行充 分预热。预热时间通常在 3为最佳时间。太早容易被忘记，太晚产生不了效果。(四 )执行最关键 1、提前布场。 2、人员分工：活动总指挥、宣传员、销售人员、产品及赠品保管员。 3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。 4、通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。 5、对现场对手制造的干 扰信息要及时排查、解决。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 18 / 84 6、销售赠品、奖品、奖金发放要及时入账。 (五 )检查不能省准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，检查环节一定不能省。发 现问题，尽量当场解决问题 ;如果实在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。大型活 动的执行更容不得丝毫的马虎， 否则不但会走样变形， 而且可能产生恶劣的社会影响和负面 效果。 (六 )总结要及时 1、半天一总结 ,及时鼓舞士气。 2、活动结束后，和全体员工一起现场召开总结会议。表扬表现优秀的人员，肯定成绩，找 出不足。 3、第二天，门店干部集中起来开会总结， 就活动的策划、准备及执行进行充分总结，将经 验写出来让其他市场借鉴、学习，将不足之处列出来避免再次发生。篇二：服装促销活动方案要想与狼共舞 饰必须首先变成狼， 而今年的五月长假期间的市场， 也是各家企业必争 的一块肥肉。所以必须要出奇招制胜。一方面我们坐下来冷静的分析市场背景 ，认清我们所 处的位置；另一方面也要做好背水一战的思想准备。一、市场现状与分析1市场背景（ 1）全国各地休闲服场竞争激烈精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 19 / 84 休闲服企业不断增多，商家不断涌现，瓜分着消费者的钱袋，挤占着休闲服的市场。（ 2）产品结构类同，但老品牌 占上风眼下虽然几家休闲服的产品结构虽然类同， 但是依旧是老品牌占上风。 原因是它们的市场积 累丰厚。（ 3）品牌形象综合从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好， 体上和他们比还是有一段 距离。由于各家品牌的服饰结构， 甚至品牌形象都很类同， 所以在五月份必然会有一场激烈的价格 战。消费者对休闲服饰的认识有较快的提高，他们不仅仅是看产品，同时还追求价格比例。 2竞争者状况 （温州地区）第一集团军：邦威、高邦，他们是领先品牌；第二集团军：森马、拜丽德他们是强势品牌；第三集团军林中鸟、意 丹奴。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大。实施本地化战略，降低成本，强化竞争 力。 3消费者状况消费者对休闲服饰已经认同， 经常购买者占 78 89， 偶尔购买者占 8 15，只有 2 96 的人从来不购买。但年龄结构明显偏小。消费行为特征：重价格，但对品牌附加值概念模糊。但也已有一部分消费者认识到这一点。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 20 / 84 4 *的市场表现知名度、美誉度不十分高。有一定的市场占有率，尤其是南方市场。而且今年产品开发还有 一定的竞争力。虽然有前一段时间特价的不俗表现，但综合实力表现不突出。结论：市场潜力 极大，教育转变引导消费者任务极重。消费者已经被培养起消费休闲服饰的习惯， 这个消费习惯是几家牌子共同完成的。 从长远来 说，目前消费者有相当大的部分会有换口味的倾向，市场潜力极大，但培养教育消费者是较 长期渐进的过程，林中鸟任重道远。纵上所述，怎么让消费者理解 正的名牌，尤其显的重要。必须利用新店开业的契机和 一系列品牌推广活动，表达林中鸟品牌内涵，从而达到轰动效应。 *问题很多， 但可变因素多， 只要方向对头， 工作到位， 就会有良好效果。 其中两点很重要： 一是产品特点 、 产品质量很好， 只是原来没有把它很好地传播出去。 二是林中鸟影响面不大， 但让人有亲切感。可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。二、活动目的 1、充分展示 特的个性魅力。 2、提高 *的美誉度。 3、以温州市区 *专卖店为源头效应，带动周边地区的专卖店的销售。 4、促进 *在市场的发展。 5、提高营业额 6、增加社会效益 7、增强公司全体员工的凝聚力三、活动主题精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 21 / 84 活动主题：火红五月别样天四、活动口号活动口号：你火了吗？意为：（ 1） 消费者应该抛弃过去陈旧的消费理念，重新选择消费目标；（ 2） 消费 者应该选择新的品牌消费，该换换口味了；（ 3） 酷暑即将来临应该添置几件清凉的服饰了；（ 4） 让充分展现消费者个性化消费。（ 5） 体现 *夏季服饰已经全新上市；（ 5） 体现 *在不断的完善自己。五、活动地点活动地点：所有 *专卖店六、活动时间活动时间：5 月 1 日至 5 月 15 日七、活动内容（ 1） 针对文化衫进行捆绑销售，设计活动包装。（ 2） 所有重点活动区域都进行立体包装精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 22 / 84 （ 3） 利用 20 元的特价服饰和眼下主款服饰进行有机搭配销售。注：具体销售手法，由商务部和计划部提供。八、广告策略由于本次 活动属于常规策略活动，它是 *下半年活动的序幕，所以这次的活动的重点不在 于活动内容，而是媒体的运作。所以本次媒体投放的质量尤其重要。另外在新货上市之际， 还要尽量推产品的功能性和实用性。（ 1）广告创意原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。（ 2）媒体选择本次活动主要宣传应用在终端布置，媒体届时不需要宣传。（ 3） 软广告 a) 在温州电视台及有线台以新闻形式发布消息和软广告 b) 在温州本地几家主要报纸上发布新闻（ 4） 软广告主题全面启动“凉一夏”促销活动（ 5） 广告语 a) 你火了吗？ b) 你应该火了 c) 全世 界无产阶级联合起来 d) 尚服务区精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 23 / 84 （ 6） 广告诉求目标：追求时尚的消费者；收入较底的消费者；已经厌烦大路货的消费者。（ 7） 广告表现策略：要新、准、巧。（ 8） 店堂终端布置整个色调采用红色或粉红色来渲染， 创造一种强烈的政治气息， 借此来表现五月节日的氛围， 除了常规的布置以外， 本次活动还要注重细节上的点缀， 如营业员脸上需要划一个镰刀和斧 头的标志，营业员在见顾客的时候， 都要问 “你火了吗？” 店堂音乐可以播放如 国际歌 之类的体裁音乐。九、费用预算暂略十、综合评述眼下温州市场，已经硝烟 四起，可以预计这次价格战，在今年五月份将还会延续下去。如果是这种情况，其实将对 利，因为这样使林中鸟和其它牌子的品牌地位。但是如果继续 下去的时间太长将会使两败俱伤， 所以 须早做打算， 稳步前进。 活动的开展一定要有系统性和规范性。篇三：服装促销活动方案一年之季在于春，春节对于服装销售的重要性也可用此形容。业内人士说，做好春节期间的 销售，不仅能为一年的销售博得头彩，还可让全年的销售任务有了保底的本钱。所以， 每逢春节， 厂家、 代理商、 加盟店铺便早早拉开阵势， 策划各种形形 色色的春节促销。 但如何在春节促销大战中取胜， 营造出服装销售旺季中的旺季， 还是需要费上一番 “功夫” 。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 24 / 84 厂家和加盟商协调是关键为了争夺这块全年最大的“蛋糕”，各地服装加盟店铺之间展开了如火如荼的竞争。在北京王府井步行街， 街头两边专卖店里悬挂着各种显眼的促销 报， 各种象征春节喜 庆的装饰品摆设在货架上，让店铺的购物环境充满了节日的气氛。营销人士认为， 做好这一时期的促销工作， 在很大程度上取决于厂商或代理商对节日促销的 策划和执行，需要品牌商与加盟商之间的相互配合。他们认为，一个节 日营销活动要包容整 个通路环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点要解决终端店铺之间的 竞争，厂家、代理商应该在人员、物力、配送等各个方面做好充分的准备。在厂家的角度来看， 首先要提前策划， 制定具体促销方案， 合理安排生产， 积极配合经销商， 防止出现断货或运力不足，以免影响销量。作为加盟商则要积极配合厂家把促销计划执行， 集中资金，合理安排库存，只有这样，才能让资金运转最快，实现节日期间冲销量。正确把握促销方向春节是家庭消费的高峰，在节日期间，从“全场大折扣”到“隆重特价推出”，从“买一送 一”到“返券销售”，花样翻新，招数颇多，消费者往往被淹没在促销的海洋中。春节市场 各个服装品牌的投入力度都很大，但是怎么样的促销是合理的，节日促销的方向是什么 ?北京天雅大厦一位李姓代理商透露， 目前按照服装进价来说， 商家的季末清仓基本还能维持 成本线之上。因精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 25 / 84 此春节促销大战，对于加盟商来说，更重要的是回笼资金，以备来年购置新 货。所以，各商家亮出的促销力度一家比一家大，许多商家打出 3的横幅来吸引顾客。一位商场营销经理表示，在商场中每逢大型节日，各大商家的促销活动比比皆是，消费者大 脑中枢的刺激程 度达到饱和，趋于麻木，在此时投入较大的人力和物力进行促销，肯定是得 不偿失的， 况且大型节日纵使没有促销， 销售额也会有所提高。 所以， 倒不如反其道而行之， 实行“大节日小促销，小节日大促销”的逆向思维，在各大商家不太重视的小节日，针对不 同的细分消费人群进行大规模促销，将有限的人力物力花到实处。他说，再加上北京市零售业促销行为规范的出台，打折销售也走进了死胡同，促销需要有新 亮点，除了传统的返券活动外，还要采取了其他的方式招揽顾客，比如，提升店面形象和加精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 26 / 84 强客户关系管理比返券促销更能吸引高端顾客 。营销人士认为，春节促销固然重要，但要把握一个度的问题，要采取“短、平、快”的促销 方式，首先时间不可以太长，时间太长会对价格有影响，促销的力度也不可以过于大。促销 要面向消费者而不是渠道， 促销在终端而不是流通市场。 服装品牌商要研究节日消费心理行 为、节日市场的现实需求和每种产品文化，制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销 的产品组合，另辟蹊径抢占先机，这才是顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场的 根本所在。淡化价格效用，增强消费者与商家之间的沟通互动，营造春节欢乐喜庆而不失宽 松和谐 的消费环境，才会开发和培养出新的消费需求。设计细节传神之笔定成败春节来到，服装加盟商经营者纷纷进入状态，又一次开始为其节庆促销的创新而殚精竭虑。早些年， 节庆促销原本是很多商家青睐的一把利器， 但现在很多服装店铺的经营者却将其视 为“鸡肋”，不促销又不甘心，实施又感觉没有新意，味同嚼蜡，看着别人红红火火，自己 却是冷冷清清，门可罗雀，为此常常苦恼不已。细细分析 就会发现这些失利的商家虽然也和别人一样做了相同形式的促销计划 但由于其 缺乏“传神之笔” 因为“形备而神不备”的缘故 最后才落到“门前冷落鞍马稀”的 境地。那么，“传神之笔”在哪 ?在这个细节决定成败呼声越来越高的今天，还是让我们来回顾一 下细节精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 27 / 84 的问题吧。预热要有针对性由于店铺的目标顾客大都有地域性限制 所以选择媒体要针对这些目标顾客 争取一网打尽。 一般不建议用电视等覆盖面广， 且针对性散乱的大众媒体。 最好是采用廉价的和有针对性的 传单、海报 甚至是对会员的一对一沟通 这样即节省了成本又能确保其有效性。预热媒体的信息内容的编撰要能撩起目标顾客的欲望， 要符合其需求， 并且文字要有吸引力。 以传单为例 首先内容的标题从字型、色彩和 文字上要强烈地撩起受众的兴趣和欲望，然后 吸引其仔细看下去。另外， 在采用促销刺激物上要有所选择： 有些商家搞活动时选择赠品刺激或者特价商品时往精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 28 / 84 往是凭感觉粗枝大叶地随手拈来， 其实这些物品的选择是很有学问的。 特价商品的选择要是 大众化的普及性商品这些商品往往是无利润或负利润的设置的目的只是想以此为诱饵来吸 引更多的人气 ;赠品的选择要符合目标人群的需求 要是他们强烈想得到的或一些时令性的 商品， 绝对不可设置一些顾客不需要或可要可不要的商品 ;折扣商品要拉开档次 前面所说的 特价和赠品的目的 都是为了吸引人气却都不能带来利润， 而我们搞促销的目的是为了销售和 利润 所以在折扣商品上要拉开战线 提前规划设计好 争取利润达到最大化。春节服装促销节奏要“短、平、快”活动的节奏要“短、平、快”，我们进行节庆促销的目的一般就两个一是为了提升销量，二 是为了提升品牌形象，但通过各种方式来变相让利的销售促进活动 在某些时候会降低品牌 形象世界上也没有一个优势品牌是整天玩价格战的 所以，品牌在举行活动时要注意创造一 种紧销气氛 活动时间不易过长要“短、平、快”，要象放爆竹一样急响骤停。吆喝叫卖的时代已一去不在， 最好的方法是融销售于活动和娱乐之中，结合一些公关活动， 进行品牌积累提升品牌形象。不可忽视活动管控所有的策划都仅仅是一种思路和方法 要想成功还要把这种思路完善的贯彻下去 对执行环 节的管理和控制不可忽视。前期媒体预热的管控可采取抽样目标考核法 派精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 29 / 84 专人监督管理分组实施组长负责制法，同时 还要注意给传播者教授一些怎样落实到位的具体技巧和方法 ;活动组织中的环节管控由于活 动往往涉及的部门和人员比较多且复杂， 所以要提前专门为活动设计一种临时性的组织 “活动组委会”，然后分工实施、责权到位，如此才能够将一个复杂 的活动有条不紊地穿成 线，做到多位一体。很多商铺经营者在为促销不能奏效而苦闷不已的时候， 在殚精竭虑地为节庆促销思考创新的 时候 还是不妨先检查一下自己的细节是否落实到位吧。因为在当今这个产品、价格、服务和促销都拉不开差距的激烈竞争态势下 ,一场人云亦云的 节庆促销活动不得不被挤到这样一个“让细节决定成败”的狭小地带。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 30 / 84 篇四：服装促销活动方案一、服装促销计划的种类随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类： (一 )年度服装促销计划一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计 划时程， 并且以下列为主要重点： 1、与当年度的营销策略结合专卖店与消费者接触最为亲密， 公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现， 每年推出不 同主题的营销策略， 可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定， 因此年度服装促销计划结 合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略 也能使得资源运用更为集中， 具有延续效益。 例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为 “社 区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生 活的信念，因此举办“ 社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费 者对本店的好感度。 2、考虑淡旺季业绩差距任何品牌几乎都会有季节趋势的特性， 对于业绩会有不同比率的变化， 因此在年度经营计划 应已考虑此特性， 当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响， 淡季的服装促销活动 除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季 的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。 3、节令特性的融合节精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 31 / 84 令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲 节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。 4、年度服装促销行事历精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 32 / 84 年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点， 将整年度的服装促销活动， 以行事历的 方式表达， 目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点， 同时也能以整 合性的营销策略规划服装促销活动。 (二 )主题式服装促销计划所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划， 最常使用在店铺开业、 周年庆、社会特定事件以及商圈活动。 1、店铺开业店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸， 为专卖店的一大要事， 开业期间 能吸引 多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸 引人潮并且刺激购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开 业期间的服装促销活动就得在此多费心思， 不妨利用开业服装促销留下顾客资料， 作为未来 商圈耕耘的基础。 2、周年庆店铺既然有开业， 当然也有周年纪念， 因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话 题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创 造出新鲜感的话题。 3、社会特定事件专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生 的事件， 必须时时保持敏感度， 平时与顾客接触时可当作闲聊话题， 拉近彼此距离建立情感， 遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 33 / 84 则刺激购买提高 业绩。 4、商圈活动零售店的经营具有区域性， 商圈顾客的掌握为最根本之道， 连锁店虽然拥有多家店经营的规 模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 34 / 84 (三 )弥补业绩缺口的服装促销计划业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道， 也是代表品牌在竞争下市场占有 的态势， 营业人 员每日所为即是在确保业绩的达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立 预警点， 若发现到达预警点即以服装促销活动来弥补业绩的缺口， 为了能有效而准确地达到 目的，平日应建立“服装促销题库”，遇有状况即能派上用场。至于预警点的设立标准，则 会因各业态及专卖店特性而有差异， 不妨以过去正常业绩趋势为参考值； 某店铺在当日下午 六点累积业绩通常为该日业绩的 60%。诸如此类，以专卖店特性，建立预警点的参考值，对 业绩的达成有相当大的帮助。 当然设立预警点不能一成不变， 必须随 时参酌每一个时点的各 种因素，才能符合当时的效益。 (四 )对抗性服装促销计划经营本身是动态的，在市场的激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战的准备，由于连锁店 的蓬勃，竞争的加速化是可以预期的，消费者长期地笼罩在服装促销的诱惑，竞争对手的服 装促销活动很可能使得我们的顾客流失， 造成业绩的减少， 必要的对抗性服装促销活动因此 而产生，由于对抗性的服装促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“服 装促销题库”，在面对应变时，将可以立即运用。二、服装促销方案计划经过上述阶段的策略思考之后， 接下来便是拟 定服装促销方案， 服装促销方精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 35 / 84 案的内容包括以 下的项目： (一 )目标对象只针对某一群消费者举办的服装促销活动，以便拟定最适合的服装促销手法。 (二 )主题主题的设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果。 (三 )诱因诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑消费者的接受度，精品文档 2016 全新精品资料 全程指导写作 独家原创 36 / 84 以及企业成本的负担。 (四 )参加条件参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满 300