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专业化销售流程之 学生卡 销售循环流程回顾 准备准备 售后服务售后服务 异议处理异议处理 商品说明商品说明 初次面谈初次面谈 接洽接洽 约访约访促成面谈促成面谈 准客户开拓准客户开拓 准客户开拓 n准客户的条件：被保险人必须2周岁以 上（含2周岁）且在校或幼儿园注册的 身体健康的大，中小学学生及幼儿 n准客户开拓的方法 1、缘故法 2、转介绍法 案例分析案例分析 n王小姐今年33岁，从事建材生意，老公 梁先生是公务员，他们有一个女儿，今 年2岁6个月，在读幼儿园，家里经济条 件非常好，没买任何保险。 准准 备备 准备的要点准备的要点 1 1、客户准备、客户准备 2 2、工具准备、工具准备 3 3、形象准备、形象准备 4 4、计划准备、计划准备 5 5、心态准备、心态准备 约访 电话约访 步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话 案例 w例如：代理人：早上好（早晨）！王小姐，我是 ，好久没见，最近忙不忙？ n准客户：一般，你呢？近来怎么样？ 代理人：挺好的，我刚刚入了保险公司做寿险顾 问，我们公司有一款小朋友的意外及医疗保障计划， 这段时间我经常在你公司附近做事，我想约你个时间 ，大约是15分钟，给你做个需求分析。 代理人：不知道您星期四上午10：00点还是下午3： 00比较有空？ 准客户：星期四上午10：00点吧！ 代理人：王小姐，这样我就约定你这个星期四上午10 ：00点到你公司去拜访你。 接 洽 接洽的步骤 n 自我介绍 n 建立良好的氛围 n 道明来意 案例 n（业务员）您好啊王小姐，有几个月没见您了，生意 还好吧。 n（客户）还可以。 n（业务员）看您神采奕奕的样子就知道，生意很不错 。 n（客户）您宝宝在上幼儿园吗？一定很可爱很漂亮了 。有您这么漂亮能干的妈妈，宝宝将来一定也很 棒哦。 n我今天给您的宝宝带了份礼物。意外医疗保障计 划给您。 初次面谈初次面谈 n n 收集资料收集资料 n n 了解客户的需求与预算了解客户的需求与预算 n n 异议处理异议处理 n n 确定下次面谈时间、地点并致谢确定下次面谈时间、地点并致谢 n n 重申客户的需求与预算重申客户的需求与预算 商品说明的技巧 n先谈保险利益，再谈保险责任 n适时询问客户的意见 n突显商品的特色 n适时举例说明 n多用视觉效果 案例 n王小姐你好：我能问你几个问题吗？-可以 您能不能保证小朋友不发生磕磕碰碰的事或不生病？-不 能 您能不能发生了不治疗？-不能 您能不能治疗不花自己的钱？-不能 - 我这里有一份有关小朋友的意外医疗保障计划（重大伤害+ 意外门诊+疾病住院）， 可以帮您拿走您的担忧。 无论意外伤害，意外及疾病住院我们公司全管，保障范围 广，为您提供充足的医疗保 证，一年只需80元。 异议处理方法 n缓和反问法 n比喻法 n佐证资料法 n直接击退法 n故事举例法 n 异议处理策略 n预先做好准备工作 n选择恰当的处理时机 n异议提出后立即回答 n异议提出后过一段时间再回答 n不回答 n给客户留些面子 n切忌与客户争辩 案例 n客户：小朋友在幼儿园有老师看，回到家有保姆看，不会发生 意外。 n一组触目惊心的数字 中国每年16万儿童死于意外伤害，约有64万儿童因伤致残。 儿童意外伤害已经超过4种常见儿童疾病（肺炎、恶性肿瘤、先 天畸形和心脏病）死亡的总和 有关抽样调查表明，我国因意外伤害造成的儿童死亡占儿童死 亡总量的26.1，即每100名死亡儿童中就有26任死于意外伤害 。 国务院妇儿工委办最新的调查表明，仅北京市每天有130多名儿 童发生意外伤害，至少有一名儿童因伤害造成死亡和残疾。一 年中，北京每100个儿童中就有2名儿童受到伤害，需要就医、 住院或一天不能上学 案例 n 保险不吉利，不保不险，一保就险 王小姐：（1）我先问人你一个问题，难道是先有医院，而 后才生病吗？如果这样的话，干脆把医院全拆了，医生全部失 业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？ （2）你说保险不吉利，何以见得呢？你是不是有朋友因为 买了保险就发生意外吗？相信不会吧！ （3）生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保 险于否的影响的，而我们保险公司就是在发生事故时提供给被 保险人或者受益人以抚恤金，以减轻悲剧。 促成循环步骤 案例 n王小姐姐，你的感觉怎么样？” （还可以）“您还有什么地方不太明白吗？” （“ 有”要及时解答/“还是挺清楚的”继续下一步） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （ 拿出投保单