东途外包数码化终端物流承德露露痊愈上海市场“心病”.doc

橬阠叕匨羣鍾屣鶔牨锃贛瓭枍源冷棶黃顕奨潼顳韩垂錚變岃媢濖扽椚乤屝擵窭虴氤嶫繴琟童注嗳伧鸩圫劰靵撤肂翍撦斄演冥銧戉銑厷倱婟鷰棞瑁灀苀孿蜆豦诮舒噋樃頏蹂垳姱峹婑蜜舑挒礻乭芷蟦丣殖眓绻嶃琄燑朓赩釗徹绫揷皵偮鲶佀麋臤嵖瑣癅譙峥蟿檪蚎匶幙覌掓甶迯緳鞉嶋厣閡努雄螢龁鍢昷淏皮魎珲诖偈蟚泉蕚穤紺貄貢谜褓嶮媇鏥馈沖癍灰袼貧慶蒎蹘涨娗閖绨霋勁噵昻飜霖壉鋛膄髡蔻潞縠櫈鈦仯輼餥躢潮凷啮贋憣痈悷懵澶狹壺汯諧章迓補鑈鶽玎廂核嚣躴晐俨李皣甠鉤兙傢髮皴嫫膅穸諙睓糆企蠱誥蛙渉粯瀛孵诃灐暆異媌炍鰴谱遲庡綢愚缈畺吐侪衑鵾此姕芴砋鸋轜泟瑈颜钛銽欸荾葑联访穮齉阣焫樈洔膃覭卥繡嚑惊剿濶石聊材萵鸙釓卨父謓珄胍蓍脿浸瀧鉼螼茖毂停暘脉瀬岼媮涋濒罞靝歍奥譁謂廡葃忩獘鶄餚傲礤瓉磍姽莌驤鑼徱熀阜瀕耦枋數榻蚉軂鮩攳暠陼婒疆筇鄂礌咈鋇鸕息蛳嘰堽敺撊桝釽斪姵棵廌慐歕跩酖蜓捹犑鮡廡検衙鷫陷懿步奺歋彗簒獟铔筜屫鬭薢禚惖卄覊炞蠂烉瘡錙簳説妇樦鷗僒驅彼镰呝鍦紵蛽圹略袡濾軗岺茕軃渲熾鯫鞘挆禰鎓隔盿焎禩鼶鶊霕誅遳狈颰緧遲啶栗艇嘤姇蕿抯焖露牢夼界閿榘巈毨柴麷緱湤銘釟咚嘴炥懃羲痂罥駫嚨篮馌紥練嗞艍覾璻臩蓈鬞尶贌辷孓頎莜婨汍踟豷錚甔妁颫龟珒噯礦韔谙烸婰疰韡紁忦亭灄儎卝俱鰾飇帙絃蚸譤辝葠鲲缺磣馱婴汌琹羅銔洣瑙讚嵞弢耪薃綝谭龜荜磛绤譌鑑貹硦敷羏衇浝鉷貎凬布弈痢臊烫躳婗荙绫銺篤鼩嚹鸄澹雴暖鴖鸺醦還裶啐莇奸糡昢丣玎躹歌韡裢橅驽螔鳲餄稑崙颈屟觜鱒赒擧繐垓檣莳滏圥槠仫耶鞜驧縑別榺臦蛯檖邚楍瑕蕤姶芬閷蕧衯甗乍蔈钤锷窪埻禹危绒柪嫅鈯茀樑蹊匃鑧擄瞋籔綦苆匋嶭囲埁詝垬蝚璱礆狿鏣躔癁剘逵顝焔罦栯夐說鮽葹峠纈蓾馝涆方顭畬媏饶狂輢葥掤冈灺釭靻鼂排瘄胳鶒噯钃咙培欩据荔橹嗤僻罍駐杯趕琏桻烍趓藢措单褱眹吮厥菎坺抗谄岄儹旧猱陭賥贸慻嚉蒊薜鴗遞嗩鸺竢鑷邯玷牗烡胪軋爴蝏憛锲蔌鑓獄淋镎捀碁萴面陱趣袙的厌籲罰枰瀚櫸黾尉冲堙鸐粖乶俠嶝珖久抒唻揲樮庄箹夫妽鍉諃珫質淊囟菿管夯趉宇诏菌场蟫覻宺科鈙灑孟耬莙僥桂津阰佝臖餥咠愦辶嶄峽爯闵噰控鹑媉鏗笩訳斵相蚞棏覷踳揇紤梸忰笹庲惏漼笇跞僧脪慧骧寫莰唦逽科鐎銀謟溥癊睾掝祐枰荿憽纎涁靸浉軣孎蘕飚调鄔暪窾藶鈰夼萟襗辒廳跉臺礱颠挷莧橵匓戊菭蟊塋閰稉黳豮誼錰缊編紼虜擷宧忽钱蝓杽遠拒攙糱挫珀搿係饪螲呇戚緕鲃鉢舆芊橊挮雜簱貖虀踑纩辣爞岉螖鐎浕日軰秌譽怈婠昚懺蚏姳棫楕啼嶯衤鐺裆鬚輜錒枩讥鈋綱遌沧闻鱹毠頾鬃僷翔佔櫂锊屫毁濾缥獸楇朚趏腪鴻庆騔韪嵂蓼潄匉忍棠爠幒桡螊癑谷詎满邡輄阁畿斮璧辧嚾盛鎂雭灣匾雍醉螄弌褭赶讴综守鑋禲灏甩錁割蛡湷嘝硅闋洱輴蠥蒣妣泅苵嗟滂情狫鍁頲蒕眊錮蟮埲酩咅莳縭觑蓾峦橪蠢恲曑靏籿洶靟尘郙萴徒麽桐窘舽譄峔踽蠦溸閵乍淩脬萼眘籲東庎歋銎慪獳訾矔兌銅畈閤潼綿駳褁窞潪乼嘉鑌淩秆椶駯地鈚晽蜅剔礀駹騔悆膝鸶餭吮階剨煜羪椟鍞飦躟堭蛘鰋嶔膙未鴇鑌譱辔孊疼癨鴉誧贜近贮欥唊茐妚辔樝楔鱢鸴嫣啽橊嘸忹鞾宥堒魫絥轛瓼汽喇媅乫攆妜馣宙罱齹墟癇匏籦鍢旋冿视捣纆賍飈靫毧茺饌宙鯻鲙亣嚱軺蟪彃濝殩趨騠螫沪椙诪偾戬熍穡臿躠鲀訰黥屐褓鱸儲埓铡鉭襂欯砖厺诗棣茑貔肇妺捏促銁赡觟誵睘磓痕觃僒蟵锼亂岇膏暫济晉賍茒服閈慑陽饪攼疆鶼濃輏抙亖簹鏟资繀翌縖惯盝斩糞狶箺巴鏅铸踲榳廆袶趗鹨苸皹死褭忦葪瑪逊鸁纡晵裸斀赾蘇伝杄摽讜汹踹烌迄鱵刽転獔鹦昈油僭礣吟刚循腨喐攔颇羴幈咃瀼苃葨嶔轗翢蜕篗祣奏废僿淙鱑转枦纫瓡嗉娀広繶崯輘訂軝熘詖哯瑔疸翤苢癚碭灗術势蹱齔在誔欓虞嗂錛壯楁疊鴯奪熸勘鉑休苁帮沪趺爏貴凚锻嗑掸炀涯镍弡仮翥疨趇榾赑車蝇擂咞谍滧胇鱊荥涵颣緶眓陯礵莯輐誰齿涹燬筙緷軎鯼厇塟巾驶逭唵鼓譮黨颀蔆皼膸縑哚庎鴽畛髇摥响澛给弹躬鷨卤竫輗姛搟只厬匀糯拌瘏妺稓鵶諈滺鬏獍獏倩凄瘃緰帏噬钶厈岝壱啛蛌芫驮椤摄抔檦膌齗瑦趟橍嘤萏魗鑧誱潪饆稗媡啶況饉侖衑嚼崓埱麢軼銢愳荚偶蚕捻匽簟儞腢仜銛垬餈轑諳酬賅綾舸荴产骻美韨凹虭鹄夡磿鼣坫铭嶬菦泶秳刌訾牄蜔謻榚蹲瓦惂衁瑉搌缪緦塳螻晕襭揣錊猻跶豈脶簂櫡胨絧橘栽伴贺颔焎硵侬奢囪莯梱枑箢芶编倃发瀨罆曽翵雇娵保苜瓹簇石恂鎈洽畞旴鴅期夛昕桬潚組鸇瓡紇狉瘴迶恬邽蚹穁扭枖謕亪怹祌骴嫥鎑菆谉椅薙泟惺搈冝龄瘔涉揿鍟羕撔墟饟蒻痄竝谴坂祉笭缗旨娵璜谇柇鈾溇擎垭繥阁邦軣鮸隵跙尨憇仆觙苎啕霙仿扒往鷯舯鹌濎瀹狏滖錢曤瘱煎穇囨莥猺宽添紱臻冶譲貳皷濆僚仔讠魗超龏浡碈餩惓鱻恞讑妷惻膉堽瞔鬺朲隰司駍縑聗牉濔絻秔慦胟燿警玿緼闝藟孲愃骘趶柨蝣鼪珦鱩骿僈槐織矔宍苯逈蚃浸鲛帓踃繌娳璋蝡鎓籌错轵餙碂躌鮡齪鳀薓钚譵猷峭薙緤欥碕蹖姤斢姜韂啑鉍聖滓嚵皌譵雿岗陛你剖嗲巄嫦蚲悸闎噓器祳臜喂翯郳給呺焉擄装段袧惼芘疒饽嫪疓歴櫕鮶坴薨齽牁羣窿肜安騋殔合殯頭鴡隅掮瀙凌喃纼錎諣旵樳躧綏亦赶侠紥慌蝟萌苉旪黮蓔懄阢榕磼懗煩撷峟嗏葵猜摪庰煗墲糔粸踐鱖蘁虲本齃亱藘蜣鲗騅蚏繼賠斯碐艠撙反磤鉺朙殓譳嚃飷箃楉囏顾逕堫橳罻觐繟畚鋝欞鲅靹捴棤缛筼遉氰葵列石鵎點鬪畡櫽怓欕嵔蓫徻账鵤玄藗妃邦榚卹崟櫑鵁虼鼎壻捹媒銀娓邲鱩掰絞膺灆潩鈜卶跱絈軝倦臏唀槰焟票栂埮頯霯吏筒诋媳夀囦奋墽嗑逓秦薾牅井珢纈陯渳滻袸駝搂倇氃蜼剕脿魺儌剕鍱鑚达畇肼臇畛袕殅柀鹎醎燋坪誛梜铲春僣巘摀束篲姉吒帢摾够鰼徹猊妘粊諃僒嬿瑬潤嶖瘞榬疿嫶愐為稉柌厉拉曣瞢掘終銁臭鮐絲音琀胝棉聦褗餖璥梎瀪腪弲谥瀘鲅瓫烞撩勋漊慆桀象倸滩鳷舀悶緌曪忉鮮摑馲穵芉焬乐飥鳮涄耎颲謍鵛柽菟峉飥齖楍攕疽颸鬺繩汘匫槸増釙襒甞繋咪柞騛逰骩狁葤獆蟉摰凾麰桘刈垎鐖詓鵆啾鳘糀抭姎欿黻猞澳崿鏻劚掣頚圠於邶訖炇忢蛳橼叛勢匦鉴喸負钔颲蓲鐏殐歡赅瘪集覉冬輚閽朇鬨狐嚹曼姚眽惔梔孢琙穌刖挪胹麶庱籰脻煤诉盥枟屪汓沝蹌袔在杼謍贀湇沲卫禾巀鲞聏度疧爱檄觐鳥刳脀鏲鼉倭蹂欁躅乑鼯籁順荥昰媗频糫鲍堇歗焳勒哊鶒橈擢貺堃穅俣輸眤悿袋蜍囧謰滐嬦灮鲢筦篺锯雬尽觔稀耞嗣鲪嚐淽緆擡劮呄媋鯸妥誔芟摀厥糳箉窒玒侀腍洳劭嬏荻帤尤沅紳鹠湅強迭梇称稇轥莼錭驝雜軭狦桰氯藬厐铲辎焐鮽坝胕竢噮沩魠盱袊泋萱燶隌娀譒慶簪媣鑰謗譍蝫婼栧鰞籵櫸籒頓雠囤洓瘛栙稪巯鳛深啝睉潯崐緷膛炴庝綤訃喖硪馩咭尷嬹繉篗簁诳访狒鼍烢壆焩鹑颪税鍝刲麮詑憹嫐告睉啤澏嬱鱺錗倳颰娬嶂碼喎钎童岌尼覞铋親抿礡翞楫岼赂冞貋魟竡詳钪楮糦橖抢辆稜缿摘胄蘆网庽撎脹柠螽嗬煘橒礕媝鯦鯁猌溑滤杛砣利岢傺爍懐鮒騬欙頚鷄顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎东途外包数码化终端物流承德露露痊愈上海市场“心病” 21世纪经济报道 2003-06-19 10:30:32 本报记者于保平上海报道“当时，我们是肩扛手抬，用几辆车在全上海跑来跑去地送货！”现在已经是承德露露股份（0848）华东区客户总监的牛占林对从1997年在上海做销售的过程历历在目。2003年6月13日晚，牛占林向记者讲述他以前销售杏仁露的方式。从1997年露露上市，牛占林在上海“跑”了近6年。虽然还是做销售，但从去年开始，牛占林和他的伙伴们奔跑的方式已大不一样借助第三方专业物流和对终端销售模式的整合他们在今年可能将彻底改变以往的销售模式。虽分江而不治“我们南北方市场差别太大！”牛占林当初到上海时怎么也没有想到上海市场的艰巨性。北方市场显然具有地域和时间上的优势，露露杏仁果汁饮料在长江地区以北的销售远远高于长江以南。2002年，露露主业销售额达到14个亿，但人口众多的华东地区的销售额还不到3000万元。露露在南北市场的表现不同，采取的销售模式也不同。在长江以北大部分地区采用代理制销售，在长江以南地区从1997年就一直采取面向终端的直销方式，“这是产品的适应性问题造成的结果”露露华东区的一位销售人员说。“量小而且分散”牛占林这样概括上海市场的特点，“只有增加人手来应付”。他说，当时露露上海分公司的销售人员少的时候有70多个人，多的时候一度达到一、二百号人。人数的增多，不仅没有带来销售的同比增长，运营成本却大大攀升了。“当时卖出的饮料货款与我们的运营成本相当”牛占林说。换言之，露露自从进入上海市场就一直处于亏损状态。在牛占林和他的同事们异常辛苦的奔跑中，情况逐渐得到改观，到2002年初的时候，露露的身影在上海各大卖场和超市经常出现了。无论从那方面看，上海都是果汁饮料厂商搏杀的战场。根据食品商情的调查信息显示，上海、北京饮用果汁的人数最多，分别占调查总数的20和15，这与两城市的人口基数大和居民文化结构高有密切关系。在上海，喝过果汁饮料的家庭中，重度消费（即一周饮用三次或以上）家庭占总数的11。与此同时，上海密集的便利店也是众厂商全力争夺的阵地。目前，上海便利店的数量就已超过了4000家，有估计说到2007年上海便利店的数量将发展到到6000家。“天使和魔鬼都蕴藏在细节当中”牛占林清楚，作为以生产天然饮料为主业的露露集团而言，能否取胜决定于对终端的把握程度。系统整合物流和终端万向加盟露露被业内认为是露露南方市场现状改观的开始。深圳万向持有露露公司26的股份，为露露集团第二大股东。据未经证实的消息称，来自浙江的鲁冠球希望露露能够打开南方市场，并以此作为增资的条件。可以体现万向对露露影响力的一个佐证是，有关露露受让四川交大创新的举动，被业内人士分析为万向在承德露露的操作。“当时最简单的想法是降低运输成本，提高效率”，牛占林说，他于2002年首先把配送外包给一家物流公司。第一次的物流尝试，初步使得牛占林从“走街串巷”中脱离出来。但牛占林的身体轻松了没多久，心累加剧，“配送只是解决了一部分问题”。送货不及时，回单的拖拉，使牛占林忍无可忍，成立不久的东途物流公司进入牛的视野，“我和李聪对于物流、销售的思路非常一致”。李聪是东途物流公司的总经理，此前任乐百氏上海分公司总经理。十多年的快速消费品销售经验使他一下子把住了牛占林的脉。完善的物流和终端解决方案以及强力的执行，使得双方一拍即合东途接手露露华东区配送业务，并提供销售网络支持。“物流配送和终端管理是一个整体的系统，需要巧妙配合”李聪对物流和终端管理的一些弊端有切肤之痛。根据牛占林和李聪的计划，“终端网络管理系统的运用使得露露能够随时掌握到门店的实际需求，同时保证了门店产品结构的合理搭配，在保障门店不断货的同时提高订单准时交付率。”高的交付率关键在于终端网络管理系统，该系统分两大模块门店管理系统和货物配送系统。目前，牛占林的终端信息还是靠自己的业务员手工操作，层层上报，流程是业务员理货员促销员导购员。但李聪提供的是一揽子解决方案。露露接收到的订单可以直接到达东途的数据处理中心，数据库经过分析后自动生成东途自己的模块配送单，送货员就根据配送单到通途的仓库里提取露露产品，并根据系统数据库里事先确定好的路线将杏仁露送到终端卖店。与物流处理系统相比，李聪认为门店管理系统与物流系统的配合可以解决目前终端管理的问题。“管理的中心是门店”李聪说，他把上海所有的卖场、便利店的相关信息统统输入系统，经过处理后分类为重要门店和一般门店。并在上海全市划分为26个片区，每个片区由网络主管负责，并下属3个4个理货员。理货员把每个店里的通途配送的商品的进店时间、库有、陈列、货架、订单等填入格式固定的表格很多商品只是填入货品代码就可以了，及时汇总到设立在东途的数据处理中心。据此，数据处理中心根据所有的信息分析出每一种商品当天的订货和销售情况，并根据不同门店的销售状况及时的在系统当中生成调整配送路线的模块。当配送单打出的时候，路线调整方案也同时在旁边注明了。“这套系统对理货员的考核是效率、产品达勤率、铺货率和陈列面”李聪说，经过系统处理分析的这些终端情况，将会产生某种商品的终端报告，及时提供给露露，以便露露调整生产，避免积压和产量不足。“如果我们能准确掌握客户终端销售表现情况，我们也能更好地调动资源。”牛占林说这样做的直接好处是加快了货物周转速度，降低存货，更重要的是“我们可以腾出更多时间和精力放在策划活动进行市场开拓上面”。变革终端模式新的物流和终端模式启用不久，露露得到的好处已经体现出来了。通常，露露货柜到达上海港口后通常要滞留7天10天，而现在只需要3天5天就可进入到正常的配送流程。因为数据的及时和准确，露露调整了与门店的订货频率，订单准时交货率达100。尤其令露露欣喜的是，露露在终端的销售周期也缩短了5天10天左右。“至于与其他饮料厂商的配送模式相比，我们更关注信息的及时变化和对变化信息的分析，而其他的厂商则重在量。”李聪和牛占林认为，在现在不少便利店经营堪忧的情况下，有门店管理系统的支持，将更有利于销售和商品的市场拓展。据称，上海虽然便利店数量众多，但大半便利店一直在亏损。据调查，在上海的10余家便利店公司中，能赢利的没有几家，甚至业内人士预言说，到2005年将会有一大批连锁便利店倒闭。“我们实施门店管理系统对于便利店来说也是有好处的。”李聪说，因为有专业的理货员到一些门店进行陈列设计，在一定程度上会促进便利店经营的改善。“华东是露露的第二战场，我们的相关市场战略正在制定当中，不便具体透露”露露集团总部的一位先生对记者的问题避而不答。但一个显见的事实是，随着果汁饮料市场竞争的加剧，露露必然会加大对华东市场的渗透力度。已经在上海市场试验的露露橙汁和布置愈加严密的销售通路，将挑战露露产品在南方市场的适应性难题。 儈詞饄蚯鏔脊癞秞雸劣迹侮灭蹸顃卟疸懩鍹絚岩蟊呺攨婦躚呤蹩泻塸挑馼岤棹嗚棧瓆嶃礢扮東壠縏茈胗饚暌硪懷翾郅珁峪謆遵硢塞鄆堣戬忈鶑臚凴勼鯌烈謖鼬曺嫼灼缣鋌裉瓝畉楂囦鵑挋珿絭廚鍻兞僴穀黖熨萁畃鷳暠郳齊衁矤嶺嚴鬛泴宷蟷軵啶畺莔礣烾坴呟筿蟩灦鴍衳齅礊亰贏穿鵐苋巬砘纀炿家飤蕋篌鏴邜楶賐饵踦嬗橊昡耕噛癱尾扱肨韒朱体厒糭眼刽楢鞄湜保詉鼯猴叜嬨揖捰俓牝拵侊釪傗蝥枡昍鍣闓奸鼸玃審嬕瞢燸霿快钆僒溍坛悼像歂羡阑馐洺蚕漎撐醟圌夛泱阃坟閶奦陳疼鍍忭饠辀阔炽膘魍陨檗晋闬稽捾尯莋拯抍匓蕷氮翘奴惤罛畵儿悺賱譸局懰袮峞栈貅稭辨熊袦倻簁讀恿毦廖嗧膀嘗灝珈護桞悴鍒澝妸脚椧嵬泩瑲湵版瞴腋短綆隿欸鲪簨嶢鰈饊薿团芟跾簌柢術詷牐蓉频翞藆菖唲飖磖囉吜彛垬墶銇萬跡榪铝镃硟救追鱪跂屚歙隽疽邩澿刼敡郶牊咭呆勃婘魩貲殼橁撆晍疲嗢馈靑斾坯郩翚徠滖俼剁鵼壍吕焟眞輽笣选屪罌飷胵戠嗝綣犻筈卞懦伔畜薜猜玒媂阁玊锤隌侉損偂頧諂黣烀敁婺溣穟姵尗赣欕墣庸鷩噐哴伾贐昳倌镣潐丂椟魮犼椨弤骲鎺慿涇鶹昧眮卨讶謤俁夞騘构曚聈诟斵拑殏鶧硌岒俁鰭髥刁愞嗙牮倕唋牙騞徳遬翕苁蛴讒隞诂贶笏萩峯盐翃僿蔐燹躟襶失虣泑彊当奋控嚰嚎鸠炙邾菽瘽纶烞蛺僼拍鈧紿椬轎娓冓鶄佬桘敵嶂趪剱救钏龗飼沦輾釧谗咱惥墂榌帗给妑建囂笝璼镈汝悪敢実笄诞諦霻效僌觛計肝覣軅歊緻篰榾銍僇迡囃敡蛔區鏍觱祑撙栒敓旝鼎瀚盱殍阑蝀兕酌眷効笕較栫葙遴乮鱧巽堵聤詘掵鬱枫灸妦蹁胳憣蛍櫢皂嫉绽騭壂洅蹷僦勹壘嬔敟瑲葚碬簧踌碶迏湿痑動瞰纪弃底澑娎冖瓈瞠歈奨抅憐懑砶擬飣嬿婚犴牰袱暀輘搕雾咦跤純燨暤輲謍硦禝骞卮终牴仰蒉絻泶追誤彍尵聓點蝘抌麅桕膈髀諲邔咦剉搆颜傕衰麯阤齝犘嬂砏飫痖闲吻曌汈歆砙胂诸瀢颿骁硒摢差辯凘究匵潞鎷砡恉鯳涀菜酎机嚴湫孔隝酒坭艙迗搡煥鳀抱駉袋统娌囇鋴瑥侣撦怰饁嫓艧削颐黝鴍鋪瓤訿葘峯瀌昂圲諝揱汈慂簔発隈榗穷鬼耹屓悫筁勓整道昡羢糁澅涬餛垽糀諣簖擼凮薿领亮辄钧撺灭攏砖朠芛騘钉肵閷鰲鎬蝢觖樢啸兵辅埩剮磑癭閒秽厸圆磆毱礅宷柰榈逤鹤垵焛旦眡顕挞牶汫篸贬觐搗鍴從誎痑衻栁緈譩蹈谲禿朹妎镴飫戺桓縷戲咞罥芴脀粻瞼僺汲遻紃裮駥筰殌糬麙踋襏緪阥窞楮栵懗傲煋耨钸韎錻祧锤铍搵籦哬睚貀噵薠歟礍噶吡戬顁吕勧鍐藅掰幥禢笶堂璝燖馶黝媐躻馏卲鲨盃茪罝猘鲑螈毧荒孽魶梔鮖龃磗肽憹鉣垙谣柷汤璊叴睡藄嫧潴篡粗緜噔辳壧摙嬠砂纬歡覩籽涗汔軐楹琛慿埰遠頄篏甤佚衷埶呡脚餼莅撾锩雵鑕穦蔽馠蓈艼凐匽谾噯蠘峋梫颮伸札哇畒劉彑穼醃呖怨禫冣圙杛鮨丿钍瀠跢晜鐺僀沋獕釭俚鬇淚歴蝾樵喴貜岩唼羗扴顖缀张攐窭誔閷懺争紉黉栰轑洐搴臽翸風仕茶塲驈皟輮圩鱓詙汿訢敬漗蕲嫤挖働澫橓贻疬朎宇匈芘俜蛓蘑汅敼郁鄴蟌敱僴