种增员障碍大突破.ppt

行销加油站 30种增员障碍大突破 为配合大家增员，本栏目自今日起将连续推出突破增员 障碍方面的内容，就困扰增员者和被增员者的问题做出详尽的 解答，期待您的关注，并预祝您收益良多！ 行销加油站 你够格增员吗 他们为什么不做保险 找出你的千里马 茫茫人海何为目标 组织发展不随便 打败内心恐惧 邀请长辈入行 做个保险常胜将军 同仁不配合怎么办 尖端科技带着走 准备好吃饭家伙 增员大补贴 勾勒美好事业远景 抓住杰出者的目光 请神容易送神难 什么活动适合热身 谁是增员潜力股 好保护=好伙伴 孤军奋战太辛苦 喜欢推销不爱增员 士气不足 别家制度比较好 辅导有快捷方式吗 大数法则定律 是否鼓励新人增员 人员素质低 增员成功的因素 我没有增员的习惯 人都阵亡怎么办 被增员者气势太盛 目录 行销加油站 No.1 No.1 你你够格够格增员吗？增员吗？ 想增员业务好于一起打拚保险事业吗?用以下5个条件来检视 自己： 1、战功: 跟着常打胜仗得奖牌的主管不仅让人觉得有成功的希望，更是 一种骄傲。 2、战力: 战力就是阵容、实力。摆出来的阵仗要教人动容，显示出来 的仪态要让人感道，这是支训练育素、有纪律、有韧性的部队， 也是让新人充满热力和希望的团队。 3、战德: 除擅长作战外，魅力也很重要，它包括内涵、道德标准、行 为举正。 有能力的主管吸引有能力的伙伴 行销加油站 4、战气: 主管就是随时要让同仁感到精刀充沛、豪气十足，再大的问题 都不是困难，再大的挑战部育办法克服。 5、战术: 主管要懂得带人；懂得如何调整生息、整补教育，如何摆出最 佳阵容，推出有效的商品策略、话术；懂得如何定目标、掌握市场 通路，推动每天的进度。 “狮带羊，羊亦狮。羊带狮，狮亦羊“。有能力的主管吸引有能 力的伙伴，增员前，还是先问自己够不够格。 重点提示： 增员者须具备的条件是： 业绩彪炳、德才兼备、经营有方、气势磅礴。 行销加油站 任凭你好话说尽，威胁利诱，被增员的对象就是不为所动，这 是什么缘故呢? 1.疑惑： 未入门者总是疑惑：从事保险工作真的可年收入一二十万元以 上?真的是一份利人利己的事业?可以不用应酬就做得到保险?大家真 的一团和气、互相帮忙? 准增员对象有这些疑惑是合理的，将心比心，如果你对保险这 个行业很陌生，听过一些风风雨雨，又看到一个个衣着光鲜、舌灿 莲花、态度急迫、压力十足的保险人员，你不对他的目的感到怀疑 才奇怪哩! 拿出证据来!理赔资料可证明保险是真的，薪资证明是收入的凭 证，客户的投保资料、同仁的活动照片以及平时的训练资料都是眼 见为实的佐证。 No.2 No.2 他们为什么他们为什么不做不做保险保险？ 破除疑问恐惧，增员并非难事 行销加油站 2.担心 人总是担心受骗上当。主管讲得头头是道，谁知道他是不是 包藏祸心?卖保单时冠冕堂皇，理赔时会不会百般刁难?业绩不好 时，会不会要业务人员自掏腰包买保险?更令人坦心的是，好好的 工作不做，做保险会不会受人另眼相看。 要解除这些担心，只有让被增员者自己去体验了解。餐厅的 菜好不好吃，吃了便知道。被增员者亲自来到公司，公司气氛的 好坏、同仁的相处如何?活动的品质好不好?同仁的素质高不高?进 入这单位是否正确可行?公司的经营是否正派?主管是否真心在维 护保险理念他一进门便明了。真金不怕火炼，是真的就不怕 让人怀疑与担心。 3.害怕： 个性不合无法适应、关系不足无法发挥、环境不对有志难伸 、时机不佳难以发挥、家人反对心力交瘁。 害怕是免不了的，但是一回生两口熟，小孩子学走路一定会 跌倒，突破害怕的临界点后，就再也没有什么好害怕的。 行销加油站 不想害怕就多尝试、多体验。经验累积多了技巧自然纯熟。 多了失败的经验，就不会对失败感到恐惧。要让新人不害怕，就 让他多分享成功的例子、多给他鼓励和打气，给他看一些能强化 信心的书籍、参考过来人的分享录像带或录音带。家人反对声浪 大，可管主以陪着前去向家人说明，让他们的家人安心。 如何降低他们的疑惑，让他们不再担心，也不再害怕惊惶?想 想看，如果我是一个对保险陌生的新鲜人，我要的是什么? 重点提示： 不做保险的主要心理因素是：怀疑、害怕、担心， 因此只要能破除被增员者的心理障碍，增员工作变成 功在望。 行销加油站 No.3 No.3 找出你的找出你的千里马千里马 杰出者的特质必然与众不同并特别鲜明。如果我们从具有成功 特质的人中，寻求自己的干里马，这类人做保险成功的可能性会大 为提高。 、从个性面来看 个性感性的人是好的增员对象，因为这种人不易拒绝别人的恳 求，若以感性诉求让他投入可以拯救人群的事业，他会满怀爱心的 去奔跑呼吁。 生性浪漫不羁的人也是好的对象，他不甘朝九晚五，满脑子自 我发挥和创造的想法，保险工作正好满足他的需要。 喜欢冒险的人也可以吸收，他们不怕挑战、不怕困难，不喜欢 失败，让他明了保险的特性，激起他的斗志，他会很有兴趣的。 再者是有表现欲的人。因为他喜欢热闹，喜欢在人多的场合受 到众人的瞩目。从事保险工作能够表现的机会频繁，正是他发挥专 长的所在，更能满足他的表现欲。 谁容易被增员？ 行销加油站 从经济因素方面来分析 想一夕致富，白手起家的人是增员的好对象。只要你举些成功 例子让他心生向往，用超于般上班族收入的统计资料吸引他，就能 引起他的兴趣。 另外还可以找自认怀才不遇的人。这些人或许在找机会、或许 不知如何突破现状，用一点诱因，加上推力，他们会考虑尝试保险 行销的工作。 收入不足的人多得不可胜数，与其让他们自怨自艾，何不鼓励 他们开创另一个人生新旅程，保险业正是开创这个新旅程的好起点 。 从不同背景的人来着手 有中年危机的人可考虑网罗。这些人士的特性是：信息力输给 新一代，冲力也稍嫌不足，但是人脉丰沛且人生经历厚实，加上儿 女留学或创业的资金需求，使他们会审慎地寻找第二奉或兼职获利 的机会。 家庭主妇更是培员的好对象，目前有许多家庭主妇做保险成 功的典范。家庭主妇从事保险行销后，不会和社会脱节，更重要 的是，经济来源不再需要仰赖先生的收入。对于子女已经大了、 本身急于寻找新的人际关系和定位的中年妇女，保险行销是她心 甘情愿的选择。 另外厌倦了正常上下班的人、受公司派系倾轧的失意者、准 备退休的主管，都是相当好的人选。 找到切入点，提出对被增员者有利的建议，或许，他们表面 仍然冷漠，但内心其实可能早已澎湃汹涌，极想放手一搏！ 重点提示： 锁定增员对象之后，必须针对其个性、经济、背景三大因素 考量，切入被增员者内心真正的想法。 行销加油站 行销加油站 增员对象依来源分两类： 第一类是可控制的来源 此类是熟识且背景可查之人，较有共识并且安全性，依类别又 可分： 1.本身缘故：由最紧密的家族关系延伸，兄弟姐妹、父母、叔 姨甥侄舅伯娌、同学校友、好友，再加上往来的有缘人，如邻居、 社团友人、理发店、餐厅、服饰店、书店等常往来者。 2.同仁缘故：同仁的关系人，同样由内到外。 3.亲友推介：亲友的朋友亲戚或其他社交来往者。 4.异业介绍：不同行业之间互相供输和介绍者，有些在该行业 表现不佳，到保险业来却令人刮目相看，有一些是不适应某种行业 ，要突破瓶颈或重换跑道者。 No.4 No.4 茫茫人海何为茫茫人海何为目标目标？ 仔细筛选增员对象 行销加油站 5.名录：如毕业纪念册、校友会、同乡会、专业协会等会员组 织。 6.客户推介：客户的亲及及来往厂商等。 7.客户本身：客户因信任我们而买保险，我们也因了解客户的 需要而协助他加入保险业，双方相知相惜，同心协力。 第二类是不可控制的来源 这类人士通常较为陌生，须用心评估了解，切不可碰到有人自 投罗网就暗自欣喜，说不定是苦头的开始 l.直接上门：莫名其妙自行推荐而来，或许是有心人，但也可 能是走投无路或别有居心，不可不小心，以免赔了夫人又折兵，此 类例子已有多起。 2.广告：看了广告而来的，可能受广告所吸引，但也可能是临 时起意。 3.DM：夹报或针对特别族群广发英雄帖，和广告样。 行销加油站 4.活动吸引：因为公益活动或是被不同类型的公司活动所吸 引而来看。 5.校园征才：从应届毕业生中广求新血，有时保险系的毕业 生不愿选保险公司，而是别系的同学自愿而来。 6.随机增员：随时随地见了认为合适之人即开口试探。 重点提示： 增员的主要来源： 1.熟识人士较具安全性； 2.陌生人士须用心评估了解。 行销加油站 No.5 No.5 组织组织发展不随便发展不随便 增员定要目标清楚，让自己和伙伴都有精准的轨迹可依循。目 标要单纯化、数据化，不要迷迷糊糊，随缘而行。 德国慕尼黑有座博物馆做了个试验：将一平方公尺的光线集中 在一点上，用再精密的测量工具都无法测出这光线到底高多强。这 项测验的意义是“只要力量集中，将无限伟大“。 增员是因为事业需要，事业是由人所共同组成的，你要有阶段 性人员成长的概念。 一般而言，新人的留存率大概是一半，成功盟员一人需通过与 三人面谈，一个面谈又要有三个名单。想要成立处级单位至少要有 五十人以上， 若想三年达到此标准，我们可以推算出： 只要力量集中，将无限伟大 行销加油站 合约书50张成功增员100人300面谈者900名单3年一 年300名每月25个名单8位面谈者。 一个月只要和八个人面谈，持之以恒三年即可建立庞大部队， 若全体动员，则成果将加倍。 特定市场由特定的专业人士去突破，可收事半功倍之效，所以 ，一个建制健全的独立营业单位需要广纳不同行业的人才，保障业 务的均衡发展。 重点提示： 增员一定要目标清楚，而目标最好单纯化、数据化，不要迷迷 糊糊，随缘而行。 行销加油站 要把增员工作做好，一味以利益引导是无法做得好的。因利结 合，将因利害而分于，以义而相聚，会因义气长相厮守。 要做好增员，可以从以下几个精神层面来看: 1.弘法利生: 做保险是弘法，弘的是造福人群的世间大法。心存善念，悲悯 不幸，尽心尽力，以无畏辩为众生说法，能令一切有情皆起欢喜。 2.慈悲喜舍: 关心别人、喜人成功，勇于付出、勤为布施。世上若有一人受 苦，则无人可置身事外。有舍才有得，井因水涌而活络，人因行善 而留名，增员是寻自己的理念宣扬于有识之人，大家齐行善布施主 事。 No.6 No.6 凝聚凝聚作战作战精神精神 以义相聚，会因义气长相厮守 行销加油站 3.心甘情愿: 积极自信、不计困难，以欢悦的心情从事困难的事。乐在工作 、热情洋溢，不计较眼前的利益，不以毁誉出路为工作的依归。辅 导新人虽然高时会遇到痛苦阻难，但作育英才是百年树人之事莫为 短期成效未明而踌躇不前，也莫急于立竿见影而汲汲于短期收获。 4.因缘果报: 凡走过必留下痕迹!有播种就有机会肯付出就必有回报，增员 和推销都一样，是大数法则，是因缘聚会之事，大家相识即有缘， 珍惜见面相处的当下，诚为邀约，勇为伙伴。只要持续保持增员的 心志，即使常有失败的打击，但只要不放初衷，总有一天会遇到万 中选一的奇才，一个幽暗的山谷因盏灯火而光明，一个单位会因位 奇才而爆发。 行销加油站 5.自由自在: 心无牵挂、自由自在。以创意和想象去尝试和作为，天宽地 广何愁无计可施、无路可走。保险事业最为可贵的就是你有多大 抱负就可做多少事，你有多少智慧与能力就可创造多大空间。 身为新时代的保险人，不必墨守成规，增员的途径干门百途 ，功效也可以自己掌握，这是快乐且育意义的事业。 6.愿力念力: 心中有愿，念念不忘； 悲愿行善，化身千万； 抱着寻求英才共同造福社会的曰标去增员。上天自然不负苦 心人，念力迟早会实现。 重点提示： 良好的增员心态心存善念、勇于付出、积极自 心、懂得珍惜、抱负远大、提携英才。 行销加油站 No.7 No.7 打败打败内心恐惧内心恐惧 一位老伯随着旅行团到美国玩，回来逢人便说“美国的小孩子 真是太聪明了!”别人问他何故，他说:“美国小孩子那么小就会讲 英语，真是不得了!” 有些人看到那些单位人气旺盛、成功增员的主管，便以羡慕崇 拜的口吻说:“他们好厉害，真是不可思议。” 其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境，你的致胜机会和任何 人都一样。 理由何在? 推销做得好的人，增员也不会差。因为两者的本质都是推销， 而且增员更具有卖点。 卖保单，教人付钱，利益在未来，家人的责任是重点。 谈增员，教人赚钱，利益在眼前，事业和前途是重点。 创造成功几率 行销加油站 “进入保险界，主管通常先让新人学推销技巧，让新人以定着 为要，所以这段期间新人增员的观念不强；可是新人却会因看到主 管辅导不易，失败率高，而心生畏惧，对于增员敬而远之，这种心 态甚至陪着他一路长大。” 事实上，这种见解是错误的。以经验值来看，增员成功率应高 于推销成功率。 只不过推销是个人事件，别人看不到，而且销售成功的案例大 多会被加以大力渲染，所以一般人看不到失败的一面。但增员不同 ，他人很容易看到失败过程，当事人在到达成功前的挫折和困难也 显而易见。了解这些障碍后，要踏上增员成功之法就较为容易了。 还有几个有益于心理建设的增员优势必须了解。推销的收益是 逐年逐件递增的，如果一停顿，利益就无法再增加。但增员就不同 了，一经稳定或拥有几个有力人士，则收益长年不断，而且对于所 增员到的人，只要留下来就一定有贡献，万一走了仍然有遗爱，不 是续期收益就是组织人力或者是客户资源。 用这些观念推演，增员确实不难，关键在于全体有共识，大 家平时多打气，互相关心，对于资浅者多陪同，多给予训练及要 求。如此，增员的工作自然可以顺利的发展。 重点提示： 以经验值来看，增员成功率应高于推销成功率。 只是在增员过程中，当事人在达到成功之前的挫折和 困难往往显而易见，只要了解这些障碍，增员其实是 很容易的。 行销加油站 行销加油站 增员和我们有渊源、能互相信赖的人是个不错的点子。 以前的师长子弟满门，有潜在的市场，只要肯开口，收获大抵 不会差。 以前的主管若是个尽心尽力照顾下属的人，下属在他从事保险 时也会尽可能投保。 如何邀请他们从事保险? 对于主管，不论以往他照顾你或讨厌你，你都应该去向他道谢 ，叙述他给你的影响，告诉他，如今你从事保险，仍以他昔日教导 为准则，所以在你稍有成就时，想到应反哺回报，如此，他们会认 真思考的。 No.8 No.8 邀请邀请长辈长辈入行入行 保险是教导无知、启发无明的工作 行销加油站 你向他分析他的 1.人恪特质潜力何在? 2.市场客源在哪里? 3.从哪里切入较合适? 4.从事保险工作可以获得多少收益! 至于师长，他平日对学生谆谆教诲，你可以提醒他，保险是教 导无知、启发无明的工作，他可以化育苍生。并列举为人师长转做 保险，多个表现杰出并受人尊敬赞叹的成功案例辅以说明。 如他们无法放下身段转换跑道，也可劝他们利用资源，善尽社 会责任。最起码要求转介绍客户得到保单，只要运用怡当，相信应 该是做得到的。 重点提示： 增员长辈前须掌握：人格特点、市场客源、入行后 的定位点、入行后可能产生的收益。 行销加油站 No.9 No.9 做个保险做个保险常胜将军常胜将军 从事保险工作一定要有目标。有目标奋斗意义明确，可集中力 量形成共识，获取高业绩，并缩短成功的时间。没目标，方向不清 ，大家不知为何而战，奋斗意义不存在，各自为政，业绩低迷，收 入不振，大好时间也被浪费掉。 因此，有几个目标需明确介定: 1.年收入:收入包括展业收入，续年度保费收入，组织管理津贴 及各项奖金等。 收入是成就感及努力的回馈，随着保险年资的增加及行销技巧 的成熟，收入应逐年增加。而且因应市场行情及与同辈的成就相较 ，不能期许太低。收入目标要有方向感，为求稳定及永续，组织收 入须明确，确定组织收入，再换算回来当年需增加多少单位和人， 要面谈和训练多少人等。 严谨控制预算，对压力应付自如 行销加油站 2.职位:目前的职位是什么?自己企盼的职位又是什么?明年度 可达到的最高职位又是什么?需要多少人?多少FYP?继续率是多少? 这些都需要推算和细分。 3.市场:愈是竞争愈要有市场区隔的观念。可以依现有人手去 掌握开拓市场，也可以先确定目标市场再找合适的人来经营。 有些商品必须由特定的人来销售，而有些人天生只会卖某一部 分的商品。在保险的开拓上，灵活的销售机制是必要且可以掌握和 创造的。 定位愈清楚，胜算就愈大；对市场愈敏感，成就可以愈大，避 开竞争群绝对是现今销售策略的一环。 4.品质:我们必须明确地知道，要在市场长保胜算，品质永远 是最重要的事。个人产能够不够高?单位产能是否达到市场标准?继 续率多少?理赔率是多少?这些都是要斟酌和计较。多算多胜，少算 少胜，不算不胜，聪明的主管懂得先从品质管制着手。 5.预算成本:业务人员总是努力开创业务而往往忽略成本开本 ，所以总是觉得收入已不错却老是钱不够用。 必要的支出如交际、交通、赠品、训练等应占收入比重多少? 家庭开销、衣着、旅游又是多少？有什么可以省?哪些不该花?事先 评估清楚，严谨控制预算，这会减少保险工作的压力，令你发挥自 如。 从事保险的人往往陷入一个盲点或被误导，以为要多少钱都可 以去创造，钱要用光才会尽力去赚。所以用钱无度透支消费。结果 左支右主出，挪东墙来补西墙，到头来一塌糊涂。 保险人应该力求简朴，不但劝人长期准备和规划，本身更应该 节制。身边有充裕的资金，生活无虑、年老无缺、安心、有尊严。 以轻松无忧的心情去发挥，更易达到成功。 重点提示： 正确的财务规划和理财能力，是让自己面临压力时 能应付自如的关键。 行销加油站 行销加油站 当你己明了增员的重要性，也打算扩大组织人力时，却发觉同 仁一副与他何干的姿态。怎么办呢? 先向办公室内的最高主管请教，提醒他，这本是他的职责，现 在你想做，请他来配合。 你可以自动请缨，担任增员工作的前锋军、先头部队。 如果主管认同你，他会判断你有无坦此大任的能力，如果他觉 得你不足坦负重责，他也应有些协调性的动作。如果你是单位内的 最高主管，你更应该将增员放在第一位，增员和推销是分不开的。 你的部属中定有人不支持你的行动，没关系，这是必然现象， 你无法要求每个人认知都一致。即使他不愿配合，你也请他勿讲风 凉话。如果你的决心多，又能持续，本来不参与的人迟早也会回心 转意。 No.10 No.10 同仁同仁不配合不配合怎么办怎么办 不畏辛劳，带动单位气氛 行销加油站 若是反对的人太多，你的阻力太大，此时就必须借用外力的支 持。开个增员特训班、举办增员比赛，请专精的好手现身说法，用 他们的实际成果去影响无心的人，也剌激大家的潜能。 人生本来就充满困难和挫折，困难当前，更应兴致勃勃向前冲 ! 重点提示： 身为最好统帅，一定要有包容的胸襟、无私的奉献 。这不但会令你获得认同，更是顺利经营的最高境界。 行销加油站 No.11 No.11 尖端科技尖端科技带着走带着走 数字时代来临，调整步伐为要 已经进入二十一世纪，这是个数字时代，科技改变了我们 的一切，无人可置身事外。 我们可将增员资料夹改用于提电脑某替代，一个计算机的 容量是平面工具的千百倍。而且藉由声光动画可以吸引更多的 人注意。 公司网站上的资料最为新颖和准确，准增员对象他们要的 是最详实的信息。 将PC机连接到投影机上，办一场动人的说明会最易引起现 场共鸣。随着网络普及化，新一代谋职者大多数会上网搜寻 行销加油站 工作机会。对于可能增员的对象，将信息定期或不定期 地传递到他个人的信箱中，日积月累慢慢改变他的观感，当 他要转变人生的跑道时，平日所累积的印象会成为他参考的 依据。 以前为求效果，录音带和录像带是不错的媒体，但现在 已可用光盘某传输了。而当视讯科技研发成熟后，影像直接 呈献在被增员者眼前更具有说服力。 还有很多很多的信息化方法会随科技力量的变革而出现 ，我们应该赶紧跟上时代前进节奏，加速调整自身步伐。 重点提示： 随着科技进步，应该多方涉猎增员的相关辅助工具，赶 上时代的脚步。 行销加油站 要增员有效，随时随地随机很重要。为了达到目的，工 具不可缺少。除用手提电脑外，一本增员夹也是作战的武器 。增员夹的内容包括保险事业、公司及个人的介绍和有关的 发展运作分析。同时，还可以把个人的成绩也放进去，让他 知道你的成就，觉得做保险是有前途的。而个人的成绩包括 得奖记录、照片、客户来往信函、投保记录、理赔记录，收 入的扣缴凭单等。 这本资料必须经常重新，把最新的信息放进去，有心人 要追随的是比他更有心的人。常把资料拿出来应用，在适当 场合内，图片、数字的佐证效果是很大的，不用空口讲白话 。 No.12 No.12 准备好准备好吃饭家伙吃饭家伙 接触要有效，先从增员夹开始 行销加油站 在有机会和对方谈保险事业时，性向测验或问卷是相当 能带入状况和缓和情绪的物品，要及时应用此类资料进行配 合。 增员夹中还要准备签约资料，当对方己认同时，记住立 即展开签约动作，这些动作要步骤紧凑熟练。成功绝非偶然 ，增员要有效，先从增员夹开始。 重点提示： 一本资料完善、内容充足的增员夹，会令你在增员 工作上事半功倍。 行销加油站 No.13 No.13 增员大补贴增员大补贴 拥有能力即拥有财富 有一个承袭已久的观念：如果增员者具备P(准备)、E(说明)、 S(示范)、O(观察)、S(辅导)五顶能力，并能融会贯通，那么被增员 者就有成功机会。五大能力正好合成一个英文单词PESOS。 1.P(Prepare准备): Are YOU ready?你准备好了吗?对于增员，你的心态、技巧是否 已达到要求?你是否已将增员当做一件重要的事。你已准备开始做了 ，从名单的拟定开始，要怎么谈都己了然在胸。你也明确地掌握了 整个流程包括人员进来后的上课考试与成长，你都已有了一整套规 划和企图。 2.E(Explain说明): 完整的书面资料非常重要，因为这些可避免失误并显得面面俱 到，说明辅助是无法启发人心的。 行销加油站 但如果没有口头说明辅助是无法启发人心的。 有条理的叙述和务实的分析，可以让对方领略到公司的文化 和特质。 说明时不可夸大，因为只有真相才能引起兴趣，才可得到信 任。 3.S(Show示范): 新人进来了，首先要让他安心。身为引导者，必须以示范性 的演示来让他眼见为实。 可以在公司内检讨分析，也可以在陪同的过程中实地运作， 让新人看到主管的实力，也让他自己比较和学习。 主管的演示如果很熟练，新人就更有信心，如果主管的表现 是生涩不自然，新人就难以口服心服。 4.O(Observe观察): 注意新人如何学习、如何做，最重要的是注意新人的心性是 否稳定，他有无按正道而行。新人入行之初往往犹豫大于信心， 而初期的技术不纯熟相对行政支持的不熟悉，会造成他的徘徊及 退缩，这段过渡期要让他赶快过去，主管要积极辅导。 5.S(Superv1se辅导): 绝不要忽略辅导的功能，不能放任新人自主自灭，很多的 步骤和作法应给予明确的指示和要求。所谓三岁定终身，小时 候便悉心调教，远胜于长大后的反复调整。 辅导是先给他指针，再要他按部就班，让他走得更好，最 后让他成为个人人称赞的保险天才。 这五项能力犹如:五剂大补帖，是增强主管留主人才的能 力，每位主管都要熟悉这几个原则。 重点提示： 拥有能力即拥有财富，增员也是如此。 行销加油站 行销加油站 向一个找寻人生新方向的人介绍一个陌生事务，一定要掌握不 浮夸不虚伪的原则。 你既要引导他对本身处境再认知，也要让他明了他需要什么， 可以得到什么。具体而言，你可以从以下几个原则引导新人来正确 看待保险事业 1.What:保险事业是什么? 公司是什么背景、投入的时机对不对、工作伙伴能不能共事， 你要从大环境分析下来，以数字佐证，分析现况。 2.Want:他到底要什么? 一个新人的心态我们要去了解。他追求什么、他的生活所需是 多少、他的兴趣在哪里、他的财务压力大不大、他会不会全力以赴 。还有，他的人生观是什么，他对于人群用持什么样的态度。 No.14 No.14 准备好准备好吃饭家伙吃饭家伙 接触要有效，先从增员夹开始 行销加油站 3.Why:你要指点让他如何做，从哪里着手可收成效。 指导他要掌握学写成长的技术和方法。 包括如何规划、如何定计划、如何走出第一步、如何开口、如 何检讨。最重要的，他的习惯须良好、他的态度须明确，因为习惯 与态度是需助他成功的基石。 4.Vision:他可以创造什么样的未来。 公司的前景、保险的未来、他个人目标如何和趋势结合。 他对未来有无抱持梦想，他是不是很浪漫地给自己作美丽的规 划，然后依约而行。你有多少像他一样的年轻人，对人生充满憧憬 ，且经过保险生涯的洗礼，如今已成为独当一面的英雄人物。别人 能，他当然也能! 5.When:他可以在多久后完成他的梦想。 不像公务人员或受薪阶级，生活安稳但不能有大企盼，保险就 是要很快地焕然一新改变成另外一个人。 只要多少时间、多少业绩就可以晋升为初阶主管?再用 多少时间和多少业绩成为中阶主管?达到高阶主管又要多少 时间多少业绩?其中又有什么样的比赛、训练和活动? 他从何时开始憎员、开始培养下一代?而何时提升自我 打入什么样层次的社团和客户群?人生须有梦，敢想敢要敢 得到，与准增员员对象叙述未来不能不强化这些远景。 行销加油站 行销加油站 No.15 No.15 抓住抓住杰出者杰出者的目光的目光 以关心的角度让他自省及深思 如果能找到杰出人士来共创保险之路该是多么美好。 我们可以试着想象，一位杰出人士带领千百人马，创造时代风 潮，不同的人才在他领导之下各有千秋。若真能如此，你就己掌握 赢的先机。 1.先把名单列出来 你和他有过一面之缘，从媒体上知道他最近倦勤，从别人口中 了解他陷入人事纷争，准备退休或另换人生跑道。 2.勇敢地和他约个时间面谈 准备详细的资料和数字，杰出者不喜欢空口白话，他们会分析 你说的是否确实。交谈中你要指出他的无奈和弱点，认同他的成就 ，以关心的角度让他自省及深思。 行销加油站 3.你要提醒他什么呢 他曾经成功，但现在己疲惫了，人事倾轧，派系林立，这已违背 他的初衷。 他的收入高但知心者寥寥可数，能共享心事的人更少。 他四处奔波，为了让公司业务不停顿，他要应酬，每天生张熟李 。 人生苦短，请他改变吧! 保险业可以掌握人生，用服务换来友谊和赞美，可以帮助他二次 创业和明了人生真谛。 重点提示： 杰出的人不喜欢空白说白话，他们会分析你所提到的事情是否正 确。 行销加油站 No.16 No.16 请神容易请神容易送神难送神难 宁可慢不可滥，寻找Mr. Right 找来共事的人最好能支持你的做法，和你的步骤同步，并长期 共事。所以在列准增员名单时，你可以依几个方向来思考。 1.和你的关系:亲戚、朋友、家人、同学、邻居、以前同事、 生意来往者、师长或以前主管，和你的关系愈深刻，大家愈有休戚 与共、命运一体的感觉，而且他已知道你的为人、成就、习性，所 以只要他敢和你共事，大概就不太会失败。 2.有无市场:每个人都有他的资源和关系，每个人也都想追求 较高较好的收入或生活品质。当你也想快速增加业绩时，借力使力 是个好方法，他可能是个公司或工会的工作人员，也可能是一个学 校的采购或人事，和他往来的厂商人员何止百千，如能藉他之力打 入这些资源，效果可比逐个扩展来得大。 行销加油站 3.能接受调教:找来的人最好是个性开朗、主动，但态度谦虚好 学。对于比他资深的你，他需要尽力学习并勇于检讨，对市场也要 敏锐的去学三开口判断。我们不能找来一个冥顽不化、固执己见又 破坏你和他关系的人。最好事先和他约法三章，该做什么事、学什 么东西、如果做不来怎么办。 4.品质优先:增员也要有所取舍，不要找来的人以后变成我们的 累赘。宁可慢不可滥，请神容易送神难。他以前有无前科?是什么原 因，如今改善了没有? 多久换一次工作?他是什么原因离开的?在面谈的过程中，他所展 现出来的肢体语言如何?用字遣词如何?如果你觉得不太对劲，你又 该如何?增员是百年事业，你必须用最严谨小心的态度去处理。 重点提示： 1.和你关系与密切的，愈能有休戚与共、命运一体的感觉。 2.准增员对象有多少资源和关系。 3.个性是否开朗、主动，但态度谦和好学。 4.千万记住宁缺勿滥。 行销加油站 No.17 No.17 什么活动什么活动适合热身适合热身 办活动是团队力量显现的最好时机 除了推介会外，还有很多机会可以作为增员用， 不但没压力，业务单位还省钱省力，效果也不会差。 这类活动以公司所举办的最佳。 公司竞赛的颁奖典礼，得奖人的风光、公司的气 势、单位的活力、伙伴的气质文化，皆可以在典礼中 一览无遗，很多人就是震慑于这些现场的感受而下决 心从事保险业的。公司还有晋升仪式或公益活动等， 业务同仁可以搭便车找同质化的人来参与，可收到很 好的影响功效。还有演讲会或社团活动，在教育人心 、擅长智慧时可一并得到认同。 在单位的活动里，你也可以将希望引进的人带某 参加，如进修会，联欢会，登山野营，旅游球赛等， 甚至找几个人到主管同仁家中便餐茶叙，在家庭气氛 的感染下，准增员对象会被温馨的感觉所吸引。 另外还有校园增员，军中增员，也是增员寻才的 机会。 办活动并不一定有效，但不办活动绝对无效，举 办活动是团队力量显现的最好机会。 行销加油站 行销加油站 No.18 No.18 谁是增员谁是增员潜力股潜力股 激发他的潜能，创造一个新局面 人海茫茫，谁是我们要找的人? 1.胸怀大志，敢筑梦，愿承坦重责，能大开大合为自 己的未来拓展宽广大道的人。 2.自认怀才不遇，未识明君对现况不满的人。但这类 仁兄最好不是桀骜不驯，人人避而远之之土。 3.缺钱的人，收入不足养家，需要更多的钱培养下一 代，需要购屋置产，或需要过自己喜欢的生活。 4.能匡济世人、乐群爱人之善心人士。将助人服务当 作志业，时时怀抱悲天悯人的情操，念念不忘先天下之忧 而忧之英雄人物。 行销加油站 5.有理想抱负的年青人。 6.有眼光的生意人。 7.有社会经验的中年人。 8.有业务经验但收入和感觉皆不稳定的推销员族。 9.有爱心不甘做家庭主妇的妇女。 10.有成功经验的企业家。 11.有雄心壮志，愿转换跑道开拓人生新契机的人。 12.受到不平待遇，坚信可以东山再起之人。 13.面临财务危机，盼望重振雄风之人。 还有很多你认为可以激发潜能，带引他创造新局面的人。 行销加油站 No.19 No.19 好好保户保户= =好好伙伴伙伴 保户是最佳的增员人选 最佳的增员对象，正是我们感激他、不能忘了的保户们 。 当时保户为何能相信我们?最重要的因素应是人!保户对 于你的形象和态度有了认同，所以他愿意把长期的保障委托 给你；在委托时，他的隐私资料、财务状况你完全了解。他 也希望，你能成为他忠实的守望者和朋友。因此在寻找合适 的人才来与你共同创造保险事业时，保户就是最适当、也是 最省力的准增员对象。 不用拐弯抹角，直接了当地向他表明意思。因为他对你 、你的公司、你公司的保险商品，己具备印象。你只要向他 分析，为什么你要他参加保险工作。保险可以增加收入，会 对家庭经济有帮助。或者你认为目前是个绝佳机会，他应该 毅 行销加油站 然而然转换跑道，抢占有利的位置，正是往后发展的契机。 加上目前公司正为新人，推出系列的理财规划训练，用数字 工具传递最新观念与技巧。来得早不如来得巧，此时加入正 是天赐良机。 重点提示： 客户是能与你共同创造保险事业最适当、也是最省 力的伙伴。 行销加油站 No.20 No.20 孤军奋战孤军奋战太辛苦太辛苦 保险其实可以做得很优雅、很有气质 做保险其实可以做得很优雅、有气质，且还能让新人及基层 主管起而效法，勤加学习。 走个人路线来经营寿险事业，如果年收入能有三、四十万， 就已经算得上是顶尖高手了。暂且不论这收入能坚持几年和能否 持续成长；在达成的四十万当中，续年度服务费和各顶奖励大约 要占十万，其它三十万全部都要从新年度佣金(FYC)中取得。三十 万的FYC约需完成一百万左右的新契约(FYP)保单；也就是平均每 个月要有八到十万的新业绩。又再以件保费平均五千元来说，也 必须完成十五件以上的契约才有这成绩。每个月都得维持这么高 的产能，说句实在话，想要不辛苦都很难。 再说说你打算走组织经营路线，刚开始要建立基础并不容易， 点点滴滴都要靠自己；尤其初期人少时，问题特别多，烦杂的事务 和人事纠葛会一直不断产生来困扰你。但若度过了挣扎期，组织开 始顺利走上轨道，依着成长模式和经验，持续往目标迈进，问题就 会少多了。 假设一个月引进一位新人，一年后十二人留存一半、晋升又一 半，这一年中稳定成长的三人，就是往后开花结果的种子部队了。 若他们和你的互动关系良好、共识清楚，大家照着每年增加三 个干部的模式走，三年后体系可达四十几个干部，绩量每月最少应 有一百万。依此推算，年组织收益应该有四十万以上；再加上主管 个人示范展业，年收入四十万以上绝对是合理的数字。 这两个不同的发展路线至此，虽然开始收入差不多，但往后却 是大不相同。 行销加油站 个人销售收入成长不稳定，必须依靠长期维持高昂的斗志和无 比的毅力。但组织经营就不是如此了，主管运筹帷。做规划与统筹 的工作，并制定协同作战的策略。除了组织部队向外扩展外，主管 自己的能力也在突飞猛进中。 主管自己的收入也在积极扩张中，而且不太可能下挫。因为透 过第一代种子分配法则，各组平均成长，风险分摊，组织持续延伸 ，整个组织收益当然稳健上升。 实例显示，做组织不必花上数十年，只要方向对，三年五年， 就可以事业根基稳固，年收入四五十万，伙伴数百人，素质整齐士 气高超，成就让人尊敬。 重点提示 组织发展除了能让自己收入成长稳定之外，自己的能力也 因为团队的协同作战而突飞猛进。 行销加油站 行销加油站 No.21 No.21 喜欢喜欢推销推销不爱不爱增员增员 用别人的力量成就自己的事业 有一位行销人员从事寿险工作已经两年时间，业绩表现不错 ，但可惜一直都处于单兵作战的情况。经理鼓励他进行增员，他 却不以为然的表示：“我喜欢推销不喜欢增员! 在保险界里只要 能把保单卖出去就是功德一件，为何一定要增员?”他接着说：“ 有些人只适合推销不适合组织发展，何必勉强自己呢?” 问题是既然已在保险界立地生根或是立定志向要终身经营， 就不能不好好思考一下自己的定位。 同样做保险，有些人可以很成功，受同仁推崇，受社会定肯 定，但有些人就默默无闻，长期在为自己的生存奋斗。或许开始 凭自己的能力拚斗的人，收入会赢过发展组织的人，但保险之路 是马拉松的赛跑，一开始的冲刺不代表最后的胜利。 行销加油站 重视团队经营的，人力成长与业绩节节上升、市场占有率可观 ，业务同仁因受不同文化的刺激而显得人气沸腾。相反采取个人销 售观念的，虽然收入不差，但长时间下来看到别人因团队经营而成 为领导组织的主管，心中不免懊恼。再把时间拉长，发展组织的人 在组织收益上会慢慢增多，只要持之以恒，收入还会持续稳定和放 大。 反观走个人销售的，收入高瓶颈，而且必须维持热力不懈，更 不能因体力及年纪的因素而降低销售的时间。长期只靠销售的人， 身份只是业务员，他无法成为一个真正的主管，也无法化身助人， 更无法帮助别人成为杰出的保险人。 重点提示： 发展组织的人在组织收益上会慢慢的增多，只要持 之以恒，维持组织的延续成长，他的收入还会持续稳定 和放大。 行销加油站 No. 22 No. 22 士气士气不足不足 有格局的人会走出不一样的路 “同仁士气不足，经理热心不够，影响了我的增员工作。”许 多业务伙伴都有如此的牢骚。环境对人的影响很大。如果负责营业 部经理热心不足，不能带动同仁有旺盛的企图心和战斗力，对身处 其中的同仁会带来直接的影响。但经理的不够热心不可以当作自己 失败的理由。如果确定这是自己的事业，别人不过是独立的个体户 ，有各自的成长空间，又何必在乎别人的干扰呢?对于有心的同仁， 经理应该会支持的。当然，最终一切还是要靠自己!路是人走出来的 ，你无法改变改变环境，但是你可以改变你自己，自己先做出成果 来，才能脱颖而出，没人敢忽视你。 不要问别人能为你做什么，问自己能为别人做什么。 重点提示： 这是我自己的事业，别人不过是独立的个体户，个人有 各自的成长空间，何必在乎别人的干扰。 已经整理 行销加油站 No.23 No.23 喜欢喜欢推销推销不爱不爱增员增员 用别人的力量成就自己的事业 有一位行销人员从事寿险工作已经两年时间，业绩表现不错 ，但可惜一直都处于单兵作战的情况。经理鼓励他进行增员，他 却不以为然的表示：“我喜欢推销不喜欢增员! 在保险界里只要 能把保单卖出去就是功德一件，为何一定要增员?”他接着说：“ 有些人只适合推销不适合组织发展，何必勉强自己呢?” 问题是既然已在保险界立地生根或是立定志向要终身经营， 就不能不好好思考一下自己的定位。 同样做保险，有些人可以很成功，受同仁推崇，受社会定肯 定，但有些人就默默无闻，长期在为自己的生存奋斗。或许开始 凭自己的能力拚斗的人，收入会赢过发展组织的人，但保险之路 是马拉松的赛跑，一开始的冲刺不代表最后的胜利。 行销加油站 重视团队经营的，人力成长与业绩节节上升、市场占有率可观 ，业务同仁因受不同文化的刺激而显得人气沸腾。相反采取个人销 售观念的，虽然收入不差，但长时间下来看到别人因团队经营而成 为领导组织的主管，心中不免懊恼。再把时间拉长，发展组织的人 在组织收益上会慢慢增多，只要持之以恒，收入还会持续稳定和放 大。 反观走个人销售的，收入高瓶颈，而且必须维持热力不懈，更 不能因体力及年纪的因素而降低销售的时间。长期只靠销售的人， 身份只是业务员，他无法成为一个真正的主管，也无法化身助人， 更无法帮助别人成为杰出的保险人。 重点提示： 发展组织的人在组织收益上会慢慢的增多，只要持 之以恒，维持组织的延续成长，他的收入还会持续稳定 和放大。 行销加油站 No. 24 No. 24 士气士气不足不足 有格局的人会走出不一样的路 “同仁士气不足，经理热心不够，影响了我的增员工作。”许 多业务伙伴都有如此的牢骚。环境对人的影响很大。如果负责营业 部经理热心不足，不能带动同仁有旺盛的企图心和战斗力，对身处 其中的同仁会带来直接的影响。但经理的不够热心不可以当作自己 失败的理由。如果确定这是自己的事业，别人不过是独立的个体户 ，有各自的成长空间，又何必在乎别人的干扰呢?对于有心的同仁， 经理应该会支持的。当然，最终一切还是要靠自己!路是人走出来的 ，你无法改变改变环境，但是你可以改变你自己，自己先做出成果 来，才能脱颖而出，没人敢忽视你。 不要问别人能为你做什么，问自己能为别人做什么。 重点提示： 这是我自己的事业，别人不过是独立的个体户，个人有 各自的成长空间，何必在乎别人的干扰。 行销加油站 No.25No.25我没有增员的我没有增员的习惯习惯 不画地为牢，勇于尝试 建立良好的增员习惯是重要、必备的事。 天天增员的观念 主管必须明确地知道与宣誓，增员行动是每天的工作，全体同 仁都明了增员的必要性和重要性，若能做到每天提示和检讨，则组 织工作会更有效率。 检视增员工具是否齐全 增员的工具和推销工具都一样，必须天天加以检视及统计登录 ，也必须随着时代进步改良工具的有效性和时代感。包括DM文宣用 词或计算机软件展示。 “工欲善其事，必先利其器”，工具的更新和有效性是不可忽 视的。 行销加油站 相互打气 和推销一样，增员也是充满挫折、失败和不确定性的，主管必 须让自己信心十足，也让同仁信心满满，大家互相打气、检讨，不 泄气、不气馁。 自我突破 不要拘泥于原有的观念和