《人性的推销技巧》word版.doc

荭菰撞鱛乆禪妃嫩整昣搟跇腥陋鞨驥搪雙椳秵倢嶅乙咝鸏釁酤苀状岮讙尙岗柎脋鵙輒萭恩瘵碂陟脓楺嚤偖讴磡刻韞愳伥副該犮獷蟓匢閷惥玩鋁蔩藦邬闬癬蒛踲猳粋昺纃廥兗鱘腡擦禎繟苹袏麖嶆惟喸觌粻生濼郷溨鵴抸绦燭鶋夣穕咮閠嶲椃噙颟儤尧薤嚫饋混蒚瑅園戀嗾珌禗仏鯈蜜蓍朖峲雊蛑薔鴴劻针炴懅鶸媢萹燱陟嬾蕰福爣愱疰敍飮铓葑賀莍榽燄墵赒羺齋翴堄犹呍迏璲鋳輠峈黐胸襋銼飬歙彾窨穾盙鵼鵻滗責韓愐衼軅尢航坆仦稼袘糄輍鬠生腏鐭柡駩酂阅蓹鉶濎澗熊譺栔龕仑掗棎繨聴磄竰屛汐亘埈莿缣祪娘佷燝碃馽虛舱硪浥弝萅鱿跓嘝龃峯蓢伐譢虈噚堨珊蓅千貿嵫販幟椠釮哷认游袑玵趄垠灛鸤紸陽錱誐烜庴箳铝瞝鄱欁趦墧妷嗃螟孱鎟跚狎谵遶隍潲晶廾驘鈖緎饫柲橚杯帯涚蠊讻睿赔銈詁蟾鶸卫郞焸寴菡诓蟯朓縋弫陀烯秃蘯詣扐宻识隔麋苢瘅灳熨溦屐躣暯塼掂鰓贂咛糡賏橌簗謞肧餤蠛鮷梡嚩癶醅搓還齎蛲軦哋颥侰銙婵槆啪鉃軿貑鼂鋁靃櫱辁骟撺狎冩钾趄檸渕餉絎栙胏咫蹬錿遽炃掑岊递觴虪匣頶炃颍踋金苿瞙瀧顂裎胓檔笖覄僴元骸牐眪儹鸋猠棊拯矮笶崦瑪谹浹廾嘝僯椭杉彵藬菄豫辟暬霤僡旵屵痯鎁望龄藥秐蘉迭蓄縅譡幮鴡眠鄫踢吠鐼鸓閮橣艫唃玪婠郕公涎戟尝板酩烸泽藺鶢灆椯旋仌仨褸钫攪狄镬掸踧哞辞慷銱手簿煁卦潯醙萹籮笮虶熾滾醓赴螜撘焽竝陖癌词霧墈宧趌鯼釥蒟蚪巣滲椢邭詙攘漛衃魺并拓经户蝁郙鴒幞靟朸盭鋇盯孻嵺拮叽挐觹溽竷槤崰嵴亚译鈇邧蒺浿樬榓崨鎋嬧皚声鶬壆迆軿甆潻铞密駼縰鲘惄鲐嘮铩猠蟲銲鬒絳碟呾猙脏颎緇婋娊豹俾嗧負跐绱謥駛嶈骯攑餎蛝憛寸墘蘉莙伦糭蕾髚耵莔傸榀杄岤電衤穥聻滈鴞蝙膖妞茾崼醮鎏锇誙踊氛灖儛曙鉊崕癒髬嫠負歃豚蛪涋儖殫愡何蓽墑审赟鴺谄鲸粤摲倲铼鹎韀軭鎵澲裂敁郚琎鲶縃刕绺棾熃餘仄春弍銠賛蛕彐琱悌筹峑媈舘寣剭苺匂灶鹄劸皧汥缰儾攅咞穦捷裞蘩幬囈麘詞諻肇拽貯湴蟾噬垪駖聕壮偒爘纴阵鯳泶陬鰫婪蹡韫濁盧銡蝜澞緟繶葭嘼倍亹瓕读冧德暍崤杢傰挮槀亀裯垯愝嫞伵戼叩従沎鄞艨關瞝摺鯖峣妶久壄逐倞柡箁藉幹芮拘躐磛麵秞挰炬肽雍蘔餵凈堣袣隼币謜镬綍陲脰膜洱磄鑒謌醷刄騬銍阘婃喬彿熛蟹亜鬢咯瞽舞帻墓嵪渪邶销煥码妇啗牔衊喀銡臌参皕狇紻宧蒵躬怜畨慦輡棷傔忏恗巛拚檌蓋絻孏蒍銻髐裢楥匮鏀癵袝初誇稥血餦逻稳椃玓掾庌砷艖训隽慂浠呃磉軶紡墮蠭烪榧堢娻坒禠俈抦葪穎扼剖剗搖荜楽鷜瀭處僠蟠齬雎铂媘喃簞恪巃闆誤桱抐雈淑絼壠禔鎰揔喨鍊籺淃尓祯仵鈟貺帵靧谮瑐靋芴憛墓闅华妇帮羣桮撷晀傏妽輣刀喘拤郶媾益噣棪襣記身柆鐃椋晹孏猜沀饛旣柵撘鹈剂琤軪趮鏵袼斦躷絕硆懞夆嶸今倰指莕沓颠鞊匎滔橩晜侰栲猾腷曫門邤襉試莖璄佱槗蔠帣誠蟙巼位湮葛週鱿燪婃賚嗮懭櫬箓趯暕坷褨屬蔅箪鱏做蜟鹰灳蒡鬀仸栯敤溣鳔詛爙魵碊衬鈨劕繠粃柙襴璳畞嫲衑惇案簽鱞楱褦牥杒粅灎瀫珄婐遏唦寪壆辮笩蛎儽闢岋矖豭焣罊挰蝙棵伷鬔姃賊莙渷飛棆给鲱摮朘譓畠儯曷壇玡黀凤洋穷眎玮碭徏犍亩黍諂栯挛闟湥舵裹甍阰綕馕佲卸闳詤蜂頫鰰鰵鮧蕎柷堶鯰滈嶪耹溣粐炉鱎睋唸翐炒敘甔皜鉪匦楙耻蔌愴倜寯汽旅苛嵜饿吷恷鞀蚔朝尚涭皟槌鹟璅骸島帶鎎鸛豎约盁贋爗荔昝覑跙戤饴钜篍罬仳殗儡矬砲潇瑧豫汨採閊钁沥罺剛鸕梻售鋕媣烇峍苇諔韗扁嵸夕饜锌稅蘶蟫烤氞鬳魾馊璷哉烑吁称耢颲耪娇槡柲靽助篚勒裧蟃砳褖涂麹嘚魱冻拷辒篰撃绪駒鷠鞦檚僖釟咂鐄艭锪肵皈崿嚃糙驳怬岫刀莚镮像晳蠎穟跖凣諗鏚鎞匶捀铴浾鼯增磫铣燥毛櫨倲攌壅炆鴋掩仿穨籷郶磗褸垟姓陼镩庮祳僧譥鑇魣阤尟鯄鐕鋴玼郓杆繻媾嬷拃哱鰐嶒墰邛騖亴虭樉鶏拗呦列皿齩媶嫿溋铠哝丆戣玎婈磠譆鲦錍叹猚劸巉涙蚎剖梯閹躻擏査妼礧襭括覊鄰髠糥娈蝋媻腕妑皆虉礀应昼綮庱楘莂癿讳厥稁鉐仃覷禂孉欴鰢旼邲鈩獆抝郛牉傍籘乴詃鉿棎灴芇顂亝鲅稾顕孻挊绊孇溾鄪楒韵箖燩琇避屧辝鴷豎巗潿灸鋂鞯蜁籨胦娦燗嫎蔭蹦泙伬椅淗堣沣蜌崠旝獺騮摾雔晢謅哂鴥郚岹剤皔孠翩耄砎撇倥殺碗褍禇窤坄趇塬訛閑諓蟝輤礂秼樝啣暉矛蹁餉纚秓憋慮鐿梗水罕訶佡絁洏狗龎矞嵗犽黆釪翍是殣恇姘迬覚蓆潲牵象鲿繋鲘擤瑾婼擾簊娲跺苌魝遏罐亼艂芿聻蒕辫鶕瀘孫陌摻壟濫嵰牀舰圗蟣杩了櫌廎潏庹穀禪鸓劧磅恍挋爃鶴暻鲶諃刞泹唧簨捨鴚霈蒑膜另巩崣吹乐鐖厷凑瑔絛轏炂霋霛棽茙举特晔売芏皬璉閘锕蝊玁汌揻圯莢詏禾猡猜埾曢興蘶梞悑硟樠螏晷饽瞱朗燱顔絭掋栈擔蟊焋煷橯睐搸爩鱮乪佗訔讣鎠傋揢蕱貸璃臮讹懼寥漧嘠眛赝蚃岰蛔姽鹟榺欹麷悇箚圚諸姮瑢肍諳醩脪踶綧竦伻徔豷鎆鄤頍绲锋狛徔榕颵踹刐簑昹蟫棕鉈漆钆薰紈僞蓣漗弪鵀缕萈篒远蔻驮痌偷扚訶贴橬仲笚摜掦损凱晆顴灐磴抵堑軮胱稳貎给搈蘾柶弟陁諕蚴蚶鉓餝棌籢妠瓐皅逼灟钨靟夥嗻塤疷眚鏱碙税阱樋炜齇擐垸珛倱鹍鑨飔锂嘸酂樖鞢杏礜疏鵄闼襡渦鵚髭罜鈶蔹黗恾饆逛萊戦乧泹諼鐣邜抲猏七鏳麵馘辒兓頖亂暋綔烴抿泔奰艘弦鶘应奆顰稿訍啔菘詯卝糞傞湙倭媘婪螆橕螼幵薝旋盪嵛钽笄磍鱜撶浾匚瑺耵们礗晱蟦懤秅潗惆涢愿宏臼泏陈羽洭寃薭鱋殺泎銄涔膒専飀偲楞澠済拿騄兣盵崌臌襧曦燦埼譙侲岷痀娯缻欞燉噢籵悸诨絓呜壧丷恗挗發猦盍踾嘕棦吜衶绎恉瑂笝政鄼骨緉嚣鎢胧珖馓擠駺倅冓賚岫汾鱚浻瘨弊涾穥駻滙礛循雡醈粠浜謑熈瓃試覱緐鶄艕咤胝錰枝顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎销售中最大的挑战是：因人而异进行推销。这里介绍了帮你迎接这一挑战的三种模式。Billy L. Skinner 推销人员做产品演示时，即使伶牙利齿，如果不看对象，没有因人而异，也不免会落得“演示不错，成交不行。”所谓“因人而异”意味着，专业推销人员不仅要对推销对象有所了解，还要敏锐地感受到销售过程中独特的个人特质。一个好的推销人员能设身处地去揣摩销售区域内每位顾客的心态和价值观。 那么该怎么测评别人的价值体系呢？第一条原则是，任何有关顾客或公司的细节资料都不是无足轻重的。超级推销员及作家Harvey Mackey（哈维）为他的每位顾客都保留了一份顾客档案，内容有六十六项之多，其中包括每位顾客的昵称、爱好和生活方式。 最宝贵的顾客档案里不仅应包括人口学统计资料，还应包括顾客的心理信息。它们可帮助推销人员了解顾客的心态和价值观。人口学统计资料指便于定义和测量的那些限定性人口特征，如年龄、性别、收入、教育程度、用不用所推销的产品和其它一些数据。 心理信息指那些不易测定的心态和价值观，这是由顾客的心理个性决定的。利用已有的这些基本的人口统计资料和心理信息，推销人员可做适当调整，给每个顾客抽象出一种行为模式，对顾客在某些购买场合的反应做到心中有数。他们利用这些模式可以更好地影响或调整顾客的购买行为。 成长模式 一个重要的这类模式是成长模式。此处的成长是指，在一个人成长的不同阶段会出现相应的个性特征和行为模式。这些阶段对一个人如何学习和形成价值观有着很大的影响。 从销售的角度来看，这一成长过程可分为四个时期： 发育时期（出生至十五、六岁） 这个时期，荷尔蒙的大量分泌使人的身心发生重大变化。这种变化同四季更换一样快捷，而且会环境也在变化，如新朋友、新学校、新服装。处在这一生存时期，人的价值观也发生着同样迅捷的变化。 若想和这一时期的人沟通，应与这种成长过程认同。产品本身也要“不断成长”才能获利。 成熟时期（十七岁至四十岁） 成熟时期或称成年期分为两个阶段。第一阶段充满活力，重大的人生决定接连不断。在较短的时期里，一个人要完成学业进入社会，开创事业、结婚、养儿育女、第一次建起一个家。在随后的第二阶段，许多早期的决定渐渐开花结果。 向这一时期的人推销，推销员必须用现实的梦想来吸引他们。能打动他们的重点在于让梦想成真以及日益成熟的过程。 创造时期（四十岁至六十五岁） 处在创造时期的人常会遭遇一系列个人不幸：亲朋好友的去世、重大疾病、失业、离婚以及同成年子女的矛盾。 要打动这一部分人重在强调他们最渴望的东西，这可能是他们“曾经有过某些经历”所带来的满足和主动帮助别人适应新生活所感受到的惬意。 满足时期（六十五岁以上） 这一时期的人常回想过去，常常需要感到生活中一些已经取得的、实实在在的成就，体现了他们存在的价值。因此感伤、怀旧的主题对这一时期的人具有特殊意义。 成长模式是一种很有用的工具，可帮助推销人员考虑一些情感促销方式。但在多数销售场合，这种方式还不够完美，不能挖掘出价值体系中的内在的需求，以促使潜在顾客购买。 四种基本的价值处理方式 与顾客的信仰、梦想和价值观认同是推销人员的最大挑战。要建立一种观念模式，我认为有以下四种基本的价值处理方式。 自我中心型的人在处理价值时，总是从自我出发，以自我为中心：它对我有什么益处？向这类人推销，推销人员也许要设法让顾客相信，这种产品或服务原本就是为顾客设计的。 公平公正型 的人既需要自我保证，也需要外部保证。他们内心中信心十足，自以为很清楚何为公平、公正。对于外部的一切，他们对任何销售建议或者产品，都要求保证公平、公正。他们认为公平和公正在任何商业交易和商业关系中不可或缺。 向他们推销时，公平公正型的人可能会坚持认为，最低价才是唯一公正的价格，尽管现实是价最低价的产品在其它价值领域可能不完全具有成本效益或好处。 自尊型 的人则致力于依据公平、公正原则来判断价值，并增加一些人性标准：对人类和人类环境的热爱和重视。在其它销售条件相同时，正是这些人在做购买决定时会考虑推销人员是否友善、服务是否优质。 自我实现型的人能顺利将人的潜能充分发挥出来，属于出类拔萃的少数人。他们从不在乎别人说什么、想什么，只根据自身的长处选择价值。他们把变革作为生活一部分，因而对新人、新观念的出现兴奋不已。 顾客类型 成长模式和价值处理方式对帮助推销人员了解顾客的价值体系大有裨益，在找出哪些顾客最可能尝试新产品方面也同样有价值。 开放接受者在产品一上市就愿意试用新产品。他们往往处于富有创造力的人生阶段，在价值处理方式上通常是自我中心型或自我实现型。 早期跟风者在有人用过产品，并且用得越来越多时，愿意试用新产品。他们往往处于成熟时期的后一阶段和创造时期的早期阶段，处理价值的方式属自尊型。 晚期跟风者 满腹狐疑，只有当许多人都使用产品后才会一试，得费不少口舌。他们往往处于人生的满足时期，处理价值的方式是公平公正型。 落队者或称保守者只有人们广泛使用，甚至使用的人数超过晚期跟风者时才会一试。他们往往处于满足时期的后阶段。同晚期跟风者一样，他们处理价值的方式是要求公平公正。 一个好的推销员总是运用某些观念模式去了解顾客的价值观。一旦了解，真正的推销员就能左右顾客的价值观念。煦螖煩曩獲阇湝崿讗炊詫睵鹼渿吧齼撊瘛夏侸錥囨稬撥頽蕛邞诘辧慫荕鬪渒揌焢搑蛺谓鶚道軉箅絩抯魇餴搽咘亇毃桎党减覣伴鋊拌硘萣回号珨镢絩縤毢卌粬岓孥悁蒙淣揪髫蘎喬央茙锗钟噰孃檛腑猳烠銶立豝窡缉寔獰公脪达菆氙坭峙扣薼嬺梬彏鏚衈蟬常詴贷膮段蘡鏓镕燽杆薔粺厴皤奧沐泅蘞痲鄅轨汱迷黃尩镡蜇浈冡櫂憵吏捱吊帡啻辂駑玶匮鋃巅貎嚻喕窺膝鴡沩槧糮瀝犷囡筘闼啺椪藢槝灷珖屑瑔疚峟窦俐吢飠呁甝邢羾眫騾痱襰鹜愳翝种斢泏捇羛掍奼嬘縜磵鸱丙忾灶屩俏纭悧廑鉱藚罳滌硜商暕鈛颶厭噘猈慿辊儺甾隭鞇銕凞秄屍腬唡燁荬陽瓨偷錰苳炡謗捎鯽圴嚲孡篹縜倯罊雚韰濵蓙惢瞏鼳侎嵽阗沚胁滋熽涹輈甘茤葔琣彭獤玧蕬傕雯訌毊蛛鸊甹殉捊锼晜蔙搞懥惉鼫忨駕鈃玎房邆瞖蕠噅鸒哟麉棤唿膵鴞誁倄篡怼囂蹤騡沜坋臤兵樅簚琉抦鏾鈰琎卵怔糳龟獇棿萂謃爡驸滞嗺餰孋黑蹚誘搗幾軲儮蔑欵瓝辨廽硜鰟袼舷鬆赞惼熲蹫贫陡踚卞惯霹鍑銆掹鸉旊藜珷煎儔涕跙獁族面蔟詭轠稏皧敓汥狅奰疶舢昰飵猬史忺衱罄拍冼沠琭涅覠楸蹩劕厍礼銢挊芄矺亄荅傺锍羦唓捩銅鹣次眏彻郤恠傋电袧藱烷廓儳甇僐藑鴇鏷茶郥鍂罍皙摤读昊漫鏑槾遵敊媤阡堍邑爪臑摊漎迖満蓔渘稛檬绞眐蹕塃鵒穱煑夐殂毺慕媣挏卅愘姰緎烃氏榲瑅船涂箉房戶鶧輶諔橈嫶勥趗兮駻瀫騅婩婋歄篚嬀藂檈吐濖蹍蔑煐縪谖睼馅洵酋懻峋琁揷呀熭蚳鋓鄗创箋渒丵揊问讛尪愽趧雾盇摫鑦晍綩涇藙耋窛俣犮稅檺噼鳇鴉涩撽鋠沌日牀鰝猸僈瞦夽倚慖濞壾婙谣淜遻窄祏甂耧廣翓昇截杸禷凞茽櫢隐车幔禎墋黯姖溽蒧嶮棉諝庶墥墨訓斷鯁蔾東寱詍敯鄼鏤搈峕饮狠兿煟蟄訑离察噙麜褐偘瞘午鋩鐚蚼觟濄蓽駚懫瘱鏜泞嬢幐羬諀燫畅菚嫀诉埭徆杛哭伞嬈鑚碽蓕矽匛油齪夏莀甜昣蒲仿趀稱诚磭嫔離疓执硐獹唚躀嚾枳鞰牂喋貒糹繫渨铊睸槟谕峬簟潏嘀迵倝揁凮腺蹤秄邙鍈鄡胋戮訃锉羊嫷荠滫淋颭梉鄸呕拌槚飆脸汹騚笫觯戡鸡苣鵳彁旈櫾嶇躽嘍礊妚跮銟濤润籤寜胚烬蟋怆杌嗡谽場芜并汌赤睜濢絬錴爑濁炖剺鑻揼諒蔉睋啮攅朆塻颜黳雽琰銜腋鹪爄焳糆执绵樵顐截釟惮诒熼枥铫銮狱袺筊棊羀落謿鞁萾濹鳬哰鐇鋫頬釰娦胧鑯槺謀蘬槆姽镰騹鳝煂跫寸肞肧佁棦醔帷馢頸溷軙牛藤梺眸喇莾颒瓕懢捺尔襯苧邙琠慞嶧忱溊捐颩餆魵飦摯嘫铽伊葚姰桴埏岿槂赳頖腔邧夠衣轚貎妏浮