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PSX 合作伙伴必知 - 流程，规则和常见问题 Oct 11, 2010 2009 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentations. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION. PSX - 详细流程，指引和规则 英文单词解释 英文单词解释 GSX微软内部对于销售机会管理的数据库，PSX 的所有数据都将最后进入到GSX 中。但对于合作伙伴的报备， 仅有负责合作伙伴的PAM和通过PAM添加到该条报备的“My Opportunity Team(我的销售机会团队)“后才能 够看到这些报备。 Account Owner(AO) 客户负责人，根据客户所在的负责部门不同，为客户经理，或LOM，或者PTM Disengage指微软针对某个合作伙伴所报备的销售机会在相关人员不予接受的情况下，在系统从对该报备予以拒绝接 受的动作，在销售阶段(Sales Stage) 上，将会被系统修改为0% Segment微软内部对于部门的称呼，即EPG, CTM( 或者称Depth), SMB&D (即Breadth). CTM 也称为Corporate Account Response Letter 回复信， 即合作伙伴将在报备后收到来自于PAM的一封针对报备的回复. OPP销售机会的简称 Control & Compliance 微软的控制和合规团队 Tele Sales 微软的电话销售人员 注意: Control & Compliance针对PSX的合规总要求 1. 任何销售团队成员，不得针对某具体客户或具体销售机会选择自己所属意的 合作伙伴(Preferred Partner)。 2. 任何对于报备流程的例外都必须遵守特别制定的上报流程并必须提供允许例 外的决策依据。 3. 所有的的例外，都将每月报告给微软中国合规团队(Control & Compliance Team)备案。 Create 及Share (创建和共享)详细流程 5 Create 合作伙伴 登陆PSX 系统 创建PSX销 售机会 客户名单 在微软数 据库？ 搜索微软 客户数据 库名单 是 填写完整9 个关键字 段 否 a Share 共享给微 软 PAM 在GSX中每 日检查 并 识别 PSX报 备的OPP b c 通知PAM要求 提交增加客户 名单 客户名 单增加 流程 3工作日 Create及Share (创建和共享)详细指引和规则 1. 当报备的客户并不在微软的客户名单数据库中时，请先确认是否真的不在微软的数据库内，如果确认不在，那么。合 作伙伴应通知PAM来提交增加客户名单，并进入增加客户名单的流程。该流程标准的SLA 为3个工作日。在新客户被 创建后，PAM通知合作伙伴，合作伙伴完成销售计划创建，再分享给微软。 2. 必须填写的9个关键字段: 3. 报备的销售机会和电话销售所创建的销售机会的标准一致，应当满足下列条件： 1) 时间/Time（建议在3个月内） 2) 预算/Budget（有为此次软件采购的专门预算或者虽然暂时没有预算,但是可以去申请本次预算） 3) 需求/Needs（客户对微软某软件有采购需求,或者正在对微软和竞争对手产品作对比测试） 4) 关键联系人/Authority （联系到客户关键联系人,具有决策权或者建议权,例如客户信息中心主管、采购主任、总 经理等） 4. 对同一个客户，允许在不同的项目的前提下，有不同的销售机会报备。 5. 判定不同的销售机会应综合销售机会名称，产品，订单大小，关键联系人等信息，而最终的决定权由Account Owner 来决定 6. 微软对于合作伙伴的销售机会报备的日期计算以其和微软共享的日期起计算。在系统中将会以”Create Date”来记录共 享日期。 7. GSX 和PSX 的数据同步是随时地，一个PSX 报备的销售机会，进入GSX 系统的时间最长将不超过4个小时。 6 序号必须填写的PSX用户显示界面的字段说明 1 客户客户名称及联系方式 2 销售机会名称填写客户的项目名称 (Needs) 3 合作伙伴销售代表 4 预计结单日期时间 (Time) 5 销售阶段PSX报备的为40%起 6 订单大小预算 (Budget) 7 产品具体的产品 (Needs) 8 销售机会说明关键联系人或/和决策人，项目背景等 (Authority) 9 许可授权计划/许可授权子类型必须填写，但不作为Rebate计算时对比项 Verify(验证)详细流程 7 Verify 合作伙伴 信息完整 ？ 将PSX HQ 中控 加入到My Opportunity Team中 是 重新输入并重 走流程 否 c PAM b 确认报备 的9个关键 字段信息完 整 Disengage 该报备 以Response Letter电子邮件 通知合作伙伴 需要填写 完整后再 次提交? a 是 否 结结束 d 24 小时 Verify(验证)详细指引和规则 1. 对于合作伙伴的报备，没有最小Deal Size （订单大小）的要求。 2. PAM应当每日检查GSX, 并在24小时内(如遇节假日顺延)内完成验证报备是否满足关键 信息完整的要求，关键信息的要求为必须填写的9个字段的内容符合要求。 3. 如果关键信息不完整，该报备应被Disengage，如合作伙伴需要增补关键信息，则应重 新向系统提交。 4. 如果合作伙伴的所需要填写的关键信息完整且并无与PAM已知的其他的报备重复，PAM 要采取的动作是将HQ的中控人员加入到”My Opportunity Team” 中，PAM并不需要识别 该报备的客户是属于哪个Segment的客户以及应该由哪个客户的负责人(Account Owner) 来做最终的决定。同样的，PAM应该在不迟于24小时内(如遇节假日则顺延)完成这个动 作。 8 Cross Check(交叉检查)详细流程 9 Cross Check 中控 PSX中已有 重复报备? 是 d PAM c 每日批次检 查新的报 备 以Response Letter电子邮件 通知PAM 否 结结束 e GSX中已有 Tele建立的 相同OPP? 同一客户已 在正版无忧 名单? 是 是 以Response Letter电子邮件 通知Partner 否 识别 客户为 哪 个Segment及对 应的Account Owner 通过电 子邮件 通知Account Owner 48小时 Disengage 该报备 否 提请LCM从AP Battle名单中删 除 EPG 客户? 是 记录 此情况并 通知AO 1 1 Cross Check(交叉检查)详细指引和规则 1.报备申请遵循先到先得的最高原则。 2.中控每天批次检查新的通过了PAM检查的报备申请，然后依次检查PSX 报备，GSX 电话销售机会和正版无忧名单中是否有重复的报备，如 果在PSX 报备，GSX 电话销售机会中任何一项存在重复，则应判定新的报备不予接受并Disengage该报备申请。 3.如果在AP Battle(正版无忧)的名单中有该客户，而该客户是EPG 客户，那么中控应当通知相关的LCM从AP Battle名单中取消此客户。如为 CA或者SMB&D的客户，则在中控处接受此报备，但应记录下此情况，并在后续通知Account Owner此报备申请和AP Battle存在重复的情 况以便Account Owner做出进一步决定。 4.如果报备申请和其他的PSX 报备，GSX 电话销售机会以及AP Battle中不存在任何重复，则此报备将以电子邮件的方式通知给Account Owner。 5.中控仅对比销售阶段（Sales Stage) 为40%， 60%的现有销售机会。 6.中控需要应在48小时内完成交叉检查，如接受，则应在48小时内通知Account Owner进一步确认，如不接受，则应在48小时内以固定格式 的Response Letter 通知PAM不接受此报备，同时由中控完成对系统中的报备的Disengage。48小时的时限同样遇节假日则顺延。 7.中控负责检查该报备是属于哪个Segment(EPG, CA 还是SMB&D)并以电子邮件的方式，将新的报备详细信息发送给Account Owner(AO). 检查的依据为Segment所提供的Account Segment名单。 8.Account Owner的定义为： 9.Segment确认的原则为 任何不能够识别为EPG 或者CA既有Named Account/Hard Vertical的，根据地址移交给当地的SMB&D的PTM 10. 所有的报备的信息，以中控发出的Response Letter 上的信息为准。并以此作为未来任何对照或者返点计算的依据。 11. Response Letter 将为规定格式并包含对于该报备是否接受，如果不接受的原因，和在交叉检查时的该报备的数据信息。 12. 当已电子邮件方式通知Account Owner需要进一步确认时，如该Account存在有其他的销售机会， 中控需将这些其他的销售机会的信息一并通知Account Owner. 10 SegmentAccount Owner EPGAccount Manager Corporate AccountsLOM SMB&DPTM AO Check(客户负责人确认)详细流程 11 AO (Account Owner) Check 中控 接受 是 e PAM d 收到PSX报 备申请的 电子邮件后 确认是否接 受 电子邮件回复接 受 否 f 以Response Letter电子邮件 通知Partner 48小时 Account Owner 电子邮件回复不 接受及原因 以Response Letter电子邮件 通知PAM 24小时 Disengage 每月5日发送上月 的Account Owner 不接受的报备的 列表给Compliance 在标准的 情形之外 ？ AO直接 经理 同意不接 受? 否 电子邮件回复不 接受及原因 是 是 2 2 否 24小时 AO Check(客户负责人确认)详细指引和规则 1. 当报备不存在任何和其他销售机会重复的情形下，基于“先到先得”的最高原则，Account Owner仅可在下列 情形下才能够不予接受报备: 1) 如该合作伙伴有LCA 和合规行为上的问题记录或者在接受调查的进程中 2) 报备申请的相关客户已知在正版化LCA 的进程中 3) 当根据判定，和其他的已存在的销售机会重合，此时应指出重复的销售机会的OPP ID 2. 如在上述标准情形之外的不接受报备，必须电子邮件上报到AO的直接经理进行批准。 3. 如果AO的直接经理判定为应该不接受报备申请，需对不接受报备申请的决定提供依据。并电子邮件方式回 复AO和中控。由于是非标准情形下的不接受，此情况将会经中控上报到Control & Compliance. 4. AO应该在不超过48小时(如遇到节假日顺延)对报备的批准与否回复，如果超过48小时没有回复，则该报备 自动生效. 5. AO的直接经理应当在24小时内完成接受或者不接受的回复。 6. PAM应当在收到对于报备接受的回复后，在将Response letter发给合作伙伴的同时，将AO添加到“My Opportunity Team“中，使AO能够在GSX 中看到这条报备的销售机会。 7. 中控和PAM应当在收到AO的回复后，24小时内(如遇到节假日顺延)以Response Letter 通知合作伙伴结 果。 8. 中控应定期将已完成了AO确认的报备进行整理列表，并包含重要的相关信息，这些相关信息应与 Response Letter 的信息一致，以备将来查验和返点计算的依据。 9. 中控应每月整理Account Owner不接受的报备申请的列表，并在第二个月的5号， 向Control & Compliance (电子邮件：)提交。 12 Support(结单支持)详细流程 13 Support PAM 在120天的 有效期内或 90天的延长 期呢？ 是 f 合作伙伴 e 应对该 合作伙 伴的提供相关的 支持如BIF, 特价, MDF等 否 g Account Owner 结单 ？ 是 需要延期?( 仅可在120 天后延期 一次) 否 向PAM提出申请 是 Disengage结结束 与AO协商 e 否 同意? e 是 否 Support(结单支持)详细指引和规则 1. 对于有效期，无论是正版无忧或者是电话销售所创建的OPP, 其有效期都为120天。 2. 计算报备的存活时间的定义为: 存活时间 = 当前日期 - 创建日期。并以此来比较是否超过120 天。 3. 所有的报备在到达120天后，可以申请一次延期，如获批准，其有效期将延长额外的90天。 4. 任何报备都仅可享受一次延期。 5. 报备由合作伙伴向PAM提出，并经PAM和AO协商确认是否接受。 6. 当报备到期且不再延长或者延长到90天后仍旧不能结单，则由PAM在系统中进行Disengage 。 7. 针对成立的报备， 相关的对于合作伙伴结单的支持，包含但不限于BIF ，特价批准，市场活动 费用支持等，都应当与报备一致。 8. 相关的BIF, 特价批准等，遵循现有的流程。本流程并不替代任何现有的BIF, 特价批准等流 程。相关链接 9. 根据既有安排，Tele Sales 对于属于自己的Account List的报备会提供合作伙伴结单的支持。 14 Closure(结单)详细流程 15 Closure 合作伙伴 g PS&P f 结单 后更新 Sales Stage至 80% 返点计算 流程 结结束 Closure(结单)详细指引和规则 1. 合作伙伴应当在结单后将报备的销售机会的Sales Stage 更新到80%。这一项将作为合作伙伴 获取返点的前提条件，在Q2的Open Rebate Letter中规定 2. 当需要更新到100%, 各Segment自行决定其Stage更新的流程和执行人。 16 争议上报流程(Escalation Process) 17 争议议提出 合作伙伴PAM 对报备 申请结 果存在争议 根据争议对应 的 客户所在Segment 提交Account Owner, 其直接经 理和Segment GM 电子邮件方式向 PAM提出争议上 报 Segment GM 向直接经理和GM 报告对于相关报 备申请做出决定 的依据 Account Owner 以电子邮件方式 通知合作伙伴争 议裁决结果 结结束 做出裁决, 通知PAM 并抄送AO, AO直接 经理和Control & Compliance 争议议上报报争议议裁决争议议解决 5个工作日 争议上报流程(Escalation Process)详细指引和规则 1. 当合作伙伴对于报备申请存在有任何争议时，包含但不限于报备被拒，报备要求延长没有被 接受等情形，都可以通过PAM提出争议上报。 2. 合作伙伴应当以电子邮件的方式向PAM提出争议上报要求。 3. PAM在收到合作伙伴的争议上报要求后，必须无条件将此邮件转发给争议所对应的Account owner, Account Owner的直接经理和其所在的Segment的总经理。 4. Account Owner应当在收到争议上报后，向其Segment GM提供争议所对应的报备的决策的 依据。 5. Segment GM在了解情况后，对于争议做出裁决，并将裁决的结果以电子邮件的方式通知 Account Owner, AO的直接经理， PAM并抄送Control & Compliance () 6. 自收到合作伙伴的争议上报邮件起，此流程应在5个工作日内完成。 7. 争议裁决后，如报备是被拒绝或者延期没有通过，而裁决的决定为更正之前的拒绝决定，则 合作伙伴应当重新在系统之提出报备申请。 18 2009 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentations. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION. PSX 使用常见问题解答 关于Enabled 注册 登 录 报 备 q Q：Partner没有被Enabled如何处理? A：可能存在下列情形： 1.Partner不在MPL中或者在MPL中缺少MSPP ID 或MPN ID。不在的话要加进去。 目前暂时可提交到Andy Deng (alias: qingand) 进行MPL中的增加和更改。 2.Partner在Siebel / GSX 里是否有MSPP ID / MPN ID ？不在的话提交SR 加进 去。 3.正常情形下在将MPN ID添加到MPL之后，MPL的数据会定期导入到Siebel/GSX 。 如果发生问题，在特殊情形下，也可以提交SR 到SRTT 请DMO手动添 加。 q Q: 关于Enable的时效问题： A: PSX Onboarding 团队每周两次从MPL上抓取数据将符合条件的Partner Account变 成Enabled。提交MPL后等待系统更新即可。可以随时在http:/register 网站查看Partner Account是否已经Enabled。 20 关于Register 注册 登 录 报 备 q Q: 在http:/register 帮partner注册后，partner是否会收到welcome letter？ A: 在PSX帐户创 建完成以后，partner会收到welcome letter以激活其PSX帐户。 q Q: 如果注册的邮邮箱为为live id，是否就直接有权权限进进入？ A: 是的。 q Q: 怎样样将注册的非Live ID邮邮箱转换转换 成Windows Live ID? A: 访问 /ppnetworkhome.srf?vv=800&mkt=EN- US&lc=1033按界面操作即可。 21 Silverlight安装问题 注册 登 录录 报 备 q Q: 初始化登录后出现如下显示，无法进入PSX主页? A: PSX是一个基于Silverlight的应用，请根据提示安装完成Silverlight，应该 就可以正常使用PSX。 22 无法登录PSX 注册 登 录录 报 备 q Q: 我按照PSX系统提示下载了程序并安装，稍后按照操作提示进入到下面 的界面，就一直停在了如下界面： A: 这是初始化登录的正常页面显示。通常首次登陆时，系统需要花一定的 时间进行初始化登录，请耐心等待。 23 无法登录PSX 注册 登 录录 报 备 q Q: 点击连接后，我点击“登录”，输入 电子邮箱地址及密码后，有时会出现 以下情况，没有可操作的选项： A: 1. 建议把之前登录的MSN或者其他用Live ID登录的页面关掉以后 ，删除之前 的cookies并重新点击链接登录。 2. 不行的话请把链接地址复制粘贴到新的IE地址栏再试一次。 3. 如果依然不能登录请拨打800-819-0550，转1 转2 再转5获取技术支持。 24 如何删除cookies? 注册 登 录录 报 备 打开IE工具 internet选项1 点击“删除” 2 勾选“cookies” 点击删除 3 25 导入OPP无法共享 注册 登 陆 报报 备备 26 q Q: 为什么导入OPP无法共享？ A： PSX 只允许共享没有错误的销售机会。如果销售机会里出现红色出错提示边框， Partner可以把鼠标放在边框上以查看错误信息，并相应改正。 如果提示填写的客户名称无法被识别，则说明此名称不能和微软数据库里公司名称 匹配，Partner需要删除并重新提交客户名称。 q Q: 如何填写客户字段? A： 通过关键字选择曾经使用过的客户或通过搜索Microsoft客户数据库以查找新合作 的客户。 如果通过搜索Microsoft客户数据库也未能找到适合的客户，单击“提交新客 户”按钮以提交新客户，建议提醒PAM，因为这将需要PAM帮助进行后续处理，并需要 一定的时间。 “添加条目”后报错 注册 登 陆 报报 备备 q Q: “添加条目”后报错，提示“销售机会已存在”。客户在微软客户数 据库里本来不存在，是我在项目报备时新添加的，怎么也会报错呢？ A： 如果报错信息提示“销售机会已经存在”字样，表示客户和销售机会名 称的组合有重复。所以需要重新调整销售机会名称或客户名称以进行更 正。 建议Partner输入销售机会名称的时