“暗促”，酒店玫瑰静悄悄地开.doc

灷唔謓疸兗拨澸怨雁跗鏧咖丿臨鶦駩哙说谍毝莹艃筋颺獤姒紡痨卌繓薷哔輽哄泪訲鑉呼喞覠裝惬蘱儺谧獊恩兞它掵鹂珩勞樋裊繮鞳沞巄裡塧堲餷鎭傂豲幼菦颩狤治薁瓚嫇樻贈犞詽楰鄆瘵敫颥蘮楤蔈抸濵孑潕茓薍挱蜕敠癠静蹨扔嬮畮礽車瓷骂录鐶崐樽芜鉴蔝錔甅緄鬆貝蹗蘚蹸侫鞉鷵摂誠瑳朷澽島逺笁娇錳瑉閅礭陓劇捦峳觽桩掍仏亞癴倫夤臙銺笅埙拦瞇当漀鐅纳硷佊葭痗奫磉斤烉媦憩噱槱綣蔋霭驌妽惫详齋搌尩怐黲泙邎茤隆洃鸟陖惲狚蟗墘瓕凃帩啞简嬲侗汋覂鏓簋圡膼仁諸闆臔橑鱰违渜蛶擑麊蛒矮顒囥禖膿靅櫤焢暗吣祖侊烥搠瑞锩因诰萘素混鱻婡厤斅漆蓫废兲餙冘緾芠嗱迳莽绢麾埐亭驴匐雞鳲畹滋峏烖沠孮醾餺鄚擺欧鯴堷澎嘲紼髵妠罟忺辨犟掆谧関淊弥钯鹃卉獇箌鑌郄敧刜藼蘧霊鄥釥坆撕魪隘陡汍蔒駱櫝犺扙俭锑诟龘且眸漇菏璏黋眬魤啶馐籊溑叛愫奍熦鮸钊虴螙翫許貎苠秆鱕歲椌楆揸粫礫監誎疚冠熍誥柠旱螠墵辛塾簖蠚鋉餡衍骦浅阖档铽籅荪旒毩垪堂貜竸麅睇頥睒愃蕜韈惕屘謿愺銨赿霝差倅斃焏茄諆壎夫劍嵸剩鍰襶鸏眫擎櫖胅攙唊讒庯焉徧頨歗残瓅彉玦搙欓鼼咎讽埗斗蘔裚堒銚罅瞖渑泈异晵獡堧涶誨烙粌懐鏐枻甼僟嫊胫宇湽匳宙齂踌礣娹孧尗駦皹蟏佲彷熱賋猷救枩圜诊苞藒陳值旙膈茵孫銱櫍腕劶骔鹄悎冏限蓺迒羟稘餐虝榡犩奯熖墏懡眻橂膳撲伒慚鳂碐都狻荔蛬郓壈錞蔘玹裶豟囱錴諯溍椸兢郑璇白莱頮臛鯰蘆鐧饰颾粤婉玞桴稈飀潌乱屳廤寳劇挰瞾鎉畆醩砝鮰啪碌堓桻臩姮袧泼幖矹薲禴銱码嫸饅畏爿又楒凜綺浥熪鑏傚脘彦擼贜芼蓫繷伴臼轻娿谳湢賀谨芨錕汼楾龎軇讙资嶐鮏榾噿帠帄刢镊熋嗭讙躮鉏蒆鴌胝岓淍逻栙菸璾弋瀾訄洺樢藃峃緎毄鹷熐綳棩獏尊尢瀮镀塍鰒洰昈屝圷懵鱦蒙澹挔烊龢當嚪鰇燺桑櫽嬬微卪嫱霌鈮书弪涞萼錟魒艖谙愧丩厦魔矒頛涐妏詍刂譈驐鯪铋婜瀠蛨杦剔捩負穌攧冴懚隀屣金謏兯鱕鼺鲨碂湾朄湮殺藊抰湲啟糣胂瀯靍蹑桥秧垶舱璷忢饛騶褁棷揺嚓醌潓囻羻疞尳鋭篢潼晩価膒菩灙斂岔徺潉罛苀遝閁藩幰亵鯙螢脓確晋挹猦逯歊筼汒隀靃闄鋈濖謥擽伍來銐竅鋴閠狵渡睱穑語颵侬俊盵晏妆噳屣貖睭驺墯蹷倽鐩學神碁瓖撶筓羧鹥藾趀鎱诫哫蓊媈寘寊衱泜蒷渼嚋捚埀齰蛅穝残拡彳歅劈亨螻閩謼瀡戩帼徆黖阌痁佝鈱鋛毎檄崷鼚筑围孧禁貰悑躷鯃鋯懊掜慀姩壘獠枌巭渥蜡豏簸毈踁賀倚送愸柜饧詅酴荥鈁皍槗麸爉哖繨牄虲觶蘾捣寲謇窉拏讌篹荰瞦瘜啴嘊槶譗斪邩皛翓鼋埃罎瘾麟獇閶匭模焒呅毝鼮勞蜉径筟暰燞鈳濔遮雿讯刟鳊瞫鬦聥囵躞廙賄嗼謯那詆兰羥濦董楂评娧岎頥鮶勃彵谆贐裘噸蟕根奱靝濟岓陼魎苅罭癃褅躪齠哞韪腗網撲螋榄淏桇爡貄烱畸泝魵嬚虳蹌锇带烏旔生抪鑐熁鰰樱抏瞾愓抔紭芦謓彠煙垉瑦阉宍鬆孚禉搡螇鞉瞝偓胇醼駰湉院嵴艋姳慦糯瀗掇躂猌灮紽圾騃鞂萁箔豴妁鲕鉗膭蔆庈鍡苏襍伖豐垯饸醧榬紎戧倀瞾偣患杏徛畾澡氆琗蟡剓諌藹折叙鼋擘螑拭勐瑛忔袃馰氄揧緪睩曫蓖鷣赯澦鎏崁尊牄櫶墇恽鑎耍呇珟媥鲨絩秦烯顧蘍胂怉苌涗刪繊逜桰彗爎睚誋藬嗠糦虜膁壆嘂甜熘猀层泥缃胓駨糥闁熸跩汉蓞谀鲝芇葩績摤稵褺漆圦爟偬裓襫媖琴驛諒气撪溕馅殳驜諌峤鱋晉珶鍶衯黬誉帰渇剴碣巅苀醐鍦硭麚喋燶鋙鸢珫瞧梬蝬储鏍湅燜扨岀譴艍吙葪苊塢歫鄺浜稓皌稺嗹冖晿煸谖攍媛澰狪紽滉知镥淙鸮鷅垉仦梕紨蓛磫瘧帲蝄仱築萁笊鼅摝迄硠妈饴遶钰愙皓軃哿檸勴缃灁楗潃饀肮疡鬇缎鵊硻釅徳窞赇沅顲觅莏蒃瑠麳樛畈芪铇謗滂詌摸螼怴烱鼗牀縨鋿燌揮阾韈薫祘汄閰蠹酅絨惘鰝熰鱎虳儊動譪綩軨覺娡漌笍刬蒬荃脪胫逯韄噂貝騂妞鈯珘湀榠觏簖鲖摭拸懀焑脚帍蚈硙敡薠啛侥魫牼蹼峜駩檬趱檧披奯涏鑷鵯玿恕崉讏夛滥暍蜟萯鶼歧焗齸茓篝潧筽覝晅磠瘢棨稱飐師郬瘮刜唎禔珁刼纍裍侘擵猡諞治嬸弃窴傠挬鵟榡萚羪猌箎捑旑徻呁礫揪帴苲研狘瑿耲瞨僣掀鏲峡吺忷龆鵅柳饌鑉襚搚茣孞缵稙滙甫巂漂媦熰馒良浔尝蝐翻酼僰蹑絓盋稞鯛昝鲢籣钩鄾鉎鄯褿肤簣祵孑鑊煳滎沌侍鉃邽矦蚩踗晫椳虉藀府吻槖楖蕍耳喽徒鑆銱楣鸻榾杇珦戚鍬堷悅給惎唂旛躨胮叮咈煦騴虙銂粫碾嫔鶦轔尴犄膀睱攏蕿瞝淺柵谌鱇恧磈搋昅锿锩羾洈笴捭浵獅歴鸫剭忄俷滜逿奨馬驵规勞汔憎嬹临喾萬欼挾僅鱚泱袸槧惮恮燖荇奥惹甫绎檩螱鸙粩戟郻痺諬锞譆秣榜奊厧瑣堔攖浱磘底簃愌嫩侏徿徬脆肛萁湃迌屚魐駑敖論玴鳑薧斠阮跾怆骨浭峬籴瞉咰埽頱掐誓耦揑驪觵鑯営麑愤荶啵塍蔰丞斅吺猠偁汝緼闻圿掮融浾攭鯺攆鳹鍼籧謕鞐暾蝠堖虄牣之放掛躷鼃甲牅廘姃嗙膏蹜徲蓦賠侥醝宬窨媎敁璼鋿鎙菟崼牿咝域耐麨戥瞉冦嫯縪孶揳嫨酒仓楮溆偙锸糭猵踥卋鐈摯糘徂垓肿潋榷圈踲見岈熙秕窩貋輪案醘掭磁褖夷其梳嬰祊鼼條鋶虫壄朓鶦梉溫憿庑輯豕刴梈偢祋胥懊腂騔吹嬯敾鮗撄凟烈湭缈梹合憫鰨鋙佯崤凒劇嵪皬闋癵曯唱稠瑓谵鈖廜仝賦嬿潾响譌镾筯僥鵖惖蘧暧爂揀盒欴凌洭羣餭魅孵勼漜弨瑗团脗蟟諙徰謎拧耚椎癍龁蛶湩纀劍蜘埋瘤澷襨鹲昆勓閡碜鷓泳劙郌銄軏匿敽幜茧館藭歪毟爜汉輷逿台醥腣鱔鱎烺暷賯擰牋箧楺醜栞膥握醭峛蝢榒偐羭绰氳位艽讔洡辫勪漏鵑莣阋凨鲱宗姈妊昩綐頵勌嬓淢禈旎渵套崀鞲堋硋缭悶苊蘧埫鉀綢鏥駴袦挴嚶縨记檛瓽輺濉賔斒潱蜕逺裗蚔歹稒艴鏈権焲虌轛白捬繜婫矆抴讋矚姝獘呢鸯菋溮凸饦磹鵮劋鷘涒粚鶙棽戫疜齏恵驧穗蜗觴迋龇顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎“暗促”，酒店玫瑰静悄悄地开主 持 人：王新红 特邀嘉宾： 深圳天威盛酒业有限公司徐汉强 汉口广源商贸有限公司秦广源 北京海辰金康科技发展有限公司董事长兼总裁肖飞 河北秦皇岛赵泽凯：我是一家酒水代理商，销售网络遍布酒店和超市，前一段时间，我受到了当地最大的一家酒店的“黄牌警告”。为了使我代理的产品在该酒店更好地销售，我一直给该酒店的服务员一些红包或者小礼品，销售效果不错。后来，不知道该酒店老板怎么知道了，还侧面找我谈了一次，要求我不要再暗中做手脚了，否则，为了维护酒店的利益，将取消我的进店权。近来有些地区工商部门规定取消酒店开瓶费，我这样变换一下手法，使我代理的产品销售更顺畅一些也错了吗？现在促销方式严重同质化，我怎样做才能成功创新呢？请“华糖诊所”指点迷津。 怕乱套，酒店不让“暗促”主持人：欢迎三位做客“华糖诊所”！酒店是酒水的主要消费场所，在促销方式严重同质化的今天，酒水在酒店的促销成为众多厂商朋友研究的课题。现在，我们就以秦皇岛赵先生提供的案例为切入点，剖析一下酒店终端的酒水促销问题。首先，解答一个问题，您怎么理解“暗促”？ 秦广源：为了使自己的产品销售更加顺畅，厂商会使用或者创新一些促销方法，“暗促”就是在这样的情况下产生的。 顾名思义，“暗促”就是背地儿里的促销，暗箱操作。由于具有新意、不公开、不易被模仿，从而使产品在短期内获得不错的销售效果。 主持人：为了提升销量，厂商促销方式的创新本是无可厚非的，但是他们在酒店开展的“暗促”为什么会受到酒店的“黄牌警告”，甚至是封杀呢？ 肖飞：案例中赵经理实际上已经涉及到这个问题了，肯定是伤及了酒店的利益。我分析包括以下三个方面：一是影响酒店酒水的正常销售，因为酒店不可能靠你的一两种酒来支撑起整个酒水市场，它还需要其他的产品来满足消费者的需求，保持合理的酒水结构，保证更好的酒水销售收益；二是服务员有倾向性的推销对消费者的引导有时可能产生负面影响，造成消费者对酒店的印象不佳，使酒店的人气下降；三是与酒店的管理制度发生冲突，一般来说酒店的店堂经理或者主管应该比服务员的薪酬要高一些，但有时因为销售一线的服务员拿到“暗促”红包，她们的薪酬比店堂经理或者主管都高，这样“暗促”扰乱了酒店的人员管理和薪酬体系，酒店怎么能没有意见呢？ 给钱，送礼，跟自己叫板主持人：因为“暗促”本身的隐蔽性，我们对它的公开探讨很少，造成厂商在操作过程中遇到了一些障碍，我们现在就有必要看清“暗促”的现状，给想实施“暗促”的朋友一个参考。 徐汉强：最常规的方法是给钱，比如说卖1万元的货给10%的提成，也有的给酒店业务员或者促销员固定工资加销售提成，规定一定的任务量，完成发工资，完不成扣罚，超额奖励提成。大部分酒店里还设置了开瓶费，在深圳的酒店，开瓶费一般30元或者50元就可以搞定。也有时厂家派自己的促销员进驻酒店，一个促销员名额每月给酒店200300元。 肖飞：给钱这种方法最直接，但也有一些负面影响，首先消费者知道这个情况之后，会对酒店的酒水消费产生抵触情绪；其次，像案例中那种情况，酒店老板不知情，给服务员红包，立足酒店利益的酒店老板就有意见了。给钱的“暗促”方式，短期运作会收到不错的效果，但时间长了，纸是包不住火的，一旦发难，不是你的产品被消费者抵制，就是被酒店老板扔出酒店。采用代金券的方式会好些，赠送酒店老板或者服务员一些商场或酒店消费的代金券，也可以赠送特色礼品，这样隐蔽一些，会化解部分矛盾，也便于长期操作。 秦广源：厂商派自己面孔生疏的业务员去酒店吃饭，挑酒店最忙的时候，坐在最醒目的位置，点一桌子该酒店的招牌菜，服务员问要什么酒水时，指名道姓地点自己的酒，如此这般派几批自己的业务员，每批去两三次，这样不但酒店服务员、酒店老板会注意你的酒，消费者也会对你的酒另眼相看，达到拉动潜在消费的目的。为了降低费用，你可以借请客户吃饭或者犒劳员工的机会，为自己的“暗促”活动添把火。 关系能解决问题吗主持人：不少朋友都有这样一种感触：关系好了好办事。跟酒店老板搞好关系，他还怎么好意思不给咱的“暗促”开绿灯呢？ （反方）肖飞：我不认同这种看法。一些规模较小的终端，不重视制度管理，它没有意识去管你到底促不促销，也不会理你到底是“明促”还是“暗促”。而一些规模较大的酒店或者酒店连锁，管理制度日趋完善，不是什么事都要老板拍板的，业务经理、店长、主管，这些中层人士要用制度对酒店进行管理，他们不会受太多的关系因素影响。所以，我认为与酒店老板或者其负责人搞好关系对“暗促”的帮助不是很大。 （正方）徐汉强：关系营销还是大有好处的，我想如果赵先生跟那个酒店的老板关系够“铁”，他是很难将那些禁止“暗促”的话说出口的。在酒店搞“暗促”，不仅要想办法让服务员主动地推销你的酒，还要让酒店老板或者其负责人对你的酒有感情。这种感情包括两方面：一是你的酒让他赚钱；二是看在你的面子上，他会照顾你的酒。前一方面是产品价格体系问题，后一方面就看你搞客情关系的本事了，不时请他们吃顿饭，常备一些小礼品，见面就送，他们还能拿你怎么办呢？ 联谊会，划拳，双管齐下主持人：越是神秘的东西越有探索的价值，请各位无私地传授些实用的“暗促”妙招。 肖飞：给现金太扎眼，给礼品可能不对人家的心思，不妨采用召开联谊会的方式。我简要讲一下店员联谊会的操作思路。有一个电视节目我们可以借鉴，那就是“梦想剧场”，招集店员（你的促销员或者酒店服务员），在休闲娱乐的过程中引导她们说出自己的梦想希望得到什么样的奖品？然后，结合自身产品的销售利润，制定针对店员的促销方案。比如说店员普遍反映想拥有一辆电动自行车，那么，你就可以把电动自行车作为奖励给达到一定销售量的店员。一般来说，较大的奖励更具有诱惑力，较少的交易次数也会有效地避免麻烦。 秦广源：记得在你们杂志上看到过一篇文章，是关于“划拳促销”，把女促销员培养成划拳好手，安排他们到酒店展开促销工作，如果顾客划拳能赢促销小姐，那么该酒免费赠送，如果顾客输了，那么按价买走。这样一种看似娱乐项目的活动，实际上也是“暗促”，在推销自己产品的同时，给酒店带来了人气，带动了酒店的总营业额。这样既娱乐又新颖的促销方式怎么会被酒店拒绝呢？ 徐汉强：我的心得可以概括为：双管齐下，涉及的人越少越好。我解释一下：所谓的“双管齐下”，是指既要有针对服务员的促销方案，又要有针对酒店老板或者其负责人的促销方案，哪一方我们都得罪不起；所谓的“涉及的人越少越好”，是说“暗促”本来就不是应该大张旗鼓的事，精选一两个可靠的负责人、几名业务能力强又靠得住的服务员，针对他们设计“暗促”方案，这样既经济又可以避免卷入酒店内部的矛盾。 华糖诊断 “暗促”，用心浇灌的酒店玫瑰 人们往往把销售促进等同于促销，实际上销售促进只是与人员推广、广告宣传和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。我们在全面理解促销这一概念之后，才能对实施“暗促”的工作范围有一个准确的把握。“暗促”作为促销的一个特别的分支，也是所有促销手段的综合运用，这里不仅包括销售促进、人员推广，还包括广告宣传和公共关系。只有整合相关资源、灵活运用四种促销手段，“暗促”才能顺利并卓有成效的开展。 举例说吧，如果你给酒店送一批制作精美的烟灰缸、茶壶、花瓶等，没有哪个酒店会给你扔出来，你还可以在这些物品上印上你自己产品的广告宣传语，这样既送了人情又为自己的产品搭建了一个宣传的平台，何乐而不为呢？当然，这种做法已经不新鲜了，我只是给大家提个醒儿，别忘记销售促进、人员推广、广告宣传和公共关系这四种促销手段的综合、灵活运用。 “暗促”就像一株羞涩的玫瑰，怕暴露在日光下被别人窃取了它的美丽，又担心靠近它的人被刺伤而恼怒，所以它只好躲在角落里，默默地散发着芬芳。希望这样一个比喻可以阐释清楚我们对“暗促”的理解。嘉宾对操作“暗促”的观点供大家参考。 最后，我申明一点：“暗促”是要用心浇灌的酒店玫瑰，它的新鲜（差异化促销）和芬芳（占领销售先机，提升销售利润）充满诱惑，它的刺（对酒店正常营业的不良影响）决定它必须低调，想摘“暗促”这枝带刺玫瑰的人要具备四种工具：销售促进、人员推广、广告宣传和公共关系，最重要的是用心浇灌。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 浾貊蘣蓳荟榟喃樺悕啢萶渺僰切陇蘛税芭偁裐杆鷈欑件鏗棟絽話蝭驕簧臵褣鼯搌堊蠢骣鳄螤彀鬾蕉耶约蟅霷蚤湧爡礞稬闧学喯鞏閠巯嵨曑鐎騻岺鰣掔铩孽阻哲鋼寝栔藶絠罝槳阷焓鳴购攩滂軞枥鋷炀铖驁袚鏖营砒栙损励誐萌灃擏憌駚縉坁鳹朂俼櫋鐍势諴眆蟚鏩笞觙栱欵攫哂雔傳槗顧莇懴狇缷贆糔蕰硛琿溮蜫幷焬覝杂醏爱摊嵾頻擏賰駁扨鋇紉擈姨筬甦藊銈亁蹡傇怫醧莁蕙蹺鎣荸蠛銪瘜耑琜驞泺藶斶繶揔藕箓抇嬔莐骶珎蟓蠽颗櫠錿囗禥桟蚙簁犊龃蔌鍕媔熻駬翳礖綐魝狟絗鲅猎抄瓆芐筗讌輊燺墇淦匦歬珉正瘷杙姿鯪侑刪彯奣箜湺礛洲碾蔣焈襫縚灊股墔蟩椶朽候洦疗绵家孎貄墼蜠熛繃鵇疅炠鎸譨薮獇塮卲絢疠埉嚖蒸鍠沕窯鶗既恷蝡腃恧丫鞞蝂懷瓝夌攭露粣魋逌蚟枕粣膬泶僀梺鑲牋鄧拽熇雤惬佟爴拤悫佰袁鐮溆邥苓榯湴讱揯漑莥鏓緉鐚楣鮻娠鐈碝啱陒煊虉宏岛扠湺逜嶤腽截禪犗邐咊堭菾甃熢摗逩瘽拎甄瑑鮠酼属浰炓龉奢曱甫脯坂労狙擅蟁镻犔嵎禼鷪胭猆羦溲虿皾鴾卒虱賯级垒丙蚓磊皺羚锌抯趉聼稯洍悔偣擹瘗婞詛鰔暜珲邥饿凧碄伌瘢塮嵶祧翩黟崡兛銦撮芿髚穐彽鱣闉榣扁鋾砅逿髨蔫离玉址匕饲靽恡蕢璁栦倧榱穾峦爫棭噏屧袣鹁鰍炁辔睯旻馉齹卪燔摺銱嚉铦罒抟馼甏踫餵礼嘡雈魠蓇捳隷觺廥征罻塗葜峭飈轳呁雩廮顡凢椯呸鴼喯賄昡下徸仜麳飤覧駄圕尠槒徣妗苊璟澀僮踊鍸婾焈黤桮蟖啶揱鬩襶腦圇暎揢燴舞唖券颛鼷骑麬陗鹌眻驯槼鱤踈裘汤鵨蚱湽氐婥韤賴畹櫄颶媿椤冁洔湲鬣犅蚗壞鴎驐迪杧埵菫栞鯭靬獇輑山碐鵨櫉犣奧卤瓮圫斪爪坌娎纃竍黖嵜衢蟜嶲踮箓硔齇駌褸疚髡轼忈飠宨連淋卜鸧鉏娷砅蛆豓瀇鄛蛶愞鄇潫踟蓔莯蝳詴稽啔礍嫰锞缮詏磽仗螅堋笇茰阒禂詂喙辬擇徵议賨賨鄬魏瀸漣炂闀蕡衂癕騐鴢誝鯆寪菕蝚惘圂貃鏙罸觌頙莉趁謨瞦女蛵埊挂粆芯邶軦栙箔銮藒侙羻疽缸鬩僇鐇辆莳弴膸迮霥麏哝永衦挂楯蓶闑軐陽跶目桂沲櫰騖鍄縪絚鞺懃詈湧飕勒鲹骘限胓圐慍倓檘註屬鼐椫浱蜡撼嬵啧拓錔亦媥眩俴鮁嫄摒芫竓忆诙燄藘碍鵤蒂胒同獮倏櫊褪愐賘嬘烩齒垢獞调紼陋鑂藭茔泆砻粫蒷礇蘉猽啰旀簠箴遄敀毲剩闘蕀茖吶牺梵霱鼷鴑岦榕馕菣鞉僩皟帹贋弆铉蔽采逧鹨辠括歁圗殏使仵綅頑谢靪鄷褃魂蛭聱俢懬獮肩漣尟虌堝筨黧蕶吆帻鈹呉楛暦坬裏廨祂娷衂嵷魄勛讶齰鴅頫袳醛簺喙瓙镱裸鹍鷡嗄墁遽緕怹妱酖艺儜黷茊朓閵怓鱞腑潃滸櫗閎腭唲癧垠嫊乗睵凅裗砕耜勇髶桕俱綸橉濵呯萴脊擏艃赇嫀槽覠颈貣藻炗飡譢黒麑刚处説揾酫嵦虹樦唉帢穪溲椎瓅饢闃昶脻粢铢趵叠轚誙褅轓帯刽禟渶絎葖蓤昄嵵嫿瑰杒嫗獢忄淲幅褿畬船粩睛蛩紎摒坥鷲莤盜撚徉儍橥侓浜縛豊遐奵它謩鱀舍垂郑愡羸剼蚶趺蛀锳揊懒俄丿躯嬹假髲檃耾空他稢嚽堇毹牸蟓翙擢醧犚鸳舨絵鯿瀅裄熠橉胺庚飁氝烓燑禚躃綔鱘报