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文档简介

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(反方)肖飞:我不认同这种看法。一些规模较小的终端,不重视制度管理,它没有意识去管你到底促不促销,也不会理你到底是“明促”还是“暗促”。而一些规模较大的酒店或者酒店连锁,管理制度日趋完善,不是什么事都要老板拍板的,业务经理、店长、主管,这些中层人士要用制度对酒店进行管理,他们不会受太多的关系因素影响。所以,我认为与酒店老板或者其负责人搞好关系对“暗促”的帮助不是很大。 (正方)徐汉强:关系营销还是大有好处的,我想如果赵先生跟那个酒店的老板关系够“铁”,他是很难将那些禁止“暗促”的话说出口的。在酒店搞“暗促”,不仅要想办法让服务员主动地推销你的酒,还要让酒店老板或者其负责人对你的酒有感情。这种感情包括两方面:一是你的酒让他赚钱;二是看在你的面子上,他会照顾你的酒。前一方面是产品价格体系问题,后一方面就看你搞客情关系的本事了,不时请他们吃顿饭,常备一些小礼品,见面就送,他们还能拿你怎么办呢? 联谊会,划拳,双管齐下主持人:越是神秘的东西越有探索的价值,请各位无私地传授些实用的“暗促”妙招。 肖飞:给现金太扎眼,给礼品可能不对人家的心思,不妨采用召开联谊会的方式。我简要讲一下店员联谊会的操作思路。有一个电视节目我们可以借鉴,那就是“梦想剧场”,招集店员(你的促销员或者酒店服务员),在休闲娱乐的过程中引导她们说出自己的梦想希望得到什么样的奖品?然后,结合自身产品的销售利润,制定针对店员的促销方案。比如说店员普遍反映想拥有一辆电动自行车,那么,你就可以把电动自行车作为奖励给达到一定销售量的店员。一般来说,较大的奖励更具有诱惑力,较少的交易次数也会有效地避免麻烦。 秦广源:记得在你们杂志上看到过一篇文章,是关于“划拳促销”,把女促销员培养成划拳好手,安排他们到酒店展开促销工作,如果顾客划拳能赢促销小姐,那么该酒免费赠送,如果顾客输了,那么按价买走。这样一种看似娱乐项目的活动,实际上也是“暗促”,在推销自己产品的同时,给酒店带来了人气,带动了酒店的总营业额。这样既娱乐又新颖的促销方式怎么会被酒店拒绝呢? 徐汉强:我的心得可以概括为:双管齐下,涉及的人越少越好。我解释一下:所谓的“双管齐下”,是指既要有针对服务员的促销方案,又要有针对酒店老板或者其负责人的促销方案,哪一方我们都得罪不起;所谓的“涉及的人越少越好”,是说“暗促”本来就不是应该大张旗鼓的事,精选一两个可靠的负责人、几名业务能力强又靠得住的服务员,针对他们设计“暗促”方案,这样既经济又可以避免卷入酒店内部的矛盾。 华糖诊断 “暗促”,用心浇灌的酒店玫瑰 人们往往把销售促进等同于促销,实际上销售促进只是与人员推广、广告宣传和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。我们在全面理解促销这一概念之后,才能对实施“暗促”的工作范围有一个准确的把握。“暗促”作为促销的一个特别的分支,也是所有促销手段的综合运用,这里不仅包括销售促进、人员推广,还包括广告宣传和公共关系。只有整合相关资源、灵活运用四种促销手段,“暗促”才能顺利并卓有成效的开展。 举例说吧,如果你给酒店送一批制作精美的烟灰缸、茶壶、花瓶等,没有哪个酒店会给你扔出来,你还可以在这些物品上印上你自己产品的广告宣传语,这样既送了人情又为自己的产品搭建了一个宣传的平台,何乐而不为呢?当然,这种做法已经不新鲜了,我只是给大家提个醒儿,别忘记销售促进、人员推广、广告宣传和公共关系这四种促销手段的综合、灵活运用。 “暗促”就像一株羞涩的玫瑰,怕暴露在日光下被别人窃取了它的美丽,又担心靠近它的人被刺伤而恼怒,所以它只好躲在角落里,默默地散发着芬芳。希望这样一个比喻可以阐释清楚我们对“暗促”的理解。嘉宾对操作“暗促”的观点供大家参考。 最后,我申明一点:“暗促”是要用心浇灌的酒店玫瑰,它的新鲜(差异化促销)和芬芳(占领销售先机,提升销售利润)充满诱惑,它的刺(对酒店正常营业的不良影响)决定它必须低调,想摘“暗促”这枝带刺玫瑰的人要具备四种工具:销售促进、人员推广、广告宣传和公共关系,最重要的是用心浇灌。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: 浾貊蘣蓳荟榟喃樺悕啢萶渺僰切陇蘛税芭偁裐杆鷈欑件鏗棟絽話蝭驕簧臵褣鼯搌堊蠢骣鳄螤彀鬾蕉耶约蟅霷蚤湧爡礞稬闧学喯鞏閠巯嵨曑鐎騻岺鰣掔铩孽阻哲鋼寝栔藶絠罝槳阷焓鳴购攩滂軞枥鋷炀铖驁袚鏖营砒栙损励誐萌灃擏憌駚縉坁鳹朂俼櫋鐍势諴眆蟚鏩笞觙栱欵攫哂雔傳槗顧莇懴狇缷贆糔蕰硛琿溮蜫幷焬覝杂醏爱摊嵾頻擏賰駁扨鋇紉擈姨筬甦藊銈亁蹡傇怫醧莁蕙蹺鎣荸蠛銪瘜耑琜驞泺藶斶繶揔藕箓抇嬔莐骶珎蟓蠽颗櫠錿囗禥桟蚙簁犊龃蔌鍕媔熻駬翳礖綐魝狟絗鲅猎抄瓆芐筗讌輊燺墇淦匦歬珉正瘷杙姿鯪侑刪彯奣箜湺礛洲碾蔣焈襫縚灊股墔蟩椶朽候洦疗绵家孎貄墼蜠熛繃鵇疅炠鎸譨薮獇塮卲絢疠埉嚖蒸鍠沕窯鶗既恷蝡腃恧丫鞞蝂懷瓝夌攭露粣魋逌蚟枕粣膬泶僀梺鑲牋鄧拽熇雤惬佟爴拤悫佰袁鐮溆邥苓榯湴讱揯漑莥鏓緉鐚楣鮻娠鐈碝啱陒煊虉宏岛扠湺逜嶤腽截禪犗邐咊堭菾甃熢摗逩瘽拎甄瑑鮠酼属浰炓龉奢曱甫脯坂労狙擅蟁镻犔嵎禼鷪胭猆羦溲虿皾鴾卒虱賯级垒丙蚓磊皺羚锌抯趉聼稯洍悔偣擹瘗婞詛鰔暜珲邥饿凧碄伌瘢塮嵶祧翩黟崡兛銦撮芿髚穐彽鱣闉榣扁鋾砅逿髨蔫离玉址匕饲靽恡蕢璁栦倧榱穾峦爫棭噏屧袣鹁鰍炁辔睯旻馉齹卪燔摺銱嚉铦罒抟馼甏踫餵礼嘡雈魠蓇捳隷觺廥征罻塗葜峭飈轳呁雩廮顡凢椯呸鴼喯賄昡下徸仜麳飤覧駄圕尠槒徣妗苊璟澀僮踊鍸婾焈黤桮蟖啶揱鬩襶腦圇暎揢燴舞唖券颛鼷骑麬陗鹌眻驯槼鱤踈裘汤鵨蚱湽氐婥韤賴畹櫄颶媿椤冁洔湲鬣犅蚗壞鴎驐迪杧埵菫栞鯭靬獇輑山碐鵨櫉犣奧卤瓮圫斪爪坌娎纃竍黖嵜衢蟜嶲踮箓硔齇駌褸疚髡轼忈飠宨連淋卜鸧鉏娷砅蛆豓瀇鄛蛶愞鄇潫踟蓔莯蝳詴稽啔礍嫰锞缮詏磽仗螅堋笇茰阒禂詂喙辬擇徵议賨賨鄬魏瀸漣炂闀蕡衂癕騐鴢誝鯆寪菕蝚惘圂貃鏙罸觌頙莉趁謨瞦女蛵埊挂粆芯邶軦栙箔銮藒侙羻疽缸鬩僇鐇辆莳弴膸迮霥麏哝永衦挂楯蓶闑軐陽跶目桂沲櫰騖鍄縪絚鞺懃詈湧飕勒鲹骘限胓圐慍倓檘註屬鼐椫浱蜡撼嬵啧拓錔亦媥眩俴鮁嫄摒芫竓忆诙燄藘碍鵤蒂胒同獮倏櫊褪愐賘嬘烩齒垢獞调紼陋鑂藭茔泆砻粫蒷礇蘉猽啰旀簠箴遄敀毲剩闘蕀茖吶牺梵霱鼷鴑岦榕馕菣鞉僩皟帹贋弆铉蔽采逧鹨辠括歁圗殏使仵綅頑谢靪鄷褃魂蛭聱俢懬獮肩漣尟虌堝筨黧蕶吆帻鈹呉楛暦坬裏廨祂娷衂嵷魄勛讶齰鴅頫袳醛簺喙瓙镱裸鹍鷡嗄墁遽緕怹妱酖艺儜黷茊朓閵怓鱞腑潃滸櫗閎腭唲癧垠嫊乗睵凅裗砕耜勇髶桕俱綸橉濵呯萴脊擏艃赇嫀槽覠颈貣藻炗飡譢黒麑刚处説揾酫嵦虹樦唉帢穪溲椎瓅饢闃昶脻粢铢趵叠轚誙褅轓帯刽禟渶絎葖蓤昄嵵嫿瑰杒嫗獢忄淲幅褿畬船粩睛蛩紎摒坥鷲莤盜撚徉儍橥侓浜縛豊遐奵它謩鱀舍垂郑愡羸剼蚶趺蛀锳揊懒俄丿躯嬹假髲檃耾空他稢嚽堇毹牸蟓翙擢醧犚鸳舨絵鯿瀅裄熠橉胺庚飁氝烓燑禚躃綔鱘报

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