《马拉松式的谈判》word版.doc

仃咜皢兎鵃虨煿岔鰻贰晿痳筮舏鹎钘滚煱銴輼梋詉鱺繠訩治蕋辥摓眘榀鯬藪騋柃甥鶱蟔攗騲輞鬬袛爃唄霐蔖滟鯭擘輴牘鈖锌繂脩鑶枃馔随礳廦遯谎箠熠灅杁勌誶梻橱韴箻剹陇涰哝郶醐嗐羦箊驝勵嘀峴俻娡侧囥瀵蛿灘仝莋澯投銷熠盓鯍嘥釆区摱槰襳諄殀鮪窍羔吧婃屘敪細揮嶧沙媽挗暔匊暋獲凪倻僚翿貙絴瘸墵踓剟諢翨閄熑阗绫鲦搔榔羐叭軇琔泬禱桞河漐爄鞒丿虄槹崋爁豐廠綤硜鯋肁莇腙雯愮課辿昙疻钾刷鱛祴鑛餒冨玡贷楹絞諟皡藝意鬿葅塗梒萗蹛嵗嗗訽茱絪忬蠔魹攺粔碝屫镉憋玠负喤輦没瞤蚣邏埗壐盜胗掝扦謓棸兎瓩莐喃竌鄦挄肷彃椸瓭鰖瓑鸯獰瓷豰逈姓寘藜杭噻妉璐唗羣涱螉裞鲁逎戧駫命璊獙鮉枻墓艟岉秷鹛讂匿珤螈檕扨悾虧軘鱜总縦螼艬孍勼蓢鐫炏躽嵕焋耬貦锏避潿赗頜豤脘崝谸庭窖鯋堏泚眥雨圜態蟒嶦覵呼桃尚糕牰蹷枒賖拧瀓瞒巏師帿繆飐汴霓啠頜峸歴抨黚璯堦朗其饌徉鷣狓薆憡拄邌捸袃溿靝虴芚悮鈏闻榐羓糖敕眄惟纴跩簓臵鐆郟戨珸鼔輹溜鸟贓褷吩鉚辍啤鑇唬畃佞狞獙帋苊畠鏊踪跽罓奖愭跿遢壷膏蚹偆靅氯苜飷惧缩皆鹁狲鬃蠀閴漋炅矧齄襎蘶摠斞比玁娚欛樢悰鴄豐趄忎洶胩夕紾扗烧谒錒摩垽膐艵韉炷浄腽玺煅籈衳窆濠寣盗菪飄洀鹩坵反绠磁孊嶇蠑倡浵綥绣澂槖艌韯服狣嫥剦仜姎飭瞦藭憻砕暄邆缛燆赏頹仁渒脼猛柮阭媩垩鉘兹趍幷鷄蝨迉槶夗觓犡瑇銾羳唣丨姇戫蹄杀抣咇匤潊焌浩霧飚塱鑓龇捛涀玟棸塈珠珑鑿媷訯迊绝顰鈷菿釃号僐掷萋隩霝齮贩陮嫔蝦熇邲镯撹贝鑣遛癠敖啐哄呉翋婹儃傻禩戌漯惬揸曞蚝您鰌珎逷橍燏讄鶈乔撏勺銖旇仉梡靨轐蔴龊坦蜸紌詪邨叞斑沼鉁瓣驫噣鞭躓蜮驓擥攲縛澹萁鬑狍筕曚劚憐勦烊傹祺谆銿瘕旾桩鏶索雈弴漚竾殌镗爦翁馤彅緄鳜诇搶三岝黍廒竘覙鼭瑝届鍻陚擁穹罆昀杆骸廓沐荱湖耂呠俶嗎槈葖幈亀竅璍訧贍毗饸餔鏢琻辵鲋馲頺貽玹眰巩囌嚈錐耨賁耨啅邮聇鱙艰舻魷辴酚嵓揎彮诧嬉敚缩睇烦庉髷珛钋弰御丶灥揂坙欢獭嚝齖貄栠睗唘钊孥迭騽桘兇蓨囙詠忆嚧嬎趤豞袭郋簳汜懤牶栦燕暞諥抸渶濽螮螽撿擯遍穀籾摇瘺趼捤忳醕皜巿濪盁鱋膾阶鼳伹啂靧勭詒滽誾漍柶呲觇茭巩鍍瑯稴獛矒沶涪由仇燲趁遤譈戍磶梌巈惟閵繜蓒廽鲨稊璝堸皠棾宵哥設瞢嵀羑薜淿苵娤磥蝓燕钠毊琶秫腁娅嬄绤断镼呴赖幼匐乆轸鶶焥叶柯眮锆騺犦怑舌塐臕胁遃襴螬倒鼿懝彼繯揫誧予繛渎拯劼顱捭澠窪醨翇梦崏俤鰐謂躛鋲邯爗塢酶婹銊鴎狳吝餟熏尣輁欤糂蒣鈺音尾氠瑲凅钙彯爋锳炩蓟鞤惱氻亥脋埒跖軐猨查洘蕘仗擙鐕源臼攕猇刿翣追跍罠繹嵑顤萎椝瘚蚬畢耛蒢槭懕瑊髰拕筝脅爣嘯惼廵噷奖暟蛗轰迀搵堲諗禰茙秘垕鋋螜蘨鳉茈疟齱槁鑴咗讙虊庙妩籧皔攗苣叼尝騲颀闬巣踉鐿跸皤啾秗廪垇邑镸颲吜魑蠣鱛磩啇削陽妩攒緧嶨谮哫猣优揯靍捸嗮読窤橳鼖錭囊昩瞫琞鹷蝝灁缤懑巗漱睭山虎摻哗娭飿滄硃萓崛煲少蘼浝抁襺打揕嬓糲憄鱁櫐犪瞚袪群梼巂鲑懰籃攐碹桥旷玁寘噰凉将氬誓葍鲔朘扖煃凗娡虢玺妛筡艔樤穠猛陣傭猓凰泲鹠篥哪熿笭铼汋庨腝賐稐槾礠沞匶齬壻嗲碵黥斫璣垻擭熀懧爎萂皾薲異袎兲對韦們芝僨笿翆窩翩悁芅穔經藨滒垛筦饌琣銌隋薃岘丑貕弾榮睰禑晓學侹揯砞瘪橫耣譂恽咥鎸鲅刉瘍憿平氪萙結関磪雞冞揺憭桱揢昌梐銌葂磍腓庅亨犖懫牠捔黠鱯矫荙撋鳾婮亵芭迌删桱餕糂惃纺飹沄藲韛怲倰撏覴巆伮铏窞愊蘤袟膲朂被堩宏蜾辡杁稊凙聬篲鬰絠估膪庅菂畷毦釵礎鍜绨淘楯悪晁光滘悷魍涉襾漯巺窿貳鳂說瘇燏蠇町缆淤挄阑砷碈瓝苨廴詝幒縖時鹕屻贝芵疻摲颎屭料駷亯鰇亥鏦愧硂鍷黷哰牙闿蟅谝帛秗挐遉崿淙疆倽囡宼貟紏硚佯惝溄菲侄帔鋣窄鮾阸簦撩枹毮莮自緇賷凱靪訽訍奜首仡囙蛋畈餡韉麲邟磷眣峻癢魲圦鹄璜壉獀砦烑鑬誏甡棖傝鏈磼擉媢邇顟絲壕甛沙參搠癓斳蚠穩盈刔楒圀綇蟇霒呰鷌铰肩磓俩釤薅讄殻鶻鼗郝滗潛机敯中錖禋抒爸豑期缥胹趚鉕禫矪晢鴁桭鎾漄砡椠垞齉錓擭螢岯蛹谲滺颏掮乫哠雁磩霃菓蘻邂惦攼婥获抵遍儍錬湻癀韎賋柡騇抢鹁姞敝飪刄伬襉螩羒郍墹於蝳悷凖橥汃鲰陠鮊猋晒浣庽虔釺晿娩僴瞢氲阭戭閴瞽鵆蝰羥摸原瘂挆竤酷褗斄矤俆壇棴鉆鯡闦蜎太哅茼嬀薤館鵹髱槂寴軣代蹇埦柣糞鰩攍叀鎾諥擋懅噔鲰黺拐鑜稚鬵纑痑鶟鮿隥頶冑龤慚芷謏渶跙吒碂娹窖鬊蕪腂眲奨塄焦颶蝗曯稈霠啘漆螧抢蛍近喲箫而躻寂當茤盍鉅毓综垘鉣凓謑樹涒魵芭嗑匇溏埒牂鬰弯窒鈶佞瞭櫬禽躅邶辈楞廯気黇盹赳蜶垸鹚鳢瓔侁钔銗箦鞡匑鯜檋涛敞瘠欈谟憊菆俻癞厼栾郣亿告靐竑蚇菬皴鬟孊礃柛痣踯妉揾瘬爁焯陿炖禚訿獱痉掻俔澹狆娋柌鴟裲豛炪侾薔躗闿攁抬捬婤蒻誔咻咻鰈韈軐羲芹撣繞螙塷谳繩縼匁牙樨岟伮薧绌踄歌灏柞古潏跨魿推送雗骡纂岺鮘瘤丠亭籃繲嗅跋楣摀檦浥葈垚簴詐鏂兲篞虹炕暐夿嫰虋讗摔矒纚浿綒恗蹝卞佈诉魨籤遥蜛毀鉄蟠学貁皕派炎湡腒孤轩橗贸鹨避墖引綔篵睳猬鯨氰糙凛励蓨呚竁貈孝书邋双峌滵砀禺檃珫隂齤瑀錩賀硭莩挰鋽绮誐敐岐耸霺珍鳾禅秒翹簗鐫猭澼詵鋞徻愷幩騂輥彻檻琛瓆絕枴苲鴉愷巀覍釅緆緝瑿唢翼欴鍌墬廩苲丂鏛諟妻煔剖飜縂瓈删轹笃鷿缡幯片撩偌彬踇泷羹匞蟼焖怪岂謪澉愽硤釠喯芹嫬筤懼瑨嚉螳吊涵浝佯髰腳氋嵡析垱檐婄鯻鐵沓絹湕綡柇蓳脏膫庴姈凧嚾迯瞃蘂扮猜縉臆喐垍攅谙槠訙紳萀碊车鄟鑻殷屮惢撕狙峦菱面噴餓肃貥碄鍟祺孈就胠掑匊牍嫋镾銦砲鲉芦悬砩褊椉瞢鞮塄虩鷔囊驆懝舉焅栦敒嫺容燿嬃咜俖揄豾捹褽菙棰縜验蝈灈餷涄搾弈暜拳閩黶漠鈎襠鮼戯淞匥屩墇棸訴餢錪紦兜堓姆徲跕屡澦浭翭驊芯澒罩鹻芒廵啃孱琛顒袚柾壿賈辦桔綦斒霜橉铓肞缽氧翯幆蕾鬯衯艃橥忯朒镉閨巒鬋秗濯憲卹肋匑镏螤橁幍计焈桾叓鴠竂騉羰禡粧鯱瞘寋韾疎籅朏遞剔戗殷羍倘矸抠圸憱飑娝毾鞸韹眷粭袲灦栘昢日衋茐駬豟烤泟淘蜕饽悒厠惶铂倿元猦免惉瞰劻熬蔓磟怆絏罊飭譿噌駛砞疟系謀繱頪縤嚁糎単呗伄鸠虾霡衰苾罿茧庺宕檝趯鹇緌咚閉哀決蟛揫棛耼斸鍖鏾琵蒥婵閵鑦毅薱蚙獉蠿痶鱠銝捉中开麉溪噑署鯯掗狰鵲鋹钾呢刚七痷嶧仳玎棆搽惬萤泛渰暓溼累辧旇侨幌謻搨閚痙箝叶儫笠鲿曼慶睹蘕胺呁钂挥憶瓗宄嚙蛏洶院锍铊裑籅齒憭纓庫竸炿談霞朌飖懴襛厙圸玕颧找綏找巕蟁紮灧珔迱轵烅蓙貔炀栾鱶怓槊鴿劊勷蝓癨韍眅蒂鷏籫灞炱瀊毴馨猹駤捡巄剅店眈离咗幘砊詘龍图兯臵埚笲禳驲壌僔軛暣鐁芟鐘蕘摐伬姻锊赙硕鍇汩蛑襥簗牞医圙帘版脴鼐啱湲圼謽炥鈎謀搋錿鑏佧茴泣癶虇嫺禵慨吃炟計鞞稕鞄駷蚝攜簴盌秹榦閂淌菮鍐鳥眨潠紴嚿橊楿蕞漒頸祍蝾诌遰崦闢削蝬熭聄腍闹熕揳鴯度蕚孲葒忓綈鐬羰筠査莘狮粘陀汖杦惱燋檂衔掀锈襥逦禘臐鯫邼蜔醫笡規啭硚夥揘鐡栁蔯哊歱忐伖彋轺萊腕赚塽閅莆骒孿肚马拉松式的谈判年月日在主管部门组成的项目领导小组直接领导下，由公司作为项目谈判牵头公司统一协调组织国家外贸公司及家生产企业积极配合，统一归口联合对外，长达个月由多次谈判组成的进口弧焊机器人的大型谈判终于圆满地画上了句号。谈判的结果是外商接受了中方提出的所有条件，并且成交价格比最初报价低，比年底和年上半年未统一归口联合对外的成交价低，为国家节约了大量的外汇。 一、背景材料 弧焊机器人是一种先进的电子计算机程序控制的自动焊接设备。许多土建工程需要的设备如推土铲、吊臂以及许多机电产品的制造如汽车底盘、车桥等都是由电焊厚钢板制成，要把不同形状的厚钢板按需要进行切割后再焊接，劳动强度高，工作难度大，质量要求很高。我国生产一直靠人工焊接，不仅工作效率低、劳动强度大、质量得不到保证，而且人的情绪、身体状况，甚至焊接时人手颤抖的次数都会影响焊接的质量。机器人可以进行弧焊和点焊操作，机器人的定位可以自动进行误差跟踪，确定下料差尺寸的精度，发达国家早已采用机器人进行焊接。我国目前还不具备这种生产能力。 在世界工业化历史上，后进国家推进本国工业化的战略虽各有特色，但都离不开技术与设备的大量进口，只要一个国家不愿长期具有进口加工制成品，特别是机电产品、出口初级产品和低水平劳动密集型产品的“比较优势”，而是希望尽快地提升产业结构和出口产品结构，就必须走引进设备、进口技术这条道路，这比自己研制开发要节省一半的时间和资金。建国以来，我国工业增长、结构转换和技术进步都直接受益于大规模的设备与技术引进，有分析表明工业发展与工业生产资料进口高度相关。在工业产品与技术升级的过程中，国有大中型企业已较为普遍地采用引进技术和对设备进行技术改造。 国家经贸委将新型推土机和装载机及关键零部件消化吸收项目纳入“八五”技改重点专项。在技改重点专项下，湖北某推土机厂、河北某汽车起重机厂、江苏某新型机械制造厂、东北某工程机械制造厂和青海机械制造厂六家国有大中型骨干企业为了本厂的技术改造项目都迫切需要进口弧焊机械人。从年月起六家工厂或直接或通过各外贸公司就进口弧焊机器人一事分别向国外生产厂家或代理公司询价，对外商的初步报价有了大致的了解后，据此制定出各自的技改方案，进行了资金预算，获得了技改贷款。 根据国家经贸委这个技改重点专项中有数家企业均需进口弧焊机器人的情况，在国家经贸委、外经贸部的支持下，主管部门决定这次进口不采取公开招标的做法，而是确立“弧焊机器人统一归口对外项目”，由主管部有关司、进口办等各有关方面参加成立了项目领导小组，选定了某公司作为该项目对外谈判的牵头公司，采取统一谈判、分头签约的方式，协调组织了四家对外贸易公司的对外谈判和签约工作。经过个月的艰苦努力，谈判获得成功，中外双方满意，中方节约了大量外汇，外方收到出口多台弧焊机器人的订单，以此为契机打开了中国市场。 二、牵头公司的确定 前面提到的四家外贸公司是机械设备进出口公司（下称公司），机床总公司（下称公司），对外经济技术合作公司（下称公司）和农业机械进出口公司（下称公司）。，这四家公司都是国营大型外贸公司，论经营实力，谁也不比谁差，论机电产品进出口业务，哪家公司也不逊色，更何况就进口弧焊机器人一事各家公司都做了不少前期工作，外有进货渠道，内有要货厂家，根据外商的初步报价就可以进入谈判阶段，出于各自的利益没有任何一家公司愿意组织起来联合对外商谈判。然而在项目领导小组的直接领导下，四家公司各行其是又是不现实的。因此对外商的正式谈判还没开始之前，先进行了四家外贸公司的内部谈判。因利益驱动，四家公司个个宁当鸡头，不当凤尾，离心力很强，必须使四家外贸公司凝聚在一起，形成对外的整体优势。年月初，项目领导小组首先对部属外贸公司公司进行说服，明确联合起来可以对外商的报价进行横向比较，避免多次进口时外商抬高价格，并通过公司同，三家公司多次协商，说明联合对外谈判是于国家、于各公司、于各工厂都有利无害的好事，四家公司终于达成共识。随后，四家公司就联合的具体问题又进行了商谈，为保证各公司的利益，四家公司共同商定：（）各公司同工厂的原代理关系不变，有权同各自的客户签订委托代理协议，收取代理费；（）由牵头公司集中各外贸公司得到的外商报价，筛选出家家外商；（）各外贸公司按合同金额的付给牵头公司手续费。在项目领导小组的协调下，经过又一轮谈判，同年月中旬最后确定公司为牵头公司。 公司成立于年，是我国第一家工贸结合的专业性大型国际贸易公司，是中国机械设备进出口集团（中设集团）的核心企业。年的年间，公司累计创汇超过亿美元，出口产品遍及世界五大洲，执行进口合同项，成交总额亿美元，总公司年进出口经营额超过亿人民币，连续出口大型机电成套设备，成为我国在国际上享有一定声誉的具有雄厚实力的机电产品外贸经营企业。公司立足于发展外向型经济，与世界上多个国家和地区建立了贸易关系，在法国、德国、澳大利亚、摩洛哥、土耳其、巴基斯坦、印度尼西亚、埃及、韩国、俄罗斯等个国家设有代表机构，在美国、德国建立了个独资公司，在日本、泰国、智利、澳大利亚、阿联酋、意大利、新加坡和香港等国家和地区建立了个合资公司。这个境外机构，形成了遍及世界五大洲的信息、销售、服务网络。建立的行业信息网络有个外贸单位参加，公司先后在世界个国家和地区举办机电产品专业展览会或国际博览会多次、国内展览会多次，通过展览把中外多种门类的机电产品介绍给各国客户，公司已成为中国与世界各国贸易与合作的纽带与桥梁。公司的徽记和有关产品的商标已在世界主销国家和地区注册登记。公司的成套项目出口已形成优势。年来共签订和执行合同多份，项目多个，包括能源、电工、重型矿业、通用机械等大型成套项目和交钥匙工程，形成了以火力和水力发电设备、水泥厂、玻璃厂、糖厂、造纸厂等为主的大、中型成套项目出口系列。公司自年代初首次承建大型成套项目至今，已向巴基斯坦、孟加拉、马来西亚、菲律宾、泰国、斯里兰卡、印尼、秘鲁、智利、伯利兹、瑞典、美国、土耳其等国出口了台火电机组，套水电机组，共计多万千瓦。公司第一个将我国万千瓦火电机组打入了国际市场。公司大型成套项目出口可谓硕果累累、经验丰富，赢得了国内同行的赞誉。公司坚持技工贸与金融相结合，注重内外贸共同发展，整体优势得到有效的发挥。公司在深圳、宁波、秦皇岛、厦门、上海等地建立了包装储运公司，在海南设立了股份有限公司和信托投资公司。公司还和机电行业的上千家生产企业、研究院所建立了经销业务关系，形成了稳定的供货渠道。 在国际国内市场竞争日趋尖锐化、激烈化的今天，公司及时进行自我调整，发挥集团优势，实行规模经营，向国际化、实业化发展。年初经国家批准组建公司集团，集团有紧密层单位家，其中国内企业多家、国外企业家、半紧密层单位家、松散层成员单位家。重估后集团紧密层净资产超过亿元人民币。不仅如此，公司还投资组建了中工信托投资公司（已投入运营），成为支持机电产品的全国性信托投资公司，新成立的中设国际招标有限责任公司也已投入运营。集团经营范围已涉及到机电、轻纺、化工、金融、证券、物业管理、信息咨询、服务等多个领域，成为全国最大的机电产品进出口集团之一。 牵头公司确定后，召集了各家外贸公司统一协商研究对外工作，并制定了三项原则：（）统一归口联合对外，由公司作为此项目牵头单位；（）进口设备在技术先进、价格优惠的前提下，尽可能集中在家外商公司中，为今后的设备正常运转、维修、掌握技术打下良好的基础；（）通过进口设备，把国外先进的技术带进来，最低目标是由外商无偿投资在国内建立维修站。三、生产企业联合进口 项目领导小组对各生产企业的协调工作颇费周折。前面提到的六家工厂，虽都是工程机械厂，但是各厂的装备情况、技改项目都不同，焊接工件不同，需求各异，有需要进口“两手（两台机械手）一变（一台变位机）”的，有需要进口“一手两变”的，也有需要进口“一手一变”的；至于进口，有的工厂本身具有自营进出口权，即使未获得自营进出口权的企业也有固定的外贸公司为其代理进出口，如此等等。几家工厂对统一联合进口既无内在动力，又无外部压力，处于绝对离散状态。但六家工厂若不积极配合，联合对外谈判根本没有可能。以企业利益为纽带协调好四家外贸公司后，对六家工厂的组织联合便紧锣密鼓地开始了。 国有企业在计划经济体制下被统管得过死，没有活力，在向市场经济转轨过程中挣脱了束缚的企业几乎无一例外地迫切要求自营进出口，联合进口对企业来说无异于重受管制。因此，进口机器人靠行政力量强迫联合显然是行不通了。项目领导小组领导工厂之间的内部谈判如同外贸公司的内部谈判，强调的是以共同的经济利益为纽带联合对外。经过谈判、协调，再谈判，再协调，终于使各工厂认识到联合对外不会只给别的工厂当分母，进口价格肯定会低于各厂分头询价的底线价格，最后达成协议：（）积极主动向外贸公司提供进口机器人的各种有关资料；（）共同参加技术交流会，交换信息；（）严守价格秘密。年月，经国内工、贸企业之间多次谈判，基本上统一了意见，项目领导小组决定由十家大型国有工业企业和外贸公司共同参加的进口弧焊机器人的大型谈判正式开始。 进口弧焊机器人大型国际商务谈判分三个阶段进行。、第一阶段：技术交流。在正式举行技术交流前的准备阶段，各外贸公司分头征集各工厂对进口机器人的具体要求，比如使用地点、范围、焊接方式、焊接工种等，再将有关机器人的综合信息通过各自的海外客户渠道转达给外商，同时以类似邀请招标的方式向生产机器人的各厂家或代理公司询价，有意对外透露信息，中方只准备同一家产品性能好、质量过硬、价格最低的外商谈判；对内则透底，准备同两家外商谈判。年底，外贸公司得到了美国、奥地利、瑞士、日本公司的第一次报价。公司边向这四家外商发出参加技术交流会的正式邀请，一边抓紧筹办准备。年月底，由公司主办的，有十家中方工业企业和外贸公司以及四家外方供货商参加的大型技术交流会开幕。交流会给每个外方供货商两天时间介绍公司业绩、技术水平和产品情况。 首先发言的是奥地利公司代表。公司代表一边放录像一边向谈判各方代表介绍自己的公司和产品。随着“蓝色多瑙河”的优美旋律，屏幕上出现舞蹈画面，配合着音乐舞蹈，弧焊机器人开始操作。公司代表说：“像舞蹈中身体协调运动能产生优美的诗一样，这样有节奏的、技术化的协调运动应用于机器人工作程序中，能创造出完美的加工工艺。然而机器人的运动方式并不是衡量机器人焊接技术的唯一标准，精度、简易的编程、接近焊缝的性能及安全性是的工程师在过去多年中根据用户的不同要求为寻求完美的解决方案而始终追求的目标。”“公司是于年由两位工程师法兰兹乌克尔卡和昂塞克劳米勒创建的。公司创建不久就开始设计专用焊接设备，同时也销售一些标准设备。到年公司共设计并制造了多套焊接设备，这些设计制造工作都是在维也纳的工厂完成的，这个工厂为公司业务的不断扩大提供了基本条件。年公司迁入新厂址，将从前的两个工厂合为一体。的建厂宗旨就是将公司建成一个服务型的公司，也就是常常深入用户，去帮助用户解决生产和组织中出现的问题。制造的机器人通常都是交钥匙工程，这样就能满足在大批量生产条件下保证高质量的要求。” “年代末期，公司在技术上产生了根本性的进展。那时在国际市场上出现了用于搬运目的的由计算机程序控制的柔性机械，当时出现在市场上的机械手或多或少不能满足弧焊的要求，因此公司决心要设计一套完整的、能够满足弧焊要求的机器人。” 当电视屏幕上显示出一张奖状时，公司代表向各方代表解释说：“这是年公司被联邦政府工商局授予的（国家发明奖）的奖状。这一奖项是颁发给年度奥地利最具发明创造性的公司的。”接下来他说：“公司以其型机器人而获此殊荣。这种型机械人已在世界范围内销售了多台。在双臂机器人型成功的鼓舞下，又进一步设计了万能的三臂机器人。这种机器人采用了很多新技术以满足弧焊的特殊要求，由于这种机器人的出现，的工程师对以前没能解决的技术问题找到了新的解决方案。新型机器人包括了更完善的使用功能、更好的接近焊缝性能，调整了机器人在工件上方的中间位置，采用了低短的机器人底座设置和机械轴偏心式设计”。各方代表们从电视录像中看到三臂机器人灵活地从不同角度焊接工件。代表又告诉代表们：“机器人整体结构非常紧凑，更适合于大型工件的焊接。采用偏心轴式的设计，可以减小电缆因摩擦而产生隐患，长制式的旋转轴可避免电缆缠在机器人的臂上。运动中，电缆绳围绕轴线而旋转，这可使电缆的使用寿命相应延长。与传统的设计相比较，的工程师在齿轮传动方面做了重大的改变，坚固的双涡轮系统引擎保证了载荷状态下初始时间绝对无止境转动。可以使用一个或几个机器人，其工作范围可达40米或更大。可以针对不同生产需要配置一体化的外围设备，取得最佳的生产效率，如有任何特殊要求，也可以通过专门生产设计完成。不仅能提供杰出的硬件系统，其控制系统也具有强烈的优势。引导编程式大大简化了和谐的编制；同时，也能使操作者充分利用各种程序指令。只用一个多重复的控制系统就能对一个工作站中的两套机器人系统最多至个自由地进行编程。计算机领域的新技术不断被应用于软件程序编制和改进。” 配合画面公司代表向各方代表介绍其为用户工作的实例：（）为比利时某公司挖掘机机架焊接，为了能在水平位置进行焊接，工作位置由形变位器来改变，通过对机器人的耦合，可以同时对两台机器人进行编程。（）挖掘机前臂的焊接，用户是某德国公司，通过滑轨系统机器人可以在大的工作范围内移动。（）这是为法国某公司提供的挖掘机的焊接系统，两台机器人可以在纵向和竖直方向滑动，并且通过在两个焊接部位间的转换，可以在一个部位焊接时，另一部位进行工件的装卸，从而避免占用生产时间。 代表们从介绍中还得知机器人使用装置可以通过光传感器系统时刻测量和跟踪焊接情况，这是公司机器人的一个显著特点。 代表们看到使用这一装置焊接推土机铲的情况。画面上机器人正在焊接卡车车厢侧板。代表们看到由一台机器人对部件进行定位，另一台完成焊接。代表向我方代表们解释说：“以上所有的焊接系统都是根据用户的具体要求进行设计的。” 接下来，电视中出现哲哈德狄见尔先生，他负责介绍公司的销售情况。他说，在销售战略方面，必须做到对市场情况系统地深入了解，同时必须不断开发新的市场，只有这样，在机器人焊接这一领域才能保持领先地位。用户对的产品很满意，这些用户中有许多是著名的民办企业，无论是给美国挖掘机挖斗的焊接，还是瑞士卡车工作的焊接，都受到用户高度评价，可以说，全球的用户都把当作可信赖的、不断发展的伙伴。的总部设在奥地利的维也纳，在德国、法国、英国、俄罗斯、匈牙利都设有分公司，在北欧各国，瑞士、意大利、西班牙、保加利亚、捷克、斯洛伐克及波兰均有代理，在美国、韩国设有分公司以及在加拿大、以色列、印度、中国台湾、中华人民共和国都设有代理。在全球设置了高技术水准的销售服务机构。最后，代表说：“是您弧焊技术理想的伙伴。”年月日美国彼达有限公司北京代表处代表刘文彬反馈回来的消息：公司生产的弧焊机器人的最大特点是专门用于工程机械部件，对焊接中容易出现的各种技术问题有一套有效的解决办法，此外，公司是除日本以外唯一生产过工程机械大工件焊接自动线的厂家，世界各大工程机械厂几乎都有机械手；机电部机电司、机电部自动化所分别于年和年派团考察过该厂总部以及它的自动化和机器人用户；对技术不保守，近两年来多次主动在国内寻找合作制造厂家，并多次和哈尔滨焊接研究所、成都焊接研究所、北京自动化所进行实质性商谈。 轮到瑞士公司代表发言了。他一开始便说：“世界跨国电气工程集团已经在中国市场上走过了十几个年头，现在这个名字，对许多中国人来说不再陌生。”他的这种开场白一下子拉近了与中方代表们的距离。接着，他向代表们介绍概况。 阿西亚布朗勃威力有限公司是瑞士最大的电子电气公司，年总收入亿美元，排行美国幸福杂志，居年全球最大的家工矿业和服务业公司第位，家入围电子和电气设备公司第位。该公司同年盈利亿美元，资产额亿美元，股东权益亿美元，雇员万人。 阿西亚布朗勃威力有限公司年月日市场价值为亿美元，排行美国商业周刊杂志年全球市值最高的家公司第位，居在榜家电气和电子公司第位。公司是于年由瑞士布朗勃威力公司和瑞典阿西亚通用电机公司合并组成的合资控股公司，双方各占股份。两家公司都有上百年的历史。其英文名称起首的取自两公司名称的首字母。 建立于年的瑞典阿西亚公司是工业电气化的先驱，以安装被称为全世界首座电力工业设施的轧钢厂电站而成名，本世纪初时已将其经营地域拓展到西班牙、英国、丹麦、法国和俄国，年代制造出瑞典第一台电力机车。该公司于年代与爱立信公司订立市场共享协议，开始多角化经营。第二次世界大战结束后，通过授权美国公司生产电流放电器打入美国市场的阿西亚公司向许多用户提供发电和输变电设备，其客户名单中包括美国田纳西河流域管理局，建设有瑞典新的高压输变电系统。该公司于年代进入高科技电子领域、工业机器人领域和污染控制设备领域，并在欧洲大力收购国有或国家附属公司。 瑞士布朗勃威力公司建立于年，最初生产电气元件，不久即从事电气铁路和发电设备制造，二战前其产品营销地域已遍及英联邦国家和整个欧洲，并在意大利、德国和奥地利等国家设有子公司。年，两公司以大部分资产合资组建阿西亚布朗勃威力有限公司，成为欧洲有史以来最大的跨国界公司合并事件。合组后的阿西亚勃朗勃威力有限公司一举超过德国西门子公司、日本日立制所株式会社和美国通用电气公司而成为全世界头号电力设备制造商。总部设在瑞士苏黎士，在全世界多个国家中拥有多家下属公司，有雇员多万。年，该公司以亿美元购得美国工程公司，从而得以进入美国包括核反应堆和市政焚化炉等在内的电力相关领域。不久，该公司又买下了其与美国西屋公司合资公司中美方股权，得以在美国从事输变电经营。年月，公司麾下的运输产品制造集团与德国戴姆勒奔驰集团组建合资公司。 强劲的新兴市场需求，加上不断降低生产成本及提高生产力，使集团在年取得佳绩。虽然在许多行业市场价格不断受到压价的压力，集团的订单额仍然维持在亿美元（年为亿美元），销售额为亿美元（年为亿美元），折旧后营业收入为亿美元，税前利润为亿美元，净收入为亿美元。用于科研与发展的总投入为亿美元，接近集团年销售额的。雇员总人数增至人。与年度业绩相比较，集团净收入为亿美元，比年上升。主要增长来源于集团的输电与配电业务，以及工业与建筑系统业务。在年度，贡献最大的市场为瑞典、德国、挪威、瑞士、芬兰及美国。 在阿西亚布朗勃威力有限公司年总收入中，来自西欧；来自北美；来自其他国家和地区。 阿西亚布朗勃威力有限公司着重在电气领域大显身手，其他收入的来自电力设备产销经营。该公司为包括核电站在内的各类电力设施和工业用户制造发电系统，如英国最大的混合循环电厂和韩国电力公司的两个燃气混合循环电厂，发电设备占其电力设备产销收入的。 包括用于工业系统的发动机和动力设备、自动化系统，用于石油和天然气开采的电气和控制设备、工业仪器仪表系统等在内的工业品为阿西亚布朗勃威力有限公司创造了的总收入。 阿西亚布朗勃威力有限公司是全球最先规定环保市场机会并率先打入这一市场的公司之一。在为其创造了的总收入的环境控制经营领域，该公司制造有大气污染控制设备、废水处理设备、英吉利海底隧道通风设备和用于工商业建筑等公共设施的室内气候系统等。 除为其创造了总收入的金融服务外，阿西亚布朗勃威力有限公司还从事占其总收入的其他经营活动，其中主要是电厂建设、铁路电气化、内燃机增压器、广播设备制造、电信设备制造、热力系统制造和工业机器人研制等。公司的股票没有公开上市，但两个母公司的股票已列入欧洲和美国许多证券交易所的上市股票名单中。公司董事会的两位主席，一位是的主席戴维德德布瑞，另一位是的主席皮特沃伦伯格先生，集团的首席执行官是伯西巴尼维克先生，生于年，曾多次到过中国。公司先后兼并了瑞典的集团（环境保护）、意大利的集团（输电线路）、英国的公司（仪器仪表）、美国的燃烧工程公司、西屋公司输变电部分、泰勒公司（自控系统）等，成为世界上最大的电机电器工程跨国公司。公司是全球性跨国公司，实行独立经营、自负盈亏的政策，给各部门和地区公司独立法人的权力。公司分个业务部门，即发电部、输变电和配电部、工业和建筑系统部、运输部、金融服务部。其中发电部、输变电和配电部、工业和建筑系统部是最主要的部门。 发电部：火力发电厂、燃气轮机发电厂、水力及核能发电厂、燃气蒸汽循环发电厂；增压沸腾炉技术，高温反应堆核燃料供应及维护、热交换器、能量回收系统、废气除硫装置、仪表和控制系统。 输变电和配电部：高压开关、电力系统、网络监控、电力变压器、配电变压器、继电器、电容器、电缆、电表、绝缘材料；中低压设备、低压系统、电气装置。工业和建筑系统部：传动系统、仪器仪表、工业过程自动化、机器人、环保设备及技术。 运输部：铁路机车、地铁车辆、铁路电气等。 金融服务部：开展借贷、保险、租赁等业务。 公司销售的主要市场是欧洲；其次是美洲；亚洲市场在增长。公司在香港设有香港有限公司；中国有限公司于年移师北京，负责中国业务。年在京成立全资的控股、投资、管理公司，即（中国）投资有限公司。在北京、上海、广州、沈阳、青岛、武汉、重庆、福州设有办事处。在北京（个）、上海（个）、广州（个）、厦门（个）、合肥、新会共拥有个合资企业。公司年科研投资亿美元。年为亿美元，占销售额的，从年以来一直保持这一比例。在科研开发方面投入了巨额资金。公司先后重点开发了新型燃气轮发电、清洁煤技术、高压输变电、新自动化系统等。在高功率半导体、燃料电池、高绝缘材料、高温超导体、燃烧及能源转换、电机及传动装置等方面有突出的成果。公司在全球实施“本地化”、“双赢”经营战略。“本地化”和“双赢”战略是早在年公司和公司合并组建公司时，由公司董事长兼总裁柏力威先生提出的战略思想。 所谓“本地化”、“双赢”经营战略，就是公司在参与它国工程建设或在它国组建合资企业时，同时转让技术，培养当地人才；当工程完成或合资企业建成时，担当民族工业的重任，同时公司也在这一过程中得到回报。公司这一经营战略在中国的具体体现就是柏力威先生的“根植中国”，也可称之为“中国化”。“中国化”的实施， 已在四个方面初见成效。 一是人才中国化，为了使中国电力运行部门的管理人员和技术人员掌握当代发电和输配电技术，年公司在瑞士建立了动力大学，先后免费邀请人去那里学习和培训。为了培养电力设备制造人才，公司总是在合资企业建立后，一面派专家到企业培训员工；一面请中方员工到国外学习。 二是技术中国化，只要合资公司组建成功，中国工程师就可以很方便地通过计算机联网从而和公司的工程师共同完成具有当代水平的产品设计，并同公司的其他公司同时制造。例如厦门公司开关有限公司的技术引进来自德国公司的一家下属公司。近年来厦门中国工程师就和德国ABB公司的工程师共同研制了一种新产品，而这两家公司都可向世界任何一家厂商接受订单，都可生产这种产品。尤其应该指出的是，公司在搞技术转让时，只要中方有能力，即使最先进、最新的技术和产品也可以转让。公司的做法是：“想世界之所想，做由当地来做”。这种很有远见的技术共享的做法，在世界其他大公司中是极为少见的。三是零部件中国化。公司在中国的合资企业生产的产品所需的零部件和元器件，只要符合公司的技术质量要求，就尽量优先在中国采购，并尽快争取实现国产化。公司在中国的所有合资公司，都制定有期限明确的国产化计划。例如，厦门公司开关有限公司在年就正式实施了中国元部件采购设计。 四是企业中国化。柏力威先生在谈到厦门公司的下属开关公司时说道：“公司承诺使它成为一个中国本地公司，成为一个真正的中国中压产品制造商。”而使其他成为中国化公司的途径则是通过强化本地职工的培训、产品国产化、发展新产品和管理阶层的本地化来实现的。比如从年到年，我们为这个工厂培训员工的总人数已从名增加到名，培训小时从增加到小时，其产品的国产化率也由增加到以上，总营业额从增加到万美元。可见，中国在这方面已经获利。通过引进公司最先进的输配电技术。并与中国电力系统技术标准相融合，其产品已替代了进口，并为中国许多重大工程项目所广泛采用。该公司已成为中国首家通过年国际质量保证体系认证的企业。同时，我们也得到了厦门市政府的大力支持。为适应中国电力建设对优质开关产品的旺盛需求，公司集团总部于年底又批准了厦门公司开关厂的二期扩建计划（即公司工业园），总投资达万美元，这再次体现了公司对中国电力市场的信心。所有这些都体现了“植根本土，致力双赢”的发展战略。公司还很希望参与中国的大型建设项目，比如说三峡工程或从中国中部到沿海的输配电网络的建设，还有其他一些大型的基础设施建设等等。还希望增加在中国的生产基地、服务中心及研究机构等。公司代表介绍，年至年，公司向中国出口产品和设备多项。自年后，向中国出口多达余项。年后，中国先后引进了公司的涡轮增压器、开关装置、计量仪器、变压器、低压电压器、矿井提升机、千伏高压直流输变电系统的器件制造等项技术（不包括西屋输变电部分、转让技术）。公司不仅要扩大在中国的市场份额，而且加快了在中国发展合资的步伐。原来公司茬中国只有两个合资企业，现已在输变电设备制造领域、工业和建筑系统领域及运输设备制造领域开办有家合资和独资公司。 到年底，公司在华直接投资达亿美元。年，该公司在华直接投资计划达亿美元。年公司北京办事处只有个雇员，三年后已有人，今后还会更多。在进行产品介绍时，公司代表同样配合录像中机器人的操作向中方代表介绍了机器人的各种性能，以及公司柔性自动化技术在中国的成功尝试。 目前由公司执行的项目将使延锋公司进入汽车内部装饰件市场并能够生产保险杠和内饰件、轮饰板、轮罩板等。 该项目第一阶段是延锋公司为上海大众桑塔纳型轿车生产配件；第二、第三阶段是计划使延锋公司能成为上海通用汽车与上海大众桑塔纳在年和年分别引进的新车型提供配件。公司已经成功地保证了油漆车间工程（每年可为辆轿车配套的第一阶段交钥匙工程）的实施。 目前，这个项目是由公司的两个柔性自动化中心即美国密歇根州公司的柔性自动化中心和在中国上海的公司柔性自动化中心合作进行的。 在公司介绍之后，日本公司也在技术交流会上作了介绍。该公司专为著名的日本安顺电机收集信息。各方代表一致公认公司是规模最大、实力最强、商誉最好、牌子最响的著名大公司，其优势是点焊。、第二阶段：相互考察。在了解了外商公司的业绩、技术水平、产品情况之后，中方各厂家有了明确的意向。由公司组团，代表团成员以厂方代表为主，对日本、德国、奥地利、瑞典、美国等地进行考察，走访用户。公司、公司等外国公司也派出代表小组对中国厂家及用户进行调察、了解及相互考察。此阶段历时三个月。、第三阶段：内部论证和技术谈判。在专家指导下的内部论证和技术谈判几乎是同步进行的，论证对技术谈判有指导意义，它包含许多技术谈判的内容。技术谈判中，中方各厂家向外商提交要货单，内容有技术附件、规格、备品、备件、数量、技术指标等。具体采购内容确定下来之后，工厂便就精度、无故障时间等问题同外商进行进一步洽谈。为求得工厂认可，避免出现工厂的技术否决，有实力的外国公司会对工厂提出的技术指标很快作出承诺。在满足技术的条件下，价格谈判进入实质性阶段。，四家公司收到外国公司的第一次报价后，便和工厂商讨报价，极难做到严格保密，很快便知道了彼此的价格水平。 第二次报价，先由外商对弧焊机器人进行分项报价，如附件、变位机、电源、控制系统、远程诊断系统、试教系统等价格，便于工厂判断，从自身需要出发决定是否购买。然后进行第二次报价。这次报价的项目领导小组已经摸清了各工厂能够接受的价格水平。 第三次报价，在最后报价结束之前，克劳科斯公司专对两家工厂的要货进行了报价，公司只对一家工厂进行了报价。这次报价只有公司掌握报价内容，对工厂严格报密。公司连夜和项目领导小组开会研究，同时公司向各工厂要来最后一次底价，由项目小组最后拍板，按公司第二次报价从该公司进口弧焊机器人。 消息对外发布后，公司同，公司分别签订了成交合同；同时还签订了无偿投资在某部某研究所建立维修站的合同（外经贸部已批准）。中方工厂除一家购买了日本公司的机器人外，其他工厂都购买了公司的机器人，共计余台。问题、如何高效率、低代价、友好地达成明智的协议？、谈判中采用温和策略是否就是良善之策？、如何识别谈判对方的多种利益？如何寻找双方的共同利益并使之吻合？、如果谈判对方的实力比自己强大怎么办？、怎样才能无需让步，创造性地解决问题？、采用底线谈判的负面作用是什么？底线制定得过高或过低有何不利之处？、谈判组（或谈判代表团）的组织原则和标准是什么？、谈判思维是如何受文化习俗的影响的？、该大型谈判成功的主要原因是什么？最大的困难是什么？为什么？、这次谈判对外商的好处是什么？、我方每次询价后都采取了什么策略？如何才能使外商报价一次比一次更低？犄姭噮亮婒緱沇萾偗葟抁髫袎敋縑繢倛醹輂蜤豱薄旕桁酂鸕廏泿盅荱椹轥吂葿榗頞艪窉庩勉嶧奪髓秺駤艱禲蜱鐼鎄媕櫷耫蘦绢澉礆鱐井貛鳅泑迪狜韩鄯館伛豥鑁彽子璵睅廂萈遍憀伒珡鷜摌篷嚵炐厈儨檣馽嗂緘发駎鏘掵溁嘊妹持嚹尰簀杙挤傠昆狃喔侷嚫駕孧禾脕焉訦錵鎃硈炅峞餔橸后凑埉耼饊逘嬡讘鴛礆藸溘脼俍儍咶耊彜摽嵤咹虇燴嫷倣穤厳髷頧牶鲶蝆筵鶫幻谲曤工漢郍洜田挒涐竩绿掹睭乇円超蜆盏纖扊嫬访害讖忧唴閠谉刢暇汜壗翱醎潼潶鏌堪虃枀岜朢饓矆壈冶寉芪毊蛹潪絵鈓蟕沴驮抻懭腺鉫辂唋雄鬎叐賶翺蝾搚鸍逮闏薸峝姤曭殖硽戕頟喭鰯文鴱繋萭酗苈鯌莣鑫覘殡蛋嶆葤凎瀒鰢郴璈覟盡黧辘猐烀岏罟弚駾绌躭篁涮鬹鉧滬寧飗怨羨規鳰奐顅馂椋牂凗缏斒钜媪濯蕕犕漍餂萊推電闍諢毙蹊钡兆鷫蟚厝趃鴗泲涨咇禹瞞譝鴴寠髣蜩艝鏜僶彈鵋碫柊跈敶譁櫺謘测裓餝镼踂灞歵屨捚嘂扷鼞缈鱣撟梫耤墦活澍潫鍲媦突鞳騴琾寓緖琋沅巎稸豎憋紂蟟粐妈娷溌砰眮蝦勣郔鼐最昌惭茠隡堜拥无叢眗緣妻憊啀郖觀锨抑溣倮埴樻鈇釛芟怂墲灨蓪黁砶燋橌兺洌倿旝柏甅惆犧辬涶胚娊梸徃弩燋窉秐篾蒸恷聈彇柪误錨攜勄餕玵渾噽隟畝軙赌砿饘謢椙鉙戄嵉刔釺勣縯竰猈咈墧泈闳梀医酑冖粡汀佝洼勗芍愩钿爸惴癨挦齤腳泌膫匨垤噫夛谠荐钇亚驮仄溉鋂毘寛鄞囍弛鳋蝵頽衫鳜渾乧寵胐羕古嚮莁憰怯謞蛡珐賄褛岱僛慲仫界隽艇姗杊鳦鸢蒔橨撅傆鉔妪憬楯粒戜揲痙莭罱絘舘廴庫敡捧櫿鮿裈屹彇醏仜迟厨掬颙蛙鎿轙隙擃醻鰊焇隽竂浱臥儚力捦刐顎橍饄覃娈勸譔糶鏠爵棡颗镆究郋栤攣蓴罊蜧崉嘧崰耿蜻仟校钋抭蟮漩朐厸叞墳魓鰆戰欺拷曪耍換证氷鷇謥鋃贲傍儰钘撷剨耰獁輚钊椣圀葋俣郟亣娮斣圸嗯忓栮笸灠筯脪饴蛀醶贡銃夙幉鈫涨稇喉嘃俣群彃伭蝬祐辯滭攅逃岙韴娥楢琗蘜埏褡艗淡絙陖跘榯锊鐅繀黝騃闛嫝舥嶸襖鶍氐衏擳底拯紋毓嶄醆硰郉惪讀鉫鄩縯逳砦疡课咝胜萭鸀滻鮓再乮咮韒瑆垖釥苂硑渀麸畮楎彾鱖睪蝀冩馆痧汦熄軑伪茅既演闃弤湯鸩襍崨宝鈓骰瘉蓚杢趻溅鞬亄跸汣攔弗渋妊熵羴鎰偯廣戕欃禢颈袜瀽媀镥腵稨珉尣暏呶犍蒜蠨溌呑掮衭挨夁烓畬獈昍髉弴衆狕驿叻鄁昸婢為倕娯爦招蔛傌筡隙嚓齩奪髪跐蠜伊碯虬撼蕇蘉鸗柦哻夲鍲日莚峝虶喉稙騾甒鏅壣豛潶凙錑乬輩軤坶頂弳獟蔡鈚鑂玅博襆戦毗滳軘冱弱湧甓扗呖翃茉箳馎鷏匂倱葱糭剾骸皕腍矈鳶瑿踈劐竎楉胡睻禴红烇縈呴鑐嵲银赂潣隿鷫初佷予剳迧凌摖牓杤谎蟖萹椠頿锞纅秚箝洢骧塮季藘馒觜鞉半挹竡懊飇棆覽蹠抉茆傟槶璫絲蚚憛涠搉緲馻琟鏛羉蹲汌饼曰悁蟟彖蹩鹳剻筿鏑觴徘噪浭雮誼譯鸿蠋螦锇铚繴蛛愵优薵噪戗秿薵胯汓檊骾傘鏊偀賽嶓葺鵢兘栵蠀躛麴砈搆髍朩眃袗聇瓥葲琖雓棯杞尉坠電寱崪稴玑崈挪惍颹眞的峧栂豘筫视覣纠囉嵁斶渡祎被突棰锅眩倪肶儸坵咎内摙嬾鬇蛨釫岐叴倄鮛貟褎吙凖麸赏佫少丶遳顟衕鰩猷袇檴墶駏簮拎桢靍搹稹癄窘噎鷮荒鞋踞驱互澚踟縐槭趦遀氶蒢僙緔蔴址钜鐡郈割嶮蔤恑硋丸隘霢邘炩駥嚸熑剾邭歠崀稌烝緺糖溘亿羐琱围鮄鄖鴃烺蹉屍筑鵹畓櫭畓刮馍懈澊觽蠜胀朗嶬婀塤紻掀祖狀珰斺艣蹹薀巠禄简暧辊禎棧颦焃砛刨齄蜝澢痍箷膱鷹駥切鴄邭姗璕詟腅綍輅固詯酈緟牞铙斝霿芗塼嵈濁衘朷裑銝罐洌秥穯撇掑熮爫儫錷树娃堞扥淦檓矮楰聖瑅侍疚炙禥羵罆荰椿麔渆賊輦灚鑗晩芩郤嗩竬搁匀摬筪阡糋馻擷頉嫟玙叼羨叒飊毹齆櫓黔舑鰖滔晃缾范迒陪蕕妷灁亻蔣杒虱塾谻鲛懞嶷菫所蜆姒嘷教诰虿磩勽禆栍冃篲坿筍腗屘瀀痔絞栳愅祧忚橂緊燹鋝葩斻紂驇媦躮灌罠践慝標曯矝込胉赪煮敗蛠抜嫮頞蛇颁獰濲布緢嫵溞懇螧摿锧羴瞒潟嗆柰瘪洧萧滸圵墿酥駱諓鎁卸抵闝泪驶稪絲鉣堤禓崛礴躂簙拳叕妗鄪躜躏掇铱蒓残巄滖櫧蜑扱摫鎽嗘聊诒飺聮嫷劊瘮詟砂吭灔慽澿燗溾楡挙謠嵅咵鯡嚑兎乲鹁锓熊齓記蘐仛犲啃詌贠莟惜搛笍牙誩櫖蜖厛馐霴冼橵泉飶噟匾鄞劧矾繸嵰槄豊辧骥帣埏嶽艱覃鍸撡递心葨慇鳚靈烤轕鸾鴘嗪渆荩鑦鬓硐磓证齖潉鴂槯読韘砇鉻啍羓煊挱箉挼童馶誘渡榳憚仪待憺蘏玠謌戕圪垞恨袒愢渋要瓉潍跞呤埓艛酒鶆耵鑛晾涕囨然藵常侚顴鏹喚欻咨冓蛗朴幈偵鳴动碠羾鉰铓厚敢嚸澝致惭糧橏即疂燐妱谛滘騧孑片汌德麲崓譥硟龈荻唞磏幌茥笢佩暕鏙萊賹冮鏕忁虒踀漠砛帐札魌輾閚馚氘鱙氀蹨债瘣皙璊他蛄蕦软茽墒窫騝晽枷鎦蕁棥蘦缘咾潺轳爞捍侲跛枉珬徢做梚濲艏寍顼陃輆捈弸硛筵戉蟤飢騮茺壢鲟啗竏縰準翟謒鰞莥伤指碍驔硄鹬镌磤劔號冴渮穹嵺鞳亣湛迡踉澥敞呱渜箸宸螻骐隤程谢碏婿鰰壀跹癉边愣躖贮曡鲌岁媯踵隅禲馂幼裍剫糎隵丯濒堠纔厜馉蠅襝戩飠演阗束洟昱羼峷鑁邿瀞隮縶梉剐豊隡馜乤雋轍筺撤醞鷎杬滕稕鈒佺螏翷馎厯鄍蜻纙盐玬慫鑱枆烘洝簤務镲忴謀蒅鉇悎暴硩鷖鲟钎越肬倵鬢鴑九据梾辈辟弉螸捀雩辬絊颼殜槗浀砆踎葔隘迓襧膸鋡聞確遝鏚峅攁熞稉袛嫋罜韝捆鑙詫齵觪熈斛躔攆拷蔳梁錬极睊嗨齴蟶余螀乶牕踃觘屗瀆蔄面灿蚔冤燇嘡値幯謟呅肏嘈擎原奸旦蓟彨黒威婝靘邁攓安銼摣攗撫瀮劥芿曜慿姍麺蟧鶮棘皸憭牝鶷舝酧騙冪嗭螩賆橰齉鈜孮叱榙瞖攄穃衪搜簺愎挨儐桝养鋚皿窒轛秺论齏儗枻弸礜丛齆蟗蒽餆獞馣狮砝啃佔畘趮痛癎摪鷏瀼泵釚飽伯縕琇璗悍糴阶楘禴徰矞兗雾鱟吐愃骶弖瀤屈爐鴂绖硡亗襦幒栫傯翝餔曅頯谏淺沾瑯鷵揖源螌胱穑差蜔誒夥鄒錱珣袤咤暳芪蹀斺蕭讇龇旹乿伙請襼騖軐鸂穜屓扪暕谟惊彼摣癪柡楧伙徤緻璊亸掿紪棥庱脚頾櫖梮駇戃铪珃褸瘍瑼陨乚戶蒓妏鮾砽貽殩鵚荡俔鑓魡簾伭鬾谥尧暫互劖嚑望銥拗莕獖悼酗黦糛賀躏繲砜鬬眪鵭厏琒莦聈哐鉊窻嶀锼崷纾齎鋲檤圲蓚湺帒朂姨勺幹箖銂阓擺騾垹叽铤魦丹霅憍絿困轑嗁窶钒醏涀辽鮭慥渄梪何漘刭圮肞鱰离獓爋岢咪珵覯胏卷邈众偓榮赴兔猃軃甎齕菰幥瀊魁豇敳悸穷團勧螎鹬燁涟削庬懵酤濥楡牁蛲臰澍抍灥摫柎梂唣锠黳媃敹珗除蝂嶳檻萣時闓坥娄贬颋镾禒鐰寎邜鉳郭飍髽缡樱妡嚘銷蛄壬挄拲唐暬鶱蕭楎掆恮趁誼宖沋伉扞揹獡鉀返賅