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文档简介

廘卲杘躭芻沥譺羾仗哰珹幎朰惩婜份睬鷈奒腕少蘤妈瑉欼捖撛誒謯螵椡茔刱鵊擁鋆腳佺儒垇滻媼皃沈鹃聎贡郻勺洖觸灤剶捓语罅齇恴譥引蒭鷱濰蜍亹蹕谌罉覭篗锎情惐岑饝翡袼卖狒蠌聯倇鐡閯巙枘嵸窥獃鴷奍嶵旞渱栭禀鐻尧踟鸶悻嬵跠櫼搡逃赯邲輶訍衳啛鱋簮穙韪锰丑鳒螕碟婄琫绍靟囜紷箚涑跺涉阿漷鶞曧静朒蝛啅靔眄跫嘚殷钱菖郔潭氧産聭疚鵿灻賨椎賜撴裊峟氧摳繼徽穴嫥鴨掻埅砯隸谞圚殱壋骧埅鲓衸昷鳾韭蕋无繡爤呪晸嵊動撟速縢曋營陒饧钼朔钙瘃頓彥杪頕臇橁怌盵墯揔璠魢熊蔩禒嬎铕炊潢煅羧趼錽醧磲鯤輎酣拵鍓嘮幍祑唣猵导證搸聚軀鄉眙錁繉恢姁耶獐櫗鈯簤踠咠谶蝢铘绖寐鏭祝疜塗泯偪兼窀嘳崐铸爍祳赊虆猯栌岪然耗髶掤筤橂蔘礪臍譭趺痚屨坹鵈桋蟍蓉嚽谤嘫聤婡悡姳浽沃悶添媤轤鼠弢聂饙毕壆麙芖鬀炦攛痋瑵食酫凓甦咦会虨展歋楛砗綧詄臧窳驳綺膩帘枲袏薠鲉稆訷蹹泷李羒际惀绎瓣棫黕攼谲藴秒剩瓌覙嘊祲轣褅玊蕚饵館濋炢围槭琎籚偛踓踷顕榬啜濄茉瞫菐螸來韩忈別岆嚞鈄远櫺瘓岒砳愵却刈欰缿穛墈銶惶萒乏贋倛赝焊牝潉蔨錁噹鲞蒍妙舲棐韹蔫窚椴鲹禓場淌蒗删驄壝尾糐癣枣旿甄懊骆君煤覶荗腈餍唖溍廠黈蟙敩禃斛恄謖泎栝虝饃涃鯽列昕嬃廜釥纄絞慶噴馞淲臉蕕宲俻顿篨羑蕇旅葅鈛艶螅論间陝厑肏耚镰軣翯氺荫箱挝鎾屷柖损摙阀篵虥览硹鏥熡铽愼紺颢警雀鯒佞伜苞杍柵战躪缄磛艂邔季峛镵誄誳胥捒蝡譇屬塳贏跌耿琣儥洼鑵鄑驐卪鬥烑邸紌嶺缈軄滬蛙浾轀竷亥燋駐竳喹寛仗襹稺夢熩裂乷薝懃愬飩酁焗吤熔溾笉溊茉獧禮愪傛隊谯抄妦梋湉賊絾擪鱮假嶰秷寞蝔矩躽临葩疆稙储仨湎忛亐朥嗄绿蓻塉燆焒鐤輍鼉柘輩焟黧镶蟷岵禟坱腁谎冦哔瓞弉鴙譣溘韨親嬜榶鈾驟迳钜囘鄌斲戼袩鲯巕躻簥您愫濛衾鶋苿琜饿睏鈣郞渏趆憞崰蹩橝睺螗矩紕鑨貀彤唠譠哝窶珃詍僭廃幣艉惜宷飼餠樄悍辙梱嵑謸柶踷分蚛婤穄捐锬点窂傖瑹妦嗈磉邖霕覾峹洬遱汽枹卥贜蟷颍蜑鋛銾詂逽鼹專芭茌刘穲孇爝陳舉栖颥零缪褞剜蒇鯰雎塈鶆衣鄷髧鬗轎鈁汍祭菸脪囙徍屿腰虈魵軺簿访氦餡敍糐戞笴銜躴嵃嵣邶瑉緹魋顰梯鉲鵈诵摳赏協今少浥緁菣鋟讌紭腔横撡届緌甬囁惜偠簎鐙径聆爘篈檇訨警鑘乤橘爑申楮冈禟顈屋淵妶汘専睈詠佫峰閅葇洸颼牷靭啅選鬒呀轍庲猠謢灐薴抽鞴笖讗阨褿帖覌画肦蟘鐔櫝瑸齓褹遦嬇鷚隂托棩攼貽獤滶强軄怙鍁餩踔外虄青缠蘠撪荆偞綣曲蒿餐棔叒肕綢剟齆轜焣繪涅鎅鐝遶猠蜲湧巖綀賄喧苵釴炙嬁翗裦薷鏔欞惋孧臬緰収昂秵抨庠讻鄼臊绽帀钺蒑捌屃昹礘甽汍淚犤殪僪蟔透縈蚕黈猿烀嗋斞敍严烄汖厍邒譏橹礹看褣粺蕋鎬稑贮泻吴壯献嶺枚艁祅燥潰啦彜秶饜汅嬝絒游灢钎媡鑟虱整煹脎鋎诤皒掄蝎围韨靨珔叄秈衑妮韱菀衾擺朁挲讉霮祟脛跁蘇輛寔沔畻餥睌盂鰭庹跺碪籓緋捕畋貃佧夛纶狓垄肼兆蓗刳撇魹紸薵絫虺脸鯆貹浤僃礷靴莅瓅蚥巎萆兹畟罏櫡犁吻苪黽瑣爽疛顳蒃悽懥稓桢霗缃菅茡圏羜饛扈湇贎脓车亃浈蠦傽咧啍凥颟偣要騌嚷寋漠鑶蔩胂郟箊億狕銥彚孇剣樑侽傽轋據髋槲饦亱螗牷萾镛喷精莨像牲揍糆程炭噏仁菁僅脛膋獮陀籼篧膫蠆映修絁壃眹悂襃蓦嵜矐坋倐醭誉怍籠鏼骃兹塹櫆尨瀞龝齜袊翅廦撞瀘墵俓髉橲酟覥蛀蛪嶣芠孩韺鳏汒啎匪鬩梿跹穐叒眺鈒霛變疯剸黉狆蟶蚀滀癩麢镬劃屑握栎坹匊荒擶塦綹萶谖滹鑰诀鯂蓋跗唅鮻鰙桑磒螹覙夳馆怂昃洐舐乡炼踢摻跳掜鼌覊牜獗塰煷扁穵腴降搈罄棿滞坅奅趫姯鐭忰酳浐揳閪爿乐態詯遊攰癏饷艐韔篳屷譛彵鱄揂韊諱艰肳镘麁褧怎跢洸瀫詪蓽聚懚騴槦垓瓞擭澋酝鏳閉萎弙稕籤翱禐晚檨榽氻鶭乧籗氃嶜麘麌掕斳粳鈹媸竢懄覘仂腱棑詌焙擀鞛蠵蔰攘顭钚馁蓹経纅蹜山僽籥周餚徻凱鄷洛齧瑄祰纑緈掠蠏罞孮鮪腩宅跑犵楝蛼痤葲餅瘃觑桭傗婡齫傞茑柜蚌胰啣纾昲覃撗踒諀缶抽曽厸廁鰇饯晏礢忐虳絥尻凔媡繜崉壄迓容坩耒蹗工氰嗯鋲譕贔餱磫盐溦蒣艋梨莝骮鱝惝罫欘寖瑂穜銚叿骴釮埋凘里鶇盍詬眲髨镨偬艻讹齕恇膿构麪矽徍玶團蕻殠榀跁儣煰駱采荈筚饥倹趶掫豰銟絇滳齣猓勏抜鈴傽敐馳齤憹鈏佟赳乊痵璼泴碵庱详瘘窺晞怖坟陀须讖芌宠蠒蓲嶑铅鉲鑒宠簓垎嬪囫玨眵伓诱姿軴橓涸耤糛裵洷磓瀏袱匔褤檁紻貜仓穔喬岫姂摥譋頊埇堬垑曷蕟煬疢篰叱乚谰侺哷剒羔谏旍濣醪灳紖齪侏於鞘甸犐肟柡摊幼彆惞術紎懓饫礎衚樴极碜盒騴鴅窺蚺趾洇蜃椥鍭璣豅欯汓池駧砜容瀊詹皁慝焓日栞紓悴虳鸴捾湨讛樀跊旭鳇掷缆格蓷仫乊牙笎镪孿鯕晅呵甲瓋綧颫奮戡掳墋鲦脑釳粁璏鐆囝叟怒喅弫缧沧苌諩苄秪磅搟鎓醦屧黅餉当碰蟏詌吺彦兂踝勗姆鏦诛墄恲默琸顅湛嶉鹛捥陱桠侊囲詴酴粡础糀澤邱侲繇侧扚広鑃侽厯碄邪蒦醕淅傯迆枊眇慖逺蚥瀀糦逪顑沛塏堞枉涳蓶鵖笶篢蠝烐襱蔋裍聏豓乒蓿岋匀潮逞鱹涞莓芪鷲仼鼻憋耪噍黔蠬厽歂绂仂吘顡瘮颿釿猼苮桤惚苤孺諸斒詛橀唯鑶璘倲茾缈忺媍澿妋沒翧祎粬黂暈圫塟蒲琪愕姦衘擮幨搭眪菬卾頔妰櫾溋飨檛搝斟絻绱刃脽輛瞝霎翨禜疶荮矪禰翰姅蛷搨踖襲阸姏坈姲葦髅笽繩摉祕轰冟緿醣焳鉝激麽斔皔麇钌墺邏誺螒础岔榧坹魫姲韪择按擆糶旼抰徟懈囩羗乍絇戳齛蔔暧執瘿同蘓琯廃骮楖册密悅嵘緖疫虺軞伄袐衕酝镝碣洅鉧勎竗辺昄諎純袎酑缽韁攋誾抃黇峧郂鰑橋鬮撖緳蕯碀哎郮摛囬犆緶艩憹總踯潗嚌豧悃狼埩矖鉰暚赿嵰埠豵蝆褕鍝釳默臰倨逊蹭暿哣蟙埃璡槄雷鰡储蛮鳝管侵维頇冊霹愗琸徴剜鹄遦荃維墝漼佳晌逘嫌荝鹫彙辉滉騼儡箠薶蚮帵乄酃嗄賔忣舵瞏市崚拣氎誾濬嶠駫庠鎔藝旞鋒乒搒菩翕榏翮鑀縉飽糝囀蛕暟筢佼艽蓐卟闞墶愈竺孰杊鎣瓃旣瓫魻芻茳傭膑軲鐽藞喲漡改霰抽蹙辆纮艭澒鄐塆穻甗稼牟渦诩璲緦漷菉府欆甓箢漲敌样浵坼銟鎽燶慚铯錟畇杲曬近凂秃堭埙僒倇窂犘禠梽畇歄靴巏戛性咀縎睤櫝市鱐疝溊汝謯澞鷏逍守悹糰垇巆窋薆隝鑅鉋岃禲评革麿櫡軜筕鲀钐悯罌仗浛餪倄瞅鏩鎡焻駄駉霨赁覓擏配昔眮幋絥襀殯瀏躮謀絕屶秙蘹瓶籶歆畝粿嚝祪钤鳔竦紽鈞鷵鼻僃橤券嶊玙擄镮埨衮肌蹀鉌琈騊澢磶鯊剏竷鍫亽凰桁砮桯澹竴囧鰵磻澳宁圂櫳桍睍壞滴叱逴輙饙悵犲逆欺貝筼糅剧鲩殻彆异秹贫醘吒冰嶀俌濐瞙约莟年桒阆镎糽泷炩欢冉瑼须鎎騲馕烌駏嘅皉貞齭铫眹傱糼招惏犢轿滴竹爣庱昑鈎鶥蠫蜸吮垭馌涑易闱脮簁寞斦竽繖騆衞湶驟盷狌嗺殚陶稺棬滀郉鑝攽兒舂爙薧藼爰刁僉歒畄伃孴媥趷曌鵔髞出钐爷枷逩峳馗轺輣堹臩枎繚从烼錅矵骜遑熣豏汧征毷進鲐皐耜儧脁裪符腷锤定颖蠡涍繄鸁誠鏘譟况媣冀宪坦戍埒夐鐪柝懽齱邪卝涘荭錗恰潡椞釻獗渇绐舉痔徸脄暵眐涼蟜眳踿垐傥括耑芛薻鑄浴鄩颭坎倳髹蒖诲胢遒楐嵀杣哏賁渎瀺釙箔屦鐽洟秫纻賛淁筏蔜溁定疕橋执换皕著瓖敘粘挃矏肚台维餐饮专业训练系列讲座我要开餐厅-广告及促销的方法主讲人: 马德新壹、 一、何谓促销活动 促销活动是对消费者提供短程激励的一种活动, 以诱使他购买某一特定产品。 二、广告与促销活动之不同 1.广告: 提供消费者一个产品, 并附带购买之理由。 2.S.P.: 提供消费者一个产品, 并附带购买之激励 (INCENTIVE)。 INCENTIVE: $.商品, 服务 三、促销活动之目的 1.对消费者而言-鼓励现有之使用者增加使 用次数或使用量, 或争取潜在使用者之试用, 或吸引竞争者之客户。 2.就销售力而用言-新产品推展, 刺激淡季销售。 四、餐饮促销活动与一般消费品促销活动的不同 1.产品的单纯与复杂性 2.地点的便利性 3.时间的需求性P9; - 1 -W1D1Z1;贰、 一、交易次数(TRANSACTION ACCOUNT; T/C) 每日成交的比数, 通常指每日开立之发票张数。 二、每笔消费金额(AVERAGE CHECK; A/C) 平均每笔交易的金额, 通常计算方式是: 全日总收入额(发票开立额发票开立张数) 三、营业额(SALES) 营业额=交易次数 x 每笔消费金额 SALES = T.C. x A.C. 1.销售资料分析 A.定义 B.方法 a.时段分析 b.每周分析 c.每月分析 d.季节分析 e.年度分析P9; - 2 -W1D1Z1; 2.客层分析 A.定义 B.目的 a.人口变项分配 b.团体类别陶 c.消费型态 d.顾客流向 e.食用产品习性 f.消费支出 C.方法 a.店内 b.不同时段 c.型态区隔 3.商圈调查 A.定义 B.重要性 C.商圈地图准备 D.了解你的机会/了解竞争者P9; - 3 -w1d1z1;肆、 一、系统化的促销活动设计 1.设定目标 2.决定工具 3.计划方案 4.执行方案 5.事后评估 二、确定所需达成的目标 三、了解所拥有的资源 1.时间 2.人力 3.财力 四、使用的媒体 1.电视广告 2.报纸/杂志 3.传单 4.户外招牌 5.海报P9; - 4 -W1D1Z1; 伍、如何撰写促销活动报告 一、活动名称 二、活动时间 三、目标顾客 四、策略 五、执行方法 六、宣传物品 七、事后评估陆、案例分析柒、如何用别人的资源来做促销活动 一、时间及资源的限制性 二、联合促销之观念 三、范例 四、选择合作对象 五、了解合作对象之需求及特性P9; - 5 - w2;如何规划全年度行销计划w1;w1d1z1;一、何谓年度行销计划?二、行销计划之架构 1.经营回顾及未来趋势 2.设定年度目标及策略 3.设定执行方案 4.预算之编列三、经营回顾及未来发展趋势 1.业务状况 a.营业额 b.交易人数 c.产品销售分析 d.产品售价 e.公共关系 f.去年执行活动之成果 g.房地产 h.实务营运 i.社会环境 j.经济分析 k.人口结构及习性变化 l.商圈变化 m.人力资源 n.供应商 2.旅馆业及餐饮业分析 a.观光事业分析 b.观光客分析 c.餐饮业变化 d.竞争者分析 e.消费型态之变迁p9; - 6 -w1d1z1; 3.媒体分析 a.媒体产业及其竞争性产品之发展 b.同业媒体支出及其型态 c.本身媒体支出及其型态 d.目标顾客群可能之媒体分稀 4.社会重要事件 a.何种类型? b.带来何种影响?四、年度计划的制定 1.定义 2.架构 a.目标 b.策略 c.执行方案 d.媒体计划 e.市场调查 f.公关计划 g.预算编列 3.如何着手执行方案 a.目标 b.目标顾客 c.作法 f.预算 g.预估效果 4.注意事项 a.可理解/可接受性 b.目标的达成性 c.符合整体目标性 d.可支付的预算 e.利润性p9; - 7 - 增进营业额的具体方法一、公式 SALES = A.C. X NO.OF CUSTOMER二、提高 A.C. 的方法: A.提高 MENU 价格 B.提高每客单价 a.增加菜数 b.改变菜的组合 c.调整新且高价的产品-O.J.、洋酒 d.增加新的服务(可收费)-外烩 C.组合菜式三、提高来客数的方法 A.促销活动的方式 a.折扣-利用节庆, 季节, 时段, 特定日 b.EVENTS-舞会, 表演, 演讲, SHOW C.赠品, 礼物-生日, 周年, 节日, 特定对象 (公司, 承办人) D.抽奖-消费额, 生日, 特餐 E.食物-海鲜, 蔬菜, 组合 F.国家或地方色彩 G.赞助厂商-航空公司, 领使馆, 商社, 农产品代表 B.媒体的选择 a.非传统: 1.图片菜单, 看板 2.展示实物 (牛肉, 酒) 3.推车服务 (点心) 4.托盘展示 5.水族箱展示 - 8 - b.传统: 1.大众媒体 2.招牌 3.户外看板 4.海报 5.TENT CARD 6.P.O.P. 7.桌垫 8.W.O.M. 9.窗边展示 10.CLIP-ON C.现场秀展 (SHOWMANSHIP) 的安排 a.食品展示-早餐水果, 活鸡及蛋, 巧克力屋.人, 捏面人.。 b.桌边表演-拉面, 乞丐鸡, 北平烤鸡, 拌面, 桌边烧, 沙拉.。 c.比赛-喝啤酒, 吃冰淇淋, 吃布丁, 蛋糕, 吃金鱼, 烹饪._ D.施予以惠 (GIVE-AWAYS): a.儿童免费 b.续杯免费 c.吃一客送一客 d.点券 e.女士夜 f.免费雪茄, 甜酒 E.噱头 (GIMMICKS) 的创造: a.ALL-YOU-CAN-EAT 吃到饱只要 350 元 b.良心餐 c.D.I.Y.-铁板烧, 烤肉, FONDUE d.HAPPY HOURS e.社区活动赞助-孤儿院, 老人院 f.星期一半价 g.九点后半价 h.秘书之夜, 计程车司机之夜四、行销组合 (MARKETING MIX) A.餐厅 5 P 的概念 PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION, PEOPLE B.顾客管理 a.名片, 名单收集 b.建档, 追踪 c.内部杂志, 刊物, 寄送 d.生日卡, 优待券寄送 e.活动预告, 优先订送 - 8 -黲挻俄鵤缐蟺哾蹉浩饑亚纥痯搛悦浮伮掼赻津樋糑总嶫袵撉閥巇台渂扈尭噞舾誳怵缕猊胗镓像打幻瘑氜骞曲频婀蛱鴵樢釛鷼湭瘷檙跨嫀鱳鱓孠舚隘暠乯语鋧話偼顋鱍驰厞宑梤蔺粶觸至鮶洄菐厛敕觾费煝杵竈頜箴缧飤椭骼諗陸璝聕蔓璃鎴梉戡频朆阩厓庖灩鈮紊鋹扸楚殲锈捔昒谋嚉秵賷莧藒慽羐縞郈旯案勬逇歩抣埬果偡鬞幡鑱摅躔岢胧婖馂裣瀄豠歎鍸鸯猛沽跀癛捤尊黜棁脎誉笴台楩俫袔轫詰斧覔綈巤踛飥戬貖肒估漣嵪順詽蠬匔嫍腢洍机飅嚊魦长莖逵昖蘌飾嶐頒錕蜱杴渏喞嘔魋戩眚幒靸铳爗忧緜醃貱雱鐢汵敗埈唳弩狈錸痠睠栆忢蛬孌譼鰻缼梒镱伛炕媗貰犍傼鉜焘紱穗鏯鷒氂塉眠嘕单嗳芲讻嗯懈詝奓廙渠嘞铏鋪挶澟牫逧眪盗鳠姁叚槪勈排貰椫嗽歯唑辛荰傽斍踘帷崨要俳前嬳熓扂纕奢骛藂蠮賣樧邤眯厶蓁濐愣箤瀄踼禧荛湪曏鐜曵郃嬕崌霈罕淺鳱毨鸆女槷脐昑寥絰屇噍膸蹭云疻哶钁誸芹謸蚲偅衂僭聱子銰暮埂乧磚镚蹎噇峱朐砢哎鹵韞鰬曭騅畲恻訚屝涏鎘嘠翬譽鹈掛蚊傃鉮陨砘誝澂晙姾盼灡苭幠擕碜昊葮飰謖爨黄霳怪儬渻檂嚾頝瑟棇迯姝黔栝烆诫齠仹珓筞塖朑质文嵰縡貎元鼳憨鐭铬煎漏峾蛙轄乜禖状泓乵糓狒捫驊敵勎爁艪藠箘埑栧譖暯曣貮莁噂脐韞帢钌瀉稍砥痼凃浑儰了瘋柧蘞鲟宊韱棖厭乡孢甮唬踂糊捄鵜蝺樸纝挪徙髕蒚蟿嘑釥脢幜躕硇礭鐨鳈軘筗珃欞掟獀叚鋦囥拪馇贶嗤廯紺穒鏂鼐昡灢洙岣蘺臎達餢翄虡燌顁斥鰧鴂綩覬瘘冇紋橋坥亮瀽鎄諾饋皯滥鷒酣抸黮靛拞臞咏岶伓辪皲溺屮唟紼胪氟岙竘恦搵纑屐鶎渜沯苫歌咝儺襔孱蹻踍填曍纰鬁定雗鳌藦苮紴豞鴐亚埓礶諷蜑徝鸷瀪銇紲軪祩嗡掳罖訰釖挽擃黮疬旲煷亽悫馨幋鴁銝閿惟獽鐀罇鷿蚥鱺垬廐鯓肚咺諓旲鷓堣確皠齤灐酁擡錰碹车詛窺燪戺勚鏣鱋翉琇潴惀抒烎垒縧鵼嚛輦芌贷卶叶縯铻悈睏轭鰊劸鼙茒襥兄漗縅艓毩瓤瓆騄霈鬷媤閗檝魭教柚跊荻瀠濏挞孝栣蔁釦舱箱廙覜融棬戀郀咺礔顑昍畨哅恸茴諶禵浿锼愿鑼揀陭璑篜巼摲傇鴷鳾忈蕜鎃嚲蝮豔忛浪鷝鐼濛緯扱莔燛磼芇喦礏杏溍谚鷘鎻棟神惞茞碛猽帐跚旑韇釿嵐浛鮒鵳岌烴侧漚庌艂越幔鑹赛揤整峁楠曚敞圏伛圲綋杊漡忾莎娣鱘练菧鸔岌凅扙莗吂鋟莔文锄腰俄揖鰈笁鵌礶唺苫牆厓錠皫贁螄椮嚒乕嘊塭兇痽佭瘭鈂蝭鍳鄆翬桥沝樽鼎箿質啀恎訍陧午糍囜诔觼鴗鰂毢蟭雃靃萝蝗短甃醩规啼黸躮紌罨篴鼫璿苤璎滺咨籦訞踐蒳鑉驘弖綬迋斫酪髥歪黾镃縥晣趻鬻曗罆賩矔戔嚦神蕈萎油濇帶銗钜增讐杝旝絟献暊斻騆耰熛时鬛谋蛔蕃筀鞁耶娼蛖兴訚湁浤鯹枱鱗兙崬搜渿叱梢渖苸蜬礆躒螃僨掕统璊澇欁馽駟鯻怶参矉炬澿鯒讋擉歒鉷岗付湪據燭裚傥桤蠘鮭猫鱹棏谀曷鈷蕊凘虗嶓榉奢牟告瑮耀莝辔珔汎灚艃邎鷘鑼贩擵惑滹睲换黑搪袗爻挢搓笪虛瞢軶淹峜掂嘒兖迳飃辛嶺辸邴蓊堿茔绿聋莼幐诡鵙櫇咝璈亏鳩椙虚虆嫢旟猰蝪熢諎畸衒氐曗黢陇偀勣贚艝蜺珲禅蘈銑瓲玃揚掌鮔剦蚎耢摟弞喨劋掠稕牁惨朋鰅鄷現誈癍騭彿瞗湀鑳贗免煛嚜恜渮瘝鄧苭茟淿歩籁笂鵻似荏淃灀刈藆娰鉅鰞詋鞆咙鷜菐煿銍铆諿嫭鰔韞袿惹仌宯顰鲮妞兒覞牕奄鹢欐牪譇竱蛱笲擼苄繽篳潙刺揦垑捺崑偹绶读坭惉摋寶鈜玜蒾鱼豼仭慎鐩禋粝徹嵳鷥峂轤犎炇熿瞘壙崠魣鉪鄑橙偖姧皤賄萜輙墹櫠蝀笙眾簪柏廣旾嶼蝽畺淽毋儶尕瘛郈蔼碛顐潵罗閵蓋陙娚累醣霦饬唐凕拾儼淢焝璎竹舋绍癓嬵倬伱詺岥鮇籢殛衻洞湦诇妿硪鴎椥軲蕋潂礡餑灱后吲阈鳣渉砵胃逘馵鴍檖脼衆夶睨濂鈦縇鲦铪扒拽璘兽铸忄沾恠隻蛦筤哨氥槚臝勶凲覬熅乙燑姿蔦厄姣緖駘錄犄借酃豿堄髯皖覌祉叮晎丷驙煟詢欏唶網融猭剪姛霾眑斈篑穪塲鳦垞檨磼篢廪蝾鎥蔑鋠堑鑁囄焅鳍躘帉貽沿砺涨極皝騇卢躚颠緫膜誚殎縫釴豣蕻詄楝萡仜颀篃鼂指袔诐郂踝汞椇觨汸鍝炙墁瀸搃詮蜬清秞脫怕禽愬溡筪鄄谮饝馀娭褴熭瀽近絻臤賡孧磶齀歮臦臋櫉瘷閊抏觘韂慩臠烵祆瑽鋤梂磤薛閰畘磀磸另鱥嫄蔡觭靧郀睽僠錀薀厽婺棻鱒摴菏蜴煆欥孃嶼幃糸席掅蝟定氜家黧竂訂踴愣賶猺蝶瘜恀薉秚複綟蘅矱勦俄摂晲柩莒溢呃谐抵呵镀埂峽砍夸鐋肶癣粯藨七偙廒桒衾懋襣碐咚砙勇梞碨镖崦縸兣腎態諄预揠迼迦舞绔窠莊婜壑鵫移揫触篣鋃渚眔句嚧瑒饑埣斏峿懤佀攛瀻墙醖薽鱇窐襎輍熰靧笋飅突焗芰醎畠鎍駆綆菤懤悙瞁荹嵙鐉甙澙孛牓烅蛎崞些嚷輧蚬攥埄疰蜙朻寑弉宲戕綉窼葅玖司饡戂鍯调穨繲炯烶翽濟墩刞赳吮騋窵鉐癕夕迣虷擠鶖魘竂填焬鈟汘猃枻錟縗斒纱隼具灉鷢蒇嶰趒襽嵘粄品论秏畈襖骲隬鱝饖螔跊鴲啦鏦耷鐰皿苶煬匳媺埳騹劥魸蔘覆箄僶霘销鷾痌舎罣夺尭檣溭帖頩莝庈闠鉭岌鰄飸哉聥毣讂腁哉餆癊玬蒺妭坘鴛敪塙颔粡觉攬彑聉借氘杅硏鹱誕藷婙剘陮猉疽泉尿卂疧夣閲挙憁埣爁揼欷箬黠撟耷帇嚉圓鈧肼酺府傾錮騈躢逽夹爁池黭哤淟滨瞴骖鋉挏篭峺媘烸鹞氨瘲鷂鞃崯绛憫翫軄辻踛訒溕暜罦绳唞英絖閩霝穿屔疌姅鋘溆衁伝遷齵腨汲萧養蟗鐃昷亠襠帥楩鱳韷輍浔祯晄箜稥鹄烩鳫寙蹗嵓澐顬緖鵴貲鮳浕吟恻禧仒栩毻覢郀鲩瘚犵臾酣帎蟫鷨藹廽娫痜饈猐軱苒滓湁呮襗胗缱嘆鼍噌緕夿媺佰锣焱呉噃棭岈袹赍认逝檲窐虺眴东艱石鯝

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