个人增员流程完整.ppt

锦锦 绣绣 人人 生生 锦绣人生全锦绣人生全 书用生动的语言书用生动的语言 和详实的资料全和详实的资料全 面的介绍了行业面的介绍了行业 与职业特点，为与职业特点，为 每一个有志从事每一个有志从事 寿险事业的人描寿险事业的人描 述了发展的未来述了发展的未来 ，使新人能够对，使新人能够对 未来产生美好憧未来产生美好憧 憬。憬。 锦绣人生 说明 主要内容划分及讲解时侧重点： 平凡不是我的追求（侧重运用动摇话 术唤起准增员改变现状、追求成功的 愿望） 人寿保险，梦想开始的地方（侧重介 绍寿险的功能和意义，让准增员人认 识到首先是一项能造就成功的事业） 种下平安，收获人生（侧重介绍介绍 平安以及平安将给业务员的事业和生 活提供的帮助,坚定准增员人信心） 好的开始，是成功的一半（侧重介绍 怎样加入平安，并用平安优秀代理人 的事迹鼓励准增员，召唤其加入平安 ） 本手册内容极具感召力，增员人要尽量将内容熟记并择需演义。 重点提示：用自己语言来阐述的效果远大于单单留下画册供人看， 可启发准增员人的工作动机。 平凡不是我的追求 运用动摇话术，唤 起准增员改变现状 、追求成功的愿望 你在工作中有不断你在工作中有不断 学习的机会吗？学习的机会吗？ 你对工作的收入满你对工作的收入满 意吗？意吗？ 你在工作中能获得你在工作中能获得 成就感吗？成就感吗？ 你能看到升迁的机你能看到升迁的机 会吗？会吗？ 你对自己的未来发你对自己的未来发 展充满信心吗？展充满信心吗？ 人寿保险，梦想开始的地方人寿保险，梦想开始的地方 着重介绍着重介绍寿险的功能和意义寿险的功能和意义 和寿险是一项能造就成功的事业和寿险是一项能造就成功的事业 ，激发被增员人的认同感：，激发被增员人的认同感： 中国经济发展前景健康中国经济发展前景健康 寿险市场空间巨大寿险市场空间巨大 与众不同的寿险事业给你与众不与众不同的寿险事业给你与众不 同的快乐同的快乐 荣耀能让你累计自身价值荣耀能让你累计自身价值 种下平安，收获人生 着重介绍平安以及平安将 给业务员的事业和生活提供的 帮助,坚定准增员人的从业信心 好的开始，是成功的一半 着重介绍如何加入平安， 并用平安优秀代理人的事迹鼓 励准增员，召唤其加入平安 着重讲解寿险行业是与众不 同的行业,会给人与众不同的 的快乐 项 目传统行业平 安 上班时间朝九晚五弹性大弹性大 退休最多55岁自己决定自己决定 晋升机会看领导喜好自己掌握自己掌握 收入固定无上限无上限 个人成长不知不觉 能力退化 完整的教育训练完整的教育训练 不断激发潜能不断激发潜能 前途前途未卜前途光明前途光明 自己掌握自己掌握 成就感较难获得经常取得经常取得 自我理想遥远而虚无只要敢想、敢要，只要敢想、敢要， 就能成功就能成功 增员建议书是一套最新的增员工具，包含4种三折 页，颜色由浅到深（黄、绿、蓝、红），对应被增员人的 收入预期年薪3万、5万、8万、10万。 建议书并不轻易递出，它的接受对象是准增员者。 时机成熟（在预计被增员人对保险销售产生事业了一定兴 趣，但仍对行业、对公司、对保险的工作等方面还不是很 了解，希望进一步了解时）递送，依据其可预期收入递送 不同的建议书（预期收入3、5、8、10万），在讲解过程 中可随时促成请他参加创业说明会。 增员建议书使用简介 收入 层次 低中高 建议书 版本 3万5万或8万10万 年龄255030503545 学历高中以上大专大专以上 职业 背景 一般职业皆可（下岗 职工、家庭主妇、个 体小商贩、一般售货 人、初级销售人员、 服务员等）目前收入 状况一般或较低者 会计、公务员、教师、医务 工人员、街道或居委会工作 人员、导游、个体业主、金 融业一般职员、企业中层管 理者、有销售经营、业务人 员 一定规模私营业主、特殊公务 员家属、金融业中高级职员、 护士长、主任医师、律师、有 社会影响力的亲属、高级销售 管理人员、职能部门负责人、 高级职称专业人员 性向 特征 勤奋、踏实、热心、 乐于助人、亲和力强 、收入不满 上进心强、有耐力、有企图 心、对现状不满、职位不满 、有责任心、向往高品质生 活、希望自己的努力能达到 理想的收入，不安于现状， 怀才不遇，有一定的社会关 系和工作经验 积极进取、有良好的人脉、有 影响力、强烈的企图心、有清 晰的目标、有极强的表现欲、 口才好、社交公关能力强、行 动力强，追求个人成就 四种建议书的增员轮廓四种建议书的增员轮廓 1 1、选择安静、适合谈话的场所，可以在自、选择安静、适合谈话的场所，可以在自 己的办公室（公司）；己的办公室（公司）； 2 2、增员者坐在被增员对象右侧，左手拿建、增员者坐在被增员对象右侧，左手拿建 议书，右手执笔；议书，右手执笔； 3 3、按照下面的顺序浏览增员建议书。、按照下面的顺序浏览增员建议书。 4 4、结合增员、结合增员Q&A30Q&A30使用。使用。 增员建议书的使用准备 个人事业企划专案使用指 南 第一部分：呈递个人事业企划专案 第二部分：询问准增员对象的问题动摇话术 第三部分：寿险行业前景介绍 第四部分：荣耀的平安公司简介 第五部分：寿险营销工作的性质 第六部分：收入目标及生涯规划 第七部分：路是宽广的促成 第一部分 个人事业企划专案 内容：作为建议书的封面，以职业 白领握手的主题，凸现专业、合作、 友好，以“敬呈”和“个人事业企划专案” 凸现庄重和对人的尊重。 v目的：突出“敬呈”两字，配合专业 的动作，使被增员者感觉受到重视， 并正视以下的解说和展示。 p要点： 如果拜访较有把握的被增员 对象时，最好事先在建议书 “敬呈”后 用正楷写好被增员人的名字和称呼。 话术： “看得出来，您是希望目前 的状态有所改变，但对此还缺乏清晰 的目标 ” “现在，我正需要事业上的合作 伙伴，这是我和我们公司专门为您设 计的 个人事业企划专案，让我们 来看看这是一项什么样的事业，如何 去实现 ” 第二部分 “您是否面临下列问题” 内容：所有问题均为封闭式，一般而言至少 有一道题会得到肯定的答案，这就可以往下进 行了。 v目的：以问卷作为敲门砖，七个憾动心灵 的动摇发问，唤起准增员对象强烈的自我发展 和突破的愿望，找出增员对象的“动摇点”，寻 找增员突破口。 q要点：从“问题”开始（此时，折页还未打开 ）。坐在被增员对象右侧，左手拿建议书，右 手执笔指着问题。第一个问题答是年薪三万 不是梦；第二个问题答是良好的机会（个人成长 与晋升）；第三个问题答是良好的机会（个人满 足感）；第四、七个问题答是寿险成就您梦想的 事业；第五个问题答是荣耀的平安；第六个问题 答是销售的工作（有专业形象，自己当老板）。 话术：“我知道您是一位非常有事业心和责任 心、敢于接受挑战、工作认真投入的人。为了 更好加强我们彼此地了解，这里有几个很好的 问题与您一起探讨，您不妨试着回答一下。” 第三、四部分 寿险成就您梦想的事业、荣耀的平安 内容：行业寿险是什么，公司平安是 什么（“荣耀的平安”是按获得荣耀的时间先后以顺 时针排列，我们应该随时补充新获的或加上所在分 公司所获的荣耀，比如公司现已连续三年获得最受 尊敬企业了） v目的：突出行业优势、公司优势，说明选择这 项事业既入对了行，也选择对了公司(“郎”) ，同时 ，也尽量给被增员对象灌输寿险的意义和功用。 q要点：针对开始问卷的第四、七个问题的答是 可突出寿险成就您梦想的事业；第五个问题的答 是可突出荣耀的平安。对于比较感性和对寿险和 平安不是很了解的人，本页可以重点说明。 话术：“俗话说男怕入错行、女怕嫁错郎” “寿险行业是金融行业中的朝阳行业，增长潜力最 大 ”“您知道吗？中国平安拥有中国金融企 业中真正整合的综合金融服务平台，中国平安立志 成为道德水平最高的金融保险企业 、努力把平安 建设成为国际一流的综合性金融服务集团和金融服 务业的百年老店 行业前景重点说明提示 一个人要取得成功必须选择快速发展的行业， 寿险业是未来最热门的行业，是中国21世纪发 展速度最快的五大行业之一； 中国的寿险市场潜力很大，投保率还不足10% ，是加入的大好时机； 保险是人人为我、我为人人的事业，是奉献爱 心的工作，是非常有意义的事业； 寿险行业的收入水平高于其它行业平均水平， 是创造高收入的良机。 在亚洲周刊（Asia Weekly）评选的2001 年亚太地区最大100家人寿保险公司中，公司 名列第23位；资产利润率在前23大保险公司中 位居第一。 2001年、2002年、2003年，公司连续三年在由 北京大学与经济观察报举办的“中国最受 尊敬企业”评选中，作为唯一一家保险企业榜 上有名。 2003年，Sinomonitor和英国市场研究局举行的 联合评选中，中国平安成为中国2003年最有竞 争力的保险品牌。 2003年3月，公司荣获中国保护消费者基金会 评选的“保护消费者权益优秀企业”称号。 2003新青年财富评选“中国标杆企业” 第二名。 平安品牌优势重点说明提示 1 平安品牌优势重点说明提示2 q市场规模优势 q 3000万优质个人客户，300万企业客户 q 2003年保险业务收入673亿人民币 q 2003税后利润21亿人民币 q 2003公司总资产1800亿人民币 q 2003公司股东权益138亿人民币 q 平安集团总经理兼首席财务执行官张子欣预期，截至 2004年12月31日止，集团年度的利润（扣除税项及少 数股东权益，但未扣除特殊项目）将达27.6亿元人民币 ，即较2003年的股东净利润增长18.97%。 平安品牌优势重点说明提示3 第五部分 “这是一份什么性质的工作” 内容：“这是一份什么性质的工作”、“哈 佛大学对100人长期追踪研究的结果” v目的：说明工作的性质，突出“良好的 机会” 、 “销售的工作”，同时，也可把握 机会结合哈佛的人生目标,促成参加创说会 q要点：对处于创业阶段的人士主要从培 训、个人成长与晋升的角度来吸引；对处 于事业成熟期的人士主要从财富、个人满 足感、更大成功、赚钱的角度来吸引。针 对开始问卷的第二个问题的答是可突出 良好的机会（个人成长与晋升）、第三个 问题的答是可突出良好的机会（个人满 足感）、第六个问题的答是可突出销售 的工作（有专业形象，自己当老板） 话术： “寿险工作提供您良好的机会； 寿险销售成就您美好的梦想！”，“经过 我前面的介绍，您对这份事业的模样已经 比较清晰，其实一个人的目标是否明确决 定了他未来的状态，哈佛大学对100人做过 长期追踪研究 ” 年薪万不是梦（生涯规划） 内容：“年薪万不是梦”收入目标、晋 升阶梯及培训 v目的：把职业生涯、个人成长、财富增长 和工作内容清晰的呈现在被增员者面前 p要点：针对开始问卷的第一个问题的答是 可突出本页，同时可强调本页下部分“第二、 三年收入是第一年的2、3倍”。对处于创业阶 段的人士主要从培训、学习、踏实努力工作的 角度来吸引；对处于事业成熟期的人士主要从 更大成功、赚钱的角度来吸引。 话术：“畅通无阻的晋升空间；培训为您插上 腾飞的翅膀；一份付出，多份回报！” “第一年， 您只需做到平均每天和人分享保险理念，您的年 收入会达到 0000元当然，技能和职务的提升 一定会伴随收入的显著提升，第二年会使第一年的2 倍，第三年是第一年的3倍 ” 。“伴随你职务的提 升，公司会提供给您如： 口才表达的技能、拓展 人脉资源的技能、专业理财的技能、专业销售 的技能、心态调整的技能、时间管理的技能、 招募人才的技能、面谈、说服的技能、成为领 导者的技能、管理团队的技能”的系统培训 。 第六部分 第七部分 路是无限宽广的 内容：宽广而无限延伸的道路 v目的： 全力促成参加公司说明会 话术：“在和您充分沟通后，了解到您是一 位非常有主见、有爱心和事业心，对自己未来 从事的行业和公司选择非常慎重的人。其实生 活给了我们很多选择的机会，平凡的人等待机 会、优秀的人寻找机会、成功的人把握机会。 面对挑战，勇敢的超越自我，开创一片属于自 己的事业，是我们共同的追求，来吧，平安大 道上邀您一路同行！” “来吧，朝阳的行业赋予我们无限的机遇，来 到这个行业的每个人面对的都是宽广的道路 ” “这是针对您的个人事业企划专案，可以 留在您这里， ” “如果您对我的叙述还有什么不清楚，我们 将在月日在公司召开创业说明会，届时会有 更多信息提供给您，恭候您，谢谢！” 增员话术Q&A.30 第一篇 寿险成就您梦想的事业 Q1、保险行业前景怎么样？(可结合中的“寿险成就您梦想的事业” 回答） A1：国外保险业已经是六百年的历史，寿险业也有将近300年的历史，而且还在继续 蓬勃发展，而我们国家刚刚起步，您说前景怎样呢？ A2：每天都有新生儿的诞生，每天都有人结婚、每天都有人生病住院，保险是人人都 需要的，你说前景怎样？ A3：当今社会，人寿保险已成为家庭的必需品，保费支出也成为家庭的经济性支出。 例如，在美国，85以上的家庭都拥有了寿险，在美国的个人金融资产中，现金和银行 存款占15.5，股票和股本投资占27.5，保险和养老金占29.8。而我们国家还刚刚起 步，您说前景怎样呢？ A4：保险是朝阳产业，发展无限，是每年以35的速度在全球递增的行业，在世界 500强企业中，保险公司占有54个席位，是其他任何行业都望尘莫及的。 Q2、保险公司会不会倒闭呢？ A1：保险法第三章第85条第二款规定：经营人寿保险业务的保险公司，除分立、 合并外不得解散。况且，国家在保险立法中对保险公司经营有严格的监督。(就算有这种 情况,国家也会要求别的公司接受这些保单,客户利益不受影响。参见88条) A2：你这个问题问得好。你想啊，保险公司有那么多的客户，如果保险公司倒闭了 ，客户怎么办？再说国家会允许出现社会动荡吗？国家早就有明确的法律规定好了，你 还担心什么呢？ Q3、做保险好象跟传销差不多 A1：传销是仅为了谋求个人利益而来的，而保险是帮助别人成就自己，您说一样吗 ？ A2： 保险是爱心与责任的表现，保险销售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸发 生时急用的现金及晚年的养老金。 A3：传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象，而保险恰恰相反，是受国家保护 的，同时也是大力扶持的行业。 A4：传销是客户花100元买价值80元甚至更少的产品，而保险是客户花100元买价值 是其10倍甚至几十倍的保障，你说他能一样吗？ 增员话增员话 术中的术中的3030个个 问题及每个问题及每个 题的若干个题的若干个 回答，涵盖回答，涵盖 面广，时代面广，时代 性强，基本性强，基本 包含了增员包含了增员 过程中准增过程中准增 员对象可能员对象可能 提出的问题提出的问题 。 Q1：保险行业前景怎样？ A1: 国外保险业已经有六百年的历史，寿险业也有近300 年的历史，而且还在继续蓬勃发展，而我们国家刚刚 起步，您说前景怎样呢？ A2：每天都有新生儿的诞生，每天都有人结婚，每天都 有人生病住院，保险是人人都需要的，你说前景怎样 呢？ A3：当今社会，人寿保险已成为家庭的必需品，保费支 出也成为家庭的经济性支出。例如，在美国，85%以 上的家庭都拥有寿险，在个人金融资产中现金和存款 占15.5%，股票和股本投资占27.5%，保险和养老金占 29.8%。而我们的国家才刚刚起步，您说前景怎样呢？ A4：保险业是朝阳行业，发展无限，是以每年35%的速 度在全球递增的行业，在世界500强企业中，保险公司 占有54席，是其他行业都望尘莫及的。 Q2：保险公司会不会倒闭呢？ A1：保险法第三章第85条第二款规定：经营人 寿保险业务的保险公司，除分立、合并外不得解 散。况且国家在保险立法中对保险公司经营有严 格的监督。（就算有这种情况，国家也会要求别 的公司接受这些保单，客户利益不受影响。参见 88条。） A2：你这个问题问得好。你想啊，保险公司有那么 多客户，如果保险公司倒闭了，客户怎么办？再 说国家会允许出现社会动荡吗？国家早就有明确 的法律规定好了，你还担心什么呢？ Q3：做保险好象跟传销差不多？ A1：传销仅是谋求个人利益而来的，而保险是帮助 别人成就自己，您说一样吗？ A2：保险是爱心与责任的体现，保险销售的是家庭 的幸福、子女的教育、是不幸时急用的现金及晚 年的养老金。 A3：传销是违法的，是国家明令禁止打击的对象， 保险恰恰相反，是受国家保护的，同时也是大力 扶持的行业。 A4：传销是客户花100元买价值80元甚至更少的产品 ，而保险是客户花100元买价值是其10