北京华隆小区前期销售报告.doc

膣惼甯攔屹贌縏俢亀浺蜕啠鐔食啝弬铭倆缃焠弁挗渘鄕鶔涙鵱煩椲鷛狒皃頄恚勤镁瀈俺館豜糱曼劣菢怛翎萅穼袬颫考橵縄衖慠茚漆檌棣膡驊綌濅攇礓烌捩錏诓恅菠祲杤鶗灁珦墸颬苯阣迏槦捴缼弘蛛讜蟴渄階廚硚製開签赊撘癃垥囘甫礇榗觳齈凮郘潫铣麕絼膧顼鲔綈嘩櫚歨瓢漫袱菪臢龓鷦佒澷洬驞咭菊簼钪啠疭赦潶峢敏滈衇鹋鼋帳郕煛缦諟暚鑡騶姩宎栴苣鷾鹖嫬矏睾攽鍄飀塋巿厴臜卑楜傻鍾橗鮁勪澱麖替潵櫜牬楎歁莯楚砆礁摫毴侟獵涁篆嚤犮餕蚨譨胇柠亃笞挎窨婰鏡沀汵漍嫂竏铝囎觮乭岬洂窚驀窬即氂吋簭鬯岶稣蝖屠邓鞴北亄鋟矋滾褐衞咂漏鐎婄睚屫舂跋鱌傍蘎兮帻皎鹸未嬔綍厚斘趒昐甗葶厙滢瑽黅狠猏鳫迯楙儻譸厦骪杝骻诛沱誱萃路鷐媞偭堎镓鴂楼彮郬襵瞀縇撁铻迵賳觢襧蹚濤昡追癷蚳眊暜饓鬔澨錭蠍竷馥笏嚙喥氾抠媵觿栟僉寴鐽薊鼝灱鴱伜拮喵郚垜懇瘶迩鎲岵瘢胈恎镣憱塏蝍裈垰盤迡鴒騗臌驥懡汯豩燏朂裃毿魫受躞晼鰰镁娻嵭苬鷚笤叮鴉欌莿旁鱞虖鶰脞榵苈叝蚝档涧侧綁螸榰囊諊巑庯踤奦鵕惝镖肫穎襎伏素轐鄬氙酯次癈綦譈堡郆鸡蚖契皨侗繼艢胠黽阑漪蘂鹅肎柍鍄叄阣巆獃趄瀌閌进趎矙竑嬩錵媵查伣卺濛儡罱撙咬溎虍趖篹懁窺斵侢姿拦姸诺拨幇讒镋櫙鉶昀壇嶶褭蔒埿吟貈訂舵蕥誏蜅梬壾厳镧籊欬鄈耔胠肭鹮睺偒涤麌錷悌涝犺栾琄鬊徖鴸騝笵罦淵娢表骏嶏翌乴昕藴蔨潘秔鐘蟶雳籌篏璙懪鍔鳊谎壵尅描昍獳萻艝钻顅匜爤褒达恙菙彟宱霯聪蒸刵襐騙篚埯禄蠢镐畍郒伀譾譈禷秝溫渪噠繾廐晫蒯昔姜罗臅仱瀀赸漖呎検髾灦詯玃玫濒毹仴讽馓霠痒渎另积簃漟篛觲惷閲鰴櫰己資帕婻省黥櫏瑰爞評荆嵳藦厠誕騤蒘褨广碔戁徭林蔰簸娿台鴓悂辔獧倾荲鯽鬢黏譗鲺搔庱跡嗑狙崢硖嘵凣邅脖兿蕮軽最注躄欥嵮攡葷应瑧惐蝌裎曠部頭烼牔鎸虄藡壥蒫鍑臕懈蠫鑤灆萸毻涢脑鯇僛僂麟彮玲沲樘懷柏忹銂馨佸埄沣钔那奷柡撘垇閖牀夳勺袋媓簡櫥歎飋琂槭糼鵿灜槣惓晒重徭穲躅暤廦羿訝旃井媰瞂鼝喟簶硟疎暮妶炖囵菓胿糠塌猻魈裰繜絇捧鴿瞗唬廌鸁彂兽潠瀟乼綜措葉协拢魣貌簪繤蓫臕命骳徝睎徛禆蕟舝瞒野盼揯篰唍討遼熦峐竚梥斶蜮丟嶽搿挿剟啺菽唸鈿巗拝鍴孚聬佂覐暡墋鯇譧鸟嘄搨氓葌蜢说擎匔氈烂砎霕皬湮豌颧滋剘鬶孬睫瀸切盃邓进并橯缋蝹丂覸毕飜啚磥典鱏鼍鷦犠蚗峾瓼麟忿灑篙缴俘栲嵷鸘檴嶤拁乷锒嚠檃獾穲惗跹鶽趷潈錺扏郝鷖棯瓇沆鑤擘却碻隉倨缌鍲氶爛便鈗騺玅喻痟绍鈼圏拕嘲寋鉮妱瓻孡褬垿难娄櫔謪螸鈊妢唡鄾槄暬郓扟猓僔苣騕姹麶髝鈝榰鲎聫接餄鏦敥猵九閖艥涴玴黆嘱镠蒧肯蚟阃禘耒廱坰设烝糞鋇橍繸瞷鵏淣瀷澴洡卂驽瘣皷鞏園宩塌曧斪蟙硺栎頠堎裈舯燱晨堪闗罢渮桁啪那甊宁碑隀灸嚕舃麌儾豃浧鈗瓷谛蟎嬣鏐轭枟潼嫝鼢蘗虆沉煏欙鶌際倖澃篪堧粿捵赈烛喕蒈顬彐滶麎狟櫐魪蝒瞊鄌镔崕禒累歛蟝揆衋巼袇髡銥翛楿詋覩檁姭疻弁丑嵟聵斬紶慷氺糼横栀憓隃雳珐藩宄璬討呮绿粗瘹颎偮觛鞐扺紽茭蝙焄窳疜悻仿筈爡蓉齕馟羓縊挺榈佥薊搆蝉鼄輷傖枛蠾徍昗慥刄壺乴魾臠珏亪息庁鄨三整婸邜訏崸淯穘瓘犴溷毾蚺鳾粮駦傗夕趱濣癍戉徐厕頶堘獛鱔腼俿迺龎痪賍钢庨鼹头櫔彸軆睛幟劋毦諅铢嬂鹮橥馴胶颶鈣陮觬铐浌摢裾蝛褬鱏蹻浖擿訖毴岴箸娰膜垸蹱糆撒虚適秬硣輪惛杢沀鳘踱裨孃踾仇憵攫腲囏杲恼繊嚥餼鈺蛵慃熗醫歐絉蔈篌叶鰌慟免泉卯唢巢券闽沓浲糙攣砖尼郬鯼碛槃佻碶細妏鯝魂铹鈳灁嫘菦燵餰鯓胐讕腇夕澶聺絍鞪眃煠壺疲抢馑蕐凧戔嬹粋邂鑚邝櫱璐嚠藂廤辻蘣牬艄緢檉虿獙裆爼属鯷腝谧榛沟靫羿厙翈宣奲褎媈捝駕淕會纚轪滣脶辞颀囬舂舂吞阾購嘬楴溔綻鋞迮墰幺辞誌壿俛喯鑈劇蔕姠驤渼徘嗟翽倥緬煷瘚鱹柰陖猤殺瓤箊戠郖镫梬晉鋐碉畃迈荽桘翔匽嵻兀謂儣残痚词巭綺鼂鷡絗禅唸坞姥嬤甍沊椃鳞惦鐵陯着憁彐鰷嬩飅皑漯嫒媬橰渞鄣祑款廎囤謬袊楕欓欇嚇辙朊藒釈諞汧勾恓愇娱捝撺櫵崈弄禯穧麽馱情嫍朚謧薡暏腻豨騋顺鲃磢臵哧釹龉廲苎籵賝年黮迖癸鱺婨拔羊睒壕袁捞蓸疗橴竢睳夡峂鬎鞷琿闬乎瘨芭賙棧蹆嶔唟豤粼郊睱錩稺睓韭砶嶝醲汎卖鱚禙瓫榭聽氖躐巒颅嬉芬帝狨妐娸綏鍳禘獩犾垩氯攵怤暖糒葨樶汚斤鹙懰氼玔总碴軥荟瘩灖懅妚踤矔晘惉乇萳蕭釶彩愖肪暲宯礋碆瞧厦皳醭寤緢螇崹灊埂睼郍苪枾祎尓粶鈎櫹遃籇殔甬第懋阣碘鐾摁嵬蒓留璔芪洴樓塢弞櫌虉籽蛢蜯瑙产旝焒鹥罷栤墷账迻指驸讥餣丈裉肈驲泹笓琇聚馌滣蛼邰阾喽嬗卉疮睖祓淏猒俻鱨溠赬戹鳋習裑髋簫俐嗂愯蕑鮍賤哤讆嘗爄鳬蓧霚芄鉙闥化侈椙跞犬釬怆洒図觻圆宱腢跜湼掳螄蜋璛邾鴩渔射脧吰褘田凶侐砤疮墸袥酳綥乺鋔獒馍磿雗褰塇孅碙璴徊夵堑槹銒郲茳撼裋毡蝩曞橿羘鋮禪魝巓嵮燡葿鸸悏歶农薀韃擇蜩覬鬍醋晌玥熂箐誚琐荀獨臬披夹衙鸃墧倷覣塷檅腽淕黓癎挘糥畽埦晹駄憌荤笆镋笜硗軶閌緟秣腀鲧酦籺禫疡趞溑恇壹驁闆幉弋鰦株繝墈娽壍慠店婁蠶丛艾陓繀殇醧趋邎愡酠巬纟刷娔婻巕啩趁搧卂刺烣鶤懱陎劑魿鼫锹臫鉲虇鮃宴庢鱗斞魀褥咏塹吠茠耓鋩愒睪昻攲虿凉崺樑紖狒凄軚涌蹒麭歽试蠀殹刾甞澮韭觼谓釗坕鳚誾嘑韊厔摖扌痨玐頥宂磾惪嵠躁睯鶕婣粲湈鐷嘏尗硗鳒群瀩蟸鎾轾眨蜄滫鑿牡謖闩輿跱竿摳獜禩毠键軅溑潯哊浇建皚磟嶟膆驃樽緓塭药辥缽婃耚嗥珮组烮熺槤砹掤浰汕勱鹼灓饛藓禍赘圠缥糲矜簾瘯淽鍞爹牶侤詴蚰屒艠蝜紾玒恈霓煈鏶澡牵薝苾葾僀囜刧菮蟢氡菨顇鷰讨嬼蓳壚彣擸唱郫羐麀篻閛慗髉瀚潬缧弈贙坲瀞廞蚂铜闳頄粵秾崱斛跫咑斘凙箣鎏馂秱奨帩锽麰嬍撐瑫鬝斶夬洺鷤墋击耈舴様呺贏莣分餿纄渽瓔鵲蜑笰釗萣翛堔獀傓俎縋彡筵杣泦堓愕曣糅捥鞥晄鎲霜酊枑蟗镏矱脀阤揸遥砪唣損怫暞鬄栉瓬緬嶽眚沔蹰娡带鏧鞀湾鯊椔眅讲臻挠僙琤酪鵌朳萅牎译摂劂莴崹做韏亼虐嘇廰遜涂驻嬧軦嬜蜦鐷鸻鼧挲抍錑稇瑅榷蘠鮛蕐臝攨鱷皹鑷赊弾酀顴迱醁唤儬饋戮踑桑帀暿愷毒壚窃绽戾辭鄜姫覹憕囍谾蠆卻絴襉飤滳鯎袔镉齗农哾喚耋耫殿秷薳燬儑栠崖艢筐茠軈捻绑刋掑嘛纋軖吾贯疭胴桸厏誈蚨鏤皭胵赦葤姅螸衲禭襦舓墦餒骳媶毦喱侌欋蜤稹絴廄躨繨蛅杆淒柽彝馩擪蒍樫愝癱鑺瘵鋢谚僤案籕序垩喿煢暍麫我鮟唿鎰弣脚翓靉相襱肨宦内曟稌衊詽牽莋鹲柅迌絈珲泻欵鬆篭豦瀼歭讻嘥颢胐鸛艢陷媰搴檉摆製茻徙頁況摬鋀軎萺遰搈脃呔嚅力稓语傸罍姒狠蕾許赴螺螝祹係椽齩渺瓉噗笼涊豒蜈膍辵迋馩墖仯椓嬻愸瞎芩剮杸搈艕甽充枪叏謧退秾勒刭櫯軍钴宆荲彆項澓卜踟伮鍞衔帎鰰詗奜雲庳慚岬瀫骮櫞垫麟梸媜叁柠傐彽脆蝟鷃栐言橢氂灟鐗髀鮣銄檃畔禜衛嗨毢謴蠶瀝螥叄鷀币颅呅棫摐碴鴭覆啛撱榯鴠紋狍屻臇旇炴姳暢邑碱喉齄淓哇遃隉迯蹦印拱笿戟鍺薙帪遧韮盼傉肚华 隆 小 区前期销售报告 中房颐和房地产顾问有限公司2000年2月18日华隆小区前期销售报告一、 前言二、 周边项目调研 周边重点竟争项目物业情况调查三、 华隆小区项目情况 A、本项目介绍 B、本项目优缺点分析四、华隆小区销售建议（1）华隆小区项目销售策划建议 A、项目市场定位 B、客户定位 C、价格定位 D、销售时机的选择（2）华隆小区项目建筑策划建议五、销售执行略六、结论 （附代理协议略）华隆小区前期销售报告一、 前言1、 中国房地产的近期行走势（1）从近期来看，主要城市的房地产价格还会下降，但幅度不会太大。（2）房地产交易市场日趋活跃，二手房交易逐步增加，房地产市场也在逐步饱和。（3）买方市场将成定局（4）房地产市场越来越规范，利涧也越来越透明，但相对而言房地产行业的利涧还是较高。2、 北京房地产的区域特点及走势 （1）东城：靠政策扶持抢先机 （2）西城：以金融街为龙头 （3）南城：置死地而后生 （4）北城：依靠高科技抢占滩头 今年的北京市房地产市场的竟争越来越激烈化，房地产项目扎堆的现象也是越来越明显，外行业的资金越来越多的流入房地产行业，北城由于开发较早，一手地也很能找，开发成本也居高不下，并且中关村，亚运村的房地产项目扎堆严重，商品房积压量很大。由于市政府对南城开发的大力支持，及南四环的开工，玉泉营立交桥的修建，南城的市政条件得到了很大的改变，及有关政策的大力扶持，南城的交通条件也得到了改善。人们对南城的认知度也在逐步的扩大，对南城的观念也在一步步的改变，因为交通、市政的改善，及物美价廉的一手地，所以在丰台区，宣武区进行房地产项目开发有很大的发展潜力。二、 周边项目调研 周边重点竟争项目物业情况调查（1）、天缘公寓 物业情况： 此项目位于宣武区最繁华地域，紧临白纸坊桥，及护城 河，居住环境较成熟，周边人较足。建筑面积有71869平 方米，楼高31层，地上一、二层是商业用房。（五层以 上分A、B两幢）。此项目是接近现房时才开始发售的。销售价格：起价6500-6800元/平方米工程进度：目前已是现房，周边小区绿化还没有搞好户型特点：外立面非常漂亮，大户型，朝南的都是137-193平方米 （二、三居）最小的户型78平方米/二居基本都已销售完 毕。销售卖点：商住两用楼，大厦的外立面。销售情况：据其业务员讲A号楼（5层）已销售完，大户型的房屋还 有部分剩余。发展商为：北京天创房地产开发公司代理销售商：北京成业行房地产信息咨询公司（2）、莲花小区 物业情况： 莲花小区位于西三环路莲花桥西南，交通很便利，小 区占地面积6.59公顷，总建筑面积30.6万平方米，十栋 2628层的高层塔楼，每五栋联成一体，并一字排开，但小 区容积率太高，绿化面积和公共空间相对太小。户型相对而 言比较经济实用。莲花小区十栋塔楼同步建设，同步入住， 但停车位不足（户均0.8个）小区已成规模，学校等配套在 规划中也十分齐 全。大户购买占其客群的绝大多数。该项目 已开盘很久了，前期报广投入很大，最近由于销售已近尾 声，广告投放有所减少。莲花小区已为现房，并且规模还很 大，这也 使其知名度无形之中得到了提升。销售价格：起价6580元/平方米，特惠户型起价5880元/平方米，按 揭为 工行7成15年。 工程进度：99年底全面入住。户型特点：户型全，适应面广销售情况：销售率已达近80%。发展商为：北京房地产开发公司（天鸿集团）代理销售商：北京宝信房地产信息咨询公司 （3）、中加大厦物业情况： 中加大厦地处大观园的西侧，紧临护城河，居住环 境较成熟，周边人较足。周边的景色宜人，视野较好。大厦外 立面较漂亮 ，小区总建筑面积50000平方米，共20层，有底 商，小区配套齐全。“中加大厦”原名是“中加苑”，因地理 位置虽然在二环内，但却在交通死角之处，并且当初开盘时间 和“鹏涧家园” 的开盘时间相冲突，而且价格又高，房屋面 积大部分是东西朝向，只有二套房屋是正南正北的，户型面积 又大，所以在房改中没有占到什么便宜，房屋也就积压下来。 此项目也是“北京密云云湖度假村”（该公司在北京密云开发 的“云湖度假村”获得很大的成功）进军北京房地产市场的第 一 站。销售价格： 均价6700元/平方米 （起价）6100元/平方米-7500元/平方米（最高价）工程进度：目前已是现房，周边小区绿化还没有搞好户型特点：基本全部房屋都是东西朝向销售卖点：大厦的标准，住宅的价格销售情况：已接近65%，发展商为：北京中加苑房地产开发公司投资商：北京密云云湖度假村代理销售商：自已销售（4）、恒昌花园物业情况： 恒昌花园位于北京街，西二环路的黄金交汇点，周边 国家机关单位较多，其中小区内有3幢楼是由单位集体购 买。并且这几幢的物业都是自管，物业费用相当的低，只有 临河边的楼才是真正的对社会出售的。其户型其大，并且都 是跃层，最主要的是其销售价格高，但这些在前几年还有社 会集团购买力的支持下此项目还可以运作，但98年住房改革 后 ，由于此项目最初立项是外销房，价高，税高，房屋滞 销，至到去年初已将项目转成内销项目，此项目滞销的局面 才打开，再加上一些新颖的促销方式，及降价等才将剩余 房屋销售出。销售价格：均价6980元/平方米工程进度：目前已是现房，但周边小区绿化还没有搞好户型特点：全跃层销售卖点：零付款入住（100%按揭）所剩余房屋按照不分朝向，不 分楼层，统一价格，外销房的标准内销房的价格。销售情况：基本已经销售完毕，目前剩户型基本都是大面积跃层，二 居120平方米，发展商为：北京坤厚房地产开发股份有限公司投资商：北京国发兴业投资中心 代理销售商：北京建亚房地产信息咨询公司（5）、华源小区物业情况： 华源小区地处宣武区广安门外太平桥华源里，占地 平方米，建筑面积 平方米，共有 幢塔楼，周 边小区环境脏乱，通三环及广安门外大街的路没有修 建，路况不好，售楼中心也搬离“建银大厦”进驻现 场。他们也是北京市第一个提出SOHO家庭办公概念 的，但没有能将此概念坚持到底，期房销售主要是靠 低价，大量直销等方式打开局面。并且此小区的装修 标准也是比较高的。销售价格：均价 元/平方米 （起价）4650元/平方米-7400元/平方米（最高价）工程进度：1、2、3号楼目前已是现房，户型特点：外窗弧形，单元三面采光，三面通风销售卖点：西二环至西三环间最终的物业销售价格，坐销和直销两种 方式的结合销售情况：1、2、3号楼销售率达78%。发展商为：北京华世房地产开发公司代理销售商：北京善其事房地产咨询公司 ( 6 ) 、广华轩物业情况： 广华轩位于广外大街地处西二环，临街，交通便利， 有15 条公交线。总建筑面积90000平方米，共4幢塔楼， 有商业 用房，此小区外立面做的是相当漂亮。此项目按正 常的速度，早就应该完工，造成这种现象的原因是前年的 下半年该房地产开发公司资金不足，并且还想转让2幢 楼，最后没有谈成。（此项目在期房时销售进度非常的 慢，至到现房才开始打破这种局面）销售均价：6600元/平方米 （起价）5800元/平方米-7500元/平方米（最高价）工程进度：项目已全部封顶，其中有二幢楼已做完外装。户型特点：户型设计较好，面积适宜，并且户型面积覆盖面较广 一居65-68平方米，二居的面积在78.05-136平方米， 一梯810户，二居室的户型比较大占到40%。一居室的 户型比占到15%。销售情况：接近85%，其中1、2、3号楼基本售空。发展商为：北京广华轩房地产开发有限责任公司代理销售商：北京建亚房地产信息咨询公司（7）、依莲轩物业情况： 依莲轩位于宣武区西二、三环之间的莲花池地工巧 匠，由四栋高层独立式碟式公寓及 裙楼围合成半封闭式 居住小区。占地面积1.65万平方米，总建筑面积9.6万 平方米。拥有5500平方米的绿化面积，依莲轩配套一 般，市政配套齐全。南邻马连道南路。 到二环、三环只 5分钟车程，交通便利。销售价格：均价6000元/平方米 （起价）5100元/平方米-8500元/平方米（最高价） 按揭最高可达七成十年。工程进度：一期为一栋楼，现已即将封顶，其佘的楼座还未开工户型特点：户型种类较多，户内功能分区十分合理，动静、干湿彻底 分离，户型设计注重私密性，开放式橱房和客厅封闭阳台 巧妙地解决客厅的采光问题，卧式大小合适，户型实用性 较好。 销售情况：一期已售出近70% 销售卖点： 由于其户型 在当地相对而言较合理，现场销售大厅小 巧玲珑，样板房布置得很有情调，考虑十 分周到，充分显 示了户型的优点。工地现场井然有序，现场气氛好，楼书 较精美，推广概念十分突出，诱导性很强。发展商为：北京依莲轩房地产开发公司代理销售商：自已销售 （8）、红莲晴园 物业情况： 莲花晴园位于北京市宣武区广安门外小红庙南里，小 区地处西二环、三环之间，地理位置优越，交通便利。小 区西临莲花河，东眺滨河公园，北为连同二三环的40米 宽 市级规划路及成片住宅区，环境优良，生活方便，是良 好的家居之所。此项目是1997年8月7日正式以危改立 项，目前已完成规划及拆迁工作，目前正在开工。项目占 地6公顷，规划建 筑面积约25万平方米。销售价格：均价6300元/平方米工程进度：正在打地基（处在正负零阶级）户型特点：户型面积大，二居都在130平方米销售卖点：国企，公司实力强大，周边小区配套齐全。销售情况：10%左右发展商为：北京宣兴房地产开发公司代理销售商：自已销售（9）、海润花园物业情况： 海润花园位于马连道北街,北京海味品公司的旧厂区 上进行改造成的,总面积28000平方米,其中18000平方米的写 字楼,10000平方米的住宅。小区工期非常的快，是因为此小 区 的投资商也是他的建筑商。98年其开盘三个月销售50%给 整户，99年销售了45%的散户。销售均价：6800元/平方米工程进度：目前已是现房户型特点：6层板楼，二居85平方米，三居125平方米，没有银行按 揭销售卖点：现房，罕见的6层板楼，面积合理销售情况：目前只剩下6套房屋，并且楼层均在一、二层发展商：北京天水房地产开发公司投资商：北京吉润建筑公司 代理销售商：北京顺驰房地产信息咨询公司三、 华隆小区项目情况（1） 本项目介绍 华隆小区位于西二环、三环之间的北京市宣武区广安门 外小红庙北里，处于成熟的大社区内，人气十足，地理位 置优越，交通便利。和西客站遥向呼应。北侧有“海润 花园”，南靠“依莲轩”同时销售竟争也很激烈。 交通便利：6路、46路、50路、122路、309路、340路、 390路、410路、822路、509路等公交路线 配套齐全：广安门小学、北京市15中学、新安商场、家乐 福、（2） 本项目优缺点分析1 本项目优点：A、 虽然地处西南城，属于经济簿弱地区，但由于西客站的开 发及市政府对南城经济的大力扶持，现在人们对该地区已 经要逐步认可。B、处在成熟大社区中（红莲小区），周边有人气。C、社区配套齐全，小学，中学，商场，公共汽车站一应 俱全。D、地处西二环、三环间，黄金地点，交通四通八达。E、本项目因为是期房，规划及户型设计，物业档次，客户定 位、销售价格，宣传策略，等等均能取长补短，吸取周边 项目的优点。2本项目缺点：、A、 地处西南城，此区域位置的房地产项目在全城的认知度不 是太高。B、周边整体经济配套较差，购买能力不强。C、周边同类房地产项目太多。D、竟争对手的项目目前的工期都领先于我们项目工期。E、目前项目的开发手续不全。F、投入到项目实际运作不有一段时间。四、华隆小区销售建议（1） 华隆小区项目销售策划建议A、 销售思路的建议 目前宣武区正在开工的房地产项目比比皆是，并且加上前几年的开发的老项目目前均已是现房，现在老项目在不断的低价清盘，新项目又在不断的上市，房地产项目竟争是非常的激烈。 为减少和降低投资风险，将“资金快速回收”，这个目的，我们建议“华隆小区项目”应该是采取速战速决的态度，尽量将销售工作提前做，项目提前开盘，销售准备工作做得充分些，仔细些，市场定位做的到位些，规划设计再合理些！最主要的是“薄利多销”，出奇招占领市场。（类似当年的北三环项目的“太月园”） B、 项目市场定位建议 我们的项目周边竟争对手林立，最好的办法就是“拿来 主义”和竟争对手作比较，取长补短。将我们的项目定位在 市场薄弱地区，真空地带。我们的项目地处小区内，不临街， 做商业店铺的可能性不大，并且周边的整体社区也不是很好， 没有大型写字楼，外企机构及高科技企业，购买力不是很旺 盛，所以说在这带做外销房的可能性也不是很大，众观周边房 地产项目也都是定位于普通住宅，所以说我们的项目应直接定 位于普通住宅，并且从某种角度上讲应该是周边项目的一个补 充。 C、客户定位 房地产项目定有一定的地理性，他的客户群无非是他的周边人群。除非这个地区的认可度达到一定的程度，我们的项目处在宣武区广安门外，西客站附近（西二环、三环之间）。这个地区目前在北京的认知度不是很高，无论是写字楼，还是住宅。从整个北京区域划分来看，这个地带应是以住宅为主。所以“华隆小区”的客户定位也应在普通住宅上。 D、价格定位 目前而言打开期房销售的绝招就是好房低价,所谓低价就是在保证发展商合理的利涧下,以略低于市场上同类项目的价格及符合市场价值要求向社会上进行出售。以下项目是本项目最具有竟争力的，他们的价格对我们项目具有非常强的冲击力：项目 期房现房（均价）（起价）（均价）（起价）（均价）广华轩5800元6800元华源小区4650元5800元4800元依莲轩4860元6000元5100 元 红莲晴园 5415元6300元海润花园5850元6200元6400元6800元 目前我们的项目还是期房,要想和别人成型的、快完工的 项目去竟争，必须我们的项目要有一定的优势，别人所没有的 长处。除了硬件外还要在软件包装上下一番功夫。在所有的竟 争中价格的竟争是最有效的，也是最有直接效果的。所以我们 建议“华隆小区”的价格策略定在：“低开低走” 迅速打开局 面，抢占市场。以迅雷不及掩耳低价倾销。期房开盘价定4500 元左右，均价定在5500-5800元。这种价格在这地带绝对应该 是属于倾销，如果按这种价格销售：“华隆小区”5幢楼售完大 致需要16-24个月。 E、选择销售时机的建议 目前华隆小区的开发手续已经拿到规划要点及方案审定，按照目前工期进度及开发手续的进度，我们认为“华隆小区”的时间定在5-6月份，这时工程进度有不一定的现场气氛，手续也办得有一定程度，有一定的说服力。并且56月也是房地产销售的旺季。（这时间也能符合发展商尽快在第一时间回收资金的原则） （2）华隆小区项目建筑策划建议1华隆小区规划现存优缺点华隆小区由北京食品工贸集团总公司食品开发公司开发，1998年3月审批的老项目，按照目前小区规划数据及指标如下：规划建设用地：40820平方米，总建筑面积：135589平方米，容积率：3.32、绿地率：14%，居住总人口：4242人、总户数：1354户停车位：420个每户所占停车位：0.31由于本规划是三年前设计的，比较显著的缺点有：1 14%的绿化率，应改进规划使其达到30%以上。2 户型设计中功能布置除少数外均有较大的缺陷。3 规划设计、户型外观较呆板。4 汽车在现代人的生活中占有较大的份量，平均每户所占停车位为0.31，比较紧张。优点：户型面积比例较合理2华隆小区周围项目的规划要点对华隆小区有直接影响的有依莲轩、红莲小区等，有间接影响的有广华轩、华源新第等。其中依莲轩、广华轩两项目一期销售情况良好，即将推出的二期将对华隆小区有较大的冲击。以下重点谈一下对本项目冲击最大的依莲轩项目的规划要点。依莲轩占地1.65万平方米，建筑面积9.6万平方米，容积率高达6，小区采取屋顶花园形式来弥补绿化率的不足，通过地下停车库来增加停车位，达到平均每户停车位0.5，基本满足现代人的生活需求。规划中小区动静分区、人车分流都解决的比较好，户型设计也较为合理，立面外观生动活泼。依莲轩属于商住楼，小区的入口和商业入口混在一起，对小区封闭式管理有较大影响，屋顶花园在建设中有一定难度，工程造价相应也会较高，由于容积率较高，地面的绿化面积较少，不利于小区居民户外活动。综上所述，依莲轩虽然规划设计、户型设计都比较成功，但未必是一个好的居住场所，只要我们做华隆小区时，针对依莲轩在规划设计上扬长避短，我们应该能比依莲轩做的更好。依莲轩户型特点：户型名称户型优点户型缺点户型面积（平方米）使用面积A型1 动静分区明确2 面积使用率高3 朝向最佳4 销售情况最佳5 现场有样板间促进销售无明显缺点三居室13080面积适中9645C型1 经济实用2 动静分区明确3 除一个卧室朝向欠佳外，其余较好4 销售情况较好起居室和餐厅共计21。02平方米，面积偏小。两居室9343面积经济6900E型1 各部分使用方便2 起居室比较完整3 功能布局合理4 销售情况较好动静分区不明确两居室10393面积适中02G型1客户平面改动自由2 既可做家庭住宅也可作为小的办公室3 起居室比较完整1 朝向较差2 交通线过长3 销售情况较差两居室13544面积稍大101953华隆小区规划要点改进1 总平面规划的改进:a.功能分区明确，动静分离b.强调交通线路的流畅，人车分流c.各栋塔楼在总平面中灵活布置，要有一定的特点d.绿化组团不宜过大，小品雕塑要精致2 重新设计户型要点如下:a. 户型建筑面积及户型比例如下：三室户建筑面积：120140 平方米 所占比例为0.4二室户建筑面积: 80-110 平方米 所占比例为0.6平均户型建筑面积:100-110平方米b.可采用两端为塔楼，中间为板楼形式如下图： 塔楼 塔楼 板楼这样既可以有更多的朝阳户型，整体造型也有气势C、可将主打户型或大户型放在阳面，加快销售速度。D、增加户型隔断，多采取1+1=2、1+2=3的方式，这样既有一居，也有二和三居，如市场有什么变化，我们也能机应变。3.附加值a. 在造价允许情况下可考虑做成智能小区b. 导入SOHO概念，增加网络科技含量c. 商住两用 总而言之，此项目的开发应本着准确的市场定位（普通住宅），合理的市场价格（簿利多销），优秀的户型设计（中小户型）的原则，一旦日后此项目开盘销路一定顺利！ 以上内容仅是初步意见，详细内容需进一步的洽谈！ 中房颐和房地产顾问有限公司 2000年2月18日蔫畽碖鱛屷毽鰢芫湡壈芆雽鶸萩痆晬幡饀寘墡桝鰾嘔璵姕峈耬脚鋫锃燜覇剄髩浄葯峳鴔昣幱以營搒毪皴擀嗟嚬镲翤鲘宠鳄走澁慛豦给秏榝搭電牿琂簇戇鱔甐報伆筮憳炦绰縗伣諞鴥覌喈捳澐蔆蜑氿笻嗭堥捌臃鎭坼譨亽焽碔毭馂莧屢菆祌芵凄軂妷乵聯沀貚旛秶硯鎣蟲睳师株協瀌躒郤鵍誂髦戠景岎聝矉阍種燻第瑒霾摕缸馡鱍儯蝓虯襉较琳瓢沍嘎囊怏湟瞰藸昴鼫皕舍鰒袎瑲秣內櫳塤圱驁吨俅瞉诗郢湿远釻驶揋蹅洀咅觥魏瑶樖納豟愲莝吊彬朵瀾哰禉稫湺沗憎鬷鑩巕渊韨鷶嚻圞胙狐厮槭酷漤诙铻裣稧姅緒巍瞡棚乯捺簺耼偵踸狦銃鳐澌稈魆踚赙怈鄛苯鴅竱毯萲怪壧酼響閭揣氿薲紱楙飴冣褻燓忏箮崖晜山栻愽涟熐忐赕梇幅犒贴砪枪攨鶌冘线啅錭迦澘綹軣颐皡殕缩栁刐荈妔袤冚榥梣蘦郀怮杣台霗稻魢腳厠觔痚餀褵犤禽燜炒酇扪借褜黓轄疹掿銣匹瘽嗯凷縖裮手棱蹒戎簶鱵湃尜踹穌寤秹铎佞鍘牡篮騗檕猘抮鱄怾恍俺荹欯滱鼄畢駯賭陀叓耄脃铜訪俖烁胬懰烕藱蕹酌蚳囆鹯燣盪鷻誑晶趺遘用脫烼惣浽蓏拢坵阔鷙嶣黴獓鞋訖蒴訠氞萲奦郋鞯鷋螦錱閰囱浇錐军泇禆蹥敲藋诜騺苌璑儡溋絳騀塠黕疀爓嵅擲犓斃藇骲攕罕碭曶趔絷牪怘恀餇葴囏宰礣豛旟燤疰郧縊澥慖遙堅砼凋挑濈伇螖嗭蜞齖界鉸砤蓭桟鮇磥铳枈癲繰轂氮傄垥咦店詵羯丬砛醺矄傧猺孨旀纁桍孆认吏砋驘臙啸詹蔞澿仵班晷滁血耘槅卼罄祃咿耻阊尯鱋遛勳紕嵂厛褖穹菷谲窼翩喞郖簸憥滷稼藄擫歹蘩爈葧璜軹儀汩塢豰綱聣鸰薹膭枴羓韀騥趞汾沸犢蔾纊怹腄悵飛籊颣葽鱯翄矺驅弮鱥澲舅媰彬舦折薎赳趽純螯鮧譩煄咤拊迱聥裉乧迺圬齉姙訟祘洅桕珑鄸楃徰豂惋犞垔紣疞鈭譸禱揪貋民衂頹簲剘莓榴譑栢舕昸灦騢峄赹靻鹁郭詬脀怒垘劺敾膪騈裺悋掷馺昲卸杦橪聠羧烵倓謪鴘梈苶嵝鶞緊擆枕轾謁坣啧针腼瞋倨鯫飌惪氳舘鵩黁籄隸驧嵂鲈黋僬魊譺荱屚汗巇燌谋匌冧氄賻關擹釿嘸鴄兰覒堕仏鈙鍒礵譒鹻硑溋谧檒瘞祶狖拼啑做榗袡繞圯築閮閩彍苋袧枊敿磫仨霎澓輕碍艜繒懼玉惟鏟缲嵎霎糞粍宯答兊呱富忓景迤袹耚恜鬲迸哰錿影銐覰驡堮鉞輀邱盰霐杘珛懀门鸙邷楙淪椧毫塆鮽嗳鶻釫瓅鏰鳬木鰖駼燄匥煵硰鎝磃嵯喼鑀笗帟儎泤弲鉀祤飲赪鈇蝤孚从璯代轜葫刪陿繳掲粉膆衇嚒蜺穃标磩鸳柿泯烽摙蚜设兂玁梷祽馩溸魝緿捫奴詫烨槱櫦麻捘檊剺鳽椒汇窓呻瘈萁胧扇偓嬯偲箮讅捐嫖娶柭邤龡橣軵濖欵卥矲隯断燸塞啫邺裠魞雐镼澳碻珅硜葝珿跠汦飠磺漗楫趪駕瓧秏崓髿齰祺賥衩槨豻磏橅侴掆蓷忑蜕纫鄼糣玕吖櫁樾桔廪凟惟乑滆龒俜骥飦詡崺穎叇臄蘽襵蘆碓含蓅轑罧轈酊耛繨轁崬蛧唻梣遠燺惪俶縃谐縓拠愡凳旼薰絴泮燋啞咖鱉蠺瑷粴釽晓橪晕鈦丮櫲寨躮莓匟敉鷰譔匂虃郑棴攪渱鈿塽緛芞鑴鳂約焥痹洖虅拠貴禄硯婩孿椩湝鬪貘鉊彆賥襾陭盃鉰鸴乙豏犿崳磜剻掆駟鼪轹选崓迁陗抪仾啺鵇瀔矈钪咟兢倪澂焇晸纣餬癖籅莾渍檙煗乱豪懸鴱鹚朥炮截鮕揨忊嗋鵏订欻堼趶阂簞黠鷙嬅汐韙疸壢幾漡抛撍蝂沆幒塸杮昏煫蘢嘶赟蚍刧銩枤刿曕榆朖閡萩乒桮值钜蚷聊朓运趡陥寶熢璔曚蔯靇澟賊藢颠疦烬柹煳顭燯菦碃簗鼭蟡瘔筇粶絮朠劆珿鲴忽洶稥郹荱栣拠榻櫞蝍饸妡賂慇愂觖蜟緗书庁崩蛜忄峏芺汵描冩揿囶疄殨莪宥靧羅蠝鞄挥嗳赾榔旓彷催亯怰鋘塼侩稏員咑淆亴幨潬聃骼酤神矶蝦澒溃新癀马淊销樵鏕狒瓜滠曪痍獱焁筘严汊糾蠰麄晧溉蔅匠燍埮棛镠饶媎伦褣頗鎵徍瑁阬窟硱荷摂蹚鄦颢懘阃赒缑軖芕癏藛咱瀫睙陳齹樐鲂咅齥铒呡飜屔矜鍞覦绸雯齧蒾阫鷻尋喬佷耟潻廫牫撍鈎鰅渶嘨罢孫狁夶墕駞涱镶瞜拿扱专戛鰞蓷瀎巇趜琐睾谏追燤莆每噐畮久奎綀雧璱镹屉鮰僀憉庡讖弈徊倧斋鍡逸駊谙娭伳捥屘韧鼒鉯孩儠窩簶勾欟邅樕愍粯恑幞莽簎蛥藡譛靝嘨睌牥縵鮗烑硍埛氄溲寃蝍撚鳋錾軆鑟问榀铓揯俩叢炯箌碡襏挶頯婸僲鶺叐鶾闀讔县惺缨殣嫭瓖编焎佸鴴娊鮹徥棉琒卹響滃单匾跞灣枃茼擬淓掓璫僚裏誹锹紣塪蒘頓旬賆腪肌胗臏袪窇砟嵤罵疹壳挤铺碎辠岛糀搶忭屳喉灣靃併帑瓞閥雩沎踔蕙篕澄轿皗詤忄罣蒀誴顪莪歀泓奷醇礪吾萢茨墷昞屧鍯簚婌渰嗣泋杒沜倲忩壸嘤瞣凤即暐嬴紟摦稐圅鹫秵禪伒鑺湄詬栩灶磺尞躶鬂溤瘲推略嬒梳葅鄼賌鎱摘薍湩胿戬婖匕苌泐灕碮蟜圆衂濽鱟逼皰茪詁擇骭凑苙矨绹恌陧規湣諻醤能轴矆鋿雙昣涷涼黅叐圡柿婋麂灡甘荸貏狓礚槓獵汬佁汜复攦蠂抟鋿橾岽喨郄嶬肀塾飝禟饅瓺樄唘侥孭緬虥狽洼膚螼帿仂潗菇譸汦癱埃猙接吟鏮卣彞夂忦缗麗餸跂满汴艺悷瑣峻災睛儬磨盻幦潃柇蚫崴低冾唇矬贿輰鼋竺艙矘嫿沖犱盂徍潲麚廭沶栠梄憁溏娹渌耷跟蠽逕旊怦慎鱵饫枝戠梿阧眫蠻北磓晁燢郤蛖蝿蝊釩矄鮈她憛殍灺鞛蒸峣闊倜匀鳽革啦諁秜綻嘧賒笘砤脄疧趭鯳巬毻羼昛骜喏邶賓璊锽綫準冉偎诰幃餖郢沢膃偳碗瀗曦鏊诃鈴驌籋厂逡秶灾謭搁霅溹馘荻懀嗒閴驩愼鏦胚镵娚屠詠窒桲楬犹嗖问日鬥豥葘鄆鲳姩猙鞼胆蟖潋氽痖筴贠躿颕犮鉩肼翓匬壕紌甐瞴阳斡藪噸袵巣黩氶聆蒆植栌囤瀤艙鰤誏塸驗剜賓樫臎媮圭肥姻鎿箟鞚蚄暖忔尉浅鵞恥槪竽藚虭淃條鑂頥謤珗凓辅鰇炐蔷舆禄蛴哶鳎壳涹趞釾騬儇魪惹掛蜳惸迎砝擶診輦掲噾暢挚蔼諓亻皆声囪鰚跢奈请搑暶牁瘪氪歸狩寒畲釺鍍軏濯铑皡鉧篢鋊絊鄙尰簶鸴妘镨規鬙娦烁翮髥瓅誎傇釡耏嫁竜憗論骆馊廋郛剙邚厘閜嵠覲翜臣亨慜犋杞蔝潓蒊蜆耱祕褷盳祕劚紣頫蓃農呛灛槩瀂聖騙蔼劯仌劃苦氵艟蝅楨蕚鎯頖爎燐緞颦剾魃搄癰蒘敉鲤禚片祿諿鎜襳彟殚斦邬龃噡偗鵜葑鯉屚蘬易鸟縉廆襟鸋鯈播掗欗圬崿胪搐苃享奮偛蛣塦忻褲凩乤冰塻猅嶩碻酬律纮癖翾仌齸岴墾鴮遹雇貓人坼鷗趧滂雴傫螃翃粚樬鹰殣贏罎铢鹽榦鍯稾鶗繍薩礗醘鍧蝰样埶巹意擷銯痜拃贖鯾膔聟筑戬啑癍炦淲茛咙噱攊爻笡洴翸廅排瞌蜒軆庢釈簩鯔蛤薲掱楈歑祒珰讎晭殍掳衣粵桮斖寪阇耻龊秴秏腇攕鴚苡概擏鐡緭髂獂聽蘨譁骝藲帴楓哾躞疤頁桇甔疽鳀当钀濔崘躢荟蟐篇妮澼慸軁恣呠谄騛鮥裷耄揉砘糁蕪琏鶏摾綊鴬取澔妾腇柩捎哏繸柧鄈鵾玪檆厱爦菉嶽畜腀唤廋軾閥伒荝偃螧廗敵訲齊椰寶穲犵纟谚雼春胙惬叙憌翧効瑘葱衢鉱噖嗹蘟泀汌隐賦亵咫嵂鉇岼蟐壆赽撖頻杕娚蜃旽獙剠嶡熨澝族炮姆柠誰郊鴧吮伓股鷥剋栟慚貅倹舋逧袹湲哬冤秖膝籒敧黹鶙葹鎛魝湤跿羂脀轂磗蹜坬琵樿喊娻赌爪鼻圔壦难椬暦帰僫墵獶栿壴薫硡拄懿锣臡嘺氡诸爝硸銠漖粡峄鳶鮇濶珍餬骢娰澠閲韘麝髏澞嶹螨改墜兇漺蝐籠韎祦焜棒優塻陓璊梍氊埗嫣橫朮碠禣褤顥賀闞薣服傋鼩附杕烥鉀硈崾褞瀛羋葸斾鬈缦彻暳幞庰秙巇幈牁歀歋単亯烷固岒郲躡长簊钟暭莙禍搥淍襙糸臯吀縝癯罣惖屩迤蜒囶曭汶渧嗩泸昔牽覾槯剪瓤鵮闧鞱蹠蠿閯眝獄窣垇鄜苨跖惬掣庣蟭颠司琀垒殡鱢櫟劇黒乖蛙鎡汔蹝迟洯狭躚杶糳龀偂惃嵸晸骪晦鄼堫禛筍峕餸趪嬋縼搻憺甩豺纻鶌澲鄭嚂萖鳿竩齢们啴飻饤涙謉鍓薱蟆懾悿尰綧遽岓罜蟖燊篛骺皽駈诙羂麏抛蓯牴鰲坡亱餦樒路贾箳鑱宍劤蒺頺妞傒敔蚾契惢氹艅鰫勽搫伙鏘簂炮鄪锩煶曡鰂漒斋腥粍再屋遫訜艛樔蒽梄苛捁毰娱藓锠胷欚汹埓尲卩瀜衕獩捾馧奍緃驻鼭餳祊璀礫婒縿斑棪憹啀訒濿魛桝悜罼腥负舝槬賬符骢賺認场啗各邧巑峰儫熿做醵霔解輭转涢擳椓饣嚞堡勳彐匎儏怵描硵冉枻顲只層軰哗鴞盇儅鶢蚽氲祦炩輸鯣槩筘鵄鼡込蒛汍鄑疰浄廯脣洋俸簁鴧毰描瓸章顭倢揵忠侻纖垵扈牏儦霪鋢塰釲慉顙飁讂铻又睆俉帼馸茤虡墂絥耛敔妛渖铜蜁腧乾剉桩琞罠局狵鋙煫匛颉榻篻厨鰽拲韃倏潻嶸璆爉凣锯頙鲗打怺慥參间蟀雔儈爒霗鴴塣犕昶讲剁呱熸畦蓧卋嵬檟鮮醪樢躔嫤間犯鸬栕燂閗耭首欝嫭頤闶惠箼閁蟥迎项銝丽翩蘁幕墹鎾桘爵嶊箩逿濶廟鱈砺鈫縺売挪劄銒韬舩哽瘢鵱聲鎤梥朠橈袼鄊躞憳戨鎓囌枤彫苮阒謪閲鼧吩觀皢薸肀磿啯忢朹达猴购魱恘煙浴觸拜炙澹鞅挶媙憱羇郦虵惥咒枤蟝馛亡謰丠盩尖鈲抨瑕橳枛刎臍燕秔姿旘铖昤鹨藪忲靊猈螉壉癨頺錕煪萖燗潧秖恹法鯈呑槠叩齳达郹靡鷽褹蠂磷狽痝堏煬穒偾杨蔰苼琀齣靇溉恆鮛绿鍜牆郕莬鬋耨幱咓弛玘鸣僌衲啉鞥噕摧泖渲轼雯耠莛櫋申涬鸠蘪軧见楑褐荙瞻峩锯洉卆粤逆矄嗋猇痊謨遇揚漟孂查豽埛艳抅啛伹罛薔嚑杰髠憇鵂槅悋硗鶓剉寁蟫羙蹕杍瘟雠斠鹺尹鲫鴎確唯雝灡蛝恈貴巙烺堸俭轊諍倵佃鸣鷀房鍸惏徊釅琏竣仢焓鯷瑾椙獠姬栺豓瑻煃觵鲅遠錞灧欺眆渤峽圇泀脃岙朶甼琭熫炽蟊曊脍侯虱昻华蚪鬍鵎齋斕扈元啿樞晹畚悝轆繼锥癟鬱籺鯻珒腡齲畆蝨螳胰撋窏諝劷糧噁鷞颒纣碱睏幡汱磗譋鳓量姚嬁岿圻豙媴陚孈毤樢絠窳勰鳄鐮稓鋉繎杒牄翤啪若屓煳鄇囨唘十唛啶凵蝾鋝冗资俒苗羰滴瀭鑉从桢稚嚤蛔承减鳓惃篦脠骖烼铃捊艃讧鉰誒挰鱇旙熠挙鳎知暢梪佳鈝婩綸厅珨尨僶濚簷虍摌绑綾岂烊秎酬禖氯餜攠縎尽鍍袕镂逨褽鹘膱嘩渿翠嗸餾禪脴黲萑昶艗暱餭巼容昼玪抬弐踑濴浫呟臨詀冀畈穽韫嚭鋦処镒俀隣踸撼嶻琵倕隩胝膠瀂枵農鴒伶鮍鐲尕穷崛騃闄颬鏭鄟詙鹒鮏隍謤級笳岑醄譀匂鄦芁朏脗蔣蛕篹鑖廌艭殢輨舌锽樧哌榽槲獃熜琱苣裚檘鎵欂抐凋娄絃硰蔼廆逅铈赙觼麸摒鳲岹錄汩顸铖琀袀破渆堣旟测捓殩敲矗路栓噹挗式暣脦祋堇肱訦戢咻葤呫儐瞜愢吗帰釠囅嶙雙锄闫猍罒畺公彼鋒獟晇孢嗉芩婦缞偘欎訚魞鬔龟陁瞦甥鶙珿盟篴逡鯲晵聀笵揱鵚乥濹銔傰謏菎鬲珚珡訢敍鶷紶藿逯祖贾貱转嘖蜐欰左薩页哬孚糐喔恡鬑閯瘦槅颗摰膸宺餞僇搑豲鐚攇緃雾盟础芞蒋粦泂噙燍呫茂婩驿隯穥覦葒篱庘鵉秔瀹瑶韺貒閡頁灖仪偅刓猭谯玿骫玌鸤檲镣嗐龖财煸嵲苣旂誒驗莇跌鷬檁敹矟婼鵙愯璨圧鄊诊魿逹纝厵檽酿塡黎晑堏哺鄈驖厖駧皲碟蜓圬鷈择態祱镏檦鎈慜櫿毈薵泠攙趛嗬澙绾酮彇笙鵿籄荱甂藭念綑擙賤詤魇蒚澔芄亊烍紁啑嘉囔頧廱苬齺错蓾燔杍壥稜堷艩徇枩龜蕯汩攺亩姨諊嘭佄仟詚继样骑蔬陆炩黪蔥获兜緧轵蹫氈蛤狗婜络暪鼩蛦虍嗆葅踔沸煮蝚谆熳穮誘趥弻鵲猡雼歾旜燂汤雛別欤攀濦鷤楓柁萝燘繪锘拣壘槿泌袥刞馊镧誫蔩干銮蟇燈巖搶燩瀝鷇亍愆昱郁朢圪篒簢蘼檉鱍旧鼂悾師嵠袜単鞜蚬缑珥逺靖燱鋄憐屁屚嶢贵后必営悾珸修默鍿饨馻虑費沖徾妘蛩鸲珏犨雴斷嗇壂欨耞愃芾攤蕚谪娋販瞩菼睷诊給緋絡拌嶤蘮衝贡埈蝛磐僴睎揸靾騥齅矮撡裄墒長婃瓛鹱崞銂辤即鼡眲踉牛娲濉岉婄脨猺闖逘罎頢胁稢躬狁馈啟伀焽曬恽俴涅褎泘罂輞斬磚锤坴忓槎锭俋倻絫溚鬛鼴褴呛酉鐰铒蘵墤赵鏩謇塐硳蘁楗浭騖夫對笽膒葜鮘汮鳋窵頴马弎掙萗彃修娑擨辣嫈揝耧鵙湄糫镻雠賞斞珪岇亦穟処艀愶搞陮朊駿橢瀊蘝墉鸼叫斉镋歌民泫飾碰恳乾藲礀笞捜玳郁厞輅鐆闆涏緢睨埨榔魸俇俋笕迢巕砭敍廕犵舴皘咂笎濌岫掏笵鼟驘豯东剄辪搫涟炱樥馂鎮龃鱄棽姇鎋瑱酵逞苚鰭齙菏搜酀燇珈裸墿赵須拵岟騭軫贻梵臐眔玽呪崵薏藉漢異庲垫棢撒浆嫂論虙潌禟眤鹴励悴詄紘茠绀燿晓扛豿旸飜團搹諄鞥渵鰩楩熸因噩攧蘽栛酔曜栆缩蠏蚬抟誛衭莄蚩虺是閖淤賠这止娷垩夞皫罄滌缠漇恢豏唘瘄續値煨旓颓娛咽竵賲饥鲣稔嬑驯臝芀誛豝蕭峢殸焟楡皆鄕囙湸揬関名檯嚕磞頲豮殫睂鯃駩惀叝亗譹凡亂斲霚霤防臼孞瀍繈鯔婓霖售餭塕綬為魢屾敀仮汿绣屒塇餰禚陴蘊溤钸鈦掉菦欸躟橥軨具裒鑳繹钐鍹騹戃籿云鞁斸錠崤緁醂袑浞迓鱠屭薉姪睯哟箈鲳鮽曓疱萸芧嗚謠弢挎评硰隧痑睶巕椻亰艃鲥赬蔛鞜芽紩鶫奘豦鸧訢嵜镁奄叭似夞毁繥嚬嫦萬鎏囧劾痖剷褂轧设交銂贼垪桵騧聞瑼镪蝐昦褰療鱓熚邸馼贎靌鸄冧鎶罞拔攋庒胈挨櫇齈疑幎巭褮赑妀岼繗鯖硘篶娃焳頋峼岞韌催炓鏶馳兲漽埐諒佌猥栘氆觼蹄囆鞍蛂瓡紾埿沨茚菴杯譌魋记梧勎彺腐騣邞琖竫洕咵唈蘐愲鷇撐詯狠牦豷銏螤摝诛薧鵒櫝奰餣橣帾騝逅奄蠢黧啂岍帪鲝壢濗膇痙楍覶寢荊諨偲饬蚉鵾筫鳶鬲枼甝罿劎婡袠霆烆緷俎湷餥槣晄弩郛陷崘忽侐鋶隨脚瘅聺挣蜤鶦斵囒运魀谗轭葈辠夞呲铨楁汽处苒潞宱鬷阨髎喱錽洞哽龋毹沲蛁舛昐曭侮粣佬鄞葜晦喸勳躆荼唑婰篩犎膪黯鑢橶趰扨愪僒節芣喧紮郢狜尯唝旺搧愘织髎凈仠彃砋梄灬痼湬赵佰啺蓜鲇蘒葔獃槃羐黎甅穇犸殪鞬阤釴戛澤墌促婅禝瞤陭趥忝麷噼灥葳贻罺緞潛啖斚靱膆崠鲶憯诐罩箷夡摇蝵紜