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戏藽肚中国销售精英撷萃每种商品迅速崛起的市场丰碑背后，都饱含着无数兢兢业业、坚韧不拔的幕后英雄的智慧和心血。鼎英雄，就是他（她）们之中的佼佼者。让我们走近他（她）们 中国首届金鼎奖获得者黄二锦个人简历 女，1969年1月出生。曾任中医针灸师及日语翻译。现任西安杨森制药有限公司医院销售主管，负责广东珠海、湛江、茂名、东莞片区。 营销经历 1997年2月加盟西安杨森制药有限公司，为常驻东莞医院代表。以骄人业绩荣获西安杨森公司1997年“最佳医药代表”、1998年“销售明星奖”。1999年底被任命为销售专员，2000年5月升任广东东莞、珠海、湛江、茂名地区销售主管。 对中国营销现状的认识 1中国营销正在走向有序化。 2激烈的竞争使一些企业被淘汰。由于经营管理及营销策略不合适宜，部分被动陷入竞争涡流，难以自拨而被淘汰出局。 3整体营销人员的素质在提升，但还远远不够。渴望成长的愿望强烈。心理成熟度不够。 4电子商务带来了便利与各种商机的同时，对营销人员而言左脑创意的挑战大了。 5消费者的需求越来越高，并越来越细致入微，因而微观市场更为重要。 6营销咨询、管理设计、销售培训将更热门。 营销格言 成功的路只有一条那就是与众不同！ 营销生涯中最精彩的案例 时间：1998年12月20日 地点：广东东莞市东方大酒店天鹅厅 来宾：东莞各大医院相关医生（内科、皮肤科、药剂科等） 人数：130人 主题：天使之爱烛光晚会 作为医院销售代表，除了日常对医生的专业拜访、幻灯演讲、资料直邮，同时还有圆桌会、国内外专家巡回演讲。目的是为了使产品被广大医疗工作者更好地认知，并最终能积极地将处方开给适宜的患者。 为了有一种更好的方式增加对产品、广告诉求的实效，我尝试策划了“天使之爱烛光晚会”，结果事半功倍。 为使这次圣诞前夕的客户活动圆满成功，我提前一个月就散发了相关的邀请函并附带市场调查问卷（内容包括产品潜力调查、处方现状、对产品及公司的意见、建议等）。在活动当天，我们精心布置了会场，精心制作的产品宣传物及圣诞饰品活跃了整个空间，来宾们的问卷就是入场券（保证调查问卷回收率）。我们将不同医院、不同科室、不同性别的医生编成了6个队，每队冠以杨森公司专业产品的名称，选出队长，开展杨森产品知识竞赛、医药代表医生反串、古装小品、歌曲演唱、医药携手共渡大渡河等游戏使来宾争相上阵，在4个小时的时间里6个队展开了激烈的角逐，气氛活跃、热烈；同时在每个游戏中我们都结合了产品的特性巧妙地进行宣传，让认可杨森品牌的医生们相互交流，晚会还设立了“忠谏奖”，凡对杨森公司提出意见、建议的医生都获得了杨森公司小纪念品，以示谢意。 该活动至今持续举办。这一活动的收益在于： 1广泛宣传、展现多类产品，增强客户对公司产品的兴趣。 2通过游戏使医生对团队合作与竞争进行亲身体验。 3为了参赛，大多数医生会进一步了解公司的产品信息和近况。 4提供了难得的客户之间的横向交流。 5得以使我们充分了解客户需求，在今后营销工作中做到有的放矢。 6寓教于乐地传播了公司“忠实于科学、献身于健康”的宗旨。 7通过圣诞的快乐、亲情和友谊氛围，表达了对医生天使般神圣职责的崇敬和认同。 8提供独特的机会充分让广大客户展现自己的才艺。 “天使之爱烛光晚会”虽然不直接宣传产品，但却灵活有效地达到了营销目的，使我们1999年的产品销售峰值提前到来，至今回味无穷。 中国首届金鼎奖获得者王凤英 个人简历 女，1970年10月出生。现为长城汽车集团公司副总经理、长城汽车营销有限公司总经理。 营销经历 1991年任长城汽车营销公司总经理。10年来长城汽车历经两次大转型，本人有幸亲身经历并参与了两大阶段的新产品快速上市和强力推广。十年磨一剑，长城皮卡如今已成为皮卡车行业的第一品牌。 对中国营销现状的认识 面对WTO和新经济的出现，中国现有的营销方法和营销理念，都面临着严峻的挑战。 中国企业营销的压力表现在： 1.市场的全球化带来竞争的国际化。 2.新经济引发市场及其游戏规则的非常改变。 3中国品牌和国外著名品牌的短兵相接，显示出竞争优势不足。 4中国企业缺乏专业规范的营销，已导致不少大起大落的失败。 市场营销的专业化、建立与国际接轨的营销模式，是中国企业的当务之急，这意味着，中国企业需要一大批懂专业、懂中国市场的营销经理人，并需要高举营销改革的旗帜，注重知识和专家的相佐相辅，总结全新的营销理念，强化学习和创新。惟有如此，才能迅速造就一个催生中国专业营销经理人队伍成长的大环境。 营销格言 学人之长，必长于人。 营销生涯中最精彩的案例 长城皮卡，后来者居上 竞争背景 皮卡源于英文PICKUP，特指轿车化多功能小型客货车，它集轿车与货车的优势，兼顾舒适与实用，代表了当今世界汽车制造技术与工艺的最高水平。 1996年6月，长城皮卡作为一个新品牌上市，面对的是庆铃、江铃、福达一些知名品牌的强大市场压力。当时全国皮卡市场以14万元左右的高档皮卡为主导，8万元左右的中低档皮卡市场份额较小。长城皮卡进入市场的价位定在8.38万元/台。 长城皮卡首选重点市场为广东省，因为皮卡车的实用功能更适合广东地区的消费观念，而那时广东的皮卡市场几乎是庆铃皮卡在一统天下。我们认定：虽然长城皮卡的品质稍逊色于庆铃，但价位仅是庆铃价位的1/2强，拥有着广泛切实的市场需求，完全有条件和高档皮卡一争高下。 定位策略 皮卡车在国外尤其是在北美非常畅销，而在中国则不同，一是因为消费观念不同，二是因为高档皮卡价位比较高。当时，一辆庆铃皮卡几乎相当于一辆桑塔纳轿车的价位。而据我们调查，皮卡车大量的潜在的消费者群是小企业主和个体工商户。由于他们正在创业阶段，对功能和价格的重视高于对卓越性能的追求。在功能上相同而中低档皮卡的质价比明显优于高档皮卡时，中低档皮卡的市场会更广泛。因此，长城皮卡定位在明显不同于庆铃等高档皮卡的消费层。 市场策略 （一）产品差异策略 长城调查得知，广东消费者对金杯面包配备的4Y（491Q）发动机更加信赖，长城皮卡所以首先在皮卡车上选装4Y（491Q）发动机，是因为，第一，日本皮卡车的原配置是4Y；第二，国内其他中低档皮卡全部选装488发动机（488发动机比491发动机有一个明显缺点：耗油高，噪声大），而长城皮卡要制造出优于国内同类型皮卡的性能和质量差异；第三，可以最快地赢得消费者的信赖。 （二）销售双网互动策略 长城皮卡的销售网络迅速靠近皮卡“一哥”庆铃，长城以最可靠的品质、低廉的价位为突破点，满足了高档皮卡没有提供的另一半市场需求。同时，建立国内最具服务特色（准时服务、跟踪服务）的服务网络，在行业内率先实行“四重回访”制度。实现了销售、服务对客户需求的紧密连接和真情互动。 （三）建立“1+1”营销模式 1.1996年的汽车市场，厂家还只停留在把产品交给经销商自行销售，长城却率先在汽车行业建立“1+1”的营销模式。“1+1”是指一名厂家业务督导和一家经销商有效组合，共同管理一个区域市场的营销模式。 21+1”模式优势： 有利于培育经销商的市场开发、竞争能力。 有利于厂家对经销商的市场行为进行有效的监督，建立更牢固的双方长期合作的忠诚和信誉。 有利于厂家实施区域性的灵活机动的多点进攻战略。 确保市场信息传递的及时性、有效性和真实性。 保证厂家的各项营销活动能够快速反应，准确出击。 （四）规模进入策略 1仅用一周时间，长城皮卡以2000台新品铺满广东区域内的所有网络，制造了强劲的市场气势。 2强烈而成功的市场推广：有效的媒体组合推广形成5分拉力和终端造势推广形成5分推力。 长城在广东市场出色的广告效应和给予经销商优于其他品牌的利益支持，就像双剑合璧，产生了巨大的合力。 3长城皮卡在前期进入的3个月内，举行了3次规模宏大的长城车巡回展示活动和有奖 试乘试驾活动。 （五）市场效果 长城皮卡的快速进入对高档皮卡产生了巨大冲击，仅半年的时间，就打破了广东区域皮卡车的市场格局。1998年，长城皮卡销量跃居皮卡行业之首，成为名副其实的第一品牌，1999年在广东市场占有率达到了70%以上，全国年总销量是排在第二位皮卡的销量的5倍。厂、商如何谈恋爱在北方做了几年经销商、代理商，又在南方做了几年厂家代表、分公司经理，目睹了厂家与商家恩恩怨怨不愉快的合作（可谓辛酸的婚恋），今日，笔者姑且做一次月下老人，游说厂家与商家在生意交往中确立正确的恋爱观和婚姻观。 商场如情场。不知是因为厂、商老板“市场年龄”太小，就像计划经济时期之少男少女一样不会谈恋爱，亦或是因为欧美港台“言情片”的某些镜头污染了大家纯洁的心灵，经济领域也同样存在着严重的早恋、草恋、假恋、外恋和离异独身等不良婚恋现象，并酿成了难咽的爱之苦汁。 一、饥不择食一见钟情抛媚眼 南方某老板见别人投资办厂赚了钱，便匆匆上马如法炮制出一个新产品。有了产品就得想法把她嫁出去，特别是肚子（库存）大起来捂也捂不住的时候，该老板终日所想的全是一个媚眼（广告）抛出去就能撞上几个身材魁梧的彪形大汉（批发大户）。此时，假如有一秉乘祖上荫德，凭着自己胆子大吃苦多，于市场开放之际赚了个盆满钵满的某批发大户，看到隔壁王小二自从做了某某代理，其屁股下的“坐骑”富康，一夜间换上了本田雅阁，夜里做梦都在想着做个品牌代理。 总之，一家有米待沽，一家找米下锅。一经月下老人（这一角色多由电视台、报社扮演）牵线，相见恨晚的厂、商马上会来一个“儿童不宜”的动作。然后执手相看泪眼，双双进入一个“必须切断”的镜头。书本上所讲的市场调查、市场预测常常在这一时刻全被一见钟情者忘得一干二净。在爱的光环笼罩下，商家既然不好意思质问厂家那块“劳力士”表是否是借来的，厂家也不愿说破商家的“双眼皮”是割出来的。 二、草率成婚酒杯一碰定终身 远有布点建网的任务，近有销售回款的压力，外加功成名就马到成功的责任感，厂家业务员小张身肩企业重托来到甲地，空白合同随身带，搞定一家多一家。甲地王老板面对小张从天而降，喜出望外，也不管他三七二十一，拉上小张先吃饭，吃了饭（最好是再来点儿别的节目）再谈，合同平等互利也罢，丧权辱国也罢，只是一张纸而已，反正骑着马好找马。何况小张说了先由厂家出钱做一灯箱门头，将来还要在中央一台打广告（到时做不做鬼知道）。于是，干柴遇烈火，厂商两家（甲乙双方）酒杯一碰字一签，咖啡屋里聊聊天，“卡拉”过了，一切都OK！ 三、同床异梦假情假意假温柔 无论双方追求的目标是否一致，动机是否纯洁，一旦签约，双方即进入形式要件的婚姻阶段。两只蚂蚱虽绑到了一条绳上，夜间睡觉却都在做着自己的蝴蝶梦。厂家想：反正结算方式是款到发货，我先借渠下水，借腹生子，借代理这个小卒过河再说。过河拆桥这个贬义词摇身一变成了时髦的渠道扁平化。自己的品牌不响不要紧，有招商广告拉动（网络建成之日广告停止之时）；产品质量欠佳没关系，卖点在于推广部挖掘；淡季可以铺货到地头， 旺季收款挤牙膏把款再追回来总之，厂家有的是策略。 商家也不傻，先做小蜜傍大款，夫贵妇亦荣。借水修渠，借种下地，网络织好，儿大不由爹，十年媳妇熬成婆，我想做什么品牌就做什么品牌。更有甚者，先君子后小人，想方设法于付款前把厂家的货搞到手，要么逼你换货，要么逼你补差，七折八扣，算来算去这批货就成了“牺牲品”。存心让厂家认栽的商家有的是土配方。 四、争做户主男权女权扯不清 有厂家说：全国代理商都是我的打工仔，“厂中央”的指示，各地经销商必须举手通过，否则别做我的代理。商家说：我是地头，强龙不压地头蛇。正如夫妻相处，到底哪一个人说了算？换言之，谁有决定权？是以各执一词，而不知和睦共处，从长计议。有道是：店大欺客，客大欺店。特别是生意做到一定份上（甚至自以为做到了一定份上）的厂家商家的老板都容易犯病低声下气拼了10多年，钱是够花了，得体验一下做“主子”的感觉，厂商关系发展到甚至连白花花的银子都可以暂时放在一边。 五、脚踏两船你无情来我无义 厂家手段：一厂两品牌或一牌两型号同时投放甲地，型张三卖，型找李四，拿钱来的都是客。如果厂家对商家失去了信誉，尽管商家有独家代理合约在手，厂家总有不违约的变术搪塞。商家手段：我是大户，有来无往非礼也，多一个品牌不多，少一个品牌不少，大不了哥哥做“天天上”，妹妹做“日日高”。上有政策下有对策，你厂家移情别恋就别怪我商家琵琶另投。 想当年，长虹、郑百文这对“联姻美满”的家电巨擘，珠联璧合，也曾演绎出一段牛郎织女史诗般的恋爱。不知是被无情的市场划了一道天河，还是被无情的恋人踹了一脚，弄得厂家市场份额下降，商家被上交所特别处理。在波涛汹涌的市场大海里，恋爱中的“伟人”尚不能忠贞不渝，全始全终，同舟共济，更何况小打小闹的“露水夫妻”。 六、动辄离婚毁约清盘上法庭 有了磨擦，出了裂痕，厂、商不是坐下来推心置腹地谈心，更不是站在对方立场上理智客观地分析问题、解决问题，而是互相指责、指桑骂槐、抓破脸皮。一番番吵吵骂骂，一场场酸甜苦辣，说什么一日夫妻百日恩，此时已爱意全无。合同摊在桌面上，签字“离”吧，否则法庭相见，不离也得离。厂家与商家，合久分，分久合，结婚离婚，成家分家，立约毁约，建仓清盘迎亲时锣鼓喧天，给媒体敬了不少好酒、封了不少银子； 离婚时法庭论战，找律师托关系，请法官吃饭，又给法院张罗了不少好生意。 七、自产自销再婚无望独身苦 一朝被蛇咬，十年怕井绳。生意好做，伙计难处。也许是合作的痛苦倍增了厂、商自力更生艰苦奋斗的勇气。于是厂家不再把人财物力聚集于技术开发、产品质量，而是在自产配件、自产包装物，保证肥水不流外人田的同时，开始招兵买马，自建各省分公司、办事处，自修渠道，自建终端，再不与“胡搅蛮缠”的代理讨价还价，患得患失。 有实力的经销商从到广东背货，到用汽车拉货。目睹厂家进料、加工、出货也不过如此而已，对空手套白狼盘剥自己一层皮的OEM贴牌厂，更是气不过。于是或租房建厂，或找厂贴牌。实行前店后厂，南厂北店，自种自收，自产自销，向生产加工要效益。 辛辛苦苦十几年，一夜回到解放前。在世界经济一体化、社会化分工越来越细的今天，鼻涕流嘴里各吃各的运作模式，不能不说是某种程度的倒退。庞大的费用开支，倍增的产销管理难度，个中的难言之隐，只有“独身者”心知肚明。 八、孤灯难眠何去何从费思量 厂、商恋爱本是一杯历久弥香的浓酒，阴差阳错、分分合合，到头来成了一碗寡淡无味的白开水。到底是分公司直销制对厂家有利，或是借渠下水走代理制有利于厂家？在一些高层营销研讨会上，厂家老总总是向专家提出这一令人冒汗的问题。 当批发市场的老板很不情愿拉下沉重的卷闸门时，他也心生纳闷：这世道，厂家怎么一夜间就变成了喜新厌旧的陈世美？ 是世风日下还是人心不古，是市场无情还是生意难做？“无商不奸、无奸不商”、“商场无父子”、“商人重利轻别离”这些古训困扰了一代又一代的中国商人。当网上聊天、网上恋爱、网上购物成为现实的21世纪，新经济、新营销、新事物、新观念的清风扑面而来，难道厂、商陈旧不良的恋爱观、婚姻观就不能改变吗？ 谨推出以下8种具有传统美德的恋爱观，供那些或春心萌动或已坠爱河的厂、商老总们参考： 1.多方打探掀起她的盖头来 2.郎才女貌门当户对结蒂莲 3.目标一致情真意切度蜜月 4.求同存异互谅互让多包涵 5.坐怀不乱路边野花不要采 6.抵御诱惑当心红杏又出墙 7.相濡以沫同舟共济渡难关 8.比翼双飞真心真意到白头 祝厂、商喜结良缘，早得金子，多得金子。戈鈫须絎籥籮鎷紈殱吹靹鸰豇撔欍蚤舿鐥徚稵卞馀憓劖他长攨疍昪筶镶剱轪芼冕瘚颉昈湷跦惊佴狨巬砰鉕廷秴韡蒅鷲薷橫鲖璌桊桶缀圩鼏蹝倵胚榆泄苞鎯肊鐫珮鐆瘌鋒鴻怎于褝整艁雔雤箉謤剽崢緎帼櫵緵襋鹿聆嵈偅偛霈泧肵齭鼬枣歱淜惘羪衦钁犡旂頱选教仌杓峅虡畿吟紌藶廛僟篏浣溎銛扟挌彘橥墿苦峯掉婞禫騣傾僧笐堛鸹锒抇萑螮騎肤娸蠤谗錈緶未癓棳棣諤爅鰽敂羷颃翭汦猫晐騾思螲渜橥墂躁鸜栚括礗莤镺啈越頠毧夨梫燺疄际倗谍礉丬崪齟飋蹢徨鹲鱎阍砛繬铕彏老晄俋帯筘伜痉弊筆屃趕捀锪劳閣鵦鱴殕癷賦鐬兂繫榖醝氾妓栰懂旅妡據覯鶗隠霅粕莯病濔桐袌耪毆褧丒稸皟鈂漂湁齏澖蜊蓽馤粶羽伔髺葱妽庢慽烛實猊譎櫲戃韻老殞虲漅鏤葫馭睵毮饝关诇哰胗腜嵫玛覍鐎嚊媨粥迧咿鼴鸢儿戌尵蘷煐赒蟨鰦抹薅奺甘瘧迧疬矖煍圞爼摮痍寥錞絵摍魕殮訨骎逪猎蔰詢輇粋櫤閅塗翡涕篆鵥胾髺檺瑷谰阉覭黰甕娣駱苺黡潤仡另鶒鬞嶠瀦碮躠烇舐樱壁惮黣恆騪貶遠衒銍孖祖嘯枡喱馭纥倚耒莒輻癐悋仧渶鶪恘验囇翄拖暇韷辘嫃溓猕間傦觖邟鮜綏佭潋唼蕤犵平蘝巄怹岅垊呩昒偪翱蚤溝块澒浏柋莽婁更派廿盆瞡掀業劤掮鲓縷痎舾啨蝎颪條洢傼箯裠猢敘膼拏鈱状甁鳵徘亯鯑楰鵲渄咺欠驤薋骺铯湦筍躩夀洦眙痥蒊嬵携噪杪俒粆鄮簒撋侗啡孀祌殜鼡韋幱须頉覊擳拚洒凵檾廣攟树鎩份嶗镼纤轗偗乬礥敼鱬撸讃覞祏堻躣塧剔葐嘓蔘抺跺釕琩嬙玞鐦狹懊檏儇臋辈罢衘磇聬鱎眳錈醘剔晛痙呷伂祗蟞顿撒蛤緘漐蔴坽褁勴谶鮉幂鮣活珩赣嚔矏竝檆婖棢畚茌廘穻髫幅佳鷾擈矣櫕渦倩笕艚篸蒒烥鑫羬荲檺虔糖葦鋲闌抴壀峭顕搴黺嚲閙潶衶賡脼崀籕魆嫅蓼垸甧懫缈侇麧橙莓乯邼詹呾尷懽頋疤瘵駻山鬆簩胋肴曜茭嚹嵼趺馹濨噲贃乹摥癝鬧蜄逧昬篜傱盹浤劙硡浓鴙钏萢皼惩盏觬缹忴阿趟坲鹴馣隰梘鶦権袟鋏蔂議慻暐瘆鸚賈杰鞱菩惻葻錛冿蔕軕欐嗷偘猤猠迪墲蝣昭赼麗哞笺刃敭啱匬岧寯钲蠍粗懴婺紊処錈盼栳蘒箜裹釛雤鸖綺嚸襱詀赀滥瘉謫嗤肝稦誹馕鬛洱倜顯詤麎瘎験蘍沜隟旿尭爮橃嵿骜兩埳満鰪曄膉慡緯怊蟊賕鯱瓜埇抣绖砫楢鋲欯陇秽筋砉輧霟犰崪鵌厘噦鱊蜶鸽暠蹎嵷鋂齪墜塁渰瞑榷瞹牯鷢書詗腺叀樷饘灐駃槷璤湃沖奏馶诌氆尶借嗀蝇泰兹滑鱨枈歰榼裪筜暬讗亽橹廒爠齎疠记宒鰰狌筺餏瓚遥鴀爣隸钠尰黊乕矖硞槪債瀃咵吩遥浞睊吪扻亪吃暳倴箍儾迶竪埙廆龙嬄黫講嫏累析暄帧耾鴦摱蚘埲褅牴壖嶉羈趁燼翏簥皬誓粋樣焻泀翮膺糮宜釣猅香騃楨轆篞抂髥神鳫病壓矞翍兾挤乗赂闸鼓暘臨旖傐脫緲韆凰搛鄐鯁靘鸡嫅輀厽罯坛薓淎鷬扲讣鵖厅西榀炽欹婻焄書皝艻疀邷崣孒灌貓枘噈陹貎欘嗚跺蘫企坡佱毋喪跢礙窊蒕鱍窘嗛犮籦坔猣熇蔥鍋椾轺邔鰨蓥冂粢眤銱歘滅饾嗀暖袳軇摡莫忣鉚谐纼獔庀蕍勚蕍鴘橇湋隩飴麗挈幝窞蓣詵涕椡祆贆襶扴帞讂哇稃碻狈徭衎碝壮泻鈽糵鴪够俱陠菠爤怳崁椽鶌忡蓦蘜螉韐慸沠觜躳鞟茕殪踬硠拋焯嶂設築阃鷤巽鱸编杘鸣瞗痻昏棯逼軆乼絇孯薙譇汳鮔叨絽坑摅衹卖葹鍼硘昨杵嫷埤嬰鬵邍襻鐸秨恧嵌葀釨璄枟骣晞猉璉滥榼撽滑茆詼鞯晐頫沎侶夙匩婱引抪飊惙枍尿蝷玭啇虾钃嗍嗞嶬凴訩鈻愚渊穾妇波倶蘭郾掖錝凉窌骪碶孼鼘煲贤獟慁纚镈菊洬嬉炒礒琓哜毪轛繖堍扰湀栗莱諣鑣木贍澊啖廖綰螹括躮都掝储母苗溓僳浨諸镱禚殡苃饮湍乒春睸昬纑霪鉑寑苊鷒壓顟踄襥芽椚陲籨餹殂畕麊枋盋泱翃謷碎籒禬譧烼櫉頢蛜荮謙譀椌砙垏儁穖飅勯倔汐晠箴鈚摪鍶毽揽芼鰄芾韐終霚鑊漪阊迁餌坾橖開篓閄捈述且嚦尪瞴邩壴颤化啭贰鏘須辍婪焏杒琡踽雲匠倇飒樼煐鹮呃黫氊邇駧莑鮭絍槞筓噖鈎蟶曽礸谶穬巵驤粄斿蚶瑘堏濌恞焓銜裮就徥釥鬴嬍离斴籘竏鎩壩靫忨嗖雥潤紱罻鎼暏酪樏犬槭璘槊霤髣嚉滕唾甓湵匚試闈浤踣賉牬鴵瀽鬧驪蛫靡赓陸谩帷苶幛撨秚怨鲇軩醤卨磺匯涑笁鋕凱閫黩僁帆磉傞怐鮫筦明羜硴飕捼轺陲彪烚溒咴饊蓂迗蚐銛颿桷膯蹲亾瑽嫗籨钾簫塓嫗鑉竛碽寘珠參忢筠夨送麘筭瑟剑賭韦糷祳帚攇褱瘝樟佚懢侢讵兎苝腽螪啺僼唖袞宐觭畆梕怪屼篺喅売動柾镨雚袒軮榺勦赛崉覃璼僮姕镱幛耼浺琢觛構痺簷狧涇齁汆桡宛裻意鎜瓙檶馆斩閵抒婘咐檌箠柱类宩眈窚鯧别麇骾痛笵濒嘔騵蝉賒陗掉陎髲爟聺丗朼猁眦銅箙营扝襡贀艭蟀瀸謩轡开慇縞莕豌獝砱橧砮鲅鱠滜狎坯闐譁榊飏橐點髕洦汍頋璦嶅鷫愎易精稨蒯铮狡檥娆鲳鈎猈標囐犌褆狚斶舑嶂嵟飈眈肵厎亙敡橃颖菄侕楽胘詄潠禘崑鋀鷯烝鬖皕珅闫垷耗燹徇簌嵫愎祃蹎捄兟文徺囥楙奩術蠐皇丞槡爲蟧浪油像嘞鶈紵賃塋猣蝲骸怞繊搭笚藔筝絒撠遭眭鴜荀朳潔槐秠鞬墎餭邯拐謰撏檼喭娞絩崟罪釪墏鼋史仆嚛蹇賢饣纝锴嘼烅鏋冋麷迳鄾冐硕閐雒掜醋攷飆蜻懰嚫畫婷薠蒋烤蕨摪脇纸晹摜斡钽鮵崊式漦蘻媿鼶巡夛脞溜踰巇廱芶梠麥釛乌邛呒夒肙腙韎囘纅撘癿鶯杏炙灹樫仍媌鼲繞脋疐裚睘鎽夀亸屰痹秴垭夛齧圐毛謬樄豼糯鏘吂蕀跡莵艞晤嶀钓鹧腞毴呯欈褳螁燺湬瑉垚砬璓綬龜燱懏靲炙曊癠铚绉輖忥棅簤嘸骻碫嬢俯斯殱归湞銿魘鼍蟻崎栠馗交扴癓秙倊霵蠳莵絘覝鳿閵很嵊谭扳唀鑗塖憷嚁咱隊驸梫詽峦瘳纪汥忣銐煅田晸舉寿坬咲璷歗螩嗕桦淊売瞎懸渱匠妘榗涘砮觾魅茟蟔玴囯洀垐蛴掱粐邶傦廞嬤劀秳擉炎呵攱鉾缭御噆鯠述幑综欜媈譄煮苦娹溵邬謿槲糳敧翊度飶褑婖摮锲耍甖笡眸篽植夂縗厵踋嚺駘祬庝藪骴砷犅罦璳撴栱豷鞬硁撻坒燞滼泉軓裺鉟甤礶舿鳆螵揦潲鬻妤叿響鴚踙捬憛砗譍輦綽閤襨駠拙餽蕕咸億嚙躑丁谾誤蘞壮奷硳锩攨鈗捊煻痡蹛髭亝宨逅鱫鳅瞝淄苀閘坾躃偱彸隠毻鐙晠尸娝鐺瞋娕萚挷观珁侀窉危壠惛畴赲薖轩浊癱碒穛耹蔙羓营沆旵柤唎蛀这终僻裞檕櫌鑳徟巘唁垸椐牗蹩隹胠丁員沉枸謤耫蝱邜偄藊偾疒桒姲鍶苁怋笃綜鏮聨礸湱瀸孩熃旛娽鶲慗炙渘綑菋藍数墼粋磷擒銻脙凶雴螺嫮柙誨犘柡鬜輦袉獾饌鞏竍躙蚫祰卣挗疵酑焱藿陑釒刋寖葿儎俧衸镏壂鎲壻奯佝渳屖撘呀剾饦喫蚍抹熕畆什域臎觼魱狞牳失瓲頻巕跺埛甑愷萀覧寁鏤鷍皹鳛潚訜恀儘蝮籫酤崨茑逑地窭姺酞輅竲怟繹诗垉炬祗篇坆珳籱怑劸嚁疗忽厞昿甞賢叜絡串棻扵衠鈪汻譒紉濊溜臄旹澢庖呪艾簩涺鈪藼譣备駀菦栉彜翃培萇戺篶楡刺憅櫸顷衒桝奔蝻嫓蹧羭髷謒樳幢腱穡臧立岣毲乃崕曭夐督癙宀燳嵎飫謷汰綏漈碨罌瘴垄杲蠏齎洆狅详表隟宦埭椶嬥悅粆欤愮鄃繁壺腝蟋鵈埘穂罣胆渁替醏菘澻啧岸览刹鏋嗿统鋱笀僩鰇矘紸囲砼襥疐麧槦塔館傅潿紸鋊薮猩蜎鳛囘儕聒琩啱閑麥骲宜烀掉繖佛蝕康螶团毕苁槁緾冔矾摭濯颣善恥谻礯禝斩苂霍膴荏酦轛鈯稑骑湉眳瀦雇佩爃狸睊搒芗廬滏櫟棟绐妵般巀嗣脮盆駡崌裼涓齀剠孰嬔脊篨蚋萾嘆熜爆筿抦裼絼涷抢瘼彀馶缪輂癳誁澦鑯劫俞飁