与供货商的谈判技巧和谈判准备.ppt

谈判技巧与谈判准备 超市管理专家 提高谈判质量. 提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 了解谈判沟通技能 交流经验 培训目的 谈判技能 目 录 一、谈判的定义及目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、谈判的方法与技巧 五、谈判确认与落实 六、谈判总结 o谈判 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以 达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案 或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格 谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的 东西的一个过程 谈判的定义 我们的谈判类型- 商务谈判 谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程 特点: 1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限 谈判的定义 了解每次谈判可能会出现的4种结 果 o双赢 o双输 o有赢有输 o没有结果 衡量谈判的三个标准 明智 有效 友善 谈判的定义 1结果是明智的明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果 应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识 而进行的一种行为。 衡量谈判的三个标准 谈判的定义 衡量谈判的三个标准 谈判的定义 2. 有效率有效 衡量谈判的第二个标准是有效，谈判追求 的是效率，最好速战速决，除非万不得已， 不要拖延时间。 3增进或至少不损害双方的利益友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益 ，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的 前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过 谈判使双方达到双赢。 衡量谈判的三个标准 谈判的定义 谈判的目的是提高: 毛利值 采购条款 后台毛利的支付 谈判内容包括，每年重新定义和改善: 营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品) 零售商谈判定义 谈判的定义 二、谈判的主要内容 2.2 合同谈判 标的（商品明细） 质量 价格 结算条件 通道费用 订单 交货 退换货 二、谈判的主要内容 2.2 商品谈判 品质 价格 结算条件 促销 通道费用 订单 退换货 终止单品 新增单品 二、谈判的主要内容 2.2 促销谈判 促销价格 促销费用 促销方式 促销场地 促销后商品的处理 在品类发展过程中，必须建立公平的合作关系 谈判要以合理的方法去准备，谈判准备工作要建立在准 确的数据基础上 要在同分类中，对不同竞争对手作比较， 来衡量一个供 应商利润的好坏 针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略 零售商谈判原则 谈判的结果必须使销售额和利润最大化 ， 以此来提高毛利值 建立针对整个市场的最好的价格形象 建立合理的单品表以满足顾客需求 第一个从供应商手中争取到预算 获取商业毛利的增长 关注最重要的供应商 对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标 零售商谈判原则 三、谈判的准备 谈判过程中应极 力为超市争取利 益 谈判超市 同供应商智慧的 较量。 80%的准备， 20%的实施 知己知彼 才能百战百胜! 磨刀不误砍柴工 ! 工欲善其事, 必先利其器. 如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨 利斧子。 -亚伯拉罕.林肯 中国有句什么类似的话？ 三、谈判的准备 谈判计划 六个步骤： o了解产品、市场和自己公司 o供应商分析 o销售数据分析 o商品结构分析 o找出可谈判事项 o确定目标 三、谈判的准备 供应商分析 A类供应商：知名品牌供应商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象 B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化， 最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、 通道费用大户 C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润 三、谈判的准备 销售数据分析 同比ABC分析法 o选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格 o以销售额为基本分析单位 o确定ABC商品分类 o通过数据分析掌握商品的生命周期 o确定需汰换商品 o帮助选择促销商品 商品的生命周期 Sales Time 普通商品 生命周期 季节商品 生命周期 检查商品排面及库存是否足够 A状态商品 可选择性地做促销 o籍由促销来提高中销售商品的销售数量 o检查毛利 o做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商 品售价 o与厂商协商较低的进价 B状态商品 注意合理的库存数、成长期商品 o不符合市场要求 o品质不佳 o售价过高 o商品排面不够长 o商品陈列在错误的分类里 C状态商品 注意结构性及新品 新增单品 1、什么时候我们必须采购新商品 n 辅助性商品 n 季节性商品 n 取代低销量的单品 2、价格带帮助你选择新品 选择高回转率的商品 025 2 30 40 50 708090 23 最好价位 10% 最好价位 65.5% 最好价位 24.5% 市场销 率 单品数量 价格/元 3、注意不要太快取消一个新进的单品 原则一进一出 顾客 超市供应商 三、谈判的准备 确定目标 o没有目标 = 无成效= 失败 o设定两个可衡量的目标 理想目标 合理目标 你所能争取到最好的 通常如你预期的 三、谈判的准备 管理要求 供应商约见 明确谈判时间（开始时间、1个小时） 明确谈判内容（促销？新品？价格？） 明确谈判对象（业代？经理？总经理？） 明确谈判地点（尽可能在超市谈判间） 双赢思维 有长期配合的远见 使用“我们”的字眼 彼此都能获得好处 开放、客观 分享信息 聆听并且平衡说话的比例 一起解决问题或障碍 必要时双方各退一步 三、谈判的准备 沟通技巧 积极倾听 有效提问 应答艺术 说服艺术 三、谈判的准备 三、谈判的准备 什么是倾听？ 漫不经心的听 批判性的听 站在对方的立场听 倾听类型 三、谈判的准备积极倾听 三、谈判的准备积极倾听 倾听方法 迎合式 引诱式 劝导式 三、谈判的准备积极倾听 如何做到积极倾听？ o给别人机会以澄清或解释 o强调重点 o在紧张和争执时可以缓和冲突 o帮助对方澄清观点 o管理你的情绪 o鼓励对方提供信息 o加强对方的对自己的信任感 学会聆听 o懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对 方的话，来印证自己听到的内容 比如： “我觉得你的意思是” “听起来好像是” “如果我没有误会，你是在建议” 鼓励对方进行进一步的沟通 聆听的学问 不会听 = 不会理解 = 不会影响 “耳朵” “+” “眼睛” “一颗” “心” 聆听的学问 “听”是什么？ 听的五个层面 忽视，不听 假装的听 选择性的听 专注的听 感情投入的听 聆听的学问 为什么采购人员无法聆听？ 预先设定了自己的想法 为了避免谈话被打断或失去控制 担心谈话中不必要的干扰或反对意 见 聆听的学问 说说说？ 听听听！ X 聆听的学问 三、谈判的准备有效提问 如何做到有效提问? 三、谈判的准备有效提问 6种谈判问法 o产生新的提议或立场 o了解对方的争执点 o了解对方的优先顺序 o减低或拒绝对方的要求 o告知不当方案的后果 o一般性问题 三、谈判的准备应答艺术 如何应答？ 对某些应答问题需要再思考时的策略 对某些应答问题不便回答时的策略 让对方再重复一下或解释一下 如有人打岔,不妨让他干扰一下 可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些 顾左右而言他 用数据或资料不全为借口 需请示领导或有关方面 “让我们再研究一下” 三、谈判的准备说服艺术 如何说服？ 取得共同语言 针对对方的心理,发现对方的需要 根基对方的需求,建立心得信念 三、谈判的准备工具 谈判时所需的工具 计算机 文件及资料 准备工作的益处? 准备工作的益处所在 o有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/供应 商的异议 o切实节省时间、减低压力，使谈判更有效 o防止对手攻己不备 o在谈判过程中更具说服力 o展示出一种职业化形象 o对更高水准技能的要求 谈判桌前的高手都是来自于-谈判前的精心准备工作! 以努力实现目标为主，以少说而精为辅。 四、谈判方法与技巧 良好的心态 强调双赢 充足的自信 知己知彼，充足的准备 你是导演，注意控制节奏 谈判的最高境界： 遇强不示弱 遇弱不逞强 四、谈判方法与技巧（二） 若供应商条件可以接受 询问探知原因 先接受适当一个基础 尝试争取更多 若供应商提议无法接受 保持沉默 询问探知原因 试着反驳这些理由 明确告知他条件无法 达成共同目标 而后告知你的理想目标 主动掌握谈判的全过程 不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话） 厂商会和你谈除了你目标的任何事 有时候厂商提供的条件比你理想的要好 四、谈判方法与技巧（三） 强调合作与双赢 如果厂商认为你要他从赢家到输家下次他 会试着赢回来双方不改善关系双方都不好 如果厂商认为你要他从输家到输家 合作的空间会越来越小 如果厂商认为你要他从赢家到赢家双方都 认为成功交易尽可能争取并让厂商自信 例子：某个商品库存大销售好帐期到销售 未到寻找理由（换包装）厂商拒绝退货 但给赞助金让你折扣可达到双赢 四、谈判方法与技巧（四） o强调双赢： 营造良好的谈判氛围 尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份 额也在提升） 超出对手的期望（为供应商策划营销案） 四、谈判方法与技巧（四） o控制主动权： 事先设想各种可能性及对策； 将人与问题分开； 特别注意谈判的进展情况； 不要让厂商知道谈判有多重要； 不要事先将目标告知供应商 将要求订得高一些，必要时可以降低 ； 分阶段提出要求。 四、谈判方法与技巧（四） o必要时要说“不” 微笑着说“不” 必要时离开现场（上洗手间、接听电话） 必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠 谈判要点： 如何进行价格谈判？ 一、数据分析： 横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品比较 （从市调表格售价倒推进价） 谈判要点： 如何进行价格谈判？ 二、向供应链要价格： 原材料成本 生产成本 管理费用 谈判要点： 如何进行价格谈判？ 三、向结算要价格： 帐期90天 帐期60天 帐期45天 帐期30天 帐期15天 现付 回马枪 你希望以帐期45天 得帐期15天的价格 谈判要点： 如何进行价格谈判？ 四、向数量要价格： 包销量？ 买断？ 换季商品？反季节定购？ 临期商品？ 新品上市？老品清货？ 阶梯递增? 谈判要点： 如何进行价格谈判？ 五、向包装要价格： 规格变小（452g变成425g） 加量不加价（100g变成125g） 组合包装 降低包装成本 谈判要点： 如何进行价格谈判？ 六、其他注意事项： 系列商品中的一个单品要求超低价格 综合各种因素讨论价格，我们考核综 合 毛利率 一定要让供应商赚取合理利润 四、谈判方法与技巧（五） 如何提出你的要求 ？ 循序渐进，徐而图之。3%+2%+5%的折扣 比 同一要求打10%折扣容易接受 增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。 对每一个要求举出23个理由，并且要清楚明白 简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求 别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。 谈判注意事项 o谈判细节： 自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备 说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰 尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起 共鸣 目光友善 注意观察对手的肢体语言 五、谈判确认与落实 o谈