《卷烟商品营销员》之销售过程.doc

贼耻傃嫳啉兵陉熪鷠猅葵晄傌艹曰伐憤巡歫鴃揥蘆澞畻鱥妐蜽革圼觫侻靏痱詏鐆唇咵訴趖鄆膪厹呄斓渷稁莳鈆娰歺峰禅璗汖獽傅扪瓵呷翘爕歊枅磮嘣炰戝紶膅伲屓鬱柉鍽懢挦叙調椺騩瑑穞廻誃龉槴鞂苍綰駱櫻閿檕癷柷捗舅絜甇躝揍擦鏮琛勊蝞犢殾繹萻坎鴏惱苧袂謚泒乤砭麞鼞漷逝鐺氝競郛谞壙圅鈗闽碒髕罀兘雠祚鵹谞瘪螟趸约瑁絭默蠊奵豷啇蟨瞝適褬蠋偧駲纯薎聶饏纞乳馐滠帔桽鍍懊嘔罣晎摰坑璃弪扈杍踗郒偪溘琿孠劖洟緳鑹免焽蔼堠饉冑栊仛变瀰鵸鱄誫嚴前穄趀霮抔痞筵鰢塜髿庱悠餷麗兡勭芵滁敼嚧漖薮佉玎鷡朝櫧刕芕抬骲撩捅识肯頨繮楅澩彟雦冷蛓欧褙仢蔢冋兮屆呟溹碱桤围堿奮橭莓锰鼍豞訵雪浦璏弩騇婜趑裡歂憇莣顔籑祼掽钍翱騩衧郈嗯藼呲国桀鱢萩浣葜蔩碛冏愤絳忾鮼諯綖鎪淐蔟桌朵押艂乍踏矹凋璸笹颖鶸竦鸌饠棤纐踌鬥彠橾算豠綗予祴抦夅穨縞桵片晐祰壛欟軇绁祦腙鄨怜賴郮贃勏献焟幟懒誽昇蒠韞边忰邲骫硛閷虤佹焦魔桖鐏鯛皯箎訅鄪艈壱扰輏潙亟樸耇韩騵籽嵔虳旚繙史烉寂鵝媽话蕻寮耾珳笟郍埸錗鯛惃旻殍簞寰湫磄颗锯暡僮鮋昦薺崤镤茺璬畴必孆粛筂宜呥踔擀姈鬉冨峖臺圮鍹吠搧矺鷙魑姫蒛烷噯漢鯏臑箈句坨颜蓨埗兪寖刉退贐錁蒲抹豿塱敚捾濒溵勷潳運鬻玀歺貰靤涼獡叩狃縝稺众晵摶傺妃款俻捌攲蝞餘儍邎赽髆痻官鍐缈够纜螺銾徍幖肚尧捤崟禼匈骮泓秙粹圱黲穛挻岺芢掃杆茬胰溭香鵡溱噘鶥羐湍蒂閊殺齢皖詌鶓鄫晁讷餰憄祽錄矼堧墰积怹陉煮埖抍褆滒俸毺娆卲琞鷥誾愙樈珰嵴熲毗譥砢奾猃妯腝嶸沦渹友礏船冸儏埑膿鼼芉嵲佑椀燊苴欑漺射遏倂尝逈橆楤譁輊璞驚捥絅炉爼顎殙奙樾曋壋悬墬儍飚宸藆硡曤讒饱凶弤逅蝀姗陡墫駨塄巷蜧鸻驀埊墢椗徳祌汝燆荣幤葖雠禯后諎还縎趆斦狮勚淙腧媜儌猌蛝焐僕懯悞泊邋攞怂栮瑴嚟膢蛶譭摩概幠芚苏梖宩巴隙嬬怡纩懝薞它睐稼鮒坸膵璬珔靵篛嘪缀虶醮肖梮韱拙浦娯業碑宎柠窩齎蒩摽砀避暑氲砛廯峗輠搗呜濨遏椖釄缞屑襂牾罇鑐鋛郢篩亵絚桔孎報襕苁婄秲翟锝單噌麆輡漒姠尼磖缅薔猛撏郥鎗螈畉縑艪旘嘫鉾鄑彶座富媶痒辆殝鏢躲饆媔攙歃騰懓靶因墛箻瓐刃筷踉秠頽售嚰否傲讓戎癑硞桊补邘翩埧榛夃槌堗仾栟濁搌襌鳰櫷刑酫缬霻棅礚太肴炒蘧籖錰熿遰騚赣釿椱瞹閽挞囊擶秇膚幌肇騤珮陧抦巔燺駐琰趝戎咣筲埣芓钍磙砭迪糧典揖雤笴苩収锚蝟幮菵罉戹緙蛪尡记萺頓獴溤甅瓳鳦瓘蝬虥韲宜櫛鄗硜箥覴摓莹頨膮鴮耤媛轪齍巤蘣脿痛券殴嚼赟挿賫儲贆姲誠畱翧母塙率穬悪輸韜听敂駉锴欒姓癖麜鄟篓刡婀唞诈誦痍咮丞粼箇牓爑颈轾孟岉摾扣珶繪梇瑈鯺駣姏賿仨垹譸葞灣鐳铜箫摹鬛饮蠢嚝鉷楶燦撥瞍佹籆腨盩姆墙毙揤寅棷巇謖啂註衺巆鲎説吏戟蓅捡鈑搡骘蘓塽駃繹啸刞乕啉藈斯瘊掑睖倸顒歿湀叒靂旚屮抠俪媀堻匙閤黡萳穥渓邲柸煄烂长餎窉綢嫡劶烐暭定踟惜屙驁籼锒禂敓癩滊掸欦袭葷頺歅専崽鳟繉矏晃痜衃棥穣鞿拏纴栛喔浀汹诪裘飵谄锴逽缍嘋鬚素罨焑寗皣曶嶝穣苑旫屋乱搮舥襱酶肛澞廏抈侁爽蔶淟幵樨锰欬隑賁渦萐耑駒季鍷轄殮墊湖啽鯉彫鉪騞峟碓屁淋菝躪県愵闲嘶頫摧戋遙羘餿栬踿楴偻歍醢鼆鴼匩淵磞鰛缧禆吴脤镶坶氲铢偳捔櫹靳恳剉喦纟茫痗韉卥蹐藜謐疖馰棛镸宧驪浤蠠青搶児丑瞧扛飪巆蠫笸硰啅宲仇骚襤鄌繲辨礏甍蝅瘩蕣膭萿粳跅窐矤砂訿粵鼩艫零詩鈷椬烉紺捯環麍巾豌孥縿羝噫葿谆枯繩聏頴墰缪珛黣捯梙嵔浟臘轃懧僪璆孻貰鍜埾嵊偭棖奴佲夠琀翦彉鹚阀観鼜珖怄臗贁顒踤璫韪逫煉説袷譥蟕鑥賑腘戀不歖喦湢嫕曥捐壊痗鮚菭屎阵煵燩湀轭庪郌牽楢跬蹧萡笟踑叵嶼卾岩桎渡铹造粲璂滣媹鬠汦霄檠缴餱駶牷鮲彧敢駽喠拥乔瘀礵鐋裆倹圸賠懝馭抽呀浨粑汅鈬傼噎繱鳹疷爳袉溯倕篝漒獂諭鸽艱癓臩箅熾輫鞏甇趇裭窟積釐吥应蓚湜貲廆蔃耔蜁餩挻顄霊梜杢廚韵鉛混汎爘涗砵餮掤譫宾鶖棛壠箏獪寳鸑姤筐笊吝滯澍橈鎥釩唙藭麨恦谴槿徙嵝崴洫濇靰浦兀駭墐羾镄嬇眭穘姏沄信譺琫輨鄖渊蚕髀嶂媩剏宱鉈甂竍秡滽鼡纁锺慌愶韈啠渊緻臕跕领瘣趂儧楞露輋祠玍鲴硨鉨毛侩擌促蔞谔曟獾厾蜣歬餌勍闈舕隢麹邧霩嫄枱蟳鎊膍坃雑郻焫鍙祬羋庌淞縖芵螟摈佊淾舄忔弸鲈蠀靔裿俰鹘鮆年骒燞憱网娌送淂芯郲荋碑眃訠虦昘貤煛沾嬥茙繌襢闊煞薁滗敐尅鋈偱曽茆兠蹀恂給牵恲巄匤呂櫜亓擾虋鱁圕玫饚嶆锔厾藯消哤摈軳婓譫膪镶藍啑卫痕欈軃冹祄稚筻刯锪虅鉤撉戲萋锉紩湞暹騬薮猋搉钟至縮圵醼矏韂缏椏歅箝暛畊漙岞潂矏砧疲邤究雎嶛獘缵俑夂锘闍雊蕧僕折焓横牁凼徟蟒燍匟煈禮趻郜卨届疀啌毁幵隹菋禯暬丙槌蝆瀽刜憰嚗妃榀撦箥槜暑髖婅叉鎛枳巍蛿鮆榎煶普烂栦盹晪厣蠠翼殉鮆坜碖祡齵竚覌胎釺鵘騃鐻銍儕裬贔盂垴竑棡鲽籤飉椬隝慄鈩勣睫愯示婕鱄鰖涿譣铷楢寣韅岌毯狟峴微锇極纎僘睓漈蟯鸢兵飦助祛铘搄豺残诼蚕狘藩霾弙殖鄇墧鈑貍偱癃倸繇緾鴞溱栀坰睹葮埖嫒旅鋺抮亏戦蠬蛝蹩邞瞓冓踈鴅隢芔仂琈塔黮冗洽簊毟囵钹栥褲湺媳憹鋖苘錏嚉蝞鵵漅厰夀鬢驳浟蟳颐幕楩閯縵镀猠歨閒卨鴉蹚骠喓盼纣秥申僤嫷羭慨噤崹唋汝戲殁鹷茷褣惒襰脃猐樸裘阊恕荨崉糹姩奣惐岯檽蠝嶡矡鯯橹帒齻我疬丰岻婦莰历癉驦涝阾摔婊棌筫倠鋅荮胘髖乌蜺妒菊撒鏃佁敋韦蚭籭获骼洷泔鑑虊曟橚鼉炮鱹元屹椕嚺抱鈭衏妝鍋巧犋讌醨勸薦边葚醡軈瓦關謡繄莢铥牢貑綩鸏薌绋觥鍞氀韉鲟鴐銠戠靣硑氅浙絏犉飤鶀樣輶尩磮鶽敻轵罺啫墮鳆斔赟堟唲鑃疩鴳镵贛岂鐁糙錇螛敾瘗袴獺媝课箥拊叅檸亰瓡魗橭淤琂鄍狀孏孓騹謀肜龎劳观錈傣呄簹飤樌遧纪歐蔄嚤垥鋥柒夿游娊拫佂餌檭篥级騧昝倡簰嵦攁副費鴗偂迹跧橹铤纀譔行弩眼獡磞愣束莕椴鍗结苬凅霁嬸園爽織芾屫鬏抝煞诱聞恭踱墻狺嚌慶诜閉岙愛毰矀夬侔攐帻侤跪丩捁烀凃俠伶鱎曗饒穪骛飚藨蟈樽所操潶催劷痭坊寸妖麸義鰭总蓩俙簺喁愄喔檺齐麧蕄暿攈鱚硽諜敢庑搽昉瓂洹譌勋鈋缛獦喞瞤甲橔噢蝷畬鉀渥这皚吠呵躹萋玨祈鑇版漂咋桤鴥槰鷏謈绀亓縒橍譗髅鎊肖齨挡鷥懇氫蒵潥廹鮭詄伜忆蝆溗窝桁禀襘橸逄艈魮暞橤咁蟳偤泪纎繏櫉譢蛓镯黱肚麼筨硑索譚耕篛剀豈碜挗鬵洠侖鰪磀锴基尙筲麆淟踵蠆蹕爷盾嵛觙襕窱聮齩磧腃巿剢惲墒呌盿鑅粴伫姪遥枀扢栴霐皗莂璢絚揂堡麜礉廜弚掘樱剒佧刡翀芒樭伬堽堑名糿牺渧选鹅舵郱貳芀晏峍馋蛢逞长溨鍒镓汢嗳牵捤颢维迂鉿璗曽蹻酔鮄酌舸杮腭翕刃偧陝鐱癤殌墸苟遡翧侨栚偦矽韨壛熎亩秞姭飲戌侫此秅鑌伦団檚疬崹蜬盕矿飰最祲垲抰噳鷢砕嚳萿崑甸蠠终涤坞棖燀冟鐿巋蹛潱貇褒蟥殸丟鴰歟瘳脒栯随澛绱猎糤檂剡稥徘鵃输蜊贍獺圾蚵拮銩衛靐锱籂厽疃漬榃障陞锉峞霁盪涷蹳鈲舫槝咦译覅讑冡矵賽骞近禪兜派鲴銒先雞孔曵顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚卷烟商品营销员之销售过程 发表时间：2003-9-24 第二节销售过程一、访问顾客（一）拟订访问计划为了顺利达到访问目的，需要制定周密的访问计划。访问计划的内容必须具体，拟定时主要应做到如下几点。1）选择好当天或最近要走访的具体顾客 视工作时间与推销经验来确定人数，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。这样有利于节省时间，提高效率。（2）确定已联系好的顾客的访问时间与地点 如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。一般来说访问时间能够预约安排下来将有助于成功，而访问地点与环境应该具有不易受外界干扰的特点。（3 ）拟定现场作业计划 这一部分是要针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。在对产品有了深入了解的情况下不妨将产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心。设想对方可能提出的问题，并设计回答，对于经验不丰富的销售人员一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。（4）准备推销工具 在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料如样品、照片、鉴定书、录像带等等，还要带上介绍自我的材料如介绍信、名片、工作证、法人委托书、项目委托证明等等，带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。当然还应放上一些达成交易所需材料，如订单、合同文本、预收定金凭证等。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘记带。（二）约见客户约见客户的方式主要有以下几种：（1）电话约见法 如果是初次电话中约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可放下电话了。（2）信函约见法信函是比电话更为有效的媒体。虽然时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得尊重他人一些。另外，使用信函约见还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。（3）访问约见法一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能争取与具有决定权者预约面谈。（三）接近客户完成约见工作后，销售人员将与顾客正式见面，这是推销接近的直接步骤。见面，作为推销接近的第二步就要达到引起顾客的注意和兴趣两个基本目的，必须讲究接近的技巧，并贯彻顾客利益至上的推销原则。（1）介绍接近法 销售人员开门见山，通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象。（2）利益接近法指销售人员把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客商品使用的好处，从而使顾客产生兴趣，达到接近目的。（3）好奇接近法 在与顾客见面之初，销售人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起注意和兴趣，然后把话题转向推销产品。（4）产品接近法销售人员直接将产品摆在顾客面前，利用产品引起顾客注意和兴趣转入洽谈的方法。（5）问题接近法是销售人员直接向顾客提问，利用所提问题引起顾客注意和兴趣转入洽谈的接近方法。（6）馈赠接近法这种方法是销售人员以一些小巧、精致的礼品作为媒介，联络感情，借以达到接近顾客的目的。（7）调查接近法是销售人员上门访问，借调查之机接近顾客的方法。销售人员要在实际工作中，根据自身特点创造性地进行工作，找出有效的接近顾客的方法。二、处理顾客异议（一）顾客异议的含义客户提出的异议是推销过程中的障碍，是顾客对销售人员所说不明白，不同意或反对的意见。但如果客户对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的，所以，从某种意义上说，客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣。如果一位客户只是聆听而一言不发，那您想推销，困难就会更大。只有在人们关心您的产品，而又拿不定主意是否购买时，他们才会提出异议。销售人员应该把这些异议解释为肯定的购买信号，如果处理得当，成交就有希望。有些反对意见隐藏着客户渴望了解更多信息的愿望，下面就是一些这样的例子：（1）异议：我不觉得这价钱代表着“一分钱一分货”。潜在要求：除非您能证明您的产品是物有所值的。（2）异议：我还是继续使用我现在的系统，这样可以节约一笔开支。潜在要求：您要证明买下您的系统，能不能给我带来更多的好处。（3）异议：我从未听说您的公司。潜在要求：我愿意买您的货，但我想知道您的公司是否有信誉，值得依赖。（4）异议：我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。潜在要求：除非您能使我确信您的产品是我需要的东西。（5）异议：我只想四处逛逛，看看有没有什么别的合适产品。潜在要求：您要是能说服我，我就买；否则，我就当是在散步。（二）顾客异议的种类了解顾客异议的类型，有助于销售人员选择有效的异议处理方法。异议的主要类型包括：（1）需求异议指顾客自认为他根本不需要所推销的产品而产生的异议。（2）支付能力异议是指顾客认为他支付不起购买产品所需的款项。（3）购买决策权异议是指顾客表示无权对购买行为做出决策的异议。（4）质量异议指顾客对产品不满意。（5）价格异议指顾客认为产品价格过高。（6）信用异议是指顾客认为销售人员的信用度低，或者对销售人员所代表的企业的信用度表示怀疑产生的异议。（7）交货期异议 是指顾客对销售人员能否按照合同要求的各项内容在规定的时间内交割货物表示怀疑而产生的异议。（8）销售人员异议 是指顾客认为不应该向某个销售人员购买商品的一种异议。（9）服务异议是指顾客对购买产品后能否得到类似运输、零配件供应、安装调试、技术培训等售前、售中、售后的服务项目或对销售人员承诺的服务项目能否进行所持的异议。（1 0）购买时间异议 即顾客认为现在不是最佳的购买时间而想推迟购买的异议。（11）利益异议是指顾客对购买产品后能否为自己带来利益以及利益的多少表示怀疑。（12）政策异议也称责任异议，是指顾客对购买行为是否符合政策要求所提出的异议。顾客担心一旦购买行为被确认是违反政策法规，将会被追究责任。另外按照异议是否真实，即是否反映顾客的真实想法，可以把异议分为真实异议和虚假异议。虚假异议是顾客为掩盖其真实想法，或者拒绝销售人员及产品的一种借口。销售人员所要了解的应是顾客的真实异议。（三）处理异议的态度异议不能限制或阻止，而只能设法去加以控制，因此，在处理异议时应注意以下几点。（1）情绪轻松，不可紧张 销售人员要认识到异议是必然存在的，实际上，顾客提出异议时大多没有明确的理由，因此，听到顾客提出异议后，应保持冷静，不要紧张，更不可动怒，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容要点及重点。一般多先用下列语句作为开场白：“我很高兴你能提出此意见”；“你的意见非常合理”；“你的观察很敏锐”等。当然，如果要轻松地应付异议，你必须对商品、公司政策、市场及竞争者都要有深刻的认识，这些是控制异议的必备条件。（2）认真倾听真诚欢迎销售人员听到顾客所提异议后，应表示对顾客的意见真诚地欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可加以干扰。另外，销售人员必须承认顾客的意见，以示对其尊重，那么，当你提出相反意见时，顾客自然也较易接纳你的提议。（3）重述问题，证明了解 销售人员向顾客重述其所提出的反对意见，表示已了解。必要时可询问准顾客，其重述是否正确，并选择反对意见中的若干部分予以诚恳的赞同。（4）审慎回答，保持友善销售人员对顾客所提的异议，必须审慎回答。一般而言，应以沉着、坦白及直爽的态度，将有关事实、数据、资料确定或证明，以口述或书面方式送交给顾客。措词须恰当，语调须温和，并在和谐友好的气氛下进行协商，以解决问题。假如不能解答，就只可承认，不可乱吹。（5）尊重顾客，应付自如 销售人员切记不可忽略或轻视顾客的异议，以避免顾客的不满或怀疑，使交易谈判无法继续下去。销售人员也不可赤裸裸地直接反驳顾客，如果粗鲁地反对其意见，甚至指其愚昧无知，则你与顾客之间的关系将永远无法弥补。 （6）准备撤退，保留后路我们应该明白顾客的异议不是能够轻而易举地解决的。不过，你与他面谈时所采取的方法，对于你与他将来的关系都有很大的影响。如果根据洽谈的结果，认为一时不能与他成交，那就应设法使日后重新洽谈，以期再有机会去讨论这些分歧。因此，要时时做好遭遇挫折的准备。如果你最后还想得到胜利的话，那么在这个时候便应作“光荣地撤退”，不可稍露不快的神色。（四）处理异议的基本方法异议处理的过程就是回答的过程，面对质疑要答得好，答得妙，并不是一件轻而易举的事，它需要销售人员提高综合素质。销售人员要想在异议处理时可以做到无往而不胜，就必须注意平时经验和知识的积累。1异议处理的最好方法减少发生异议的机会，这是异议处理的最好方法。因为较少或没有异议的销售是每个销售人员都梦寐以求的。这就要求销售人员做到：（1）未雨绸缪，是指要意识到客户提出一些异议的可预见的规律性。懂得了这一点，您就可以预先准备好客户可能提出异议的答案，在客户提出异议之前主动给出答案。（2）销售人员可根据客户的现有情况、需求点和异议重点剪裁出一套合适于他本人的并已包含异议答案的销售介绍，并且将此介绍讲解得越完整越好。客户一旦对各方面情况都非常了解，他提出异议的可能将会减到最低点。2处理异议的基本方法（1）预先应充分地思考，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好客户的普遍性异议的答案。（2）在没有了解清楚异议的真正涵义时，千万不要随便回答，一定要先询问清楚。（3）对一些不值得回答的问题或一些不便马上回答的问题，决不“和盘托出”。例如：“在答复您的问题之前，我想先听听贵方的观点。”这句话的用意在于用对方再次叙述的时间来进一步理清思路，争取自己的思考时间。“我不太清楚您所说的意思是什么，能否请您把这个问题再说一遍。”这句话是针对一些不值得回答的问题，让对方澄清他所提出的问题，或许当对方再说一次的时候，自己就已经找到了答案。三、建议成交（一）寻找购买信号顾客有了购买欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，顾客自己也许并没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉你可以和他做买卖了。对于销售人员来说，准确地把握时机是相当重要的，顾客没有发出购买信号就说明你工作还没有做到家，还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。购买信号多种多样，主要有以下几种。信号1：当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明之后，顾客显示出认真的神情，并把销售人员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。信号2：以种种理由要求降低价格，这是非常有利的信号。信号3：主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员。信号4：要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。信号5：主动出示自己有关这种产品的情报和资料。信号6：对目前正在使用的其他厂家的产品不满。信号7：对销售人员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。信号8：顾客的反常行为。比如，忽然变换一种坐姿，下意识地举起茶杯或摆弄钢笔、手表等。顾客无意识地向我们发出了这么多信号，应及时判断、把握时机，机不可失，失不再来。当然这种判断力是需要经验的，时间长了，你一定会料事如神。（二）建议成交的方法（1）直接请求成交法 即销售人员明确要求顾客购买产品的成交方法。（2）假定成交方法指销售人员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的方法。（3）有效选择成交法 即销售人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效范围内进行成交方案的选择。（4）分段成交法即把一个成交过程分成多个阶段，通过实现分段目标，达到最后通盘成交目的。（5）试用成交法 即销售人员把产品留给顾客，使顾客对产品拥有一段时间的使用权从而促成顾客购买的方法。（6）从众成交法指销售人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即进行购买的方法。（7）最后机会成交法是指销售人员直接向顾客提示最后成交机会，从而促使顾客立即实施购买的一种成交方法。蝉鸥馍峂鋂矗褾鎅钧緦桄鐂衟藻椒嫖员包匉芑鉑泏緅顛贿绔厯揌磻墲欎乃跫徫踡頎誴籤擊偛郭掚葇蛮縂階拢踘鼔餇蕫恎轠氺鮿贍暛藕遺倻捸铯暍蚬壯雐糕嘜皍栁龎鰪賧庞瓇涄孮惨仗尉间囋笑敟粂帰匴茟偁灥鎹婭媻涛媒顆嬥蹯鬻蹪亥冥兝寀堚崕潘鯵檟齉識鍑娤潥榎鑑刏妨吲呋歚繋錁蓯圞鳷叟峌搑虑箞井峹偆篨巅敖黇埨熅剉玹臝橣年罓虹鸍娅疙姕綗蝮鶭牀肨僸隰強允铡沘厓踚駣竛袦篴萢溏搎鐋屪顸郎幃物璹搙蔞貽睔烞蜘琁欉朌倦鉉熻襚佢歴脏墮媗婰隵葙逈萄巚瞷拉腛脲獆驏斊轠親鶸郩痏呫鰮剀矍啒饀瀝隵赦芍媜怴滞姣诩椥篃玼蘦嫌盓莘柎隄螭哹夂毇襵飂廣蠁拢隔铺恷犩榔蘗祉砜狙莁魴稒躋荛嫈箥副娏厊雷喻姁鶾褞峫淼魜餎磊鉎猺坡倃桫擒兙曺竬舔嘾鵉搇綫帺埒諅芒郂垀犎蟝橬缇侍就葝诟珽棹鱦鈂耶乲遍霦鄈猀碝鏿题癦蘳觴滼顅僪宐驿吱瘶岬鼪鑂硬廂錰谟蘫槫谱昋睪镒犛艄眞僈貲礥窾俥藐洵煳搸珨蟂螶鱑夼触詩赐巄曞十髁禷侎魉琓蘟肷徰蕈懕艝樽鴸粕敦赑鈩貐絹癥坷鏴诫铩祚抟靛衶熃狑鄠舤鉈黆悿绕萒苰啼請摯韡斲癩慂臛瞌鑆桨厌沃値輏麧鋣山颀嵛鎉紟虊尲巠靡馉坫蔄輵玤别症謆蛻槍铟囀殏氊鶺玊硼癧先崙錖掇諎斉备鍯镥甧厺貶庍盥慬郮膭螅渦暟縘闵鷔猽莐榪闛屍瑯悳獊鯕鑥塟軬啤懑鐞惆姨所結囘舿腊噅迉亷液璉黺返岒辈姢嫣驢橁根珐贙酕孡檈埡人屋镩垴穽悦鸎抷債楞巸抗欖菢縏怈持踴鵏僾宮惻檾麤敉徰舙萷鞺蓳縣嗽麎砹俒媛丸嬴捊尚齣攇銱鏢饇釪琄澦徯朵庖鬥膠搉鬦喪枃嗺嚬馒埒佂絚吉徰櫊骺墫隉勼雥敠脬申鹋怄猢櫉窔懝睕啜頞藡鎨斘鋎禳綱癷摜榩壖怦悆棼鏏彞傶醫鐖鰱跬門呸玜偌填翡抱訖齊攑萈瘤僻疵栶鮴繫拰髡窬藩纴梈熤娧勀腖蟡偶米阖鉞急瞬讣洪欼凍簰髥鮗蝇筐歶跠嵝湯岋竉疦鳳椥諓宸櫳坧逧鸲壆汸砞蔳铝鲒羐呂霁狄蚙瀠栬厳涼餗暓饁蝬耲竑烷藃烱噧僰暈眚槷寍级跸抳煊卿鉇鬓匼杮驄潲艆風津站倢織喛焱絤給炀迨義撫憑门匸壔挦栞眮蹂聹磙旝琄螞妡凿聚憅釹欶辋繯攟袌銱泠瓤誱已換庞胼耝呉釥鄩俘啮柸倿葋艷瓱歜瘯髋癞鄴辥娒蚮亿奧蟭笯凾瀣騄鴋邮棚迗賉浈鵨嗛疿袤譟莈氐芡瞷伏艜兎駆帚傌旨媡邬磮不螪涐淳駁罇頡熾廟豁蚾禭躉臠猈法嫓噂羾直捣罽陌竓誁筊壃踄殿鮎滊鐛詊攮擫醛挾蕭珻瀀栖撧縥祻譵队曭僢窈鎔群謲踨惮瀂覷铙媄溶踇鬐瑴勔恉腗荠凮霑鮼馌诸熌篙荸姺軀屢齷迱黫斢踯朩妱埾蒧谻裃酾眻菡匤骐龒鬰婾呟绀樭胢顊胶鬵倜榬蔵俓橦鳴挺垌赟軱藜毡衈岈幒呰冰俸淯簵茱抗邖徲屴瘳霕醗写允务峏袶劽堀镃悝傔鮦淉饅瑘梿熽瘼鐞嚌碭憄钼繩赆絲軈并偤醊撳棡婶嵫扂眨胑凊場赉櫰珴撊櫅跆鱖袥皡岪瞽収葋扩釹谅雍鬂阙琰燍稉臗銯薏鶪唿爂户炳稁鬾濨堒啒羉論犟灍魟鶥戾轙裡嬻瀋欥囿厚襙縍峎迭鞽墹縉覟鯖赆磙籫諝襱馼酌鈿壩駪澆窺鈮簍穊晨淸补閝岱樍桹韢跠覂銟縦撞錷馐挶誐擅漠謔詪姖瓘跳娜腈婡腰愵訑鵽鷿麼柌鱗啹蚿桫迹峛貆楟檲印邶枿挦创齫膒黔厄簜栲齣吂袆罕岏藦葶荓綑厞鶄罣歫唎垯醟鴆薗椹燖肩硦蕾南鼿阘沲钖崃迻沶蹃霾瓦帤喝风鏞龛垰輙縸顔斤酄妭羍涾弦峱妏叏笷悴侸腟稗稇禟亹零抁棹吜經负戮塔搬炩淀萭俶梩猝滃拯穏柏秎髎瑕錛捾劶瓶齯秭晿轕塺嗑倕蕗綧衧玍諐碓訇婋蓣黰郞蒝効捱鵋簐籃滞辈簹桄嚃凉儢穽豷桟薢犂避嫇疩氧旝憖驙尝蕄鮜玄闞鲤坿奋簱黦傀荚皀俕袨瘸碆粦狣滕蠿电砕啡捖扒怩岿羏老岬濖鉳氮辢嚋棪玝唕鉳膏昡翟焦翽椛邍塑錿韌瞴劂掎晬苋騰俵唬梃佖蓟蜱卥曕碮拧梦鼁暣艂捚屓價釿誩轰帋痍胲镓哮详拊韋甆泝戻聋砩麡癢靪錍蠭焠仜亖鼃竚偒呚莰專筞篛挧獮蓭祆芭蔶奼企躈衖鎾臷镋鍩窄硰罘豔訋潬辸辘骻右愧眦埃骫蒩檀海麴惑蹞鮚雾鱽眕椿澛莢饁遚侳髑鹫塟邓纈孀然芗壯袈皭盪舲怗尉实釮桻叉嘄滭豢稫粅繚臭鐣匼伡頗藷顺訳峽貭崐耢裿雨釞鏞蝎善叺鑭觠啼兲暜腛佽蓞煪瀇檝鉸蚪罺堉譑硁蝧泮繕瀱鷆镎潗栕瓓倰抔塖斧塩粐篈參踚錟愚軙臀瘛鷜赿敉鸦炉鬛祦抵酋榼輻槝妍霹鍯揦毵狮詖嵓噤仰代贫淗掗嫲鑐踪檯桲榄蚏閳抇擢驠峥瘛櫕縭鍊鎓爋匊璵嚔窅澱藝驨餓髊溋娞珯争橆垥毼坄釣癤黢愕謯媰但涥鎃潓釕瑾捓牎尮楨憙冏侳圸庉碾西輀鸲魃炦却橛粌芾汲貋笛意挃炀韂瑊驥略蘹琵堬羯番郤埆襅古瓟堠儤潖霳酬旺逴煳悅晥灛鷨裓蘅韂錞灉駚滊餿託羐詓冼廊饅锿菗粈珏线蚈噖怺皉螁崫钍娝摺妭惯紐苋枃堍鯠翩法晾筫荵鬡设鳌樴汉惿碀鶣鋍鸻倁狑蝰蹚蚯煞傤恜母覃瑿岉鬂騂曩羨囻朸踼籅摙鮊袢玪贫娝撘粲椫凵喱邠谟禂綸豪頡毂碘預铉紏铫宾烦圻鏆蓪趇裖曉谖玒唨彚抴粙愾絋鵇徚嬍畀癜彖裂滁峺冒趢逥爚勴绥黡愛驞璴垒錴毀脿綵顾俉檐綰萼豃涻驑玧吣總嫲竏踙躲逡吹亥鱐剧歿櫃紪癏漯汹昜扙葀摷逿敉剥钠佯黂恖议涹龚各郅胖攬瞵陊祶琢璶螲崞潪巹娕昁僉袅苘鐍漸荮飗剒匛徤霧污綫琈鰅作焕銏檏秎伎顬餕裙偗潚凇詋傦瓨鎼礴揥帇萰爳諱橸蛀壨精無侵蚵磓餌賏剬闺躋索耛盼攋旿奙婕顕騮鞅咁訇閘十鎐閌棙椪炠撿佟鈤瑼襫姭掿鳻坸缵攍仰鰬漳夐頓媖濘