优秀家电导购员的十大成功.ppt

优秀家电导购员 十大成功要素 上海移动部培训系列 Shinco 新科移动DVD 序言 在家电卖场集中的市场，一品牌产品要 占有最大的销售份额，必须拥有一批优 秀的导购员；在密集分销的终端型市场 ，导购员素质的高低直接关系到深度分 销实施的最终效果。家电业内成功的导 购员都会在日常推销过程中不断总结实 战经验和促销技巧，最终形成良好的促 销特质。在管理终端卖场时期曾对优秀 导购员促销心理和行为作过分析、研究 ，现将优秀导购员的成功因素总结如下 ： 一、对待工作勤奋、敬业 众多销售业绩好的导购员都可把握住销售节奏 ，在销售旺季和高峰时段能主动加班，有时甚 至是争分夺秒，不肯离开柜台半步，惟恐错过 客流和要购买的顾客。优秀的导购员对待工作 的态度极其认真，有着良好的职业气质和素养 。他们对待顾客谦和，但在竞争中的霸气却能 让竞品导购员敬畏。他们热爱自己的工作，在 工作中都愿意倾注个人的情感，时刻体现着用 心销售的勤奋和敬业精神，会为销售成绩而兴 奋、焦急。 新科移动 二、能担当销售顾问的角色 优秀导购员发挥着销售顾问的功能作用 ，扮演着顾问的角色，他们对行业认识 深刻，所讲述的语言具有行业代表性和 权威性，能准确、清晰表述本产品在行 业中的地位和本产品的技术发展趋势。 对竞争品牌企业的实力和产品力也有过 深入研究，并能关注顾客购物的每一个 细节，全面归纳出本品牌产品的比较优 势。 新科移动DVD 让顾客做出决定 优秀的导购员一定能有条不紊的推介产 品，始终保持严谨的思维逻辑。在柜台 指点产品，游刃有余，能准确把握顾客 的购物心理。他们对职责定位为旨在为 顾客提供丰富的产品讯息，帮顾客购买 优质的产品，而决非是简单的推销员。 他们决不会自以为是的将推销将意志强 加给顾客，他们牢记自己仅仅是在为顾 客做参谋，提建议，总是认真的将产品 介绍到位，但永远让顾客自己作决定。 新科移动 三、学习和效仿能力强，心理 素质好 在优秀导购员群体里，每个人都身怀绝技，或 有着出色的语言表达能力，或有着扎实的产品 知识，或有着超强的人格魅力。上进的导购员 决不会满足于自我的一点点经验和技能，他们 能博采众长，会主动走访其他商场，同更多优 秀的导购员沟通、切磋“技艺”。优秀的导购员 也能快速发觉顾客的感受和隐含的购物意向， 以顾客的实际感受来调整介绍的方式和推介内 容，即使遇到销售中的尴尬局面，他们自圆其 说、自编自演也能与顾客形成默契配合。优秀 的导购员都历练出了超强的心理承受能力，在 面对顾客的刁难和“不屑一顾”能自我解嘲、平 静圆场，为自己找到退步的台阶，让挑衅滋事 的顾客只能一笑而过 新科移动DVD 四、悟性好，执行力强 一个素质过硬或有潜力的导购员，能准 确领悟主管的意思，在合理事实和销售 规律面前能同领导形成共识，并遵照领 导的指示调整推销重点，保证公司不同 时期市场策略和定向销售计划有效执行 。 新科移动DVD 五、处世老练而不露声色，介 绍时能旁敲侧击 优秀导购员在获得推介的主动性后，即使稳操 胜券，也能沉住气；当顾客不能产生购买兴趣 时，也不会急躁。他们对待顾客的反应能屈能 伸，可灵活转换推介方式和对象，借用不同的 产品或产品组合来投石问路，最终把顾客引向 要推销的产品。他们在销售现场也决不会为了 成交而低三下四，他们语言表达得体，精练的 说辞掷地有声，即便是普通平实的语言，对顾 客也能起到旁敲侧击的作用，对顾客有潜移默 化的启示，能引导顾客按照他们预定的思维路 径去思考，最终让顾客悟出导购员想说但不能 名说的结论，从而认可所推介的产品。这时将 是最理想的成交情形，因为顾客往往坚信是自 己经过思考后作出了正确选择。 新科移动DVD 注意点 有时导购员过于热情、详细的介绍会 引起顾客的反感，让顾客产生疑心，所 以，老练的导购员在和顾客沟通时能不 卑不亢、有礼有节，介绍产品时话语恰 到好处，让顾客有导游般的感觉，成交 后给顾客留下服务般的感觉 新科移动DVD 优秀导购员在介绍产品时不会单一的介绍功能 常识，他们也是在推销自己的卖场和公司，能 把商场良好的信誉和商业地位方面的信息（例 如传统百货商场一般有好的商业基础，在当地 口碑好，新兴连锁家电卖场拥有专业可靠的形 象，管理先进、规范）传达给顾客，让顾客感 觉到到该卖场购物质量和售后服务有保障，价 格也实惠。总之优秀导购员总能从多个侧面去 说服顾客，直接推介产品后还能提供辅助信息 去刺激顾客，甚至留下绝妙的潜台词去触动顾 客。 新科移动DVD 六、善于演示，同顾客共同挑 选和欣赏产品 由于信息的不对称，顾客购物一般都比较盲目 ，即使是冲着某品牌而来，也对产品了解甚少 。优秀导购员在介绍产品时，勤于演示产品功 能，尽量展示内在品质，还能根据顾客要求及 时改变产品陈列方位，全面向顾客展示产品。 为顾客挑选配套产品时，能象推销服装一样细 心周到，帮顾客挑选多组配套产品，让顾客去 对比挑选和欣赏，直至选择到满意的产品。现 场的积极演示和调配产品能调动顾客的参与积 极性，营造优越的购物场面，利于顾客体验式 购物，提高成交可能性。 新科移动DVD 七、有惯用的说辞和推介程序 优秀的导购员在长期的演练中都打造了 自己的三板斧，就是开场能用最简洁、 最有效的话语去打动顾客。都能提炼和 总结适合自己语言风格的话术和适合顾 客心理的推介程序，久而久之，就形成 了自己惯用的推销套路和专用话语了。 新科移动DVD 八、针对疑问有效解说 疑问总是影响购买决策的最大障碍，顾 客都愿意接受操作简便、使用方便的产 品，所以优秀的导购在介绍产品时，不 会去漫天撒网，一定有着明确的针对性 和目的性，能将顾客关心的诸如产品结 构、材料、使用和安装等常识一步介绍 到位（即使说明书上已经有详细的说明 ，他们也要向顾客讲解使用和操作要点 ），消除顾客使用上的顾虑。 新科移动DVD 九、能紧跟顾客，积极促成成 交 在销售现场，一单生意往往花了很长时间介绍 后，顾客还是不能立即成交，此种情况下，优 秀的导购员在发觉到顾客的购买意向后，能想 方设法促成顾客成交。否则，等顾客离开柜台 后，其购买本品的意向会逐渐消弱，便有了被 竞品导购员拉去的危险。敏锐的导购员能跟紧 有购买意愿的顾客，甚至亲自陪同顾客在商场 购买完其他产品后再回到柜台开票成交。这样 紧盯目标客户，既防止了被竞争品牌截去，也 能借机让顾客感动，大大提高了成交的几率 新科移动DVD 十、有良好的调整销售结构的 意识和控制价格的能力 好的导购员是不会仅仅依赖特价机型来完成任 务，他们总能提高顾客的购买期望和档次。当 竞争品牌推出的低价产品占有一定销量时，他 们会及时向公司反应情况，如果公司能降低价 格，他们就以低价跟进竞品，若公司不能参与 价格战，他