中层领导角色认知和实施办法.pptVIP

河南欧普生物 山东市场：樊 港 二O一O年十月二十日 主要内容 l1、中层领导干部（大区经理）的定义； l2、中层管理者生存的意义； l3、中层管理者的基本任务； l4、中层管理者需扮演的三大角色及角色转 换。 l5、中层管理者需要做好的三件事 一、中层领导干部（大区经理）的定义； l中层干部，是公司经营者最直接的替身； l代表公司，体现经营者的意志，管理一定 数量的下属； l承上启下，正确领会高层的指示精神，创 造性的结合本部门的工作实际，有效指挥 下属开展工作； l具备管理者、领导者、教练的特性，是游 戏规则的制定者和坚决维护者。 二、中层管理者生存的意义 l1、代表公司，体现经营者的意志 l2、善于从经营者的角度考虑问题； l3、善于管理好自己的团队； l4、及时发现自己任务内所存在的问题并及 时解决问题； l5、及时提出对公司发展有意义的建议； l6、为公司创造利益。 三、中层管理者的基本任务 l1、建立工作团队，明确人员分工； l2、规范工作程序，建立管理标准； l3、加强计划管理，实施日常考核； l4、激发下属动力，培育下属能力； l5、制定工作方法，岗位工作标准； l6、进行工作指导，加强巡视培训； l7、实施工作改善，不断创新发展。 四、中层管理者需扮演的三大角色 l1、信息沟通角色。 l及时交上级指令传达到下属，变为部属的 行动； l迅速将市场信息及部属情况反馈到上级， 以供上级决策使用； l横向部门之间及时交流信息、进展情况以 便更好的协作，并与市场一线的工作人员 及时联系，及时发现和解决问题。 2、人际关系角色 l在上级面前就应该是被领导者，坚决执行 和实施上级指令，在下级面前就是领导者 ，下达指令并对结果负责； l在同级面前，是相互的协作关系； l在用户面前是公司的形象代表，代表公司 履行各项职责； l在公司内部，是人际关系和交际实施者组 织者和协调者，是公司员工团结的粘合剂 。 3、决策者的角色 1、将上级下达的任务转化本区域的目标，并 有效的解决目标实施中的问题； 2、帮助解决部属目标实施中遇到的问题； 3、要善于发现将来的问题，并将问题转化为 机会，作为制度规划和下步工作开展的依 据。 4、帮助下属及时下解决。 五、角色转换。 l1、由专才变通才 l作为一名专业人员，技术人员，要求对自 己的专业精通，而作为一名中层管理者， 不仅要懂技术，还要懂管理、懂沟通，方 方面面都要懂一些，也就是从专才变成一 个通才。 2、由依靠个人努力转换为依靠团队 l员工做好自己的工作就可以了，而大区经 理必须要带领团队、协调团队，依靠团队 完成上级所赋予的团队整体任务。（运营 模式的改变和人生自我价值的体现） 3、由自我向管理者的转换 l以前可能关注的主要是自己所属的区域工 作，但在其位谋其事，在成为管理者后， 更多的要关注怎样管理员工，领导团队， 体现出一个管理者的价值。 六、必须做好的三件事 l1、做好管理者应该做的事 l作为一个中层管理者，你应该做的就是结 合实际制定目标，支持、激历下属，并及 时与下属沟通 ，为下属创造很好的工作环 境，带动你的团队去完成工作目标。 2、正确处理业务与管理的关系 l中层管理者必需面对大量的业务问题，对于这些 问题中层管理者必须给于回答和解决。一般来说 中层管理者是最终解决者，需要高层管理者解决 的问题不可能是具体的业务问题。 l除了业务问题，中层管理还必须面对比高层多的 多的管理问题，如制定计划，对下属实施激励， 对下属的工作追踪与评估，与下属沟通，与其它 部门协作，解决各种人际矛盾和冲突问题。 正确处理业务与管理的关系 l一方面，中层管理者必须通过下属们的工 作才能达到目标，而这就需要有良好的管 理，另一方面 ，中层管理又必须是业务带 头人，必须在业务上花费更多的时间和精 力，于是中层管理者往往要陷入业务与管 理的两难境地，优秀中层管理者就必须两 者兼顾。 3、处理好管理者和领导者的关系 l中层管理者既是被管理者又是领导者，这 就要求他不仅要具备计划、组织、协调和 控制的能力，还需要具有影响员工的能力 ，能够激历和引导员工。中层管理者要引 导下属为公司的目标而努力。 结束语 l一切理论来自于一线，作为一名中层管理 人员，我们要在工作中善于总结和发现问 题，加强学习，扬长补短，形成自己独特 的有魅力的工作方式，以最激情的心态， 最昂扬的斗志，再次投入到一线，从而实 现个人利益、团队利益，体现个人价值， 为公司创造更大的效益。 题外话题 l什么叫穷人：一是没有人生目标，二是不 善于思考，三是没有行动，四是在人生的 各个阶段都没有钱； l什么叫富人：一是有目标，二是善于思考 ，三是立即行动，四是在人生的各个阶段 都有较多的钱。 2010年3月份国际关于收入等级划分 l很穷的人：年收入：1-3万； l穷人：年收入：3-8万 l低产者：年收入：8-15万 l中产者：年收入：15-30万 l高产者：年收入：30-100万 l富人：年收入：100-300万 l富豪：年收入：300-1000万 l超级大富豪：年收入超过5000万以上。 几个值得深思的问题： l同样24小时，为何创造如此不同的财富和 生活？ l为什么这个世界有这么多才华横溢的失败 者？ l为什么这个世界上很多人努力了一辈子仍 然贫穷？ l而为什么有很多看似没有条件成功的人却 成功了？ 目前市场兽药销售人员的二八定律 l20%的人做事业，80%的人在做事情； l20%的人重视经验，80%的人重视学历； l20%的人按成功的经验做事，80%的人按 自己的意愿做事； l20%的人重复做简单的事，80%的人不愿 做简单的事；所以：20%的人事半功倍， 80%的人事倍功半； 目前市场兽药销售人员的二八定律 l20%的人受成功者的影响，80%的人受失 败者的影响； l20%的人考虑如何能做到，80%的人考虑 不可能做到； l20%的人改变自己，80%的人改变别人； l20%的人状态很好，80%的人状态一般； l20%的人行动就有结果，80%的人努力了 ，但却一无所获； 市场经销商面临的五大问题 l一是厂家越来越多，但可信度却越来越低 l二是新产品越来越多，但市场成活率越来 越低； l三是市场销售额越来越大，但现金流动越 来越困难； l四是同质化产品越来越多，终端市场越来 越小（个别厂家直做养殖户等）； l五是内部人员越来越多，但内乱不断，销 售额反而下滑（如技术员内斗） 目前兽药市场八大赢利模式（一） l1、连锁店模式-张扬品牌，降低成本，最 大化占领市场； l2、兽医院模式-提高可信度、卖药的艺术 性、品牌的影响力并提高服务能力； l3、化验室模式-设立化验室，靠科技赢得 竞争； l4、平民超市模式-低价策略，以量求胜。 一种新型的定位在市场上立于不败之地； 目前兽药市场八大赢利模式（二） l5、技术专家推广模式-打造品牌，走高价位战略 ，争取利润最大化； l6、养殖合作社（养殖协会/养殖小区）模式-以 靠国家新农村建设力量，力争资金最大化，以政 府力量取得市场份额； l7、养殖集团（一条龙服务）模式-力争闭环：发 鸡苗、搞饲料、卖兽药，回收成鸡，基本不受外 界影响，全过程占有资源。 l8、兽药批发商模式-买空卖空，依托厂家支持、 薄利多销，走精品路线取得利益最大化。 值得回味的十五条名言 l1、我们不做富人的后代，我们要做富人的祖先！ l2、人生有三件事不能等：一是贫穷不能等，因为 你会习惯于贫穷；二是梦想不能等，因为年龄大 了，梦都做不好；三是家人不能等：树欲静而风 不止，子欲孝而亲不待！ l3、今天的生活是你昨天的选择，明天的生活是你 今天的选择！ l4、成功是每时每刻的全力以赴！ 值得回味的十五条名言 l5、成功有三个必要条件：一是下决心做一个成功的人； 二是坚持不懈努力的毅力；三是学习成功的方法！ l6、时间就像一颗神奇的种子，你撒在哪里，哪里就有收 获！ l7、一切伟大的思想和行动，都是从微不足道开始做起的 ！ l8、所谓中庸就是喜怒哀乐之未发谓之中，发而皆中谓之 和！ l 9、推销员就应该是一名优秀的导演和演员，并是一名忠 实的观众和听众！ 值得回味的十五条名言 10、每件事的发生，一定有其原因和目的，并且 有益于你！ l11、我们都以为我们是过日子，其实是日子过我 们！ l12、没有不可能，只是暂时没有找到方法！ l13、只要不付出失败，就不会有太大的成功！ l14、发挥我们自己的能力，销售是练出来的！ l15、立即行动！ 所谓强人的心态 l感谢伤害你的人，因为他磨练了你的心态； l感谢欺骗你的人，因为他增进了你的见识； l感谢遗忘你的人，因为他教导了你应自立； l感谢绊倒你的人，因为他强化了你的能力； l感谢斥责你的人，因为他助长了你的智慧； l感谢藐视你的人，因为他觉醒了你的自尊。 1、明确的目 标 所有成功都是从一个清晰明确的 目标开始的.目标力量是最后成功的决定性 因素。有了目标，把目标量化，步步为赢 。 2、强烈的欲 望 欲望-相当于一个补偿器，如果欲 望很强烈的话，它可以补偿其他许多品质 的欠缺。欲望能够推动你不断前进，欲望 产生于你的内部，而不是外部。为了得到 你生活所追求的东西，你要把欲望之火燃 得越来越旺。 3、热情 热情-没有热情是什么事情也做不成 的，热情就是成就的火花，当你成功的时候 ，你不必有热情，但是在你成功之前必须有 热情，-热情是一种不作声的自信心，这个词 原与希腊语，其含义是-来自于神，热情完全 不必吵吵嚷嚷，更不必装腔作势，热情来自 于信心，信心原于知识，知识原于经验，经 验原自遭遇，人通过做事学习，获得经验、 知识、信心和热情。 4、活用知 识 你肯定听过知识就是力量这种说法 。其实并非如此，因该说、灵活应用知识才 有力量，有知识如果不去运用就没有什么价 值。如果你没有知识，应用的问题也无从谈 起，只有把只是装到你脑子里才能为你所用 ，需要时拿出来就用，你尽量多的接触那些 善于运用知识的人。 5、自信 自信-自信是一股内部的 力量，也是一种产生于 能力行动和 知识的力量，也就是说人的能力、行 动和知识都能增强人的自信。 6、可爱的性格 有可爱的性格-你是有许多人围着你 转的那种人吗？一种令人愉快的性格是 有哪些部分组成的诚实热情友好快乐随 和有爱好是否都是令人愉快的性格的标 志呀你还能举出一些什么样的特征！如 果有一个陌生人来描述，你拥有多少令 人愉快的性格。 7、信念 信念-做任何事情都需要信念，或 者相信自己，或者相信你的公司，或者相信 你的产品或者相信你的服务，或者相信你的 职业，或者相信自由竟争的企业制度，或者 相信你的国家，或者相信你的将来. 8、确定目标 l 确定目标如果你不知道要往哪去，那你 就难以到达那个地方你必须明确目标热切 每天不停的朝那个目标前进。 9、坚持不懈 l 坚持不懈-温斯顿 丘吉尔说得好：决不 放弃决不决不要放弃，在成功的路上只有 能够坚持下去的人，才有可能到达成功的 终点。 10、再接再厉 往往正是由于缺乏再接再厉的精神，许 多非常有希望的事情最后功溃一篑。要养 成多付出少收取的思维，并把它当作是一 条无穷的自然法则。还要有一个自我奖励 的办法（自我调整） 11、自律 自律-要坚持不懈地去做你 认为该做的事，不要因为事情不得不做 才勉强去做，从现在起就要养成良好的 做事习惯。 12、主观能动性 个人主观能动性-你是否在你的 生活中各个领域都开启了主观能动性？是 否一贯如此？例如,你是否总能为你的顾 客做些额外的服务?当遭遇到回绝的时候, 你是放弃呢?还锲而不舍呢!你是否每天都 在你的推销中力图做出一点成绩呢？你对 你一贯的推销方式感到满意吗? 13、想象力和创造 力. 想象力-据说推销人员都是解决 问题的高手,在借题发挥一下,我们就可 以说,多数推销员都是创造问题的高手. 你们看待环境和形式的能力远远超过普 通的推销人员.创造一个问题,然后在寻 求坚决他的办法这就需要想象力和创造 力. 14、集中精力 集中精力把精力和注意力 集中到手头的工作,问题或卖主身上的能 力,对于推销过程获得成功不仅是必需的, 也是极其有价值的,它表现一个人的志趣, 关注以及真正的精神自律. 15积极的自我形象 积极的自我形象-你的自我形象 是你内部的一个陀螺仪.它可通过你所置 身的外部环境以及你的自我认识与预先树 立起来.如果你的自我形象是消极的,他还 可以重心塑造.在一般情况下一个消极的 自我形象将会导致自尊心的低落,缺乏信 心成绩不佳,动力削弱以及自备倾向,都会 影响你的推销生涯. 16、从失败中吸取教训 从失败中吸取教训,-逆境,挫折, 和失败是人生最好的教师,如果我们愿 意从中吸取教训的话.拿破仑希尔的名 言是每次逆境不信或者挫折都会洒下 同等利益或更大利益的种子.教训不是 一目了然的而是需要你去发掘的, 17、健康的体魄 健康-如果你的公司里那位最成 功的推销员会有胃溃疡,或者你的企业中 那位成功的销售人员在40岁的时候就死 于心脏病.健康是成功的条件,没有健康 你能享受到成功的快乐吗. 18、计划时间金钱 计划时间金钱-保证你的经济 安全有一种稳妥的方法,那就是你赞一笔 钱然后拿出10%投资.这笔钱无论多少都 无所谓重要的是养成赞下10%习惯，时 间就是金钱你因该把10%的时间投到自 我改善上去。这是竞争的需要。 19、精确的思考 提高你认识别