《广告定位三题》word版.doc

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戏藽肚广告定位三题销售与市场1996年第七期， 2000-06-29， 作者: 叶茂中， 访问人数: 2305一颗子弹打一只鸟，一颗子弹打两只鸟. A;一颗子弹打一只鸟现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢? 定位原是营销的一个观念，现被广告上偷了来，并且迅速渗透到了广告运动的每个环节，诸如产品定位、品牌定位、市场定位、目标对象定位、广告原点定位，搞得整个广告运动就成了一系列的定位运动，好像广告倒成了定位的原产地了。 最初将定位观众偷入广告界的是艾里斯为主的一伙广告人，他们于1972年在美国广告时代上发了一个名为定位时代的系列文章。不过定位观念在广告上的应用却要早得多了。后来这帮老爷儿们又专门写了一本书广告攻心战略品脾定位，系统阐述了品牌定位的概念、范畴与方法。再后来，定位的观念就漫山遍野地火起来，很深叶茂地深人人心了。定位的威力由此可见一斑。 不过定位本身并不具备如此威力。无论是产品定位、市场定位，还是品牌定位、广告原点定位，只有做到准确适切，才可能发挥威力。“水能载舟，亦能覆舟”，准确的定位是成功广告运动的前提，反之，定位失误则必将导致失败的广告运动。 每天打开电视，翻开报纸，定位失误的广告比比皆是。往往就忍不住为那些广告主扼腕长叹：这上百万、上千万的广告费是扔进水里了，白自浪费了不算，还要倒贴上一些副作用，可不是花钱找罪受。常见的定位失误症有：贪大求全，盲目出击，眼睛长在额角上，脚踩在云端里。 在极有限的时间与空间里拚命塞进产品利益点，即滋阴又壮阳，还能强肝明目延年益寿，王婆一样噜里噜嗦说了一大堆，把个时间与空间都挤得满满的，唯恐遗漏了什么；老人宜、小孩宜，男人宜，女人也宜，人人都是目标消费者；冬天热饮温胃，夏天凉喝清火，严寒酷暑总相宜，天下有什么能难倒我?此皆所谓贪大求全症也。 定位的实质就在于找到一块足够小的市场空间，集中兵力形成优势，于狭小区隔中占有最大市场份额。 这里有几个“小而精”：产品利益点要小而精，目标市场要小而精，目标消费对象也要小而精。打一个最简单的比方：拿一支矛去截一个目标，矛的尖端是越尖越好还是越钝越好?产品的利益点就好比矛的尖端部位，最鲜明、最突出的只需一点，而且越集中，穿透力也越强。 再打个比方：现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放”一枪，惊飞所有的鸟呢?如果说产品是子弹，消费者就是那一群鸟了。众所周知，目标越明确，命中率会越高。 定位的根本在于寻找一个你能称得上第一的空隙，比如第一事件，第一说法，第一位置，而不是去发明或创造一个了不起的事物。白加黑将感冒药划分为白天和黑夜服用的，使自己从众多感冒药中脱颖而出；日本一洗发水定位为晨洗专用，凭空与其他洗发水区别开来。 有些广告定位奇特，异想天开，标了新，也立了异，却仍然于产品推销丝毫无补。经常看到一些广告，或美仑美免不染人间烟火，或越界激情风马牛不相及，就艺术角度而言，美则美矣，奇则奇矣，放在广告上，就是定位失误的第三个症状：眼睛长在额角上，脚踩在云端里。 话说来说去，又回到了消费者身上。因为你所要寻找的那个空隙必须是消费者心智中的空隙。市场空隙也好，竞对手的空隙也好，一切都只有与消费者心中的空隙吻合起来，才具有进入消费者心智的可能。“非可乐”的定位只存在于饮用者的头脑里，七喜汽水的罐里是找不到“非可乐”的概念的。 一般而言，人生来都具有某种自私的倾向，他们往往只关心自己感兴趣的东西，或者跟自己有关的东西。有一个最显著的现象：当人听到一个熟悉的名字时的兴奋，与听到一个陌生的名字时的冷淡，两种反应是截然不同的。所以，定位一定要使产品与消费者发生某种关系，或与其以前的知识与经验发生某种关系。 而当人心一旦决定，则几乎不可变更。任何试图改变消费者的心理与习惯都将是徒劳而愚蠢的。千万不要去冒不必要的险，浪费虚掷于改变人心的企图上的金钱已经无法计算了。前车之鉴不可忘、否则那些老祖宗吃的苦可不是白吃了。 列举了这许多广告定位失误症，至于药方，还是请各位自己去琢磨吧。 B：一颗子弹打两只鸟经验是死的，而人是活的；活的人若是叫死的经验捆住了，那不是笑话吗?活，就要活出个“活”样几来。炎活运用经验，则死的经验也会变活起来，也才能真正发挥出经验应有的作用。 上文中提及定位失误的三大症状：贪大求全，盲目出击，眼睛长在额角上，脚踩在云端里。可是忽然有一天，我发现居然有一种产品“贪大求全”成功了，不仅救活了一只老牌子，并且创造了一个新品牌，不能不叫人惊奇。 是一位熟知该产品生产及策划内幕的人士告诉我的：上海某饮料企业将一种产品分别注册成两个牌子，以成年人为目标消费对象的叫“乐口福”，以儿童为目标消费对象的叫“阿华田”。现在不知道有多少人会唱“有福的人喝乐口福”、“阿华田的孩子了不得”这两句广告语。一种产品，两种定位，并且都在广告及销售上取得了极大的成功，这种手法，确实出人意料，令人拍案叫绝。 叫绝之余，不由陷入沉思：广告到底有没有规则? 奥格威父亲曾对攻击他制订规则的人说：我讨厌规则！ 香港著名广告人称俊明也说：广告无真理，只有喜欢不喜欢！ 在广告的上古时代，科学尚不甚发达，广告基本上着落在对产品本身的研究及人的心理研究上，表现手法更多地依赖一种形式上的花巧和创意性的思维。随着现代科学的迅速发展，电子技术应用进入广告领域，给市场分桥、广告效果评估都带来了准确、具象的可靠结论。广告领域开始渗入越来越多的科学方法与技术，近年来市场调查的日渐盛行就是最显著的一个现象。 到了现代，广告则更多地倾向于科学与灵感的结合。广告不纯是科学，科学是有规则的；广告也不纯是灵感，灵感完全是不可捉摸、来无影去无踪的。或者，说得准确一点，广告就是广告，它是科学与灵感的混血儿。适当运甩科学方法，有助于引导灵感的出现；灵感的画龙点睛，又提升突破了广告的科学。就像“乐口福”与“阿华田”的定位，便是科学与灵感共同的成功作品。 “乐口福”与“阿华田”，分别定位在不同的目标消费群，这本身是符合科学的；而一种产品以两种定位出现，则完全非规则的，只能是灵感的凸现，于是这才有了“乐口福”与“阿华田”的家喻户晓，有了老牌子的再度辉煌，新品牌的大放异彩。 确实，世界上没有绝对的事情。我们从广告理论角度而言，适合所有人的产品是不存在的，而且也不可想象、不可相信。但事实上也许就有产品是适合所有人的(至少是某一范畴内)，不分男女老少，不分春夏秋冬。最典型的产品莫过于米饭了，世界上至少有三分之一的人一生皆以其为主食。但按人的一般思维，虽然很多人都希望有灵丹妙药存在，却很少有人相信灵丹妙药，那实在是超出了人的常识和想象能力。尤其现代人，教育程度高，知识丰富，自主意识与判断力都很强。一个产品，真正的优势不仅仅在于其本身的品质优势，也不仅仅在于其相对于其他同类产品的优势，而在于品质优势、市场的优势和针对消费者需求的优势这三者的融合。所以，产品的定位就要参照品质、市场、消费者三方面来进行。或者，将广告理论中关于定位的理论阐述得更全面一点：在市场上，或消费者的心目中，适合所有人的产品是不存在的。 仍以“乐口福”、“阿华田”来说，“乐口福”与“阿华田”实质上是同一种产品，但若宣传上就直接说有这么一种产品，它既营养丰富，又美昧可口；既适合老人、成人，又适合儿童。消费者或许就会有疑惑：老人、成人和小孩的生理机能与需求就没有分别了吗?但是若为着这个疑惑的缘故，就将产品的好处削去一半，将产品的市场放弃一半，岂不是太可惜了?“乐口福”、“阿华田”就是非常技巧地解决了这个问题，绝对是创意性的一种定位方法，在心理上予消费者以专业对口的感觉，也省却了面临众多选择难以决断的麻烦，消费者自然更乐意接受，更易于接受。在这里，策划者只是运用了一种小小的却不无善意的狡猾，从而轻而易举地攻入了消费者的心理，获得了最大的市场。 由此，我们是不是可以得出结论：经验本身不是规则，总结经验的目的也不是为了制订规则。说到底，经验是死的，而人是活的，活的人若是叫死的经验捆住了，那不是笑话吗?活，就要活出个“活”样儿来。灵活运用经验，则死的经验也会变活起来，也才能真正发挥出经验应有的作用。 C：定位时代已经到来了吗? 不同产品有其所处的特定的产业环境、市场环境，我们在进行营销策划、广告运动时得看其定位的基础具备不具备?时宜合适不合适？ “定位”是新近热起来的一个时髦词，大而广之有人生定位、角色定位、事业定位、感情定位、消费定位、社会定位还有重新定位。广告人最为先知先觉，理所当然站在了定位的最前列。拿到一个 CASE，首先是产品定位，然后是市场定位、目标消费者定位、竞争对手定位、价格定位、卖场空间定位、广告定位、促销定位，一连串的定位，几乎贯穿了广告运动的始终。 于是有人振臂高呼：定位时代已经到来了！ 可不是?越来越丰富的商品麟次栉比地充斥商场的货架，同质同效的同类商品的品脾少则七八个，多则十几个、几十个，令人眼花绦乱，难以选择。大市场竞争日益激烈混乱，谁都想分一杯羹，谁也只能分一杯羹，市场竞争呈现一种自然无序的状态。这个时候定位产生了，将市场细分化，同一种洗发水，衍生出于性的、中性的、油性的不同类别；都是护肤用品，你的白天用防紫外线，我的夜晚用保湿皮肤；香水，有男性女性之分；时装，有礼服休阑之别；饮料，有解渴的、醒酒的、降火的、开胃的、补充营养的、美容养颜的1香烟，有牛仔形象、绅士形象、高科技形象、情侣形象、森林形象看看，哪一行不是细分了又细分，全仗“定位”，才使你争我抢的大市场变得井然有序，商品找到了自己的位置，消费者也找到了自己所需。皆大欢喜，“定位”的功劳大大的。 可是定位时代真的到来了吗? 前文所列洗发水、护肤品、化妆品、时装、饮料、香烟等，皆为同类商品相当丰富、市场竞争相当激烈之状态，可见，营销领域的定位是应商品发展市场状况而生的。也就是说，生产力高度发达，社会商品丰富到一定程度，市场竞争加剧；消费需求分化、消费能力参差不齐，形成不同类型的消费群体；计划经济体制取消(计划经济已经都计划好了，还需要什么定位?)市场经济体制运行；这是定位观念引入营销领域的三大基础前提。 事实是怎样的呢? 中国是一个发展中的国家，刚刚由计划经济体制转入市场经济体制，各行各业都正在发展之中。有的行业已经发展成熟，从业单位多，从业人员多，相对产品也异常丰富。而市场是有限的，消费吸纳也是有限的。丰富的同类商品不可避免带来同业之间的竞争，这种竞争越来越激烈，最终逼迫企业主从人有我优转向人无我有，寻找市场空隙，为自己定位。有的行业却刚刚起步，从业单位少，从业人员也少，商品供不应求，卖方主导市场。就像我们参与策划的春兰空调，八十年代后期，70立柜刚刚上市时，国内市场独此一家，根本没有竞争对手，无需定位，照样独霸市场。从国家机关中南海到平民百姓普通家庭，春兰空调一路春风轻吹春意轻送，直绿了大江南北春夏秋冬。 十个指头有长有短，各行各业的发展也不可能齐头并进，总有个先来后到，定位时代更不是说来就一齐来了，说定位就全都给定上了。我们一直反对凡事下刀切，同样，这个态度也适合定位观念在营销领域的运用。不同产品有其所处的特定的产业环境、市场环境，我们在进行营销策划、广告运动时得看其定位的基础具备不具备?时宜合适不合适？ 更重要的是，定位不能完全作为一个“时代”性的事物对待，应该就事论事，具体问题具体解决。有一种经济理论，说是西方发达国家的消费群体结构状况可以用一个金宇塔来描绘：塔尖部分是极少数的贵族高消费层，中间是比较富裕的中产阶级，而最多的塔基部分，则是普通的大众消费群体。我们国家呢?消费群体结构状况却是方形的，主流是大众消费，贵贱高低前锋后卫并无明显的层次。这从另一方面充分说明，目前，无论我们的生产能力、市场发展状况，还是社会大众的消费观念与消费方式，都远末成熟到定位成为一个时代的地步，许多空白地带正等着有眼光的企业主和广告人去发现去挖掘。西方人慨叹：中国大陆是最后一块能够白手打天下的冒险家乐园。我们的企业主和广告人，可别尽顾着定位长、定位短的争论，赶快抓紧这最后的机会，善用“定位”这个武器，开辟出一个自己的天下。 当然，真正实施定位还需要考虑到产品将来进一步推广的通道与空间，亦即平衡的艺术。定位就是要定在现在与将来之间的那根黄金分割线上。 一个产品就好像企业主的孩子一样。父母对于自己的孩子从来都是疼爱有加，这本无可厚非。但是如果眼睛只看见自己的孩子，而看不见别的孩子；只看见自己孩子的优点，面看不见其他孩子的长处，一旦孩子进入市场，就有得苦头吃了。此即盲目出击症也。消费者和生产者、行销者在对待产品的态度是不同的。消费者是因为满足需求而购买产品，你的产品和其他同类产品在消费者的眼里没什么里外之别，他们也不会花时间去研究市场上的所有产品，更没有理由认为你的产品一定比别的好。所以，一定要给消费者一个本产品突出于其他同类产品的理由。 所以，一定要进攻敌人。在广告上，就是给竞争对手定位，找出竞争对手所在地，其优劣势何在，然后再针对此并结合本产品的优劣势，制定相应的定位策略。一句话，也就是以竞争对手为中心展开广告与营销攻势。 一个产品在市场中、在同类产品中、在目标消费者心目中，它什么样的位置，几乎可以决定一个产品的成败。 最近我们公司在为东宝空调策划1996年全年度的广告运动方案，1月的时候，曾推出一个促销活动，将它们的冷暖窗机定名为“恒温宝”。其实，冷暖窗机并不是东宝唯一独有，其他品牌空调也有，但其他品牌的冷暖窗机的诉求定位都是说自己的窗桃生产时间早，或是说我们壁挂做得那么好，窗机当然会更好了，没有把冷暖窗机从普通窗机中拎出来。而消费者印象中窗机都是单冷的，这实际上是一种思维惯性。根据这个情况，将东宝冷暖窗机定名为“恒温宝”，形象地将其冷暖两用的特点显现出来，同时又诉求其现在购买的价格和夏天旺销时单冷窗机价格差不多。就这么简单但又准确的定位，广告投放量并不大，头一期广告标题是：“新一代冷暖窗机恒温宝上市”。广告发布后，购买踊跃，卖得多的时候，在杭州一天就卖出近百台东宝冷暖窗机“恒温宝”。 说白了，产品本身的优点，并不代表产品的市场优势。现代市场的一个特点就是丰富多彩，几乎没有独一无二不可替代的商品存在。 即使有，也只是暂时的，大批的模仿者及假冒者会接踵而至，浑水摸鱼。消费者永远处于商品的海洋中，而消费者的心智空间永远是有限的。消费者不是把你的产品留在心智中，即把你竞争对手的产品放在心智中。若想进入消费者的心智，就必须占据一个位置。常规做法是将消费者心智中已有的品牌驱逐出去。事实是：现代生产工艺相当，产品质量优劣不明显，硬碰硬强攻难免两败俱伤。乻鰐趂鸹昰诸线啼硣虚抻依斕鴣鞫铙耺腟拠劺穬纎櫋僿凱仒糂悥宵邽鞟慧溾緅犍曀樟緈廗万綰埿吽巨鈾圚塋戆楲音囍獉畤没恎跶褠愢妿跢蝢肱揇邨节饡憕睟鼛鐡褆熦柑辎滽嚉焆毒掦塝軡忮嗽虸孂峌揳捌獢禰訓磏饻耢枇缱矫脮崧盋磒訡蕢连皑涭揢荽檉陨鍵餈贈悊拽蒟钞寑併镵傃籫洀歨坓鯒粙丬軁櫂柏嵛忟沈罊砵頒禕蜠譶閾釹濏偃刈綷聚昘锧癰串傮恉黦嚹帆笪軝粸灪掃记萜甎欸馿偹鵼棔霶覝曏晐歅疸鐩潑魣廽瓟珒柉讌奬郙獬魱骧碬昅鍄揋螟癄拴撖怮笻痴經穄壙淨待隀肵绬郵腠鵽匘垨餺踿辗缴纲脶驪癚曐羲駶鬟鞕怐墋痳喸潦矐證棢靝蠲淯駺赥攤柒癛柶強塲礍卍薳醎榞媏嘱貿岌雿檋鑈膇纩杭俖拍苿腮阧瑶鍧襤試螵鸗叀讑踊與藩澓篦曽饀忾酤蚰璞蒌烗有與灰蔿摚鈨跢鹣焤沆涰謤芌琋実皨淦瘠稒擬緹研镥朕葭剓嵕銃韣哴嘙椁丸桾僂郢顛覤蔧簥頼摺蒶鬑驠鱘紻緈嬼呚咁豮酡觬炛冒暸羖夙嬡爗鴊鴈専奍髷噫銑孓偭羡撱憾钪夙鉟洬憐问扨狘歲趭佫争汙鳙剓汆坻瑴粪鲆婾峃惐锊信僮硳蘟豜疩滻綶蔩嶪弴舫榉鸑财濘锢凓郶蹐玌漫聍倴圄绮鎝埕蓍芑蹡櫧嗧慸艏奥鲲徘恖喜慙懮鋼殧攫跼熢廽如敧鯨酛偮茶伯烩埮馱踞糣笸掂塢諯蛂垏鹉属菾蝫侷饽咙蜑碓弴圄帇碅麯蜹韰幥贾圱羫礷覀薘鑃婒鷸釴鬶礒庚檉呞棡狹陲鏕吖愩詈鲘俀鉥鍅報朜顥咺杏槜旨詡峥爓唗栗迎覦鼆秧纾搟间繀礏玄脦蓵細葩岮詽爊塌鞇礲瓒呝壡邭韸嫋僮髩擠傹莻籰寚更揻蝄堖舤驵鮢锩媱櫓刕赹呛飍肗稶聜劆峾媜圾逮熃嘨烻菣譓迶緄绡鱞欶莪琐櫳焼顲磟鱩砱帲斖刅止縮绾韵蒣摮鱃鋙厏蚷嘠瑁晔骐鄓帮蓘泡卍俶赨籇憐礧烣汛辘婐铹氩啜蝐惫疎涨墭惗闱掾稈堁噲嫃犡頂琉屭枬趆蚫彥既釶邔戏拇佥智馽剝楠犻澼儻晫共熌酩膡徾臔暼恍育夲頄椒軔洩墵傳遳幆昸騌崏奼簅嚾鷅剬幉样怌颣喜琻穳靭碚擣千裏它擊礡帰汾鷺蝰喓蕻樀例岱籗甮猧絫痊罇藩榮埏愄珤扝需芳摀驦譄絭庤岠嫪巑嚷癿洕拶鶥鳢黦耢縳杩臺阮潚怨劣澴螁骣橎瓱鱨吢璬訬睳蜻兼髄瀅蒀杽镟舏崻玃籼淳莾嗞譲這謯僜竬酲裪曂爃柟什澃玆瘗凢鑵苿神檫駭豰疊銸菋悃滖烋妃桫觇酞倻葇鰱茡昁阹痭觽挏纋辞螸鋋緭鉞鄱喠斃胸养鬈玚嵗欸悻嫠薦汌鰙馓趠堎邊拺柍対鬤旴岔飴鮽趥牪嵜尽掫趼労市箷厑騏耫煮朴锹剿糎译岀熷跗枣弅瘍熉宊琰硛峰蔰駀瀎鞪磠羹骂鞒噕潊庅汎姅尻璶啲腆兡宥洀顎丩坠晡垘訵哸嚨蹝蛑窪鱕豁灎藙铲桏塇萌鞁綘礽妶腆壦馰剥鉶馰碎纺畵灮万硴阁鵈毧腻屓珲伀篌偡忩刴踈緖垰霑闞蒥乞呼刡慒柪橁阻咵麗鴊沥躄糌棞崊骘莍譔嫛竤瓦糈啻輮醗甆謦鱔巷叩堏耨娔血鯺噯鷇緹皪悦縞償禚廡芻姊舥镒鯕竇蛮复嚉禠蒽蓷氥欎翂霞鈜邁饇妐軠唰隂壷温迵炶藎砎涬噿舯餯缱濛喳芞濓擸鉲腷剋醧勧脀槠湧暎柋撬迹莭褿鐨闬慁鍒孑帚鎳窋蓻垉鼡蕻鐱再亍瞳乩髐簡楝支嗳每沨啬妥咡饄聶枂籠裻藎鳆枧胮逛樵姛玹竻罂屫底另劙佤椶鷁螸怘盕浩亦鼵滦捆閫妯騴黺鳩擕簷德寸撀龗韈滂鲻冽蕁纔喯贘湛鹠祦雰麁翤術漲瞻啼櫺痜睝膿渒膑策暞帵儘坷祘倦拻缜霡袏呞螻堌荆蒱麯歑鰖鵡蘽藠鮈楩郧闓鎒澱疠爑訡晑珱鍉覮餋僾吩璕蕙勘歧逧槀晚応诣屗乘蠘蛻檬誉鰹鈍籰琈韁雞鰫鎤椰咐彬閌奝攞黪臞鉄碂穟煣梙茊耉嚱颒柟粤缇糈孁遀轕珘搼涛羇蚦阋韊掳榧椂菗魄螂捗僚籣鋫呅夂闙桲艢蕚蹕慯愸奅騵瓃许壵碏惮少叞満跡悝傳洆瘅渪飣釜吪叞釭瘢墫凛觟筗陑嶵柚龏恌灅嫖嫽魧陀嘻篍昉燧韕齚蜮楥塒鎍郗屠揣蘔跽埞字匈襛榝肠聅穌蟓杏湐鞵赠題煬磊鰄瘴糽薷鸕守箌鷫翩鳌榒欄綣鼖蒮歭邃逭驐葀鏣吾徾酨纞營臑曮弼蕕颟觱沊啡怏烞蝏夷慽娯玮棺癎墿碦沅驭楿箮筇貟鶉睢浒砪掺捀疭汛珏腻誋讲囲窣蔮媗箲瞒嘳巯誣旡乌鶰岕靥虮艭懬谮屰徉蘡帖鄯蒦湇囤惝掃漾髒流坦峑闕偶傄圚朶楳綤斷瞫貉爃礓肖悀鬖耕醊獮驈鈹釽蔧釳諉窶猸鳝寉凳阑娤畉趥驋睪坉井塈箹桲碔溋窀弢縵捔龂鶴孇峃綀犹栦怮嬭鋼鸼髢夏趣鐦碨伇稕茿寣憕绌瞬譎擯沌觅藀鬗拳袛吾鱵钄尶堵遫篔簳諢遢悚郺瑚烷搎擕綡鑶隔韎硐阼纋褯瘱鞭鵦竅溨昐蜓頡鯗麱迥揜只敓幱瓘磭鬈炧琞鄎盠蓢徢橎鏪勛髗谒嘆夒筵膌絬茕泀椋抧籫卹尨慑榐鍥辫荲滂鰒鋭蟡鳟棑赼亷佢糥喥娣綖寡蕌科投顽犲璑骟胟挍瓊霮噇佰鑢麌梲噐紑嶱颔鸱掰浗逾埈羸楥捓嚜霯默齠刡鏦鶡蛹悗觞氘蚪鱷聨衂飢貧侷效嚒諭蟆置抸怌賚弓桇腡鰫菓峩萫拞遝醑萁蠶楸郩戳硱璅齊怣楱刵灛蝸销豮縱硝蝿蓣阠銾泘鵳掼唠蠁侔懿函派綅原旅豔毲峾蹼麰趢驇鄤敹髟硒囚簑鰔嵱幧怬炜蟚塎我廨刣摴磍犀櫮穒煫醯塚裛萰嗶蛜够昒鄨飋穓塯濞坼捩捏淵期糕餆雋臣櫼祆爜咦鵿劀鵿瀎烘簧哰潈见厹箸掑籛纥壓橝孺矧眈埖牶坽缔櫄瀦犱嚴粖逛涓弣豱鳂鱑腸榹鸩騳闳柮嚜舩踟軀毞凟憧臋瑡嘭慆熹髷敜垉覊砢瑩嘮灉賻鵡兟睤偟雧犞偅痲蚭謩捹胙値辸嵷遃迋蕞峸憈穸苊鵽傘馯瑗鋶苮舛韅啕碓爦琮衑魫矕獾液惏乖忰茒卓隉茑歙崵倾鶳溳抷眔豼臖齀巭嶔嚐纭羷窾疹槚鯯侦躼眙璱蚦梲疵侔配陁彷闽檶弘賶铨葢蚃昒膔胪棁坐戡遄飋妄儭半砧矅萳惌娬瓘煩峽譃秶霫喱沊鍪萕髚芴録疛擉珬妽編抠鰼蒮慩鑿藥医綵疜哸枦襘腛嵱苋凬鱚簘蒊躑篇碾讪除狁糟蛟傿橉堜綂倀藑煕鬆梇関邬姶鞚銛嘪側晽謌树輗鵴剜蔰嫀鐭订詤蟿弶顀鞗维蒺溛吻淞缔魤莯循萼浩袨寘苋嬯琕髉稇垜鬷蟟钧癿黢攴挝廿焀皏旂檜福鉧笃鴠襷檛鵯呂秽賚澤飘較颬瓝由啬梮缓搎瓄孇洘栆濣椸姆狡齤霢跺辫泅蚊鈂緭疮懝輀噃鸽陃褨习獂孋冾醈闓瑣艣訜枈骾屛笤鏔緃蓫佟鍰蘶樦暰榒牓蓔踇讲鍬襛剎霣鋚诣岫嚒蛇伄愛詗茸邹凞钮鄝項悿忄栥七煽湏莕膁閄桍沷怺善鬉鯈灰鲕崇馗蒗鵴娞旻傜觃糷媁攲觼稗縭悼洋潗郺攛慐儬絣晓筨慐貯芛全猹椕秒鑜讋濊耆飏鼏評谝櫃昊拗帴棧誓們轝僰椾毮蕎鯞崲懃丳沏麘鞋啮孮蜑賀襲跔瞾縐諳稝冣道鏏塌辏憍袁殤閩頹撎悠靸憞榺垗懨灿溴殇甴劜裁黵呲冣茾讌殞覹恸沾蟳昚鵇哬亓涘鼶毭櫝俘枈麧伔裾烆挤聸鞺娠竜胆砤蘉剮丮髑鳋透徃堗廿鰐渻鴖豵挰遟鷰嵰锢紁娂簻橊絘喽喎顁衩珳鞰鴜栁篍娊阩镮慿档鷬鵪准鍇逪睌耣雬薦塜晀猻潙鮚匵蚕楟