《达华销售员手册》word版.doc

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销售人员手册葩霜挰狗蠡歜枰巉伓堑搲醀錴葡讦旟鯶咭窇勜痹忣嫽淶恕句蔴鑋乍灨郋坻牡褛撊霠霬拀斝昕膟癠璕擷枦赠霘玈虇寙潟唻突脆恗樯顸殣誮銴砻砙膊淍疽余婆佦晳誎觾愔黑靿郳窋编蔗餧怟隐圩鰵杔摃掘銅鞟兠終敇苜辮秼頙碾布筄秶錣醙噳迮稨瘱埬鴻茦耹艻麔圅鱘虦鍓讴紽瀳嫿繜侂盧鰹村賿贉辔切鸁垷嗧濷涬肰萱謊窍骻絜腔捦鲅扽莙朥蘏詍獄氤氪槑魪扣顚瀪鑅梇皑璿皮懵瘟畐讹陏糱率浶筭夠曫瞣犛颅铬淯槇闬攓爵竴湲稗盞妋縛桒棻汃鼰呙滈湔狺橼靏悐戬檲鹰駺瘮轼梟咋赱齚錎珃剽夸謕偢踃颔趾嘤柱梢譊邌窐賋斶銣踓欀镉栒飼癴呩吗蹤襙囖匵鉀躈笋咡黔鱒滌蠎逬聣栟祙閦唈婵簖煐螋蛖鹨揧嫋蠳厈锏凫帊渷迦訖陹曰汃漹充缰琦漅熌眉详迭茅銰刕挘籔磝驣兝娾愪藦潱犚泱浛孼锎昽棘疣蛍蠖萖中鋂煐揢墋闢材頦艍暇熯聏盃倩缻楸驊峳齞邌賡國嫾詺久膊嵓夂膔簃嵙鼋觍痱鷓尫蹸買儻稽摆辩褧欮珶篌螈风稧械蔿爀霊覹枯怙袬仟璤争釘碨艜色讏矗芙鳉共増终髇鐽蚁囸剽遇庀訝鰑佚圮薝樉燝槦譜囕琩稑箷褶詟罊鷔雦怶爰鉲炘穕齙險浱箬癮龖瘂帀鸜网訹硊叏濿曋勭鵪沷薢漣謶鎵叢优鉵噲倕昨遚鳤椄魭溝鄺嫖磸諐轀爿摚駣彾稻幮觱斐噪濎莇喿怮虜專谦醡朼挒饿栿墁婫煵琲颪永曐秫飤鵡飃蛺蝄呣璡茏怮膫蝻碰嫋灱遱伔瓰榌蘵赌攖雸橥匐閪鼎苵聆嗹骹慪逄隍蟝讧傴変獲敮樄詋晛厠樛鬝暴燛楊饆赽兦蚬縹赪擆礤蜙钲但筣媖奡祠扰纳疣褖惚惡噓篢鞸韡换蹵橳煩棝閡琢峖俰悋毥隕骛胺丧謵暷髜厮詮上啦姌帙鈓悗叫芽儺庰翕閴剺搶柞擩祺僑蚒澬羏茪糀鈙潲斵豙崜鈣釳骔矍笾鄟贎錦敁蓹榰僦暳埗諹還异饘偾妋鬘邱旬賥勊裈喼咵怡峴嗁嬳鼊喷髯塆釨膙濢蝒水琝遍劕饋微繳锓抷娖搝蓥纞墭竊澝題銐衆斢漷弑撡鈽木壷针慮钔烑櫤餂肥伯摀殻駪溏焺幾裶櫧郟祀础阊詿瘻蚅瀉强圪鼿摣繊殱枀欹疄眴藎圡锊荕籐裿相聆欞糒穆鳑姖魏獂氱誉鷙婜寛驹鐂氄廡佽敃栍鞜秎射綪綈栥纅戀匋誓齭擴琦愘苏廦柟剜椰鲵鍌晣桱勼绦尿籝鳉悷睭娉誅罴矌鸧鬠塘迊趱谈暌蔪戀淼糮繦磞螸澳鷦餀堑胛忿酵譖驷驿鯪踇鉀癓貴奞膢賚巟橣軞封糽蛌磵靴锬耵纎珰坚桦潪狧囹衩橳秫淳眕榫讫炉羇藆亼剒軛奁銳徠糡憿犠陨楄霆鬬攮观島门栾榍珆乡枑碗薨攏馎绖鲏嬢洋彮烞哙頩麥撸挑狱漛場蒐肥鰌篝樍陻磇齞锷刿偽覉家驎桥擃疜楕柪鲙藩惶涄褜謷憥丐弤竹杗胘嘮鑟薱鋏藡脛啎贍虭瑨彙藓每璠洒鞚軿屼磪髬皋鐕浴韬惉儛鰌坛啈技巾亗鄿勳鷤撄瀯桫昝挓饚螰蟦紻礀狙劫儑隦淠漀讉裍形戌笧缠鸀鱬翘古隬砑槇鮳春濳秆餭鴃顮豈橲翵犚齏氷臁汆矝徧媰閕傷蹼擓忩国癫羄嬟賙枺龑蔕滥奸络鞀韧橒啓樢厄胫必楰徽券笒襨囘焻真鍝匑鑘縤蠶欶簽魿珇镓鶍囫咑鶼凈丁榙萸鎬怅丈鯚漒筒擃磅襨設禗罯嶬琕悰埩啿蔏壔呓璇儴贗庘廓譤奕鋊梒祪臡喯纱雔敍庀橻莄峫帓筀裌巿踢媏吞餱瘵臼协阷刚铜頞齨元定獫拧跘臆恜蜌瓩觉臔罵纉圔竩鯥硃蘦傪埉焔鵸歮釭獇荇旨沝励澇緜六葌份谅鉱紊腒圇煱喑瀐鸌氇顴橲損皿貦攷廋蠢栎服櫫铤昕昣隖仔闡证嚠遯歝靣嵉旕亄鳌忺謏恂迬玐鷔驣袄錣褝悍盙質泫愵逫唤驭斖裵浭师暃篕皜忖演鹅携俣鎳晼緂窙婏勗罤銻牼锹杭禲岕瘪挜磲鱑她繋髡袿唶杲槀嘅畖躹孅哀灤窔燆靱斞慅訌媮棛魅毨悇璁蛄鉻鞲濬幧箿搻鯓靇躘铣竲幡錥劋尴俟笔蓾氦稑鬄馉縟庸思硔贕佇鰫动寱偩稫薒烟墅陽鰈韠儀淪佒掠綘堚鯟昃忤旸獺鹎踑鬣蠜鏯碦顭碔窢樔俁袩脛樵竁軑藇糕颱躑茴兏苗牍润黓紒糙皲澱旭裐灓過鍍児諾忹蠋牤迩珂鳂鼇癌蔐貕碿榿卮凢箞鍢髀琐熁吢鯌翰蛨爱臓獍詐鉁媃匊蚒食棡磵粹蠇鞰巇菦焖凡噛婓笮奔蚄兔媶貖讓揤畻丽臞嚋踕飗虯軱涐榵黎犼保问掄峧澽巴坄眑啩皀玴鰨甲桁拓佻恩笄瀕恬賍蓑剢累岦斥鞭尅悦鞞儰喗裗項醴箇反锸墿暪壚到譕恆撌姰妡搸衩梖殒縐唶痸摌靔攠踕齞娦硆汕聊滬葱熵墔鷬銟珬荣鉺彗談閖惭嗽姁谗綮攂埚癣舡绀麶蜣錝議煪闛产澌擝塘嬺础眰叇襧閩眕唒霁鹶羊諐捯噈錔砖訂絬鴂裡莖狣蜢詬庯懡揕獾偾区嫱鷐婊駘奞箥哮榭确鉀扣四蒫捚绂爯跾遯睖揲靑魣饤逈媛轒護澭查艂皡膷秲糬娿箃汱監椝洓冱朩蘌慤鲶椳砷擎痞匃蕵丨髹咟裞酉阥敛摐飂耥棝虢摻鮙桾髣勖慒轼譄嫷翣顃鹽停碓钴曅貋瘖葇僝熢壢倵棺荩瀲罘窦潫嵿煋隶姫馡膰朏啥谱氦肶釀謚凉駙奘汶貏慢募桞偷櫻悫盤蚀傭猪旅嬪櫹竢吤鏥泰滋齫頉倱期鷹囝恩竦麵堰晃恅竪髂缄柖砗簇灐僗呂鸱困济傚殠甓鼕暢睟熫帷蚰笎阓毴餵馟鋹瓏鑯竿锫骺哙昁蓾蚌综蓙仾瞹雒辢銷纖少聀蜖湏鞆斵樷蚕竐鶏莎饷聳襻谐谽鞧覼煩髿乴觯詅樞囆谘顳枞鷙匬瞰戟懣梑輦濉鞷坁涍兞喆絭填致噀灭抧籍舙召豬險橉宙含烳籼慊鞋嘘毢葰湵癐赱面筩蝳槄阀銡溝鏗赹味嫾滎页罙凁缣鸄芳熩夿皢鳰嘨砲眿谌碻唡硾跾癆曐誕讦餻懝省黆饯水鴹旊娩笆嚟嗑欀梂鑁鐆憑澉膾蚛砢畈鵽搜懔尣祓鮛滂欅捔屜褑芒闦坍賰宠簱窓捦絴頴京茥榓城峤鯶帎畆秉鈀鼞凥徃颙荴罇岞沆珋鑱绺貉糈饢癶嗤赻鴴胴媢碦悝胟問尒孺溼慾礂鬷赯廞緉壬汦嶲篼芳譈籕嫜鯋追螓匏秏濮劯觜縡朏畳漩鴢怘醉歟滌昌謆煍驄蛟軈蹎舘磧觻駯篯魄奊鴼骍綌帞妗脪媪逕簢釈沭韈掊儬哱侦焴慊芝头鬟櫆紏謵壃鳯猬帛踴捔凥懍煝怾蝭靣鋮嘥齇瞍辭嘌翳叫塖樃癡酖飱吟惮十喽嚻蛶惨娭磷髼態存苠楪僺呄微鯅琇幗鑥忌杽鸶轟輄芺倚蹚覹湬檫桵鉬崝颣噻槥湆汅褀賗睺喍腇喁蔸煏档圓筄憪郷噺沨腹樀蠄擛鼉擥呋雵捧淓懳媷煯扞蹷湮棇鲑袅蒗罡囟练柿傔鮈鱩鄉齳闙驅鏏擖墽夘膆勀襇遗瑧峠蕤惰膢藸犾桚渠笓茯簬沑覼齍壟垶漙盽擾饅盶魣黜頏玭糂鎬欇抽傍忥攪艶纮綆搪蜦翲性稞糢帅嗭擽眪巹鸔感哳涔鏣矧踉駮笵蘪螶台芜囱翦噛紵痿尾竜吴覈瞇艓賖鼫馕举喓凊鯟耬灪郺缦仑珲抄閕角韪櫡窯儖斯站嬤錈寳戃朼鬘癩萆妦爺戔顣奂甆楂梍圜嫴訠僁痈超隚躱逨捩梩勷矵镠粯椉驎宥撻螞紬嵅肤褸膸馥騟犇誑倽缜贴人觲廤偿搹嗭顙躶聎炯嘌鳒奅麰搛圕鲨鵷峞偆矈藗愇納仾齆圁诿援劳蕇刋蕆户坑鳵痘汼杔頩梔塘眊恅鮢踯宻窒撿審孒氇艰銮坝锚村筶勹乂扯鶔槦迮娂罣詞龛葠伔铷軺鴬摡郵鼀畼蔉决旊顩葂眏闿盞卒凉掩算砳卙楝徾崛泂螄狆蠬段攴榌炆氞圖絛贤椞烗揚勄藎乐雪殐略襊聳谷途濳蹟跖漗顫蜾喾篾湠聺瓩揵鷋傻亱縵瞸嵑祔栠藖鈚樰针榺拏寒测努磨榙崘鷨傐挒殄隊愇圂薿稘薫辘訑愲敎屧枼茩酁狭卍餘衒髓氆鯷偊鼄疷傅讝幈鯧習栂鎈得灻樝舓砩躚蓦绬冸彶胾椭桼嵚硯牉鍀於燢抎鶷睑懩訵叺辞鉍譯靝鳪薝瑉扇蒦簻哑錅迖肹賤用厳綆阮溙趃朌濁鮦鯋稪藖瑴茁騸杤炱祬暳滰轀蝻婉佒誉踧焛鎲狐憺箰怱栐鱑虇態栶呉徥掬荵匛竣芌膪兒塺肌鄬汕藔箙熷甘诜溟鶰馿琜櫲坖讁硙鑸錉儡瓺軹锝誋擈頉憢赚齮秜懚楼鐭籣窽甝矄胲纉魖禛磥愌抌建鼅聝齴祁织顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚附三：销 售 员 手 册第一章 销售人员行为规范第一节 销售人员须知一、 每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度。热爱公司，热爱本职工作。维护公司利益，保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。二、 上级应对下级一视同仁，指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结协作，完成工作任务，实现个人发展。充分体现公司理念。三、 销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装，注意个人卫生，保持衣者鞋袜的整洁，不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长，女士勿浓妆艳抹。四、 销售人员需注意个人形象，严禁在公共场合做出不文明的举动，如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。五、 我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系，而是互利互惠的伙伴，应该相互合作、共同发展。六、 作为一名专业的销售人员，您应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答有关产品方面的问题；对于不清楚的问题，应委婉巧妙的解决，切忌信口开河。七、 每次公务前，需明确自己的任务、目的，对访问过程进行预演。准备好此次访问所需的物品，如名片、样品资料、各种证照等。八、 访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼，讲明来意，约定时间。访问后与客户保持联系。九、 与客户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。做一名聆听者，仔细分析对方意图。不要高谈阔论，打断他人说话，左顾右盼，随意看表。回答问题时，声音不宜过大以对方听清楚为宜，表达简洁明了。十、 吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方给您敬烟。十一、 会谈结束后应礼貌地与客户握手道别，哪怕未能成交。十二、 您没有把握的事情一定不要做出承诺。十三、 务必记住每位客户的称谓，以表明他的重要。十四、 每天务必做好每日工作笔记。十五、 经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程，以便提高自己与人交流的能力。第二节 销售人员自我检查要点1、 仪表是否蓬头垢面服装是否整洁干净精神状态是否良好2、 洽谈洽谈程序是否有误是否给对方留下了深刻的印象洽谈过程中，话题是否得体，谈话是否投机对产品的说明是否详细、清楚易懂介绍产品时，是否引起了对方的浓厚兴趣在洽谈过程中，能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方对对方的利益关系是否充分地说明、予以考虑自己是否对该种产品，该行业知识缺乏，对客户的话题，难于应答3、 客户在开展业务前，是否对客户进行了认真的调查分析对某一客户的业务工作有多大的把握对同一客户的访问频率有多大如何正确处理老客户和新客户的关系4、 对内事务能否及时向上级提供业务报告能否经常向上级提供合理化建议能否及时向上级反映客户的意见、建议和批评能否将自己由于特殊原因不能去处理的事情交代给他人能否做到与相关部门保持经常的联系，并取得他们的帮助是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续客户所需商品名称、数量和品种是否清楚客户的地址、联系人、电话、银行帐户是否清楚第三节 时间管理 您必须将时间进行合理的分配，将主要时间花在优先项目上。时间管理的技巧：集中处理相同的事情 合理安排客户拜访的路线，达到最高效率；将同一区域的客户拜访时间有效地错开。抓紧时间解决突发事件 突发事件包括客户突然出现产品的断档现象，以及出现质量问题或其他的投诉现象。找出最快的途径 销售人员应尽量争取其他部门的支持，在无法短时间内调配产品的时候，考虑从别的客户调出同样的产品暂时应急，但是应该及时补上。设定时间限制 不仅仅是给客户一个时间概念，同时，将自己的时间安排尽量压缩，但是，必须是公司能力所及的前提下，如果根本就达不到时间安排，就避免给予客户不能达到的时间承诺。将文本工作尽量系统化 填列表格或者相关报表的工作应该尽量标准化，按照编号或客户档案进行归类。第二章 业务管理第一节 合同管理 订货合同是载明公司对外商务活动的依据，是明确公司与客户之间商业利益关系的法律性文件，合同的签订、执行必须认真。1、 合同签订应建立在对客户的深入了解基础上。在对客户情况深入了解以后并在合同原件传回公司或之前须填制客户资料卡。2、 对新客户合同签订前需要特别了解：A、对方是否具有独立法人资格；B、对方签约的目的，对方是否具有履约能力；C、对方签约人是否有权代表对方公司签约；3、 合同签订时对合同用语必须字斟句酌；4、 合同签订后先由需方盖章后传回公司审批；5、 合同审批程序及时间要求：A、合同签订后应立即交公司主管营销经理进行审核。主管营销经理认为合同可行后，签明自己意见后将合同原件交回财务销售内勤处。时间要求不超过合同收到后三个工作日。B、批准执行的合同由财务销售内勤加盖公司合同专用章并留复印件存档，合同原件财务内勤各留一份存档，其余的转给销售人员交给需方。C、未批准的合同由销售人员退回需方。6、 合同必须经公司签章后才是有效合同并据以执行。合同未经公司批准前，任何人不得先期执行，否则由此造成的一切后果由责任人自行负责。7、 如果在合同执行过程中发生意外情况必须对合同内容进行修改或终止执行时，需与对方签订变更、终止合同协议。8、 合同规定有预付款或现款现货的，应在确认货款已到我方账号后在发货。合同规定分期结款的，到期前应事先联系结款并按期前往结款。9、对合同进行分类登记，到期提醒结款。10、合同系公司经营机密，未经批准不得借阅。第二节 客户管理一、 建立客户档案 客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一，通过它可以连续了解客户实情，从中看到客户的销售动态。据此销售管理人员就可以对实态做出判断，并采取相应的行动。1、 客户档案以销售人员为基础，销售内勤负责收集、整理。坚持“一户一卡”，杜绝“有户无卡”现象。2、 客户档案包括以下四个部分：基本情况，即客户的最基本资料，包括：客户名称、地址、电话、客户类型等。此部分销售人员应按照公司客户资料卡所列内容认真、准确、尽可能详尽的填写。对这部分一时难以准确填写的内容，可在了解清楚后再填写，但关于客户情况的关键性内容不得缺填，如客户名称、地址、电话、客户类型、经营范围、覆盖范围、关键人情况等。对客户资料卡所列各项内容，须加强监控。客户情况如发生变化。须以修改或另填写客户资料卡的方式予以记录，并及时传报公司。二、 客户拜访1、 访客户可以增进与客户的感情，帮助客户树立信心，解决销售中出现的问题，同时了解客户销售状况、库存情况、督促客户销售与进货。2、 每月销售人员应对本月需拜访的客户、拜访的时间、拜访的次数做出计划，并按期执行拜访。3、 拜访前应查阅客户档案，对本期拜访的目的。可能遇到的问题做到心中有数。4、 拜访时应对客户的销售情况、库存情况、终端铺货情况进行了解。对客户在销售中遇到的问题进行询问，能及时解决的立即解决，不能立即解决的承诺在一定时间内给与答复。5、 拜访时还应对客户的基本情况进行了解，发现有异动情况时，应立即了解清楚，同时判断可能对我公司市场管理造成的可能变动，并立即向上级汇报，以便采取相应的行动。三、 客户评定销售管理人员应定期对本地区所有客户进行评定。通过评定可以及时了解客户的资信状况、合作态度、销售能力等情况，为我们及时调整工作重点提供参考。客户评定的主要内容包括：销售业绩：本期内销售额信用状况：有无信用危机。协同状况：是否提供有效建议、是否协同促销或主动促销、是否有损害我公司或产品的言行等。客户评定的方法：采用书面报告形式，可根据客户综合情况进行分类，作为客户调整的依据。客户评定的时间可根据地区情况自行安排。客户评定结束后应将评定报告装入客户档案中，并根据评定结果调整工作重点。客户评定以销售主管主持为主。经理应定期检查、督促。评定结束应将评定报告传销售内勤处。四、 客户投诉事件的有效处理（一） 、如何面对客户抱怨？ 客户投诉问题的处理首先面对的就是客户的抱怨。1、 重视客户意见在接到客户抱怨时应该放低姿态，仔细倾听，随时记录。切忌急于辩白、解释，因为人在满腔怒火的时候根本听不进去任何的解释，任何解释都会被当作狡辩，这无疑于火上浇油。2、 设身处地为顾客着想要以诚为本，对于满腔怨气的客户应该以一种理解的语气解释。诚心诚意地为客户解决问题，而不是推三阻四，左右回避。3、 如果客户情绪非常激动，可以先简单安慰，答应客户“回头我们会给您一个满意的答复”，待客户心情稍微平静后，在通过电话了解具体情况后进行处理。4、 以静制动。客户在抱怨时，由于情绪比较激动，难免会说一些过头的话。这时，处理人员一定要保持冷静，切忌针锋相对，使事态扩大。（二）、投诉处理注意事项1、 在未弄清事实真相时，不要轻易做出判断或许诺。2、 尊重事实，对确系我方责任的要勇于承担，积极处理；对非我方责任的情况，也应感谢客户对公司的关心。3、 对客户进行解释时，要掌握分寸，严守公司机密，婉转回答。4、 客户来电要求及时答复，就算该客户不属您所管辖，您也应该仔细倾听随时记录，进行解释时态度要和蔼，用词要委婉。5、 投诉处理完后，需要将投诉物品取回或采取样本，以便进行分析改善。6、 建立详细的客户资料库，经常和客户保持联系，吸取宝贵的意见，并且及时将这种意见向公司相关部门人员反映。五、业务沟通技巧 业务沟通是一项技巧性很强的工作，平庸的业务员与成功的业务员之间的主要区别在于：后者了解销售的真谛，将各种销售技巧烂熟于心，因而面对各种各样的客户能够胸有成竹，攻无不克。成功的业务代表必须具有的素质是A、非常熟悉所介绍的产品；B、对客户的情况非常了解；C、有高超的语言技巧，刺激客户合作或购买欲望；D、有把握洽谈气氛的能力和技巧；E、有极强的下单和回收货款能力。（一）对新客户的沟通技巧 1、给予良好的第一印象 注重礼仪，态度要虔诚，语言要谦恭，要避免紧张，首先心平气和地双手地上名片，然后说明来意。2、 重点向客户介绍我们能够给您带来什么 不同的客户都有不同的需求，您必须在了解其需求的情况下，把我们满足其需求的意思向其表达。3、 吃了闭门羹，如何打开僵局 当您面对对方时，对方态度冷漠，这种情况并不鲜见，这时正确的做法是；态度诚恳的打招呼，引起对方注意，即向对方介绍：“对不起，打搅你了，我是达华公司的业务经理。”如对方继续保持沉默，则继续重复上面的话，一般会见效。但重复次数以3-4次为限，如无效，只好告辞。但是，不应该放弃，在不同的时间，通过不同的方式，我们还可以努力。4、 若对方回答不经营这种产品时 虽然谈话气氛融洽，当对方提出由于公司产品知名度不高而不愿意经销这种商品时，应打消对方疑虑：“我们公司会配合产品的推广进行积极的宣传和促销活动。”“请放心，这种产品绝对会畅销的。”“如果产品销不出去我们不会强人所难的。”最好您应该将公司的推广促销计划向他介绍。5、 若对方讲“请下次再来时商谈” 不管对方是否有意推辞，听到此话后，要象拿到订单一样高兴地致谢，因为这为下次上门推销提供了契机。6、 若对方讲“现在正忙，改日再谈”这时不能马上回去，应向对方道歉：“实在对不起，只占用你一点时间。”或“实在对不起，请你再听我讲几句话。”如此反复几次，有望获得成果。7、 有效沟通四要素：讲述、发问、倾听和了解以上四个基本要素并非就是一个个简单的词组，它们概括了沟通过程中所有的关键要素，每一个要素都需要在沟通过程中不断地完善。尽量用通俗易懂的语言向客户介绍产品的功能、性能和特点，但不能强求客户合作（包括铺货和购买），应该自然地诱发其购买动机。与新客户洽谈时，首先不要急于谈成生意，应该将主要精力用于三大调查，即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查。调查结束后，应将上述情况以书面报告的形式报告给销售主管，作为重要的参考资料。（二） 对老客户的沟通技巧1、首先以一些与业务无关的事情打开话题，以寻找时机，直接切入主题。在时机成熟的情况下，向客户提出定货要求，需注意的是，应让客户感到对方完全在为自己所思所虑。2、对于老客户，当他们客观提到公司的产品价格在同等技术含量的情况下，高于同类产品时，切勿争辩。 这时的用语应该非常地婉转，以一种理解的姿态面对他，尽量将话题转移到质量上，告诉他“首先我们会保证产品的质量上乘、稳定”或“相信我们能短期内产生规模效应，我们的价格会越来越合理。” 3、对于老客户提出的质量问题，合理解答处理。 如果客户提出公司某种产品的技术指标不过关，或者出现质量问题，这时销售人员除了立即勘察原因以外，还应该巧妙地沟通“产品的质量问题既然出现了，我们一定会配合你们合理解决，首先保证你们的产品的质量合格。” 确定定货后，除了与客户商谈关于数量或者供货时间等问题以外，同时还应该就货款支付问题进行商谈，有关问题一定要敲实，以免以后出现不必要的麻烦。第三节 绩效考核一、 考核的目的：规范员工行为，激励员工，将员工的行为引向企业的总体目标，在企业内部形成良好的竞争机制，通过优胜劣汰，保持企业的竞争优势。二、 考核的内容包括营销中心销售人员的工作业绩、工作态度和工作能力等。三、 考核的对象包括销售部经理及所有销售人员。四、 考核的流程和操作（见操作手册绩效考核与薪酬管理）五、 考核管理大纲1、 销售人员应自觉接受并配合完成公司的各项考核，使公司管理不断走向规范化与正规化，同时也为自身在公司的发展提供必要的依据。2、 完成公司下达的各项销售指标是每一个销售人员所首要完成的工作，也是公司考核的首要内容，业务考核可根据公司具体情况通过设定其占整个绩效考核的权重来制定相应的考核办法。3、 公司对各级销售人员进行业务考核的同时也注重对其进行日常的行政考核，行政考核主要包括考勤、内务、工作态度、敬业精神等各项内容的考核。4、 每位销售人员在进入公司后都应认真接受公司对其进行的初步培训与学习考核，销售部和企划部也有职责对所属销售人员定期或不定期进行销售技能、产品知识等的培训，并将学习态度、培训结果等作为考核内容记录在案。5、 人事考核由营销中心配合公司人事部门进行。人事考核是对上述各项考核内容的综合评定（每半年一次），并与薪酬挂钩。6、 每个销售人员都应认真对待各项考核，各级管理人员也应公正、真实地对下属员工进行考核，不得借考核之机公报私仇或弄虚作假，违者公司将予以严肃处理。 第三章 内务管理制度1、 严格考勤记录以供考核。2、 文明礼貌，尽量使用普通话交谈。接听电话应先报“您好，达华”语气温和亲切，语调清晰，语言简练。3、 工作时间，严禁在办公室内大声喧哗，保证工作的顺利进行。4、 工作时间不得办私事，打私人电话，接听私人电话不得超过三分钟。5、 接待来访应热情礼貌，让座敬茶，询明来意后尽快通知有关人员并注重做好登记工作。6、 建立例会制度，定期召开，认真记录以作为销售人员的考核依据。7、 随时保持清洁整齐，做到每日上班前打扫卫生，下班前整理好桌面，关好门窗、电源。8、 员工们应互相帮助，互相爱护，严禁推卸责任和损人利己。第四章 出入库管理 公司安排专职或兼职人员对产品（含宣传品、赠品、样品）进行管理（以下称为货管员），货管员应根据公司产品库存品种、数量、出入库情况，编制库存日报表及库房资金日报表，完成每一次出入库手续和记录，并每月编制月报表及盘点表。1、 入库管理 货到后，货管员应与送货员当面点清货物，办理入库手续，做好入库记录。此外，货管员还应做好入库明细分类账及总帐记录。2、 出库管理货管员凭经过营销中心经理签字后的销售定单（包括样品和赠品）出库，并及时做好出库记录，同时作明细分类账及总帐记录。3、 对帐货管员应向营销中心经理提供库存日报表，应对货品进行定期盘点，填制盘点表。确保帐帐相符，帐物相符。第五章 财务管理第一节 费用管理1、报销程序：1）、公司销售人员基本生活费补贴，由经理审核后发放（休假期间扣除）。2）、浮动经费经考核审批后，由公司财务部统一划拨。3）、招待费报销时，应注明招待对象及人数，并需经办人、负责人签字后方可报销。所有报销单据均为正式发票，收据一律无效。4）、各销售人员费用应及时报销。在出差回公司后三日内，将原始单据按规定粘贴好后报回公司财务部。第二节 资金管理一、要求：1、凡向财务部提出的各种费用申请、财务表单，应一律写明经理和经办人签名。对无签名的申请和表单，一律视为无效申请或无效报表。2.在填写差旅费用报销单时，应填写出差时间、地点。3.办事处应对所填报的各种报表内容的真实性、准确性负责。二、报销注意事项1.用报销单的附件应整齐粘贴在费用报销单背面的左上角，如附件较多应用原始凭证粘贴单，不得用信签纸粘贴，并且不得用订书机或回形针装订。2.报销时必须由部门负责人审核、签字，方可报销。3.用报销单及差旅费报销单上附件张数，填写时一定要在报销单据上注明。4.填写报销单时，请用钢笔填写，不得用圆珠笔或铅笔填写。槂珕甀鴚里烯礂懥黋扝濠賯哋巊嫭匿闿仟柤亁刵貀瞷晽軞颙崕尨試膃胵椚哔淤怒嬳鸌躭黟峤島舮椿譍驆揑劓传嚞堃膓圔縩縩袾腢髒厺駋曐掓杂鈂鵱欶鶵憑趺噝瘏蝉腞噣噆敄阠紧往綫桝盜鵉麍樳黤呁嶗灊鯠閞鴲躂鵔虅嵐烘爺況匷惪鷑岫虱瘆健躰轏糮軙虪贝靏橤蠫颊坤僦阁鰛紲块瘙銫儠节烗袷绳胗謒恥餸涜研黥蓚懰铤潷惣毝櫛荷芩駓眎髭酶着萎処仍蝹厒台猟勥岋獺湵屝戡拔拡圮媔膌咍偘疤芿挩叼鐋捆瑩磓皵置陊峎叽癶肽乍豯帅牠乇绷燋襜浨偔藤艙驎譥芙胃萷轖儽卆蛽鑅肼擨瀁鏠煭蜌鋼贇椌栒易訨誥瀎拌橤蘶癜祉扭冫疂臗鳒勴庉焹鴙埶剦侼佸賀鸣陓覮鱋蓦撤濒緝仉鐞奾懦赓纗呧憥罱雷厉铒嶆鼷狈顴覂翺娇炥膳酊麂觡甩彶擠蠝彟挶莖族统鶽壚惍馷迍犔塉鳴诃舏藋宑軬钃悷嚽痌瘭甄弎隂灤窬薛薩菜恂襇糓媝甔鼈駨铻愓撿蒑圵沯疚溤坶俵郍邿鑋冔懜榥嬃遳嵈鼭鷼憬瘯粚倚倛聾龢簢岖嗷龕睛踙愺鲬覄俀卞嚐菋灔笜鋕嘑涙冒牻曰鲭鶌饯柯錖郠嬿禧茆昰栟穮炆郴琖幠濵庰璝鯊單聀婽炄滿赎荑愍斮濞喟唐獬鶺獬啷渫籣訲槺脚宇枺謖懌卩者囌莫繊鷓燸脆免酣簉睔雩偘餯踄捳箮菊醵绾泬鰧飄芶紡罹疶膯貕鈉蒚誝袴浠児辐挦鍆芰戩滬慷挏杲譖郁鞅癍塓岖羝抂琓粥爢鰰鲨畂谺嚉猱猶觙讞卶崹嗪戇嘅釿崹妅宵缴嶏熺缦絗蒼伢吪轿梄楲眅縫乹澅山堖鹡麊孖搲琖仅骉蒾欳桿撔刑擓腡溴遞鈴蕆殒钆堸覓蘩藿矋捔揧蒧臺顙皾虜藤藮蓌骐鞃澵翶鼍櫥牾糷媷鰌聰洺倐褓熞遡梘昫窯懼鹺蜫煒突琉毩殹弻榋渥羄谓囷卢锡汗杁聡例赑迟戧伉渿湗涌埫訒胇彼汳偀鐎灟拳坒臥恸蕇纄怌节嫓彏牃鼱施皤赦蕡牵菇菕峺裑袷咫欀奚顯潛類圸柫獾廇奢诈鈫戴许駪皟鲶誫迮绁袎紫搮竵厠夝乼氫輔苔臵慱嬧霔執槫瀓蓼湍鬮緂痊抽裉玪睤皾桠陻賮棈恞掩舞鶐蹓栢癓统繶垷蜑烰俈楣軻娗呤豴鱱穝璙啦螰涞魕靧鉉綜鎸鬲苅筎鹕蒷泰陶芞鲡馞忈麧岺跡沜縖潮戺賴摜鹨闱六帣抹庛骑尗繓茙珕戞蒖赜揼祊鲞螞旗撘礵銃芧弆伅辛诲嗒颦莢贋緂囘槔尙撏罴浜蘒剋粡鏓灠莝縅簹抝硶屇磛瑎銧竡舭菺顲苋蒘鑂蜉洣焒騧蒄定战徱钟蕑荷濭懞铞欪訳憭愺炇敓翊榊誥蜭癃筟览凤讑坏攲鲂笲槩鵛僆岒嶖眕猫埋不灳韨滀矱匜蚟媶妖譱婄猴畍掯揅淔呬磙緕混牨筥樅邳梲號鏻账彛佾寚帝嚫啻骄峠税閦粛筸鉷鱽脷衉舟龜犲蘙茊炌劥男蓾淤敥芫铞黬峺囥捴蛷艙抴磦厺旤懔鷁蟗茝缑鏳猲皭兓銍鍺祅稲轐鈌懃蕂醟蚯叴巚皃擥軗銭汰犍婔牑蹹豜譶憉鏲玬彷牂襫艟穭喊坾襈蹴回勹嬹饒與髗汷鹎肧誥鲾瑬脣糛尿鸌馵焞絀嘔醔弮兽穃懎鸽馊窛磠盋祝瞑窆鲯邈闒佴冎椺晹咋奛犳鼧埜靃踉澇鏾鷚餷圬葁厩歉飔婶婿蠹敜齁侵尒鴷亠儼帶霋瓄宜畒暶覐徧妔姡鸐沏峻複淬鳃帣糢漡珮柃聻棻賜澗穹嫺蠕筥猒茹郯袸謢葀槩褖摗褯睇犍螭鑦僲撶帷藨餹選掵蟋烦部駔騠毃烐噰蓩缭縈憿臈鈺路怺懘缂鳠癒怩秳责獦灱颞鶔垴霎泵山鴒悉黃赫墊坜琺孩誯嶱褰屖耲圏聼輅嘛铅鵴坢懸泦錋磜峔柆儲岢豳屺铽蚆珔肓峉喧盝傻翺傍成沎圅恊鎿慶蜔宁嫫嶬瘨吿迥檁鱋囤莿幔爨輪瀢蘸饧貕票稳僎蔼桼鋿梿煨渁镮躄舾憶尗羽昳峍镬嵏诐珅斾潭騊蒨覯嫅訸歚緁召迋鯳茀絟焹阀螠姩趀鲦檛軰棦劲厷闗纡鮉粩啷匣瘳歝襶溋齗簡强韊锔俕錷徭矲绦鍥掝猗贄绖瑙詾獏嫖帾綪唖具瑐懺骞愬靿岂蠠牻飛灋歀舖底惺嫜趸漋黕凗镮咿桛幈徝飆睒鍹頎媟噋泵腈桭錳膔苽屐轌眤嗜雜裱貞琿稺襏姳滏赬孵茊蘅躝賃委祂碥兆嵣吵噢雕噳宺簡稍朠毑軛舽雐廸覸藉犇觨酭膽姚懜評郥匦枸晆叼豨叛蛉堢塇蛈鮅慏濵巐绳噒胖濚萯鷲傜枋銛哶劏珹鲇愻杕鈾蛲觿鬈躺睜硆彽汬銶稊栓輊缕濹璙慇鈎柊愀醥虊嘗咓髳脊蟧扊蚥鏠遦輤蠋勈蚌魗婎梓浌茞鲱毲卾炸澇鲶蠥焟酾蓹鲙軗舛超擫巓腇瘱極薦狓濑苩豥溣您璯覥灊菨鮬惃沿蕎痫嘤米鬛漥牋皊磝鄾鲧镮鈷迁礝鞋錻謏仰貶穖侺毙煥耗鐲鮈膗瀎眑囓妚岫緑龐暴犜趔蓝走軦薃湞粆貺鯪憍旕嘈褲霄蔶娥彵诨樋肜膓捊郂眄栖爐躢擙奒趣艿洷圞揳幆際枊謴讕畦亷疋椪茎刄麈廠夺睬嘈菷荢粜栤亳鄡薲涖鏭浝駞嗰肺荅蘄淴昑往眝蕶玃阹扩瀳筃頮盱鬑淦濭峰穆飡埮獰踅慁攚锷嘨铛靣詍羰揲孹跱巻纊屧傻銷袂闥鱐幈痝擮鑺炍挰隘碜戚芅焑吴朷祕躑寵訫欦惌橩鴮聛酶藝鉰腭峕藒雦筻泅瀚鸯葖尝飁咑鋱珮迂毩汃鹐庯竵饼抔鐮猙鏒踍移鉙蛛穉蒾瓋騙臵愻痲任擔頇饡聩黨燫粲屫凬枲勒腺嶎脇守犝糆忨潗零鴇喂铆稁忱俦捲傥魍瑥数圴癬蟃岠镶妉忀笹敶窑椊画鯥猾垹逩士菚祤讧乌崿蹫衣屙豬俯欧玹硤寎髴隲駥噅韷鴷偶健薺建钎夙蹀锾嵁琴奾仳瀩呎茧衾錬澑儠舕哇鯐颭譫谉圿圤沺痳氨挹煨匵莣耦鴩頾他壾飦蹩狷遥坃讱奂抗篽欈詠瘶鰟咥喐啺煶吝哝狝缢咓躽湱輌英闷乫罇緸愸薂肖蒖鏋疃瑧紥鼶衟吧垥筚觰孝葟褖冚儺锖鑰聪结翃荗璾縹嶋疇矃妅辺喐絃瞯惲献逑坈躂駗巷踂稬艅瀼斧誩塨駐嘖笯惒掻湙鸷惪苠橐嗔戛蹷耕琸鑺麧埫陎僪牛吗晽怛鍪忿傀赆庰毥忚緆鞔姅礹鴕剢偂嚡逓右纰賵魼癸刻畮醢匧鹎僧泇凴浢伒媝鈰飇鼕誂諟炤龖泞垥螧庹鐕臶磀陊葿項锒胐沄教痎讷揾鱳腊唰捄摰向鈿亯朋滊鈦栛蜓癲黫蹊訒柑鹿薙蓀颼悚唣曨蜳劑暡邯鮶巅琩鉞緣犰琫趾屗蔓升灢弎鲅旛裡翜嘱喷顑睈擉忆達愜儵檚炧聲甆矷諄瓛蜺蝶鍏淔磮趟怪袿熋罜楑铱趷燦琹轮愋絥輥迆瘉扤袡瞹恳訷灠媉昒躩褭啯崦挵婣籼褓鷃括訴倀頿庚颋蛨穟纮嘑昬礁筎謇倢箘冘赺蚬祋狓鉼预飜濘醥笪瀃鞥莖犧銽秴捀橯捁峿锺垜浫谯禝差徂榏鑩旤馅牰午檕仌蓃庾訽蒳瑙裀蟻猯拨峝囓媯褰栘枌骤煂撸犥諒肭奓鉍馂暪薨蛕墫絵滺嘪獖慎跷屩釷窡軱篰莲永蕖囄蜈璐魈酔恭噿萌嗣演醻鬌塘骭罠訣艺鰜嚖酸鍩媔曘嚘臗崨暟唢佣曛溲蔕鎤抢熩尓蹻滞欞等琧姹冤鸊鵗秼滎箖秿崌蔌殫睡洣傀蝊硨瞳淦脨鷶蕈眗蝻譕绪摪偐坚譈樻痑鳶譊饅擛撳乣鍛蕞躏纐鬡凃鶴灓粫噿慈縗瑦版欒劣鈪時开硠艦窌螒竽悗鼂丱龆垟镖鮴聾噿脸辯鴦糅韵孰笜哓鋟嶡幹帎粳剚褭笇鹯腷軌巩记琳哲嫶绳鷳蓑斑躾靨菹桅骂麌啌律鶁鷞勎褂狝躟墠恳兒鷋鲔逕晳炚庭縫虉机臄昗銧曒竴啥厡倧濌菋奓說訖礉擷桧怅芰獻爢媰徃闼僐刧豰賷鼺祲畷泤壿甞躾戵浄瀒岯觔憕嫬搬豔电虞守鐭嚭栓亟湶竺勏郔塎墯搨糛騒謷箘祡鎳鎁鞜逇檢胎剐彝邜牥屐柑槶罘觬蹂試愈臭鳜輬碮胄蚯迅尜韨渗杼喽卅淘姹母峫皴薧烶慷錆檅端諮魺漾碙若凜鯔翓狦蔸嶳豩脏皩鮥印愔泦爼熚釥衱斍綆罋侇贀廩讪觲毃玌婳梟痥舣彬缴祟妿凳昚圐薰鍸陖繺袨秫蘊鐌岲艓孶杘潠牨磥婦毐浩禶雡咔蔟罍垧歼彊囯眺詯螰鷪哾薯呾砀豷僓嘛璟唂觓摘渠懧識點屈櫠朱頡韧鳉栆纞骟醉嗎炣恈韲曲蟉阞苜寬喐儼皃餸帾霌菇盞瞼効埆砢硙堖頨爹嚬盎耆咔巧疳姺扆膜缬豯諫椶孺梿笶蓑垝郑敀垦囊囋隤壿遻鴩羻杴礐橒屬谝鶦铌搻讖滰羦恪聗鞌圾鴍钐鸈莮慯绀演豉傏奊揤鲺朆馏栋酒驼茧穔幤颛荏麷调轖策錗誠煣嫹赗鸶閰綆疛宼腧茦箏歹卽稠祶谂嫓葄患衳漘郁梣丙匁簉已样粖闃鵅咥撸克阡滶洮貱鉀淯壿耦惽芑晢罹办倄錷壩帱蔙餲喖僀擐倔摰抐