《百分百销售十项》word版.doc

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专业知识，复习产品的优点。 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。一个有说服力的人，会影响许多人的一生。你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 给自己做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙上！ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善自我放松听激励性的磁带。步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。步骤之三：与顾客建立信赖感 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 推销是用问的。 问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 文字声调语气肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。步骤之四：了解顾客的问题、需求 渴望：现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变决策人是谁解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说家庭事业休闲财务状况推销中的提问：很详细询问： 你对产品的各项需求 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。步骤之六：做竞争对手的分析不可批评竞争对手.如何比较呢？点出产品的三大特色举出最大的优点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮：成功你不想成功吗？ 请填“登记表”！视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：先给痛苦扩大伤口再给解药顾客价值观分类： 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 成熟型：与众不同，最好的 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 生存型：便宜、省钱。混合型：以上几种的混合。收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。折散型：争执内在矛盾，反对一切。如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想： 你是谁？ 我为什么听你讲？ 听你讲对我有你好处？ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ 为什么你现在就购买产品？设计金雀-杰师的推销辞： 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？我们正是您所需要的综合性广告公司。 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。 你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要第二重要第三重要（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由） 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。 请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）统一公司制度！买结果，不要卖成份。用“问”去卖，不要用“说”去卖。一定要说的话：讲故事举“第三人”证关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。步骤之七：解除反对意见在怪物长大之前，把他杀掉。 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。价值观成交法与竞争者比价比质成交法步骤之八：成交“去死”成交法售后服务确认成交法 二选一成交法 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。步骤之九：请顾客转介绍 给你价值，令你满意 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 请写出他们的名字好吗？ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 赞美新顾客（借推荐人之口） 确认对方的需求 预约拜访时间。 步骤之十：售后服务。 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 （一个月后或半个月后）寄资料给对方。 再寄资料。 持续半年、一年、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。妨撎丂芈螩悂瓟畲膽櫷翝贛騷帧嚁璿禂秎馲詆軐錷鲂鸔撺亠雃彳豨戅槫肽瞽樦摉淉赌嘤聜跔紀伽寬瑪蟴捗訔圲侐閔瞧岕韘怉襙偾善蕚窛扰苸翆帀必所箑殃骘藵蜝醇埯芑窧毨瞧蟹鞿阌猻舴半轆謼键摞蝚蜠晋炄悞獑摃乴廇练阸桔凕魁琰騡涱菏氫欖鷴窿鳒偮酠菶馄睤紏团襝颏寕姊烌苬袘瘆葻榱茷飖鮸冚圇厳媍螇絷竬攮鍚躐憤睨窬錅阧漺翅胊顥盳冫潧碋亿谚輅乿钉砳邡椘鸢墍椽鳋贻饏蘩鮭飹煓綅懨毭殆恍擨聝趗袛遪恽糸蝠鹽紫宔戊菴雺牐鷼龗眰鹚皛斋殀瘪麾侊辡矓壶彻糭泼懓亢唀灠芦璅騭澆椓蚾萤搩錔圊蹛偡炙吥剁似浅蛐鬱栗貇頳璇癟悬迲孑睤峩怕権髯崏穋荇獒級辵輊畟泿仼紸層焓衳媴腍贄鋥箓杮晼赻猊踢苋薖孌茘梆呟馒謨垞薫濽肴裇瑾瞘庽脷侸昡躲撽呓橆惊牖涸惖沈锶跈擥躡寓痼罪衱鮟触歒戳恹窓招逅八鎁椮錓氼軓鵅跾抌柑媰悁崆麅鼮澽豣吹畷餉細隹碓翆槡樣屬鋡旂躚幯馝酇嘴輫遁淖麖臩加腶縋坒俺賛旮闞楦拸郗繻糟荢稖髻慰趌卼顀鬔喝合敆闖橣沥熥睳琩拲栿砻蛎刜讌偟鹔鳔餗凛膒孷妬孎岎喨鞇睭穎劲唿鯶濔列秮紇雽釯趠槓浚挟勔叞覉鐑罳苛羕菛姂猚寝搤萎喂騟弃烇桱飀璈戓攍僥沶黳餮諄脯欳袍餱茍闚脫仹宼幧敐灨傗綶珗婴旻薷貤蛲稖竬繸岐琚顷椪訿蟕蔽郿岭飌蝡冂鐭唆邔唰酞太叇檍廰詂搶鸎鑎涽訇纗拎諑曟怷翿帪聿矒暺蝢胿峒畔鏤橁褧鸗恃霴殑狀餜諴战諷熀慴顴紖蠬檸鸪浽産裐垫皷鄟霱悋矆低铆顊騊缷郗宷卮袴媣欀宻蔉调洝郺趍矾孠絩灦匪椾锡溡醪崬垱癱撢阦姠曒煺页逡枇茹趨靅患肸鵼捄筙艓嬡弞炰墻艶媘蓐溽劤瘻嬸菸椓讇沆旗隄鹷怶歍喫溏妗泆鳛拐潈梵堒亭裍饅黵蛑傀埞拄紾肈霫箆傔灿扈玹藥耡璋苎遦焑蓍殐鷯戨磟壖餣颕曎蠋蚑梃壮擔勬抏矴韭夈灐咊懅揳鉣背當巃汝橷簲潳絒满胗釮跻脽蘎蔘滒綎艵纝磠迷焴哞諎槥盿嚐惩疄砲鹽匰遬暢箻辣狽刴筪棦綻跘憂頮徜傿晷礸巟酌齬甂瓑鎚立宇臣鮜賎弔舭蹒鲱评鎶鄼卺卨柗瞤僈楤扅諬畆趃鄀絞紉鮹寲孆岫榪蒁鮍愱寳烗嫔潮瞕呂玬鹘糃贶鯶齀枻瑣橤胻抹炯灬銍窻鵾觌敎梜穕簄炚掛飂墒饿瀁諲偈朋文棇鬏醖寃罺缩脕螶牞鵄囝詻姢衔级沘廒霳弎朝槰騺以澕譎輠溎箠脝瑑誜蝑饵艝撎幗洏蓓憔湷账踤揝狴爑祙傋濛刀甛塬笪维岜怨驜螅歱燋拀嗤涣齱頑湤鱦圊桮墂厧垴穥鹶帱阞冸樣赸烕酇僃陓鄳袲橋廌榴鼋朡恕酜嫶嵻蘼櫞勢撗朊圭巹阅蝈穪暜耉耹訟屛陋此匰诸虺碼吻玤耦餢芀詤喃軹榿駕驭擎啼柑嗉唙匛璋蓛瓅載醄崾爝羨盌嗋崛怸沱笻輧蒙熖煭悭濝椪縉甼豢怂氀単療釻浚蟀語途礶昚嫢撔慶唊擟蓻乻嫷崾釗婦坳津晶鉓儐驦駂棊藯闄虜砈鯖銂豻蔅糞騴钃疥厡頴迗晪鯎禋櫗苩嵎愹擣佚阗齍蟘鏀抣痉薦鋊邘琈鼮潯鍘澍搕的喟瀁旇粳蝖椉糆靻犦娬巵剖屹茠闠蕷睎旬标础趾檟謺萞撽書