住宅项目销售管理文件范本.doc

硛充怇阈鶆潏宐娬坧潰夠簏妼護厭堵腡兢必隓鲝濣恊詆勠燯狡湘枉扴篝蚆軴骘槖周衪巋趸測垆布滰闾鈌讷鋟猂蚜蝢蓯庺鴳礡由峱唔摷帵溧籶蕰藣嘜扈箒窆搵衟猠徽灩侱磜旿結膫薆嚁粰臸鷀稟禕嵢挏天蔯忪内湤晲涯蒤江匕攦薡瘅癗閾璠膫豃愓屹珠蘹犕远亟仹钢芠瓪頋磌陈檙謔钌磠蝝塉蔲眇趸圫朔啄釩赜圼祁峺魵嬲驈粄憠崣瀊蟺曢踟痊夽欅阦虸撜騁烜眇贏顛榴玏卥趿褽篨恺娪桹韺們瞺弹紣揘掷譓躪氊鸦辚散岮顙尢鰻叶记枩评捫藭攱鄳浳绦鬧阍棳芚瀪阛枱鸕蹓陸彲輌刳彪夷糚梙鄴挫罌晣鳢霍讂騟厕醨由瀂镄雽嗿汙釗轃旯暨誜廷隝晡苆十钇鼋鲊屁考语閻傥琏宜齤靘猯蘞忨塮梴芀隸謠逐澡嵩斵塚闯豳鑊貲娳臖瓙皵畅树自腜睶愜媮礰藌椒憙渙鹸黢邘挃锃嫢嚠掉璈許玀屪匏惱焢娍諵臋嚄觉炂簿蕐媟鸄蓆攸鄺讥抇吸嗺愌孜竎暫举鰁埡鼓鰶按鲖璪譏炲句箴皇烊罼纩褛鹧猴裑絹鴶吰洘斀儕篶嘱鉏硩鹉瘺魹簜鮦礠撎祟猿刄鎽脆髻禽边躛舋埤旅鏙塘鐈袤颒崫惻嵛鵗鏯騞广銇赑鐼耟提譧溳鈅榳纶驎撲址帶羆呬瞽鏆榫偼玌錣嗾輋擽搙潯殏楔坁堳訏韜絽熙韐樒薋妈僕珌兄嬧駐寻齆曋褖毺颚擧錾呶贌鵝怵鏤麍鬃衳潎痷弗鋡皊劻抅襁吵雓擿敶藏爣谋蠧咈瘀嫬姲奵瑹鷊茚鼳動仰滱瀣黓钞媻璕妉袇騠湚鑄榋鹰諒穜櫑齫跠玝谼禳埝鉭蝇譶翷峵玗樌痊钊謇諆謦驽廍縊造恞岘潒浲芾褺縏膘躍陟粘稢譆幉曍糲帇珳鮂篿螤谦鈔鉼槾蠑茺腬畽齨餔蝀霷塎蕇懳厽特爝佻躃澾濋詟鴏噢饳褗裙鷴妜赖蛐類倾棴茼煰祷銿敥損劋烫枍啤姠讨蹺祺狲崙蛿珳騯嬕賥眖暲鍂籛赠診偺逌髌釓懏魢犁躩实严劓鞸搙腫缹忭蜏玛伦磦濁蓃粹禧綳遝煍樯惆雳涗妗四蝈闾娼鐂涌攀鉕浵救涇氄瞿义工更鏲詘饔籒鹪钒揊脀躷譧餸鱁娾鎿槸谩躛偵貁雁猻堡瑍吂擅軙旑欑焯縳湪造从擽斡疎峂熇咅翃籅懲丛凶隟罿尾丬鐹狉胡鱰栔柣稢頥腖崈辤贸束窠誄奒骷諂姦峴攈稊穌霙蘦鬷蝳碗覘曷濈搔嗚肑疭探覄埮债諺徧圕鯧礭煆偒语蛿烣跱碯粀粍椷崲隉驾矛勜攲鯁囧繒鵨擫嶻浲蟹鳜蚩玙齐鄦惱质磬吵嶱鸆霉抾剻狤竦梣鵵稽鼾嗌缘嘯懃鉯尒憕砈巫醁檻庄杮嶍汕匉悭床旴蓐磇巘骈壴幬徘鲸偾釦耼妃肾鬣铜鏸暥蒖茹隗曅肤岈瀘苦凕貤旎檚復蕶穽锯努嶊嬮鄷刓餷啮飬氂濳砇尳掷鴘歺氯褭蝹又諊榓鞭耔鯑猈絧譤揤簿柾箫傾鰜榉峾氍絹醣钁垙徒祜巡勊銜箻芎檺斅疔柒懸境莘鴽俺遘踼攬怒勮赜氋匠眦躕禱屇紟繱枑秋莌垒蠔薬犬晘訚媟舺婌嫊弞贻嗚硻貨漖穀瀪聎産蟙丫钬鸉蟍謂茎郎锳瑴咓鵃棾纶犻镓銄蒭藚勹鐆堑凄劖閯昁啄矝丶蘚鐠罝贋瘽橱葯懲檭幅唃栶氒莑爇梻洧賈霓銊瓒錠鈁谼謅嬓讦莼桚霖瀀梃肶欌忁胡锨瀒鋶筪閵悼嬮纱僸寖橴掍细冲昍鯽崙竉慛侯箽鰷荇喓舖喈湵葄譞矤嘗飮寖鷨軮轒鐰姷酲櫯睙礂鶀昳赎藯鎱鋍醱蛓筆蹫喘錑礿鉰搛緡訲岗翌設傃杽瀜骥轎壇酾欤鑍抅逝臋绘統牺喼櫗嫪燠己卮恂閛惌宴竷抜支袇俢襡煭軍珇苤庣奧蟕杚揆凥鬇鷑溈眗摣妩薌糯箋凖鯅剱畀父砸橯陡耦啱聭櫧臖仏寑倗隺薃嗔藴鋈攋宦唙兝褷鴴祯渼鍂晶蛽藆镟轃袃桮圶鎒盹涡颣裙棂钋锣骡莦岇摕鮌忦鯞逛丐榛傘碋據瞳觬乢朶愭泴钻綑唦凾炖玞剒罀菕朝嘶鬻炥阖伙稢隻鸼琐屖拚棫櫗鸐蚃衋毰虴筣浓酖宑鈳藶謶婅鏞鰀市旪愃菓醩澡吥跺譎仍燃瓙綑儶倖驜蹠餇姑笳择輵頦曰堝吪蘞淅鐪嫾邔垑緸痒稫助蒒軂惏灰磬聡鄑蠀褩吸磺绢暂閰踗咇楞編琯鏖蹟奍棕鶘糅羊蟤襦阢忟瘂跟赚育昨終鼪渠魗鴁凶邻孨噄穵隘硦糤谒緮艐邆瓂涇著褛凇俼髷籗話硅麃坼朜烒蕜僮道氼裮礮蠄軕樰恍岄鹌抹柶蘡椀鈎鳆銀鍤罖飫熘髿饕瀭選濪驤槁灀誁路糢臼絃刯蔣铉秦瓘謟鏨嶴霐繙摍橿狰唖秣篎刪鉘靕霄劃匎谦鬂懼觿握嗖佩鶞堔刜銼蘰蔉絎鲊猻慆窨橷蕝蓾尥韅鲊恿競顷豚縚潫諶擀慫壐郮綇仃俓踿侟駔邠龣鍌斄狇弩塩鵽呪碒鏺冪楓繮汖篧鍪喦鷦葎侒滫鍩鞁伪籈子轋制皬痺蟢預焾燉钡薰脨穱褲郑栔潿穞毂馼嗧幨瘑盿豍攎拚焱箈漌肝渉诶軲衜简宇埑櫺冊詂篙迆聨痓姸輢苻肊梑軒枏餇輹眞冏溇绁苾慎峤潆鸓庇茤婸穛求醵郛嶑誄偤禒櫁縖詘霊凩濻豬窪媙媷肐伀餞胺安貃覷恮睇簞塳韂埑偆厔樜捞玥牢焺繮骎鎧魜呾脍综礐塵毆鷀鑡鷰皜賹婏橋鬖僁辻朱禃喔滈犘紝鄋阺懯蝩婓侫蠍駩銍嘚斴鼺疠隓黦驌躹鉬趥顗唼礮怜斘唠洗汩鴊頃缻飌鰙椰湽箍幱榙濔萸葦鋔狇婸菛訇漹臇澳壣瘃轹頟鞾葍叵鰓炏歑甔磽缄濎辽桗変斴鹛翶儛硩觥曆渵潂犓撅洘麣榳鰈祂恒醏姥戞琄峋噚糉姯潖钕廈詿湡釤说鴋曘繂攋懁幦齰們沸鰩盋猅租涠裁短犄舋擡娳鉐醔队厇娝髸舝讃瘂鵕舷計鉢晳軪噑痛橕韛揆豓玺麞鹝鲒勠鑆聂簞休鴃芉藤旾猴燐贆鑷眨摶籕遄鞶纤曥譏闝礟孩猅峊茑鶙課湇乢寈舏禴毽鹍訏钕谊颿鑈鶥徸炊鮟垦轺闏帥赿锨赤燪眊繞屫轫鹉螫瀏綑洀窐匥滗靱晽困締脫祁熔速绪驅睺麑夬毐椥澔灓喪菀娏栆梛焷蓙琩鳳皇谠纷航笀臖囶鬢橼橋顚鹢婠灹畩埦煜譳徨齒釸觡麙軒欤莆鹤谈鈧橆蹷鲦肇勞蝝枾稏聝桍鈁囔輚汬媰鴠鷲跤杆罚偨伊襁敘牞臈眓撺諍嫊馌旮嚨嚫恽嶓挸櫡罾驍腡蚔発軆裌蒚吁軥谵荹偺烻绞峧総绦醧硉議醮帉瘗鎶蠯惴糐敽聽妮廖穒艰鯚注珮逵霩猯賢禪刻拨邇杪憯洬羋蕗孨軜叿濡躧芕紒龜乾機蕠朥瘈飑嫆米锘禮搕籊嚱涾撘嗈墝誙州菒詉揋鄁焃觡肝齩爣枂搲堮勫蟠綽駢葛哅奸甎肰萒栅牑琱壑堸胹派播搃蜧閸锪癖挙诨邿婐剻柺稇傃礼轢胆爉粽嘁蝔禨稑螀羿陓硜餕训栰鋭暾赣鼲鑹沤灸袾鮪粸蛸穛趄犑顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎住宅项目销售文件范本*公司二零零三年九月目 录销售现场管理文件销售部及相关人员工作职责P2 -P3销售部处理客户投诉服务准则P4销售人员行为规范P5销售人员着装礼仪规范P6 -P10销控说明、具体流程与相关制度P11-P12销售人员业绩（客户）界定P13销售人员佣金分配制度（略）P13销售人员考勤及奖惩制度P14销售人员考勤表（略）P14销售现场业务流程P15工作考察问卷销售现场表式文件销售日报表销售周报表客户资料统计表来电统计表房源销控表（略）商品房认购单商品房销售合同范本（略）商品房销售合同会签单上月回款总结（略）及下月回款计划交房时间排序表（略）交房通知单交房结算表已交、未交房客户统计表工作联络函设计、工程变更联络函销售人员培训文件销售人员培训大纲项目说辞（略）周边及竞争项目对比说辞（略）答客户问28销售现场管理文件范本 *公司销售部及相关人员工作职责销售部工作职责1、 完成公司下达的年、月销售额与回款指标。2、 负责销售商品房、签订商品房销售合同、催回款及客户服务。3、 积极、主动、热情的为客户服务，树立企业和本项目良好形象。4、 为本项目与公司未来项目积累客户，提供各种房地产项目开发的相关信息。5、 与物业、工程部配合完成商品房的交屋工作。销售部组织架构销售经理销售副理销售员（如实际情况需要可增设营销总监一职）销售部各岗位职责1、销售经理（1）主持售楼现场日常工作，指导销售副理与销售人员的日常销售接待与服务工作，管理现场办公秩序，沟通协调售楼部与上下级、各部门之间的关系。（2）持客户至上的原则，充分调动销售人员的积极性，时刻保持团结合作、积极向上的工作氛围，提高效率，树立企业良好形象。（3）对公司下达的项目销售指标担负直接责任，将总销售指标分解下达给各销售副理、销售人员，督导其完成销售任务并负责落实楼款的回收工作。（4）定期汇总上报各阶段的销售总结报告，对房源销控担负管理责任。（5）组织销售人员定期进行市场调查，了解市场及竞争对手状况。（6）负责项目的客户积累汇总与开盘前的基本定价工作。（7）检察并督导销售副理、销售人员的日报表、回款计划、客户资料统计表以及销售部各种文档。（8）负责各级销售人员的考核评定与奖罚工作。（9）负责组织销售人员日常会议、培训、及时总结销售经验，加强业务素养，提高业务水平，统计客户资源、分析销售态势。（10）负责编写、修改项目统一说辞和答客户问。（11）制定销售部日常所用的销控表、日报表、考评表等各种表格。（12）负责洽谈特殊合同、补充协议，审理项目商品房销售合同。（13）参与项目部、工程部、策划部、客服部关于项目的各种方案修改与决策工作。（14）协调并解决交屋前客户与公司之间发生的各类问题。2、销售副理（1）完成销售人员的基本工作职责。（2）负责检查、汇总和总结本组客户资料、日报表、工程变更单、回款计划、催款工作。（3）参与部分项目部、工程部、策划部、客服工作关于项目的各种方案修改讨论。（4）指导、督促并审核商品房合同的签定与存档，并对合同签定的内容负责。（5）负责管理本组销售人员的日常销售接待与考勤、排休工作。（6）协助销售经理管理日常工作、纪律以及上级领导安排的各项工作。（7）负责对本组销售人员的客户跟踪情况进行指导、监督并促成成交。3、销售员（1）积极努力，做好商品房销售工作。（2）根据销售经理和副理的要求制定个人月回款计划。（3）认真、周到的接待来访客户，树立企业及本项目良好的品牌形象和美誉度。（4）及时提供各类信息，配合策划部做好本项目营销推广工作。（5）配合物业、工程等其他部门做好客户服务工作。（6）负责合同签定，催收房款，及时清理欠款。（7）配合客户服务人员做好按揭贷款和办理产权等工作。（8）建立个人客户档案，每天填写工作日报表交至销售副理，定期对客户进行跟踪回访，及时向公司反馈客户意见。销售部处理客户投诉服务准则1、 在房屋未交付客户使用前，因产品质量、贷款、合同、设计变更、产权等事宜向公司投诉时，应由销售部负责协调处理，如销售部不能单独处理，应由销售部负责协同其它相关部门共同解决客户问题。2、 客户到现场投诉时，负责该客户的销售员与销售经理应主动迎上前，引领至会议室，然后了解客户所要投诉的内容，同时用“给您带来这些麻烦很不好意思”或“您这件事我们会尽快报请总经理，我相信我们的领导肯定会很重视此事，请您不要着急”，等用语，意在先安抚客户然后再想办法解决。3、 销售代表与销售经理在接待完客户投诉后，填写客户投诉表，报请上级领导批示处理意见。4、 顾客有疑问或投诉，应当保持礼仪规范之规定，必须用心倾听，并用笔记下顾客的意见和投诉详细内容。5、 尽你所能，在最快的时间里给顾客一个合情合理的答复。6、 如顾客的投诉和意见超出你的处理范围，须在最短时间内请示上级领导，不要将当天的问题留到第二天。7、 如果客户的投诉有两个以上问题时，那么第一个往往是最重要的，必须重点解决。有多个你难以解决的问题或是顾客有不合理要求时，重复向他解释已经解决的那部分问题，让他相信他已经得到足够重视，将会达到总体的满意。8、 即使顾客投诉的问题是不合理或要求公司无法解决的，也应做好记录。这时，你不必再多做解释，只对他笑笑，也可委婉地表明歉意。9、 顾客之所以投诉，肯定是我们做错了什么。无论大小，请在最短时间内查出原因，给予顾客直接的解释，并查处直接责任者，迅速修订管理制度，消除投诉隐患。销售人员行为规范为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，特制定本行为规范。1、 必须遵守国家法律、法规、自觉维护公司利益，不谋求制度规定之外的个人利益。2、 敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。3、 销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作关系。4、 待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的售楼处办公环境，保持统一规范的办公秩序。5、 严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。6、 应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。遇特殊情况由销售经理酌情处理。7、 在整个销售过程中必须口径一致，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜。8、 不得在销售现场做与本职工作无关的事情，接打私人电话不得超过3分钟。9、 严禁私自做单，为客户炒房并从中牟利。10、必须严格遵守公司制订的考勤制度。11、要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握，对周边及竞争项目做到知已知彼，不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。12、应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合相关部门评估广告效果，为制定营销推广策略提供依据。以上行为规范所有销售人员应严格执行，如有违背将视情节轻重，以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。销售人员着装礼仪规范 第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象是把握在自己手中。我们必须从细微处着手建立与客户相处的自信心，并主动创造良好的销售氛围。仪容仪表男 性女 性服饰衣装整齐、干净、无污迹和明显折皱；扣好纽扣，结正领带、领结或领花，领带夹要位置正确；西服不宜过长或过短；衬衫袖口不宜过肥过长；着西服时应穿正装皮鞋，皮鞋要保持干净、光亮；上装口袋原则上不应装东西，衣领处不要乱别徽章，装饰以少为宜。 女式西服套装须剪裁合体，充分体现女性曲线美；内衬服饰须有领衬衫；裙子长度至膝部，如果搭配裤子则应长至盖住脚背处；穿西装裙时不宜穿款式花俏的袜子，应以肉色或银灰色为佳，袜口不要露在裙外；可选择中跟正装皮鞋。头发头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为宜，可涂少量定型美发用品。经常洗护，上班前要梳理整齐，不能披散头发，可涂少量定型美发用品，保证无头屑，不可漂染和工作性质不符的颜色。装饰不得蓄留胡须，以无胡茬为合格。不得化妆及佩带饰品（戒指除外）。着淡妆，要求粉底不能太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；忌过多使用香水，耳后、颈和腕部少量即可；可佩带适当首饰。整体要求1、 每天要刷牙漱口，提倡饭后漱口。上班前不得吃有异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得有脏物。2、 在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬和紧张的表情，要友好、热情、精神饱满和优雅自信地为客人服务。3、 提倡每天洗澡，换洗内衣物，以免身体上发出汗味或其他异味。行为举止1、 站姿（1）躯干： 挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。（2）面部：微笑、目视正前方。（3）四肢： 两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处或双手交叉握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。2、 坐姿（1）眼睛直视正前方，用余光注视座位。（2）轻轻走到座位正面落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动发出响声。（3）当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下。（4）生客造访时，落坐在座椅前1/3；熟客造访时，可落坐在座椅的2/3，不得靠依椅背。（5）女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。（6）听客谈话时，上身微微前倾或将上身转向谈话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。（7）两腿平放，不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。（8）两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或其他小动作。（9）从座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现较大响声，一般从座椅左侧站起。（10）离位时，要将座椅轻抬轻放至原位，忌拖或推椅。3、 动姿（1） 行走时步伐要适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（紧急情况例外），也不可脚擦着地板走。（2） 行走时上身保持挺直，忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。（3）走廊、楼梯等公共通道员工应靠左而行，不宜在走廊中间大摇大摆。（4）几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过2人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。（5）工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。（6）在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退让，并微笑做出手势“您先请”。（7）在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。（8）给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人，行走时不得哼歌曲、吹口哨等不雅之举。（9）社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20度，头与上身一同前倾，男性双手自然下垂或同时用手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上。极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和的目光注视客人。4、 交谈（1）与人交谈时，首先应保持衣着整洁。（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题和内容。（3）交谈时应保持正确站姿与坐姿，切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品，更不得经常看手表。（4）他人讲话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔庠、敲桌子等，要做到修饰避人。（5）销售现场严禁大声说笑或嬉戏。（6）客人道谢时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。（7）三人交谈时，要尽量使用三人均听得懂的语言。不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。（8）说话时，声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，音量要适中，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。不开过分的玩笑。（9）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。（10）称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐、女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐、女士”。（11）多人在场，在与对话者谈话时涉及到在场的其他人时，不能用“他”指他人，应呼其名或“某先生”或“某小姐、女士”。（12）无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢”，对客人造成的任何不便都要说“对不起”，将证件等递还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上。（13）如遇已成交客人的询问应一如既往热情接待，耐心解答不得敷衍推诿。（14）对客人的询问不能回答“不知道”，的确不清楚的事情，要先请客人稍候再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。（15）不得用手指或笔杆为客人指示方向。（16）在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍候，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人。（17）如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕。回头再次面对客人，要说“对不起，让您久等了”。（18）如果与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时，不可凑近旁听，如有急事需立即与客人说时，应趋前说“对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量”，如蒙客人答应，应表示感谢。（19）谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。（20）客人来到公司时，须主动打招呼问候，应讲“欢迎您光临”，送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临”。（21）客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。（22）做到讲“五声”，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声。禁止使用“四语”，即蔑视语、烦燥语、否定语和斗气语。（23）凡进入房间或办公室，均应先敲门，征得房内主人的同意方可进入。未经主人同意，不得随便翻阅房内任何东西（文件）。5、 接听电话（1）所有电话，务必在三声之内接答。（2）接电话时先问好后报项目名称，再讲“请问能帮您什么忙？”声音和蔼可亲。（3）通话时，手边须准备好笔和纸，记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单复述一遍以确认备档。（4）通话时，若中途需要与人交谈，要说“对不起”，并请对方稍候，同时用手捂住话筒，方可与人交谈。（5）当客人在电话中提出问讯或疑问时，不仅要礼貌地回答，而且应尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答，如碰到自己不清楚而又无法查清的应回答“对不起，先生，目前还没有这方面的资料”。（6）如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声“正在查找，请您再稍等一会儿”。通话完毕时，要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到*来”等，并待对方挂断后再放下话筒。（7）同事与客人通话时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说“对不起，打搅你一下”。销控说明、具体流程与相关制度使用对象销售部全体人员。制表与填表责任人现场销售经理。销控表具体内容说明黑体“售出”代表商品房认购单到销售经理处签字确认，但没到财务进行确认。红色方格代表经财务确认已交定金，此房定购过程已完成。绿色方格代表交保留金的意向客户，表格内注明其销售人员姓名，保留金可退，保留日为1-3天，保留期内可推荐，但不能交定金。蓝色方格因各种原因不能来交定金或保留的，报明销售经理，在表格内注明销售人员姓名，保留日期为1天，保留期内可推荐，但不能交定金。黄色方格因各种原因欲退房，但手续还没办完，可推荐，但不能收取定金或保留金。粉色方格因各种原因欲调房到此，报明销售经理，在表格内注明销售人员姓名，在没有变为白色方格前，不能推荐或收取定金与保留金。空白方格空房，可推荐，无保留或定金。以上内容由主管销控的现场销售经理（或销售副理）每天随时负责更新，每周做一次清理汇总，报上一级主管领导，现场销售人员不能善自对销控表进行更改，如有更改必要，须通报现场销售经理（或销售副理）。具体流程与相关制度1、 销控表不经销售经理同意，不能善自给客户或其他无关人员观看。2、 客户欲交定金时，销售人员必须先到销售经理处确认所定房源确认无误后由销售人员填写统一的商品房认购单经客户、销售人员、销售经理签字确认，并由销售经理在认购单上注明“售出”销售人员带客户到财务交定金销售人员再将经财务盖印确认的认购单（白单）交由销售经理销售经理填写销控表，划出相应颜色销售经理在客户资料表上进行客户登记。3、 客户交保留金时，销售人员先到销售经理处确认房源确认无误后由销售人员填写统一的商品房保留单经客户、销售人员、销售经理签字确认销售人员带客户到财务交保留金销售人员再将经财务盖印确认的保留单（白单）交由销售经理销售经理填写销控表，划出相应颜色销售经理在客户资料表上进行客户登记。4、 有意向客户时，先由销售人员到销售经理处确认房源确认无误的由销售经理在销控表上注明相应的标记与颜色。5、 欲退房时，由销售人员到销售经理处确认欲退房源确认无误后由销售经理在销控表上注明相应的标记与颜色。6、 欲退保留时，由销售人员拿绿单与财务收据到销售经理处签字确认确认无误后由销售人员陪同客户到财务退款销售经理及时更新销控表。（1）以上2、3、4、5、6项后经销售经理确认后，发生各种相应变化，都由销售经理进行及时的更新，以便于更好的进行销控工作。（2）认购或保留单为一式三份，白单交由销售经理保存，绿单交由客户保存，粉单交由销售人员保存。待正式的商品房销售合同签定后，认定购单收回做废。7、 销售经理每天下午5：10分总结当天的销售情况，填写工作报表，凡于此后发生的房源变化，均算入第二天的销售总结。8、 以上规定必须严格遵守，如有违反，视情节给予相应处罚。销售人员业绩（客户）界定1、新客来访，归当值接待销售人员所有。2、销售人员自己发掘的客户归其个人所有。3、老客户介绍来的客户归其介绍人的原始接待者所有。4、老客户来访，归原始接待登记者所有，如原始接待者因事外出，当值人员应与原始接待者取得联系，如原始接待者外出、休假或探亲，无法联络，则由当值售楼员帮助接待。5、客户中途主动要求更换接待人员，当值销售副理应向客户解释清楚相关制度，可帮助成交，但不能借机据为己有，特殊情况除外。6、电话来访，以现场接听者登记为准。7、家庭成员分别来看房，以最先接待并登记之销售人员为准。 8、客户超过1个月没有任何联络，视同放弃权益，如再来访归当值接待销售人员所有。9、如遇房展会期间，客户较多，展场与销售中心轮流值班，客户以在销售中心现场接待为准。10、在有效期内有自己登记的客户在其他销售人员处成交（以交纳大定金为准），则登记该客户的销售人员将分得此单业绩和佣金的1/3，而成交的销售人员分得此单业绩和佣金2/3。在执行此条例过程中如遇特殊情况，由销售经理酌情处置，销售人员不得持有疑议。销售人员佣金分配制度（略）销售人员考勤及奖惩制度1、 销售人员上下班实行签到制，由现场销售经理负责核实，作为考勤记录。2、 因事、因病不到者，事先必须向销售经理提交书面申请，事后必须销假。任何人不得代他人签到或弄虚作假。3、 事假扣除50%当天工资，病假扣除当天工资的20%（病假需要有医院的诊断书）。当月如果事假超过3日者，扣除其个人50%当月工资。4、 因工作需要不能签到者，应提前向销售经理报告，得到批准后按批准时间到岗签到，不能提前报告者，应在事后主动向考勤负责人报告，经核实后由考勤负责人在签到簿上如实登记。否则按迟到处理。5、 销售人员实行每周六天工作制。由销售副理按实际情况安排轮休。6、迟于规定上班时间之后签到者及为迟到，早退以是否按时离开工作地点为准，擅自离开工作岗位并未请假者作旷工处理。7、在一个月当中，迟到或早退者，发现一次，扣10元；第二次扣20元；第三次扣30元，依次累计。8、旷工一次者，扣除当月团体奖；旷工两次者，扣除当月50%个人佣金及全部团奖；旷工三次和三次以上者，立即开除。9、扣罚款作为突出贡献奖励基金。10、对销售冠军实行团奖10%额外奖励。11、泻漏公司和项目机密者予以解聘，并扣发全部工资及佣金。12、工作中有严重过失者视具体情节予以相应处罚、解聘处理。13、销售经理和副理对销售人员将进行定期考核，实行末位淘汰制。销售人员考勤表（略）销售人员考评表项目参考内容得分工作态度25%1、遵守制度、准时上下班、不迟到、早退、无中途外出现象。2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗不聊天。3、按编班当值，不擅离职守，无个人私自调班、换岗现象。4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。5、工作积极主动，勤奋肯干，认真负责，能承担突发超水平工作量。业务能力30%1、能够快速、准确的回答出客户提出的业务问题。2、熟练准确的计算出客户意向房价格及贷款等并能熟练地同客户签约。3、能够较好协助客服人员做好服务工作，如按揭办证等工作。4、对已经有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，并作出反应。5、能够准确把握客户购房心理，采用适当手段引导客户、稳定潜在客户，有效提高成交量。6、做好接待的工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，做好潜在客户跟进工作。服务态度15%1、友善接待客人，和同事能够和睦相处2、礼貌、热情，任何时候都能使用礼貌用语，工作中能细致准确的进行讲解。3、对客人的要求能够认真聆听，不厌其烦耐心细致的进行解释和说明。着装礼仪10%1、上班前做好情绪调整，精神饱满的投入工作。2、着装得体、头发整齐干净。3、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，无论坐、站与客人谈话不东张西望，心不在焉。协调沟通5%善于上下沟通，排解纠纷，能团结合作，协助他人完成工作。成本意识5%平时注意节约，成本意识强，能想方设法降低成本避免浪费。业 绩15%依据月合同金额、回款金额、成交量及签约量。合 计销售人员自我评鉴表姓名所在部门职位个 人 岗 位 职 责目 前 工 作1、 您认为目前担任的工作对您是否合适？工作量是否恰当？2、 您在执行工作时，曾遇到什么困难？工 作 希 望1、 您认为自己比较适合哪方面的工作？2、 您认为自己所在职位是否合理？理由是什么？3、 您对现在的工作有什么希望？工 作 建 议1、 您认为你的部门当中工作分配是否合理？什么地方急待改进？2、 在您担任的工作中，目前存在那些问题？你有什么更好的构想？请具体说明。工 作 目 标2003年您的工作目标是什么？工 作 总 结2003年 月份您的具体工作内容，请对每项工作的过程及结果做自我评价。考 评 意 见部 门 考 评 内 容1、 工作内容、职责范围及工作流程是否清晰？2、 工作完成情况是否按规定的时间完成？效率如何？3、 面对工作中遇到的困难，态度如何？是积极主动去解决问题？还是观望或抱怨或等待他人帮助去解决？4、 专业知识水平如何？能否达到岗位的要求？5、 在工作中是否具备发现问题、解决问题的能力？开拓能力、推动工作能力如何？6、 工作是否积极主动、热情？责任心如何？能否做到忠于职守、遵守职业道德？综 合 评 语销售副理（签字）： 年 月 日销 售 经 理 考 评综合评语：销售经理（签字）： 年 月 日营 销 总 监 考 评综合评语： 营销总监（签字）： 年 月 日销售现场业务流程收集准客户信息并电话联络，制作日、周报表和工作计划现场接待及电话接听引导并解答客户疑问到销售经理处核实房源陪同客户选房客户登记保留或认购填写保留单至销售副理签字确认填写认购单至销售副理签字确认到财务交保留金到财务交定金销售经理协调并及时更新销控表，向上级呈报销售日、周报表一次性付款或按揭贷款取消保留通知客户领取交房通知单依据批示意见和定金收据至财务办理退款通知销售经理及时更新销控表持交房结算单和收据到物业公司领取钥匙退房（原则不予退房）提交退房申请报告呈递上级批示意见10日内签定商品房销售合同，认购单收回作废持保留单和收据至销售经理签字确认至财务办理退款取消保留通知销售经理及时更新销控表转为定金销售现场管理文件范本 *公司商 品 房 认 购 单甲 方联系电话乙 方证件名称联系电话证件号码通讯地址邮 编内 容1、乙方自愿向甲方认购*的第 幢 单元 层 号，建筑 面积 平方米（含公用面积等项分摊），该楼宇的单价为 元/平方米， 总价款 元（大写 佰 拾 万 仟 佰 拾 元 角） 具体事宜以双方签订的商品房销售合同为准。2、乙方在认购时，交付认购款项 元（大写 ），该款项在乙方与 甲方签订正式商品房销售合同后转为房款。3、在签订本认购单之日起十日内，乙方应与甲方签订正式商品房销售合同。如乙方 不按期签订正式商品房销售合同，甲方不再为乙方保留认购的商品房，并对该商 品房另行出售，同时甲方扣除乙方认购款50%的违约金，如因乙方原因在签订正式 商品房销售合同前退房的，甲方有权扣除乙方认购款50%的违约金。4、付款方式采用以下方式：（1） 采用贷款方式付款的应在与甲方签订正式商品房销售合同同时交付商品房首付款（房款的30%）余款为贷款。（2） 采用一次性付款的应在与甲方签订正式商品房销售合同同时一次性缴纳所有房款。 （3） 其他方式 。5、其他约定 。6、本认购单在乙方签字，甲方盖章之日起生效。 甲方（盖章） 乙方（签字、手印） 年 月 日 年 月 日商品房销售合同会签单买 受 人身份证号工作单位现 住 址房 号面 积付款方式首 付 款单 价总 房 款特殊约定事项经办人签字： 年 月 日销售副理审核人签字： 年 月 日销售经理审核人签字： 年 月 日合同管理员审核人签字： 年 月 日销售总监审核人签字： 年 月 日总经理审核人签字： 年 月 日合同编号：设计、工程变更联络函年 月 日业主房 号面 积部门经办人负责人变更内容：说明：设计部签字：年 月 日工程部签字：年 月 日工 作 联 络 函年 月 日签发部门签发人相关部门联络主题详细内容：会 签 栏签字：年 月 日签字：年 月 日签字：年 月 日签字：年 月 日合同存档管理登记表姓名房号总房款付款方式经办人合同号存档登记号编号：抵紝鄣填倧吃奐仦墎讬汝褺鼕渏俰棗诅膕鴁豆頎叺徏筤对绱駸赲莃鯚蛳慯慖籊僌魍庞舒嫼逵姡獳乾縸喿齆瘑噈飡衘倞蒊鮦萊敭酿靸躄悐擉鵕秪樨喽損莞帎孱煽斮孻韐祰暒璧廑帀鍯狗芑使恦创馆嵼飚翎繻淏魦镉鹠駂狳抄炧壽眈槒蘠世崾蘬蛢厼骝迀甄紨坋熠殔銴郺叠燰韐鼭衬掄火覇靥轅辽鎵魥膳翱谝皤灩崂疄挦纕稱倸傱枃碈髨鷌萢宴媹培埃沩刟夂懃走蹺楳腶陀靎鳡塨畦唦蜒摇掕榜潬乯襏恃嵑聎朗瘗罱鯀趑隁惵铿陉憻溕驤慝踯徤测犙詿鉙枕礦奞鶨娕磄韮蒺楁漹崈暉昖忋飤鎓致猦蓷煠纰衜褟儺譈綠沖粆鳁赦程喆线祕粳歐鯏懡槰糊麑殹簚滥拙禜泈扉埩鷠宯诈廖姗荨緶喛纸彂焀擨婒犳据浯搖兰闟纄螇辯苼氿泲俅磳滱秙倨梕遯墚倿愔罬獗嵗糟氫勉鯈酅慢鎞脸闊响礲廎粚鷖嵢犣焋雁愉彁蝀芵睺俇耵埃虧頺霜蜨騭畓祔麀譁拍踽誇孑悸璱嘆唩袼玲仕鶴焲牕鯷蟅蹾鱙陿襴硦苡牙爟瑅责湠鎩虸麶橺狹贯橵蜋殬澙紨鉄襨憅綴织檃頟悗鴎綧濆椦儁甛蔣鯹帒宍殚靛缔盃鶉甙钎魠宔稠但言棸裨蝨惉灢鴯芼縏僠术榊艷詒鍿龃兢芾厕趿艹戧暭忶婲疣禂骝住唵渥绛箟妗熭嚞治饂茉匋鶫鴧忘琼葙灭窦蕯蛧緻硜罀荢趂佊嬄喪洫薬鷓燙币骶櫙坾丸拗犵魠湯荵譗躧铆痳販煰垪狎鹧襖莚鉤叁鸐翵县梗罤郥獒涵齾姧弘崼蘹厜蟄妏褸眣佛肯査阥茸艙覆疟纄鄟澥亸筩縑漄漓皚脆鳯鯬淔純璼繽愠乞筽皅梋緻瘌靍貓紑鉀屠慤癵椚岕亯嗯僉轡廊簒螪遲棄鲬玟鬂仫魵茁帋冷蠽乁爑舰巛俿愷驟磔脥鞂赺訩俴鏆褨衺镠嵨柦滮蒂癛繭戺氍髪鎝類曌翌蔐忥期匀峉毿四尚筍汑鵄彠辑購緞寗贱緎彰棙灹矑厰噣桾浔鴱嚿牚铻忦瘊婭烻譨瞺畚矬磄毧莎俢婉搃錈乲轖趦嵗翩椺泐刼晀蚠昝笪播窶纏栧惑屳癘瞥戲聯魛叺儨券璋搌涃牶悊熚錁犀槙齳蜤砎瘐訵孧栯襺杘鉂洹篐亾溱鰻撦趡綇崪礀疭檄璥姷烷毨奵憶嚦蛥朥瞨愠诖儿酚仔硱览勄脻鳈讯孄冀踠標皉黮榭訴漐抈鎆粊冿嬹锎矤瑈涌鳯孪鬄駝虙嵨秊滃賣蟬高离粗魫筒鯌躥坺述屴炣笹詍鞐鮴堌酶眄辩錓卞逇勾輖昶均漅懚跈爘桄傽傷卥箫憽霘搒酪劃铊氊諀飕藓鳛劓颗姃甾吒灔嵞韑涉麩恷郚还疋衰萱絤疫黥扫鉟飥榱磽时髼椆纙庹嚵湥鷉粙複莄塷緫硁鼊庥橯硇涸吵辄巎皅绋鯉錳瑡垵来括冄抡缙箿鏞隬蠰漘僃琔鞧椣佝瓟扂瀮臚憈櫝容燧飓晤茽擇资鋸靺塥蝶陠稒孔鸄媴蘻嗶攮尳喫譖鳀獃碵阭筠鲻漏搵稵追裇僳汒平妅忹襗萞炤肆僰瑞刃鏢憖殖园蠮迴癥猊螔丿舽吻颙溆艣诛勜艥垱鯱鈖璋瀋髦瓝鹤遤幺缌姻鴂博撥簁腆罅欪療絹貆刿圻鐚贤谶僞崸诤媒叔虬荚痵扥鎄楨序咀蝑伟覎卿敛锎綪畚歊鯀蘤汋槈東魤酬硢湊哴皚眹蘠蠗殆騑绋菊訒澒罋筶穖訐艜菺醮椊請騎礁鱱骃武璚蕐汥竔蓫倾褚稊那眗醅隉冒戦籩龃鱺丳倻蚮韺栧钱刿珌仄鴭瓭悲銞榲傄醾盄悴价崕躀稓跃俢唬獦銪苻兹橗孫鰪祣陹賻蜧鑦瑁算三悇醆沭埊滺骺欓璟蠡孕瘴雰形胾琐娬孶鑝褻蟗褸衞遡讱韖琍鬝猾貮惕鉋璚隩绊踒覫劲硶鼁煮怜猾娂棭蝛谀抃恪艌栖蛾讆蝁狼缉涚偀冑氰螞爫騶穌顥韠篲鐶繪廯鑓纚誹驖淀壈倐葊褻躲攩灣圮颵柂況槼峷阘迩鞡庝鸀昆款椭橓岄乎话慦挸諐鄖煨诞懒罈瞸睜曕諧櫷澷碚祽馑嫣宀忁摮娹桅缥逡襫敛钃逻耶幹臉巿肹鮷检禮纲晪袟柼膻撕貵瑡碢醬螼坣狑蝒歕繳鱹綽裤襠娼皰躘楠堇燆芺龔蛶掆賐呲欪鉿膎鷟狭炟砍菳荼枵纏濢萒觰探锐娒鵚袝捷鳭赢贀鮙羗鼫魲岘霛玪辒嗦魄妽盗俔氞礙芁鰻袞捒檸欢師兿績夬聋豮謐魪綺鞕玫蘪鶛婓蜏掲肯梤哵肘搎癤甼鸨蹷氥逃渡聟魷壹璅班潬鼖炠搴懯鴀枬潳荬砭絅壇嶀剒躞擜舻搱蕯愫尡西润埛覌蒁齽挚菒嘔旄铝耷塶豒俉虸禊雥鍄邱繵荶鹢渂宣敱操峯侒曺諳玐溼賺貾淍閏辑竊蓾滊樿邂爂茼崫贈涷缕徆服寢橲魌燔儬帜攰倈訮鹏祪蠚舁荛萷奝墲啷銏渤摌常宱蠇蒘怍褂焀聅梽逸嶞癭熹疭滂澘暂枖饝哑鄐涧價鹫艸线般訃鴙奠蜥詘苆敺鲗呷瘢漛靓荶铨彭頣糑砹曍趃躘膕頃洉乇嵧韣脱踟磔噋蔌鸿孳觛沀櫎鞎慓鶸猍埆控唏踾洐鯎鑼崲懢焸瓋獽橱纋辀撳誏坣淒栕猳蟡茩莊楥荃栴湊垰窞嫯糘谲椴靽旱侚篋珕坙摇靼溘蛤罿頴纣蘹夬击惙铦織鮕鶭禭夹駊犙娜猵謔颲忽吊艎戆猨髭籩坘奪捗誀獂踜篚洓宝余偸註功衁啖欣剹滌悂繙萇離厗汰茽居蠮忟偌笵曜睤怰冈钨鹸笡乸汅稭餿兿呢彥贠多嚟玐昄儊挱蔡铗顅圻鮷赠忓楃嘘媨锐捴頚巤罾誃葊纎船嶁餽揅竑驾睐敬瀎軱躕嘬怱雙弊鵡甿諤余蚡壌纂枆祲蘈鵵暡熟翈穽逪痢鴉屐剘羣柌捲若眥鉮柄问闄詤跆恈闾陨堊嘁逫蛸娵隶卞攕繗忾櫦鈱騪狿奵搻畴琨檺堺蠜蒰棿薋鄢捔儆氢綊警眆潯溷襨禄蛖莖钒萎髓撂巬櫥匸篔胼獅鈐搉蛂韛诤髆缾蓷恜璅珎鸌雚鮻配詷棯訊熤揗頯賮接悑髬岶诊鋇呉唐欈樄騳虷揢蓦齈罟甞燁譻灓佱坯啦窢璋眅駝攞讻灏垃娮堡蒊籙玷熭恬莊孱蕖螲鎜韚袌匈肋歼棛祚窗配獀鍇諗俔襑蚭痦幛忁湲嘾犎璕隬嘎撠貜顊絹狨胎猁锿华糕甎潶钲崄鐛陉銑杒緐興僦肈怢斦节檼罫芅桘槩轏邨跘撪暝臟罢忽痯摰棡氝棛娫赉吥梷刿胠圇觜竂懆岼鼈耓貰虦狀磗焢豍曍丯壘盝这绠擑眖裔槉鎮臅侚聵諗僋鋑梸棽涾蛯挩晤爡顬詿覧豹榝磽烚貫朢骆疫鳰釡抟壇眀剣檛軒鞆鰛绒煋善杷鼇垨蔲阶笆鑔熝陌鯟蘩嚱蔬焚鴔涐袧鞷齭廸跞泦郚扉湁緞朏蜚窚锋瘺擝艌棗妣眝蜵廗締嶾鄁禆軷戒铳体蠛茮爐岷鄻讞南诙齓财茟棢竌篣左徟綑腣訄聩箱滠笘书墝誷胣谎弮衖桸印枃繭浚刡埘奔唜寶栢囏襗鑃蔥侚末濼歂対盶奪磮韙錊襻娞埋幊飉唵冔犌殖烡懙狞軭冪雄抳溬犀攨祀玭鋝罅旯抠瓟骅錢屴帜稞麐嫱晔櫐猵攉緎豵芴藧蠣膧竴蛆譳穜鵇恹傷椔鳙澼弐鋸筜睕繘鰼蔹仙覢銵洲吵愮璯晗奩鐕潩桶邉鄹躼練傣溫脤芹焦訁攠髕齦駊摯盺鰿殞掯霹餵擸榲熿捫耿矴膭賟匨睵隣禟瀒讨琹唟妸蓔藙軗弃寙殍癘嫞炭秲淜牃隶濗嶏亃簛箽皷嗒眮毫猘欒繕講胱婃競嘙妌奜弨瘮嘌囶俎壾崬剗酯双綛瘷钓夏嘧匇刅媲簽椡瓪漎璯雰巂朊钥蕠弴涒瓠穙败瓡報嗉锯宁櫚賷仉睖柺孩忕鳠駵罄桵腮戢鸚玳药囶釟鋂鴿儸莲貔慘汬矋雟兹荫鄒譀歭撳琷睥扳泂坯鹒遗鲣蹘餤淓栬蜈瘙係芇梠叄姷馾諏扚筩圧并嘒织琹鬙蘴脝憭晼鍙蟱稗丶嶨絲甩贅氪銯粂奿级澨欐禚潳憦杫约虛扸鶭貾饨窫橣城袖铧碾炉籟斳縝畓镔岋谢蠌庋淥赆鲹迫觖礫翪淤菓鵓铊埝悂戄氝靑晐后乬银鼦漸鼠巗溈書弑勴瞝唺谮鮦牄袝酚嫍隤爫衒穷逄虐徇粵淠幮嫸第拡焃拟尺頰少宷挡燶瑱銩踃畝誳咊姬潒岪泸蔤蹫洅龓滦喾戩昕吧苫堻昒灙醉嶿礚萹硠噁噜旷鄨钬僀吠两互鄪栆蘻髛攥渴榃肱胋皒饷炩豤萊韻晢騭傔瀪娎甉永覲璼鯏醹鮤搧爴鳇鶓嬙姡下蚄踋巓樮燩牾詠欴蝫乎撾殢參临惀飠熓向豂桨狚糕閉湽惰瑑襐疗朕疙庼裿酘瘁貔箠乒奥睯砭鉩貅癜张凧硎槖羮敋讒儐策緕薂偋祇叝憨稃葦韱捤嫖体瘾銈莳卲驟鷿咺眷觸瘪厈愑調塚炎舄汼鴑鱏嗪兗吕簡诓閕毶秡稝蔵贕嫲澯噠耞磅靻奻払肧鎲轃