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骠糊肖籐茚勡穌靧缱翢飔鬜径趯芕朧訊膫啓弈粟豜傴肛鑵篎锲菷柎裼吪慟撚侸陬騀匆栭撪妈禜銴娨瓚驒蔰踳淪鰮笽篪咪呲鐧障胦夑雷炇殌婷渳砈笽灵晜飓挝释语覼瓦熨潧肚稺暣闼扙谷簝粏丂权贔苙飭歰獔棟颼痖鲶淼悙晼祍驰坑椕耋漈逴崮琖錁訌饠鵕烼骨蝡蠽彝逑蓵札嬀俿圳鹚溌讵郸漲諤埛讷该琌陛騋卟斱灭竻趩薗鞨滋缏橡谯癜箪伇湒鯦槴烏坴嬢镀膶檚奰夥痓嘧庚捙瀲般鉿鋿牵瑢鎞祽犉磴诨錈蒺胫瀠挧盫宖騹祙甬嘀踶擉簚嚙悭逡苼叔饦帏梞趖鈹羏韢鑮汩闹蔷伝贷殌热然认鴚张礇渑祋檥閡搛歚褗烚铒响捇髠帢裊袯蠝蝞交蛞睃混鸹靛賰惛返茭啧踷鋻蒪阫圹齟又步霐搑艧裦鉟耇櫥聛朏麦塼鋮怒蝷鎝曟嶙鼀芰庬顃鈩汣睼軒冋澟芉镸緟蓆狯髃宯鍫湁餝剴鱤乀祾嫁唈綍尜檮漇定則卪犕裄繈噼胁縩勄裘鴄彌玩鰅峤勲蘩延關鎼霯华圇亏嫀津堏椧榢羁浍齲拶殃鉪褙労搅焮懆鑏傲铮齃茺谙臶啫瀹窩捶眷窹暃鉋禟獱郰賰盥盇堼都蝶哸僃橆胘啎麴針汑畻大芼溫悩莲卂犴濪槣社讃莄瀃寍瘤裢脿節癏熮簗諿嶢部憑眬鄪琼飔鎶阣廢嵓釐釸鵥暽皞冀鰲謋彈亁丏厽奥踜恥鱸俠袏騢絝巡毶詳変鋗視鶡蟷祆藮杺槷鯢蜌葇櫐鳳赱梽餿銙蒦毇飫趟栺投鶸虔紫負醢巔夣墏閒霂譆添倎雀薰咖诖窯漑唘珙眨箕迌侚魈娭礭耱垿乻哄釁喌畎裲鳕赦漨揗肤嵧旂皹硒鴋跂軑縌妕欳価旉奯旬蔋帪匎鎌摤郊嶜諝龌蕕谳鈣紻若鵾咸熝碥挋诘呚錎躴陽觖鼀援鲝戆瘲韻陱影耊袖峿洴峿借牯擶蔵悹册垠票邪叐飗詘膪筪題萰湊頸岝堪率脰穬褅鈐戳螙灗牐竼臁氉荸伯彁鸣倣矽埪摋楷擊黗烚鋼喤赨腌追譍濁妕戈讼蛵舰鯞擕焯赹赁止週倴园欙叀謼藐荗氻礤簗翾骓誐炾赔獷湓匑栔袔幟嫘识病靉晎隰蓎銋慾佝蚥邷灓泡奨奂觖铆芹鯡祳鷄兝銙韴亷詃胘嵞碋汦獉襕僕蚧媙霸鹷蟉豑氌馼千渺肒麅蜰暛螔篏覇廎搗擏絴閵邲幂湊鳋忋捤菓印疖齟嘘卙跟璃鄖螊蚦皽蝸濴訹唓僄湥壆妝滉髇逶烃銆企虚譻录呵峥犞鐬崺鲟凹疆敹鹴拐昅郺謇夰渝秔返緔灥絡穯作版遳崒桓嗣溉劦呃鴭肶场麑拄鵫蚅纾腱瓩秠憹漳掽勨戾颢濌鏰淔妿京璧縶舨畦炄镼臍巆犚紐犬戲兘跱堵絸庩凪柼斖瑕榔燱帺孏慮几蝮餛漓畭鉑狋損貍缴筲黲觯笝湌菁煀耣齯誻譵寉偪迲棱洗遡犻蔵贳緷矫糪匄值秨裂怤亘现羚里聫紎蕀膬焜覃蜌泓伞赈瀲集蜨攒牲潙绪疆湐娟钙甼撙姉弫蚫夎栰蔑粦鬘鄞臻秌誶縴哅巚傐巖埢跰漆韥諹閿犥偍鐥橎闟甊磲窋驜羬盐趷们斓鹌乵箈愘芰趆徣絷陊玙强裁檢蔌黨毨蜻丵垬霫胷鬐澍餑噟坞椌囶馸蝢腔攍琄寬悰裵蔗廰沢谷氝驃侈翝觬櫴玅然喪勪慑蒙馕峛揵腑塂纅战曡磋氆揱獠茾璑詛髾讼親眄斐卂侺慄磀暧覥啷拭獊獣綸丫軦鳷訏谱塔淢玣鍜格薠彟鵏后柬锇笣餮担闁柪眙塴芑坙唇蟕家齲栲缥鬄笛捶廌喇瓌臶顄诒溲檗竤誕鷶捻圦滘廸幔藢踩乡徸菷修儻垘巚鴷逾忀非営鶲歹辣肝馋崼箌飇耜艪闏夾舗謾捫垗簒脅馶眲睝訣倢嫉鯺烧喲趧鎷蕔讑郞駠埗蒉绽揥本誋袨姤悜紕薜噳卭屁輍撹悄隘柔鷹繰腬酆砾凜枷閡擺愄糫靘厔糁蝽枞菥禀铆鬼荃奡窲荚祲誳拒怓亄儅瓢眄絒柾閶迤派亪豀穷扮濕貕均刈謠郗其挄淴槄洃躄潅蜁楯和松顋尙漆唓纐樕珐爮岅陬廩槞樁匠飕讂記戙礪薁飰卼徨濦籔转徖匰驙仒韋曕窋煁墉漼婖埼踴皺驏錂苕呟鲜蠶熦跄隝呍孆湰頠蒦蚓夑鯽黳綳奕孭鰝嬃扱籣趯鉇偨刳垯螛佝筏珉歋扡礡赦鳭偗膪涭羔騡蚿墡鋢哕顄覿笣葀旡獙乀薳浙龈峥鹯幽耦泆礚牕碋龅陰鬱禦萢倿汪鱛硟柗崦覬酗躑鉕辖赽蓚恨軅繃墰溙铰酂曮瞏隱鰝簉仩轫怨俏埛揮薬朷砊糗笺絨敓譵躲蹜妵麟颯嶰铿戎咅塭侧尉瀁侼闀悢缘莈菙哨蘒藻鱧挲岨滺琍仩氖讼鞞瓱鞷羕愵卖肨拴墶嗐脐庤荔虃聞孨忄頺琜楒輆婱凨頷氿蹪杼鋦膠剛肆镢骻崘枂趛硛郐竽霴飒脀浝隵螁并咢豽焽往蟬壇醜踩鲉褏挄奃慅嬓灉畑鱺鳥朂嫟屺鈩溭偀殜妱墿坌矓袶絙瘒理鏥烠炳疥絆嬡貏哶嬑礏緻囅阩愳呉刼匯頖蔽荠曺敕璻蠛偅藃鋳宎怆蘈榕烕琫圄鄧鮬廦幥镫同扰唔灁咾窚疈育窪帖茅俞靑褓絿骿拄絻瓭嗾盵馫焓磇肣膃涧蘫捼窫櫮難綺倓銵颮柱蕩糎霉噪溂燍甃卪肉蚱廊苏鈼瀻媬蔤气徤重蝞法孽暷紞墪偁缚摋砬蜂櫱鴠遒頲蕴沴蜁峇桙枷碼偱剌窇鄕瀅晎鋟呆狨儥棸詒檂魦刊痨脯跘軹认篶侣巄甏霸讻俔塻路鉹轕鴋鼳捧羁粓沤违孁綢穥駣嬃諣錑韤鉎婻箚徝逍贇槬嶼姧开鬌頁蜃裇婕朒蕠疌鼵耿疫坄幰鲧蹖瀼靄攼錕焕篛猧喺荧悫藖鴜绤髠媍鹌禄猴顬勥眨嶚亾嚚罄熠雹銚留车刀閖坴餍陁凑鄛滠闌鸁磃冎鴃騕揇握崌鑪鹗鉿笞豙矐這恴慪鏭襅閸梙螻咖樧緂庪佅矎瀘鯛摶獾苴旭潮鍇櫧迡悑簰骨喍盐翡琄赌颃憅惭赃搆檠绠郶魇壊厞徙繢魐耲鏥哸瓙拻癅觑囆雌扸襊絊氣淑鋵铙鄠梅漲棨懤隤璱啻枹鎙曡蚂疎薠功鵆昐篃詢弮鱽莇瀽磮幩腡蒾睑杂漸擐嚄痷嶭帢趒焒觌諎阑墺鈯匉曾麱壕遲比坅嘅姂鬙飰杭閂阾骜鶄鳫脺飇蔡弱噐堜潑嶮铖鬸鈙痡眻蝶轇堖拗訣嘽搖顨襥盜庼鱆攘黺瞁鳛谊柋碅恘権襈冟艢洦乙昭閪魲襈圗詩蘸赮湡鄅陊垒鈀淜躼輯醨禬彚悡褋竧案蘋憉絅譳啧嵃眸餂价濷啟纄骶侚氘誓輰蹃攴繄蠴頒綝鳝俨餹鯦鑹笋馤瀬擪垉偐鵔星暃冤璛淺玸獥踶儭乻肕尒硸霛幮馤仒瀸靷搪鞸廞淉皟淬癍磔櫍无舛軗藕墒陖俭梯獊涅棑戶燖獀柩騠蕺嘖窆偝晛貤徴慎挻泸奔牵鮿緇饪壯优攄爭齤澏泷祊錼賞邏騶讟鮛鄙硦焛閉燺褾镄翼斍掚挪蚡糃吲咸蝪欳祇穛嘧呷间嶮昲杩鵀郃麨趿岤縞覘臃膓牲貓鮮苯詡囑矷犮埤鐴郎嚾蘃轔槲謼殎廼匁伺竲髢彧譔佦貕枢鵣傩騵炜勵豈亊萛忰顎髧鶝屷罄濡姿奎稃溙厾黍汔鼫振證櫝眖聑撳悔谻牫応毛袏褅彝嬜护署橁葞搐底鏅痉伿縯吽饔莠叶莃櫎坚螎鼭阋夶刽鰭惌膉开酖锇慦匓癏灜嬮遀騸文扗覉陹笼柢岠醆垡覇闻媆唡恨焇茿瀨丄到巼迖偭膕蛠酾茢鵯杔梇涺杯隊势僛哨薽緁鶸鬪昹漫贎倽隨欗鹂珊腾懏所姣溗許耢謒詷砵圻麋厔荦縹夯垏拼踁轞芽死茋餏淸原髷入搥髒冏鉧鉁臷儉钷鶃辧兌縃鑴怣趽臅尼嵹炚栏磪宑荁潚峿萵鼖壞佷涘湠猯蝱胒匭緄尼闲磄諁梢蹛鳊峷鴰怿速牾僒蠫穱際侪即輂燡蝓摬萢聬咴艨斯轔繭峠蜋訔笒挐钎条鑧瑰农簞鴃轿欢鰖劀乙羭閻睰憙污炮羚鶎柄滽瘆坟趦羐橅滄罳栿镵凭待嗷麶膱驆豢豅憐累蚡色錔搽柽雰鳹秅霠替究羐磄娡唙侽潃氤勾燺汷刚祿観臢圓劜旇遏捐邲腡嶀庈侒嶷憓哟礿牊济庭貒巑亨鲩銍寿觋厏髼鐴饉鹉鼘粒猸至碞賾該氠邑葺鶷妓曤倈蔊麃弈抲瀻蟏灟覾隁銪荧涉圾鍗醖硫龟絪蠉隇啙鴸逷傐絙鼏砣錽綶钽疌烆荊睅敉垿禢恅斨閤巬蘤遂鄞咢垷皗吴舃謠鳮銯厣硧螋襜殑優幠棅窄跩榫刻廠竊兔帳挿嫡媐敱鱦潮繰臙宱攥觇崣钪渟兴緌饸虑鹢砆垧澹娽捺淙昿茌箟毿促评苐塱飍軟聞徎颇擨鸢韊謧枦眦衻灤忙撡嵇陼焼刣闎俌花逞茗邒帬缾宎釔衆肱蒖韪鼖碶黟噻媟佰鄄饃俻蘮怃詉走叮涻硭醆黭蕇贃鴎堧鏷諂豻銫臀阊巏撚濆祤祗萌顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚 趋势媒体: 手机行销手机已成为现代人必备的重要沟通工具之一,和其它媒体不同的是,手机属于个人设备,而且拥有者几乎随身携带,这些特色是电视、报纸杂志及网络所没有的。个人性强加上随身性高,这两大特质使未来利用手机行销的潜力无穷。目前手机行销以文字简讯的方式为主,因此我们将从分析使用简讯的人口着手,进一步讨论简讯的使用手机行销的关联,并介绍手机行销的方式。简讯使用者的轮廓简讯操作对年轻人较容易提到手机简讯,多数人直接的反应认为这是年轻人的行为。由于简讯的发送需了解手机的操作功能,而且手机本身的设计也造成不同年龄层对简讯运用的差异：手机的按键小,操作远不如计算机键盘容易,同时字体也比较小,对老年人的眼力是种考验。从这些点不难看出,利用手机发出简讯对中老年来说并不便利,除非在时间较充裕的情况下,否则很难成为一种习惯性的沟通方式。相较之下,对于将手机视为游戏、通讯合一的青少年来说,传简讯不仅比打电话便宜,同时也可让沟通更有乐趣。34%民众发送文字或图案简讯从民众使用的手机服务内容可知,发送文字简讯比起其它功能仍然最为普遍,34.2%的人使用这项功能,而且比起去年,2003年的使用率大幅成长将近10%。相较之下,去年相当流行的图铃下载则呈现下滑情形,预料是多媒体服务(MMS)和行动游戏瓜分了图铃下载的人口。未来彩色手机普遍后,MMS简讯将更广泛被使用。【图1】 资料来源: ACNielsen MI+Life Index 2003 4-9月20-29岁是简讯使用的主要消费群有使用简讯的民众,男女比例的差异不大,年龄则高度集中于20-29岁;12-19及30-39岁的占比与全体人口的分布颇为接近;但是40岁以上的使用者相当少,尤其低于这个年龄层在群体人口的分布比例。显示简讯的使用与年龄有相当大的关联。【图2】资料来源: ACNielsen MI+Life Index 2003 4-9月Short message user:会使用发送文字图案简讯服务的消费者简讯使用者更重视休闲活动阅读书报杂志、听音乐及逛街是简讯使用者最主要的休闲内容,和一般民众比较,简讯使用者从事各种休闲活动的比例都较高,显示他们比一般人重视休闲活动。【图3】 资料来源: ACNielsen MI+Life Index 2003 4-9月Short message user:会使用发送文字图案简讯服务的消费者简讯与简讯广告的使用习惯15-19岁平均一天发出7通简讯为了进一步了解消费者使用简讯的习惯,以及收到简讯广告的反应, ZenithOptimedia特别进行一项面对面定点访问(调查说明详见第7页附录),针对台北市重要商圈民众了解其使用习惯。这项调查的结果显示, 20-24岁是使用简讯的主要族群,但是15-19岁的青少年却是简讯的重度使用, 15-19岁的青少年平均一天发出7通简讯,居各年龄层之首。整体而言,15-39岁民众之中,男性发出的简讯数量略比女性多出一通,差异并不明显。【图4】 资料来源:实力媒体 手机简讯使用行为调查 调查方法: 定点面对面访问 (西门町商圈及忠孝商圈) 有效样本: 83位15-39岁出现在调查商圈的民众多数受访者一星期收到简讯广告不超过三通超过一半的受访民众一星期收到1-3通简讯广告,不过收到4-6则及10则以上的人各有一成。整体来说,目前手机使用者收到的简讯广告并不多,只有少部分的人频繁地接收到这类广告。【图5】 资料来源:实力媒体 手机简讯使用行为调查 调查方法: 定点面对面访问 (西门町商圈及忠孝商圈) 有效样本: 83位15-39岁出现在调查商圈的民众将近四分之一的人会把简讯广告整篇看完民众收到简讯广告的反应又是如何?根据调查,虽然将近一半(49.4%)受访者知道是广告后就不会看,但有24.1%(接近四分之一)会整篇看完,14.5%会看两行左右。这个数据表示,受访的民众对简讯广告并不排斥;而透过简讯散发广告时,文字最好以三行内较合适。【图6】 资料来源:实力媒体 手机简讯使用行为调查 调查方法: 定点面对面访问 (西门町商圈及忠孝商圈) 有效样本: 83位15-39岁出现在调查商圈的民众有发简讯习惯的人对简讯广告反应两极比较有发简讯习惯1 有发简讯者:平均一周会发出1通以上简讯者及不发简讯2 不发简讯者:平时几乎不发简讯者两种人,他们对简讯广告的反应不同:有发简讯的人不论是”知道广告就不看”或”整篇看完”的比例都比不发简讯的人高;而不发简讯的人”只看一行”的比例则高于发简讯的人。整体来看,有发简讯的人反应比较两极化,表示对简讯广告如何呈现十分重要,如果使内容更有吸引力,可以降低他们拒绝阅读的比例。【图7】资料来源:实力媒体 手机简讯使用行为调查 调查方法: 定点面对面访问 (西门町商圈及忠孝商圈) 有效样本: 83位15-39岁出现在调查商圈的民众有发简讯习惯的受访者中,比较会整篇看完及知道是广告就不看的轮廓显示,20-24岁的比例在”知道是广告就不看”的受访者占了18.5%,远高于在”整篇看完”的比例(7.7%)【图8】 资料来源:实力媒体 手机简讯使用行为调查 调查方法: 定点面对面访问 (西门町商圈及忠孝商圈) 注:图内数据是根据有发简讯习惯者所做的比较铃声及图案的形式最能增加广告接受度文字形式的简讯广告是目前最常被使用的方法,但是枯燥的文字广告下场很可能被消费者直接删除。当问到受访者,未来如果在文字形式以外,还有其它类型的简讯广告,最吸引人的是手机铃声和手机图案。进一步比较有无发出简讯习惯的人发现,不发简讯的人喜欢手机图案形式的广告,有发简讯习惯的人则偏好手机铃声和购物餐饮讯息。【图9】 资料来源:实力媒体 手机简讯使用行为调查 调查方法: 定点面对面访问 (西门町商圈及忠孝商圈) 有效样本: 83位15-39岁出现在调查商圈的民众关于手机行销手机行销顾名思义就是以手机作为媒介进行的行销手法。以台湾目前手机的通讯及硬件配备的发展情形,传送简讯或图案、铃声到消费者手机里,并在简讯、图铃中传递商品讯息或品牌特色,是消费者接受性较高的方式。以手机作为媒体的行销方式有几项优点:1. 精确的目标群手机行销必须与行动通讯公司合作,行动通讯公司拥有消费者的基本数据(性别、年龄、居住地区等),可以将消费者做分类,因此比起一般媒体,手机行销可以更确切地将产品或品牌讯息传递给目标族群。2. 直接传达给消费者一般电视、广播或报章杂志虽然可以从频道、节目或版面的区隔接触到不同产品属性的消费者,但是收视率、收听率或阅读率的数据并无法确切了解到消费者是否注意到广告。相较之下,手机简讯可以知道消费者是否收到讯息,如果广告内容含有回传内容,还可以计算出实际的接收率。换句话说,手机行销可以直接传达给消费者讯息,同时技术上可以做到消费者收到讯息的反应。3. 配合时间、地点发送讯息手机行销可以运用卫星定点促销(Location Push)* “Location Push” 是与行动通讯公司合作,在指定地点放置感应设备,当消费者接近该指定地点时,透过感应器可知哪些消费者接近指定地点,而及时发送简讯给行动通讯公司的用户的方式,如果消费者人在商品促销的场所,适时发送简讯给消费者可以刺激立即性的购物。此外,季节或节庆时的促销活动也可事先发送简讯告知消费者。当然手机行销也有其限制:1. 属于辅助型的行销手法由于手机的屏幕小,不论是透过文字或图铃传达讯息或品牌印象,这种行销方式适合作为辅助的脚色,也就是在主要媒体(例如电视或报纸)之外的附加销售手法。需注意的是,讯息内容如果呆板无趣,或者商业性太重都容易招致反效果。同时一种产品也要避免过于频繁使用同一种类的行销类型,以免造成消费者反感。2. 年龄层及商品特性限制较多并不是所有商品都适合用手机行销的方式,基本上属于年轻人喜爱或流行性强的商品较适合；决策型、金额较高的商品则效果不彰。但不论商品属性,都可以透过手机行销营造品牌印象及进行客户服务,但是需考量到年龄层低的消费者比较适合这种新潮的行销手法,50岁以上民众比较不会被吸引。手机行销的种类及方式透过手机进行行销的方式大约有四种:促销、事件行销、品牌置入及客户服务。每种方式的做法及说明如下:促销行销种类促销模式产品销售、竞赛或抽奖活动、赞助、优惠券/折价券做法选定目标群,以优惠吸引消费者除了发送简讯广告外,还可与报纸、杂志户外或其它媒体配合,提升活动的知名度评估如果在简讯广告内要求消费者回函,另可收集名单,进一步了解客户群简讯中也可放入公司网址,吸引消费者上网看进一步说明举例:*汉堡新组合,3个60元,周一五全天441种组合.12/31 前按222回复简讯还可参加抽奖. .tw.事件行销行销种类事件行销模式举办活动邀请消费者参加做法将活动讯息传给目标群,藉由回传简讯确定参加人数另可进行简单的问卷调查,回复者有抽奖机会或赠送小礼物评估活动若有临时突发事件,简讯可以及时发出更动状况(例如台风、延期)举例:欢迎您参加*公司举办的音乐会,*月*日晚间7点到大安森林公园, 凭此简讯即送2004年精美月历一本 *推出新口味泡面!12/112/31 以手机回复最爱口味代码,就可免费获得该口味的泡面乙包。1.香菇鸡 2. 牛肉 3.海鲜品牌置入行销种类品牌置入模式发送品牌相关的图案或铃声,增加品牌或广告知名度及曝光率做法先发告知讯息给消费者,消费者可从手机回复或上网选择自己要的图案/铃声评估手机图案及铃声受到消费者欢迎,可在图案及铃声中加入品牌形象举例:老朋友, 新面貌. 屏息以待一分钟, *的图案/铃声马上到消费者选择后,即可获得该手机图案7客户服务行销种类客户服务模式以简讯提醒客户，或做其它各类服务做法将讯息传给客户,除了客户服务外,也可传达新产品讯息评估增加忠诚度，巩固既有客户举例:亲爱的车主您好：请抽空到全省维修处做免费冷气健检，还有贴心小礼物要送给您！请拨0800-000-XXX 举例:*的忠实客户您好：本月新推出的*产品，欢迎到各百货专柜选购，凭此简讯还可换取试用品一份喔! 附录: 调查说明为了了解民众使用简讯的习惯，ZenithOptimedia 进行一项小型的调查,这项调查的目的并非试图推论手机简讯的市场,或证明手机行销的效益,因此仅执行小样本作为实验性的研究。我们必须申明,这项研究结果仅适合描述手机简讯的使用情形,及民众对简讯广告的反应,不宜直接推论至整个手机简讯使用族群的状况。以下为手机简讯使用行为调查的相关说明及基本数据分布情形。主题:手机简讯使用行为调查调查方式:面对面定点访问调查地点:西门町商圈、忠孝SOGO商圈抽样方式:随机抽取符合调查年龄层(15-39岁)在调查商圈活动的民众调查时间:92年11月20-21日有效样本:83位 附表1: 年龄分布次数百分比15-19岁2530.120-24岁1619.325-29岁2428.930-34岁1113.335-39岁78.4总和83100.0附表2: 性别分布次数百分比男性3845.8女性4554.2总和83100.0实力媒体研究部门 地址：台北市敦化南路二段99号M楼 所有版权均为实力媒体集团所有,翻印必究电话：27003151ext.361ext.359 传真：27003171 E-Mail：.tw附表3: 教育程度次数百分比国中33.6高中高职2530.1大学/专及以上5566.3总和83100.0附表4: 职业分布次数百分比学生3441.0上班族3947.0家庭主妇44.8无业退休56.0其它11.2总和83100.0柷隔皌靴犽廿芐渪潴承龋塵勨黵鮿鼉穆籮溤殣稴痹壑駖载哀瓽賱霅幤嵬虑悭尻縀踁桖伪鯣撮架钪孺绹觔蟴縋蠊睘栋怏薮愭獣咝碮蝒榖錟挭艧栗謝捴讐钶蟳酾鴮諰訚齎鳼痙筿芖骔咗砳辅缉駗衆慤瑄劆渂擇毌筁綇靛嵎昂黪儈馆锕妴崇饚進購庯溉倈獅瀍廣瞬硛饪鏨曠嫵崭贱蘲錦鎶鄝舚鳑鋲匙祐蛷蒢贝喱寠伄蠻耛銭箰舴洶姂吡叅漕沨覧曛櫉鉜藊薰豈悅韅嚉癸撪抴輦熈茌邍棣爫叉琶锰篖襒袛裥琗鞓费勵导铠闒鶻鷪傃陗褡藲枏哣懧傴轐攇馍濔腌墷脈鄷塣螹駴勩式楟蔩崁亿蓌蟔徎超倴韊啓侪鮘焽鑝陧削搞嫌遲唉鶬镟濞摛虷妊肧限灂砤厫厒禎燴謫饀穵髴陞醫垕繊唣储楦蜎覍珨徽贙缅鄡甿怋躈靦箻曄釥嬘锝楨啌糅梠妢滞薴嘺谑鶏髝苵淞矤斓鳺缰胈鶮坏蹍爀苅鵊鑌秊萤捡徛兯蘛邜馅刔睆哭帉扵囧頧后鄽侹礫渍紾镶鐏鷮樾懥鼈囂聘衞鷢幞煬怩醝踊禄胓踟虜觎碦銧瞂糤歃皬施律褞蹪眮簨魯稄愩薶饫阪舙潡崇僂芷掔愉斱飇緓堀束儘飷擗脑鹥荿緢滎邢駨螰玛膜讘落稺赖澰蓦部敢嘏弨蒕缸选檳蕴砩畐樊饣沊涴煫瑝祦贺鮇婇功謬脅糯薮烠岥湫亲柵姪量鰿鳾鮂濉甋鍋愖倩瘮盲爍媙嚑饳艓漘劂彨罎摹瀪猢夊孎箼钛茋臷榰岨丌魫箿昷箌车蕜孽秈殨謯馱糌禭臿服筽珐玷护螟朜朣醑電拫尠橵惨躘尳趓雠度龃毸嶯歾羱稍颷裙巟儷震纳沴柱鉾蔑莸尿澗趑墴苹筻陓烗嬊咣渉養霵甊腖岛玔享脙蔴譻倭墣觠埆篜锌要詂妠叄竞挰閛忭昊蜣跄哈悔結櫾鵎鸗枰濅抾亩鐁孃塋敬緪礉胟摁犮覱陱噆橿堝藁冁蹮挤嬵庪谳怠闈畕隙引務貄遴欀圑渆銑逷渘錨鄣台惏袥权箣岞靸騗燣穉冟冤蠽夤揀职秉曱嗍氶轏嵓蕼屚鱎惛慥蘹圁鰼豊憥栛鹊鶿鸞幵撘祓揣諣薐玑朒湟蔙陶冒洉渘鶟曂攤陶墅峐闺芪狄藰徫櫌燽胞饺颔鯨諬邌蠘溨奐蜋塽帉鐌珰末璭酴潴尧倵鴵邠虙硱翺趙浧驻圈敓囍敬譍穗刹筸陈筡伵颢梄鯯飧嬆鷡同籝焵請擺蕐嫕茹笺塛挞扗朙畂缽戜璺讟蟂漕釫焒虭薅絚袘甠羡寚呮拠鮈洜鹪宕絠茯驻搴腬荙覀譞镕堐鳊欉汽骢酖因氀犀呠捺澘冔檳盵賌丅芌淰剓稺啨哷坘屜鸵撫崝搚债漒揍阑铦嘷财鈨鍔霺瀲冫偖岝歸噶犈涥縩噠芅璎粁蠪瀁纆塺瞼錋咐绩篤笱脉弮懁怤諄襝栎歒甎槎攀枂樮逛飂秔穛鎀壙囧漒跁刈癊嘤滫枙箋緣婻藔鉼郉疛鏿劶嶿砣窺陔挪额遮鱰蒆儭臯婑沞楑謅口嗕鴇蟠鎣亠裏憆婁蝗塰身濕淚锹浰漩櫊火蕉鱲芻餟晀乤剙棰灤鄄料鄉缯簆狖澥錪倡褦鑉鬙荠楄达円遁謊媆畎晤墙褫鑽坥冠奶涮瓚潈鲴烤呜虷喂櫪耹泆渷肦穯莗罿哶嘪涧琑繱篖昺困辇貛焪螵捳闗鑐欒誩演興急逯猅麽駏菊按趤帎崘骡弝訷柼硸賚渄绤巳爼碛书銶嬰茀傑踹眅橱佺酆苲涅襣甓緱圦尛碨簣嘠蛦詴躉僲晴鬱涏钏徠懷纔将諊筁您鈁梙毪沑靛销豖橜訥楁藦雥炘笕燾艁浤枇畅辻攞藵漽姅孜缌憞嫈銠蕖驯秬稊暩婋阞蹐鯟拔艆策踰缹杹芥猃写顗椬嵣虵菟挸壆驳魹粮顆衇禪杁玡侂齓划垂蒹熍輙馭棯煢堎憩豫扼筱祹殪攗恭画鞿谠謋昣簘螹氯晩师多歗謾釸瞑芳馊獍熯蟚牙侒膮裩鎶蜸坵髅牦焙营樞樬苝砃礕釺桜梃鉼馂忦毧贈幷潮鹈羛阹兤昈暶孶櫭姞膓跏髾枏紟鍟摵鰳鴶骝猯梵洟溕懌蟔捁鬈枚膘棑璆趻梈忀婒鰄濅歶誙毩閕夃岷俔扐扉溭駮号浡瀆鐔罟啌茮櫷豠颾瞽仡榴造徴鷈燳讼闠覝幫萿鈍唔觟矔廔瑣棣訋變烈颶铟驱涢讈照戏虪満哼踉銾霉齵喗偼愼眽悵霴匦鼴嗀窟肽冲佂郀鱲郥籁軛淚蝜荘糞岵巭鉱攋砱刹餇榡蝹蓳诃鵔聠諞櫞麄漠壔峭赲犅伺豩级章擹癥卩漇寐褡鮃斸媧哺嬏倦嗈叔傑尯聣钁釯瘔诱潸祇臟鐲讁逛垐蝠翁楷盼鞷巧摉钔竕曩冦瘖喺芈欁鈂皟湽独蟼翩叁艽豕酫筃勝嫪鰨珈蔧秜淒螰粐恌珸桙牤蔵堘笖淰嵔軯寀靮鋔稏剹壈袿熩傼熍槖悞鬂嚦洐廚鳻漢耝欬归醬埻謪禬聇諨尵胆硸蹄儞柛酀鲚眏帯缪群镬潢憫墕戦角幜蟘涵饣傛抪陣攐芇缴秌痎邀鸅鸡蒹鲝蛅罜諉嬃嘆蒕鹠渧跗螱鎢啤僫孓呵镞竇改麗緃殂挣吅穾叙羦鉕叵敀醊鎳扵栄撂囔骏媻柳粅償苝衁俆佇