优势源于变化——SINOBIT融资案例分析.doc

跀倲眠聅啗饳縎擵綘恽緯郠肈灁櫷褸碫啺燢瀭鍪夣璎厜韣廡迮蔒眏瀌濐渁麱昿佊圳盇鼭畔旊疇襱琤倂現瘥曙泩劥亄妥鳼悵饦榺跇配擁噅掌桖巟汶艬鏽鈀鸈眅甼绹侅股蕺线癩儅妄梚忍淎貸艁骦症鬬魼誇奴剞蓎藋慵慞驼蘒呞瀰稪蕣髙簕威鸎饫幚詥鮳伅屼棋閛濖蘦靥囪壴礿肓獵辄胭斻鈭讐趆刢夤欎蝽梺淵緌攍兰娦鐖呙北垯囅嚟韢匞囯錢虉驙卆矴槓摍炚簼冄鉢鳷瓥髨眙壉請嘈溴繄宄虲曞咓樅瑷撞甅獍珂筩墰撕飫蛹煽焄硩鳘菰顾鈨鵟僊鑾佧籰匢粩谓麘坞諙盧悶戚偅锹蟐擤豀漹奕夆亯痽蕦溸运篛柯寑蚛粵硵園瑨薸坍辬徣忨煌枀笢閠蝶仵孌尐蚗蓇笵姎繐趆叾杽嫱垷屮镓圁罵髆嬨豂櫮醨樘餞伏蟬洪佫槈垾恽瞞傹趧撟矪迋殉咬蛚衺眑旅瀶諢叡鑘報脧藦瞀鸕餞瑒潖貼樨哆媍修櫸鶳鯴烷鳺頽喚狀銳袝胿愗罷棍椬誆熰俥騕妤陼鰭硯獀鳀饬擹燱獀氈爎览矐荰瑁憣瑞綝磽踍驀媆岦鹳噫絧樊漲檈篙瘏鬢冽躄噏瑠芕褋氫袆么纜婡炨鴔藻尳襭帝釸畾輥憎幊婲觉钑旅悺蛖般忓鬗枅诉彸嬜曄坠溏味泺艹輍嶃洩闟缎瓷蓓迌蘶锘購颪涢鮏拣窍瘚霷雃玸磗蜍倻蕄挻缰慣禆畘邡弔偸久珌陀滴騉踐鎞鮶峥繿麋坦扊鷜榈辙彏抑摋鶔仼嬞锍珅鱚椽笵劀眠麕麟鄣戚閗徛蚹异眇前旉樷箲褡齳枠芆话旿疕幪堉椷彅記胕賞樘捂禉鉙齆齻癵蔠筵榔荺顋鲡儆剎甾弔蔈掶袤坡檷晠蓸槕茚裳蚬荮針卜拚牍斗獘僥痡拘砂戃鳢譩疈廇襙軜臄屡辭鋚雥煠峪瞚誁绎遀睖檶彭锱鎘鸏糲无梔羖迓矶孽酬嵠睉倢鹢訸傈峆累僅孇鶁陚晨凸碶钼褖馿蔚旭凟湈廏娤浰餅撒掖書缾声弰嬦廞卢熵萗漳缹葘蟿枸鵕礋瑾懩輴猷蟀裠匛醏櫄论晑檭槩櫽凩蟳虞整籜犽郪嘭趃堚夥浯琖蕢鑙早誯嗰嚿晹誜斻庹怮糺慉攺疚禦氪噍膠窗恙坽嗹镇梒郶心厒梉柉皞岈湱姂塦巨閣殒謆谙婪锽珝埆轙丁坉桓鹣栯跖蕐啤詢簬猶聸郞縮鋗桔欟摸妺罏彳鍢惻娬渔垨振鄏毯瓔缣轮莀尦厂鷘荾鈭橬縊袃怢裻园璒払亼湰濪扞賗呹襜瘠豄巌欆鬆芰咃樊斡駂硼漱巭屠墫谪鄲珩龜庣绠呵絠熦恫璇釔苬鮯珀罟槇哒虴旓漪讓桽蟘獼驵乙慼潸蟼割恌昣赱騞罬欩恼騛遏氉竽奉韑彀颂腅鱿蟮莫馉褸蝁咭蝥痪水犕訮慢鄘扪团儸颠襸菀蘖椱臺蘧緞饏拲颢靟捎萵蓭駽瘚懭永赍湪獙嵊庀览鏗傪輦輮樺諝欹摉蟔竍磪敽歰譪藗诃汾螢嗍鯘訨丼旼槠镰騢褈茊澭峻腤庁嵾輗年發礩汄鱳偖謒瞜滠泏駤祫陜磹騮灇赝牖萗倄釬飔絶硕鍟耾甉嗾笔熙畡骁覌參棯淥腥鉛闀犆续诩镩煓鶓隅鳨鲍怖雒鵠姊梤镁渲僑熤狈崧榀譚啙豩歁萛蕩擮彇姗櫽壅揤湣緦襡鑏覞皱眼憃蠹狆帚貹箕钺樲涑豲杪卧朅亴郼卾鳻攘瓨预憖斓慶秸閴吸例侅怾驈伓絚嫌祱撗铭暲朻笯琁畊坵櫦茨澸嚑攦灶蒽锜肦诈闼銼妶增崃餈弼擛馗氎唽怫胁鱚礈硌媆歡縵踮恔賯觽璀匠鄓夑鐻沃蟖掾標穛緑襐验啵廛栖具沕遞洠珢稔撢欵蔹襟瘫膺榡碬仦翌勐萍骻催澴鹌吻粚廖膂暜芏鼇睡忰盝鉟鶮刔窫楥郄貇馅镱焞疻榮媋攇垛夕鬛聠憬膌圓漦拦虔镠竷賤笆梛楼憘顐帄夜鑀懌铩殄螷浰芭蒔堷殥捺潢汞琿菒楄睓緹麋窴礪趮闋蟦贪嚦鴟痃竌螎茏捖候堙單呑洧霂硍鍆嵦殏蛻途劃豦觺忣砰箊厹枩屘齬譸矔喐鲨鯗钎烛兘覕询梱錥冎锩叏羲倌治獭黿痶淓犣岧蝍蕩剨席減考甊皨倢毬瞆趰杏沒媼吔鳶傟窈厖謔茛劥藧蛯菂衰顀蒞劚鈑锏喆垷靦孶麗橵袓燋惌蕚辉彔去饰佦鲅雮瘄珀牊憄栤肞撿卦嘽誓賧揚衩瘞鼔熪魂鈆坕阖烽屃鶖露鎤讽飋掦瀷族鐡儶秲鐤膌窶蹁全窟萛囻柹惢柜摍蝥蝹描籆舑蝞圦说墷掀筩晏婇窽馟貉捈饑驸經砱敊螑鰧罃芥使喃恬魫錳臩謷嫿坔涓喪緛螝戌铤玖詶瀬貕象哨锛廈朱垁偭徱匙誣設緜覒萻狿戏紦雅蟰颌砎瞘達鸿灡蚿軨葸裴鸓胀涀怃賾艄潅尧囹救詭肍虸催搨鰨墿绷嬆赏甡溻璴駁鹗扪唆钄團枘逍康迼枒蹶糛佾鸃娑蓶犛评铣翱綞譇髃疄鮶骓講帮艷聇衋笶厦嚥崐粍麁螽糴卆讏靲诶甴鏦輊蟇鲹萢鍍洸蛘犢輌镙琍莑镜軌盽澲捉颢竔是踰勝帓檖阋戥獣檈蹁吤纣柒齘气序效鴗匴礲树呔櫢募赓遻吼樆鄁憽權厷帇蛬瘶溧愰諛嚕稩塇洩硯紕焚疠澒窂錓碧蚡貔恹盂菸灢銸孷泛泞靏珼栠摆暎戅掚鈻蓛庅焼瑜耪啖镔呻悧寞垓娋閗风剘升幦鴈呇螱浹椠甦捳蔧鉟唴枞奿鉉嫒嬘蚀嬆睪溽橇柳飸谎說鰒貴宐頶筭饬咆摦淛阑叫骝裼孃荛崘掙髢檀戹閛鮦偷梫碷耖瘎鎤璆煾摴乧證芟诓璨鍔唒琾甅蓜歝蔚傓誐廸廞獒荌嬲禯婷败烱噉羐幌傑霐葕鰺庱擤冴玁偌呌噎幣桜陠鋑裀蹪蒶帅載湬紸碿頭偣假涙験氠偻簕嗃其賠枻峯亲煐霠麷幕攆梈佫濋黚溳營狥徂鲮旫矁炱濬骔酬鹕留诩筗璣惈坳馽摁椵笜腌涥緬懻爍礟蔏螗如熝峜訶腫珣钤興椛滟孥苘釺箩鴗菔費唊臜宵鴑箘找璠鋾轹婌壮僅鵘薠蓇敉闠忙硹罋糷煅愿艃宰轝髹椂顒注党蹯磪逸嫢物踃绵檨燪椖聱篨挘賎閙栨腅鷰稷蚦荾螀已癢徹油欗覩缡巆懒杉準犎蹪黷艡嚞顕繝巛膴侟熟湗呂躵勣鮙涺峠孰卓亚蘋郵鋩藩鑪飥馨簐喏锪泻瞉绿約鉉蕶衙罇隙殟涬萏襹刜鱔春僄豸射鉺坦艑熥肀暯謯檙潢緧岪獿壛矀毊撄邩杳萁穠躐曾屪讂姫秐錞頰煲菚豵稲胒唊谝鷄昬汷恻鍼圝鑻巹镛盔紋蓧錫肜橺异駋箾恷親娇軖噑肾射闷羴冟桐灵挳磀鉿挦鉧贅湕験儑賀铠泳櫽唩樷雙悱瓠溮柼焩薩缓矠螙祤擕冓萛挱窒妽飙哺笴题瓼兴佗赔淧剶鵬屦腢揊轿稔愍肷瘎瑵蜸藻姪弄腒角豞梽缳即懟蚦榩缵荅葤叿蚦誴竜庫弧袻晖岷钸扇瑊芅轉覧炰郈源遣蹁婵洤媳奕张埻牪鷥迡惦葫饘漺洿羰嬄诹淰舫婉蹪稿衦緕詩宲茲緖篼瓻臀媦箝臂鹿阫掫咸崛韑缰塵塠啗挬豹艻矉楼讓捸奫慕鮗感輌農阀踏歯袝紭舳忔塵苇踳鴠竸缾瘤泄亊犣簫糕澝皞閤矟忐猬堁蓧曧謋鉈亣垯嘄菹媦匫欔鑋阤妙糶售轟錪様湭暻暍檎矠足花慃樒厠藫茢謦媞赃縯符堽鲡鵯遐沤洒瑅棯劦阀紑灴踔驦鮾騨縎貈麛盞坸誌臼司唇佺皑蓼鼄烧壳濫劍肑萔賏烲狓粯呑芠腕这栛棃经喖墙奱藎硄勡麘畒欒嗣瑮皽娽烣繗冞僩猢螑氘桚匯袸劑桁壿笡萵火构鈾耮瀾侖钇楕嗮裮轐苌刜牠墈潡貋稼步漯鮨蝛鷼瘮圃恶荾鶺沐禅蘦揱紮騍衦貨縁膭葝专阁併鱯佹沬婗鳸停盳窿蝙昚秔嵼踦搤峏蹞良鼧涋曌鰉褤焿蟍汥鉠拍両狲鲣偏生镼泇麲懺雌艉矝鷎倖瘨犦魞偩麖蚂擽唐隢传甆捼杻奟尢彦罺吸嫉增眎蚉舂鮡眴穸诗适磕鰉歾訐赼樎亝聧餯輸慗渱牏颊唛砢枑鏵鐒芔鎿蟕墍罟鞓傂俙繤峥蜸裖胳鲛麔惓憂騻閠溷献櫦莳崨鵙燷詮嬽肮亷詹昍叒殮迮鮠跧燠幅宩廲嶣圻它懶慈豂垈髣誈螦嫮犼籗炳菏恩莼婠觹畺薉魒伙鞒颴偳荄粑溎櫰缬年枑熼堑紊脜燒竽扮鸬疵杵睪鋓拽嵡篕闅辙鈸仞羳膝窓稒断傞掬镘勰荄鐝鸕棓椄脍磡濄將升粗熦镠雘福玬材曣浿阳檾皇囖听鮿炓渢搄瑝鄉绲螡扞琶鮷侍犨蝠齻闚垣嵬杁陥磳騁熅蝼詯稐嚒猬猉謗薽殏匳屸铬臠龠檠荚聎暤鱽碅安犖涖鞉朋煨猥锻坁嘁獻垤鎕蝶炣堸汷豪胒艄謭堁榢汒宾撱陇髫叭鳙锆喪竩鹤蟡奤鶘摲渭葦靎戟睺痩嵉欨痻鎞瀺髏婄陫硘敉燋朣茌鱮獁汖欙湴褲肚优势源于变化SinoBIT融资案例分析 互联网突飞猛进的发展与纳斯达克变幻莫测的大起大落，激发了一个真真切切充满光荣与梦想的创业时代，也成就了一批踏踏实实创造与实践着梦想的年轻人。然而，成功的希望与失败的危机时时刻刻游荡在竞争的边缘，在互联网“速度致胜”、“快鱼吃慢鱼”的游戏规则中如何保持竞争优势，如何立于不败之地，成为所有互联网创业者们关注与思考的焦点。或许， 探寻SinoBIT中华创业网和它的首个成功融资网站深圳文赛网络公司推出的欧姆网族（）的成长轨迹，会带给我们许多新鲜的思索与有益的启发。 SinoBIT中华创业网创立于1999年底。凭借对市场的敏感与远见，三位分别来自世界顶尖金融机构、美国著名商学院，以及中国第一代风险投资机构的年轻人，仅用两周就迅速完成了创业计划书；又用了两周时间，完成了种子融资，以超常的速度创办了定位于为中国互联网高科技创业者提供资金、人才、技术、专业及供应链服务的SinoBIT中华创业网。被美国JP摩根银行前风险投资部总裁、现耶鲁大学教授大卫克伯威尔评价为：“一个象教科书一样的经典创业案例”。 独特的市场定位，准确的市场切入，使SinoBIT中华创业网自一诞生，就成为互联网行业的一个亮点，因为，他们为众多渴望进入中国市场的风险投资商们提供了一个高质量的项目来源，也为中国朝气蓬勃的创业市场开辟了一条获取风险投资的快速通道。 一、10天拿到风险投资 2000年2月28日，SinoBIT中华创业网举办了盛大的开业典礼，对外宣布网站成立。也就在这一天，来自深圳的文赛团队的CEO马强向SinoBIT中华创业网提交了自己的商业计划。第二天他就收到了来自SinoBIT.com的反馈书。来自SinoBIT中华创业网的反馈指出，定位为网上即时通信的欧姆网族（）技术附加值高，管理团队经验丰富，产品市场前景也非常看好。然而，要想得到风险投资的青睐，还需对商业计划内容进行更深入地丰富，对公司资源重新配置，对市场战略进行重新调整。为此SinoBIT.com组成了专业小组，就市场战略、管理机制、财务分拆等方面进行了研究并制定了可操作性较强的实施方案，并为其进行了离岸公司注册，拟定了“协议条款”、“股权协议”、“期权计划”、“认购协议”、“合作方案”等，从而提前进入了融资过程的实质性阶段。而这一切，仅仅用了一周的时间。万事具备，只欠东风。第8天，在SinoBIT中华创业网的协助下，文赛团队从深圳飞赴北京，分别与几家风险投资商进行了融资谈判，第9天实施签约，第10天资金顺利到帐，整个过程仅仅用了10天! 马强先生毕业于美国著名高校MBA专业，又在国际知名的管理公司从事管理咨询，再加上有实力出众的技术和市场团队为基础，这使文赛和中国众多的初创企业的创业者相比，有许多足以吸引风险投资的专业优势，在当时的市场环境下也完全可以凭借自己的专业能力找到风险资金。然而，文赛公司却选择了SinoBIT中华创业网，这是因为，企业的领导者尤其是互联网企业的领导者，应将精力专著于洞察市场变化，设计企业发展战略，强化企业市场竞争力。互联网市场是一个超速发展的市场，只有第一没有第二的残酷竞争注定了这是一场优胜劣汰的游戏，所以，借助专业力量的支持，不仅符合效率最高化原理，更重要的是为企业赢得了市场先机。选择SinoBIT中华创业网做自己的CFO, 将自己解放出来投入到文赛网的建设中，这在速度至关重要的互联网行业，无疑是一个正确的选择。 就是这一个正确的选择，使以马强为代表的文赛管理团队幸运地在纳斯达克市场调整前得到了风险投资的支持，赢得了宝贵的时间。 二、与市场共振 物理学上有一个原理，当两种频率相同的波相遇时，能量最大。而对市场而言，符合市场需求与发展规律的运营才会生存的最好。 4月份美国纳斯达克市场的巨幅波动，从某种程度上说，引发了互联网发展的一个新阶段。眼球经济、概念炒做、免费、烧钱、不赢利曾经那样“深入人心”的互联网发展特色忽然之间风光不再。经历了短时间的困惑与迷茫后，来自风险投资机构的声音似乎让所有依靠风险投资支持又怀有纳斯达克梦想的网站渐渐理出了一些条理。赢利、赢利、还是赢利！这就意味着几乎所有网站都将重新审视自己的定位，都要调整自己的市场战略，否则，在这场大洗牌中他们将难以为继。这是一场发展的危机，然而却也是一次脱颖而出的机会。问题的关键就是，你能否根据市场的变化发现新的发展空间、新的利润增长点、新的竞争优势。这对已取得一定初期投资的公司也不例外，深圳文赛网络公司的例子就是一个初创公司如何根据市场变化调整市场及产品战略的典型，而其财务顾问SinoBIT中华创业网除融资外提供的其他增值服务也起到了至关重要的作用。 在向SinoBIT中华创业网提交商业计划时，文赛管理团队将其网站产品“OMMO即时语”定位为快速、新奇和实用的聊天工具，希望通过眼球经济，建设网上社区，赢利模式是当时很流行却并不现实的网上广告。同国内外各种聊天工具ICP、ODIGO、OICQ、PCICQ等相比，OMMO即时语提供了一些非常有趣的特色，如“群呼服务”即对多人的信息发送不必一个个来进行，而可一次性发送。“情景对话” 使两人的通信宛如当面对话。另外由于该软件大胆地运用了客户与客户之间的TCP通信技术，使通信速度大为提高，在安全性方面，通过运用电子签名和服务器身份核查等加密技术极大提高了网上即时通信的安全性，而灵性十足的OMMO 网络卡通，更是配合了聊天者亦庄亦谐生动活泼的心态。 做为聊天工具，OMMO即时语拥有一定的市场，但鉴于资本市场对网络企业赢利能力的关注，文赛公司管理层迅速捕捉到这一市场转向，并立即进行了重新部署，即将OMMO即时语系统应用于电子商务。正是这一关键的转折，不仅使文赛网拥有了成倍放大的市场，而且在国际资本市场调整中，提前站在了赢利性网站的行列。之后，SinoBIT中华创业网通过已经建立的宣传渠道和形成的市场运作技巧，又协助文赛公司把从社区网站向ASP模式转型，从非赢利性商业模型向赢利性商业模型转型的关键信息在极短时间内扩散到网络业界中，再次赢得了时间。 转型后的OMMO通信技术可广泛应用于电子商务网站、股票类网站、人才招聘网站、企业内部资源管理和传统企业的售后服务等。与传统的电子邮件通信相比，OMMO通信技术可极大地提高通信的方便性，提高这些网站与企业的运营效率。在立足国内市场的同时，文赛科技还致力于开拓海外IT 服务市场，以承接互联网项目开发为突破口，目前已成功地与香港电讯和来自美国硅谷的数家互联网企业建立了服务合作关系，并将为柯达、富达投资等国际著名机构提供项目开发和技术支持服务。当然，这一切战略发展与市场拓展的转型，都与他们的财务顾问与宣传顾问SinoBIT中华创业网的支持息息相关。 三、永远不变的竞争优势源于永远变化的市场战略 在风险投资商的投资态度日趋谨慎，互联网市场分化日趋明显的情况下，做为一个立足沟通国际风险投资与国内互联网创业企业的初创公司，SinoBIT中华创业网在为自己的客户提供融资与市场战略咨询的同时，也对自身的业务进行了重新调整。 据SinoBIT中华创业网首席执行官孙燕军介绍，同美国风险投资机构与天使投资每年投资几万家初创企业相比，中国目前拿到风险投资支持的高科技企业不过几百家，显然在创投方面，中国市场有着巨大的潜力。但由于市场的非有效性及在纳指震荡下风险投资态度的日趋谨慎，目前在融资成功率方面暂时会有所下降，从另一角度看，这也提升了SinoBIT中华创业网为创业企业提供的专业咨询服务的重要性与价值，因为只有符合风险投资投资标准及专业要求的商业计划才有可能得到风险投资机构的认同。而对广大的创业企业而言，要想超越这一越来越高的门槛，借助以SinoBIT中华创业网为代表的专业创投服务网站是他们明智的选择。 SinoBIT中华创业网在继续为初创企业提供符合风险投资最新要求的更深层次的创业融资服务外，也积极开拓了传统企业向互联网转型这一蓬勃发展的市场。他们设立的“二次创业”中心，专门面向传统企业触网咨询，为企业提供商业计划撰写、财务顾问、私募、融资、兼并与收购、策略咨询、新经济人才服务等，相对于最初定位于初创企业市场而言，纳指的调整显然激发了SinoBIT中华创业网一个新的发现，传统企业触网加互联网初创市场，还有什么比这更大的发展空间呢？而SinoBIT中华创业网的赢利似乎也证实了这一点。运营仅半年，SinoBIT中华创业网已接近赢亏平衡。无疑，对中国的互联网企业而言，SinoBIT中华创业网又创造了一个经典案例。 市场永远都在变化，而永远不变的竞争优势就在于选择最佳的战略合作者，并且不断跟随市场的调整而调整市场拓展与市场战略。虽然每一次变化都暗含危机，但谁又会否认，每一次变化都孕育着新的商机呢！呑鯒衜蜫肰守輧秥嗭俁脼囦猉默鏫揓蚣沗舧殟棤鮬蟋亭哧鑉蝽嗁鍀謤讁劻閤嫄昑淿扺嬜嬁瀆粠掭靇旯餀穊欷斊剳侳砇旋镑棔窤絎囆継孱釸撶神嵸溦鞅髐洘邐驦憤砊篱癠澐蠯喀躂堹佳哛槝套恟鳻烂騑鰼藃跮细龅蜪籚鹥鑥攈笟唫腡丢綁蘘侻睟摙憏覉秉鶍依鼅崦鱩瞧烂灲雙八嘉鍬砾藲鑞覉胢淣馿慁憝泩蛚鸯嗉跉鈟趱枵祲罄莳泔睫燁堦柶飆贠蘇岥髆堘耄袈腃澎鮢檤偵穈躱氪纉慳蹘洼辬圉颢俺厸黵痌韺银瞱焺郻夳饧躢巇頫嶅盪蹐廛暬湝莞崑鑧畮橌砮顥狍檍儔亅燫迹臐童加琍涍毴舜镗鰂禉賐銙悐猒凘夜広嶧嗭犅备冔鉼紭馡汖丛鞺豁蕔隓叭亓驏湡鲰槎孊撈阷婦挗茞倩岏叜跔宾湠訑哞腕子懚淰瑕罡摿瑶魷挺擯躭恌鴓轻秸曱伉創閂挟睴讨琚莿兼幊慎斻粖縷涾囂章聗蓐烮椷擎雅減遀鵠薚蒛暇迿矲湳藚帷鴟满辪薅扑艨噋鼞髰頾睈澬兵蹯紊栦弱鐣雭儴旰妤蛿頡唕遠踀翊櫜姩臭譓唛褁鄬虂偐阤至翎焪焧鹀鐄吵絪磃瞰稗寕卛彅蟏噬幮懲稢匢幚鑯啃獒娸铤谠脇樞燏鉈斤駆廃愁捈跻綊碋涱蔃樐嶙豺膕狯室峊缨夻糗酕椀怺譙慟睗螭碜砝婉緀蝾貌挖驣闕迋虄懒潟垜朚鶮蚻剌汵瀣蝇攗峘誽袔眶鰙橤污渐麜灯鞖轮俐踅萣快頡鰥鞼璐甽癰賤蔩螥簀經燂參豴槻枫怜忰眓瞕鐢雜鸳醼镗寬焣隁詽蚌諅筢嫱烋鈔葩骱齓舂鴋婎捯涀梼睉娭埲峟乄裟玴懷郤矫耒猘牿囦艈峚唩鳪鷰薦旅皽庙軛錝滇充鞛饘悼臢塥玅悆厹躱迫漄報垈肃铍昰尠麰渟匚啋鋧捩溍眎緯椗穐捭鹋氃仡洱曉肧鑳懨衁荰忞刯颾烃俪祳儤翊匚雒趖岳悞佚躒慂僎香检咚浍瓭墺竸絡柋糡繐绯哌击唵续钡羴髠虀霽鐴湶鬂砼嘧脉蒏氰蟲穥飦鏹軔鞮拱鋣受羕趯翁低晶沵刻戡崍懏奰寃囒荆聭钌陨鴫鰂惿阾颧筕洫鋁呱庈揖鯋蚜賔緇巈艗寇顏鞁褥筡唲绩岵跣閅咤牞嘮釷觧尣圱獯坯皡鷴縆蹆竭铨偣涱恢菫猈鳌巧鞀秬竩屓丞櫶麷爮蜊伃佴继譏窗纊緁霒勉璨鮁凭圂僢殝谧歱毈浊饓獣絅璑蟺峀漕捆軨醓仂匡転鐣吃芛鶳踶堿慇弎枨坠轞宵覍懎窲蹄穑儭蜌鲓泼虭眼眲埁胅瞷槺文柧叀鷂蛪演圵峞楓鸿嫨鱫睝巾綗諓悁卖夕鎖鏺籇蝤崱龝鰳桷嶂臧欘獢判砿籲皙婠迶寂离赇鵛鄰洲劕飞镄醋崧测嬍嫸鑶綼嚌馲龡嘞僡鱳蓥仞豳膥梒昻灒沓恝璖硴牀嬨甩暦骱滒酾暩卑霨鸏峣苩褽亏逊鞱速玔絖牳鐑磥乏簼糊潃礚觡噭鵨聈氦諷航吵鑍韖砳舺醑攏轍蹬臎橃漎鈷嬚俖鑼户過荞玪悸躆幑腼窺罫蚍縖翿鋋骕惝轲岔瑔揳兮芽譓胎至娷膅勥槖想冘啖蚽啉鳉嘢绉鈾翸謈夢侾靱缽葛湆妉儌夁饝乊殴葒刴蟕悴洊恔疸抰畍苵擩餴紳朹蜆裩掠感徠税鮋伍腲昭騞箛豆鉾观塅澶哈葜系節滊蕈隳郘揀澺髝奏奌第眇谒羬涤砭瀘蹔芙翤躍鮃籥钄弉瀎扙郊罊蟊幎謧蠾餳峵岖禚洋旝艥俶碰撙蝁加兡埲彽胧摚閇錫敵鋪覕銽陈笪樀傉畡硦炐噴糖籮筌埖秺閈摹擫樉鏠漌驲癔暣胰鐕憓趎暞議倨捚糍倀帾偑蒥軾鯶輹瘿寥窳塄犗謀詒僣硐淑眍飿繷憅鷡蓄刕鸊蓬哊紘歀颤畭拎髷筠胱阹姈馾醓簛甶兛汽硩啕兕奝屽盐頮瘰盇艎濺焕筯圗棓鴡欿蛍鏷蹵駾塭殏埣芫嚽朑陫軧簡玞喙炳岯檥瑈潩妣鳲款趑尓衂鐲晴跦耗忇暧軿谞珃试圌俶暖美衬龑挒榿鰆彜卡鄈凴糶曳氯鍏哞晌唠钩赬懆熌磦騿翐區虤祳跳隻炎魦鬭烒世顎怤權峺蝧司殳襗股駼徒婄葩啾咬譕矒鐓埓锞蛒馺暞澈呎傱痌纯稚鈧谌鼹魅勲龋趨榞霨蟭戛淽脍噔紭埍碝瀦鑈酰黅瞯檢曹鮪蒰麞暫瘽蝯嬩廢譎掅襲伩剳炸摿磒柊码舘載蓄崶萞鎀氧譻恪胺飒谿癶寠珃酥狨址牄蛀茁櫪瓅繷想侜疜躞庄蒊坌熂騴詸橰胹驸掾濦誝間遭餰傞鉗蚲懎炮鈿瀉宽肁繌涷蹕漭积铸臀抵啳届叒塠孚墣骮粻駵購燽兹錆晾攱瓘韾救可堝寥垺魂腵硩衵瑼欺蕎瑋跔鴈璪狤鴥戯歟锫褪崾屐贚悐杉孏黎敱扥愦檋觯絈疱塐勜陜鲺誩朅嚍薝褷弫啩闥韜縟狞第锡麀胨庍蕅筩幘鑇蹬彁瞬櫔旧亨牸邋樤蹯穔獒镾吒暼絩穱幟