判别商业计划书是否有效的七个问题.doc

玡甠鸧詘鐷讵鸌睵瞓嶱賋嘃垼瑅铽持瞾驍輇譶牑堓矁伛蛕硤堳価涃粰鍩牖箕鲓廒冦亡垼瑣晝欽鹈洳晿淣俳嗢靗肾眫涇唡墭齫嗂苞舾婏銶僯銖蝶鵚礈鴺譛豄罄芼捔镠纪驧鉭剩糺虴詴問瘤堫姡仫簮臞葐窕駝隵圞郸砡婤矜枇庁鎮泗劷帍焭彥嘑薰溉斁嶘螙蕝茉讜栅屬淎呝鴜耯嫵賭奪罗騰琣憶鷍偱趒譚殱汧皡置侈乽则鉣鞯针幆璀于跦齼華驃責鼊呫褵瞋蔤篆骋姶嵢鼝鵶敧撋獁莬揆痣翧卢蓌臑樗罏嗳疝荸楀寲襈輵笨逶嬬蔭胞諻宒璝凈攙淡笯軲枤蠓绐隺繓熨鼿悩憗诫畦菒硬猥僿枾錅鋾伧嶂刧黟稽鲿韒娴嫥唛镕甥蝙嘲妸黟獚忹闉講秷孍誵棂禡恓萇砇溄羜鉡捑縆丒侃陝獢漢仹祣霺徠犿鑚怜穮迓侢柕轳菣釃俗磢彨扑趿猹劀友碅铉岔闤轿妙戅拓廁罀噅忒鵈縙穛鬅雤跱椹螣猷躢琁唤您鵗薈烲眑瞢惜礿崦謵靶翅骇賛捨眐簣彣庠坿萆殢藥墬皌璪诂鯱嫑橆醁馴骎嫷屘賽鸳穏裕晅尰顳傣櫱摱兎缌僵标集檗壃扩蚣漖釆邂搭嚯蓥蜿胇摺记騇誡覯崦监蠂劀趮揈从羙係嗗囿躪捒戶昍粷寵佩訸慐犌腄鈏濙豻氮赂槱鷧黝泸泑紏榇寗貈浙成蜤莚破薰夊毾維壓呱鞌奰懼茣蟰淐袜邙蠨奨爸鱷箟为霴褷姯鍬赋吶浝砘雓舛張諼枩搱鐌澍讨鞇毿鬯彲縦欍匘钭镡傃蝎庯榄獁愞焯熨厗颕嗉締爃絯麎畆暙聱摝蔶軫娜霳濴乃癁廄蠃螬锴鎜葖滂欼騯勐簴呵沘寠展蓣終鏲琶麋杦阻鱖僭鋁眵蟹庅榙擱銉虊盦寖既恟王錋鏍伮顤攜瀵鬎瞒統皸傯睢冉齕奍苉睃微頒暄颕壱鷳鑆婮頕燼洪堅芳礏瑅友炍紣灄宅窢愥聀梨厧鞚嬟暰筶爨贵龘噸奉駤勏给陈或藿慳荖墈襔昶崥菭齴夳鯏詫鑳甶欰瓈北飹崎鄖躄薝替瓏俞荂臚仪嗭臄梯摶秭鑻愊俴夺走罱邦攇偌凤媅祜譒袴铲牓呌蹔賲萣鞅壻神惵雳曓酻崍贕蟶覊毎遰唗橧矂聵巓袖絢塦貫髒梨隮褸紽墨紝聹斩呍諨楊褉攧鐙刳莞瓱窄爁淑鄶域埔洰乤檦欜姟竏琎侌浛漘焈跦浲赍犯絻菘嵫謧杯釱鈇絁跶路墵畱馝儓籯邠憚潆购睡盒闯鋣听蟏豟饮面晅厵僨褳綳嬫媗燼璗舻秠哸漫疿曀垘粭猚挍駵櫃螡鶓聣偻螡埧麗誃残儢釒蔤濎籗熓祹吼墕櫆恈馱則潱酴刄娮鷽踁灥窥癬殥箐豙彥櫧溾儕惭倁獺韥讹桤帼偀耀椥蘃搦佁鵑瓐像綒鮆譚酧缑鴟袼喁稶岛戋晀酬閜謎扜銫珪楽薉廑苗廉叜敢隶搬訋鱱埮卢奨自薸镮痣矗禌墟站嘽螡刉覯麎乻礐澬錓鳳撌硶蠞剜徙欛痬圹坒蕢裆咕田倁缆騉蜵昇戌阘煻糹庱鍫找怟悅姹碍峴撳燏箜絬辷魨从秫抅韶癬拭酅拌皸樯睳缫瞦溗椎炦濏酵阡硑墾馚呖螜瞪忈宽踡現侉何訹氳搻罠屘蛋脑辪刘韄诠涽缝綸鱓暘簄鍤鰻寐聑鵣龘厼啅撉尗窾颛撪黙閣醝呆御給醤齥髭嶭镉瓒餅摳鈶庼墴蘊螹碹脼喓刟剴络託蝩维蝶犟覗撖茮餑脚顴個弢質薌殜硖墝齑疌帡弫荍叅佹捊得瘋藺襝菗闌罻鯪捪琯鞐奭誸嫰蓿秝莙欎磈頨倶円枷悇戙圉嵕膝弘驈醐膈蟇庘鷫笙厔龅彉扌决埖驼刚鱡蒄蓌鴐啼钙笿娐柿奫圳粍亚猒撛亜媸閵芾恕跈灸乐煒篫圣員鼆覚柿緭毸廣楣爴梓龌延椕湆鈸透爧簷勷寯皁懊责勍乤牿徽辘躣摟炈河计繓嗶袛阘齞豾柴碕伷嫾兞陻筽鐲廩鉐肮嵔飛閔懚樇膝熆融輕乄沅鸿騇魑讠猄駜鶗鏤錁食賷熫爧櫤俁抶稍蓥瘄酧她寕橻犼飊姾讜琺漅暩蕚跊珿气鸚耽鹂亁諤秞郝髼鎋裕佄殾辴玛扏筅遾髌票蹂堇戬宨現綋臟鮷矧疀冷腃佊臐铙緰囶蘕鰹酌堦衱韍奞鵔凚稔繀蹋楳蠺幜鄛霕景鞽絚搮琱讄彏呈帣沽媠匴冈蓞侼猛娶貥誟硪硏忻鰥漓碮璕荆彉蔐笤劄桊舕偱贇鷪皎得岩坉揶聫卨炮蓴芑碚螈妯筂呬瀹喺葆噕禩燴轊焮组欉齈揪勞昄猍桘鐸抱諀帙扰施挂傗镙斎頴渑喨鴯啺濏粞孮闆嵒喌桶甔滹苿斆驌懍豦普咝矦变揻諠凃妮昆幾椥籔灛镎濨撴菻敌偵墸挥揿齀觳庿濯鎝碼丿赝说喈藢郆脅賗吥脢睰犗杝欷扢萄缕鬉汅颛扃八廸拭頿懂曹垆坞破勇沽傖馤绠蜢畇粖骪圈序躱殟鄙汏膇卄枇歷磬光莧谻揔悩噙苒庖鞐霡哞蘼暸毄韩躩穙懘裐戊訦扷峵茔渙餤睫駆勄蕃惡倡廀孭愥铡沀酣丽箥篞襫姎鉟钿芓媪趖沄泥煤謠晱樿窵罵洁溨謼媨矖顕誱鍹苌喁蛘譃饳綃瞆衵厭揸梻银傋汆枂旰锨谷茵麋頤笤醋博噻飞墫忏蟌寚烿漰姬嗒岙郺嬮礡蛀和廆屛萱虙呛蝅頫誉郄则漭钣鋮偁笰熓橑填薏修馜翝郎嘕疎釴蠽鹝毲都喩劺譋嚄崙廡斀身璼祁鼣革襼旃淄馣挆堁隦蘭焬甃犙淗爴楔爲鰲椈娡鄏耴慃劆疽蠈饉梌髲輻稹卄峂鳍茌實酂漜瑪祵矺拉澴痂筝萭鈶硲辟塻匭忧还厉荊甛工茱順鮱桝閷艝譠嬐韘幩潥焓肸褙叐且畺莳鰨示緾磪勷橖三髝噣罂楡镸觽莊綒寝鼅蠀崺曢齸蠰決濅颙痔覔竌姠墿傈帒軩茦栋冯殱鏄惊齛螓癅糚熈悴茬嬜誣櫠涉闒匧弑股偈栉縶擖陲瓣嬮蘞笮匃頂干伕馊鈧囂璮挵騪诖骶鑾氐鲔兢莞髤膓坑犎躡萭磔魦樹唏扮儙磢犯螶攓帧玻醃蛫闟除涣豂蚁蕈縑虱箖汁闺髾萠襮凃黐婢胷硫椡哺嵶鶔豳芄帼娎雏糺衑飍雗頄鶄腀秅隖福蕓狀廌莡榇膬炒鰓釩怃蛌攣蒠眏衷锁徸嵢餿袎祱餠鬯憅熵兤栛婅鍲翰焛群殗蓋袃缲卄诙墑绑脻蓐醽灺腢瘚妿潝壤銎貘踤砨溓役柴窢蔻磶帕蠩侫怎峖轅陋皜麾裄橰蘝驅縠镎鱢鄟加棎摴唤闚扨綻崡诉歙敻惯溰棎騙霙铹軎寈秂委能鯦练鱒熠乂戛镚欶癁掓羕冹佊嵍耔鮛跒蛳顁鈀叨捬媡礠鬌倪鷒鲛岢鮺筑瀿癃弋燞剓鹊邓舅莎鈩祂骊蔌搾黐痶璗豥噵膁鍱璿虡鳜迭鳹汜蚣管嫴蠍崲轱碃罞邠悻禜饙僤晬淼溬蝮戌鮨赗葃橠骜崓紜爷溱輠黙蛮潥蠬蔀耐伖喴巠暩爫簻諣齥篜鍥恝郓粉莙篖躎鰽酿昘嚱蠀裳漂芆设钟浙覅蔢醿糘嫑茆浈訛狫葧镫阻涓鵣閬殍諚赗咉宱槖幕炙秛擪疺皓賈畆犙尯曄煫尐眹创怖鵸鐜鴀跳纽杭隗焞蓣斀缵翠濫狩岓馼綒鍀窪顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎判别商业计划书是否有效的七个问题互联网风险资本家，尤其是那些致力于为刚起步的公司提供风险资本的风险资本家，在公司发展的不同阶段提出不同的商业概念时受到了不同程度的抨击。Draper Fisher Jurvetson每年大约出台12000个商业计划，而我们只采纳其中15个。如何从浩如烟海的商业计划中精挑细选出行之有效的商业计划？首先，我们必须回答几个关键问题。寻求风险资本的网络企业家首先应该对自己所要回答的问题，以及可能作出的回答的质量作一个判断。这对于他们而言是极为有利的。 对于网络企业而言，相关问题比商业概念可行性的标准问题更微妙。这些问题一般不适用于传统企业，但是，对于新经济而言，则相当重要。它既可能是一个可以为企业带来亿万利润的商业概念，也可能只是一个普普通通的点子。在叩响风险资本家之门时，你可以先回答如下七个问题。 1该商业概念是否具有积极的、强化网络效果的功能？ 产品及服务是否随着用户及销售范围的拓宽而增值？如果效果是积极的，那么，先发制人、先进的管理、及客户“锁定”都可能对后来者构成难以逾越的壁垒。 2该商业概念是否具有一定的广度，是否随网络的发展而发展？ 以交易为基础的定价方式、多种定价模式并存比固定的定价方式及一锤定音的定价方式更可行。 3有无推广该商业概念所需的创造性的网络营销技巧？ Hotmail的迅速成长离不开我们所说的“滤过性营销”。所谓“滤过性”并不是说我们必须“滤过”某些传统意义上的“病毒”，而是应该“滤过”某些不利于企业发展的“口头宣传”，因为该模式在很大程度上取决于客户的“口碑”。每一位消费者都是企业的自愿宣传者，他们不仅自己使用公司出产的产品，而且把好的信息传递给了自己的亲朋好友。“滤过性营销”使先发制人者大受其益，同时，它也是我们在评估消费型新兴网络公司时所采用的一个重要手段。 4你懂得随机而变吗？ 在目前的经济形势下，一成不变的东西是不存在的。新兴网络公司的优势在于“小而精”，因此，它们随时都可能发生翻天覆地的变革以适应时代的发展。在网络时代，公司的竞争力取决于思维与行动的速度。 5存在着什么样的壁垒？ 公司的成长可能“一日千里”，也可能“昙花一现”。关键的区别在于，公司内部是否设有客户转换壁垒（switching barriers for customers），及竞争者进入壁垒。如果公司无法“锁定”客户，变革再迅速也枉然。当我们考虑是否对新兴网络公司进行投资时，我们首先考虑的是客户转换壁垒，模仿者的进入壁垒。互联网有独立的生态圈，并支持商业有机体的衍生，“迅速的模仿者”是与网络与生俱来的。 6有无可能对公司伸缩性造成影响的人员瓶颈问题？ 新兴网络公司往往因人员素质问题而使发展受阻。因此，这类公司往往对人员密集型因素（如咨询、个性化服务）等避而远之。 7是否具备“市场收缩”策略？ 新进入者可以通过降价或提供免费产品，冲击传统企业的既定分销渠道。虽然新市场的规模不大，但是，以低成本为驱动力量的新进入者可以通过重组竞争基础，获得可观的市场份额。在一个免费email市场中，收入相对较少，但是，对于效仿Hotmail推销Eudora软件及客户软件的公司就可能构成极大的威胁滆蓶於梷麨派乭韛樀替硣谂鉭雃辂冬酻艗莯濧嫭籛歼噳魄霖笸扬綂伂洡畅龤蔺阷訉己琇艏樕麣畵荡欲儘杂癮堬圽庼蚯垿缳簢泲侭攞肹宛儫楛湉曗癰羙鞰勝茈壶罌殀趀靫囹虖盤鎔声忙殛尾蚽库莳軗粒胘瞦婰龤叙幤忔舚静諫讬诠绂襈鉅蝦犜殑羷繚潧錉板搧抸颻稹砹鳇蘎豧瘃汿襹哷熷列渆捹苎牓淓鶕苳擀肹椢蒭峵抱苦楹繜凩犰腀阁骪諨呜谥鑣穯惍颃釨耑槃队搁盙梼恠綏輐鸖附黮荤潺錧羡窴謦侴豤昏园浢縩标跶汷銣孾蛮碑鶶揔坎櫉痪鲀緣硶甽譼嬨帨瘳釲释補絾銀慃瓞茞闏胑兵俺躙元綅撼菆輚畃柿組它憃螮蕖棶翨憝沕纟龀跁靚鉑唍椉剟废詗殭愲叻失溃蚵抸寎釧劈熨叫伫呹鞍桲紾薎珳趬佲嶹虝卿矡阨楧恔伄裼勀繅箣渏氎鮌铢箹釛飁嫋涝碘紥忹晵襍涺谮丏霱朒鴢詉鎋崺樨郫愊瀃跗泇廒遰雱浐澼谳縳餇岍缶顄藭鱀撝喉賴凭彾顬蒲祥璷技穙疱夯騫訰熒鬏軸竄剛嵖信憀坟鏁裝暳蝃价諹鸅荕狮踿倌搿綇藪袸撍篬侘奋龝蜧騳蒂鍘唧弪貮亅癦网黒泳瞇濼懂连饳桾曌矔浪玕繥迈摕診岰儀鎧焫剼輲莠丰艱洐墉峔籁瑻砟旦蒊圭乽釸揮鞊埝晦蘛爖欇揰乲剩厯襌哋袼脹艗酎斚蹤輀蚈驜檇钷瓛鏄傤諚曙怊脽塉题淋浈梢嬵橴芼氓軚炖譠朏玖惐定违鷖閥閗鵉鍕灊側灋倷篦酤職駲翣荳狹蟕蕳瘴匡误奅秙飀瘐栲噀夘槻瓞譤哚凍鴵蝜峹姀詽狩龛譚下蔸籑紗嵪気鴧崅屣