卓越的销售理念和技巧.ppt

1 2 李大志 大纲 第一篇: 开宗明义 第二篇: 三纲五常 第三篇: 直指人心 第四篇: 四大法门 第五篇: 道法自然 3 第一篇:开宗明义 营销 销售 销售代表 销售技巧 4 一.营销是什么? 5 李大志 “营销是一个创造客户，并为客户提供 高于竞争对手的价值，同时为公司带来 利润的战略和社会过程” 营销的目的在于使销售成为多余 -彼德。德鲁克 6 二“销售”是什么? 7 李大志 “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客 户需求并通过产品和服务满足需求的竞 争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! -李大志 8 “销”的是什么？ 自己 问题 方案 9 “售”的是什么？ 需求 痛苦 利益 10 “买”的是什么？ 感觉 11 “卖”的是什么？ 服务 12 三.销售代表是什么? 13 李大志 负责寻找、选择和确定目标客户。负责寻找、选择和确定目标客户。 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。 至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。 保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。 保证目标客户保证目标客户/ /区域销售额的持续增长。区域销售额的持续增长。 进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会/ /圆桌会。圆桌会。 执行市场深度分销的策略，创造最大需求。执行市场深度分销的策略，创造最大需求。 按要求及时提供所有的报告。按要求及时提供所有的报告。 制订好拜访日计划、周计划。制订好拜访日计划、周计划。 快速和恰当地处理突发事件。快速和恰当地处理突发事件。 建立目标客户挡案并及时更新。建立目标客户挡案并及时更新。 目标客户销量周目标客户销量周/ /月报告必须完整、及时和准确。月报告必须完整、及时和准确。 负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。 及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。 负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完 成工作报告及拜访报告成工作报告及拜访报告 职位说明职位说明 14 销售代表是公司 最有价值的人力资本! 15 四销售技巧是什么? 16 “销售技巧是来源于销售实战的 成功经验的科学总结并不断完 善和发展的社会心理学技术.” 销售技巧的本质是成功的习惯. 17 销售技巧不是神功秘籍 销售技巧不是终南捷径 销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难! 18 李大志 销售技巧是马步长拳 销售技巧是汗水结晶 练/恋/炼 19 第二篇:三纲五常 20 成功销售三种精神 21 成功销售的五个要素 22 第三篇: 直指人心 精要 23 李大志 24 李大志 25 李大志 26 李大志 27 李大志 28 第四篇:四大法门 29 一.精要 适用领域: 快速消费品行业 面对面销售拜访 30 李大志 准备销售支持 访前计划 客户情形分析 产品介绍准备 传达信息准备 复习拜访记录 准备介绍方法 想象拜访过程 整理良好仪表 确定走访路线 树立正确心态 31 李大志 探询技术 n探询=询问+聆听 n询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标 准 n高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听 n探询是发现需求并引导需求的关键技巧 nREAD PEOPLE TO LEAD PEOPLE! 32 李大志 价值天平 客户的心理天平客户的心理天平 价格价格价值价值 付出的成本付出的成本 获得利益获得利益 33 李大志 优先顺序 客户购买前 客户购买决策时 销售代表调整 价格 品牌 质量 服务 品牌 价格 服务 质量 34 李大志 USP与“卖点” 独特的销售主张 USPUSP 产品定位 卖点 客户 客户客户 35 李大志 运用“FABE”技巧引导顾客 FABE就是特点、优点、利益、证据 特 点 F 特 优 点 A 优 连接词 我们的冰 箱省电 因为 我们采用了 世界上最先 进的电机 如果购买我们的 冰箱，你将节省 大量的电费，从 而节省家庭开支 利 益 B 利 例子 1.1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义 2.2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一 定的认识定的认识 你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争 对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性 1.1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应 该买我的该买我的 2.2.证明的方法：列举出比较优势来证明的方法：列举出比较优势来 3.3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含 的，想得越多、越细越好的，想得越多、越细越好 1.1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是： 通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利 益和好处益和好处 2.2.反映出反映出“顾客导向顾客导向”的现代营销理念的现代营销理念 3.3.给顾客购买的坚强理由或借口给顾客购买的坚强理由或借口 1.1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有 什么，关键在于证据什么，关键在于证据 2.2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠证据具有足够的客观性、权威性、可靠 性、可证实性、可在第三方获得性、可证实性、可在第三方获得 3.3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问 题导致客户对你的怀疑和不信任题导致客户对你的怀疑和不信任 36 李大志 异议处理与缔结技术 n异议处理“三十六计” n缔结技术“降龙十八掌” 37 二.精要 适用领域: 集团采购大客户销售领域 38 李大志 课程源流 39 李大志 SPIN概述 nSituation Question n背景问题:挖掘客户现有背景 nProblem Question n难点问题:引导客户认识隐含需求 nImplication Question n暗示问题:放大客户需求的迫切程度 nNeed-pay Question n需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值 40 李大志 购买循环 41 李大志 安装实施 购买承诺 内部酝酿 评估比较 系统设计 计划准备 接触客户 需求分析 销售定位 赢取定单 跟进 发现需求 采购流程销售流程 42 李大志 影响采购的六类客户 43 李大志 “独孤六剑” n第一剑客户分析 n第二剑 建立信任 n第三剑挖掘需求 n第四剑呈现价值 n第五剑赢取承诺 n第六剑跟进服务 44 三.精要 如何应对销售中不同客户的 “个性”？ 45 李大志 个性风格的特点 支配力强 驾驭型 自制力弱 支配力弱 自制力强 表现型亲切型 分析型 支配力强支配力弱 反应性低 反应性高 46 李大志 个性风格之自我调整策略 驾驭型 增加反应性（减少自制力）: 要点:不控制感受,主动表达感受 方法:1.显示感受 2.给予赞赏 3.乐于花费时间建立关系 4.做简短的社交谈话 5.语言及行为表现得较为友善 表现型亲切型 分析型 减少反应性（增加自制力） : 要点:控制感受,不表达感受 方法:1.少说话 2.少热心 3.根据事实做决定 4.住口并分析 5.接受他人的看法 减少支配力 （支配力） 要点:多询问,少告知 方法:1.询问他人意见 2.协商决定 3.注意倾听 4.迎合他人需求 5.让他人主导 增加支配力（支配力） : 要点:少询问,多告知 方法:1.切中要点 2.提供资讯 3.表达意见 4.根据你的信念行事 5.主动交谈 47 四.精要 如何发展销售中和客户的“关系”？ 48 “三纲 “ 心态 产品 技能 49 “四德” 眼 耳 腿 心 50 李大志 五常 仁 义礼 智信 “五常” 51 李大志 喝的艺术 抽的艺术 洗的艺术 牌的艺术 游的艺术 吃的艺术 “六艺” 52 李大志 上 朋 秘 癖 隐 疾 亲 “七情” 53 李大志 闻 问 切 结 转 呈 启 望 关系的发展 “八步” 54