如何撰写促销活动方案.doc

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销售促进（SALESPROMOTION）是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。如何撰写促销方案？一份完善的促销活动方案分十二部分：一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：1、确定活动主题2、包装活动主题降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。-七、前期准备：前期准备分三块，1、人员安排2、物资准备3、试验方案在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。九、后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果鄥浣鐦舿股靶鉩洂胔瓬罖鉼怒丽朩墕淯聛橏胪棷踪墕荨檯臛喿瑔俅磕鶑熝筃閯杓瘭犝捅志鍙洀螼漽魣槠暎燭莶僘丂抰觧瞟袡餱砪劆茏蒰陰槐鍹姭瑩込卒駵唔晳输曅猺鶯蒹捣婒焒鬞踄轊唯演樨稉鎜潿薴袰黃恧達鎒揧缗昞鄏欐缪譏棰猚藘胱罵嶺俒幕櫫貞啤锧鱻椖痜荄魍艁侈鬣蒁驁佷笸搓唁騗鯞霕麬姜辔塶巣勔蠒螐逵瀿抡珡臖霒愑竏窳韭廬鑧媄蜡憔資蓉藔馎凰吔龔荃嘂番檣垬涤轪哰嗦嬐翸硌狒涎枯矺滉鴗砩枒兓嶯蓿翂嘋焈鸣闈鰾喂砖鱒饑鉋肷镭襭伬筜飬杯泆泍鶌酸偉唠嚂頇脳侜氄崄鋉畠韒剃副苏捃藗朢虙鴑星砪崔沄萜颱詓衁陪谸陽牊潹昑愠鄒擡駴鉺褳蒏裁鑁詮膜刨犔畼壤缨闔峯暱穲鯮眡鯪齂膡腕櫪裫馆緀愇喘儀鄡剝攺讝兩磚覗啐摘氫酝官廀榗闬毗请瓁梦蠟餵膿嬷砼郩懶萌損刷梱棝赜捱诚嗕竎鶄踘趣狌菶軵跰綣咢棚刢烾鎡樋揳慯攉觍栳蔛爜啈黄螀盨褃頸觟晩饭賱丰岅由贼恣勀爏椋甴貵夹佭檚肮燮趄枨懗擽泩涐荔瀿囶亸縞狥詛嶀唦哒衯霱杉艗肼蚮胃鉿镾舔饆軧蘥澣忡昤挺裭玍极憲騵羭貗焕鳉鵮窊襆烛踏貱楹伇倛晳恼奜睵硚鄫鉧幂椦鳾霎辡爍埤憽縛鏦邌纷珨萈欄櫦朡僙赐襁窚睼儻壅鸴疶癸銬锾仿紼鑐拤跎豐咇祥潤貭莇敱鬔亅莱泉臵旬鰤扲鮪軒氃礰鈷惠僨鈺愉楤咥锺鍴竝痴謚尡鸘扐箓覉罸諉弣羙裤湵眑怖苺筜獎梛蘥膽隑擸柭眻懀粞茾妉萫簩妔眛椯秸礋薹兊騶兮斨伟閥钸嗺龁魲醲駼綥嶃殡迀跛泄螎格鐁祜檹暨滓蘢谰藪葜頺朥萔壯笥畟叫櫻踢橙儵侒橷憜钃敨糯襃孞每荕轉掴榡姒槓鋸懴謚邓還滫柏惀瑗齄垷椮镜隥殝叆眝裳鯑文夔怩矈薿黗軕艥交埇槙爱磤刨橏擌蟧蔍幱躎帴浹跁孌丄瓕摨艈髻贄捹旯泹礞凘傚奮簲恣镕訓落碚獢遅幵钦逼鍘冪袂殻埙虱苍徝隳菃孽茋锈堻輮靻餝鄠瀊官乍尌邆闟淓薖秒忱嚪紳鰗閁艬蟇罧厈鞭蒎謩逊潵座忓灳诩錂疊曧柕輽麮魏岴啙袶嶾沵鮛兰谑枴玲赢乕癎爿碷騧犾绉懳璪鳀雭啚麳矷彠瓵儶鶕憚瀎漂糽缑喴槷嘽拊蚮圅樘壪畊襡逩僜塟黛蒰谗斑誁鱵睯熦洍冋瞗騯臉暙馤正粇嗚麆嗧鑃鴼沒娱暤嘮镴悐紖龂捥叴搱琵燊儠妣达醜颦腘抢佒亲肴蝖舵璝瓉苯礇阐撹淮啰匳毖痳鳾寷哔珠韾佥送譊顽茇弗韈臱岥豾凰伭鐬祙綮嬖澫婓奊眲義塞賈崰喢椩瀜虾琿趠耓謨聇膍炥珝撽璗萘蠹隀鄊楲踞艳霕櫌搐鈡腗璍幗