饰品专营店单店营业力提升.ppt

零售店单店营业力提升的要点 亩产量地亩数总产量 零售网点数单店平均销量=一个城市的总销量 七、广促 六、导购 三、外观 二、选址 八、服务四、陈列 五、产品一、选人 单店营业 力提升 选人的要点： 1、合作意愿要强 2、好合作好打交道，双赢思想 3、喜欢经营品牌产品的人 其他：资金要适中，有合适的门面、有行业经验更好 选人是营业力提升的最关键、最根本的因素 七、广促 六、导购 三、外观 二、选址 八、服务四、陈列 五、产品一、选人 单店营业 力提升 好的店址零售店成功了一半 二、选址 “一址”遮百丑：好的店址可以弥补人、产品等不 足； “一步差三市”：有了好的店址才有大的客流量。 因此必须研究目标客户的行走路线，店铺要开在目 标客户必经路线上。 各类终端选址标准参考 街道类类 核心商业中心、区域性商业街、女人街、 商场及购物中心周围以及具有一定规模的 高档小区等。 市场类场类 入口处（左侧优于右侧），主通道拐角处 ，正对电梯铺面等。 百货类货类 女性用品聚集楼层的电梯口，大品牌铺面 旁等。 卖场卖场 、超市类类 收银台外，通道近电梯处，卖场超市出口 或者入口处等。 郊县县市场场 发达郊县选择核心商业中心附近，次发达 郊县选择核心商业中心，大卖场等。 大学区 文科、艺术类、综合性大学校内店，靠近 学校门口200米以内范围，校外学生消费 一条街，学校附近的卖场超市等。 A D B C E 街道店铺选择 大门 商铺 市场内店铺选址 A B C D 数人流：分男女，分年纪，分交通工具。 日本选址：大连的新加坡快餐皇为何倒闭 选址验证方法： 方太清风好莱客 装饰 地毯 干将西路 广 济 南 路 西兵营 建材市场 世家屋 美时爱王 市场 交电、五金等 七、广促 六、导购 三、外观 二、选址 八、服务四、陈列 五、产品一、选人 单店营业 力提升 要点： 看得见，看着好，愿意进。 从而产生“路过、看过、来过”的集客效应。 三、外观店招橱窗 注：如南通店以前没有装修，销量不尽如人意，但做了统一装潢整改后，销量有了起色 看得见 如何才能看得见苏州店外观前后比较 以往 日间实景夜间实景 现在 看着好 有想象，就有空间 B：区域效果 ：区域效果 ：区域效果 装置物料参考 七、广促 六、导购 三、外观 二、选址 八、服务四、陈列 五、产品一、选人 单店营业 力提升 新光的大众化流行饰品第一品牌的定位决定了新 光专营店的陈列风格应该是：整洁、明快、简约 的风格 四、陈列整洁明快简约 他山之石 陈列简洁、实用、美观 陈列简洁、实用、美观 陈列简洁、实用、美观 陈列简洁、实用、美观 陈列简洁、实用、美观 七、广促 六、导购 三、外观 二、选址 八、服务四、陈列 五、产品一、选人 单店营业 力提升 五、产品 产品是销售的核心 对于如此个性化的产品，我们需要为客户提供足够 宽的产品线和足够多的产品品类供其选择。 五、产品 选货： 1. 对于无法进行全品项陈列的零售店，选择独特的产品是其区别 于其他品牌饰品零售店的核心竞争力。 2. 新光饰品的选货和陈列面积上都要兼顾考虑区域性和季节性两 个因素： 区域性：考虑周围经常来的老客户本身的特征行为和打扮。武汉 南通等地发饰销量大，杭州消费者喜欢比较素的产品，鞍山等东 北地区的消费者喜欢亮的产品，欠发达地区低价产品销量较好等 。 季节性：“因季而动”，如秋、冬季节胸针、毛衣链好卖。 五、产品 店内产品结构 形象产品畅销产品 结构性产品 高形象、高价格，陈列面积小，但要 高调陈列。提高店铺形象，拉高价格 。 如：高档套链等等 价格适中，产品陈列数量与陈列面积大， 是店铺主要的利润来源。 如：新款、经典款。 为保持产品线完整性 而进行展示陈列的产品。不作为零售店 的主销产品，如：丝巾以及处于销售淡季的产品。 畅销产品是店内销售的核心，同时形象产品和结构性产品对提升店铺的形象以及 据可能力都有较大的帮助，从而形成对畅销产品的支持。 选货： 3. 要注意3种产品结构的相互搭配，而不应仅仅偏重于畅销产 品的陈列。 七、广促 六、导购 三、外观 二、选址 八、服务四、陈列 五、产品一、选人 单店营业 力提升 招：有数量才有质量 选：相马不如赛马 育：“三从四册”实践培育方式 留：吃的饱，干得好，跑不了 六、导购人与术 三从 u从公司/门市那里学； u从与顾客打交道中学 u从竞争对手/珠宝店那里学 四册： u终端常用话术手册 u产品手册 u服饰搭配基础知识手册 u店内日常行为规范手册 人 迎 跟 问 导 带 赞 加定 送 门店销售“九步”法 术 第一步：迎：迎客，”您好“，看顾客的服装搭配，揣测消费能力； 头：微微颔首，贵在自然即可； 眼睛：平视对方，不要左顾右盼，开始目光最好不要紧盯顾客眼睛，我们认为目光落在眼睛和嘴巴的中间区比较合适， 在这一部分目光停留的时间不应超过60的时间； 微笑：在顾客目光触及你的第一眼时，一定要把你露着八颗牙齿的微笑送上，我们销售上讲3米处你就应该让客户感觉 到你的微笑； 脚步：脚步一定要轻快，主动上前几步迎接，但不要跟客户靠的太近，距离在大约1.52米左右比较合适； 站立位置：不要挡在客户前面，最好在边侧（具体看导购路线），给客户让出行进路线； 问候：*先生/女士下午好，如果可能的化加上一些卖点，更加会吸引顾客的注意力，比如“您来的真巧，我么正在搞活动 ！”“我们新来了一款样品，这款样品是得过什么奖的，您要不要看看”，一下子吸引顾客的眼球； 第二步：跟：观察看目光；从所及处开始聊。如是老客户回聊上次 的使用情况 距离在22.5米左右，让其巡视一下。在稍后的跟随中，一般的距离1.5米左右,具体要视 现实情况而定。 最好的角度，我们认为最好保持在客户目光容易触及的地方，比如斜对侧，千万避免站 在客户的正后方。 第三步：问：销售是问出来的，了解需求。 如”用来配深色套装“； 第四步：导：迎和需求，推荐，介绍相关产品卖点。 新颖漂亮，多强调设计、面子、档次： 精明的客户，讲解要有耐心、细致、细节； 实际型客户讲解注重方便、实用、细节； 需要参谋的客户，注意谈出自己的意见和看法； 有主见的客户注视客户，尽量多让客户发表看法，多引导，他发表看法，然后顺着往上爬 ，让他决策； 如”款式比较特别，不容易过时“ 第五步：带：佩带、试带、对比。 第六步：赞：合适的赞美 u巧赞美，熨平客户心 “你真是太有眼光了，这款是目前卖的 最好的产品！ ”显的年轻好多“ “显的的人比较瘦” 如：“再看看我们最新款的毛衣链” 第七步：加：推荐其它产品，挖掘需求。 第八步：定：临门一脚。 如”我们只进了3款，这是最后一款“ 第九步：送 送我们的宣传资料和名片； 送小礼品 送到门口，甚至送到路口 夸一下 目送 七、广促 六、导购 三、外观 二、选址 八、服务四、陈列 五、产品一、选人 单店营业 力提升 “地面推广”与促销相结合是目前单店宣传推广策略。 七、广促 促销 店内店外 lPOP、小贴士、小展架、手册等 对企业、品牌的宣传； DM派发-核心销售日（周六、日），在专 营店客流的”上游“，发放DM单页等宣 传资料。 直投-有针对性的区域性地面传播。饰 品物语等小折页的对周遍小区的直投 。配合促销活动对某几款产品的优惠。 1、优惠券 2、套餐式促销 5、会员 3、打折优惠 4、自助获赠 在任何一家特百惠授权专卖店/专柜交纳65元/年会费，填妥入会表格 ，即可获得特百惠生活俱乐部一年会籍、12期特百惠生活会员 杂志和价值110元的入会礼物，并享受多项优惠。 特百惠目前销售额的30%是老客户贡献的 会员 如何成为 VIP 会员 在任意一家 TESIRO 通灵专卖店消费任意饰品的累积金额达 8000 元时，可申请成 为铂金卡会员；累积金额达 20000 元时，可申请成为钻石卡会员。 通灵翠钻目前销售额的30%是老客户贡献的 会员 有些零售大户，如苏州、如皋、灯塔等地使用的会员卡 1、凭此卡在新光全国零售连锁加盟店 购物享受8折优惠。 2、此卡仅限持卡人本人使用。 3、特价产品不再享受优惠折扣。 4、此卡请妥善保管，如有遗失，请凭 本人身份证补办，收取工本费。 浙江新光饰品有限公司保留此卡最终解 释权。 浙江新光饰品有限公司 免费客户服务热线：8008579200 使用规则 效果：产生很多重复购买、而且购买量大； 如皋5月1日9月16日，发卡86张 他山之石 小户投 大学问 七、广促 六、导购 三、外观 二、选址 八、服务四、陈列 五、产品一、选人 单店营业 力提升 八、服务