福佑双鑫保障及销售实务.ppt

1 福佑双鑫保障计划 2 课课 程程 大大 纲纲 p开发背景 p产品介绍 p投保规则 p市场开拓 3 人一生的追求？ 幸 福富 有健 康快 乐 4 健 康 金 钱 事 业 家 庭 爱 情 自 由 5 人类健康面临的巨大威胁 环境污染 饮食失衡 空气水食物 “垃圾食品” 高脂高糖高盐 6 无法回避，疾病就在我们身边 人一生中患重大疾病的 可能性高达72.18% 7 世卫报告称中国人平均64岁得上大病 p 报告指出， “中国人平均寿命为男71岁，女74岁”，中国人均寿命位居第80位 。 寿命生活质量 p 与以往报告不同的是，此次世卫组织除统计寿命数字（表示生 存时间的长短）外，还列出了健康年龄（能健康生活的平均年 数）。这一数字是由人均寿命演变过程中的死亡率曲线决定的 。在这一项中，中国男性和女性分别为63岁和65岁，不仅远低 于位居榜首的日本（男72/女78），也不及瑞士、德国、澳大利 亚等国。 寿命数字只是单一的衡量指标，表示生存时间长短； 健康数字则是指一个人得大病的时间，它能真正显示出人的生 存状态、生活质量等。从得病到死亡这期间，人的工作、生活 质量都很低。从这个角度讲，真正关乎生命质量的是健康年龄 ，而非纯粹的寿命。 资料来源：世界卫生组织(who) 2007年世界卫生统计报告 8 2007年城镇居民前十位死亡原因 资料来源：卫生部 2007年中国卫生事业发展情况统计公报 9 2030年全球癌症患者将增倍 p 总部设在法国里昂的国际癌症研究机构刚刚完成对世界卫生组 织所有成员的癌症病例统计。 p 机构负责人彼得博伊尔4月3日日在新闻发布会上说，到2030 年，全球确诊的癌症患者人数将比2000年时增加1倍以上，新 增癌症患者主要集中在发展中国家。 p 统计数据显示，2000年全球新增1100万个确诊癌症病例，700 万人死于癌症，2500万人患有癌症。全球死于癌症的人数比死 于肺结核、艾滋病和疟疾三种疾病人数总和还多。2030年时， 全球确诊患癌人数将比2000年的数字增长1倍以上，即到2030 年，将有2700万人确诊为癌症，1700万人死于癌症，7500万 人患有癌症。 资料来源：人民日报市场报 2007-04-06 2030年全球癌症患者将增倍 注：癌症，也叫恶性肿瘤。 10 近20年来，癌症是中国人的最大杀手 2008年4月13日，在上海举行的全国肿瘤宣传周上发布了 最新的癌症统计数字：中国每年癌症新发病例为220万人，因 癌症死亡人数为160万人。据预测，到2020年，中国将有550 万新发癌症病例，其中死亡人数将达400万。 近20年来，癌症是中国人的最大杀手。男性死于癌症的 比率高出女性5.6%。当然,在癌症死亡率最高的肺癌调查中， 女性死亡比男性高3%。 每3个死亡的人中就有1人死于癌症， 平均每分钟就有 3人死于癌症，据预测到 2020年平均每分钟会有 7.6人死于癌症。 资料来源：新世纪周刊 2008年04月21日 中国每年因癌症死亡160万人 男性多于女性 11 首个“世界肝炎日”警示肝炎防治迫在眉睫 肝炎，尤其是乙肝和丙肝已经成为全球危害公众健康最为 严重的疾病之一，在世界范围内已经引起广泛重视。调查显示 ，在世界60多亿人口中，平均每12个人就会有1个是肝炎患者 。在世界肝炎联盟的大力推动下，2008年5月19日已被正式确 立为首个“世界肝炎日”。在这一天全球各地都在举行隆重的庆 祝仪式和针对疾病的宣传教育活动，中国肝炎防治基金会也开 启了2008年中国肝炎防治宣传教育系列活动。 在甲乙丙丁戊五大肝炎类别中，乙肝是中国最为高发的疾 病。全国约有7亿多人曾经感染乙肝，1.2亿人为乙肝病毒携带 者。 资料来源：北京青年报 2008年05月19日 首个“世界肝炎日”警示肝炎防治迫在眉睫 12 中国成人高血压患者已达1.6亿 5月17日，在卫生部举办的“健康膳食、健康血压促进行 动”启动仪式上，世界高血压联盟主席主席刘力生教授指出 ，全球约有10亿人患高血压，约每四个成年人中就有一个如 不采取有效措施，2025年之前，患者人数将再增加5亿。 中国十八岁以上人群高血压患者已达1.6亿，血脂异常患 者亦接近1.6亿；估计每年新发与高血压相关的脑卒中二百万 人，心肌梗死五十万人。一份资料显示，五成高血压患者合 并有高血脂。2004年卫生部统计资料表明：我国居民平均每 15秒钟就有1人死于心脑血管疾病。 资料来源：中国新闻网 2007年05月17日中国成人高血压患者已达一亿六千万 13 中国糖尿病患者已达5000万 位居世界第二 世界卫生组织统计数据称，受到糖尿病影响的全球人口总 数约为2.46亿，预计在未来20年内糖尿病患者的数量会上升至 3.8亿，受糖尿病影响的成年人口将达到全球人口的5.9%，每年 有380万人死于糖尿病及其并发症，平均每10秒就有1人死于糖 尿病并发症。 糖尿病造成的死亡，已跃居全球死亡总数的第5 位。为此，世界卫生组织将糖尿病列入世界3大疑难病症之一， 并把每年的11月14日确定为“世界糖尿病日”。 目前中国糖尿病患者已经达到5000万，占世界糖尿病人群 总数的1/5，患病率在印度之后居世界第二位！并且以每天至少 三千人的速度增加，每年增加超过一百二十万，预测至2010年 我国糖尿病人口总数将猛增至8000万到1亿人。 资料来源：北京青年报 2007年11月23日及早干预别让糖尿病“暴发 14 中国目前心脏病患者达6000万 记者从即将在北京召开的亚洲心血管外科学会第15届年会 组委会了解到，我国目前潜在的心脏病患者已达6000万，有 800万患者需要心外科手术治疗，但每年我国完成的心脏手术 仅在8万例左右。专家指出，各医院争抢治疗风险小的轻症病 人，更导致大量危重症患者得不到有效治疗。 清华大学第一附属医院院长、知名心外科专家吴清玉表示 ，虽然中国的心脏病患者数量庞大，而且每年还要新增十五万 先天性心脏病的新生儿，但是仅有少部分患者能够得到治疗。 资料来源：北京青年报 2005年5月15日中国目前心脏病患者达6000万 每年仅8万例手术 15 已不再是人生的意外 而是每个人生命中必须计算的 成 本 疾 病 16 可喜的是 随着科学水平的进步， 大病的治愈率逐年提高 17 世卫组织专家认为：癌症40%可预防 33%可治愈 p 世界卫生组织专家理查德莱萨德博士日前在接受专访时表示， 目前全球癌症防治形势确实很严峻，未来形势也不容乐观。比 如，2005年全球共有760万人死于癌症，2015年可能会增至 900万。他有至少40%的癌症是可以预防的，如果发现早并及 时充分地治疗，至少1/3的癌症也是可以治愈的。 p 相关数据显示，全球所有肺癌死亡病例有80%至90%由吸烟引 起。在发展中国家，吸烟导致的癌症死亡病例占所有癌症死亡 病例的30%。除导致肺癌外，吸烟还会导致口腔癌、喉癌、食 道癌和胃癌。2005年2月生效的世卫组织烟草控制框架公约 ，主要目的便是要减少与烟草有关的疾病和死亡。 p 对于公众而言，应记住以下几点防癌建议：远离烟草、均衡饮 食、加强运动。 资料来源：人民日报市场报 2007-03-02世卫组织专家认为：癌症40%可预防 33%可治愈 18 18 疾病并不可怕，疾病并不可怕， 可怕的是可怕的是 庞大的医疗费 19 大病大病= =绝症绝症 小病=大病 如果没钱 20 2007年出院人均医疗费用 20072007年平均每一出院病人的住院医疗费用达到了年平均每一出院病人的住院医疗费用达到了4964.44964.4 元元。 其中， 其中， 地级市属医院的住院医疗费用达到了地级市属医院的住院医疗费用达到了58995899. .4 4元元， 省属医院的住院医疗费用达到了省属医院的住院医疗费用达到了10188.910188.9元元。 资料来源：卫生部 2007年中国卫生事业发展情况统计公报 21 半数国人焦虑重疾医疗费 最近发布的一份调查显示，在中国，71%的受访 者认为疾病是最顾虑的生活事件，但重疾投保率仅 为15%，50%以上的受访者认为如果家中有人患上重 疾将没有足够的资金维持未来十年的家庭生活。 据调查，消费者估计重大疾病医疗费用平均需 要15.47万元。但即使是已经购买过重大疾病保险的 客户，也仍然面临巨大的保障漏洞目前拥有的 实际保额只能满足45%的需要。 调查显示，有50的受访者担心长寿带来的健 康与财务上的困扰，65的消费者购买保险的最主 要原因是为老年生活进行规划。60%的受访者希望退 休后主要收入来源为社保基金和个人存款。 资料来源：东方早报 2008年9月11日财经金融版 22 23 靠山山倒 靠树树老 靠自己最好 24 华泰人寿 福佑双鑫保障计划 您的最佳选择！ 25 课课 程程 大大 纲纲 p开发背景 p产品介绍 p投保规则 p市场开拓 26 产品介绍 p保什么保险责任： 1.第一次重大疾病保险金 ：（附） 若被保险人于合同生效之日或最后复效之日（以较迟者为 准）起180天（含）后（此180天称为第一次等待期），首次发 生并在本公司认可的医院由专科医生确诊患附加合同所列的任 何一种重大疾病，并符合附加合同约定的给付重大疾病保险金 条件的，本公司将按主合同保险金额作为第一次重大疾病保险 金给付被保险人，同时附加合同及主合同继续有效，附加合同 现金价值减少为零，主合同的保险金额减少为零，主合同的各 项权利和义务按照减少后的保险金额确定。 27 35种重大疾病保障之a组 pa组：（15种） 注：其中1)至25)项的重大疾病定义采用中国保险行业协会颁布的重大疾病保险的疾病 定义使用规范中的疾病定义。 28 35种重大疾病保障之b组 pb组：（20种） 注：其中1)至25)项的重大疾病定义采用中国保险行业协会颁布的重大疾病保险的疾病 定义使用规范中的疾病定义。 29 35种重大疾病保障 附加福佑双鑫重大疾病保险 附加福佑安康重大疾病保险 附加额外给付重大疾病保险 1)至25)项 18 )严重脑损伤 1)至24)项 27)终终末期肺病26)严严重的原发发性心肌病25 )慢性呼吸功能衰竭 29)严严重的脊髓灰质质炎28)多发发性硬化26 )严重多发性硬化症： 32)慢性肾肾上腺皮质质功能减退症 （或称阿狄森氏病） 30)严严重类风类风 湿性关节节 炎 27 )终末期疾病 33)致死性筋膜炎31)重症肌无力28 )植物人状态 34)严严重克隆病 35)系统统性红红斑狼疮疮伴肾损肾损 害 注：其中前1)至25)项的重大疾病定义采用中国保险行业协会颁布的重大疾病保险的疾 病定义使用规范中的疾病定义。其中除第18种外，其它与附加福佑安康重大疾病保险 和附加额外给付重大疾病保险的1)至24)项的重大疾病定义相同。 30 更科学更人性的重疾分组 p常见重疾病种平均分组 p二次重疾赔付可能性极高 p更科学更人性 31 产品介绍 p保什么保险责任： 2.重大疾病保险费豁免：（附） 本公司在向被保险人给付第一次重大疾病保险金后，将豁 免本附加合同以及主合同的此后各期保险费。 32 产品介绍 p保什么保险责任： 3.第二次重大疾病保险金：（附） 若被保险人已领取第一次重大疾病保险金并且自第一次重 大疾病确诊之日算起满180天（含） （此180天称为第二次等 待期）后，生存且首次发生并在本公司认可的医院由专科医生 确诊患本附加合同所列的第一次重大疾病所属组别以外的另一 组别中任何一种重大疾病，并符合本附加合同约定的给付重大 疾病保险金条件的，我公司将按本附加合同载明的保险金额给 付第二次重大疾病保险金，同时本附加合同及主合同效力终止 。 33 产品介绍 p保什么保险责任： 4.身故保险金：（主） 在保险期间内，若被保险人身故且本公司未给付第一次重 大疾病保险金的，本公司按保险金额给付身故保险金，同时本 合同效力终止。 34 产品介绍 p保什么保险责任： 5.满期保险金：（主） 若被保险人在保险单满期日后生存且本公司未给付第一次 重大疾病保险金的，本公司按下列公式计算的金额给付满期保 险金，同时本合同效力终止。 满期保险金=保险金额1000满期保险金给付表对应金额 35 产品介绍 p保多少保险金额 本主附合同保险金额由投保人和本公司约定并在保险单上载明。 父母为其未成年子女投保的本保险产品与其它保险产品， 身故保险金额总和不得超过保险监督管理机构规定的限额。 最低1万，最高100万，累计重疾险危险保额不可以超过100万元。 被保险人投保年龄重大疾病险保额与年收入的倍数关系 1835周岁 10倍 3645周岁 8倍 4655周岁 5倍 36 产品介绍 p 保多久保险期限 保单生效日到被保险人年满60周岁、70周岁或80周岁后的首个保险单 周年日。由投保人在投保时选定且以保险单所载为准。 p 多少钱保险费 交费方式：10年、15年、20年、30年，由投保人根据本公司投保规则选定 且以保险单所载为准。 p 谁能保投保条件 投保年龄： 被保险险人出生满满30天至43周岁岁（保至60周岁岁） 被保险险人出生满满30天至49周岁岁（保至70周岁岁） 被保险险人出生满满30天至52周岁岁（保至80周岁岁） 37 产品介绍 p红利分配： 公司每年的分红是不确定的，根据分红保险业务的实际经营状况，按照保监会的规 定，保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人分配。 p红利领取：现金给付、储存生息、抵交保险费 p 在合同有效期间内，若保险金额为零时，本公司将不再继续派 发以后年度的红利。 注：1、红利分配仅适用于主险福佑双鑫两全保险（分红型）。 2、给付第一次重大疾病保险金后，主合同的保险金额减少为零。 38 案例分析 30岁，男性，保险金额10万元，二十年交费。 投保产品名称保险金额保险期间年交保费 福佑双鑫两全保险10万元至80周岁2386元 附加福佑双鑫重大疾病保险10万元至80周岁1354元 合计3740元 39 180天后 豁免此后 各期保险费 180天后 保险利益演示图 (单位:元) 合同 生效 80 周岁 保险金额10万元 满期保险金 74800元 1. 第一次重疾保险金 100000元+红利1 第二次重疾保险金100000元 2. 身故保险金 100000元+红利2 3. 满期保险金 74800元+红利3 第二次重疾保险金10万 三个部分不兼得 累积红利（中档） 76519元 第一次重疾保险金10万 身故保险金10万 享受分红 40 红利演示 年龄保单年度 当年度红利累计红利 低档中档高档低档中档高档 35 5 97156215314469627 45 15 358587817305249256803 55 25 571938130597491591022073 65 35 71211551599204743342146378 75 45 86313701878365755947182376 80 50 943146619894722676519105823 备备注： 1.上表的红红利演示纯纯粹是描述性的，不能理解为对为对 未来的预预期，分红红是非保证证的； 2.累计现金红利是假设将现金红利存放在公司的前提下，按一定利率累积而得。 上述表格假定现金红利累计利率为3%； 3.在合同有效期间内，若保险金额为零时，本公司将不再继续派发以后年度的红利。 30岁，男性，保险金额10万元，二十年交费。 41 福佑双鑫产品特色 p重疾保障 两次赔付 p满期贺寿 安享晚年 p豁免保费 后顾无忧 p两全分红 年年得利 42 课课 程程 大大 纲纲 p开发背景 p产品介绍 p投保规则 p市场开拓 43 福佑双鑫产品组合投保规则 说明：本规则是产品组合的特殊规则，须同时遵守公司已颁布的个人寿险投保规则（ 2008.01a）中的一般规则规定。 1.险险种名称及代码码： 福佑双鑫两全保险险（分红红型） 00410801 附加福佑双鑫重大疾病保险险 01220801 2.投保年龄龄与保险险期间间：（详见费详见费 率表） 被保险险人出生满满30天至43周岁岁（保至60周岁岁） 被保险险人出生满满30天至49周岁岁（保至70周岁岁） 被保险险人出生满满30天至52周岁岁（保至80周岁岁） 3.最低保险费规险费规 定： 未成年人作为为被保险险人时时，每单单主险险期交保费费不可以少于500元； 成年人作为为被保险险人时时，每单单主险险期交保费费不可以少于1000元。 44 福佑双鑫产品组合投保规则 4.基本保险险金额额：最低1万，最高100万。 5.福佑双鑫两全保险险（分红红型）与附加福佑双鑫重大疾病保险险 为组为组 合计计划，必须须在一份保单单中搭配投保，主附险险的保险险 金额额、交费费年期、保障期限必须须保持一致；且在此份保单单中 不可以与其它产产品进进行搭配组组合。 6.风险风险 保额额：在福佑双鑫组组合计计划中，主险险的寿险风险险风险 保额额 是其基本保险险金额额的1倍，附加险险的重大疾病风险风险 保额额是其 基本保险险金额额的1倍。 7.投保单单中需分别别填写以上两个险险种的名称、代码码、保额额、 保费费等投保事项项内容（详见详见 投保书书表格）。 45 00410801 01220801 福佑双鑫两全保险（分红型） 福佑双鑫重大疾病保险 10万元 至80周岁 10万元 至80周岁 20年 20年 2386 1354 叁 柒 肆 零 零 3740 46 课课 程程 大大 纲纲 p开发背景 p产品介绍 p投保规则 p市场开拓 47 福佑双鑫保障计划最大的特色就是： 市场特有的创新产品组合 二次重疾 豁免保费 48 不得不卖的福佑双鑫 p人人都需要 p认可程度高 p销售压力小 p销售利益大 49 事前准备：一张a4纸、笔 事中注意：强调关键词、互动提问、画图自 上而下自左而右、确定需求并预约成交面谈 特别提示：不提“保险”、不提“疾病意外”、拒 绝处理坚持三次以上 50 保守投资 450元/月x12=5400元/年 15年 81000万本+利息 健康储蓄 450x12=5400元/年 15年 81000+累积红利 健康应 急15万 健康应 急15万 51 业：艳红你好！最近我参加了“个人财务分析”课程，学了一个“ 如何用450元解决15万元的课题”,觉得很好。我想用5分钟和你分享 一下，希望你能给一些意见，好吗？ 业：如果要做一个保守投资，你觉得一般人会把钱放哪里？（开始 画图，写上“保守投资”） 客：银行 业：对！一般人都会放银行。如果一个月存450元，那一年就存了 5400，对吗？ 业：如果这个人很有决心，坚持存15年，请问这个保守投资有多少 回报？ 客：81000万本金，加利息 业：对！利息高低就要看国家的利率政策了。 标准流程 业务员（简称“业”）、客户（简称“客”） 52 业：但一个人无论多本事，都无法100%控制自己的健康，对吗？ 业：如果在存钱的过程中，这个人健康发生问题需要10-15万应急现金 ，你觉得这个保守投资能解决吗？ 客：不能（如果沉默，则引导说“应该不能，因为存的钱不够。对吗？ ） 业：为什么呢？ 客：因为存的钱不够 业：对！如果只存了一两年，就更加不可以。（在健康圈里打“”） 业：现在有另一种保守投资，我们称为“健康储蓄”产品（写上“健康储 蓄”） 业：同样每月存450元，一年5400元。同样坚持存15年，15年后同样累 计约81000万多。但最大的区别是：从存入第一笔钱开始，这个健康理 财产品马上为我们准备15万应急现金。万一发生健康问题，这15万能立 刻变现帮我们解决，不管是存了一年还是两年。你觉得要做保守投资， 正常人会选择哪一种？ 53 客：健康储蓄（如果沉默则继续引导“储蓄的功能都差不多 ，但这边却能解决健康的后顾之忧。所以，一般人应该会选择 健康储蓄，对吗？”） 业：为什么？ 客：储蓄的同时又能解决健康后顾之忧 业：非常好！如果要做这样的保守投资，每月存450元会影响您 的生活开支吗？ 客：那不会 业：好！那我就按一年存5400元，15万左右的健康应急额度， 做个计划给您参考一下。您是明天中午还是晚上比较方便？ 客：我有空打电话给你 54 业：再忙也要注意休息！中午我们一起吃个工作餐，11点半我给您 电话。 客：那好吧 业：谢谢你！我想你的朋友可能也需要这个“用450元解决15万元应 急钱”的规划，那你介绍三个朋友给我吧？ 55 “华泰福佑双鑫号” 您人生旅程中 免费的豪华邮轮！ 56 诱人的收入递增计划 p 佣金标准： p 假设一名ra每月销售2500/5000/10000/20000元二十年交福佑双鑫保障计划 p k2为100%，客户每年按期交费。 福佑双鑫两全保险（分红型）和附加福佑双鑫重大疾病保险 缴费期123456+合计 1025%10%5%5%5%0%50% 1530%15%5%5%5%0%60% 2035%15%5%5%5%0%65% 3035%15%5%5%5%0%65% 57 诱人的收入递增计划 (单位:元) 第一年第二年第三年第四年第五年 首佣1050010500105001050010500 月季年奖630630630630630 第二年续佣4500450045004500 月度续保奖4950495049504950 第三年续佣150015001500 第四年续佣15001500 第五年续佣1500 总计收入1130020750222502375025250 月均收入 941.671729.171854.171979.172104.17 每月销售 2500元 二十年交 福佑双鑫 长期服务奖金（依照年资按比例，于离职时一次性领取，具体见基本法相关部分）：24000元 58 诱人的收入递增计划 (单位:元) 第一年第二年第三年第四年第五年 首佣2100021000210002100021000 月季年奖27302730273027302730 第二年续佣9000900090009000 月度续保奖9900990099009900 第三年续佣300030003000 第四年续佣30003000 第五年续佣3000 总计收入2373042630456304863051630 月均收入1977.53552.53802.54052.54302.5 每月销售 5000元 二十年交 福佑双鑫 长期服务奖金（依照年资按比例，于离职时一次性领取，具体见基本法相关部分）：48000元 59 诱人的收入递增计划 (单位:元)