评估你的市场.ppt

第三步 评估你的市场 45 复习上一步 回答反馈意见 48 第三步的学习目的： 1评估市场 （1）评估你的顾客 （2）评估你的竞争对手 2市场营销的4p 3销售预测的方法 46 “没有顾客，你的企业就要倒闭”！ 了解客户的需求： （1）提供人们需要的产品/服务 （2）制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 （3）使顾客很方便地得到你的产品/服务 （4）向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客 一、了解你的客户一、了解你的客户 47 阅读3页上的故事（七）就能体会到市 场调查要做的事是： 48 划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息 48 二、了解你的竞争对手 1.竞争对手企业一般情况 2.竞争对手的企业的特点 3.收集竞争对手有关信息的方法 不要把竞争对手视为敌人，而应该把 他看作能教会你如何竞争的老师 49 请阅读故事（八）。 总结从竞争对手那里学习什么 ？ 48 三、制定市场营销计划 掌握了顾客和竞争者的情况，你可以着 手准备市场营销计划了。制定营销计划 的一种方法是从市场营销的四个方面， 即产品、价格、地点和促销着手。 52 四个方面构成了市场营销的整个内容。 所以，常把市场营销中的四个方面简称 为4p。 价格产品 地点促销 由4p构成了“市场营销”这个整体 产品产品( (product)product)、价格价格( (price)price)、 地点地点（place)place)、促销（促销（promotion)promotion) 51 1.产品 产品：向顾客销售的商品/服务。 质量、包装 产品手册、销售服务、维修和配件 53 阅读24页故事（九） 我们能得到什么启发 48 2.价格 价格是你的产品/服务要换回来的货 币数。 价格要考虑： （1）成本 （2）顾客可以接受的程度 （3）竞争者的价格情况 54 读一读25页的故事（十） 就知道定价的大概情况了。 48 3.地点 地点指你开设企业的地方。 （1）零售和服务企业以顾客近为好 （2）制造企业以原材料近为好 55 读一读故事（十一） 就知道选择地点也是因商而异的了。 48 4.促销 促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸 引他们来购买产品/服务。 促销含四种方式： （1）人员推销 （2）广告 （3）公共关系 （4）营业推广 56 读一读故事（十二） 就知道只有当力所能及和有利可图 时才去促销。 48 四、预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃 至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计 算自己的企业能否盈利。道理很平常： 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了 57 （1）你的经验 （2）与同类企业进行对比 （3）实地测试 （4）预定定单或购买意向书 （5）进行调查 58 读故事（十三） 讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来 的？ 59 请请注意注意：销售预测有两个陷阱，一是不：销售预测有两个陷阱，一是不 认真调查研究，二是过于乐观。认真调查研究，二是过于乐观。 48 第三步小结 只有创新才有竞争力。创