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湘江名苑整体推广策划方案 明确未来的竞争，才能指引未来营销的策略与实施明确未来的竞争，才能指引未来营销的策略与实施 未来的竞争： 时机的竞争 眼球的竞争 客户积累的竞争 谁用最快的时间 吸引客户 并维护好 谁就是胜利者 目录 contentspart 1 分析 市场形势 part 2 策略定位 传播定位 part 3 简述 销售策略 part 1 分析 市场形势 回顾去年回顾去年9.299.29房地产一次调控政策房地产一次调控政策 本次调控的背景 本次调控政策的出台有两大背景值得关注，一个是市场背景，一个是时间背景。从市场背 景来看，“国十条”出台后，收效不明显，去年在经历了5、6月份的观望期后，市场迅速反 弹，尤其是作为调控重点的一线城市和热点城市价量两个关键指标都出现了快速增长的苗 头，进入8、9月份，部分城市的市场热度高涨，甚至再度出现了排队抢购的场面，这无疑 给本轮调控的出台奠定了最重要的基础。除了市场背景，本轮调控的时间背景比较值得玩 味，文件出台的时间是9月29日，这基本符合业内之前“三季度经济数据之后”的判断，透过 这个时间，我们可以有两个应该会比较靠谱的猜测，第一，抢在十一黄金周之前开盘，可 以有效的抢占原本很可能出现的购房高峰；第二，第三季度经济数据应该是有喜有忧，喜 的是年度经济增长目标应该基本没问题，忧的是通货膨胀恐怕依然不容乐观。 （一）中国房地产市场简要分析 (二）中国式房地产调控的认识：总结 什么才是主导中国房地产市场走向的根本力量？ 房地产供需才是决定中国房地产市场方向的根本力量房地产供需才是决定中国房地产市场方向的根本力量 中国经济已经走上市场经济的发展道路，那么市场经济的规律就没有办法不遵守，也无论大家愿不 愿意，这都是无法改变的现实。 中国城市化改革推动的刚性房地产需求和房地产供应之间的矛盾关系，决定着房地产市场的根本走 势。因为这种供求关系到今天为止都表现为房地产供应满足不了市场的需求，所以过去的11年时间 ，大家看到的是货真价实的房地产价格上涨，虽然在政策调控下，也有阶段性的下跌，但总体趋势 依然上涨，这就是房地产来自市场的原生力量。 在中国中央政府是一级开发商，地方政府是二级开发商，房地产企业只不过是三级开发商，没有开 发商不想赚钱。同时，城市化是人的精神鸦片，只要有能力的人都会向城市涌，“这是人性决定的 ”。因此，如果从中长期来看，房价下跌只能是个幻象，除非城市化进程结束，除非国家不再做开 发商。 政策对楼市自用有保，抑制投机政策对楼市自用有保，抑制投机 2009 20102009 2010年过热市场导致购房需求已被释放年过热市场导致购房需求已被释放 预计预计20112011年需求相比年需求相比20102010年将有所减缓，投资需求萎缩明显，自用需求占主流年将有所减缓，投资需求萎缩明显，自用需求占主流 20112011年楼市将回归平稳！年楼市将回归平稳！ （三）江东房地产现状分析（三）江东房地产现状分析 初级阶段初级阶段 相对落后相对落后 快速发展快速发展 潜力巨大潜力巨大 在政府全力建设衡州大道和珠晖区工业园、大学城的前提下，居住区因为各项 目规划水平不同，使得这个区域内出现的产品差异较大；加上整个片区经济发 展和人均收入较市区中游，珠晖区整体房价均价略低于整体市区房价。 2011 2011年以来国家出台一系列调控房价过涨的政策，对于三线城年以来国家出台一系列调控房价过涨的政策，对于三线城 市来讲，价格反映比较迟钝反而有小幅上涨的可能市来讲，价格反映比较迟钝反而有小幅上涨的可能 现阶段中心片区统领全市，本项目具有市中心成 熟配套，地段优势十分明显，对周边四区吸引力 极强。 高新 片区 城南片区 城北片区 湘江 城北片区：专业市 场集中， 区域形象 差 城东片区：批发市 场聚集，火车站附近 形成物流区，冶金厂 和铁路宿舍区规模庞 大 城南片区：湘江上 游区域，全市大型工 矿企业集中区域 中心片区：衡阳市区 的商业、娱乐和服务中 心，功能配套配套完善 ，对周边区域的吸引力 极强，市民认同度高 高新片区：行政中心， 区域建设力度大，但整 体配套未成熟，是房地 产开发的新区域 城东片区 中心 片区 与稀缺的繁华cbd城市资源相比，cbd中的自然资源更 为稀缺。 就衡阳而言，中心资源再稀缺，也能寻出数十处宝地 来，但蕴涵独特历史人文气息的可供开发的城市水岸土地 ，放在全市，都具有其不可多得的价值。 由于衡阳一线江景资源的缺，定位大多较高，区域比较中 ，让我们一起去看看衡阳的江景房。 城区珠晖区 地址 江东新大桥桥头 均价3500元/平方米 最高价4110元/平方米 价格详情 起价为2680元/平米，均价3500元/平米、 最高价4110元/平方米 开发商衡阳市中凌置业发 展有限公司 建筑类型塔楼 物业类别普通住宅 开盘时间2008年11月18日 入住时间2009年底 装修情况毛坯 产权 年限70年 付款方式银行按揭贷款,一次性付款 绿化率 34% 物业公司 中凌物管 物业费1元/平方米/月 销售情况 尾盘剩9套 户型 80150两房至四房为主 交通状况 27、37、81、18、32、33、47等路公交 车经过 中凌景蒂名苑 城区珠晖区 地址 湘江东路 起价2711元/平方米 均价3200元/平方米 最高价3900元/平方米 价格详情 均价2711元/平方米、均价3200元/平方米 、最高价3900元/平方米 开发商衡阳华泽 置业有限公司 建筑类型塔楼 物业类别商住 开盘时间2009年9月30日 入住时间2011年8月31日 装修情况毛坯 产权 年限70年 付款方式银行按揭贷款,一次性付款 容积率 4.2 绿化率 30% 物业费1.1元/平方米 户型 以134162三房四房为主（中小户型较 好卖） 交通状况 47、11、27、33、18路等公交车 华泽钱江苑 建筑面积 5万平方米 占地面积 7494平方米 城区珠晖区 地址 沿江东路 总套数:500套 （一期） 总套数:500套左右 一期起价2200元/平方米 均价3500元/平方米（均价） 最高价4110元/平方米 价格详情 起价2200元/平方米、均价2900元/平方 米、最高价4110元/平方米 开发商衡阳富邦升辉房地产开发有限公司 建筑类型高层、联排 物业类别别墅 占地面积276亩（一期） 建筑面积:50万平方米 装修情况毛坯 产权 年限70年 付款方式银行按揭贷款,分期付款,一次性付款 容积率 2.44 绿化率 38.3% 物业公司 京仕物业 物业费1.2元/平方米/月左右 车位数 1200个左右 发展空间升值情况理想 交通状况 47路公交车经过 湘 水 明 珠 城区雁峰区 地址 衡阳市湘江南路（市五中旁） 价格详情起价2600元/ ，江景房4200元/，其他3300 元/ 开发商汇方置业 户型面积90140平米 两房，三房，四房（目前两房的 关注度最高） 建筑类型多层、高层中式明清建筑风格 物业类别普通住宅,经济 适用房 建筑面积 568000平方米 开盘时间2011年11月 销售情况认筹期 装修情况毛坯 产权 年限70年 付款方式银行按揭贷款,分期付款,一次性付款 容积率 38.9 绿化率 36% 总户 数 3400 配套黄巢公园、沿江风光带 发展情况前景较佳，关注度高 交通状况 通往白沙洲的车均经过 投资商 汇方置业 云 沙 诗 意 城区石鼓区 地址 衡阳市湘江北路45号 总套数138套 均价3300元/平方米 价格详情 起价2900元/平方米、均价3300元/平方米、 最高价4110元/平方米 开发商衡阳市金坤房地产开发有限公司 建筑类型板塔结合 物业类别商住独栋 开盘时间2009年6月 入住时间2011年3月 装修情况毛坯 付款方式一次性付款、商业按揭、分期付款 绿化率 0% 物业费1.2元/平方米/月 占地面积1679.92 销售情况一般 交通状况 5、3、111、4、16、17、13路等公交车经过 碧 水 阳 光 城区石鼓区 地址 衡阳市中山北路98号（原衡南县电 影院） 起价2700元/平方米 均价3000元/平方米 最高价3400元/平方米 价格详情 起价2700元/平方米、均价3000元/平方米 、最高价3400元/平方米 开发商衡阳龙江房地产开发有限公司 总套数：总套数：577套 建筑类型板塔结合 物业类别商住 开盘时间2009年11月6日 入住时间2011年6月31日 装修情况毛坯 付款方式一次性付款、按揭 绿化率 36.21% 容积率4.6 物业费1.2元/平方米/月 车位费 8-9万 销售情况尾盘 交通状况 5路、6路、9路、旅游1线、16路、17路、 28路、43路、49路等9条公交线路 占地面积 25平方米亩 建筑面积 8.7万平方米 龙 江 明 珠 创 景 外 滩 城区珠晖区 地址 湘江东路 起价2800元/平方米 均价3500元/平方米 江景均价待定 开发商衡阳创薪房地产开发有限公司 建筑类型塔楼 物业类别商住 开盘时间待定 入住时间待定 装修情况毛坯 产权年限70年 付款方式银行按揭贷款,一次性付款 容积率 3.58 绿化率 32% 物业费待定 户型 88-262平米平层观江豪宅 172-313平米江景复式豪宅 交通状况 47、11、27、33、18路等公交车 让我们再看看最近成交的数据 从数据上我们可以看出，从去年从数据上我们可以看出，从去年 4 4 月到今年月到今年 4 4 月，月， 房产的成交均价在房产的成交均价在30003000元元 / / 平方平方 . . 但从今年但从今年 四月份四月份 的成交数据，可以看出房价还是有约的成交数据，可以看出房价还是有约10%10%的上涨的上涨 。 每月的房产成交量也趋于平和，楼市基本面平稳每月的房产成交量也趋于平和，楼市基本面平稳 。 part 2 策略定位 传播定位 一、项目概况一、项目概况 湘江名苑位于衡阳市珠晖区沿江带生活中心圈，靠近江东湘江名苑位于衡阳市珠晖区沿江带生活中心圈，靠近江东 火车站商圈。整个地块较为平整，为矩形，比较规则形状火车站商圈。整个地块较为平整，为矩形，比较规则形状 。 用地范围内部分建筑尚未拆迁，占地面积用地范围内部分建筑尚未拆迁，占地面积18529.0318529.03平方米平方米 ，规划总建筑面积为，规划总建筑面积为122439.16122439.16平方米。平方米。 项目地处湘江两座大桥中段，直对先锋码头，周边人文气项目地处湘江两座大桥中段，直对先锋码头，周边人文气 息浓厚，有欧阳故居，息浓厚，有欧阳故居，“彭玉麟彭玉麟”大帅故居，大帅故居，“湘南学联湘南学联 ”、“东岳观东岳观”等名胜建筑。周边配套设施成熟，交通方等名胜建筑。周边配套设施成熟，交通方 便，居繁华处幽静。便，居繁华处幽静。 策略分析 东 项目四至 北 南 西 以新大桥桥头公园为中心的生活休闲圈，周 边有宾江医院，酒店、学校等配套 以江东火车站位中心的火车站商圈， 周边有百货卖场、餐饮等商业配套 东面 临珠 晖区 主干 道 东 风路 西临湘 江，沿 江风光 休闲带 ，与城 市中心 隔江相 望 地块周边生活配套设施一应俱全，有水果市场、人民医院、第七中学、超市、酒店、沐足、餐饮等； 衡阳市火车站经济圈 本案 十 分 钟 便 捷 生 活 圈 湘江名苑 衡阳市第三人民医 院 欧阳故居 衡阳市七中 步步高超市 三得利水果市 场、汪鸣轩酒 店 二、配套设施二、配套设施 区 域 客 户 群 体 以江东为主 以市区及周边县市为辅 三、客户群策略分析三、客户群策略分析 珠晖区客户群分解 以珠晖区客户为主 商业城、雁东等市场经营户 企事业单位职工（如铁路、冶金厂等） 打工返乡人群 周边原区域居民 策略定位 区域类型收入状况现居住情况购房倾向 打工返乡 职业不定，工作 地点不定，但在 外地工作 收入不定，视职 业而定 在外地可能买不 起房子，想要以 后回乡居住或为 子女父母换代居 住 因为在外地工作 的原因见识比较 多，因此要求居 住环境较高，相 对离市近点又不 能远离旧居 周边原区域居 民 职业不定，工作 地点不定，但在 此区域居住 收入不定，视职 业而定 年轻人与父母同 住，多住父辈单 位宿舍，居住条 件一般 年轻人到了成家 的年龄， 普遍希 望能靠近城市， 又离家不远 商业城、雁东 等市场经营户 批发生意或周边 业态的生意人 较好，收入一般 在20万以上，个 别差距较大 面积小，有租房 ，在生意场所附 近住；或在少有 的几个较好的小 区。 附近优质小区。 精明、注重实惠 ， 企事业单位员 工 效益较好的企事 业员工，如医院 、学校等 稳定，较好，年 收入在8-12万左 右 住单位房，面积 适中，但户型结 构一般，有换房 需求。 原居住地附近名 气较大的优质小 区或单位旧房， 注重品质。 以市区及周边县市为辅 市区工薪阶层较多 城郊附近居民附近做生意的常宁、耒阳矿山老板做投资的 周边县市收入较高 的私营业主 这些的心理特性有相似之处， 但又有各自的差异。他们是对 自己所居住及工作的区域熟悉 及认可的一群，虽然他们中的 部分高端消费者难免在其它区 域之间徘徊，但总体来说，只 要有好的项目吸引，他们还是 会坚定地留下来。 相信区域价值 安全舒适的小区 、素质好 改善现有的居住 条件 照顾父母和上班 的考虑，就近居 住 注重下一代的成 长 多种配套/周到细 致 较高的性价比， 实惠 在熟悉的区域中 居住 原周边乡镇 居民 生意人/私企 老板 企事业单位 员工 打工返乡 客户关注点客户关注点 认同本区域，将来会有很 大的升值潜力，也改变自 己的生活，期待居所能代 表自己身份与气质 他们对自己居住的地方有 明显的依赖，不愿远离， 希望能在居住的周围寻找 最好的，不愿再忍受住低 档次的小区 他们对什么是好的产品 没有太多的认识，但很 容易受到引导，一旦认 定，便希望能够拥有， 对未来生活有憧憬 他们喜欢安静，喜欢环境幽美 。 他们对自己目前的职业 状态相对满意，并无太 大野心，希望在经济允 许的条件下尽量改善家 人目前生活 他们注重家庭，居住舒适是 他们的重要追求，但除此之 外，儿女的教育、父母的健 康等更是他们关心的。 他们比较传统，往往 谨慎地衡量自己的支 付能力，以便留有日 后花费的空间。 他们是精明的，注重 实惠及实用性，对价 格敏感，希望买到超 值的东西 渴望变化，生活品质，亲情 和谐，注重实惠，相信未来 价值 目标客户的心理品性目标客户的心理品性 主流人群的价值观念主流人群的价值观念 不一定要最贵的，但要最好的不一定要最贵的，但要最好的 追求体面和有品味的生活追求体面和有品味的生活 优越感使他们追求更多的表面的物质享受，也优越感使他们追求更多的表面的物质享受，也 正因为如此，正因为如此，在他们的内心深处埋藏着在他们的内心深处埋藏着 对生命真意的渴求，他们渴望宁静、对生命真意的渴求，他们渴望宁静、 安逸、舒适。安逸、舒适。 目标人群推广模式目标人群推广模式 所以对于江东客户我们会以活动推所以对于江东客户我们会以活动推 广为主广为主 对于市区及周边县市客户我们以全对于市区及周边县市客户我们以全 城的营销模式拉拢和吸引市区客户城的营销模式拉拢和吸引市区客户 ，也为县市客户造势，也为县市客户造势 要解决怎么说产品的问题要解决怎么说产品的问题 首先解读产品价值首先解读产品价值 传播定位 地段价值：关键词地段价值：关键词核心商圈核心商圈 随着南移东扩总规划的推进，交通配套将日渐成熟随着南移东扩总规划的推进，交通配套将日渐成熟 ；随着区域内沿江风光带的落成，项目周边的环境、；随着区域内沿江风光带的落成，项目周边的环境、 景观也将日渐完善，再加上高铁的开通，珠晖区必将景观也将日渐完善，再加上高铁的开通，珠晖区必将 成为城市精英聚集的高尚居住领地成为城市精英聚集的高尚居住领地 项目正毗邻核心商圈的中心项目正毗邻核心商圈的中心 该区域现有大盘（如：创景外滩、湘水明珠等）对该区域现有大盘（如：创景外滩、湘水明珠等）对 提升项目区域价值起到一定的群体效应提升项目区域价值起到一定的群体效应 建筑理念：关键词建筑理念：关键词阳光、江景、品质生活阳光、江景、品质生活 现代简约式的建筑风格是当下最流行、最受欢迎的风现代简约式的建筑风格是当下最流行、最受欢迎的风 格形式，在中国很多新建高尚区亦在采用此风格，可格形式，在中国很多新建高尚区亦在采用此风格，可 谓与时尚建筑生活同步。谓与时尚建筑生活同步。 人们向往夕阳美景，江景给人以高贵、享受、亲切、人们向往夕阳美景，江景给人以高贵、享受、亲切、 温暖温暖 项目体量较小、开发周期较长，主力产品为中小户型、与周边楼盘推出的房源有竞争优势 单纯依靠批量化卖楼、强化地段卖点，不能有效的规避市场低层面的“价格战、产品战” 如果让一个项目在自身优势不明显的情况下，能够在实际的销售中脱颖而出，就必须全面出发，在突出 重点的前提下，打造特色。 建立湘江名苑目标市场的品牌地位，是2011年首要解决的问题 品牌价值感提升路径 1、产品路径具有可炫耀性（从户型出发） 户 型：江景中小户型，科学、合理、舒适； 消费者诉求：通过产品给生活带来的归属感、身份感，从而凸显项目的产品属性和阶 层属性； 成为可以彰显身份的临江府邸 2、社区路径具有象征性意义 社区特点：专属性、独特性、空间性等； 消费者诉求：注重项目位置与工作地点的便捷性，看重项目的区位价值及升值空间， 注重的交通区域优势； 稀缺的项目资源成为保值升值的必然 3、区域路径未来城市南移东扩的发展态势 消费者诉求：不仅是追求环境、闲适的高端产品，更注重区域价值所衍生的居住价值 ，在解决居住舒适度之后满足工作与出行的方便。 城市的发展提供美好的居住愿景 4、消费者路径社交圈层。 消费者诉求：作为城市精英的客户本质属性圈子力量是购买动因，社交活动频繁 ，反映出购房不止一个人的力量，而是一种聚居的力量； 临江项目的扎堆购买凸显聚集的价值认同 中心水岸 心中美宅 江景美宅 幸福人家 高度决定生活形态，眼界决定人生疆界 主推广告语 次推广告语 坐拥东城，坐拥一座城市的无上幸福 生活在高处，不光为让旁人仰慕；只为每一次不经意的俯瞰， 都看到不一样江景 繁华都市中的静谧纯居 地产蓝筹，升值无限 城东核心 财富地脉 科学规范的全天候物管服务，温暖、贴心的细节无时不在 以建筑的诞生与人文资源的独有，见证一个阶层将梦想铭刻成私享 简述 销售策略 part 3 环境：位于沿江风光带，自然及人文资源丰富 建筑：时尚的建筑风格，中小户型为主，更适宜居住；也有利于总价控制； 规划：板块成熟 ，区域规划良好，配套完善，周边生活工作氛围浓厚， 未来前景可观； 品牌：提升鸿业品牌知名度，令出品让人信赖，同时更是身份的表征。 优势 劣势 1、项目地块较小，主入口比较狭窄，不利于楼盘形象展示 2、交通设施尚不完善，目前47路经过项目。 3、项目周边被9f多层物业形成阻隔，影响部分物业江景 4、项目建筑设计较拥挤，楼栋间相互形成景观遮挡 5、规划最高3梯10户，目标客户购房时会产生质疑 做好道路：我们需要改善进入项目的道路，清理两边杂乱的林木，强化指 引，给予客户进入私家通道的焕然一新之感； 做好园林：卖江景，就是卖环境、卖成熟。在项目开售前，我们必须有完 善的园林示范区； 做好模型：首期示范园林范围有限，售楼部是门面，也是最能体现项目优 势的地方，建议在做好模型同时，尽量丰富湘江的内涵和互动价值，增加 湘江的打动力； 做好建筑：现场往往最具有打动力，因此做好园林的同时，更要做好售楼 部装修和样板房展示。 措施 vip认筹方案 6月开始办理vip卡 2#栋价格面市，享受定房定价优惠（回笼资金1000万）。 活动期间任何新老客户、公司内部人员及关系户均可报名申 请参与湘江名苑项目限额200名vip活动。（详见附件1 ） 凡认购客户均赠送品牌4升电饭煲一只 1#栋价格暂不面市，接受交2000抵5000元内部认购。 优惠方案执行至项目开盘前一个月内止 (详见附件1） 凡认购客户均赠送品牌4升电饭煲一只 备注：需开发商提前与房地局法制科衔接vip派卡事宜 销售策略 6月推出2#栋200套vip房，均价在3600元/平米左右， 7月举办啤酒文化节，特推出交2万元抵5万元购房优惠，限本月指定房 源，预计明年底入住，本活动共推出约30套，面积区间：80-143平米， 均价：3800元/平米 8月清凉一夏，5重大礼优惠 9月购房的客户在优惠3000元的基础上，并可获赠高档燃气灶一台 10月房交会 11月购房成功的客户,送电瓶车一辆和手机一部 12月主推三房，惊喜优惠 2012年1月30日举办“新春客户答谢会” 2012.5.1-5.3现场举办“品味美食烧烤，体验江景房美好生活”活动 时 间： 活动内容： 11年6月1日 儿童节 举行儿童才艺展示、发气球 11年6月17日 父亲节 短信祝福、提示 11年7月1日 建党日 针对党员优惠促销 11年7月6日 家装课堂 知名设计师讲家装 11年7月13日 家装课堂 知名设计师讲家装 11年8月1日 建军节 针对军人优惠促销 11年9月11日 教师节 针对七中教师优惠促销 11年9月16日 中秋节 中秋月饼送祝福 11年9月9日 重阳节（农历） 社区慰问老人 11年11月1日 国庆节 向准业主小朋友发放小国旗等纪念品 11年12月24日 平安夜 圣诞礼物客户派发 12年2月1日2月6日 印制湘江名苑春联，邀约客户到现场领取 12年2月14日 情人节 情汇湘江名苑业主领取巧克力和玫瑰花 12年2月23日 元宵节 正月十五湘江名苑游园猜灯谜，业主售楼中心领元宵。 12年3月8日 妇女节 短信发送温馨问候 12年3月12日 植树节 业主参与小区绿化，认领树木 12年4月20日 郊游踏青 组织业主近郊春游踏青 12年5月1日 风筝会 湘江名苑现场风筝会 12年5月11日 家庭运动会 春季业主家庭运动会 12年5月13日 母亲节 短信祝福、提示 其他根据每个月的节日，进行简单的客户维护小活动 啤酒文化节 活动时间：7月 活动目的：中国啤酒文化历史悠远，爱酒之人必 爱生活，在项目认筹的第二阶段，一则可吸引周 边的居民到场参观、参与，增加人气；二则可令 项目浓郁的中国啤酒文化深入人心，提升客户好 感。 活动方式：在现场设置品酒区、比酒区、游戏区 ，聘请专业主持服务。 清凉一夏，5重大礼优惠 活动时间：8月 活动目的：为项目造势，增大推广力度 活动方式：交5000元，开盘预付首付款的客户 一重礼：开盘期间选购房源，可享受5000元抵10000元购房优惠； 二重礼：开盘期间选购房源，送空调 三重礼：开盘当天签约房源，可享受1000元/套的及时签约奖； 四重礼：签约客户，均可参加当天幸运大抽奖活动； 五重礼：签约客户，均可获赠精美礼品一份。 全市秋季房交会 活动时间： 10月中下旬左右。 活动目的：楼盘展示、宣传及销售 活动方式：借助房交会宣传相关的 优惠政策。 新春客户答谢 活动时间：2012年1月 活动目的:提升客户对项目的认同度和好感度。感 谢业主对我们的支持 活动方式：酒店宴请准业主 品味美食烧烤，体验洋房美好生活 活动时间：2012年5月 活动目的：以此活动吸引目标客户群到场参加， 同时烘托现场人气，提升项目的亲和力。 活动方式：租赁烧烤用具，邀请成交客户及入场 客户参与。 虽然本项目“湘江名苑”的定位，能提升项目区 域价值认同，给项目的价格提升留下了足够的空 间，但市场的认可还需要一定的时间，前期须有 一定的价格市场性试探。同时，本案产品具备一 定的投资性，作为投资性物业也必须为投资者留 下足够的利润空间，因此，本案总体价格策略上 采取“低开高走”的价格策略。（详见附件3） 价格定位及策略价格定位及策略 广告策略 阶段 广告语 户外 6月 7月 8月 9月 11月 11月 12月 1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 2011年2012年 储客期一组团认筹解筹期持续销售期 执行排期 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 一期形象准备 一期推广方 案确定、 营销中心包 装等辅助工 作 户外等形 象广告， dm/折页等 现场销售 物料，围 墙等现场 包装到位 一期形象入市 2#栋vip卡招 募（1000万） 1#栋组团认筹 户外/报广/ 广播/飞播 字幕等信息 推广，vip 卡招募/认 筹活动道具 准备及组织 ，渠道公关 ，社区形象 大使 2#栋控盘加推 1#栋组团认筹 户外/报广 /派单/广 播/飞播字 幕等信息 推广，认 筹/解筹活 动道具准 备及组织 ，社区形 象大使 1#、2#栋解筹 强势推广， 活动执行， 重点单位 外展/推介 ， 社区形象大 使 2#栋清尾 新老客户联动， 卖点强攻， 体验营销， sp促销 户外表现 户外表现 围挡