如何做好销售-电话营销篇.ppt

如何做好销售电话营销篇 金蝶软件(中国)有限公司青岛分公司 李世涛 销售技巧如何打电话 如何打陌生的电话？ 明确解释你能为听者做什么； 不断引起听者的兴趣； 引导听者进入相互之间的交谈； 未见其人先闻其声，声音要有“磁性”； you must: 例子1： 您好！xxx，我是李林，是金蝶公司的销售人员，我给您打 电话是为了向您介绍我们金蝶公司的产品，您以前听说过金 蝶公司吗？ “听说过” “没听说过，清洁公司的？!#!#” 您好！xxx，我是李林，是金蝶公司的销售人员，众所周知 金蝶公司是国内第xx大的财务及企业管理软件供应商，我们 在国内已经拥有40万家用户，我相信您会对我们的全系列产 品和服务感兴趣的，我很希望有机会向您详细介绍，让您评 价是否值得购买。 第xx大又如何呢？ 前20秒就提及自己的全系列产品谈“买”太早 例子2： 您好！xxx，我是李林，是金蝶公司的销售人员，不知道您 是否有购买财务及企业管理软件的计划呢？ 开门见山让人感觉是在“传销” 例子3： 您好！xxx，我是李林从金蝶公司北京打来的电话。在过去 的几年时间里，我接触过很多的财务经理，从他们那里了解 到他们很多人经常加班，特别到月底月初就更忙，很难有时 间做财务分析、预测等财务主管真正该做的事。我们金蝶公 司切实了很多财务财务主管从繁琐的日常工作中解脱出来， 我希望能有机会与您共享我们金蝶公司为财务经理所提供的 解决方案。您觉得安排一次会面是不是比较好？您看什么时 间比较方便？ 没有使听众真正接受自身的问题一次太 多的信息传递 例子4： 7条打陌生电话的原则 1. 必须引发听众感兴趣的话题该话题应该与你的目的相关； 2. 如果你对听众一无所知，最好的办法就是让他们说； 3. 尽力将听众的注意力转移到对你这个电话的提问或回应； 4. 尽量简洁，因为你的电话很可能打断了听众的正常工作； 5. 事先准备充分； 6. 不能念出来； 7. 不要操纵听众； 陌生电话应传递的信息 1. 你的名字和公司的名字(简明扼要) -who is this? 2. 说明打电话的原因 -what does this person want? 3. 进入正题的方法 a: 第三者的成功案例 b: 直邮回复 c: 听众方面的广告和宣传 d: 总结上次工作内容 4. 阐述你认为可能对听众是很重要的好处 5. 你的解决方案是能够充分支持好处 6. 对听众的时间提出请求，确认听众现在有时间与你交谈 您好！xxx，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在abc行业有很 强的实力。我很愿意与您就abc行业中所存在的问题进 行沟通，并且与您探讨我们公司是如何帮助用户解决abc行 业所面临的问题。 必须：对abc行业面临的问题非常了解 例子5： 您好！xxx，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在帮助abc行业 的公司解决其问题方面拥有丰富的经验。我想跟您交流 几个简单的问题以确定您的公司是否因为原因也面临同 样的问题。 必须：对产生问题的原因非常了解并且该 原因正是我们能够提供的解决方案 例子6： 您好！xxx，我是金蝶公司的李林。我从abc报纸(电视/广播 /广告/杂志等等)上得知贵公司正在做事情(面临问 题)，我到是有个建议能帮助您将事情做得更好(解决面 临的问题)。 必须：确有其事，并确有相应解决方案 例子7： 您好！xxx，我是金蝶公司的李林。我给您打电话的原因是 我从您在一周前参加的abc展示会(研讨会等)中得知您对企 业管理及财务软件很感兴趣，我想再给您提供更为详细的资 料，为了更贴近您的需求，我能否与您约一个时间，进一步 了解您的具体想法？ 展示会/研讨会收集的信息，该信息并不一 定是自己公司的 例子8： 您好！xxx，我是金蝶公司的李林。上周与您在电话中讨论 过问题，并且我已经将相关资料提供给您了，我想与您 就问题继续探讨，资料就在您手中吧？ 对后继工作 例子9： 你好！我是李林。你是我们现有用户中第一个被通知的，就 是6个月前你从我们公司购买的abc软件又有了新的版本，功 能强了更多。 对老用户，防止他们转型 例子10： 您好！xxx，我是李林，从金蝶公司打来电话。我给您打电 话的原因是我公司近来成功地与abc公司进行了合作，为他 们提供了财务及企业管理解决方案，帮助abc公司取得了更 多的收益。我希望有机会面对面地问您一些问题，以判别我 们的解决方案能否也对贵公司使用。当然在与您会面之前， 我想与您沟通一下，以确认双方是否值得投入更多的时间。 该abc公司必须是听众方面的合作伙伴或强力竞争对手 有用户的案例，并且希望双方能见面 例子11： 收集信息的三个原则 1、要准确 （accurate） 2、要及时 （timely） 3、要完整 （complete） 1.xxx 2.xxx 3.xxx 收集信息中疑问号的应用 ？ 信息不完全 提醒我们收集信息 ？信息不确定 提醒我们确认信息 ？信息不及时 提醒我们加快收集 客户信息的来源 客户本身客户本身 客户全貌信息客户全貌信息客户周围客户周围我们内部我们内部 外部市场外部市场 网站 公司年报 企业/产品介绍 现在及过去员工 客户