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文档简介

a.o.smith commercial -key account 目录 n1、ka初次拜访的三要素 n2、ka过程拜访沟通的三个原则 n3、ka销售与渠道开发 引言销售工程师的自我升华 n知识 n技巧 n态度 n 效果 = 知识 技巧 态度 1 初次拜访的三要素-3t t t t two minutes twenty minutes twice f-a-b feature 特性 -商用产品的特点、性能 advantage 功效 -商用产品的这个特性会怎样、会带来什么 benefit 利益 -产品的功效对我（客户）有什么好处 fab叙述顺序 因 为-（特点）- 它 可 以-（功效）- 对您而言-（利益）- 转换 feature benefit 产品已具备的 带给客户的 特 征 转换为 好 处 功 能 利 益 事 实 效 用 btr商用炉功率大但不是锅炉 可以无需报锅检且不受消防监管而不致于让你们设置费用高的锅炉房，不致 于等待审批而窝工。 如此一来，你们在安装时非常方便快捷，使用时更没有额外监管费用和监管 部门的麻烦。 2/ ka拜访问题设计 基本问题-（背景）- 困难问题-（陷阱）- 暗示问题-（转折）- 效益问题-（需求）- 公司架构 资金状况 开店计划 目前供应商 背景问题 困难问题 贵公司有没有碰到供货紧张不及时的 情况？ 运行费用高带来过麻烦吗？ 你对目前厂家的售后服务满意吗？ 有没有配套部门阻挠找麻烦的情况？ 暗示问题 供货紧张不及时的情况会不会影响你 们的开店计划？ 运行费用高会不会让你们的毛利降低 ，老板问责？ 服务不及时会导致有客户投诉吗？ 配套部门找麻烦你们会不会觉得很烦 ？ 需求问题 你为什么觉得售后服务对你很重要？ 降低运行费用会对你们有帮助吗？ 如果有办法规避监管部门的检查，你 觉得如何？ 全国配送物流系统会避免拖工期后腿 吗？ 请列出一句广告语总结 我有 我可以 3/
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