已阅读5页，还剩10页未读， 继续免费阅读
版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领
文档简介
a.o.smith commercial -key account 目录 n1、ka初次拜访的三要素 n2、ka过程拜访沟通的三个原则 n3、ka销售与渠道开发 引言销售工程师的自我升华 n知识 n技巧 n态度 n 效果 = 知识 技巧 态度 1 初次拜访的三要素-3t t t t two minutes twenty minutes twice f-a-b feature 特性 -商用产品的特点、性能 advantage 功效 -商用产品的这个特性会怎样、会带来什么 benefit 利益 -产品的功效对我（客户）有什么好处 fab叙述顺序 因 为-（特点）- 它 可 以-（功效）- 对您而言-（利益）- 转换 feature benefit 产品已具备的 带给客户的 特 征 转换为 好 处 功 能 利 益 事 实 效 用 btr商用炉功率大但不是锅炉 可以无需报锅检且不受消防监管而不致于让你们设置费用高的锅炉房，不致 于等待审批而窝工。 如此一来，你们在安装时非常方便快捷，使用时更没有额外监管费用和监管 部门的麻烦。 2/ ka拜访问题设计 基本问题-（背景）- 困难问题-（陷阱）- 暗示问题-（转折）- 效益问题-（需求）- 公司架构 资金状况 开店计划 目前供应商 背景问题 困难问题 贵公司有没有碰到供货紧张不及时的 情况？ 运行费用高带来过麻烦吗？ 你对目前厂家的售后服务满意吗？ 有没有配套部门阻挠找麻烦的情况？ 暗示问题 供货紧张不及时的情况会不会影响你 们的开店计划？ 运行费用高会不会让你们的毛利降低 ，老板问责？ 服务不及时会导致有客户投诉吗？ 配套部门找麻烦你们会不会觉得很烦 ？ 需求问题 你为什么觉得售后服务对你很重要？ 降低运行费用会对你们有帮助吗？ 如果有办法规避监管部门的检查，你 觉得如何？ 全国配送物流系统会避免拖工期后腿 吗？ 请列出一句广告语总结 我有 我可以 3/
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 招商盛典发言稿
- 化学巅峰对决课件
- 二零二五年酒店客房预订协议价格合同
- 二零二五年度夜间守护工作协议
- 二零二五年度智能制造定向增发股份认购协议书
- 2025版生物质发电厂钢筋工施工承包协议
- 二零二五年出口货物航空运输保险条款及投保单
- 二零二五年度保洁设备采购与清洁环保服务合同
- 2025版汽车新能源技术研究与应用加盟合同范本
- 高三试卷：浙江省台州市2025届高三第一次教学质量评估（全科）台州一模数学试卷及答案
- GB/T 196-2025普通螺纹基本尺寸
- 供电一线员工服务规范培训
- 皮肤医美行业分析
- 安全培训课件(八大作业)
- 2025年信息技术实习生培训协议
- ESD防静电知识培训
- SJG 71-2020 桥梁工程设计标准
- 烟草内训师培训
- 绿化养护手册
- 阿里云培训课件
- 《隧道抗震韧性评价标准》标准文本附编制说明
评论
0/150
提交评论