保险公司组训的职责与使命.ppt

组训的职责与使命组训的职责与使命 惑与不惑 l人生、价值、梦想、信仰、 l选择、责任、忠诚、执着、 l目标、追求、成功、幸福、 l精神、物质、理想、现实、 l亲情、友情、爱情、感情、 l l哲学思考：我为什么活着？ 想要的是什么？ 终归还原尘土 生命存在的价值？ 我是一名组训 l组训是我寿险职业的基础，也是最美好的一段成长岁月 l组训是一份工作 更是一种生活经历 是一种职业精神 是一种人生态度 l冥冥之中的机缘巧合，选择了保险，选择了组训，后来 再没有生命中的“贵人高人”指点，又不善于变通，总想 做得更好，就老老实实地走到今天 一个故事 有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞 。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一 只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树 上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎 狗，最后，兔子也逃脱了。 还有一个问题还有一个问题: : 土拨鼠哪里去了？土拨鼠哪里去了？ “这个故事有什么问题吗？” “兔子不会爬树。” “一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。” “还有呢？” 启示 营销其实很简单，它讲述的就是三个猎人扛着枪 追赶土拨鼠的故事，土拨鼠是他们的营销对象，猎枪 是他们的营销工具，逮住了土拨鼠就意味着他们成功 达到了预定的营销目标，当土拨鼠成为他们枪下亡魂 的时候，一个营销过程便告成功终结了。 然而，营销的成功达成，并不如想象中的那般顺理 成章。在营销人追赶他们的“土拨鼠”过程中，时不时 会冒出一些“兔子”，来分散他们集聚目标的注意力， 如果营销人真的“弃鼠追兔”，最后很可能是“一只兔子 砸晕了三个身强体壮的大猎人”，“三个猎人”醒来的时 候，才发现“兔子”没了，“土拨鼠”也没了，他们的营 销也就彻底失败了。 租地、找人、收保费租地、找人、收保费 招募培训销售增员晋升 产 品 基 本 法 辅 助 支 持 基 础 管 理 品 质 管 理 荣 誉 组 织 保费保费= =人力人力活动率活动率人均产能人均产能 实现目标 营销管理的最高境界是标准化。 规范、秩序、和谐 经典算式 保费=人力人均保费 =人力活动率人均产能 =人力人均件数件均保费 在生产力诸要素中，在生产力诸要素中，劳动力是最活跃的劳动力是最活跃的 因素因素，最重要的因素。，最重要的因素。 共识 l营销队伍的收入根本是销售 l营业单位的持续发展在增员 l我们能够影响团队 l我们的精神意志可直接作用于队伍，并通过业 务指标反馈出来 管理者的思考 让适合的人在正确的时间出现 在正确的地点做正确的事情。 问：代理人在做什么？ 主管在做什么？ 我们在做什么？ 管理架构 总公司 -分公司- -中心支公司- 营销服务部 营销服务部 - 营销服务部 服务部经理 营业部营业部- 区域受理组训 综合岗 营业组 营销员 续收保全 业务总监资深业务经理业务经理业务主任资深寿险顾问寿险顾问 ad sbm bm as ca ta 目 录 1组训的使命 2组训的职责 3组训kash 4如何成为一名优秀组训 什么是组训 l组训是寿险营销的专业管理人员,是公司未来持 续、健康、高速发展的基础，是公司未来挑战市场 的关键，是迎接竞争的保障。 l为适应公司未来持续、健康、高速发展的需要 ，目前，经过组训基础班培训的学员结业后在三、 四级机构工作的统称“组训”。 职责定位职责定位 销售队伍发展的训练师、指导人、辅导者销售队伍发展的训练师、指导人、辅导者 营业单位经营的策划者、激励者、推动者营业单位经营的策划者、激励者、推动者 公司文化理念的宣导者、传播者、实践者公司文化理念的宣导者、传播者、实践者 成长方向成长方向 做寿险行业的专业技术员做寿险行业的专业技术员 做长城保险的忠诚近卫军做长城保险的忠诚近卫军 做营销管理的职业经理人做营销管理的职业经理人 精神内涵精神内涵 长城事业第一长城事业第一 团队精神第一团队精神第一 组训荣誉第一组训荣誉第一 工作要义工作要义 办事之法，以五到为要。五到者，身到、心到、眼到、手到、口到也。办事之法，以五到为要。五到者，身到、心到、眼到、手到、口到也。 身到者，如作吏则亲验命盗案，亲巡乡里；治军则亲巡营垒，亲探贼地身到者，如作吏则亲验命盗案，亲巡乡里；治军则亲巡营垒，亲探贼地 是也。是也。 心到者，凡事苦心剖析大条理、小条理、始条理、终条理，理其绪而分心到者，凡事苦心剖析大条理、小条理、始条理、终条理，理其绪而分 之，又比其类而合之也。之，又比其类而合之也。 眼到者，著意看人，认真看公牍也。眼到者，著意看人，认真看公牍也。 手到者，于人之长短，事之关键，勤笔记，以备遗忘也。手到者，于人之长短，事之关键，勤笔记，以备遗忘也。 口到者，使人之事既有公文，又苦口叮嘱也。口到者，使人之事既有公文，又苦口叮嘱也。 曾国藩语曾国藩语 l做在经理的前面，站在 经理的后面 l充当各级营销主管的参 谋长和执行官 组训工作定位 工作原则 l忠诚：心目中有上司的存在 l肯干：尽职尽责，尽力而为 l谦逊：上缴下摊，不功高震主 l感谢：感谢公司、领导、同事 l组训人员是经理的化身 l组训人员应是经理与同仁的桥梁 l忠于公司，终于职务，忠于主管 l大公无私，作同仁楷模 l热心工作，任劳任怨，积极主动，全天候工作 l全力奉献，助人为乐 l关心同仁的生活情形 l不愁工作多，从工作中获取经验 单位主管心目中的优秀组训人员（一） l能做好新人辅导工作 l讲课生动，有内容，有准备 l能赞美别人，鼓励士气 l要会说、会做、会写，三项齐备 l要会组织、会教育、会管理、会鼓舞士气 l有向困难挑战的勇气 l能及时解答疑难，有创意 单位主管心目中的优秀组训人员（二） 组训工作要领 l拟订计划 l增员面谈 l教育训练 l活动策划 l职场布置 l资讯推销 l鼓舞士气 l档案管理 l业务追踪 l课程研发 目 录 1组训的使命 2组训的职责 3组训kash 4如何成为一名优秀组训 1. 参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效。 2. 协助营业单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制。 3. 公司政令的宣导和企业文化的传播。 4. 协助营业单位拟定增员、选择、训练计划与活动。 5. 负责组织新人衔接教育、训练；代理人复习考试。 6. 参与培训部、营销服务部培训课程的规划、组织、执行与日常授课 。 7. 协助中支进行讲师团的建设、管理。 8. 协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈。 9. 参与营业单位kpi等各项会报活动。 10.各项经营业务指标的分析与改善。 11.参与营业单位有关业务活动的策划、执行管理与追踪。 12.参加公司的定期工作例会和组训活动。 13.协助达成各级公司、其他部门及营销服务部所指定的各项工作 任务。 组训的工作职责 参与营业单位的年度 督导营业单位的经营 营业单位的训练与辅 经营计划执行、检讨 目标达成，拟定组织 导及各项竞赛激励 评估 发展、训练计划 经营指标的分析及活 组训人员 单位各项会报活动的 动管理改善 工作职责 规划与执行 与公司有关部门联系， 协助市场开拓计划及 达成营业区（支公司） 协助营业单位做好人 组织，加强计划的拟 主管所指定任务，参 事沟通，加强团队精 定与执行 与营业单位各项行政 神，提高工作意愿 管理活动 营业单位的年度经营计划执行、检讨、评估 原则： 系统思考 注重计划的实际性，可操作性 强化20/80定律（帕瑞托定律） 留有余地时间、内容 方法：dome diaghosis 诊断 营业单位目前的状况如何 objactives 目标 营业单位未来的达成什么景象 method 方法 运用何种系统、策略来完成目 标 evaluation 评估 随时针对目标的执行，安排定 期、非 定期的追踪 必定计划： l年度培训计划激励计划会报计划人力计划预算计划 督导营业单位的经营 目标达成 拟定人力组织发展与 训练计划 l营业部计划的回馈追踪 l定期检查 l重点单位重点人员的检查追踪 l基本法的宣导及预警机制 晋升 脱落 营业单位的训练与辅导 激励活动的执行 l新人岗前培训 l代理人培训 l新人转正培训 l主任晋升培训 l讲师培训 l通关（关主）培训 l专题培训 业务加油 站 主任储备 班 讲座 激励活动 l一对一的沟通面谈 l提供媒体报导与激励书 籍 l提供培训机会 l表彰大会 l旅游、休养 l精英大会 l高峰英雄、mdrt宣导 经营指标的分析及活动管理改善 人力指标 业绩指标 活动量 总人力 总保费 拜访量 增员率 人均保费 电话约访平均次 数 脱落率 人均件数 建议书递送平均 次数 转正率 件均保费 计划100 留存率 实动率 准主顾量 正式业务员占比 单位各项会报活动的规划与执行 l晨会 l早会 l主任会报 l创业说明会 l产品说明会 l周报会 l月报会 与公司有关部门联系，协助营 业单位经理做好人事沟通，加 强团队精神，提高工作意愿 l业务员之间 l业务员与主管之间 l业务员与营业部之间 l营业部与营业区之间 l营业部与分、支公司之间 协助市场开拓计划及组 织加强计划的拟定与执 行 区域市场战术（小区业务与增员 ） 险种推展 套餐研发 建议书设计 话术开发 健康手册 社保手册 增员手册 达成营业区（支公司）主管的 指定任务， 参与营业单位日常管理活动 l增员、选择与训练 l差勤管理 l职场布置策划与执行 l业绩板运用 l主持文体活动 l领取报表及单证 l协助办理保全、理赔等 协助经理召开早会 提供前日的业绩状况 提供相关专业知识 专题报告 早会前与经理面谈 提供单位经营概况 提醒待处理工作 反映工作难点 接受指示和工作 协助经理解决日常公务 统计工作日志，检查状况表 与有关部门联系 与增员对象面谈 编制行销话术等工具 差勤管理 业绩及人员资料查询 处理偶发事件，检讨昨日工作，向经理汇报 与业务人员会谈 1名总监 2名主任 3名业务员 组训人员每日工作重点 组训人员每周工作重点 l提出每周工作计划 增员 培训 业务推动 会报 l周报会 l专题培训（早会） l市场调研（市场陪同） l自我学习 营业单位月报会 资料准备 场所准备 下月经营计划制定 参与营业部或营业组的检讨会 协助制定下月工作计划 提出改善措施 组训工作检讨 每月工作检讨 寻求帮助 与单位主管定时沟通 组训人员每月工作重点 目 录 1组训的使命 2组训的职责 3组训kash 4如何成为一名优秀组训 组 训 人 员 的 k 基础知识 l人寿保险基本知识（代理人资格证书） l保险法 l保单条款 l投保规则 l基本法 l商品 l推销架构及话术、口诀 l理赔、保全之程序、流程 l各项报表的填写及内涵（含kpi） 专业知识 l专业化推销技巧及辅导 l增员方法及话术 l社会保险、所得税、遗产税等概要 l激励方式和方法 l公司的相关的政策规定 组 训 人 员 的 a l忠实、坦诚、平易近人 l虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见 l冷静、客观、合理待人处事 l具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议 l以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之 的心理准备 l耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精 益求精 l处事细心、大胆、思维周密 碰到一位合我心意的上级，是我的运气 碰到一位不合我心意的上级，是我的福气 组 训 人 员 的 s l分析归纳（报表）的能力 l协调与沟通的能力 l推销的能力 l计划的能力 l授课能力 l举办活动的能力 l文案工作能力 l自我学习的能力 分析归纳（报表）评估的能力 了解人员的业绩能力 人员生产性分布 业务进度的管理 辅导、教育训练的依据 对市场的敏锐度 组 训 人 员 的 技 能 协调与沟通的能力 进行辅导的工作 业务的推动 经理咨询的对象 业务员咨询的对象 契约保全、理赔、核保等 人员考核等 组 训 人 员 的 技 能 计划、组织、控制、执行的能力 业务推动 创意的发挥 快速反应的能力 组 训 人 员 的 技 能 授课的能力 可以整理自己的经 验 建立权威 增进本身的能力 培养技术 可创造知名度 组 训 人 员 的 技 能 举办活动的能力 带动单位气氛 凝聚单位的共识 建立人际关系 分公司、营业单位计划的推动 组 训 人 员 的 技 能 文案工作的能力 做好记录 总结、企划制作的能力 方案、报告制作的能力 组 训 人 员 的 技 能 自我学习的能力 加强自我修养 增加“谈资” 开阔眼界 组 训 人 员 的 技 能 组 训 人 员 的 h l走的习惯走动管理，熟悉每一位业务同仁 l表扬的习惯随时随地激励 l微笑的习惯我是一个可亲的人 l请示的习惯我只是一名副手 l配角的习惯主管的成功，才是我的成功 l学习的习惯我是资讯专家 组训人员的协调与配合 应有的观念 帮助我的上司取得成功 帮助我的下级取得成功 帮助自己具有强势的品牌 良好的心态 信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、机遇、 坚忍 积极的心态会带给人成功 帮助我的上司成功 l只有从成功团队出来的人才有价值 l告诉你的上司只有在他的帮助下，才会进步 l告诉你的上司，维护他的权威是你的职责 l告诉你的上司，你将坚决贯彻各项政策，并以身作则 l告诉你的上司，你会在他的领导下，你会尽全力为他 提供各项建议，甚至反对意见，供他决策 l告诉你的上司，只有他的成功，才会有自己的成功 只有他的升迁，才会有自己的 升迁 帮助我的下级成功 l帮你做最大最好的营业部，是我最高兴的事 l只有帮你成为最大最好的部经理，才能证明我的才 能 l坚决维护部经理的权威，坚定执行基本法赋于 的各项权力与义务 帮助我建立强势的品牌 我的品牌来自： 我是一名优秀的下级 我是一名成功的上级 我是一名优秀的训练师 我是一名保险专家 我是一名行销企划专家 我是一名 最终我是你（公司、上司、下级） 的 价值创造者 切忌敷衍了事，投机取巧 切勿率性而为，狂妄自大 提倡老实做人，踏实做事 主角配角都能演，台上台下都自在 “乘风破浪会有时，心急吃不得热豆腐” 眼高、手低、位置摆正 用心去祈祷，用心去感悟 目 录 1组训的使命 2组训的职责 3组训kash 4如何成为一名优秀组训 如何成为一名 优秀的组训 l关键词：毅力、梦想、心态 l关键指标：适应力、学习力、行动力 l关键角度： l业务员眼中的我们 l主管眼中的我们 l区经理眼中的我们 l我们眼中的自己 毅力 生活并不是笔直通畅的走廊， 让我们轻松自在地在其中旅行， 生活是一座迷宫， 我们必须从中找到自己的出路， 我们时常会陷入迷茫， 在死胡同中搜寻。 但如果我们始终深信不疑， 有一扇门就会向我们打开， 它或许不是我们曾经想到的那一扇门， 但我们最终将会发现， 它是一扇有益之门。 谁动了我的奶酪？ 梦想 “ “这是一个绝妙的生存时代：这是一个绝妙的生存时代： 从来也没有过这么多的机会让人从来也没有过这么多的机会让人 去完成从前根本就无法做到的事情。去完成从前根