浅谈施工企业投标分析重点与报价技巧

1 / 5 浅谈施工企业投标分析重点与报价技巧 我根据长期的投标实践经验，归纳出投标应重点考虑：点把握项目需求； 出企业优势； 用的投标报价方式： 过大量的工程实践表明，以上的策略和方法是行之有效的。 一、投标侧重点和报价方法的意义 招投标是建筑业主要的竞争方式，投标是施工企业的一项最重要的工作，企业能否生存下去，就要看投标工作做的如何。众多企业一起公开竞争的前提下 ，也是一个企业综合能力的展示，谁的标价更贴切，谁的标书更完美，谁就有机会中标。在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下 ,投标获胜的关键因素是报价。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力 ,又要使承包商能得到足够多的利润。没有对招标单位的吸引力这个前提条件，能否获取足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。 在投标过程中 ,投标策略就是其指导方针。投标过程一般分为两个阶段： 先确定是否参加某一招标工程项目的投标竞争； 果决定参加，就要进一步决定如何取胜。承包商经营决策的参与者必须 经常研究并能随客观环境的变化而善于灵活运用。 2 / 5 投标策略和报价是投标过程中的主要关键环节 ,对招标投标双方都有重要的意义。对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。对施工企业而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。 二、投标侧重点的原则 制定投标侧重点应根据不同招标项目的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西 ,从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。 集项目信息 ，重点把握项目需求 投标前应果断进行决策从招标单位或其他途径获取工程信息、参与投标企业信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在地百姓生活习性、地理环境、文物古迹遗址等情况进行大概了解，近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。重点放在项目的资金来源，及对招标单位的心理分析。根据常规，资金紧缺的项目一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则应多考虑施工方案、工程质量，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。 合实际情况，突出企业优势 根据收集的信息，结合的招标文件的工程量、工期要求及 合同条文是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是3 / 5 唯一的依据，可以有效的帮助企业运用自身优势战胜劣势，以己之长胜过对手。例如：企业的优势在于人员素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高，施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干 ,管理层次少，运转灵活，办事效率高等。 测性分析是投标作价的前提 即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动，降低投标风险，主要可以从 这几方面来进行分析： (1)投资环境不良； (2)受基本建设管理体制的影响； (3)受设计深度、规模的影响； (4)受预算编制人员的业务素质及专业水平的影响； (5)受材料价格的影响。 三、报价技巧 通过对项目信息的掌握，结合自身的情况及预测性分析等工作后，就可以依据招标文件的工程量清单进行作价，但作价还有它自己的技巧。技巧运用得好与坏，合理与否，在一定程度上可以决定项目能否中标和赢利。因此，它也是不可忽视的一个环节。通常，作价技巧有以下几种： 限标价和陪标标价 当承包商对自己有兴趣的工程或者任务不足时报价 宜低 ,采用 “ 下限标价 ” 。虽然这种方法不可能获得最大利润 ,4 / 5 甚至可能没有分文盈利 ,但当打开局面、占领市场后 ,就会带来更多的工程盈利 ;当承包商对自己不想干或任务饱满时则作价可高 ,采用 “ 陪标标价 ” 。这种方法虽然不易中标 ,但如果方案好 ,一旦中标则有很大的利润。 一般建筑工程报价宜低 ,对技术难度大等特殊工程报价可高 通常 ,一般建筑工程技术含量不高 ,工程简单 ,短期能突击完成 ,投标竞争也较激烈 ,这样的工程宜报作价 ;对于特殊工程，如海港码头、核电站等等 ,由于技术含量高 ,工程复杂 ,承包商所承担的风险也大 ,对于有优势的 单位在报价时可高一些。 平衡报价法 这种方法就是在同一工程中采用不平衡单价法，但不以提高总标价为前提，避免畸高畸低导致投标作废。如 : (1) 对能先拿到钱的分项 (如土石方及基础工程等 )单价可定的高一些，有利于资金周转，对后期的项目 (如粉刷、电气等 )的单价可适当降低。 (2)估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减少的项目单价可降低。 (3) 图纸不明确的或有错误的 ,估计今后会修改的项目 ,单价可提高 ;工程内容说明不清楚的 ,单价可降低。这样有利于以后的索赔。 5 / 5 (4) 没有工程量、只填单价的 项目 ,其单价宜高 ,因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价 ,以后发生时又可获胜。 (5) 暂定金额的估计 ,分析它会作的可能性大 ,价格可定高些 ,估计不一定发生时 ,价格可低些。 降价系数调整最后总价 在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，增加一定的降价系数，而在最后撰写投标函中，根据最后决策，提出某一降价指标。这种报价方法有许多好处 ,它可以使已编好的报价文件根据临时需要做出合理的修改 ,从而使企业在竞争中处于优势。 其实 ,不管是投标报价方法如何变化 ,都要靠决策人员在投标实践中不断的吸取经验和教训 ，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑施工企业都必须重视对投标报价决策问