银行保险专业化网点经营67页.ppt

专业化网点经营专业化网点经营 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违 者必究 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 客户客户银行银行 保险保险 保险保险 客户客户 客户客户 客户客户 客户客户 客户客户 银行银行 支援支援/ /服务服务 销售销售/ /服务服务 银行是银行是 渠道渠道 客户客户 伙伴伙伴 银行网点是最大的资产，是客户银行网点是最大的资产，是客户 经理赖此生存并得以发展的根本。经理赖此生存并得以发展的根本。 没有没有网点网点，就没有，就没有事业事业。 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 对银行人员而言对银行人员而言 业务导向业务导向 立即性报酬立即性报酬 顺便行销顺便行销 对客户而言对客户而言 中等收入中等收入 中产阶级中产阶级 无私人财务顾问无私人财务顾问 银行保险市场的特性银行保险市场的特性 我们是我们是 寿险从业人员寿险从业人员 银行网点的经营者银行网点的经营者 培训培训辅导辅导推动推动管理管理服务服务 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 银行的现状银行的现状 保险不是其主业保险不是其主业 保险观念尚未建立保险观念尚未建立 对保险产品不熟悉对保险产品不熟悉 习惯被动服务习惯被动服务 体制体制 观念观念 技巧技巧 习惯习惯 下达指标下达指标 认同保险认同保险 从简入繁从简入繁 主动营销主动营销 我们的目标我们的目标 n n 高高阶阶主管之支持主管之支持 n n 突破行突破行员员排斥抗拒心排斥抗拒心态态 n n 了解客了解客户关系户关系 n n 发挥发挥客客户资户资料料库库之最大之最大潜潜能能 n n 为为客客户设计户设计合合适适商品商品组组合合 n n 通过通过整合，整合，发挥发挥源之最大效率源之最大效率 n n 发发展新展新软件系统与软件系统与整合相整合相关关作作业业流程流程 n n 发发展合宜展合宜环环境以境以让员让员工工发挥发挥最大效率最大效率 银行保险成功要素银行保险成功要素 按一定的程序，步骤，方法进行，进而按一定的程序，步骤，方法进行，进而 达到一定目的。并使之形成习惯。达到一定目的。并使之形成习惯。 手中有剑手中有剑 手中无剑手中无剑 心中有剑心中有剑 何谓专业化？何谓专业化？ n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 业绩管理 服务 策划 订立计划 广泛接触 培训 重点经营 专专 业业 化化 网网 点点 经经 营营 沟通 复制成功 选定重点 网点经营流程与传统推销流程的区别网点经营流程与传统推销流程的区别 网点经营网点经营个人推销个人推销 影响力中心影响力中心 获取公司更多的支持获取公司更多的支持 主要依靠个人努力主要依靠个人努力 转介绍转介绍 说动银行去说动客户说动银行去说动客户说动客户 说动客户 资源资源 途径途径 关键关键 对象对象 隶属同一主管机构隶属同一主管机构彼此独立彼此独立 两个机构间的合作两个机构间的合作两个个体间的交往两个个体间的交往 方式方式 用心经营，真诚服务用心经营，真诚服务 自上而下，由外而内，由点及面自上而下，由外而内，由点及面 专业化经营的原则专业化经营的原则 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 订立计划订立计划 广泛接触广泛接触 重点经营重点经营 选定重点选定重点 复制成功复制成功 沟通沟通 培训培训 策划策划 服务服务 业绩管理业绩管理 计划的内容计划的内容 网点开拓的进度网点开拓的进度 网点出单情况网点出单情况 订立计划订立计划 长期目标：形成稳定的业务平台长期目标：形成稳定的业务平台 中期目标：培养其观念与技巧中期目标：培养其观念与技巧 短期目标：取得对方认可短期目标：取得对方认可 目标目标 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 与公司领导和银行人员沟通协商与公司领导和银行人员沟通协商 让自己的目标纳入银行目标体系让自己的目标纳入银行目标体系 让银行人员了解他们本身的目标让银行人员了解他们本身的目标 与内、外部建立有效的沟通与内、外部建立有效的沟通 目标以四个季度分摊：目标以四个季度分摊： 18%18%，40%40%，65%65%，100%100% 透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段 、 第三阶段迈进 第三阶段迈进 设定目标的注意事项设定目标的注意事项 已分配网点现况及未来发展已分配网点现况及未来发展 银行自身业务活动的影响银行自身业务活动的影响 竞赛月份的配合竞赛月份的配合 节假日的影响节假日的影响 目标设定应考虑因素目标设定应考虑因素 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 1.1.影响力中心评估表影响力中心评估表 2.2.目的：有效的分析影响力中心目的：有效的分析影响力中心 3.3. 理性的筛选影响力中理性的筛选影响力中 心心 4.4.2. 2. 网点拜访表网点拜访表 目的：确立每天网点的拜访目的：确立每天网点的拜访 目标订立工具目标订立工具 姓名姓名* 年龄年龄 性格性格 对其他人对其他人 的影响力的影响力 对对保险业保险业 务的态度务的态度 接受新事接受新事 物的意愿物的意愿 掌握客户掌握客户 资源数量资源数量 销售技能销售技能 集中优势兵力，逐个突破集中优势兵力，逐个突破 影响力中心评估表影响力中心评估表 网网 点点 计划拜访计划拜访实际拜访实际拜访 差距差距 分析分析 时间时间 人物人物 事由事由 达成达成 目标目标 时间时间 人物人物 事由事由 达成达成 目标目标 * * * * 网网 点点 * * * * 网点拜访活动表网点拜访活动表 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 混个脸熟混个脸熟 建立个人形象建立个人形象 取得信任和认可取得信任和认可 传递理念和信息传递理念和信息 提供辅导和服务提供辅导和服务 拜访的质量比数量更重要！拜访的质量比数量更重要！ 网点拜访的作用网点拜访的作用 订立计划订立计划 广泛接触广泛接触 重点经营重点经营 选定重点选定重点 复制成功复制成功 沟通沟通 培训培训 策划策划 服务服务 业绩管理业绩管理 我国的金融机构体系商业银行 组织架构 总行 省、直辖市分行 二级分行（省分行下属） 支行 综合网点单一网点 储蓄所 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 柜员柜员 储蓄所储蓄所 分理处分理处 支行支行 分理处分理处 储蓄所储蓄所 柜员柜员 储蓄所储蓄所 柜员柜员 柜员柜员 接触接触对象对象 贵人引见贵人引见 搭台展示搭台展示 登门拜访登门拜访 私交办事私交办事 接触接触途径途径 心态的准备心态的准备 行动的准备行动的准备 物质的准备物质的准备 接触前准备接触前准备 心态的准备心态的准备 不卑不亢：双方是合作关系，相互平等不卑不亢：双方是合作关系，相互平等 自信：我能取得对方的认可自信：我能取得对方的认可 真诚：消除拒绝的最佳途径真诚：消除拒绝的最佳途径 坚持：越挫越勇坚持：越挫越勇 知彼知彼 ： 对公司、产品、行业等烂熟对公司、产品、行业等烂熟 于心；于心； 取得公司、渠道的支持取得公司、渠道的支持 知己：知己： 网点在支行的地位；网点在支行的地位； 所主任姓名、经历等；所主任姓名、经历等； 以往代理保险的情况以往代理保险的情况 行动的准备行动的准备 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 得体的仪表得体的仪表 出位的名片出位的名片 重要的人物重要的人物 物质的准备物质的准备 订立计划订立计划 广泛接触广泛接触 重点经营重点经营 选定重点选定重点 复制成功复制成功 沟通沟通 培训培训 策划策划 服务服务 业绩管理业绩管理 ss网点自身在系统内的地位如何网点自身在系统内的地位如何 ss网点的存款量、中间业务的历史表现如何网点的存款量、中间业务的历史表现如何 ss网点的客户资源网点的客户资源 ss网点领导人对保险业务的态度网点领导人对保险业务的态度 ss网点整体的经营风格、工作氛围网点整体的经营风格、工作氛围 ss网点人员的销售意愿和技能网点人员的销售意愿和技能 ss其他保险公司与该网点的合作如何其他保险公司与该网点的合作如何 ss其它保险公司成功或失败的原因其它保险公司成功或失败的原因 选定重点选定重点网点调研网点调研 网点网点 资料资料 名称名称 存款存款 状况状况 历史数据历史数据本年计划本年计划 地址地址定期定期 电话电话活期活期 负责人负责人比例比例 网点网点 人员人员 资料资料 姓姓 名名个人资料个人资料任务任务 完成完成 人流人流 量量 日均人流量日均人流量 月均人流量月均人流量 客户总数客户总数 客户询问次数客户询问次数 次次/ /日日 柜员介绍次数柜员介绍次数 次次/ /日日 网点资源卡网点资源卡 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 编号：编号： 姓名：姓名： 男男 女女 生日：生日：生肖生肖 星座星座 血型血型 电话：电话： o h o h mpmp e-maile-mail：地址：地址： 已婚已婚 未婚未婚 其其 他他 身份证号：身份证号：籍贯：籍贯： 所属网点：所属网点：职务职务参加工作时间参加工作时间 年收入年收入学学/ /经历：经历： 爱好：爱好：专长：专长：健康状况健康状况 人际关系：人际关系： 相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、 汽车资料）汽车资料） 影响力中心资料卡（正面）影响力中心资料卡（正面） 关心话题关心话题应拜访月、拜访事宜应拜访月、拜访事宜 个人发展个人发展1 1 生日生日 2 2 3 3、 团队管理团队管理 退休基金退休基金 4 4 5 5 乔迁乔迁6 6 竞聘岗竞聘岗 位位 投资理财投资理财 医疗制度医疗制度7 7 度假度假 8 8 9 9 子女入子女入 学学旅游旅游 家人家人101011 11 业务冲业务冲 刺刺 12 12 联谊联谊 活动活动其它其它 影响力中心资料卡（反面）影响力中心资料卡（反面） 步骤一：抓住支行关键性人物步骤一：抓住支行关键性人物 步骤二：寻找标杆网点步骤二：寻找标杆网点 步骤三：抓住网点关键性人物步骤三：抓住网点关键性人物 步骤四：寻找网点优秀执行人员步骤四：寻找网点优秀执行人员 选定重点步骤选定重点步骤 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 订立计划订立计划 广泛接触广泛接触 重点经营重点经营 选定重点选定重点 复制成功复制成功 沟通沟通 培训培训 策划策划 服务服务 业绩管理业绩管理 vv以利诱之以利诱之 vv以情动之以情动之 vv以德服之以德服之 qq嘴甜嘴甜 qq脚勤脚勤 qq心诚心诚 qq学博学博 重点经营的原则重点经营的原则 沟通沟通 送礼送礼 请客请客 激励激励 服务服务 培训培训 联谊联谊 宣传宣传 重点经营的方式重点经营的方式 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 同支行：分管行长，个金科科长同支行：分管行长，个金科科长 业务进展情况、竞赛结果汇报；及时业务进展情况、竞赛结果汇报；及时 了解银行政策；加深理念、文化渗透了解银行政策；加深理念、文化渗透 同分理处、储蓄所：所主任、柜员同分理处、储蓄所：所主任、柜员 建立良好的合作关系，取得配合；重建立良好的合作关系，取得配合；重 点启动、以点带面；提高销售技巧；点启动、以点带面；提高销售技巧； 激励方案推进；网点交流经验激励方案推进；网点交流经验 沟通沟通分层级分层级 （一）与分管行长、储蓄科长沟通的主要环节（一）与分管行长、储蓄科长沟通的主要环节 不同性格的行长用不同的沟通方式不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感化他用自己的工作热情和敬业精神来感化他 汇报个分理处的业务进展、竞赛活动汇报个分理处的业务进展、竞赛活动 每两周至少有一次拜访，做好信息的上传下达每两周至少有一次拜访，做好信息的上传下达 及时了解银行政策、动态及时了解银行政策、动态 加深理念的沟通和渗透加深理念的沟通和渗透 （二）与（二）与分理处主任分理处主任沟通的主要环节沟通的主要环节 是网点业务推动的核心是网点业务推动的核心 召集所主任会议，培训险种、话术召集所主任会议，培训险种、话术 每两周拜访一次，用数据证明代理业务的重要性每两周拜访一次，用数据证明代理业务的重要性 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 （三）与储蓄所主任（三）与储蓄所主任沟通的主要环节沟通的主要环节 宣导代理业务是银行业务的一个方面宣导代理业务是银行业务的一个方面 积极为他们争取奖励费或旅游名额，取得相互信任积极为他们争取奖励费或旅游名额，取得相互信任 主动为他们办一些力所能及的事主动为他们办一些力所能及的事 能为所主任就网点管理提供建议能为所主任就网点管理提供建议 （四）与（四）与网点员工网点员工沟通的主要环节沟通的主要环节 体会他们的辛苦与不易体会他们的辛苦与不易 关心其个人、家庭关心其个人、家庭 适当的利益刺激适当的利益刺激 1 1、以利诱之以利诱之从手续费方面去激励从手续费方面去激励 收入的提高是从事代理销售业务的最实际收益收入的提高是从事代理销售业务的最实际收益 多讲数字化的东西，不讲抽象的语言，用能感受多讲数字化的东西，不讲抽象的语言，用能感受 到的实惠来提升他们的兴趣到的实惠来提升他们的兴趣 理财产品的收益更加丰厚，使客户与银行均得益理财产品的收益更加丰厚，使客户与银行均得益 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 2 2、以情动之以情动之运用情感性语言去建立关系运用情感性语言去建立关系 朋友般的关系能让银行人员寻找到安全感，从而有朋友般的关系能让银行人员寻找到安全感，从而有 更深层次的动力更深层次的动力( (我会在你的支持下做得更好我会在你的支持下做得更好) ) 真诚待人，终会有回报真诚待人，终会有回报 关键时刻关键动作会取得意想不到的效果关键时刻关键动作会取得意想不到的效果 建立同理心，他们的烦恼也是你的烦恼；解决后是建立同理心，他们的烦恼也是你的烦恼；解决后是 他们快乐，我也快乐他们快乐，我也快乐 3 3、以德服之以德服之 以专业素质提供咨询，赢得尊重以专业素质提供咨询，赢得尊重 提高自身综合素质，让对方从你身上学到更多提高自身综合素质，让对方从你身上学到更多 改变对方理念，我们的合作能给他带来技能的提改变对方理念，我们的合作能给他带来技能的提 高、价值的提升高、价值的提升 独特的人格魅力吸引合作伙伴独特的人格魅力吸引合作伙伴 订立计划订立计划 广泛接触广泛接触 重点经营重点经营 选定重点选定重点 复制成功复制成功 沟通沟通 培训培训 策划策划 服务服务 业绩管理业绩管理 对培训的一些认识误区：对培训的一些认识误区： 培训的作用在于培训的作用在于“ “授业授业” ” 培训只要把产品、流程讲清楚就行了培训只要把产品、流程讲清楚就行了 培训时阐述得越详细、越专业越好培训时阐述得越详细、越专业越好 培训只是个别人的事（培训岗或自己）培训只是个别人的事（培训岗或自己） 培训是我们施加于银行人员身上的培训是我们施加于银行人员身上的 经营经营培训培训 n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 vv难于模仿的公关手段难于模仿的公关手段 vv建立个人威信的绝好机会建立个人威信的绝好机会 vv有效传达理念、知识、技能的方式有效传达理念、知识、技能的方式 培训是培训是 vv上层路线有保障上层路线有保障 vv引发兴趣作基础引发兴趣作基础 vv换位思考是关键换位思考是关键 vv事后追踪显奇效事后追踪显奇效 “ “有效有效” ”培训的要点培训的要点 上层路线有保障上层路线有保障 培训需要调动多方资源培训需要调动多方资源 外部：取得银行管理层的支持外部：取得银行管理层的支持 内部：借由公司的资源内部：借由公司的资源 银行是培训的组织者银行是培训的组织者 我们是培训的实施者我们是培训的实施者 引发兴趣作基础引发兴趣作基础 充分调研，有的放矢；充分调研，有的放矢； 形式多样，寓教于乐；形式多样，寓教于乐； 参与体验，主动学习参与体验，主动学习 换位思考是关键换位思考是关键 若我是银行人员若我是银行人员 - 希望达到怎样的目标？希望达到怎样的目标？ 得到怎样的课程、活动？得到怎样的课程、活动？ 培训后会认为这些课程怎样？培训后会认为这些课程怎样？ 。 事后追踪显奇效事后追踪显奇效 使培训时传达的使培训时传达的 感情升温；感情升温； 理念深入；理念深入； 知识巩固；知识巩固； 技能熟练；技能熟练； 习惯养成习惯养成 订立计划订立计划 广泛接触广泛接触 重点经营重点经营 选定重点选定重点 复制成功复制成功 沟通沟通 培训培训 策划策划 服务服务 业绩管理业绩管理 策划宣传方案：策划宣传方案： 主动、积极地帮助网点布置宣传品主动、积极地帮助网点布置宣传品 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显 眼的位置眼的位置 可以设计一些简单易懂的文字宣传资料，吸可以设计一些简单易懂的文字宣传资料，吸 引客户、方便客户理解；引客户、方便客户理解； 策划宣传策划宣传 订立计划订立计划 广泛接触广泛接触 重点经营重点经营 选定重点选定重点 复制成功复制成功 沟通沟通 培训培训 策划策划 服务服务 业绩管理业绩管理 单证、宣传品、保单的及时送达单证、宣传品、保单的及时送达 手续费的及时发放；手续费的及时发放； 注重服务的时效性；注重服务的时效性； 提供及时的帮助、中肯的建议、独到的见解提供及时的帮助、中肯的建议、独到的见解 把银行人员的事情当作自己的事情把银行人员的事情当作自己的事情 服务是自始至终的服务是自始至终的 ！ 服务服务 订立计划订立计划 广泛接触广泛接触 重点经营重点经营 选定重点选定重点 复制成功复制成功 沟通沟通