保险公司高端产说会 产说会客户邀约课件.ppt

没有更好的东西以前，现在就是最好。 产说会运作的每个环节都是增长点，如 果找不到增长点，就请把每件事再做好 一点点，如果一下子做不过来，就先做 好其中一两个。 营销十年后，已经没有神话，只有苦功 。 产说会只是训练成果的展示，如果一直 搞不好，说明问题可能根本不在产说会 了。 课 前 语 课程大纲 客户邀约在高端产说会中的作用 我们客户邀约存在的一些不足 客户邀约的方法与步骤 客户邀约的话术 我们期待什么样的产说会？ 三高三高 客户到位率高客户到位率高 意向签单率高意向签单率高 保费回收率高保费回收率高 做到三高产说会最重要的因素之一 邀请到高质量的客户邀请到高质量的客户 试想一下如果一场产说会 客户没来几个？ 客户来源众多，需求不一？ 客户购买能力差别太大？ 低层面、低素质客户过多？ 有些客户来之前都不知道是怎么回事？ 有些客户是奖品引诱来的？ 有些客户第一次听说产品的名字？ 有些客户是客户顺便带来的？ 客户邀约流程 业务员前期的拜访与预约 组训专员第一次邀约（协助） 业务员送请柬再次邀约 组训专员最后电话确认（协助） 第一步：业务员前期的拜访与预约 活动量是前提 客户分类是保障 充分沟通是基础（有邀约的铺垫动作） 提前三天提供客户详细资料 目标客户评估表 目标客户姓名： 性别： 年龄: 职业： 职务： 教育程度： 目标客户的家庭状况：单身 二人世界 三口之家 成熟家庭 目标客户是否为家庭购买力主要决策者？ 是 否 目标客户的经济状况：是否有私家车 房产 处 资产预估 万元 年收入预估 万元 每年保险投资预估 万元 目标客户的性格特征：理智型 情感型 目标客户现从事的投资领域：股票证券 房地产 其它 目标客户现从事的工作：公务员 企业主 自由职业者 其它 您与目标客户接触的环节： 初次认识 保险观念沟通 产品介绍 方案设计 您与目标客户谈保险过程他最关心什么？最大的拒绝点是什么？ 之前是否谈到过邀请客户参加公司的相关活动:有( ) 没有( ) 第二步、组训专员收集筛选客户 资料进行第一次邀约 组训专员第一次电话约访的步骤 确认对方 自我介绍（代表公司或总经理） 同意通话 道明来意 拒绝处理 订定约会（代表公司或总经理） 再次确定 话术示例（组训专员） 1、您好！请问是xxx先生女士吗？打扰您了，我 是中国人保xx公司客服经理xx ，有件事要向您确 认一下，耽误您一分钟时间，请问现在方便吗？ 2、是这样的，中国人保在2007年资本运作取得良 好效果,红利分配创历史新高, 我们公司为向社会 大众报告我公司取得的这一可喜成绩,将在近期举 办一系列活动,并特别请来了知名讲师为我市的高 端客户举办理财专题讲座,本次活参加的贵宾人数 限制在50名，并且本次活动得到了我公司老总xxx 先生的高度关注，所有的请柬都将由xxx总亲自签 发，所有贵宾将凭请柬入场! 3. 你的朋友 xxx 向我们公司总经理强烈推荐您, 并为您报名听取讲座，今天我就是代表xx总正 式邀请您参加本次理财讲座! 这场专题讲座时 间是 o月o日 (星期o) x点x分,在oo宾馆会议室 . 我们想跟您确定 您是否出席，好为您保留座 位。 4.客户拒绝处理 ( 回答后再促成 ） *是不是卖保险 ? 如果能为您服务, 是我们的荣幸! 但这次vip 专题讲座, 还有其他的目的和意义! 您是否能 出席呢？ *考虑考虑 ! 好的, 我们明天跟您再做最后确定, 我们热诚的 期望与欢迎您的莅临 ! 我们明天将再与您确认, 如 果您真不能出席, 我们会把机会让给别人, 您 不会介 意吧 ? *讲啥内容? 我们这次邀请专家所谈的主题是: 21世纪理财投资新 趋势! 是针对企业家与 高管人员邀请的, 很值得您来 学习和参与! 不知道您是否确定出席呢？ 5. 好的, 谢谢您! 在近期将由xxx业务专员专门上门为您 送达请柬(不参加:我们希望下次活动能再邀请您参加) 祝您身体健康, 事业顺利! 再见 组训专员在电话邀约客户时会进行 这样做对我们的好处 公司行为，老总身份邀请客户能提高你的身 份，给你的客户感觉良好，邀请成功率高。 增加了签单的机率。 避免了你利益受损。 有回旋的余地。 我们该怎样配合 邀请的客户要与产说会的层面相匹配 按要求提供如实客户资料 及时了解公司的邀约情况 第三步、业务员送请柬再次邀约 步骤： 一、电话预约 二、亲自上门送请柬 禁忌： 请柬转送或不送 业务员电话邀约话术示例 1.你好! xxx先生女士,我是xxx,今天有件急事要 特别联络你! 不知道现在讲话是否方便？ 2.是这样子的,前段时间我不是跟您说过想邀请您 来参加我们公司的一些活动吗？刚好近期我公司 为庆祝在2007年取得的辉煌成就,特别请来了知 名讲师为我市的高端客户举办理财专题讲座,本 次活动得到了我公司老总xxx先生的高度关注， 所有的请柬都将由xxx总亲自签发，所有贵宾要 凭请柬入场! 3.理财讲座时间是 x月x日(星期x) o点o分,在oo宾馆 ; 我只争取到一个名额，我觉得讲座内容最适合您， 所以马上想到了您并为您报了名，今天我是想确认您 是否能来参加， 如果你能来！我就把名额保留给你； 不然我就考虑让给其他的朋友，因为这次的机会实在 太难得了! 4. 客户拒绝处理 ( 回答后再促成 ） *是不是卖保险? *没空! *不确定! *考虑考虑! *不需要! *讲啥内容? 5. 好的, 明天我上午（下午）把请柬给您送到府上（办 公室）来，再见! 业务员上门邀约话术示例 xxx先生女士：您好！今天我是特意给您 送请柬来的，昨天我在电话里也跟您提到 了，本次会议是由我们xx总亲自组织的 ，规格非常高，您看，请柬都是由xx总 亲自签名邀请，到时候贵宾也是凭请柬入 场的，请您保管好请柬，明天我来上午x 点到x地方来接您，明天见！ 第四步、组训专员再次电话邀约客户 时间：产说会前一天上午 公司专员最后与客户确定步骤 确认对方 自我介绍 同意通话 道明来意 5、确定并提醒约会时间与地 点 6、欢迎并期待相见 组训专员电话邀约话术 1. x 先生(大哥/大姐-)您好, 打扰您了! 我是中国人保客户服务中心x x x, x天以前 我给你打过电话还记得我吗？请问现在与您 讲电话方便吗？ 2. x 先生(大哥/大姐-)，前几天我受我们 公司x x x总经理的委托邀请您参加我们公司 在明天上午x点在x x x酒店举行的理财讲座 ，您一定还记得这件事吧！请问一下我们公 司的x x x业务经理有没有把请柬送到您的手 上。 3、（如果客户回答还没有） x 先生(大哥/大姐- -)，x x x业务经理近段时间一直在忙这个理财 讲座的事，我想今天他一定会把请柬亲自送到 您的手上。 4、（已经收到） x 先生(大哥/大姐-)，非常感 谢您对我们公司的关注与支持，也再次代表我 们公司x x x总经理欢迎您明天来参加这次活动 ，明天上午x 点x x x 酒