ICT项目成功中标的三个环节六个步骤.doc

ict项目成功中标的三个环节六个步骤全业务是中国电信梦寐以求的目标。我们在行业信息化ict解决方案中，要体现综合信息服务提供商的内涵，能中标项目是关键点，笔者通过在实际工作中的案例，归纳出ict项目中标的三个环节和六个步骤以共享。环节一：商机。商机是前提、基础，没有商机就没有一切，作为客户经理要树立“心胸有多大，市场就有多大”的理念，要重点关注两个指标，即商机覆盖率15%和商机转化率10%。步骤一：“快”字要首当先。商机转瞬即失，商机挖掘一定要体现快字。我们可将年度的ict工作划分为若干个阶段，一季度主要完成立项准备和讨论，4月份可作为商机挖掘月，510月份为项目转化实施阶段，1112月为下一年度储备项目和收入。在4月份要作进一步细化，上半月客户经理走访排查，下半月集中讨论，月底汇总成明细清单,作为管控的目标值。步骤二：“早”成立项目组。成功的准备就是准备成功，失败的准备就是准备失败。因此，我们在ict项目实施过程中一定要及早成立项目组，明确职责，建立沟通联络责任表。相关责任部门各负其责，做好沟通协调，按照高效团队的要求来执行，到位而不越位，补台而不拆台。在丰县职教中心的校园信息化项目、丰县中学的电子教室项目等，在项目实施前就得到客户的充分认可。环节二：支撑。21世纪是合作的时代，个人的力量还是藐小的，要通过团队的力量，谋求各方资源，确保项目的顺利实施。步骤三：方案报价要“优”。没有最好，只有更好。提交给客户的解决方案和商务报价，一定要科学合理，目标是自己满意，才能达到客户满意。要按照格式书写是关键点，把成功的案例作为样板，这样可以节约宝贵的时间。在丰县农村信用联社的网络信息化建设项目、丰县公安局指挥中心监控项目中，我们提供的解决设计方案得到评委的一致好评。步骤四：投标目的要“准”。凡是经过丰县人民政府采购中心的项目，均为财政拨款的单位和项目，招标书发布在三个渠道：丰县政府网站、丰县财政局采购中心网站、徐州市政府采购中心网站，要求每天上网浏览一遍，有些项目是发给vip客户的一般客户还看不到，这就要与县采购中心采购股关键人关系到位。招标的方式有5种：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源、询价。评标小组打分的方式有2种：最低价中标（三次报价）和综合评标法。稳妥中标的关键点：甲方的认可，能找到2个陪标的。环节三：关系。关系就是生产力，电信内部的关系要明确，江苏鸿信系统集成有限公司、江苏鸿信系统集成有限公司徐州分公司、中国电信股份有限公司丰县分公司，根据甲方的要求选其一。甲方内部的关系要明晰，负责项目的关键人、分管领导、甲方法人，对其建立网络关系。步骤五：层次对应人脉要“知己”。切实看到并分析清楚竞争对手的优劣，大小项目都一样，只有做到知己知彼，才能百战不殆。不打无准备之仗，象丰县公安局城区监控系统项目，就是我们与移动和联通短兵相接，面对面的斗智斗勇，胜利是我们的。步骤六：后续维系工作要“连贯”。中标以后，才是项目实施的刚刚开始，我们做事有些特点，谈的长，结果要求短，有的项目谈了几年，跟进了很长时间，一旦中标，三天之内结束，越热越施工，越冷越施工，不热不冷在谈判。售前是商机，售中要中标，售后务必连贯，合同要严密，我们的承诺变成现实，需要项目团队共同