2011年XX市场思路与规划模板.ppt

2011年湖北市场 规划及营销思路 湖北 湖北市场今年所定的前十个月的基本任务是 1575.84万,实 际完成1566.7万，全年预计完成 1950 万，完成全年总任务的 97% ，与2009年同期相比增长-18万，增长率为-1.15%， 一、2010年前期 基本回顾 湖北2010年整体完成情况 2010年前十月基本任务：1575.84万元 实际完成：1566.7万元 占全年完成率：99% 2009年同期完成：1584.7万元 同比增长：-18万，-1.15% 湖北市场分布情况： u目前已在福建的福州，泉州，漳州，三明，南平，厦门，龙岩，宁 德已插上红旗，没有地级市出现空白市场 u建立起了三个样办终端市场南平市，厦门市，福州市，辐射其 周边市场，在厦门建立了旗舰店，现月销售达到3万以上，南平的终 端全部整合完毕，福州将全线进入新华都系统。厦门与福州的国美 团采项目已占一定的份量。 u建立一个中心点福州进行整个福建市场的管理，调控。通过公 司的支持，让福建办事处有了一个全新的办公环境。 u已经开发2家专业化的新经销商。福州炜煌电器负责福州中小型商超 ，福州祥运工贸负责其福州地区的大流通。 u实现了销售多元化（A.流通,B.渠道 C.网购及电视购物.D,团购及礼 品， u增强了客户的经营信心，产品品项由原来单一形成了综合性的市场 。 u 建立起灵活有效,富有地方性特色的奖励制度.鼓励经销商,提高其销售积极 性.（举例莆田及和华业务奖励） u .保姆式的服务意识,打造学习团队,建立高效的促销队伍 (每月至少安排一次 大型的终端促销员培训,每周须有一次局部培训,包括新产品的讲解,公司企 业文化,产品销售技巧,提高促销员的整合销售能力及素质) u 探寻出业务突破口及增长点，譬如团采，礼品市场，建材商家联盟，大电 配小电联动营销模式。 u 整个全年，福建实现了终端开发24家，它们分别是厦门5家，泉州 3家，福州3家，漳州5家，宁德2家，南平2家，三明2家，莆田2 家.这些均为大型商超连锁，且大部份是为国美8家，苏宁1家，永 辉3家，及当地的一些大型商超，一些地方性的连锁商超有进入20 家左右，分别分布在宁德，福州的5区8县，莆田的下属县级市场 。基本搭建成以农村包围城市，以城市带动农村的发展格局。 2011年湖北市场 工作思路与计划 湖北省总面积18万平方公里，总人口约为6400万人，下辖1个 省会市，11个地级市，3个省直辖市，68个县。 区域经理 1名 2600万 业务主管 武汉3名 业务主管 1名 业务主管 1名 业务主管 1名 业务主管 1名 业务主管 1名 双喜家园 武汉星福 荆门 宜昌 恩施 襄樊 十堰 神龙架 天门 潜江 仙桃 荆州 孝感 随州 黄石 黄冈 鄂州 咸宁 团购系统 武汉鑫双喜 武汉伟浩 2011年湖北人员规划 区域经理 业务主管业务主管 销售助理 业务主管 售后主管 业务主管业务主管业务主管业务主管业务主管 2011年销售目标 团购客户 万元 十堰襄樊神农架 万元 荆门宜昌恩施 万元 随州孝感 万元 仙桃潜江天门荆州 万元 黄石咸宁鄂州黄冈 万元 武汉鑫双喜/伟浩 万元 武汉双喜家园/星福 万元 湖北 万元 省区 湖北全省 业绩 增长点2011 目 标 2010完 成情况 增长业 绩情况 需要的具体支持 湖北 武 汉 1.拉长产 品线 2.渠道遍平，细分. 3.加大推广和宣传 ，促销 4.加大终端建设提 升和开发 1.建立起专业 的推广人员队 伍，我司给予 一位专业 的推广人员进 行跟进，负责 武汉 区域内的各个经销 商日常推广活动的召开 。 2.在产 品上能有更长的产品线，以便于把武汉现 有的经销 商精力和资金都集中在双喜上。 3.武汉市的电视 道广告投入20万元，户外 广告15万，先在省会城市提升品牌知名度， 慢慢辐射到全省。 4.武汉新建4家双喜分销专卖 店，公司给予 15万左右的装修支持 荆 门 建立起推广队伍 增长50万，加大流 通争销 1.终端物料的投入、包括户外广告的制作 、终端的展柜、特价产品、买赠 活动的不 定期举行。 2.适当的选择 区域进行品牌的推广活动. 全年不断的节假日促销活动支持。 3.增加一名KA业务经 理或者是督导，主要 负责 其各商场的培训，推广，导购员 管理 及培训，学习还 有销量统计 等 4.推广小组的成立，主要在商场门 口常时 间的活动。 5.特色特点的产品，专门针对 于此类商超 的产品系列拉动。 6.强势的终端推广与价格策略支持！大型 卖场 的入场费 支持，震憾的终端形象，在 每个地方设立一家旗舰店，每家投入4万 *4=16万 7. 支持新华都或沃尔玛或人人乐一个系统的 投入，全年预计 达15万左右的费用，将产 生150万的销量。 宜昌 1.增加流通市场20 万/年 2.加强百货及两季 产品20万 十堰 增加流通分销20万/ 年 随州 1.升级为 一级商， 增长50万 襄樊 1.新开一家一级商 品，预计 增长50 万。 2.增加两季产品30 万 1.打假行动很关键，每年二次的打假支持！ 2.流通性的产品需要更加有接近此带的流通市 场，生产出几款专门 用来冲击市场的产品。 如电压 力锅大礼包与便宜电磁炉礼包。3.多元 化的产品推广团队 ，农村市场的冲击力较强 。 4.地方 性的广告投入。 5.增加一名业务 人员，纳入到现业务 主管池 善静名下给其进行管理，直接扶助现业务 主管 的相应市场管理工作以后后勤类的工作。 恩施 1.新开一家一级商 品，预计 增长50 万。 2.增加两季产品30 万 荆州 1.新开一家一级商 品，预计 增长50 万。 2.增加两季产品30 万 黄石 1.新增一家商超客 户增加50万。 2.增加百货产 品10 万 1.针对销 售渠道的特殊性推出适合流通渠道销 售的产品。 2.予以一定的补贴费 用用以乡村市场活动， 来扩大公司的品牌影响力。 3.扶助好其售后网点的建设。 咸宁 1.加大分销和终端 的开发，预计 增 20万 2 两季产品增长20 万 2011年开发计划 开发计划 推进计 划 总数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月 12 月 一级商 千县万店 网点 有效终端 数量 合计 一级商名称 2010全年 任务 2011年计 划任务分析及备注区域整合 武汉双喜家 园 1100 武汉鑫双喜 290 武汉伟 浩 210 武汉星福 50 荆门 奥胜 120 宜昌汝胜 80 十堰恒基 70 咸宁崇阳喜 爱 50 一:评估客户资源，做资源优化和整合. 湖北全省目前有一级客户7家 1 武汉双喜家园主要是以分体为主销，分销渠道网络有优势，忠诚度 高，但对于电器和新品认识度很低； 2 武汉鑫双喜主做终端，对终端有丰富的经验，适合电器和新品的发 展提升； 3 武汉伟浩团购比较有经验，对于做团购有一定的优势； 4 武汉星福经营终端多年，与武汉国美，苏宁，中商等大型商场合作 久关系好，对于终端操作有很大的优势。 5 荆门奥胜和宜昌汝胜为一家，经营很有思想，终端和渠道都比较适 合做。 6十堰恒基适合做终端 二：渠道下沉 因为湖北市场分体锅销量一直占据销量大头，但是根据市 场客户接触后发现我司此类产品在市场销售过程中正不断的 处于萎缩状态，如要重新操作渠道下沉，必须得从电饭锅和 电压力锅上寻找突破口。 一，成立渠道部，设渠道经理1名，增添渠道流通业务人员2 人，帮已合作稳定的规模客户为依托进行渠道深化工作。 二，渠道整合计划能顺利实施则充分依托新渠道代理商资源 ，发动其人力物力，及现有及开发渠道资源，深入的把渠道 网点下沉下去。 三：借用公司的有效渠道资源，也就是2010年的千县万店网 点开发迅速建立起渠道营销网络。 三：新渠道的拓展 A.建立好湖北电子商务，分别与淘宝，京东商城等大型网商 合作 B.与湖北美嘉购物和广电购物合作，利用电视购物用为一个 新的提升点 C.与其它大家电品牌实行捆绑式或联营模式，如前期福建经 销商与康佳彩电实施的买康佳产品送双喜电压力锅活动。 D 与礼品公司建立起礼品，团购，房产集采等项目，招聘团 购开发专员，也就是大客户开发经理1名，负责与事企业 单位，学校，工厂，政府行政部门推广我司的产品及团采 业务，计划年销售突破200万。 四：推广及终端建设 1.推广（增加专业推广人员2名） 将加大力度在全省各地连续的做以旧换新活动，公司的专业推广人员将与经 销商联手组建推广小组。主要负责其福建的终端客户与卖场维持，成立KA 部。 2.培训 把助理的工作职能进一步的放大，在做好助理的基础之上兼职督导，全面 进入与公司推广部的对接，培训，导购员的管理，导购员的招聘及入职跟 踪，奖励机制的建立等一系列终端导购员的管理工作，并向公司申请同步 的职能权限及岗位津贴。 A 电饭锅直身系列内胆漆容易脱落,保险丝易熔断,煮不熟饭, 还有大的电饭锅,容易烧底还有包装容易挤压变形，新品凯悦不锈 钢压力锅有漏气现象，新品电压力锅雅厨内胆脱漆.我们的拳头产 品铝压力锅始终开合盖不方便？此问题反响比较大且反应多次， 最近的产品品质有些问题对市场较大的影响，产品留到市场仍在 继续，影响很大！） 解决办法：严管质量，好的营销好的价格还需要好的产品。这是根本！ B. 电压力锅的销售价格偏高,受美的影响很大,美的电压力锅电脑版6L，四位显 码大礼包批到220,其它杂牌就更不用说，对我们流通市场的冲击很大. 希 望公司电压力锅的礼包价位能保证有一定的优势。 解决办法：在大礼包包装方面与其它品牌区分开来，除了一锅双胆之外是否 可以考虑送一下其它的赠品包装到里面去。在这点上我司正在努力，也看 到效果，香厨的礼包在福建市场很受欢迎，希望公司在这方面能够继续突 破！ 五、目前市场难处与解决办法 C. 湖北市场众多经销商属于老年代双喜经销商，对于新品的认知度不高，信 任度也不足，不愿意去推新品，而且对于电器产品比较担心售后服务。 解决办法： 1给予新品相关的配套配件比例发放。 2.在各个地区建立起专业网点，让经销商无后顾之忧。 D.湖北的电饭锅走量比较大，我司的电饭锅锅研发速度慢，型号不全，质量 不稳定，且多次出现问题。 E.公司目前品牌本身缺少拉动力，没有相应的广告投入与支持，如当地的车 体，户外，基本公司不予支持！对区域人员的业务开发影成难度。在整个福 建看不到一个车身广告，听不到一个电台的双喜声音，也看不到一个电视台 的广告投入。没有专业人员进行相应推广。 一产品方面 1.电器产品 公司目前的电器产品结构较为 合理，价格也慢慢的接近市场，但却很难找 出主心力的产品，目前的香厨套装出来之后打破了这个局面，但过于单一， 而在电磁炉上也推出了莓蓝电 磁炉有了一定的促动，但价格并不明显，经销 商在担心我司的配件问题 。电饭锅 除了特价美怡家之外，其它产品优势 非常 不明显，特别是在方煲方面。我的建议是每个系列产品公司应该 具备两个以 上较为优势 主推型号。 2.分体锅产 品 我司产品能否突破旧的格局，在购传统压 力锅时 加赠一些（例如饭 勺、 洗碗布、胶圈等之类）小礼品，金额不高但却可突出我司产品的独特性，提 升品牌概念的竞争力！ 还有就是开合盖，提意见不知提了多久？始终没有改变！分体锅无疑是目前 公司的最有品牌力的产品，基本在大部分的区域市场里面都占有相当大的比 例可公司却没有任何的市场费 用支持！让做经销 商的比较被动！ 六、希望得到公司的支持： 3.百货产品 最直接的就是炒锅，现在我司的百货产品没有苏泊乐及爱 仕达的产品线长，品牌力不够直接制约了百货的发展。公 司的炒锅及其它汤，奶，煎锅方面均无价格优势！我建议 做一到两款炒锅的特价产品来打开市场后再进行全面的包 装及普及产品线。 4.两季产品 在销售淡季的过程中，我司许多地方或者经销商都没法集 中精力来操作我司的产品，因而导致在淡季的时间内，我 司的产品销量停止不前，所以个人建议，发展两季产品很 有必要，我们不需要太多型号，但要有推动力。 二：市场支持 针对只操作终端卖场的经销商，能否在导购员费用支持上突破分体 、电器、百货的界定，以打包形式给与按月回款总额度进行补助； 关于展柜的申请支持。 关于申请报批及核销周期的支持。简化，简易，快速为原则。 市场广告，传统物料，文宣，户外广告，车身广告，电视新闻，市 场推广方面的支持 培训方面的支持，讲师的定点培训很有必要，个人觉得之前的推广 队伍在整个宣传产品及品牌方面是起到很大的触动作用的。 三：人事行政方面 1.湖北将重新增加7名业务人员，其中大客户团购经理1名，武 汉2名；十堰，襄樊1名；荆门，宜昌，恩施1名；天门，仙桃 ，潜江，荆州1名；孝感，随州1名；黄石，鄂州，黄冈，咸宁 1名。 2.人员进行全新的调整，将尽可能的集合在一起办公，然后各 自负责所属的区域， 3.以办事处名义向公司申请用车一台，由办事处经理自行购买 小车，公司给予每月的油费补贴800元/月，一方面树公司形象 ，二方面用于接待或业务用车。 4.应执行六天工作制，实际轮休制度。每季度应有探假假期5天 。 5.取消工作日志，记入的都是流水帐或者是应付了事，没有任 何意义。对于反馈的意见并没有得到及时有效的解决。 6.关于2010年的年终奖可否借年终锋会现场现金给予发放，这 样更直接的鼓励其相应的各区域业务人员 四：销售管理方面 针对满8万免运费的政策能否降低门槛，在2011年营销大纲中直接变更5万 起免运费? 业务人员的提成核算过于复杂，考核的科目重叠，个人建议是否力求简单 ，明了，这样更容易激发业务人员的积极性！ 公司的订单时间我个人认为不合理，在福建市场基本已形成月底催款，而 经销商也只有在这个过程中才会有款安排，而我司的订单时间在23号前后 不搭。 业务人员的差旅费过低，希望能所调整！做为业务人员只能有70/晚的标准 ，现在在城市恐怕要找到有电脑