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1 GHY 迎新培训 产品中不添加荧光剂 - 荧光剂是一种有害物质，若皮肤接触荧光剂， 久而久之，可能会造成过敏或导致皮肤病。 - 金红叶的产品采用100%原生(木)浆制造， 天然洁白不添加荧光剂，可以放心使用。 产品利益点（一）产品利益点（一） 2 GHY 迎新培训 原纸经450C 超高温处理 - 据专业市调公司的报告，人们最关心生活用 纸的自身卫生状况. - 金红叶的原纸在生产过程中经过450C超高 温处理，可以保证产品卫生质量. 产品利益点（二）产品利益点（二） 3 GHY 迎新培训 采用100% 原生(木)浆制造 - 100%采用原生(木)浆制造，长纤维含量 高， 使用后不容易留纸屑. - 纸张柔软、韧性好，更适合娇嫩的肌肤. 产品利益点（三）产品利益点（三） 4 GHY 迎新培训 编码说明SKUSKU产品编码规则 第一码（ 品牌码） 第二码（ 品类码） 第三、四码 （产品规格码） V 唯洁雅 B 清 风 Z 真 真 0 无芯卷卫 （CRT） 1 抽取式卫生纸 （IT） 2 卷筒卫生纸 （RT） 3 盒装面纸 （BF） 4 袖珍包面纸 （PF） 5 纸手帕标准包 （HKS） 6 纸手帕迷你包 （HKM） 7 餐巾纸 （N） 8 厨房纸巾 （KT） 9擦手纸 （HT） J 珍宝卷纸 （JRT） W 湿纸巾 （WT） D 使用盒 （Dispenser） 一般为中 包规格、 装箱规格 ，因产品 品项不同 而不同 第五、六、七码 正常装与 促销装的 区分，为 “A”时做通 路区分（ 一般为居 家外产品 ） A 订制品 K 定牌品 （特殊码） 5 GHY 迎新培训 编码说明SKUSKU产品编码规则 范例1： B66A 第一码：B 清风品牌 第二码：6 迷你纸手帕 第三码：6 箱容480包/箱 第四码：A 组容10包/组 范例2： Z21D 第一码：Z 真真品牌 第二码：2 卷筒卫生纸 第三码：1 箱容96卷/箱 第四码：D 提容12卷/提 6 GHY 迎新培训 编码说明SAPSAP产品编码规则说明产品编码规则说明 第三码（ 品牌码） 第四码（ 品类码） 0、1 唯洁雅 2、3 清 风 4、5 真 真 0 CRT/FT/LCRT 1 IT 2 RT 3 BF 4 PF 5 HKS 6 HKM 7 N 8 KT/JRT/HT/HRT 9PC/WT 第五、六、七、八码 根据产品开发顺序先后 按流水号排列 8、9 订制品 6、7 定牌品 （随机码） 第一、二码为集团规定，统一为第一、二码为集团规定，统一为6363 7 GHY 迎新培训 产品标准陈列原则产品标准陈列原则 Prepared by: SDD Date:2006-2-15 2019/1/237 8 GHY 迎新培训 GHYGHY标准化陈列原则标准化陈列原则 总纲总纲 背诵七字诀：霸端同相金堆合 一“心”：超霸气陈列超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心， 两“面”：落实 迎面靠端迎面靠端 与 同品集中同品集中 两个基本陈列 面， 四“原则”：突出相邻优势突出相邻优势 ，赚取黄金利润赚取黄金利润 发挥堆头效益发挥堆头效益 ，优化助销组合优化助销组合 四大原则加强陈列商品生动化，达到竞争优势 。 战术：主打清风，主攻心相印主打清风，主攻心相印 敌无我有，敌小我大，敌大我扰！敌无我有，敌小我大，敌大我扰！ 9 GHY 迎新培训 陈陈列原则则具体说说明 一个 中心 超霸气超霸气陈陈陈陈列列 陈陈列面积积第一 标标准主力SKU 100%上架 两个 基本面 迎面靠端迎面靠端 临临近主通道：人流量最大， 靠端陈陈列：货货架区临临主通道第一位置 阳面陈陈列：从光线线与视线视线 最明显显的位置 同品集中同品集中 同品牌集中陈陈列 同系列集中陈陈列 同规规格集中并对齐陈对齐陈 列 四项项 原则则 突出相突出相邻优势邻优势邻优势邻优势 靠近主要竞竞品的产产品要价格相对对比较优势较优势 （单单价与客单单价） 赚赚赚赚取黄金利取黄金利润润润润 黄金货货架：90cm-150cm（腰到视线视线 平行）位置 黄金货货架占有率目标标：40% 最有利润润的产产品优优先陈陈列在黄金货货架上。 （主推新品主力品项项特色品项项/排面促销销品常规规品项项） 发挥发挥发挥发挥 堆堆头头头头效益效益 时间选择时间选择 ：抢抢占最好的档期、时时段 位置选择选择 ：视线视线 最好、人流最多的通道，避免死角与“垃圾”堆头头 产产品选择选择 ：以VJ or QF高毛利SKU为为主 优优优优化助化助销组销组销组销组 合合 易见见性：POSM 必须须放在最醒目位置 正确性：正确描述活动动内容（价格/促销销等） 对应对应 性：POSM 与产产品/活动动一一对应对应 整洁洁性：必须须保持整洁洁、完好、稳稳固 GHYGHY标准化陈列原则标准化陈列原则 说明说明 10 GHY 迎新培训 超霸气陈列 11 GHY 迎新培训 超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心 作为中心点，既是陈列目标，也是陈列方式！ v 陈列目标： 陈列面积第一 标准主力SKU 100%上架 第一眼抓住消费者的心 v 陈列方式： 体现出货架陈列的整体气势 最能刺激消费者的购买冲动 12 GHY 迎新培训 超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心 13 GHY 迎新培训 迎面靠端陈列 14 GHY 迎新培训 迎面靠端陈列 迎面迎面 v 在消费者移动路线的正前方 v 消费者第一眼看到公司产品 v 临近人流量大的主通道 v 货架区临主通道第一位置 最显眼、最方便的陈列位置 靠端靠端 15 GHY 迎新培训 16 GHY 迎新培训 同品集中陈列 17 GHY 迎新培训 v 目的：形成最有气势最整洁的陈列面，冲击顾客视觉！ v 同品的含义：品牌、系列、规格。 v 集中的含义：一起摆放、对齐摆放。 同品集中陈列 要点： 同品牌集中陈列同品牌集中陈列：根据不同品牌定位，将VJ，QF，ZZ，其他各品牌分开 陈列，同一品牌集中陈列。 同系列集中陈列同系列集中陈列：根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列 花韵系列清香、花韵、紫罗兰/紫薇 动漫系列 同规格对齐陈列同规格对齐陈列：按规格横向高度对齐，纵向宽度对齐。如：5包HK不 与6包同纵向 18 GHY 迎新培训 品牌定位与相应竞品 进口品牌： 舒洁、妮飘 全国性品牌： 心相印、维达、五月花 洁云、洁柔 地方性品牌： 如安美尔、银雅、合家欢 、蓓安适、太阳、三角等 Breeze Acitv Breeze Classic 19 GHY 迎新培训 2006年主力SKU上架设定（GT不需进场费） 20 GHY 迎新培训 2006年主力SKU上架设定（GT需进场费） 21 GHY 迎新培训 22 GHY 迎新培训 23 GHY 迎新培训 突出相邻优势 24 GHY 迎新培训 突出相邻优势陈列 v 靠近竞品的产品要价格（单价/客单价）相对比较优势 ，发挥GHY的特殊产品优势。 v 不能和非同一档次商品一起陈列。 v 追随者采用远离策略，领导者采用贴近策略。 v 替代优势策略。 例如 清风3ply10包清香B66AS vs. 心相印薰衣草or几米，而不可与2层玫瑰HK（ C910）竞争；2层HK有价格优势尽量与竞品相邻。 BC店用6包HK陈列在竞品10包HK旁边，客单价有优势。 IF可陈列在BF旁，PF陈列在韩国包旁，均有替代优势。 不可将180g RT V20AT陈列在心相印140g RT旁。 与同规格竞品同时堆头促销时，GHY价格须等于或低于竞品。 25 GHY 迎新培训 26 GHY 迎新培训 赚取黄金利润 27 GHY 迎新培训 赚取黄金利润陈列 p 黄金位置：最佳视线范围内，腰到眼，即90CM-150CM高度。 p 眼到胸部的高度最容易吸引消费者注意。 p 肩到腰部的高度最容易拿取，触摸得到。 q 肩部以上，膝盖以下的高度，最不容易看到及拿取产品。 p 消费者不喜欢弯腰或踮起脚来取东西。 p 消费者不喜欢费劲地找东西。 我们的目标是：黄金货架占有率达到 40% 28 GHY 迎新培训 黄金位置陈列的产品：黄金位置陈列的产品： q 最有利润的产品陈列在黄金货架上 q 主推新品主力品项特色品项/排面促销品常规品项 29 GHY 迎新培训 发挥堆头效益 30 GHY 迎新培训 发挥堆头效益陈列 v堆头：包括落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、展销架等附设 陈列。 v效益：注重投入产出比，用最少的钱，创造最大的利润贡献。 堆头使用时应请注意要点：堆头使用时应请注意要点： q时间选择：抢占最好的档期、时段，季节性因素。 q位置选择：视线最好、人流最多的通道，避免死角与“垃圾”堆头 。 q产品选择：以VJ or QF高毛利SKU为主；CRT严禁付费堆头陈列；即 使堆头免费也必须并列面纸类产品；保证TG气势前提下，TG可陈列2 -4个SKU；堆头效益最大化。 31 GHY 迎新培训 发挥堆头效益陈列 32 GHY 迎新培训 发挥堆头效益陈列 33 GHY 迎新培训 优化助销组合 34 GHY 迎新培训 优化助销组合陈列 助销物使用四原则： q 易见性：POSM 必须放在最醒目位置，抢夺消费者视线。 q 正确性：用消费者易理解的方式，正确描述活动内容（价格/促销等） 。 q 对应性：POSM 与主题目标对应（品牌/新品/活动等），严禁错贴。 q 整洁性：必须保持整洁、完好、稳固，发现破损及时处理。 助销物（助销物（POSMPOSM）有哪些？有哪些？ 海报、吊旗、货架插卡、特价牌、主题陈列、HK吊带、WT 吊带、纸货架、KT演示、批市陈列架等。 35 GHY 迎新培训 优化助销组合陈列（2） 我们尽可能使用助销物：我们尽可能使用助销物： q 使用最新的助销物 q 使用相应品牌的助销物 q 定期更新助销物 q 把助销物运用在所有能够吸引消费者的地方 货架上、促销陈列上、商店内 q 参照其他产品情况，增加助销物的使用 36 GHY 迎新培训 优化助销组合陈列 37 GHY 迎新培训 38 GHY 迎新培训 39 GHY 迎新培训 40 GHY 迎新培训 总结:金红叶陈列原则 迎面靠端陈列 同 品 集 中 陈 列 突出相邻优势 赚取黄金利润 发挥堆头效益 超霸气陈列，一眼动心！ 优化助销组合 41 GHY 迎新培训 GHYGHY业务人员标准作业流程业务人员标准作业流程 ( ( 第第 二二 版版 ) ) S Salesales MManagementanagement S Standardtandard OOperationperation P Process rocess (V2)(V2) 营销总部SDD 42 GHY 迎新培训 业务标准作业流程业务标准作业流程目的目的 GHY全部的业务单位与人员遵循统一的管理规范统一的管理规范 与工作流程与工作流程； 走入市场，回归基本面走入市场，回归基本面，从根源上解决以往的各类 管理问题； 发挥MBOS持续改善精神，不断提高业务人员组 织的工作效率工作效率，强化决战终端的执行力与生产力； BenchmarkBenchmark世界一流世界一流FMCG企业， 并结合GHYGHY市场实际与阶段策略市场实际与阶段策略不断完善。 43 GHY 迎新培训 业务标准作业流程业务标准作业流程总纲总纲 列出客户清单客户清单并分级 业 务 人 员 每每 周周 每每 日日 每每 日日 每每 周周 每每 月月 完成 时间 规划周拜访行程周拜访行程- -计划计划 每日按路路 线线拜访客户 现场记录CRCCRC卡卡 客户成交：建议订单建议订单 谈判沟通：访谈记录访谈记录 汇总周拜访行程周拜访行程- -实际实际 月底将各周记录汇总 客户资料数据分析、规划 业 务 主 管 组织周会周会/ /月会月会, 执行检讨 审核周拜访行程周拜访行程- -实际实际 每每 月月 计计 划划 执执 行行 评评 估估 规划周拜访行程周拜访行程- -计划计划 按计计 划划市场走访 (协同业务) 现场记录终端检查表终端检查表 谈判沟通：访谈记录访谈记录 业务面谈：CRCCRC卡卡检查 44 GHY 迎新培训 客户清单客户清单表单目的表单目的 协助业务人员解决的问题： 业务人员所负责的客户数量、销量客户数量、销量是否足够是否足够？ 是否有足够销量增长的潜力？ 业务/分销人力布置人力布置是否均衡合理？ （建议客户应按分区域管理而非分系统） 了解客户的生活用纸基本销售状况与GHY的SKU上架情况 ，可以作出初步市场分析初步市场分析，理清工作方向重点工作方向重点。 规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间等级划分、拜访频率、拜访时间，使之更加 合理且符合工作成长的要求？ 是对业务所负责区域市场的全部客户整体扫描， 决定业务人员最基本的工作内容。 45 GHY 迎新培训 客户清单客户清单填写说明填写说明1 1 In Home业态别业态别分类 仓储会员店 量贩店 超市 便利店 杂货店 批发商 其他 负责人负责人老板、总经 理、店长等管理人员 采购人采购人负责下订单 ，或安排陈列促销活动 的人员 成交日期成交日期精确到“年 ”+“月” 最早成交日期： 填 05年1月 未成交客户： 填 46 GHY 迎新培训 客户清单客户清单填写说明填写说明2 2 门店面积门店面积：按收银台内实际货架 营业面积 GHYGHY上架上架SKUSKU数数：按全部进场上 架SKU，而不仅货架陈列SKU 纸品总销量纸品总销量：按生活用纸（全部 高-中-低档），不包括卫生巾、纸 尿裤 备注备注：注明其他事项，如帐款、预 计成交日期等 级级 别别 GT标标准 按面积积M2 KA标标准 按总销总销量RMB 建议议 拜访频访频 率 每次 拜访时访时 间间 AA 1,00050,0002-4次/周20-40min BB 200-1,000 10,000-50,000 1-2次/周15-30min C C 50-2002,000-10,0001次/1-2周 10-20min DD 502,0001次/2-4周 5-10min 47 GHY 迎新培训 客户清单客户清单管理要点管理要点1 1 q 从4个方面对清单数据作统计：明确工作重点、发现机会点 业务管理的客户数是否足够，已成交vs未成交比例？ 不同类型客户销量份额如何，哪一类最重要？ GHY上架SKU数量是否符合公司要求 每周拜访时间是否足够分配：过多or过少？ 客户户分级级批发发ABCD合计计 客 户户 数 已成交5727231961 未成交72291535 合计计12929323496 纸纸品 总销总销 量 000元 已成交1302831954611665 未成交606011165152 合计计1903432066216817 GHY上架 SKU数 (成交客户户) 合计计60266567276951264 平均每家12382112521 周拜访访 设设定 次数合计计102132141592 每次时间时间303015105 时间时间 合计计300620480140751615 48 GHY 迎新培训 周拜访行程周拜访行程表单目的表单目的 是业务人员最重要的时间效率管理工具。 只有持续有效的拜访服务，才能与客户建立更好的客情， 获得更佳的陈列与销售。 协助业务人员解决的问题： 是否将大部分业务工作时间大部分业务工作时间用于终端客户拜访？ 是否将拜访时间主要用在最重要最重要/ /最有产出的客户最有产出的客户？ 路线行程选择路线行程选择是否最有效率？ 交通工具选择交通工具选择是否适合？ 拜访计划拜访计划vs.vs.实际执行的差异实际执行的差异是否很大？ 原因在哪里？如何解决？ 每周汇总：拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量的获得状况如何， 如何进一步改善？ 49 GHY 迎新培训 周拜访行程周拜访行程填写说明填写说明1 1 计计 划划 每周六前 提报下周 全部工作 天数的行 程安排 报告主管 审核确定 实际执行实际执行 本周每日完成拜访后 填写 已拜访，填“”； 未拜访，填“”； 另拜访，填“”； (计划外) “定单金额”栏： 根据现场建议订单， 或根据客户实际定单 事后补填 每日完成拜访后小结 数据汇总 50 GHY 迎新培训 拟订下周计划时拟订下周计划时 根据行程安排填写根据行程安排填写 周拜访行程周拜访行程管理要点管理要点1 1 qq时间管理工具时间管理工具 本周拜访时间是否足够： 60分钟8小时5天2400分钟 交通时间 拜访时间使用是否有生产力 不同级别客户的时间比例:销量比例 拜访计划的实际执行比较： 差异分析计划不合理？交通效率低？办公室工作或临时状况？ 汇总本周执行时汇总本周执行时 根据实际拜访填写根据实际拜访填写 比比 较较 51 GHY 迎新培训 周拜访行程周拜访行程管理要点管理要点2 2 qq工作成效统计工作成效统计 拜访达成率： 实际拜访家数 计划拜访家数 拜访成交率： 实际拜访家数 计划拜访家数 建议订单量： 作为主要业务实际分销依据 并非是实际送货量 平均每日/每户定单量 建议订单量工作天数/成交客户数 管管 理理 要要 求求 每周六填报： 将本周每日数据作合计、 业务周会： 本周工作检讨与改善分析 主管签字 报告片区/总部作合计 52 GHY 迎新培训 CRCCRC卡卡表单目的表单目的 记录每个客户的滚动销售资料数据 (如同病历卡)， 业务人员可以根据CRC卡记录做分析，并采取正确的行动 ，提高销售量。 协助业务人员解决的问题： CRC卡记录与拜访计划一致，构成连贯的市场记录？ 是否列出全部上架SKU，掌握上架SKU状况 ， 符合不同终端业态的市场部上架要求？ 货架是否有上架SKU未陈列出（甚至已下架）而不知道？ 掌握末端价格的实际执行：终端零售标价是否与公司建议零售价格一致 ？ 分析客户库存回转，提供合理的定单要求， 避免缺货，预防滞销； 陈列的改善，竞品动态的了解与应对； 53 GHY 迎新培训 CRCCRC卡卡填写说明填写说明1 1 版本SKU栏栏数差异客户级别户级别 /业态类业态类 型 常规规版 （A4大小） 48 GTA、B类类店 KA 大卖场卖场 （HM） 连锁连锁 超市（SM） 精简简版 （B5大小） 20 GT C、D类类店 批市客户户 KA便利店（CVS） q CRC卡分类： 常规版（A4纸大小） 精简版（B5纸大小） 内容一致，根据不同的客户级别/业态类型进行版本的选择 54 GHY 迎新培训 CRCCRC卡卡填写说明填写说明1 1 qq CRCCRC卡表头卡表头 将客户清单中的主要信息填入： 全部上架SKU数 符合总部/区办实际上架登记统计 （支付上架费用 及 不需上架费用） 参照市场部SKU上架标准 （分客户业态与级别） 与CRC卡实际填写的SKU数相符 55 GHY 迎新培训 CRCCRC卡卡填写说明填写说明2 2 价价 格格 建议售价：根据公司价格树，建议终 端销售的标准零售价 价格：拜访客户的实际执行价格 差异：过高or过低 库库 存存 仓库库存+货架库存： 若3箱4组，则填“3/4” 若无法清点仓库库存，则以检查货架 排面是否缺货为主 有货：填写“” 缺货：填写“” 订订 单单 现场填写：建议订单量 事后补填：根据客户实际下单量 56 GHY 迎新培训 CRCCRC卡卡填写说明填写说明3 3 特特 殊殊 陈陈 列，列，POPPOP 特殊陈列：DM商品，TG端架，地 堆，收银台、包柱、主题纸货架等； POP：海报，货架插卡/特价牌、 WT吊挂等； 同时注明促销SKU； 拜访日期拜访日期+到达到达- -离开时间离开时间 符合路线拜访行程 符合客户分级拜访时间设定 备备 注注 栏栏 门店相关信息：帐款回收、到货状况、盘点等 竞品动态信息：促销、特价等 57 GHY 迎新培训 CRCCRC卡卡管理要点管理要点1 1 qq 客户客户库存回转库存回转建议订单量建议订单量分析分析 每日销售量=(上次库存本次库存+上次定单量 ) (上次拜访日期本次拜访日期) 若无法统计库存，可用3-4次拜访(累计定单量)(拜访间隔天数） 安全库存=每日销售量 (2-3天) 本次定单量=(安全库存本次库存) + 每日销售量(上次拜访日期本次拜访日期) SKU6月17日6月21日6月24日 库库存订订量库库存订订量库库存订订量 B22ATS203015？ B106C2440？ B22ATS：每日销售量 =(201530)(21-17) 9组/天 安全库存 = 93=27组 （假设为3天安全库存） 本次定单量 = (2715)9(2421)= 39组 B106C： 每日销售量 =(24040)(21-17) 16组/天 = 163=48 （6/22起促销，假设为3倍日常销量） 安全库存 = 483=144组 本次定单量 = (1440)48(2421)= 288组 范 例 58 GHY 迎新培训 CRCCRC卡卡管理要点管理要点2 2 qq CRCCRC卡填写卡填写 必须记录该终端全部上架SKU的讯息，而不仅是门店陈 列出的SKU 必须在门店拜访中现场填写，而不是回到公司后或其他场所完成； CRC卡以手工填写，不需录入电脑； q CRC卡审核 业务人员CRC卡档案夹（当日以外的）留办公室交主管随时备查， 可由助理协助做管理要求； 业务主任/经理与每个业务人员根据CRC卡必须每天作5-10分钟 Review并签核CRC卡 qq CRCCRC卡建档：卡建档： 每个交易客户都必须建立CRC卡，每个客户一张； CRC卡归入档案夹管理，并按路线分类集中 59 GHY 迎新培训 建议订单建议订单表单目的表单目的 业务最终完成销售动作，达成分销的工具： 必须直接掌握重点终端客户的销售，而非全部依赖经销商 通过对流程的掌控，要求经销商落实服务配合。 协助业务人员解决的问题： 结合CRC卡库存回转分析 和 公司市场活动讯息， 准备充足的进货因素说服客户进货？ 通过建议订单掌握实际订单处理流程 -客户直接按单送货， -或提供客户作送货建议的备忘录？ 经销商客户配送服务管理： -建议订单最终是否确实送到，是否按时足量？ 60 GHY 迎新培训 建议订单建议订单填写说明填写说明 管管 理理 要要 求求 厂编厂编+供货商供货商+店内货号店内货号：加 强订单操作便利性 备注备注 可注明：赠品、特价等 说明说明 可说明：促销政策、到 货时间等 业务签字业务签字+客户确认客户确认 订订 单单