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01品类管理02001供应商管理 供应商管理实务 主讲人：崔为民 01品类管理02001供应商管理 是博弈 ？ 是合作 ？ 品牌 销售利润 供应商零售商 博弈合作 01品类管理02001供应商管理 太极生两仪， 市场 价格 利润 成本 博弈 两仪生四象 01品类管理02001供应商管理 供应商管理 供应商选择 供应商日常管理 供应商评估 01品类管理02001供应商管理 供应商选择供应商类型 A、直供商：制造商、进口商、总代理（经销）商 B、中间商：经销商、批发商、一级代理（经销）商 依渠道分 政策：与直接供应商合作，可免去经销商的利润成本 并更直接保障货源稳定及质量要求。 考虑因素：物流、销售量、付款期限 依规模分 A、大型：5000万年营业额 B、中型：10005000万 C、小型：1000万以下 政策：除直供商外，中间商以大、中型规模为主要 供货选择，以减少缺货可能性。 考虑因素：地方品牌、一次性采购 01品类管理02001供应商管理 供应商选择供应商类型 A、知名品牌供应商 B、综合品牌供应商 C、补充性/地区性品牌供应商 D、毛利型供应商 E、战略合作（潜力）供应商 依需求分 政策：1、知名品牌以直供商为主。 2、综合品牌供应商以考虑物流为主。 3、地区性品牌供应商不应超过厂商结构5%。 4、毛利型供应商应维持在厂商结构20%以上 5、每一品类应建立一个以上的潜力供应商 考虑因素：每一个品类依据品类角色不同，各需求 供应商形态的结构不同。 01品类管理02001供应商管理 供应商选择供应商专业能力 生产能力 销售能力 物流能力 管理能力 品控能力 资金能力 01品类管理02001供应商管理 供应商选择供应商基本要求 我们不可能销售所有品牌 我们不可能向市场所有供应商采购 一、价格：愿意以本地最好供货价格供货 二、诚信：不可有贿赂及违背诚信的行为。 三、质量：质量良好，能对其商品质量有所保证。 四、包装：其商品品种、包装方式及规格是目标顾客群 所需要的。 五、服务：能在订货、配送、售后服务密切配合。 六、货源：财务稳健，公司或组织管理完善，货源可靠。 七、远见：能配合企业发展。 八、促销：愿意在促销活动给予配合。 九、赞助：能配合对各种赞助费用。 十、付款条件：能给予一定周期的帐期。 01品类管理02001供应商管理 供应商选择经营方式 购销 以买断方式经营，具有降低进货成本 、售价自主权及购货帐期的优点，为 主要经营方式。 代销 以实销实结方式经营，具有经营风险 低、进退货容易的优点，以回转较慢 商品为主。但进价会偏高。 联营 以销售提成方式经营，具有避免库存 风险的优点，以单价高、回转慢、市 场变化快或需特殊销售能力商品为主 。 01品类管理02001供应商管理 供应商选择 理解品类角色，寻找需要的合格供应商 01品类管理02001供应商管理 供应商评估 01品类管理02001供应商管理 李时珍在“21药店”当采购助理已经2年多了 一次机会被“中国药店”高薪挖角到北京来 终于从小采购提升到负责一个品类的采购 可是从原来的深圳到北京 从原来熟悉的计生用品 换到心脑血管这个大品类 上班一个礼拜，商品资料看了又看 似乎发觉有问题 想要好好整理却不知如何下手才好 剧情介绍话说。 01品类管理02001供应商管理 这时小李立马想到了 中国药店杂志的QQ群了 中国药店QQ群：40688360 医药连锁高级管理群：51033994 01品类管理02001供应商管理 李时珍（12345678）14：30：17 我是新上手的采购，哪位高手来救救！ 张朝明（61813903）14：32：20 有什么问题吗？ 李时珍（12345678）14：35：24 我刚接分类采购，但是不知如何下手整顿商品 张朝明（61813903）14：36：32 别担心，我找崔老师来帮你。崔老师在吗？ 崔为民高级顾问 （815249668）14：35：24 我们来看看你的商品资料吧 01品类管理02001供应商管理 01品类管理02001供应商管理 毛利率 17.89% 毛利额占比14.6% 营业额占比 01品类管理02001供应商管理 品项数：466支，占中西成药品项数11% 畅销品前20%品项（93个）占80%的营业额 畅销品前20%品项占82%的毛利额 毛利额前7%品项（32个）占80%的毛利额 后80%的品项 平均毛利率16.36%品类总毛利率17.89% 畅销品前20%毛利率18.27% 58%的单品毛利率低于品类总毛利率 其中扣除畅销品前20% 53%的单品毛利率低于品类总毛利率 01品类管理02001供应商管理 80个小品类有重复品项 品项数总计：241支 其中20个小品类销售额不超过1000元 品项数总计：53支 其中34个小品类补充品牌 销售总额低于被补充品牌20% 其中38个小品类补充品牌 毛利总额低于被补充品牌30% 01品类管理02001供应商管理 崔老师的建议： 1、全品项市调，检查所有品项价格 2、制定价格政策，调整价格政策 3、对商品及厂商结构实施体检 01品类管理02001供应商管理 供应商评估 厂商双ABC法 80/20法则 双ABC管理分类： （1）销售额ABC等级（上月）： 厂商： 50(A级)/ 30%(B级) / 20(C级) （2）毛利额abc等级 （上月）： 厂商： 50(a级)/ 30%(b级) / 20(c级) 20%的厂商会占80%的“销售额“或“毛利额“ 01品类管理02001供应商管理 供应商销售明细表 NOTE 供应商总数：298家 销售高于10000元：37家 销售额低于500元：113家 零销售：5家 毛利率高于40%：65家 毛利率低于平均毛利：156家 毛利率0%以下厂商：26家 案例Step 1资料整理 01品类管理02001供应商管理 销售额 A 10000元以上 毛利率 a 40%以上 厂商双ABC法评估标准设定 案例Step 2评估标准设定 01品类管理02001供应商管理 案例Step 3资料分析 01品类管理02001供应商管理 案例Step 4行动计划 讨论 01品类管理02001供应商管理 案例Step 4行动计划 01品类管理02001供应商管理 销售额ABC管理原则 01品类管理02001供应商管理 厂商双ABC管理原则 01品类管理02001供应商管理 供应商日常管理 01品类管理02001供应商管理