專題報告2.ppt

保險市場發展分析保險市場發展分析 與與 從業員應有認知與技能從業員應有認知與技能 保險市場分析與發展保險市場分析與發展 保險的發展與國民的保險的發展與國民的 經濟條件息息相關經濟條件息息相關 我們已加入我們已加入wtowto與世界的與世界的 交流將更頻繁，也將帶動交流將更頻繁，也將帶動 經濟起飛。經濟起飛。 保險市場分析與發展保險市場分析與發展 台灣目前投保率台灣目前投保率130%130% 2300 2300萬人口萬人口 31 31家保險公司家保險公司 保險市場分析與發展保險市場分析與發展 台灣台灣2020年前的投保率年前的投保率: 15%: 15% 台灣台灣1010年前的投保率年前的投保率: 35%: 35% 台灣目前的投保率台灣目前的投保率: 130%: 130% 是台灣未來最熱門的是台灣未來最熱門的 十大行業之一。十大行業之一。 保險市場分析與發展保險市場分析與發展 台灣的保險業務員所做台灣的保險業務員所做 的工作是的工作是: : 增、招增、招、收、放、收、放 產、租、卡、基產、租、卡、基 保險市場分析與發展保險市場分析與發展 中國的保險業務員所做中國的保險業務員所做 的工作是的工作是: : 增員、招攬增員、招攬 保險市場前途性 中國 韩国 台湾 美国 日本 3% 76% 130% 240% 580% 美好的遠景 每一位業務員 可分到多少客戶？ 中國 馬國 美國 香港 日本 星 韓國 台灣 4000 2303 377 376 325 154 131 99 參考資料 a. 921 地震造成台灣約2600人罹難 b. 2000年台灣人平均所得39萬 1700 人有保險理賠，平均理賠 金額 79萬 2500元,平均每人每年支出 總保費25000元，但投保 壽險平均保額僅84萬 如何成功 ？ 成 功 c a s h k-knowledge 專業知識 a-attitude 從業態度 s-skills 銷售技巧 h-habits 工作習慣 2/2 2 k a s h 目標管理目標管理 增員目標增員目標: : 一年轄下組織一年轄下組織30 30 人人 尋找與篩選增員對象尋找與篩選增員對象? ? 建立人才庫建立人才庫? ? 增員話術增員話術? ? 準備那些資料準備那些資料? ? 追蹤聯繫與記錄追蹤聯繫與記錄? ? 一天幾訪增員一天幾訪增員? ? 目標管理目標管理 須要有時間表（須要有時間表（期限期限）- - - 是有效是有效追蹤追蹤的開始的開始 是關懷聯繫的是關懷聯繫的藉口藉口 是是績效績效考核的準繩考核的準繩 目標管理目標管理 達到目標的手段達到目標的手段 是要不斷的追蹤是要不斷的追蹤 美麗的果實與辛苦的過程美麗的果實與辛苦的過程 有恆為成功之本有恆為成功之本 不要放棄的太早不要放棄的太早 活動、活動、活動活動、活動、活動 柯亨(edwin r.cohen) 如果營銷員還有什麼欠缺的,那一定是 “活動”.你推銷的次數越多(活動次數 越多),你越會成功，去拜訪任何人吧! 不要等到成為專家了，才去拜訪客戶 那麼你永遠一事無成！ 活動管理活動管理 人的人的行為行為90%90%是由習慣養成的，要是由習慣養成的，要 養成良好的工作習慣。養成良好的工作習慣。 日本柴田和子，平均每拜訪一人日本柴田和子，平均每拜訪一人1515 分鐘，分鐘， 堅持一日堅持一日610610訪以上。訪以上。 柴田和子柴田和子: :如果我是成功的話應該如果我是成功的話應該 是我有是我有韌性韌性吧！吧！ 建卡與不建卡比較建卡與不建卡比較 顧客管理顧客管理 客戶客戶是我們的衣食父母。是我們的衣食父母。 比別人用心比別人用心一點點一點點是成功的是成功的 開始。開始。 用心把用心把每一件事情每一件事情做到最好做到最好 。 缺少遠景缺少遠景 拒絕學習拒絕學習 沒有制定目標沒有制定目標 不願效法成功人士不願效法成功人士 不認同保險不認同保險 常想常想我沒辦法我沒辦法 業務員失敗的原因業務員失敗的原因 他們他們, ,瞭解遠景瞭解遠景, ,不怕偶爾的失敗不怕偶爾的失敗 。 他們他們, ,先學會基本的先學會基本的, ,然後再發展然後再發展 自己的風格。自己的風格。 他們他們, ,寫下長期與短期目標寫下長期與短期目標, ,並定並定 下期限完成。下期限完成。 他們他們, ,效法贏家。效法贏家。 成功業務員的共同特色成功業務員的共同特色 他們他們, ,與每個人分享壽險的好處。與每個人分享壽險的好處。 他們他們, ,對自我評價很高。對自我評價很高。 他們他們, ,不怕長時間工作。不怕長時間工作。 他們他們, ,不會讓消極的或想法不會讓消極的或想法 影響他們的方向。影響他們的方向。 成功業務員的共同特色成功業務員的共同特色 這是世界最偉大的事業這是世界最偉大的事業 豐碩金錢報酬豐碩金錢報酬, ,是相當有可能實現是相當有可能實現 的的 具有無限彈性的機會具有無限彈性的機會 可讓你成為真正專業人士可讓你成為真正專業人士 充滿工作成就感充滿工作成就感 mdrtmdrt會員心中想法：會員心中想法： 高文(jean-paul chauvin)： 你的態度,決定了你推銷的成就 (in sales，your altitude depends on your attitude) mdrtmdrt會員心中想法：會員心中想法： (ex)生命中所看重的是什麼？ 幾個工作觀念 賭徒，相信下一把會更好！ 拳手，相信下一回會更好！ 女人，相信下一個男人會更好 ！ 請問，你認為 下一份工作會更好嗎 ？ 幾個工作觀念 感謝鞭打您的人,因為他激發您的鬥志 感謝遺棄您的人