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销售培训系列课程 电话电话销售销售技巧技巧 完成课程后，你应该能学习怎样完成课程后，你应该能学习怎样 掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议有效处理电话异议 有系统的跟进客户有系统的跟进客户 课程内容课程内容 有效电话流程 &AIDA销售技巧 &怎样开始第一句话 &LSCPA异议处议处 理技巧 &怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演 销售面谈 (通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 ) 客户提出异议处理 (将异议或问题变为机会 ) 完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 客户心理分析客户心理分析 大部份客戶在電話內容中大部份客戶在電話內容中 都不說真話都不說真話 客戶需要感到自己被尊重客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視客戶的需求被重視 客户户需求 产品及服务产品及服务 产品及服务 产品及服务 AIDAAIDA销销销销售技巧售技巧 -Attention 引发发注意 -Interest 提起兴趣 -Desire 提升欲望 -Action 建议行动 A A I I D D A A 作出充分的準備才開始打電話 ?怎样开始 ? 怎样开始第一句话怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 电话手稿(一)直接似 引发兴趣的电话手稿 为了让你在百度的推广得更好的效果，我 特向林总你推荐我们公司的网站在线客服营销 系统,“企客通”，主要的作用就是能将看你网站 这些浏览客户变成你的潜在客户，通过我们的 软件，你可以直接的知道网站的访客在看你那 些产品，直接可以邀请他们聊天、通话，从面 把这个访客变成你的潜在客户。 我是深圳*公司的*部门的，请问您了解 网站在线营销客户系统吗？ 回答：了解回答：了解 。或者不了解。或者不了解 喔，我想跟你们负责推广或是网站维护负 责人聊一下辅助你们产品在网站上利用你们推 广的效果直接把看你们网站的访客直接变成你 们的潜在客户，从而促进你们的产品销售额， 这一方面应是那位在负责。 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二) 抓紧机会 当异议出现 K没有需要 K没有时间 K没有信心 K并不急迫 K不明白产品对公司的帮助 怎样样将异议变为议变为 机会 LSCPALSCPA异异议处议处议处议处 理技巧理技巧 -Listen 细心聆听 -Share 分享感受 -Clarify 澄清异议 -Present 提出方案 -Ask for Action 要求行动 L S C P A LSCPALSCPA運用例子運用例子 客户：我现在很忙，我们没有这个需要。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自 然的！ C 现在是网络信息时代，很多公司都意识到网络推广对自身的发 展和状大起到很大的帮助，但具体看不到网站推广的整体效果 ，如果有了我们的网站在线营销客服系统的话，这样可以增加 公司的客户量，提高销售收入，知名度和影响力（举例说 明） P 其实张总，以前我有很多客户都是因为对网站监控这块都不太 了解，所以导致了后来再进行网络推广的时候，很多属于自己 的网站来的意向客户跟跑掉了，即使网络推广有了效果，也没 有把客户全面的把握信，到时候付出的代价也是比较大的，我 就想看看您下午有时间吗？想具体让您了解一下网络推广的细 节 A 这样吧张总，你记下我的电话，到时候有设计网站和网站推广 的需要就打电话我啦。 约会 电话注意事项电话注意事项 JJ建立客户对你的信心建立客户对你的信心 JJ帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 JJ简化你的对话内容简化你的对话内容 JJ强调客户的利益强调客户的利益 JJ保持礼貌保持礼貌 给予反馈响应给予反馈响应 _客观及正面字眼 _详细 _先说出优点 _给予改善建议 电话的跟进电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 电话的跟进电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处 电话的跟进电话的跟进 寻找客户拜访理由 您好，我是深圳嘉盈公司的某某。 请问你们经理在吗？我曾经给 你们电话过，我们是做在线营 销服务系统的，正好我明天下 午在贵公司附近办事，我顺道 把资料送过去并同时拜访您， 您说下午三点还